客流統(tǒng)計系統(tǒng)在連鎖店的重要作用

1、客流系統(tǒng)在零售業(yè)的重要作用連鎖專賣店、便利店篇在零售行業(yè)的所有業(yè)態(tài)中，連鎖店是最為依賴客流的一種類型。 毫不夸張地說，客流是影響連鎖店生存和發(fā)展的重要因素。目前，不管是連鎖專賣店還是連鎖便利店，評判門店經(jīng)營狀況的 好壞，不再只針對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行評估，而是深入分析銷售數(shù)據(jù)背后 隱藏的兩大關(guān)鍵因素-客單價和客票數(shù)。銷售額 二客單價X客票數(shù)。 客單價(Per customer transaction),通俗來說即是每位顧客的平均購 物金額，商品的平均單價和每位顧客平均購買商品的個數(shù)是制約客 單價的兩個變量，也就是說，顧客購買商品的單價和數(shù)量越高，客 單價就會越高?？推睌?shù)不等同于客流量，客票數(shù)是實際產(chǎn)生

2、消費的 顧客人數(shù)，而客流量是針對進(jìn)店的所有顧客的人數(shù)統(tǒng)計，若要將客 流量盡可能多的轉(zhuǎn)化成客票數(shù)，就需要通過提高提袋率 (進(jìn)店成交率 )來 實現(xiàn)?？推睌?shù)二客流量x提袋率。說到底，要提高門店的銷售額，就 要從引起客單價和客票數(shù)變化的因素著手分析。管理者應(yīng)根據(jù)實際 情況分析引起銷售額變化的具體原因，利用有效措施不斷改進(jìn)，不 斷評估，循環(huán)往復(fù)，達(dá)到充分挖掘門店銷售潛力的目的，實現(xiàn)連鎖 店的長效盈利。影響客流量、提袋率的因素1 環(huán)境環(huán)境因素主要是針對門店所處的商圈進(jìn)行分析，明確自身定位和目標(biāo)客戶群。此外還有氣候因素、周邊競爭對手等因素。2 門店門店因素主要包括兩方面，其一是門店的直觀吸引力，包括店 面的

3、設(shè)計裝修、燈光照明、色彩和整體布局，賞心悅目的店面形象 本身就具備強(qiáng)烈的視覺沖擊，對顧客有直接的引導(dǎo)效果。再者是店 容店貌，店堂的環(huán)境衛(wèi)生狀況，清潔度、整潔度較高的門店，顧客 自然愿意經(jīng)常光顧。3 貨品首先要提高儲備、補(bǔ)貨能力，保證貨品充足，避免空架出現(xiàn)， 顧客進(jìn)門后看到貨品擺滿貨架，第一感受就是店內(nèi)貨品豐富、齊全， 為促成交易打下良好基礎(chǔ)；其次，店內(nèi)貨品的陳列要合理，分區(qū)分 貨架擺放貨品，使顧客能快速找到想要的產(chǎn)品；再次，門店產(chǎn)品要 適銷對路，價格制定合理，要體現(xiàn)特異性和差異化顧客的需求。在 一個高檔住宅小區(qū)販賣廉價低質(zhì)的產(chǎn)品，顧客不上門也就不足為奇 了。4 銷售人員實體零售說到底還是“人”

4、的生意由人將商品賣給其他人， 銷售人員的銷售能力對門店的銷售額有著至關(guān)重要的影響。員工的 自身素質(zhì)、工作心態(tài)，面對顧客時的親和力，服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水平， 銷售能力和推銷技巧直接關(guān)乎門店的客流量和提袋率。將提袋率與 店員收入進(jìn)行關(guān)聯(lián)，無疑可以極大提高員工積極性，從而提升銷售 額并規(guī)范門店的職業(yè)行為。5 促銷活動專賣店通過定期或不定期的打折促銷活動吸引人流，便利店運 用 POP 海報、店面海報進(jìn)行產(chǎn)品推廣，最終達(dá)到提升銷售額的目的6 其他增值服務(wù)連鎖便利店可以通過增加一些便民措施達(dá)到吸引客流的目的， 使顧客在便利店買到急需商品的同時，可以獲得額外的方便服務(wù)。 例如 7-11 便利店的羊城通充值和信用

5、卡還款業(yè)務(wù)。影響客單價的因素1 貨品陳列貨品的陳列方式、商品排列的空間、緊湊程度都是影響產(chǎn)品銷 售的重要因素。根據(jù)商品間的關(guān)聯(lián)因素及顧客的消費習(xí)慣來進(jìn)行合 理的陳列，引起顧客的直接注意，從而增大客單價上升的機(jī)會。例 如在便利店中，將餅干與飲料這兩個“關(guān)聯(lián)產(chǎn)品”陳列在一起，顧 客在購買餅干時見到飲料，覺得吃完餅干容易口渴，于是會順便一 起購買飲料。這樣客單價不就有了提高？2 銷售人員銷售人員本身的素質(zhì)、敬業(yè)態(tài)度、工作的熱情、對商品、價格 的熟悉程度決定了推銷技巧的好壞，因此，有必要對員工進(jìn)行適當(dāng) 的銷售培訓(xùn)，提升其銷售能力，從而實現(xiàn)提升門店客單價的目的。3 促銷活動促銷活動對連鎖專賣店和便利店實

6、現(xiàn)客單價的提升有明顯的效 果。去年7月，可的便利店投入近400萬元費用，在華東1000多家 網(wǎng)點同步推出購物滿13元送HelloKitty的周年磁貼活動，活動結(jié)束 后，可的“客單價”從不到10元上升到12元左右，從而提高了便 利店的整體銷售額。?案例分析某市A、B兩家連鎖分店某促銷日各銷售指標(biāo)見表所示，B店的銷售額顯然高于A店，是否意味著本次促銷活動，B店比A店成 功呢？從POS系統(tǒng)所提供的客票數(shù)上來看，兩店的差別不大，B店 僅比A店低4%。但是在掌握了門店客流量數(shù)據(jù)后，對兩店的客單 價和提袋率進(jìn)行計算比較，進(jìn)一步分析出 A店的提袋率高出B店 40%，B店的客單價高出A店20%，此時，A、B兩

7、店間的差異才 真正反映出來，若B店的提袋率能夠達(dá)到50%，貝旄肖售額可以達(dá)到 10000元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于目前的銷售額?？偛靠梢葬槍傻甑膶嶋H情況 進(jìn)行調(diào)整，B店可排除“客人少”這個原因，側(cè)重考慮是由于商品 庫存、員工銷售水平還是其他造成提袋率偏低，A店可著手對促銷活動未吸引足夠客流量進(jìn)行分析。門店客流量（人次）銷售額（元）客單價（元）客票數(shù)提袋率A店50050002025050%B店80060002524030%注：銷售額與客票數(shù)通過POS系統(tǒng)獲得;客單價=銷售額/客票數(shù)；提袋率 (進(jìn)店成交率 )=客票數(shù)/客流量因此，要深層次分析門店的銷售情況，就必須對各個銷售指標(biāo) 逐一進(jìn)行實時準(zhǔn)確的分析，首先需

8、要得到準(zhǔn)確的客流量( Store traffic),然后再結(jié)合POS系統(tǒng)的數(shù)據(jù)具體分析，找出引起銷售額變 化的原因。由此可見，客流統(tǒng)計系統(tǒng)在連鎖店經(jīng)營和管理過程中是 一項必不可少且無法替代的工具。此外，通過客流統(tǒng)計系統(tǒng)，還能 將歷史客流數(shù)據(jù)和當(dāng)前客流信息進(jìn)行匯總、挖掘、對比與分析，輸 出多種類型圖表評估日常經(jīng)營和促銷活動效果，同時，客流統(tǒng)計系 統(tǒng)對連鎖店另一項獨特且重要的意義在于，可以更好地幫助總店對 分店進(jìn)行管理和評估，一直以來，總部對下屬分店的管理，很大程 度都是依據(jù)POS系統(tǒng)提供的銷售額數(shù)據(jù)，很難對門店的實際銷售狀 況進(jìn)行深層次分析，如若將與客流量相關(guān)的提袋率、客單價列入門 店績效管理中，無疑更有利于總部對分店運營的掌控。擁有了客流 系統(tǒng)之后，即便是跨國的連鎖企業(yè)，總部仍然可以通過 BS 架構(gòu)遠(yuǎn) 程管理和閱覽各個門店實時的客流量信息，真正實現(xiàn)總部對各分店 的實時管理。連鎖店所處的地理位置很大程度決定了日常進(jìn)店的顧客數(shù)量，這 是先天人流量；如果逛店的人購買了產(chǎn)品就轉(zhuǎn)變了有效人流量；門 店通過銷售讓購物者臨時增加購物的品種和數(shù)量，就轉(zhuǎn)變成了高效 人流量；門店的服務(wù)、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的質(zhì)量等因素使顧客再次 光顧，就轉(zhuǎn)變成了固定人流量。高效固定的客流量是提升