004單元3：活動(dòng)量管理學(xué)員手冊(cè)

1、單元3:活動(dòng)量管理及工具應(yīng)用 銜接訓(xùn)練學(xué)員手冊(cè) 單元主題三、活動(dòng)量管理學(xué)員手冊(cè)Train Better, Achieve Best一、課程導(dǎo)讀伙伴們一定要明白這個(gè)道理：我們?cè)趬垭U(xiǎn)行業(yè)沒(méi)有能夠達(dá)成目標(biāo)的一個(gè)很重要的原因就是活動(dòng)量不夠，因?yàn)椤皹I(yè)績(jī)量”是由“活動(dòng)量”的多寡而決定的。 很多業(yè)務(wù)員都有這樣的困擾，早會(huì)結(jié)束后，茫茫人海，我往哪里去？去訪(fǎng)誰(shuí)？談什么？ 還有些人整日忙忙碌碌，卻不知道在忙些什么，而且業(yè)績(jī)表現(xiàn)平平。因此，在任何情況下，每個(gè)人都應(yīng)該有一套行之有效的工作系統(tǒng)，以便能長(zhǎng)期穩(wěn)定地開(kāi)發(fā)一定數(shù)量的潛在客戶(hù)，通過(guò)不斷提高自己工作效率來(lái)達(dá)成收入和成長(zhǎng)目標(biāo)，活動(dòng)量的管理就能幫你達(dá)成這一切。好處1：

2、落實(shí)目標(biāo)的基本途徑，遠(yuǎn)期目標(biāo)轉(zhuǎn)換為每日活動(dòng)量目標(biāo)目標(biāo)是追求高生產(chǎn)力的最重要元素。但有了目標(biāo)只能算是“成功一半”，至于成功另一半則是來(lái)自具有可行性，有可依循的工作進(jìn)度表。唯有設(shè)定明確的工作進(jìn)度表，化遠(yuǎn)期目標(biāo)為每日的活動(dòng)量目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)員才能夠輕輕松松地按表操作，在追求業(yè)績(jī)目標(biāo)的過(guò)程中也才不會(huì)慌亂，產(chǎn)生事半功倍的效果。活動(dòng)量管理工具中的“三聯(lián)單”，便是提供給業(yè)務(wù)員的一個(gè)很典型的規(guī)劃每天行動(dòng)的檢查站。業(yè)務(wù)員可以很快察覺(jué)到自己究竟是否完成預(yù)定的每日活動(dòng)量目標(biāo)，這樣的活動(dòng)量是不是足以達(dá)到自我設(shè)定的目標(biāo)，并且由于進(jìn)行的是一周的工作計(jì)劃安排，因此對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的節(jié)奏（開(kāi)拓、面談、促成、轉(zhuǎn)介紹、服務(wù)）掌控將會(huì)更加合理

3、。好處2：合理地安排每天的活動(dòng)內(nèi)容，建立良好的工作習(xí)慣 工作壓力大，不順心，每天忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，卻不見(jiàn)業(yè)績(jī)同步增長(zhǎng)，要做多少，能做多少不知道，是很多業(yè)務(wù)員共同的困惑?；顒?dòng)量管理工具的應(yīng)用可以協(xié)助你看清問(wèn)題所在。首先做好每周、每日活動(dòng)計(jì)劃安排，并每天切實(shí)填好實(shí)際完成記錄。一個(gè)星期下來(lái)，你將可以清楚地看到自己一周來(lái)究竟做了哪些事？是否常?；ㄐr(shí)間在一些雜事上？或是生了懶病，經(jīng)?！叭齑螋~(yú)，兩天曬網(wǎng)”的在做業(yè)務(wù)？如果我們的工作習(xí)慣不好，想要有好的業(yè)績(jī)，根本就是不可能的。任何人一天只有二十四個(gè)小時(shí)，然而有人可以在同樣的時(shí)間完成較多的事，關(guān)鍵就在于自我管理和時(shí)間管理。計(jì)劃好你的工作，并排出優(yōu)先順序，消除浪費(fèi)

4、時(shí)間的習(xí)慣，必定可以發(fā)現(xiàn)其中的不同，創(chuàng)造一個(gè)可以使你更有效率的工作習(xí)慣。你就不必一再重新開(kāi)始?！叭?lián)單”在此提供了一個(gè)清楚簡(jiǎn)明的工作記錄。每天，你打了多少通電話(huà)？和幾個(gè)人見(jiàn)面？送了幾份建議書(shū)？簽了幾份合同？都可一覽無(wú)余，并不斷提醒你、警示你。好處3：系統(tǒng)記錄做好下一步拜訪(fǎng)活動(dòng)的依據(jù)每天按照擬定的計(jì)劃工作雖然辛苦，但很充實(shí)，更辛苦的是沒(méi)有計(jì)劃，不知道找誰(shuí)去拜訪(fǎng)？而當(dāng)客戶(hù)增多，您又會(huì)發(fā)現(xiàn)要照顧到每一個(gè)客戶(hù)變得非常困難，但不做好客戶(hù)服務(wù)就可能失去客戶(hù)。如果您通過(guò)利用每個(gè)禮拜的一個(gè)固定時(shí)間計(jì)劃未來(lái)的行動(dòng)，并記錄、檢查先前活動(dòng)與結(jié)果，包括前一個(gè)星期拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)，實(shí)際獲得轉(zhuǎn)介紹名單，成交保單數(shù)，新?tīng)?zhēng)取到有

5、購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)新增加的準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)等。再根據(jù)個(gè)人不同銷(xiāo)售情況，記錄下潛在客戶(hù)的來(lái)源，及其他相關(guān)的重要信息，以便確定所化時(shí)間與達(dá)到的結(jié)果是否成合理比例，就可找出問(wèn)題所在，為下一階段拜訪(fǎng)的提供基本依據(jù)。二、閱讀材料（一）活動(dòng)量、活動(dòng)管理的定義和內(nèi)涵：什么是活動(dòng)量？活動(dòng)量=有效活動(dòng)/時(shí)間，也就是單位時(shí)間里有效活動(dòng)的次數(shù)，而對(duì)一名壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，有效活動(dòng)主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：1、新客戶(hù)拜訪(fǎng)2、準(zhǔn)客戶(hù)拜訪(fǎng)3、客戶(hù)拜訪(fǎng)4、其他與客戶(hù)開(kāi)拓有關(guān)的工作在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，活動(dòng)量的管理是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，為什么這樣說(shuō)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)實(shí)踐我們得知：業(yè)務(wù)量=意愿×活動(dòng)量×技能，在意愿等同的情況下

6、，活動(dòng)量與業(yè)務(wù)量成正比，技能是關(guān)系系數(shù)。活動(dòng)量與業(yè)務(wù)量間的概率是相對(duì)穩(wěn)定的，在技能不變的狀況下，只有以活動(dòng)量的提升取得業(yè)務(wù)量。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程包含了許多活動(dòng)，而活動(dòng)量管理是活動(dòng)管理的核心組成部分，從這個(gè)角度出發(fā)，活動(dòng)管理主要包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：業(yè)務(wù)員對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)從事的推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程（包含推銷(xiāo)對(duì)象與推銷(xiāo)目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評(píng)估自己技能成熟度的一套管理制度。團(tuán)隊(duì)主管對(duì)于業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃做事先的指導(dǎo)，并于一段時(shí)間后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見(jiàn)及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理方法，活動(dòng)管理的內(nèi)涵主要包括以下三個(gè)方面：1、目標(biāo)管理：由主管與部

7、屬一起共同制定下階段工作目標(biāo)及工作計(jì)劃，并在日常工作中，根據(jù)其目標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督管理。2、過(guò)程管理：利用活動(dòng)管理工具及會(huì)議對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員的日常活動(dòng)進(jìn)行管理，并確認(rèn)其活動(dòng)量是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)及預(yù)期效果。3、績(jī)效管理：由各級(jí)主管對(duì)其部屬的工作績(jī)效進(jìn)行檢查，與其共同進(jìn)行評(píng)估、檢討，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并共同制定解決措施。（二）“三聯(lián)單”和“白板會(huì)”：通過(guò)推出三聯(lián)單和白板會(huì)，自上而下建立統(tǒng)一、簡(jiǎn)單、易操作、易推廣的活動(dòng)管理工具及流程；增強(qiáng)主管對(duì)業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)的準(zhǔn)確性和針對(duì)性；各層級(jí)以報(bào)表為載體，通過(guò)層層統(tǒng)計(jì)與上報(bào)，實(shí)現(xiàn)對(duì)活動(dòng)量的實(shí)時(shí)控制，以達(dá)到不斷積累準(zhǔn)客戶(hù)、提升產(chǎn)能和提升留存就是我們活動(dòng)量管理系統(tǒng)建立的目標(biāo)?；顒?dòng)量管理系

8、統(tǒng)的主要內(nèi)容包括：1、活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)：制訂每天及每周的拜訪(fǎng)量標(biāo)準(zhǔn)。2、管理流程（業(yè)務(wù)員層面）（1）業(yè)務(wù)員二次早會(huì)時(shí)填寫(xiě)每周活動(dòng)計(jì)劃表，此表一式三聯(lián)，第1、2聯(lián)留存，第3聯(lián)交至主管處。 作為一個(gè)有效的活動(dòng)管理工具，三聯(lián)單是活動(dòng)的計(jì)劃工具、活動(dòng)量的統(tǒng)計(jì)工具、活動(dòng)質(zhì)的管理工具、一個(gè)月的追蹤工具。三聯(lián)單是以周為經(jīng)營(yíng)單位的，其中主要包含了以下五個(gè)部分內(nèi)容： a:制訂當(dāng)周目標(biāo)。b:每天活動(dòng)的安排。c:保證一日三個(gè)有效拜訪(fǎng)。d:總結(jié)當(dāng)天做記錄，規(guī)劃明天找客戶(hù)。e:總結(jié)當(dāng)周達(dá)成。具體說(shuō)明如下：A、填寫(xiě)項(xiàng)目：時(shí)間、所屬團(tuán)隊(duì)、姓名、日期、拜訪(fǎng)時(shí)間、客戶(hù)姓名、銷(xiāo)售動(dòng)作和“本周統(tǒng)計(jì)”的目標(biāo)部分（見(jiàn)上表示例），需要填寫(xiě)的銷(xiāo)售

9、動(dòng)作和目標(biāo)如下：名單收集（P）：業(yè)務(wù)員本周是收集多少名單實(shí)現(xiàn)的本周拜訪(fǎng)量電話(huà)約訪(fǎng)（TA）：業(yè)務(wù)員本周打了多少個(gè)約訪(fǎng)電話(huà)初次接觸（OP）：業(yè)務(wù)員與客戶(hù)做初次見(jiàn)面需求分析（FF）：業(yè)務(wù)員為客戶(hù)作保險(xiǎn)方面的需求分析說(shuō)明和促成（P/C）：業(yè)務(wù)員為客戶(hù)作建議書(shū)的說(shuō)明和促成售后服務(wù)（S）：業(yè)務(wù)員為客戶(hù)做售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹（R）：業(yè)務(wù)員本周得到的轉(zhuǎn)介紹名單FYP：本周成交保費(fèi)FYC（預(yù)估）：業(yè)務(wù)員預(yù)估本周成交的保費(fèi)產(chǎn)生的首期傭金件數(shù)：本周成交保單件數(shù) B、填寫(xiě)頻率：按照機(jī)構(gòu)的具體情況，選擇每半周填寫(xiě)一次或者每周填寫(xiě)一次每半周一次，例如在周二上午填寫(xiě)周二到周四的拜訪(fǎng)計(jì)劃，周五填寫(xiě)本周五到下周一的拜訪(fǎng)計(jì)劃。每周一次

10、，周五上午填寫(xiě)下周一到周五的拜訪(fǎng)計(jì)劃。（2）業(yè)務(wù)員參加每天的二次早會(huì)（白板會(huì)），并將昨日的拜訪(fǎng)情況和今日的拜訪(fǎng)計(jì)劃向主管進(jìn)行匯報(bào)；（3）業(yè)務(wù)員在一周的拜訪(fǎng)結(jié)束后，將拜訪(fǎng)情況和收集的名單進(jìn)行匯總，填寫(xiě)每周活動(dòng)計(jì)劃表“本周統(tǒng)計(jì)”部分的達(dá)成情況，然后將每周活動(dòng)計(jì)劃表的第2聯(lián)上交至主管?；顒?dòng)量管理系統(tǒng)中還有一個(gè)配合業(yè)務(wù)員三聯(lián)單填寫(xiě)進(jìn)行活動(dòng)管理的重要內(nèi)容就是白板會(huì)的操作，白板會(huì)的主要目的是：變事后管理為過(guò)程管理，有活力的控制每日拜訪(fǎng)團(tuán)體的、互動(dòng)的，具有壓力的環(huán)境清楚并明確自己的個(gè)人每日目標(biāo)，便于追蹤和輔導(dǎo)陳述過(guò)程中，業(yè)務(wù)員承諾目標(biāo)及方法，建立工作信念建立起業(yè)務(wù)員與主管溝通的渠道白板會(huì)的流程介紹如下：主管把前一天的活動(dòng)結(jié)果和當(dāng)天的活動(dòng)計(jì)劃在白板上作展示。拜訪(fǎng)計(jì)劃用黑筆記錄，拜訪(fǎng)結(jié)果用紅筆記錄。主管在白板上把情況作綜述。 主管把典型的案例做分享。 主管做點(diǎn)評(píng)、總結(jié)。做好活動(dòng)管理有以下幾個(gè)重要的原則：整體原則