淺談CNG汽車加氣站的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1、淺談CNG汽車加氣站的市場(chǎng)營(yíng)銷策略2009-9-14魏明分享到： QQ空間 新浪微博 開心網(wǎng) 人人網(wǎng) 摘要：本文對(duì)CNG加氣站目標(biāo)客戶進(jìn)行了分析，并對(duì)加氣站不同目標(biāo)客戶不同市場(chǎng)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行初步探討。關(guān)鍵詞：加氣站 廣告宣傳 市場(chǎng)策略近年來(lái)，燃?xì)馄嚢l(fā)展很快。對(duì)城市燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)企業(yè)來(lái)說，加氣站客戶是一類重要的用氣客戶，能快速提升企業(yè)銷售氣量，給企業(yè)創(chuàng)造較好的經(jīng)濟(jì)效益。因此，各大燃?xì)馄髽I(yè)紛紛布局建設(shè)CNG汽車加氣站，但在實(shí)際工作缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷手段，加氣站建好后，銷售氣量往往達(dá)不到預(yù)期。本文就加氣站的市場(chǎng)營(yíng)銷策略問題拋磚引玉，和同行共同研究探討。一、加氣站目標(biāo)顧客分析加氣站業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)顧客有幾

2、類：公交車輛(大巴、中巴)、出租車、政府車輛、居民自用車等。按照消費(fèi)模式這些目標(biāo)顧客可以分為兩類：自己承擔(dān)費(fèi)用的顧客和單位承擔(dān)費(fèi)用的顧客。自己承擔(dān)費(fèi)用的顧客群：主要是居民自用車、承包經(jīng)營(yíng)自負(fù)盈虧的出租車等。對(duì)加氣站使用者和決策者就是車主本人，他們更多地關(guān)注車輛進(jìn)行天然氣能源應(yīng)用改造的成本的高低和回收，付款條件，使用燃?xì)夂髮?duì)車輛的性能、使用壽命的影響，汽車改裝后的維修和服務(wù)。單位承擔(dān)費(fèi)用的顧客群：主要是政府車輛、公交車輛、出租車公司統(tǒng)一管理的車輛等。加氣站的直接使用者是司機(jī)，而決策者是政府后勤管理者、企業(yè)管理者或車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)。司機(jī)更多地關(guān)注對(duì)車輛的性能、使用壽命的影響，改造后的維修和服務(wù)；而政府后勤

3、管理者、企業(yè)管理者或車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)更多地關(guān)注車輛進(jìn)行天然氣能源應(yīng)用改造的成本的高低和回收，資金的來(lái)源，改裝后的維修和服務(wù)，和一些環(huán)保政策性的因素。因此，不同的群體由于利益關(guān)注點(diǎn)不同，要采取不同的溝通策略。二、不同目標(biāo)顧客的市場(chǎng)營(yíng)銷策略1、自己承擔(dān)費(fèi)用的顧客溝通對(duì)象是選擇天然氣產(chǎn)品的司機(jī)本人，由于他們更多地關(guān)注車輛進(jìn)行天然氣能源應(yīng)用改造的成本的高低和回收，付款條件，對(duì)車輛的性能、使用壽命的影響，改造后的維修和服務(wù)。應(yīng)該抓住決策者的主要關(guān)注問題，采取“問題/解決方案”模式進(jìn)行溝通。營(yíng)銷策略要點(diǎn):(1)天然氣取代燃油、液化氣之后的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)，可以通過定性、定量地表現(xiàn)。例如，能源專家推薦，大客戶推薦

4、。(2)服務(wù)承諾轉(zhuǎn)化為具體的形式。(3)創(chuàng)新的付款方式，例如分期付款、以用量部分抵消改裝費(fèi)用、介紹新顧客抵消部分改裝費(fèi)用等。(4)個(gè)人利益促銷。例如對(duì)司機(jī)改裝天然氣之后贈(zèng)送車輛保險(xiǎn)，選擇最早改裝天然氣的一個(gè)或數(shù)個(gè)司機(jī)當(dāng)名譽(yù)員工，抽獎(jiǎng)等，吸引他們跨越障礙去選擇天然氣產(chǎn)品。2、單位承擔(dān)費(fèi)用的顧客溝通對(duì)象是政府后勤管理者、企業(yè)管理者或車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，他們更多地關(guān)注車輛進(jìn)行天然氣能源應(yīng)用改造的成本的高低和回收，資金的來(lái)源，改造后的維修和服務(wù)，政策性因素。營(yíng)銷策略要點(diǎn):(1)宣傳環(huán)境保護(hù)。例如，協(xié)辦環(huán)保會(huì)議，根據(jù)地區(qū)熱點(diǎn)組織環(huán)保愛心活動(dòng)，在媒體上增加曝光率。(2)天然氣使用的經(jīng)濟(jì)性，宣傳天然氣取代燃油的成本優(yōu)

5、勢(shì)。(3)服務(wù)承諾轉(zhuǎn)化為具體的形式。例如服務(wù)條例公示、投訴獎(jiǎng)勵(lì)、尋找第三方監(jiān)督者等。(4)利益促銷，更多地強(qiáng)調(diào)附加價(jià)值。例如邀請(qǐng)他們集中參加能源發(fā)展研討會(huì)，到國(guó)外考察能源現(xiàn)狀等，吸引他們選擇天然氣產(chǎn)品。三、不同市場(chǎng)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷策略1、建設(shè)開發(fā)期建設(shè)開發(fā)期是指在一個(gè)地區(qū)開始建設(shè)加氣站，同時(shí)開發(fā)使用加氣站服務(wù)顧客的階段。主要目的是讓使用者認(rèn)識(shí)對(duì)燃?xì)馄?，了解使用燃?xì)馄嚨膬?yōu)勢(shì)。主要方法是通過廣告宣傳及重點(diǎn)用戶公關(guān)，開發(fā)出首批改裝和加氣的用戶。此階段營(yíng)銷策略要點(diǎn)：(1)重點(diǎn)客戶。在早期開發(fā)市場(chǎng)中，首先找出有影響力的或公交、出租車企業(yè)作為攻克焦點(diǎn)，有步驟、有計(jì)劃的開發(fā)，迅速樹立起改裝使用天然氣的榜樣

6、，逐步推動(dòng)主流形成。()促銷活動(dòng)，針對(duì)特定類型人群、特定界段時(shí)間，給予特定的優(yōu)惠。例如對(duì)前100名改裝用氣的客戶，以送等值的加氣卡的方式，給予補(bǔ)貼50%的改裝費(fèi)。2、運(yùn)營(yíng)服務(wù)期運(yùn)營(yíng)服務(wù)期指已有一定數(shù)量的顧客成為加氣站服務(wù)的主要對(duì)象，對(duì)他們提供持續(xù)服務(wù)的階段。隨著顧客或顧客的需求的增加，增建或擴(kuò)建加氣站主要也定義為營(yíng)運(yùn)服務(wù)期，因?yàn)榇藭r(shí)顧客已認(rèn)識(shí)了天然氣的產(chǎn)品，考慮的問題已和市場(chǎng)開發(fā)階段不一樣。主要目的是讓使用者對(duì)天然氣產(chǎn)品保持持續(xù)滿意。主要方法是改進(jìn)服務(wù)的質(zhì)量，創(chuàng)造服務(wù)的新方法，提升服務(wù)的價(jià)值等手段維系忠實(shí)使用者，通過口碑效應(yīng)和示范效應(yīng)擴(kuò)大新使用者。此階段營(yíng)銷策略要點(diǎn)：(1)加氣、維修的便利性。

7、例如贈(zèng)送地圖向司機(jī)提供加氣維修點(diǎn)的信息，新加氣站規(guī)劃公開征求司機(jī)意見。(2)使用天然氣的額外利益。促銷方法以體現(xiàn)使用天然氣的額外利益為突破口，例如司機(jī)由于職業(yè)特點(diǎn)對(duì)家庭照顧不多，可以對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的天然氣重度使用者進(jìn)行家人健康檢查、子女學(xué)習(xí)補(bǔ)助等方法，創(chuàng)造燃?xì)馄髽I(yè)的愛心形象，創(chuàng)造口碑營(yíng)銷。(3)開展加氣積分兌獎(jiǎng)品等促銷活動(dòng)。通過加氣積分兌獎(jiǎng)品活動(dòng)的實(shí)施，爭(zhēng)取到的更多的出租車主班司機(jī)和代班司機(jī)來(lái)站加氣，提高銷售氣量。四、加氣站廣告宣傳策略在加氣站建設(shè)開發(fā)期，主要廣告宣傳以CNG汽車加氣知識(shí)介紹、燃?xì)夤拘蜗笸茝V為主。通過選擇電視電臺(tái)、報(bào)紙專欄、軟性文章、DM、自辦刊物等媒體形式，投放天然氣加氣站系

8、列報(bào)道，包括天然氣汽車的特點(diǎn)、加氣站服務(wù)理念、加氣站竣工通氣等內(nèi)容。在加氣站運(yùn)營(yíng)服務(wù)期，以宣傳天然氣利益訴求為主要內(nèi)容。可在燈箱、車體等戶外媒體上進(jìn)行投放，并通過派發(fā)彩頁(yè)宣傳單等方式把促銷活動(dòng)的信息傳達(dá)給目標(biāo)群體和顧客。五、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化與區(qū)域合作策略1、實(shí)施加氣站服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化工作顧客的需求永遠(yuǎn)是“水漲船高”的。所以，加氣站要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須不斷進(jìn)行服務(wù)改進(jìn)和創(chuàng)新，提高服務(wù)質(zhì)量，贏得顧客好感，進(jìn)一步拉升銷售氣量。(1)從站容站貌、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、服務(wù)質(zhì)量三個(gè)方面進(jìn)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)。(2)從年銷售量、管理水平、經(jīng)營(yíng)設(shè)施規(guī)模、服務(wù)水平和設(shè)置的服務(wù)項(xiàng)目等指標(biāo)對(duì)加氣站的進(jìn)行綜合星級(jí)評(píng)定。(3)把服務(wù)滿意度列入加氣站經(jīng)營(yíng)管理績(jī)效指標(biāo)，把顧客對(duì)服