營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制(共9頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上營(yíng)銷政策一 前言1、本政策制定的目的是為了體現(xiàn)激勵(lì)和公開(kāi)、公平、公正的原則。2、2016年為公司進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)的第一年，以擴(kuò)大市場(chǎng)知名度為主要目的，營(yíng)銷政策的制定應(yīng)體現(xiàn)適應(yīng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的資源整合能力。3、公司發(fā)展之初主要目的為創(chuàng)造平臺(tái)、提供平臺(tái)，以保證那些珍惜平臺(tái)發(fā)展并且具備銷售能力的業(yè)務(wù)員生存和發(fā)展，同時(shí)在發(fā)展過(guò)程中培養(yǎng)隊(duì)伍。二、 價(jià)格定義結(jié)算價(jià)：公司與營(yíng)銷中心的結(jié)算價(jià)。是核算營(yíng)銷中心總溢價(jià)以及計(jì)算營(yíng)銷中心總部管理團(tuán)隊(duì)和駐外銷售團(tuán)隊(duì)提成的基礎(chǔ)。銷售限價(jià)：營(yíng)銷中心按各型號(hào)產(chǎn)品制定的市場(chǎng)限格，是合同評(píng)審和核算溢價(jià)的基準(zhǔn)。合同價(jià)：營(yíng)銷中心與客戶簽訂的價(jià)格。報(bào)價(jià)：營(yíng)銷中心制訂的產(chǎn)

2、品銷售價(jià)格一覽表核算價(jià)：按各種采購(gòu)形式所簽訂合同的實(shí)際執(zhí)行價(jià)格（合同價(jià)-各項(xiàng)費(fèi)用的價(jià)格），捆綁作價(jià)的按比例分?jǐn)傆?jì)算。正溢價(jià)：有兩個(gè)層面的解釋： 1、營(yíng)銷中心正溢價(jià)：根據(jù)公司下達(dá)給營(yíng)銷中心的目標(biāo)，成交價(jià)高于結(jié)算價(jià)時(shí)，為正溢價(jià)，對(duì)營(yíng)銷中心按結(jié)算價(jià)核算提成和各項(xiàng)費(fèi)用，按溢價(jià)政策分配。 2、銷售區(qū)域正溢價(jià)：根據(jù)營(yíng)銷中心下達(dá)給銷售片區(qū)的目標(biāo)任務(wù)，成交價(jià)高于限價(jià)時(shí)，為正溢價(jià)，對(duì)銷售區(qū)域按限價(jià)核算提成和各項(xiàng)費(fèi)用，按溢價(jià)政策分配；負(fù)溢價(jià)：同樣有兩個(gè)層面的解釋： l、營(yíng)銷中心負(fù)溢價(jià)：公司下達(dá)給營(yíng)銷中心的目標(biāo)任務(wù)：成交價(jià)格低于結(jié)算價(jià)時(shí)，為負(fù)溢價(jià)，對(duì)營(yíng)銷中心按成交價(jià)格核算提成和各項(xiàng)費(fèi)用，無(wú)溢價(jià)分配。2、銷售區(qū)域負(fù)溢

3、價(jià)：營(yíng)銷中心下達(dá)給銷售區(qū)域的目標(biāo)任務(wù)：成交價(jià)格低于限價(jià)時(shí)，為負(fù)溢價(jià)，對(duì)銷售區(qū)域按成交價(jià)格核算提成和各項(xiàng)費(fèi)用，無(wú)溢價(jià)分配。三、貿(mào)易費(fèi)用1、常規(guī)業(yè)務(wù)計(jì)算： 一般貿(mào)易權(quán)限限價(jià)成交價(jià)報(bào)價(jià)0.83內(nèi)計(jì)提；超過(guò)報(bào)價(jià)的部分0.8內(nèi)計(jì)提，節(jié)約部分計(jì)入溢價(jià)； 程序：實(shí)行事先申報(bào)制度，在合同評(píng)審時(shí)報(bào)營(yíng)銷中心后勤保障部審核，營(yíng)銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)；未事先申報(bào)的，原則上后期不補(bǔ)。 成交價(jià)與限價(jià)持平?jīng)]有形成溢價(jià)時(shí)，按銷售額的02申報(bào)；由營(yíng)銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)； 成交價(jià)低于限價(jià)2時(shí)，一般無(wú)貿(mào)易費(fèi)用；2、非常規(guī)業(yè)務(wù)計(jì)算： 定義：成交價(jià)格低于結(jié)算價(jià)2以上時(shí)；經(jīng)公司總經(jīng)理特批的銷售業(yè)務(wù)。程序：由營(yíng)銷中心專題報(bào)告，經(jīng)公司總經(jīng)理特批。3、

4、操作在合同評(píng)審時(shí)申報(bào)審批手續(xù)；在合同執(zhí)行后，貨款回款達(dá)50以上時(shí)，即按回款比例提付，其余部分須在貨款全部到帳時(shí)一次性提付(質(zhì)保金除外)；貿(mào)易費(fèi)的兌現(xiàn)在條件允許的情況下原則由公司統(tǒng)一直接匯入對(duì)方賬戶，特殊情況下需現(xiàn)金支付的，按公司統(tǒng)一辦法執(zhí)行。四、價(jià)格政策1、權(quán)限1) 常規(guī)性業(yè)務(wù)： 銷售經(jīng)理：銷售限價(jià)；區(qū)域經(jīng)理：銷售限價(jià)下浮2以內(nèi)；分管部門經(jīng)理：銷售限價(jià)下浮3以內(nèi)； 營(yíng)銷中心總經(jīng)理：銷售限價(jià)下浮5以內(nèi)；2) 非常規(guī)業(yè)務(wù)(定義同上)，價(jià)格由營(yíng)銷中心核定，報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。2、各區(qū)域之間不得跨區(qū)域報(bào)價(jià)，總部工作人員必須事先與區(qū)域負(fù)責(zé)人溝通后才能進(jìn)行報(bào)價(jià)。3、溢價(jià)政策1) 常規(guī)業(yè)務(wù)的結(jié)算：公司與營(yíng)銷中

5、心年度結(jié)算，成交價(jià)格超過(guò)結(jié)算價(jià)的溢價(jià)部分，由營(yíng)銷中心統(tǒng)一提留。營(yíng)銷中心按限價(jià)與銷售區(qū)域核算二次溢價(jià)分配，期間發(fā)生的貿(mào)易費(fèi)用、溢價(jià)提成等均為預(yù)支。營(yíng)銷中心應(yīng)按合同分別建立銷售區(qū)域、銷售人員的溢價(jià)臺(tái)帳。凈溢價(jià)原則：按各區(qū)域年度回款率進(jìn)行考核負(fù)溢價(jià)指標(biāo)；凈溢價(jià)二次核算分配：營(yíng)銷中心總部管理團(tuán)隊(duì)按10計(jì)提，駐外團(tuán)隊(duì)按40%計(jì)提； 2) 非常規(guī)業(yè)務(wù)的結(jié)算銷售人員按臺(tái)數(shù)計(jì)算提成，不再在溢價(jià)臺(tái)帳上體現(xiàn)正負(fù)溢價(jià)。營(yíng)銷中心負(fù)溢價(jià)原則：成交價(jià)低于核算價(jià)計(jì)入營(yíng)銷中心提留部分；營(yíng)銷中心留存的50%溢價(jià)部分扣減負(fù)溢價(jià)后如有結(jié)余，由營(yíng)銷中心提出方案，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后用于非常規(guī)業(yè)務(wù)的結(jié)算及再次分配。五、費(fèi)用政策各區(qū)域?qū)?

6、項(xiàng)經(jīng)營(yíng)性費(fèi)用實(shí)行定額承包，其項(xiàng)目為基本工資、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、車輛費(fèi)、招待費(fèi)，由營(yíng)銷中心審批報(bào)銷。其他固定費(fèi)用按已定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不列入承包項(xiàng)目，由營(yíng)銷中心審批報(bào)銷。各類人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)按薪酬政策執(zhí)行。專心-專注-專業(yè)1、 基本工資和基本績(jī)效按薪酬政策和銷售區(qū)域目標(biāo)責(zé)任書(shū)執(zhí)行。2、差旅費(fèi) 1) 差旅費(fèi)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定執(zhí)行； 2) 駐外人員春節(jié)返回家鄉(xiāng)，可按照標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷往返一年一次交通費(fèi)； 3) 駐外人員除季度總結(jié)會(huì)議、按照公司規(guī)定要求以及陪同重要客戶回公司考察，其它時(shí)段一般需要堅(jiān)守崗位。3、辦公費(fèi)1) 辦公費(fèi)包括所有開(kāi)支的文具、紙張、打字復(fù)印、郵寄和日常辦公、生活低值易耗品開(kāi)支；2) 水、電、煤氣、物業(yè)、車

7、位和采暖等固定費(fèi)用計(jì)入公司總部費(fèi)用，由營(yíng)銷中心制定相關(guān)制度進(jìn)行把控。4、車輛使用費(fèi) 1) 區(qū)域承擔(dān)的車輛費(fèi)用按額度包干； 2) 加油發(fā)票80以上應(yīng)為增值稅發(fā)票。5、招待費(fèi) 責(zé)任區(qū)域內(nèi)開(kāi)支的餐飲、娛樂(lè)等費(fèi)用； 客人到總部發(fā)生的餐飲、住宿、娛樂(lè)、禮品、旅游開(kāi)支； 注：客人來(lái)公司總部，由營(yíng)銷中心領(lǐng)導(dǎo)出面接待的主餐費(fèi)用由營(yíng)銷中心承擔(dān)；由公司領(lǐng)導(dǎo)出面接待的主餐費(fèi)用由公司承擔(dān)。分階段授予駐外人員招待費(fèi)用權(quán)限以利前期蓄客，分為即興招待、一般招待、重點(diǎn)招待三級(jí)。即興招待費(fèi)用不超過(guò)400元/次，需提前或執(zhí)行的當(dāng)天向分管部門經(jīng)理電話說(shuō)明并向營(yíng)銷管理部事后報(bào)備，按照費(fèi)用管理辦法予以報(bào)銷。超過(guò)1000元的重點(diǎn)招待需根

8、據(jù)銷售經(jīng)理上報(bào)的重點(diǎn)客戶拜訪計(jì)劃表，制定重點(diǎn)客戶公關(guān)計(jì)劃后，由公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)按計(jì)劃前往各區(qū)域?qū)嵤┌菰L并由銷售經(jīng)理酌情招待，以達(dá)到立體出擊市場(chǎng)、加深客情關(guān)系的目的，按照費(fèi)用管理辦法予以報(bào)銷。六、 特別獎(jiǎng)勵(lì)1、季度銷售明星獎(jiǎng)，每季銷量第一的業(yè)務(wù)人員將被評(píng)為季度銷售明星，頒獎(jiǎng)2000元，并在公司宣傳欄上公開(kāi)宣揚(yáng)。2、年度銷售標(biāo)兵獎(jiǎng)，各區(qū)域業(yè)務(wù)人員在完成年度個(gè)人任務(wù)的前提下，全年實(shí)現(xiàn)銷量前兩名的將有資格被評(píng)為年度銷售標(biāo)兵，獎(jiǎng)勵(lì)筆記本電腦1臺(tái)，現(xiàn)金10000元。3、年度市場(chǎng)開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，全年各項(xiàng)考核指標(biāo)第一的區(qū)域?qū)⒈辉u(píng)為市場(chǎng)開(kāi)拓先進(jìn)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金20000元，錦旗一面。4、快速回款獎(jiǎng)：貨到10個(gè)工作日

9、內(nèi)，款項(xiàng)回至95(招標(biāo)采購(gòu)的，除規(guī)定的保證金外)；獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：洗掃車、掃路車1000元臺(tái)，其它總質(zhì)量大于6噸的非掃路機(jī)械500元臺(tái)，總質(zhì)量小于6噸的非掃路機(jī)械300元臺(tái)。限價(jià)以下減半。說(shuō)明：所有獎(jiǎng)項(xiàng)將按照嚴(yán)格的評(píng)選方案遴選產(chǎn)生。七、銷售類人員薪酬方式1基本工資按月度發(fā)放；2績(jī)效(管理績(jī)效、考核績(jī)效、臺(tái)份提成、基本提成和溢價(jià)提成)，按季度兌現(xiàn)；3特別獎(jiǎng)勵(lì)：快速回款獎(jiǎng)，單項(xiàng)獎(jiǎng)；達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)即時(shí)兌現(xiàn)；八、績(jī)效的考核與發(fā)放1營(yíng)銷中心管理團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提成，由財(cái)務(wù)部、人力資源部、營(yíng)銷管理部、售后服務(wù)部交叉組織季度考核，季度發(fā)放。2區(qū)域經(jīng)理承擔(dān)的指標(biāo)以銷售區(qū)域目標(biāo)責(zé)任書(shū)的形式下達(dá)，由營(yíng)銷中心組織進(jìn)行考核，季度考核，季度發(fā)放。3銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員按產(chǎn)品銷售臺(tái)量提成(視溢價(jià)情況，分別為臺(tái)份提成或保底提成)，由營(yíng)銷中心進(jìn)行季度考核，區(qū)域經(jīng)理提出意見(jiàn)，季度發(fā)放。十、其他說(shuō)明1財(cái)務(wù)部按照公司營(yíng)銷方案和營(yíng)銷政策建立臺(tái)賬，核算營(yíng)銷中心各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，年底根據(jù)經(jīng)營(yíng)結(jié)果進(jìn)行結(jié)算；2.營(yíng)銷中心根據(jù)財(cái)務(wù)部結(jié)算按照薪酬與激勵(lì)方案評(píng)議制定分配方案，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后予以執(zhí)行；3.根據(jù)總公司政策，合加公司作為經(jīng)營(yíng)性單位，工資性總支出(月工資、績(jī)效等所有個(gè)人收入總和)與年度目標(biāo)完成情況掛鉤，考核的不光是績(jī)效部分，也涵蓋了對(duì)月工資部分的考核。因此，本薪酬政策也是按個(gè)人的年度收入進(jìn)行測(cè)算和設(shè)計(jì)，