自考銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理模擬試題(二)(共3頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 全真模擬演練（二）一、單項(xiàng)選擇題 （本大題共20小題，每題1分，共20分。在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。）1.（）是依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用背對(duì)背的通信方式征詢專(zhuān)家小組成員的預(yù)測(cè)意見(jiàn)。專(zhuān)家會(huì)議法 B. 集合意見(jiàn)法 C. 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法 D. 德?tīng)柗品?.銷(xiāo)售預(yù)算必須以（）為基礎(chǔ)。銷(xiāo)售計(jì)劃 B. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) C. 銷(xiāo)售配額 D. 銷(xiāo)售活動(dòng)3.銷(xiāo)售組織的管理幅度一般盡量少，以（）人為宜。A. 35 B. 68 C. 911 D. 12144.設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)中，（）指出，各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域應(yīng)具有可

2、盈利、可進(jìn)入、可占領(lǐng)的特點(diǎn)。公平性 B. 可行性 C. 可進(jìn)入性 D. 具體性5. 從離企業(yè)最遠(yuǎn)的客戶開(kāi)始訪問(wèn)，在回企業(yè)的途中多沿途客戶進(jìn)行訪問(wèn)的拜訪路線是（）A. 直線式 B. 循環(huán)式 C. 跳躍式 D. 8字形6. 東芝的筆記本采用（）分銷(xiāo)渠道A. 密集型 B. 選擇型 C. 獨(dú)家 D. 集中7. 職位說(shuō)明書(shū)的內(nèi)容不包括（）A. 銷(xiāo)售市場(chǎng) B. 上行方式 C. 分配方式 D. 演繹方式8. 下列激勵(lì)方式中，（）是最基本的激勵(lì)手段，通常也是最有效的手段A. 物質(zhì)激勵(lì) B. 目標(biāo)激勵(lì) C. 培訓(xùn)激勵(lì) D. 工作激勵(lì)9. 銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出缺乏干勁、缺乏持久力、缺乏時(shí)間管理等行為，屬于（）A. 老化

3、型 B. 問(wèn)題型 C.優(yōu)秀型 D. 服務(wù)型10. “八二原理”是哪種評(píng)估方法的一個(gè)重要管理原理（）A. 圖尺度評(píng)價(jià)法 B. 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) C. 360°績(jī)效反饋 D. 平衡計(jì)分卡11. 如果銷(xiāo)售主管做事大大咧咧、只關(guān)注自己，這與（）的素質(zhì)要求相違背。A. 高度事業(yè)心和工作責(zé)任感 B. 進(jìn)取的精神C. 良好的社會(huì)知覺(jué) D. 寬廣的胸懷12. 企業(yè)在引進(jìn)新產(chǎn)品時(shí)，會(huì)采用樣品贈(zèng)送、低價(jià)出售的方法考察新產(chǎn)品的受歡迎程度，這是運(yùn)用了哪種降低風(fēng)險(xiǎn)的策略（）A. 試探風(fēng)險(xiǎn)策略 B. 降低投資風(fēng)險(xiǎn)策略 C. 減少資源投入策略 D. 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)策略13. “我有一個(gè)進(jìn)過(guò)驗(yàn)證是有效的工作方法，能使顧客購(gòu)買(mǎi)

4、。”這句話可能出自（）A. 事不關(guān)己型 B. 客戶關(guān)系型 C. 強(qiáng)力銷(xiāo)售型 D. 銷(xiāo)售技術(shù)型14. 關(guān)于IDEPA模式，下列說(shuō)法正確的是（）A. D為definition，意為準(zhǔn)確界定客戶的購(gòu)買(mǎi)需求B. IDEPA模式要求把銷(xiāo)售的產(chǎn)品同客戶的愿望聯(lián)系起來(lái)C. 在向客戶展示產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)做到盡可能的細(xì)致全面，不管客戶愿意與否D. 在分析不同客戶不同時(shí)期的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)時(shí)，對(duì)于老客戶，要關(guān)注購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)檔次15. 銷(xiāo)售人員通過(guò)更新信息服務(wù)、定期維修服務(wù)、試用服務(wù)等接近客戶，這屬于（）A. 演示產(chǎn)品法 B. 調(diào)查接近法 C. 服務(wù)接近法 D. 饋贈(zèng)接近法16. 在一次銷(xiāo)售中，客戶說(shuō)：“我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣?！变N(xiāo)售

5、人員回答：“我和您一樣對(duì)保險(xiǎn)并不感興趣，但這并不代表我們的家人對(duì)它也不感興趣，真正需要它的不正是我們的家人嗎？”這是運(yùn)用了（）方法處理客戶異議A. 詢問(wèn)法 B. 定制處理法 C. 有效類(lèi)比法 D. 委婉處理法17. 對(duì)于銷(xiāo)售費(fèi)用的控制，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）A. 公司通常從薪資結(jié)構(gòu)控制、銷(xiāo)售費(fèi)用控制、應(yīng)收賬款控制等控制銷(xiāo)售人員的薪資收入從而達(dá)到銷(xiāo)售費(fèi)用的控制B. 銷(xiāo)售人員的薪資由固定工資構(gòu)成C. 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)費(fèi)用包括銷(xiāo)售人員差旅費(fèi)、招待費(fèi)、廣告費(fèi)及公關(guān)禮品管理控制D. 銷(xiāo)售人員的差旅費(fèi)有住宿費(fèi)、交通費(fèi)、伙食補(bǔ)助等18. （）是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一，建立信用管理體系，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防御能力，是當(dāng)前企業(yè)

6、在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中獲勝的重要法寶。A. 信用管理 B. 信息管理 C. 財(cái)務(wù)管理 D. 銷(xiāo)售管理19. 采取現(xiàn)金折扣、取消賒購(gòu)資格、斷絕來(lái)往和加收利息等措施，是哪種收賬策略（）A. 合理使用獎(jiǎng)懲措施 B. 設(shè)計(jì)完善的收賬程序 C. 優(yōu)選收款人員 D. 講究收款技巧20. 客戶對(duì)（）問(wèn)題的投訴，主要指產(chǎn)品數(shù)量、等級(jí)、規(guī)格、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、結(jié)算方式、交易條件等方面與原合同不同A. 產(chǎn)品質(zhì)量 B. 購(gòu)銷(xiāo)合同 C. 貨物運(yùn)輸 D. 服務(wù)2、 多項(xiàng)選擇題（大題共10小題，每題2分，共20分。在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。）21.

7、 在經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，對(duì)銷(xiāo)售的影響集中體現(xiàn)為（），在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)必須考慮這些因素。A. 社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力 B. 通貨膨脹率 C. 經(jīng)濟(jì)周期 D. 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 E. 國(guó)民生產(chǎn)總值22. 管理失控的現(xiàn)象包括（）A. 財(cái)務(wù)失控 B. 信息失真 C. 人員失信 D. 關(guān)系失控 E. 效率低下23. 在制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓決策時(shí)，必須重點(diǎn)考察（）A. 分析現(xiàn)狀 B. 制作銷(xiāo)售地圖 C. 市場(chǎng)細(xì)分 D. 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 E. 制定目標(biāo)24. 評(píng)估選擇渠道結(jié)構(gòu)的方法有（）A. 財(cái)務(wù)評(píng)估法 B. 交易成本法評(píng)估法 C. 權(quán)重因素記分法 D. 直接定性判定法 E. 銷(xiāo)售渠道成本比較法25. 決定每一個(gè)銷(xiāo)售領(lǐng)域應(yīng)配銷(xiāo)售人員的數(shù)量

8、可以使用的方法有（）A. 工作量法 B. 銷(xiāo)售目標(biāo)分解法 C. 邊際利潤(rùn)法 D. 演繹法 E. 區(qū)域劃分法26. 根據(jù)不同的成熟度采用的激勵(lì)方式包括（）A. 幼稚型 B. 成長(zhǎng)型 C. 成熟型 D. 成就型 E. 老化型27. 平衡計(jì)分卡主要從（）維度進(jìn)行評(píng)估A. 財(cái)務(wù) B. 顧客 C. 內(nèi)部流程 D. 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng) E. 合作伙伴28. 客戶方格理論主要是從客戶（）維度進(jìn)行分析A. 對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)心程度 B. 對(duì)自身付出的關(guān)心程度C. 對(duì)購(gòu)買(mǎi)需求的關(guān)心程度 D. 對(duì)自身獲得的關(guān)心程度E. 對(duì)企業(yè)的關(guān)心程度29. 按照銷(xiāo)售談判的形式劃分，銷(xiāo)售談判的類(lèi)型包括（）A. 一對(duì)多 B. 多對(duì)一 C. 單

9、一型 D. 綜合型 E. 互利型30. 企業(yè)賒銷(xiāo)行為的發(fā)生一般必須具備如下條件（）A. 現(xiàn)款交易 B. 所期望的未來(lái)付款 C. 對(duì)客戶的信任 D. 現(xiàn)匯交易 E. 利潤(rùn)最大化3、 名詞解釋題（本大題共3小題，每小題3分，共9分）31. 外在薪酬32. 銷(xiāo)售模式33. 企業(yè)信用管理4、 簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）34. 簡(jiǎn)述影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素35. 簡(jiǎn)述薪酬管理的原則36. 簡(jiǎn)述解決團(tuán)隊(duì)沖突的技術(shù)37. 簡(jiǎn)述銷(xiāo)售談判的原則38. 如何處理客戶投訴5、 案例分析題（本題10分）39. B公司是一家經(jīng)營(yíng)酒品的商貿(mào)公司，公司經(jīng)營(yíng)的白酒產(chǎn)品主 要銷(xiāo)往賓館、餐炊、酒吧等場(chǎng)所。這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)

10、絡(luò)具有幾個(gè)令 供應(yīng)商頭痛的問(wèn)題，諸如產(chǎn)品要進(jìn)店費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)，并且產(chǎn)品 加價(jià)率高、貨款回收周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，導(dǎo)致呆死賬現(xiàn)象時(shí)有發(fā) 生。于是，公司主管營(yíng)銷(xiāo)的李副總便會(huì)同人力資源部、財(cái)務(wù) 部共同制定了一套銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系，但這套所謂的績(jī) 效考核體系就是幾個(gè)關(guān)鍵性的財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷(xiāo)售額、回款額、 呆死賬額度等幾個(gè)指標(biāo)。并且，采取月度考核的辦法，完不 成任務(wù)直接從工資中扣罰，并且呆死賬要銷(xiāo)售員個(gè)人負(fù)責(zé)。 如果連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有完成目標(biāo)或者超過(guò)設(shè)定目標(biāo)，銷(xiāo)售人員 就得“走人”。執(zhí)行后，確實(shí)使銷(xiāo)售員十分謹(jǐn)慎，害怕自己 “賠了”。結(jié)果，更加意想不到的事情發(fā)生了，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi) 發(fā)力度大大降低了。更為糟糕的是，有一位銷(xiāo)售員所負(fù)責(zé)的 酒店在一夜之間倒閉了，尚欠公司2萬(wàn)元貨款，這位銷(xiāo)售員 無(wú)力承擔(dān)，只好“潛逃”了，還帶