地產(chǎn)營銷策劃金牌置業(yè)顧問價格談判技巧,讓客戶爽快掏錢

1、金牌置業(yè)顧問價格談判技巧 , 讓客戶爽快掏錢價格談判簡單來說就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。最好的置業(yè)顧問 既 要賣得快 ,更要賣得貴 ,如果一個案場擁有這樣的置業(yè)顧問越多 , 那么這個項 目的回款 和盈收能力就越強。因此，每個案場銷售負責人都應該高度重視置業(yè)顧 問價格談判 技巧的培訓和提升。1?對行情不了解這類客戶的心理主要是表現(xiàn)在這 4 方面：怕買貴 ,怕吃虧;不專業(yè),不能分辨價 格； 對產(chǎn)品理解不透徹；對行 18 陌生。面對這種客戶，我們需要抓住介紹中體現(xiàn)我們專業(yè)的環(huán)節(jié)，全方位的表明我們是 專 業(yè)的，將產(chǎn)品的專業(yè)認識和了解百分百的傳遞給客戶。使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行2.

2、 習慣性思維買個菜、買件衣服都還價 , 更何況房子。這是人們購買任何商品時的習慣性思維。并不是便宜了就會買?？蛻粼谀芰Ψ秶?內 考慮的還是品質，在品質差不多的情況下再是價格。所以 , 如果客戶有預算 , 關鍵就 是樓盤品質的介紹了。3. 預算確實較低總價上差一口氣。這部分客戶有 2點已經(jīng)確定 :預算相差不會很多；認同樓盤的品質。所以這時要 做 的就是幫客戶計算。在計算時充分利用貸款這個杠桿。1?殺價客戶分為：(1) 不能成交對于不能成交的價格 , 我們一定會一口拒絕的。對于現(xiàn)場能夠賣的價格 , 我們?yōu)槭裁匆貎r ?(2) 能成交首先明確 ,客戶沒有預算問題只是尋求心理感覺 , 找平衡?？硟r的經(jīng)

3、歷如果一口就答應的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，或拖延補足的時間, 出現(xiàn)變數(shù)先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交 , 再技巧的放價。2?為什么要強調守價 ？(1)守得住價 , 是業(yè)務員成長的標志。守住價就學會了控制客戶。(2 ) 在后續(xù)的銷售中，直至簽約，給項目留下余地。(3 )別讓客戶的 開盤價 成為成交價。雖然客戶不一定內行，卻會在出價后觀察業(yè) 務員的反映來判斷。如果一出價，我方就答應 , 可能離底尚遠。這時候， 即使價格真的已經(jīng)很便宜了 , 客戶還是會退縮的。3 ?守價最終達成的目的物有所值：守價時我們不能一味的說 不行 ，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強調小區(qū)的品質、優(yōu)

4、勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶對小區(qū)的 認 同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外可以解決客戶對于房型、小區(qū)的一些問題。實價銷售： 守價時 , 要給客戶實價銷售的概念。 如果客戶的開口價就能成交 , 那 么客戶 不但不會感謝你，反而會懷疑是不是自己吃虧了，會認為還能得到更低的 價格。如果 客戶產(chǎn)生這樣的念頭 ,將直接影響到這戶的成交 , 因為這時客戶關注 的已經(jīng)不是小區(qū) 品質, 而是是否吃虧了 , 人當然不愿意明知道是吃虧事 ,還愿意 做的。就算買了，對于 之后的簽約及進度都預留了很多困難。熱銷狀況：除了讓客戶了解 實價銷售 和物有所值之外，還要讓客戶感受 到現(xiàn)場的 熱銷。只有這樣 , 才

5、能說明我們樓盤的優(yōu)勢是大多客戶認同的，價格也 是同樣被認同 的。這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧。1. 直接了當：通常 斧頭級 的容戶會用此招，用付款方式，打折扣，定下來 , 就直接 簽約務； 應對策略 :(1) 如果出價低于底價，則一口回絕 ;(2)如果出價高于底價 , 則對其提出相應要求堅捋對等、雙方退讓2. 聽說: 朋友來買，才多少價格； 應對策略：堅決否認，絕無此事 : 不要讓客戶心存僥幸或有類比；3. 認識領導：有背景、有來頭、認識你的老板，價格直接跟他談； 應對策略：(1)先補足再找老板談，否則老板不知道你定的哪套沒法給你優(yōu)惠。(2 )或拿定單幫您去請示 ,

6、若成交，恭喜客戶，滿足其 大牌的虛榮心理。4. 挑毛病 : 對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強，讓業(yè)努員自感內疚未能使其 部滿意，是打折的理由；應對策略：(1)讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談 , 要確定對方是否有買房誠意；(2 ) 不喜歡產(chǎn)品的客戶不用和他談價格。5. 比較競爭個案：以工程進度、地段、價格、付款作比較。應對策略： 對比A、一分價錢一分貨,便宜沒好B、價格便宜就表示賣的差 , 降價；銷售率低入住率低； 使用的建筑材料質量差 , 影響長期性、安全性； 住宅環(huán)境差（交凰 地段） , 小區(qū)建筑一個好環(huán)境是要花錢的； 施工的水平和質量難有保證等客戶買房時 , 般開始就會問價格 , 很多置業(yè)

7、顧問往往直接地告訴客戶答案 ,推 銷過程 中，雙方討價還價 , 最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點知之 甚少，這就 是價格陷阱 。不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。要一開始就把優(yōu)惠政策告 訴 客戶, 要逐步給其驚喜。1 ?先談價值，再談價格當客戶與我們討論房價的時候 , 我們首先要自信 , 充分說明樓盤的價值、客戶購 買它 的理由 , 以及可給客戶帶來的諸多實惠 , 在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu) 勢、對客 戶的好處未充分表達之前 z 盡量少談價格。過早地就價格問題與客戶糾纏 , 往往會被客戶用”買不起”或”太貴了 拒絕!2?分解價格，隼合賣點 在與客戶討論房價的時候 ,

8、 要注意把客戶買房當作 買生活方 式來推銷。房價 中除了房子本身 , 還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買 成本, 分 解說明 ,從而轉移客戶的汪意力。當然, 僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到 , 這個 價買房子值！所以，賣點的推介很關鍵！3. 價值強調(1) 類比說明： 請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支 , 您也可以仔 細看一 看,為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結構 , 單從表面上 看，您很難 判斷出，這支值 1 元，那支值 8 元。一支小小的簽字筆尚且如此 , 我們的房子就更 是這樣了 我們不會犧牲業(yè)主的利益降V氐質量以求得房價低廉

9、，您想，您會要那種外面下 大雨、房里下小雨的房子嗎？ (2 )價值羅列： 您買我們的 X x X 房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢 , 但這 里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車 , 既省交通費 , 更節(jié)省您的寶貴 時間；我 們附近就有 X X 小學、 X X 中學”買房子后孩子上重點學校方便啦 另 外，我 們房子的戶型特別值得一提 ,結構好 ,功能分區(qū)和布局合理”您看 ,這個 地方專門預留 了壁櫥位置,將來裝修能省您一大筆錢4. 幫客戶算賬，做對比分析算綜合性價比帳；二算樓盤投資增值帳；三算該買大還是買小帳；四算競爭樓盤對比分析帳。(1)用提問法弄清緣由銷： 您為什么覺得這價格高呢？

10、銷：您認為什么價格比較合適 ?(2 )兩點式 談話法所謂兩點式談話法 ,這是在與客戶談判時 , 般只向客戶提供兩個方向或選 擇的余 地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進業(yè)務成交。范例 1您準備今天下午還是明天下午來看房？ ”您買一件還是買兩件 XXX 產(chǎn)品?！狈独?2客： 請問有兩室一廳 70 平米左右的房子嗎？ 錯誤回答： 沒有。 正確回答： 我們現(xiàn)在有 38 平米的一室一廳和 78 平米的兩室兩廳 , 戶型都不 錯，面積也適合您 n5. 直接了當回絕無論客戶提出的折扣是現(xiàn)場能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接 回 絕, 這也是個原則。6. 無能為力，愛莫能助在守價

11、過程中，我們不能一味的死守 , 這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對客 戶 時, 我們要表現(xiàn)出理解，但是真的出無能為力。如： 房子那么好賣，整個現(xiàn)場都沒有折扣的7. 以退為進 由于現(xiàn)場的規(guī)定，所以建議客戶考慮清楚 , 這套房源先退出來但是一定要注意 以 推 為進的重點是進, 所以如何強調客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢是非常關鍵的。1?錯誤的守價方法(1) 死守：客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄Ps : 守價還是為了成交的(2) 放到底：客戶不領情Ps : 沒有守價(3 )自己估計現(xiàn)場的折扣一介格不能賣 , 造成現(xiàn)場混亂2. 防止客戶殺回馬槍，談價須經(jīng)多個回合(1)業(yè)務員在堅捋價格時 , 不能有猶豫。越堅

12、捋 , 客戶就越相信你所說的是實 情, 這是 必須的鋪墊。(2 )客戶初次提出打折，應以 本公司的房價都是實價 , 沒有打折的可能 ， 堅定拒 絕?？蛻粼偃蟠蛘?, 則除了堅定拒絕外，還應列舉已介紹過的產(chǎn)品優(yōu)點 ,讓客戶 覺得 物有所值 , 物超所值。(3) 如果客戶打折意志十分堅定 ,則先探明其心理價位 , 讓他先出價，在未探 明對 方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。(4) 應使客戶在多個回合后 , 覺價格已得來不易，方不致在后續(xù)銷售過程中再 妄開 尊口。3. 讓客戶 滿足 滿足不是在價格上，而是表明了我方的誠意 , 且確已讓到最底價。置業(yè)顧問 可以 盡量多做鋪墊 , 主動積極地

13、為客戶極力爭取 :(1)將自己與公司立場分開；(2) 表明公司立場：賣得好 , 又是好產(chǎn)品，價低不肯賣；(3 )表明自己立場：我想成交 , 我愿效勞。(4 )給客戶 十足面子，不要讓他感覺不 爽 ，讓他感覺非常不易。4. 給自己余地，不要給容戶幻想(1) 談價時，為自己留余地很重要 , 這也是為后續(xù)留余地，切記不可 一放到 底 。(2) 比如在簽約時，對于合同中無法讓步的條款，可以價格為籌碼。同時，堅持 僅有產(chǎn)品的合理價格 , 不要給客戶談底價的幻想。業(yè)務員在政策不清的情 況下，要 及時詢問柜臺，由專案做出決定。(3) 不要為保留而同意客戶根本不可能的條件。不要讓客戶有太高的期望值 , 不確

14、定的條件千萬不能答應。1?類推法：有的客戶買了幾套才打了 x 折；言下之意：您不要有太高期望。2? 反復強調一分價錢一分貨，便宜沒好貨房屋不同于一般商品，使用期長、安全性要求高、總價高，所以不能只圖便宜 , 品質 才是最重要的。3.附帶條件法 : 談判是個尋找雙方共同點的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務員 應懂得要求客 戶在另一方面給我們讓步?？蛻粢蛘?，可以，但可以的前提條件是 : 多買/ 多 付款/ 盡快付款等等。4. 帶定金來談不見兔子不撒鷹 , 不補足不放折。切記不要在電話中放折扣?？蛻魜憩F(xiàn)場，業(yè)務員要密切與柜臺配合，將現(xiàn)場創(chuàng)造出求大于供的氣氛 , 主管與 業(yè)務 員之間通常為黑白臉配合

15、。 主管嚴格把握價格 ,站在公司立場； 而業(yè)務員則 有個人小 九九, 拼命想成交 ,拉主管的價格 , 拖客戶的附帶條件及心理價位 , 從中周旋，達到成 交。5. 不打折，但送東西很多商場從不打低折，但送小商品。好房子也一樣 , 可以送空調或局部裝修等名 目， 將類比價格折入房價中，介紹費也是慣用的一種名目。沒辦法 , 折扣是真 的不能打了，可以考慮幫你爭取費 。這種折扣得來不易 ,業(yè)務員可是拼足了 勁兒, 幫你想辦法， 該滿足了。6. 懂得說 不”行情價格，必定堅持。不要輕易相信客戶的 開盤價 ， 這個價格可以的話， 我就定 下來了 , 直接簽約等等 , 碰上殺手級的客戶，出了超低價 ,可立刻 找同類個案作 t 匕較,拿出計算機 ,當場算給他看。然后告訴他 掰口道你的出價 是假的！您在玩笑了 ！ 這種