2021年理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案

1、2021年理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案務(wù)NI參考!理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案1、戶、.一.前言債券基金,又稱為債券型基金,是指專門投資于債券的基金,它通過集中眾多投資者的資金,對(duì)債券進(jìn)行組合投資,尋求較為穩(wěn)定的收益.根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)基金類別的分類標(biāo)準(zhǔn),基金資產(chǎn)80%以上投資于債券的為債券基金.債券基金也可以有一小部分資金投資于股票市場(chǎng),另外,投資于可轉(zhuǎn)債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道.二.市場(chǎng)環(huán)境分析（一）行業(yè)情勢(shì)分析從全球基金業(yè)的發(fā)展看,_世紀(jì)80年代以后,隨著世界經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅速發(fā)展,受美國(guó)與其他發(fā)達(dá)國(guó)家基金業(yè)的發(fā)展對(duì)促進(jìn)資本市場(chǎng)的健康發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的啟示,一些發(fā)展中國(guó)家也認(rèn)識(shí)到基

2、金的重要性,對(duì)基金業(yè)的發(fā)展普遍持積極的態(tài)度,相繼制定了一系列法律.法規(guī),使基金在世界范圍內(nèi)得到了普及發(fā)展.根據(jù)美國(guó)投資公司協(xié)會(huì)（ICI）的統(tǒng)計(jì),截至_年末,全球共同基金的資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)到_.97萬億美元,我國(guó)已成為全球第十大基金市場(chǎng).（二）市場(chǎng)情況分析證券投資基金是一種集中資金.專業(yè)理財(cái).組合投資.分散風(fēng)險(xiǎn)的集合投資方式一方面,它通過發(fā)行基金份額的形式面向投資大人募集資金;另一方面,將募集的資金,通過專業(yè)理財(cái).分散投資的方式投資于資本市場(chǎng).其獨(dú)特的制度優(yōu)勢(shì)促使其不斷發(fā)展壯大,在金融體系中的地位和作用也不斷上升.在_98年3月,南方基金管理公司和國(guó)泰基金管理公司分別發(fā)起設(shè)立了兩規(guī)模均為_億元的封閉

3、式基金基金開元和基金金泰以來,后起的各家基金公司紛紛發(fā)起多只基金.例如:銀河基金的銀河債券.招商基金的招商安本等.（三）競(jìng)爭(zhēng)者分析1. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:截至_年末,我國(guó)基金管理公司有60家,都擁有自己獨(dú)特的基金品種.從出售的基金來看,現(xiàn)在幾乎都為開放式基金,而這些開放基金中也分為股票型.混合型.債券型.保本型和ETF,而受到全球金融危機(jī)的影響，債券型基金做為一種相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)的基金做為較優(yōu)選擇.2. 其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分析:股票:受到全球金融危機(jī)的影響,上證在3_0大關(guān)失守之后,一直都都在28_上下浮動(dòng),有漲有跌,風(fēng)險(xiǎn)較大,收益不穩(wěn).保險(xiǎn):具有保障生命和經(jīng)濟(jì)回報(bào)的雙重價(jià)值,但保險(xiǎn)的期限過長(zhǎng),提前支取

4、會(huì)損失本金.儲(chǔ)蓄:風(fēng)險(xiǎn)小.方式期限靈活多樣.簡(jiǎn)單方便.收益相對(duì)較低.（四）企業(yè)情況及產(chǎn)品分析招商基金管理有限公司于_年_月27日經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)證監(jiān)基金字_1_號(hào)文批準(zhǔn)設(shè)立,是中國(guó)第一家中外合資基金管理公司.公司由招商證券股份有限公司.INGAssetManagementB.V.（荷蘭投資）.中電財(cái)務(wù)有限公司.中國(guó)華能財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司.中遠(yuǎn)財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司共同投資組建.公司的注冊(cè)資本金為人民幣一億六千萬元（RMB_0,_0,_0元）,其中,招商證券股份有限公司持有40%股權(quán),荷蘭投資持有30%股權(quán),其他三家財(cái)務(wù)公司各持股權(quán)_%.公司主要中方股東招商證券股份有限公司成立于_91年7月,是最早成立的全

5、國(guó)性的綜合類券商之一.公司注冊(cè)資本24億元,在全國(guó)擁有32個(gè)營(yíng)業(yè)部,各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均位居國(guó)內(nèi)券商前十名.公司外方股東荷蘭投資是ING集團(tuán)的專門從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的全資子公司.ING集團(tuán)是全球最大的多元化金融集團(tuán)之一,其金融服務(wù)網(wǎng)遍及全球60多個(gè)國(guó)家,活躍于銀行保險(xiǎn)及資產(chǎn)管理業(yè).ING集團(tuán)_.5萬名員工通過其豐富的環(huán)球經(jīng)驗(yàn)為全球超過6,_0萬名顧客提供綜合金融服務(wù).根據(jù)_年7月財(cái)富雜志全球5_大企業(yè)排名,以上市壽險(xiǎn)公司計(jì)算,ING集團(tuán)在資產(chǎn)及盈利兩項(xiàng)均名列第1,而以全球最大企業(yè)資產(chǎn)值計(jì)算則名列第_.根據(jù)_年4月福布斯雜志全球2,_0大企業(yè)排名以銷售額盈利資產(chǎn)及市值計(jì)算,ING集團(tuán)名列第_.公司本著誠(chéng)

6、信.融合.創(chuàng)新.卓越的經(jīng)營(yíng)理念,力爭(zhēng)成為客戶推崇.股東滿意.員工熱愛,并具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)化的資產(chǎn)管理公司.招商安本增利債券型證券投資基金（以下簡(jiǎn)稱本基金）經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)_年5月23日關(guān)于同意招商安本增利債券型證券投資基金募集的批復(fù)（證監(jiān)基金字_99號(hào)文）核準(zhǔn)公開募集.本基金的基金合同于_年7月_日正式生效.本基金為契約型開放式.產(chǎn)品特點(diǎn)分析:（一）低風(fēng)險(xiǎn),低收益.由于債券型基金的投資對(duì)象債券收益穩(wěn)定.風(fēng)險(xiǎn)也較小,所以,債券型基金風(fēng)險(xiǎn)較小,但是同時(shí)由于債券是固定收益產(chǎn)品,因此相對(duì)于股票基金,債券基金風(fēng)險(xiǎn)低但回報(bào)率也不高.（二）費(fèi)用較低.由于債券投資管理不如股票投資管理復(fù)雜,因此債券

7、基金的管理費(fèi)也相對(duì)較低.（三）收益穩(wěn)定.投資于債券定期都有利息回報(bào),到期還承諾還本付息,因此債券基金的收益較為穩(wěn)定.（四）注重當(dāng)期收益.債券基金主要追求當(dāng)期較為固定的收入,相對(duì)于股票基金而言缺乏增值的潛力,較適合于不愿過多冒險(xiǎn),謀求當(dāng)期穩(wěn)定收益的投資者.三.目標(biāo)市場(chǎng)及客戶分析（一）市場(chǎng)目標(biāo)1. 樹立及鞏固招商基金公司自身的品牌形象,與消費(fèi)者的有效溝通,加強(qiáng)情感聯(lián)系,進(jìn)一步提高品牌知名度.2. 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的管理,不斷提高產(chǎn)品的收益滿足客戶需求.3. 通過專業(yè)投資,保證每位客戶的收益率.4. 發(fā)掘潛在客戶,提高融資效益.4 .銷售策略分析由于基金一類的金融理財(cái)產(chǎn)品是不宜公共媒體做宣傳,所以,建設(shè)客戶

8、的方式就相對(duì)單一一些,就是在基金公司或其資金托管機(jī)構(gòu)進(jìn)行推廣.當(dāng)然,口口相傳的口碑效應(yīng)是不受法律法規(guī)限制的,故而,良好的效益.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都能成為人們稱頌與力推的產(chǎn)品.而對(duì)于客戶接近這點(diǎn),最常用的就是介紹接近法與饋贈(zèng)接近法.因?yàn)?很多普通群眾對(duì)于基金都是沒有什么具體概念的,尤其是在現(xiàn)今這個(gè)金融理財(cái)產(chǎn)品遍地的社會(huì)里,多了就會(huì)挑花眼,只要你說的讓其動(dòng)心,那就成了.并且,現(xiàn)在銷售過程中,也常常用一些小禮品做為購(gòu)買產(chǎn)品或者參加活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì).這種類似大人哄小孩的方式卻也是相當(dāng)有效的一種方法.銷售洽談主要是要給對(duì)方全面的講述此款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與基金管理人的能力與相應(yīng)成就.這些具體的數(shù)據(jù)與事例都是比較有說服力的,比

9、較能讓人信服.在銷售成交,制定合同的時(shí)候（其實(shí),基金這類的產(chǎn)品,合同都是統(tǒng)一的,接下的,都是針對(duì)該份合同制定的想法.）,應(yīng)該將一切可能出現(xiàn)的異議處理方式都一一的詳盡的寫入合同之中,以免將來有不必要的糾紛.5 .營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)之前,有提到,基金此類產(chǎn)品是不適宜公共媒體宣傳的,但是,公司品牌卻是可以的,所以,我設(shè)計(jì)了以下方案.招商迎新,元旦福臨1. 活動(dòng)時(shí)間:_年_月31號(hào)2. 活動(dòng)地點(diǎn):招商先鋒基金代理點(diǎn)3. 活動(dòng)目的:慶祝_年元旦,為人民服務(wù),建立公共關(guān)系,樹立品牌,擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī).4. 內(nèi)容:這天進(jìn)行優(yōu)待服務(wù),凡是來開戶的都有禮品相送,有紀(jì)念價(jià)值并贈(zèng)送當(dāng)晚本公司的迎新晚會(huì),憑票出席.5. 實(shí)

10、施細(xì)節(jié):_年_月31號(hào)9點(diǎn)開始,凡是在_年_月31日來我們營(yíng)業(yè)部開戶等一些手續(xù)辦理,我們會(huì)以最好的服務(wù)來接待,來開戶的人按照號(hào)碼可以有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng),我們進(jìn)行幸運(yùn)基民送開戶禮物,比如送禮品油,紀(jì)念品.當(dāng)晚本公司的迎新晚會(huì)（憑票出席）等.這個(gè)活動(dòng)的主要目的,迎接_年元旦,我們想用行動(dòng)迎接新的一年,希望新的一年里,大家都會(huì)順順利利.主要是設(shè)立品牌形象,給大家留個(gè)品牌意識(shí),能夠帶來更多的效益和顧客.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案2一.背景資料1. 銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)介動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)是中國(guó)興業(yè)銀行為客戶提供的更為方便.快捷的金融服務(wù)指客戶以其合法所有且符合本行規(guī)定的動(dòng)產(chǎn)或倉(cāng)單質(zhì)押,我行據(jù)此給予授信用于滿足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)

11、資金需求.質(zhì)押授信業(yè)務(wù)項(xiàng)下信用業(yè)務(wù)主要包括短期流動(dòng)資金貸款.貿(mào)易融資.貼現(xiàn).承兌.商票保貼等.經(jīng)過分析得出,三一重工股份有限公司主要從事工程機(jī)械的研發(fā).制造.銷售,是中國(guó)最大.全球第六的工程機(jī)械制造商.目前,三一混凝土機(jī)械.挖掘機(jī).履帶起重機(jī).旋挖鉆機(jī)已成為國(guó)內(nèi)第一品牌,混凝土輸送泵車.混凝土輸送泵和全液壓壓路機(jī)市場(chǎng)占有率居國(guó)內(nèi)首位,泵車產(chǎn)量居世界首位,是全球最大的混凝土機(jī)械制造企業(yè).因此對(duì)應(yīng)的其所需要穩(wěn)固市場(chǎng)份額,擴(kuò)大銷售量,那么就需要一項(xiàng)專門的銀行產(chǎn)品來解決公司穩(wěn)定的購(gòu)銷渠道和保證資金鏈的完整度,那么票據(jù)的辦理問題的理財(cái)產(chǎn)品就顯得由為需要,興業(yè)銀行推出的動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）押質(zhì)受信產(chǎn)品,則可以則正

12、好可以滿足三一重工股份有限公司對(duì)于這一部分的要求,可以充分的滿足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求.2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（1）SWOT分析:二.營(yíng)銷目標(biāo)向外界推廣動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù),使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務(wù)更為客戶所了解.以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和提高銀行信譽(yù)為目的,注重產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展,牢牢把握現(xiàn)有的客戶,同時(shí)重視新客戶的拓展,使其他具有潛在需求的客戶對(duì)本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣,對(duì)民生銀行品牌的初步認(rèn)可,催生出購(gòu)買欲望,主動(dòng)詢問客戶占有相當(dāng)不僅如此,對(duì)于所需要營(yíng)銷的集團(tuán)三一重工股份有限公司,這款產(chǎn)品對(duì)于公司可以使公司更加有效的進(jìn)行資金的周轉(zhuǎn),利用銀行資金,實(shí)現(xiàn)杠桿采購(gòu),減少應(yīng)收賬款,扶持經(jīng)銷商共同發(fā)展,擴(kuò)大市場(chǎng)份額;

13、密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系,利用生產(chǎn)商實(shí)力,易于獲得銀行融資支持,增強(qiáng)銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).加快資金回籠,增加批量銷售量搶占市場(chǎng)份額.三.營(yíng)銷計(jì)劃1. 營(yíng)銷渠道:(1) 普遍性銷售.在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點(diǎn)處,要求銀行的柜臺(tái)人員對(duì)每位有意向的客戶提供此類產(chǎn)品及服務(wù).這是最直接.高效的營(yíng)銷形式,既節(jié)約相應(yīng)的銷售費(fèi)用,又能很快的讓客戶熟知產(chǎn)品的特性.(2) 專營(yíng)性銷售.利用在本行開戶的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源,向其中符合條件的一些中.大型企業(yè)推銷,可以通過電話訪問.登門拜訪等方式,向其介紹本產(chǎn)品的特性,既可有效的提高銷售效率,又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額.(3)利用ATM.PO®助設(shè)備等銀行白外部服務(wù)設(shè)備，通

14、過在提取款項(xiàng)的過程中發(fā)布廣告.提供產(chǎn)品信息.,從而提高該產(chǎn)品的知名度.(4) 利用公交站牌和大.小型的戶外廣告牌,刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告,做到產(chǎn)品良好的普及性.(5) 選擇中間商代理.由興業(yè)銀行授權(quán)代理銷售產(chǎn)品的人員,代表本銀行到客戶居所.工作地點(diǎn)等場(chǎng)所面對(duì)面地為客戶分析保障需求.介紹產(chǎn)品特色,完成產(chǎn)品的銷售,并為客戶提供相關(guān)后續(xù)服務(wù).2. 營(yíng)銷理念:(一).以客戶為中心的,注重個(gè)性化.優(yōu)質(zhì)化.差異化.效率化服務(wù).形成良好的售后咨詢服務(wù)聯(lián)系群,方便解決客戶的各種疑惑和要求,為他們提供全方位的銀行服務(wù).(二).以銀行業(yè)務(wù)為主,品牌化.專業(yè)化營(yíng)銷.對(duì)外業(yè)務(wù)是所有商業(yè)銀行的生存之本,既要滿足大多數(shù)

15、客戶的需求,也要聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶,拉動(dòng)銀行產(chǎn)品的發(fā)展.充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),營(yíng)銷全國(guó)性行業(yè)大客戶(三).以產(chǎn)品為中心,形成全面的客戶評(píng)價(jià)機(jī)制,第一時(shí)間了解客戶的需求.在對(duì)外理財(cái)方面的賣點(diǎn)主要集中在現(xiàn)金管理.投資增值等方面,要突出銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷,使企業(yè)通過加強(qiáng)對(duì)流動(dòng)資金的規(guī)劃,使銀企雙方實(shí)現(xiàn)雙贏.四.促銷計(jì)劃1. 促銷策略:(1) 利用在本行開戶的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源,指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中.大型企業(yè)推銷,可以通過登門拜訪的方式,向其介紹本產(chǎn)品的特性,既可有效的提高銷售效率,又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額.(2) 向原有的老客戶提供體驗(yàn)式服務(wù),將動(dòng)產(chǎn)(倉(cāng)單)質(zhì)押業(yè)務(wù)給客戶免費(fèi)體驗(yàn)

16、一段時(shí)間,讓其親自體會(huì)該產(chǎn)品的便捷.高效的特性.更直接.有效的推廣本產(chǎn)品.(3) 采用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段,合理地利用原有客戶資源,與客戶取得直接聯(lián)系,并完成保產(chǎn)品的推介.咨詢.報(bào)價(jià).保單條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷過程的新型營(yíng)銷模式.這種方式簡(jiǎn)便,靈活,成本低.(4) 采取讓銀行理財(cái)人員深入到各家規(guī)模公司去進(jìn)行營(yíng)銷推廣,先進(jìn)行初步的溝通,讓各家公司的管理人員對(duì)于動(dòng)產(chǎn)(倉(cāng)單)質(zhì)押業(yè)務(wù)有一定的了解,再推薦使用該產(chǎn)品.(5) 廣告方式.利用公交站牌和各大.小型的戶外廣告牌,刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告,還可以通過各大媒體如新浪.搜狐.新華網(wǎng)等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知?jiǎng)赢a(chǎn)(倉(cāng)單)質(zhì)押業(yè)務(wù)

17、的信息,做到產(chǎn)品良好的普及性.通過這種方式,可以更加廣泛的宣傳新產(chǎn)品,提高知名度,在產(chǎn)品推出的初期能快速地進(jìn)入市場(chǎng),有利先一步搶占市場(chǎng)份額.2. 促銷理念:通過獨(dú)特的,市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式,發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),開發(fā)培育新的市場(chǎng)核心客戶,為他們開辟更大的發(fā)展空間.要通過提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù),使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加,讓客戶享受增值服務(wù),實(shí)現(xiàn)共生共贏,共同發(fā)展的合作模式,使其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低,運(yùn)營(yíng)效率提高,并通過提供產(chǎn)品的服務(wù),達(dá)成持續(xù)贏利的目標(biāo).適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展趨勢(shì)的變革,為銀行將來的開辟一條更廣闊的發(fā)展路途.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案31. 在每月理財(cái)銷售計(jì)劃公布后,按之前格式制作當(dāng)月理財(cái)宣傳頁,貼于公司醒目

18、位置.2. 利用晨會(huì)等時(shí)間向每一位員工講明本次銷售的理財(cái)產(chǎn)品的名稱.期限.收益率等客戶關(guān)心的事項(xiàng),給每一位員工發(fā)放宣傳頁,以便顧客問都能做出正確解答,同時(shí)也提高了員工的全員營(yíng)銷意識(shí).3. 給價(jià)值客戶發(fā)送短信,及時(shí)告知理財(cái)訊息,以便價(jià)值客戶了解最新理財(cái)資訊.4. 統(tǒng)計(jì)當(dāng)月到期理財(cái)名單,在到期前逐一給客戶打電話,詢問購(gòu)買意向,并幫助客戶選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品,同時(shí)也可了解客戶資金流向,通過客戶了解其他銀行的理財(cái)銷售計(jì)劃和銷售方式,做到知己知彼,便于我行改進(jìn)不足,提供更好的服務(wù).5. 在每次銷售前和銷售后,都及時(shí)做好記錄和統(tǒng)計(jì)工作.做到心中有數(shù),以便在銷售日當(dāng)天安排客戶有序的購(gòu)買,在銷售完畢后對(duì)客戶各項(xiàng)

19、信息資料進(jìn)行分類歸集和系統(tǒng)分析.6. 組織戶外宣傳,每?jī)芍芤淮?利用周末或班后時(shí)間組織營(yíng)業(yè)室員工分組宣傳,每次由個(gè)人營(yíng)銷崗帶隊(duì),帶領(lǐng)3名員工,在繁華地段或高級(jí)小區(qū)旁進(jìn)行宣傳,張貼海報(bào)及發(fā)放傳單,并紀(jì)錄意向客戶姓名電話.7. 在營(yíng)業(yè)室內(nèi),做好理財(cái)推介和客戶推廣工作,對(duì)主動(dòng)詢問客戶做好資料留存和定期回訪工作.在理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷中,善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié).建立.健全的客戶檔案,保持并加深與客戶的聯(lián)系,定期與客戶溝通,對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)施預(yù)約服務(wù)和跟蹤服務(wù).分析客戶信息,對(duì)客戶進(jìn)行分類,不同客戶采取不同的營(yíng)銷方式.瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶,通過理財(cái)為基點(diǎn),發(fā)現(xiàn)其可挖掘的其他需求,對(duì)其實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷.一站式營(yíng)銷.公私聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷,利用專業(yè)

20、的服務(wù).多樣的產(chǎn)品留住客戶,從而擴(kuò)增優(yōu)質(zhì)客戶規(guī)模,充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)值,以期達(dá)到與客戶共同實(shí)現(xiàn)雙贏的發(fā)展目標(biāo).理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案4隨著社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展,銀行也改變了其經(jīng)營(yíng)模式,從以往單靠存貸款利率差來獲得利潤(rùn)的增長(zhǎng),逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展中間業(yè)務(wù),提高中間業(yè)務(wù)收入來增加收益.就目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看,理財(cái)業(yè)務(wù)既加大銀行利潤(rùn),成為銀行中間收入的主要來源之一也為銀行搶占理財(cái)市場(chǎng),爭(zhēng)奪高端客戶,帶給有力手段.本文主要以現(xiàn)有文獻(xiàn)的理論作為基礎(chǔ),結(jié)合A銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售狀況,分析其理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀以及理財(cái)產(chǎn)品在營(yíng)銷過程中存在的問題,并從產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,渠道策略,促銷策略四個(gè)方應(yīng)對(duì)A銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)行

21、營(yíng)銷組合策略研究.1A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷和業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀A(yù)銀行聯(lián)動(dòng)科技部門陸續(xù)開發(fā)了各類到期資金報(bào)表,包括固定期限理財(cái)產(chǎn)品近期到期客戶明細(xì).開放式產(chǎn)品持有客戶明細(xì).CTS持有客戶明細(xì).定期存款近期到期客戶明細(xì),網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員可直接查詢到客戶明細(xì)以及客戶聯(lián)系方式,針對(duì)性營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品,提高營(yíng)銷效率.A銀行與產(chǎn)品部門及機(jī)構(gòu)部溝通,分別針對(duì)CT哈戶.粵通卡客戶.財(cái)富級(jí)客戶.教師等優(yōu)質(zhì)客戶群體共發(fā)行了7期專享理財(cái)產(chǎn)品,透過讓渡銷售手續(xù)費(fèi)（個(gè)人條線中收）的方式提高部分產(chǎn)品收益率,提升客戶體驗(yàn),打造中高端客戶理財(cái)品牌.后期針對(duì)優(yōu)質(zhì)中高端客戶,分客戶群體規(guī)律化發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品,進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷,拓展中高端客戶規(guī)模

22、.A銀行將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品納入大零售條線KPI考核,權(quán)重共8分.其中保本理財(cái)產(chǎn)品權(quán)重分-2,2,對(duì)標(biāo)市場(chǎng),以新增額到達(dá)四行第一為目標(biāo);非保本理財(cái)產(chǎn)品權(quán)重分-2,2,以省分行下達(dá)計(jì)劃考核完成率.截至_年上半年,A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額94.66億元,其中保本理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額5.49億元,非保本理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額89._億元;個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品日均余額72.2億元,其中保本理財(cái)產(chǎn)品日均余額6.3億元,非保本理財(cái)產(chǎn)品日均余額65.9億元.2A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問題2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷力度不足A銀行作為國(guó)有商業(yè)銀行普遍的問題就是設(shè)計(jì)出的理財(cái)產(chǎn)品所適合的客戶群體有限,服務(wù)的標(biāo)注門檻高于普通百姓的財(cái)富潛力,很多

23、為貴賓設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品只能把普通客戶排除在外,很多產(chǎn)品為客戶限定了各種范圍限制,局限性較大.2.2 缺乏細(xì)致的目標(biāo)市場(chǎng)和明確的產(chǎn)品定位A銀行的理財(cái)產(chǎn)品大部分是總行進(jìn)行設(shè)計(jì)和研發(fā),下屬一級(jí).二級(jí)分行進(jìn)行統(tǒng)一的銷售與操作,但是,由于全國(guó)各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不同,人均消費(fèi)水平有所差異,人們的風(fēng)險(xiǎn)偏好千差萬別,對(duì)投資的預(yù)期收益要求迥然不同,統(tǒng)一的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)就很難滿足大眾消費(fèi)者的所有需求.而總行也沒有對(duì)產(chǎn)品的前景和市場(chǎng)需求進(jìn)行廣發(fā)的調(diào)查,各分支機(jī)構(gòu)也很難明確產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng),因而沒有制定詳盡的產(chǎn)品營(yíng)銷指導(dǎo)方案.2.3 理財(cái)服務(wù)的專業(yè)化程度不高A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)方式過于簡(jiǎn)單.目前在外資銀行客戶只需打一個(gè)電

24、話,就能夠獲得各種金融手段的多種增值服務(wù)和投目前A銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還停留在傳統(tǒng)的咨詢和推薦.然后再將相應(yīng)的存款和貸款的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單組合,并沒有涉及到諸如期貨.股票等投資品種.2.4 理財(cái)產(chǎn)品缺乏個(gè)性包括A銀行在內(nèi)的商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品只是對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和服務(wù)的簡(jiǎn)單結(jié)合,由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)不豐富.期限不靈活,導(dǎo)致在此基礎(chǔ)上推出的理財(cái)產(chǎn)品品種類大同小異,形式如出一轍.銀行可供客戶選取的理財(cái)產(chǎn)品種類基本上包括外匯.保險(xiǎn).基金.證券等,這些僅僅是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的重新整合,并沒有根據(jù)客戶的不同類型去設(shè)計(jì)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品.2.5 宣傳不足,促銷手段單一隨著居民財(cái)富的增加,越來越多的人們對(duì)金融知識(shí)已經(jīng)不再

25、陌生,想透過銀行了解更多的投資理財(cái)方面的資料,然而,A銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷售的宣傳力度不夠,僅僅是透過每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)LED屏幕進(jìn)行滾動(dòng)播出，或是每一天打印出理財(cái)產(chǎn)品臺(tái)歷供客戶閱覽,這些根本滿足不了客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)了解的需求.2.6 銷售人員缺乏專業(yè)素質(zhì)根據(jù)建行總行的要求,客戶經(jīng)理務(wù)必都是持證上崗,務(wù)必取得相應(yīng)的銷售合格證書,才能辦理相關(guān)業(yè)務(wù).但是,盡管如此,對(duì)于理財(cái)知識(shí)的要求是全方位.多角度.深層次的,甚至要橫跨很多領(lǐng)域,所以要求銷售人員所掌握的知識(shí)是要全面的.實(shí)際上,A銀行很少有員工到達(dá)要求,作為專業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品銷售人員,除了專業(yè)知識(shí)外,還要具有良好的營(yíng)銷潛力.溝通潛力.團(tuán)隊(duì)協(xié)作潛力等,對(duì)銷售人員

26、綜合素質(zhì)的要求十分嚴(yán)格,能夠具備這些素質(zhì)的人才也十分稀少.3A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析3.1 產(chǎn)品策略針對(duì)A銀行目前推出的一系列理財(cái)產(chǎn)品有不少產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,缺乏自主創(chuàng)新,難以引起客戶的高度重視等問題,結(jié)合東莞地區(qū)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)和居民的生活水平狀況,推薦今后A銀行在產(chǎn)品的策略上可向以下三個(gè)方向發(fā)展:一是自主研發(fā)和設(shè)計(jì)合理創(chuàng)新的理財(cái)產(chǎn)品.A銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新要依托金融工程技術(shù)和專業(yè)的金融人才,針對(duì)不同客戶的多樣化需求,設(shè)計(jì)出科學(xué)的.個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品.二是采取復(fù)合化產(chǎn)品創(chuàng)新.在理財(cái)需求日益多元化的這天,單一的為客戶帶給某項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)是無法滿足客戶需要的.針對(duì)產(chǎn)品單一的狀況,A銀行能夠思考對(duì)現(xiàn)有的理財(cái)

27、產(chǎn)品透過復(fù)合化的方式進(jìn)行創(chuàng)新.三是充分發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng).產(chǎn)品的品牌不僅僅是企業(yè)信譽(yù)和企業(yè)形象的標(biāo)志,也是宣傳和推廣產(chǎn)品的有力手段.3.2 價(jià)格策略一是優(yōu)惠與折扣定價(jià)方法.在理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)下滑時(shí)為吸引客戶購(gòu)買,刺激客戶的認(rèn)購(gòu)需求,能夠思考為新老客戶制定相應(yīng)的優(yōu)惠購(gòu)買方案,給與必須的折扣這不僅僅有助于在短期內(nèi)有效提升銷售業(yè)績(jī),從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看也維持了客戶的忠誠(chéng)度.二是新發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)方法.在即將有新發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品出售時(shí),A銀行應(yīng)提前做好定價(jià)工作.為了能快速占據(jù)先機(jī),A銀行要在必須程度上減少成本和手續(xù)的費(fèi)用.根據(jù)客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的大小在基礎(chǔ)價(jià)格之上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠.既是為新發(fā)行出售的理財(cái)產(chǎn)品起到了推廣和宣傳的作用,同時(shí)合理的定價(jià)也能提高A銀行在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力.三是理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)以存款利率為基準(zhǔn).A銀行在理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)上要以銀行存款利率為基準(zhǔn),結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品的收益率和期限結(jié)構(gòu)制定出適宜的