XX房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案

1、銷(xiāo)售方案 目 錄 一、 操作思路二、 執(zhí)行計(jì)劃三、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)建言網(wǎng)絡(luò)式銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)四、業(yè)態(tài)回顧一、 操作思路“一份報(bào)告，一份溫暖”，此言用于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可謂體貼無(wú)比，做一份報(bào)告不難，但要做一份好的報(bào)告是難之又難。如何評(píng)定，難道是優(yōu)言雅語(yǔ)，飄飄在上還是高談闊論？有時(shí)我們真應(yīng)該好好反問(wèn)一下自己，什么是報(bào)告，什么是宏觀思路的論文？有策劃就應(yīng)該有執(zhí)行，什么是最貼近自身情況，什么最有利操作。也許在理論上真的是一寸長(zhǎng)一寸強(qiáng)，但是真正的執(zhí)行難道不是短小精悍為妙嗎？面臨我們目前需要打開(kāi)的市場(chǎng)面,正所謂是困難重重, 如今商業(yè)投資的八大“鐵律”擺在他們面前：區(qū)位選擇、交通便利、商業(yè)人流、產(chǎn)業(yè)前景、經(jīng)營(yíng)管理、商戶(hù)質(zhì)量

2、與競(jìng)爭(zhēng)度、產(chǎn)權(quán)主性、租金及租金成長(zhǎng)性是每一個(gè)投資者精打細(xì)算的問(wèn)題，加之目前商業(yè)地產(chǎn)弊病重多，大到北京的實(shí)力派的“巨庫(kù)”、“第五大道”小到如今的供大于求的“凈菜超市”，每一個(gè)帶著自己的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)的項(xiàng)目，大多都嘗到市場(chǎng)無(wú)情的一面，同時(shí)在慘淡的經(jīng)營(yíng)中都讓投資者飽受煎熬，使得大部分投資者對(duì)商業(yè)物業(yè)充滿恐懼，導(dǎo)致全國(guó)的商用房存量面積大大的增加。鑒于并不樂(lè)觀的商業(yè)地產(chǎn),各地管理部門(mén)相繼出臺(tái)新政策和管理辦法進(jìn)行宏觀調(diào)控,以挽回投資者的信心。正所謂是“良禽擇木而棲”，又更何況是身經(jīng)百戰(zhàn)的投資者，如何吸引他們，把控他們是如今商業(yè)地產(chǎn)商同等于把握市場(chǎng)同樣的關(guān)鍵，同時(shí)保證理想回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)的減免固然是對(duì)投資者最好的最

3、需要的判比法碼?！跋冗M(jìn)一步是財(cái)富、落后一步是包袱”，隨著開(kāi)盤(pán)時(shí)間一天天臨近，項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)工作也在實(shí)質(zhì)性全面展開(kāi)，鑒于我項(xiàng)目的自身情況，如何才能在最小的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)和成本下，達(dá)到開(kāi)盤(pán)前最好的效果，我們本著精而求實(shí)的態(tài)度和五個(gè)關(guān)鍵性、兩個(gè)有效結(jié)合（1、實(shí)戰(zhàn)性、2、專(zhuān)業(yè)性、3、可回報(bào)性、4、差異性、5、可指導(dǎo)性，1、結(jié)合政府優(yōu)惠政策、2、結(jié)合王志剛策劃理念）的基本點(diǎn)進(jìn)行了操作設(shè)計(jì)，將整體流程與每一個(gè)細(xì)節(jié)相結(jié)合，完成了項(xiàng)目的操作規(guī)程。1、 角度認(rèn)識(shí)城市文登,在國(guó)人心里究竟是怎樣一個(gè)城市,他都在發(fā)展什么?顯而易見(jiàn),在全國(guó)范圍內(nèi),作為沿海城市經(jīng)濟(jì)、人口、產(chǎn)業(yè)、環(huán)境還處于發(fā)展階段的它，還不知名，也未達(dá)到一個(gè)核心城

4、市的條件。然而，隨著周邊威海、煙臺(tái)城市的迅速成長(zhǎng)和對(duì)韓貿(mào)易的遞增，已形成了膠東半島城市、產(chǎn)業(yè)、人口、外貿(mào)互動(dòng)的發(fā)展趨勢(shì)。就鄰里城市威海，2003年，城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，消費(fèi)水平明顯提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)更加科學(xué)合理。物價(jià)水平的平穩(wěn)發(fā)展及市場(chǎng)商品的日趨豐富，使百姓得到了更多的實(shí)惠。政府有關(guān)部門(mén)積極采取扶持措施，再就業(yè)工程成效顯著，社會(huì)安定祥和。社會(huì)保障體系進(jìn)一步健全，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，人們的生活質(zhì)量得以全面提高。全市實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值836.02億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)17.9%。其中第一產(chǎn)業(yè)增加值92.49億元，增長(zhǎng)4.6%；第二產(chǎn)業(yè)增加值492.03億元，增長(zhǎng)23.7%；第三產(chǎn)業(yè)增加值251

5、.5億元，增長(zhǎng)13.2%；人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值33762元，增長(zhǎng)17.8%。三次產(chǎn)業(yè)占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重分別為11.06%、58.85%和30.08%。按照調(diào)整優(yōu)化第一產(chǎn)業(yè)、改造提高第二產(chǎn)業(yè)、加快發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的原則，不斷加大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，三次產(chǎn)業(yè)比例調(diào)整為12.855.331.9。農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得較大突破，糧經(jīng)面積比調(diào)整到4456，漁業(yè)養(yǎng)殖與捕撈的產(chǎn)量比調(diào)整到54:46，森林覆蓋率達(dá)到32.7%。工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度加大，機(jī)械、化工、建材等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)普遍得到改造，電子信息、新材料、生物工程等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)快速成長(zhǎng)，占工業(yè)總產(chǎn)值的比重達(dá)到14.7；大企業(yè)、大集團(tuán)的支撐拉動(dòng)作用進(jìn)一步增強(qiáng)，銷(xiāo)售收入過(guò)億元、

6、利稅過(guò)千萬(wàn)元的企業(yè)達(dá)到276個(gè)和268個(gè)別。三產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，新型流通業(yè)態(tài)和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式所占比重達(dá)19.7%。旅游業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，全年接待海內(nèi)外游客725萬(wàn)人次，實(shí)現(xiàn)旅游收入55.5億元，分別比上年增長(zhǎng)13%和19%。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度加快，全市個(gè)體工商戶(hù)、私營(yíng)企業(yè)發(fā)展到5.7萬(wàn)個(gè)，從業(yè)人員17.2萬(wàn)人，注冊(cè)資金58.6億元，實(shí)交稅金3.2億元，分別增長(zhǎng)8.8%、11%、29.4%和29.9%。其中，私營(yíng)企業(yè)達(dá)到7217個(gè)，從業(yè)人員9.1萬(wàn)人，注冊(cè)資金49.2億元，實(shí)交稅金1.8億元，分別增長(zhǎng)19.2%、17.6%、35.2%和45%。在崗職工年平均工資11215元，增長(zhǎng)9.6%。全年通過(guò)多

7、種途徑使4.88萬(wàn)人實(shí)現(xiàn)就業(yè)再就業(yè)，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率為1.6%。 固定資產(chǎn)投資規(guī)模迅速擴(kuò)大。全年全社會(huì)固定資產(chǎn)投資370.57億元，比上年增長(zhǎng)119%；城鎮(zhèn)規(guī)模以上投資286.71億元；其中基本建設(shè)完成投資100.67億元，增長(zhǎng)105.2%；更新改造完成投資80.84億元，增長(zhǎng)100.7%；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完成投資43.69億元，增長(zhǎng)77.4%。 投資效益繼續(xù)提高。項(xiàng)目建成投產(chǎn)率為65.2%，新增固定資產(chǎn)134.9億元，固定資產(chǎn)交付使用率為48.5%。對(duì)外貿(mào)易繼續(xù)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的亮點(diǎn)，全年進(jìn)出口貿(mào)易總額40.31億美元，比上年增長(zhǎng)37.8%，其中出口25.3億美元，增長(zhǎng)31.6%。經(jīng)濟(jì)外向度達(dá)到40%，

8、提高了6個(gè)百分點(diǎn)。出口結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，加工貿(mào)易出口14.87億美元，增長(zhǎng)34.1%，占出口總額的58.8%;機(jī)電產(chǎn)品出口8.4億美元，增長(zhǎng)53.1%，占出口總額的33.2%。招商引資成效顯著，批準(zhǔn)利用外資22.15億美元，增長(zhǎng)94.5%;實(shí)際利用外資10.98億美元，增長(zhǎng)82.7%;吸引國(guó)內(nèi)資金102.6億元，增長(zhǎng)78%。對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作進(jìn)展順利，全年新簽訂勞務(wù)輸出合同金額1.27億美元，增長(zhǎng)17.8%;完成營(yíng)業(yè)額8300萬(wàn)美元。外派勞務(wù)4320人次，期末在外人數(shù)7380人，分別增長(zhǎng)18.8%、18.6%。 威海自從去年底10月6日榮獲2003年度“聯(lián)合國(guó)人居獎(jiǎng)”后，房地產(chǎn)市場(chǎng)更加欣欣向榮。威

9、海房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，從一般公寓樓到高級(jí)豪華別墅應(yīng)有盡有，價(jià)格適中，適合海外人士在威海定居或臨時(shí)居住，購(gòu)房、租房均享受?chē)?guó)民待遇。同時(shí)，威海市政府為了給來(lái)威海的外國(guó)人提供更好的生活和學(xué)習(xí)環(huán)境，目前正在規(guī)劃建設(shè)兩個(gè)外國(guó)人生活小區(qū)：一個(gè)歐美生活區(qū)、一個(gè)日韓生活區(qū)。每個(gè)生活區(qū)內(nèi)都建有國(guó)際學(xué)校、醫(yī)院、娛樂(lè)、健身場(chǎng)所。從不動(dòng)產(chǎn)的品質(zhì)上加大了提升力度！2003年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完成投資43.69億元，增長(zhǎng)77.4%。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)快速發(fā)展。全年商品房屋施工面積531.1萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)20%；竣工面積169.7萬(wàn)平方米，與同期基本持平。商品房銷(xiāo)售面積150.5萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)24.2%。商品房銷(xiāo)售額24.8億元，增長(zhǎng)21.

10、6%。2004年發(fā)展趨勢(shì)樓盤(pán)旺銷(xiāo)價(jià)格繼續(xù)上竄，自從威海獲得聯(lián)合國(guó)“人居獎(jiǎng)”，房?jī)r(jià)就突然來(lái)了個(gè)“三級(jí)跳”，一年來(lái)房?jī)r(jià)上漲了近千元。市中心住宅平均售價(jià)三千多，地角偏僻的郊區(qū)房房?jī)r(jià)每平方米也在兩千多元，海邊的房子更貴，平均四千多元。而作為聯(lián)動(dòng)城市之一的文登市，全市各外貿(mào)企業(yè)積極開(kāi)拓國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng),全面優(yōu)化外貿(mào)內(nèi)部環(huán)境,加快外貿(mào)實(shí)業(yè)化、國(guó)際化建設(shè)步伐。推動(dòng)全市對(duì)外貿(mào)易工作持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。就目前統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止2003年底,全市共批準(zhǔn)外資企業(yè)732家,合同利用外資122315.37萬(wàn)美元,實(shí)際利用外資68004.10萬(wàn)美元。全市有自營(yíng)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)工貿(mào)企業(yè)完成進(jìn)出口總額57720萬(wàn)美元,比上年增長(zhǎng)33.

11、3%,其中出口金額38890萬(wàn)美元,同比增長(zhǎng)30.2%;進(jìn)口18830萬(wàn)美元,同比增長(zhǎng)39.9%。被注入新血液的文登及時(shí)的抓住了一個(gè)又一個(gè)的機(jī)會(huì)，優(yōu)化著自身，并讓市民的生活蒸蒸日上，GDP與人均GDP已大幅上升到一個(gè)新的高度，就連農(nóng)村人均GDP都到達(dá)了7200元RMB,從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上分析,文登超常規(guī)發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)是汽車(chē)與配件產(chǎn)業(yè)群、機(jī)械加工產(chǎn)業(yè)群、輕紡與制革產(chǎn)業(yè)群、電子通信產(chǎn)業(yè)群和食品醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)群。但是要使這些產(chǎn)業(yè)形成集聚，必須要有先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的拉動(dòng)。沒(méi)有一個(gè)好的吸引全國(guó)及韓國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境，主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)就難以集聚。如何營(yíng)造一個(gè)富有獨(dú)特個(gè)性和魅力的市場(chǎng)環(huán)境，迅速帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)要素集聚、拉動(dòng)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、

12、超常規(guī)推進(jìn)城市化進(jìn)程？這就要發(fā)展?jié)M足韓國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)需要的第三產(chǎn)業(yè)“商貿(mào)、商務(wù)、生活三位一體的綜合服務(wù)體系”的第三產(chǎn)業(yè)。那么文登所需的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)是什么：高層次的第三產(chǎn)業(yè)。在此以前提下，市委市政府針對(duì)投資環(huán)境與外圍條件制定了許多的優(yōu)惠政策提供全國(guó)及鄰國(guó)投資經(jīng)營(yíng)者。投資環(huán)境工業(yè)發(fā)展迅速      文登是一座新興的工業(yè)城市，目前已形成了機(jī)械、汽車(chē)、化工、電子、輕紡、食品、建材等7大支柱產(chǎn)業(yè)，20多個(gè)門(mén)類(lèi)，1萬(wàn)多個(gè)花色品種的工業(yè)體系，擁有光纜、曲軸、農(nóng)用車(chē)、繡品、皮革、蓄電池、鉆夾頭、活扳手等20多種工業(yè)拳頭產(chǎn)品，形成了一批銷(xiāo)售收入過(guò)億元或

13、利稅過(guò)千萬(wàn)元的骨干企業(yè)群體，宏安電纜、天潤(rùn)曲軸、威力工具、威達(dá)機(jī)床、花鹿制革、云龍繡品、文隆電池等10多家企業(yè)的規(guī)模和效益位居全國(guó)同行業(yè)前列。   農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)穩(wěn)固 文登市有耕地82萬(wàn)畝，是山東省重要的商品糧基地和花生、蘋(píng)果、奶山羊、長(zhǎng)毛兔、養(yǎng)殖對(duì)蝦、蠶繭的主要產(chǎn)區(qū)。其中，糧食、花生、奶山羊和對(duì)蝦養(yǎng)殖被列為國(guó)家生產(chǎn)基地，玉米、果品、蠶繭、長(zhǎng)毛兔和淡水養(yǎng)殖被列為山東省生產(chǎn)基地。    對(duì)外經(jīng)貿(mào)活躍 文登市可以自行審批投資總額在3000萬(wàn)美元以下的中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)、中外合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)和外資企業(yè)。目前，全市已與100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作關(guān)系，累

14、計(jì)成立三資企業(yè)700多家。投資政策企業(yè)所得稅a. 生產(chǎn)性外商投資企業(yè)所得稅率為24%。其中：屬于技術(shù)密集型、知識(shí)密集型項(xiàng)目；外商投資在3000萬(wàn)美元以上、回收投資時(shí)間長(zhǎng)的項(xiàng)目；能源、交通、港口建設(shè)的項(xiàng)目，經(jīng)批準(zhǔn)后，可減按15%的稅率征收企業(yè)所得稅。b. 凡生產(chǎn)性外商投資企業(yè)，實(shí)際經(jīng)營(yíng)期在10年以上的，從開(kāi)始獲利年度起，第一年和第二年免征企業(yè)所得稅，第三年至第五年減半征收企業(yè)所得稅。c. 對(duì)外商投資興辦的產(chǎn)品出口企業(yè)，在依照稅法規(guī)定減免企業(yè)所得稅期滿后，凡當(dāng)年出口產(chǎn)品產(chǎn)值達(dá)到當(dāng)年企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)值的70%以上的，可以按稅法規(guī)定的稅率減半征收企業(yè)所得稅。已經(jīng)按15%的稅率征收企業(yè)所得稅的產(chǎn)品出口企業(yè)，按

15、10%的稅率征收企業(yè)所得稅，同時(shí)免征地方所得稅。d. 對(duì)外商投資興辦的先進(jìn)技術(shù)企業(yè)，依照稅法規(guī)定減免企業(yè)所得稅期滿后仍為先進(jìn)技術(shù)企業(yè)的，可以按照稅法規(guī)定的稅率延長(zhǎng)3年減半征收所得稅。減半后的稅率低于10%的，按10%征收企業(yè)所得稅，同時(shí)免征地方所得稅。e. 對(duì)外商在文登市投資能源、交通、港口建設(shè)的項(xiàng)目和屬于下列行業(yè)（包括科研項(xiàng)目）的，經(jīng)批準(zhǔn)，免征地方所得稅：機(jī)械制造、電子行業(yè)；冶金、化學(xué)、建材工業(yè)；輕工、紡織包裝工業(yè)；醫(yī)療器械、制藥工業(yè)；農(nóng)業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)及加工業(yè)；建筑業(yè)。匯出所得稅外國(guó)投資者從外商投資企業(yè)取得的利潤(rùn)，無(wú)論是否匯出境外，均免征所得稅。再投資退稅外商投資企業(yè)的外國(guó)投資者從企

16、業(yè)取得的利潤(rùn)直接再投資于該企業(yè)，增加注冊(cè)資本，或者作為資本投資開(kāi)辦其它外商投資企業(yè)，經(jīng)營(yíng)期不少于5年的，經(jīng)投資者申請(qǐng)，稅務(wù)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，退還其再投資部分已繳納所得稅的40%的稅款。如果再投資興辦、擴(kuò)建產(chǎn)品出口企業(yè)或者先進(jìn)技術(shù)企業(yè)的，可全部退還其再投資部分已繳納的企業(yè)所得稅稅款。  增值稅 外商投資企業(yè)出口的貨物，除另有規(guī)定者外，可在貨物報(bào)關(guān)出口并在財(cái)務(wù)上做銷(xiāo)售后，憑有關(guān)憑證按月報(bào)送稅務(wù)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)退還或免征增值稅和消費(fèi)稅。  關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)稅a.對(duì)已設(shè)立的鼓勵(lì)類(lèi)外商投資企業(yè)、外商投資研究開(kāi)發(fā)中心、先進(jìn)技術(shù)型企業(yè)，在原批準(zhǔn)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)進(jìn)口國(guó)內(nèi)不能生產(chǎn)或性能不能滿足需要的自用設(shè)備及

17、其配套的技術(shù)、配件、備件，可按規(guī)定免征或分五年返還進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)稅。b.加工貿(mào)易項(xiàng)目所需進(jìn)口的原材料（包括輔料和包裝物料）、不作價(jià)設(shè)備，免征關(guān)稅。規(guī)劃2005年全據(jù)  1992年經(jīng)山東省人民政府批準(zhǔn)設(shè)立的文登省級(jí)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，也是文登市人民政府直接管轄的唯一的工業(yè)區(qū)、出口加工區(qū)。總面積18平方公里。目前建成區(qū)面積達(dá)到9.8平方公里，區(qū)內(nèi)規(guī)劃并建設(shè)了“三園一城一基地”，即金山、銀河、九龍工業(yè)園、農(nóng)用汽車(chē)工業(yè)城和抽紗基地。文登經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)海陸空交通非常便利，水、電、通訊、綜合服務(wù)設(shè)施十分完善，工作、生活、居住環(huán)境優(yōu)美。截至2003年底區(qū)內(nèi)共引進(jìn)企業(yè)260多家，以機(jī)械、汽車(chē)、輕工、電子、化

18、工、農(nóng)副產(chǎn)品加工等為支柱的產(chǎn)業(yè)格局已經(jīng)形成。至今以成為了文登新型經(jīng)濟(jì)的載體。它正以積極的招商態(tài)度和優(yōu)惠的經(jīng)營(yíng)條件吸引、輻射著整個(gè)膠東半島乃至全國(guó)、韓國(guó)的經(jīng)營(yíng)者和投資者！人文據(jù)戶(hù)籍管理部門(mén)統(tǒng)計(jì)，2000年底文登全市總戶(hù)數(shù)為245，524戶(hù)，總?cè)丝?62，447人，通過(guò)幾年自然增長(zhǎng)和機(jī)械增長(zhǎng)目前人口總數(shù)已到達(dá)800000人左右，主城區(qū)人口約250000人。而威海2004年人口統(tǒng)計(jì)3000000市區(qū)人口800000人。擁有著齊魯文化根源的山東人熱情、爽直、大方，特別是作為旅游城市的威海、煙臺(tái)地區(qū)更是熱情備至，風(fēng)土人情，盡善盡美。在經(jīng)歷了改革開(kāi)放、經(jīng)歷了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，已成為了現(xiàn)代社會(huì)體系的先驅(qū)者。不管是威

19、海還是文登“市場(chǎng)”二字的概念都已不在是專(zhuān)家學(xué)者的課題，人們從早期的壟斷式經(jīng)營(yíng)步入了新市場(chǎng)體系時(shí)代，從最初的生存需要發(fā)展到了享受需要，從消費(fèi)意識(shí)到投資意識(shí)，市場(chǎng)成為了平常老百姓家里家外常有的話題。從此點(diǎn)可以看出，如今此地的消費(fèi)者是保守而又理性的。另一點(diǎn)，也就是他們目前對(duì)與外來(lái)企業(yè)仍然存在一定的抗性，就拿大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，大家依然喜愛(ài)在威海自有企業(yè)的超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物，可見(jiàn)本土消費(fèi)情節(jié)是較為突出的。從項(xiàng)目角度來(lái)分析，文登人在吃、穿方面較為節(jié)儉，但是在裝飾自己的家方面，特別的舍得花錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)建材的檔次相對(duì)較高，數(shù)量相對(duì)較多，已習(xí)慣性的把自己的家裝飾得篷壁生輝。2、 銷(xiāo)售SWOT分析優(yōu)勢(shì)：a. 文登、威海目前最大、

20、品牌最集中的建材廣場(chǎng)b. 文登、威?，F(xiàn)唯一全功能超級(jí)社區(qū)c. 國(guó)際化品牌導(dǎo)入、國(guó)際化管理d. 商住互動(dòng)，并能刺激社區(qū)內(nèi)部消費(fèi)e. 項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套齊全f. 切入輻射能力強(qiáng)，切有本土消費(fèi)支撐g. 物流發(fā)達(dá)，為一期建材市場(chǎng)提供便利貨物交通h. 性?xún)r(jià)比較高，投資能力強(qiáng)，增長(zhǎng)潛性大i. 開(kāi)發(fā)區(qū)“經(jīng)營(yíng)孵化器”政策指引j. 環(huán)境幽雅，山水俊秀k. 建筑形態(tài)超前，同屬標(biāo)志性建筑劣勢(shì)：a. 人流交通尚未完善b. 區(qū)域市場(chǎng)尚未成熟c. 區(qū)域發(fā)展處于初期階段d. 開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)極高e. 周邊形象差，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目少周邊配套不完善機(jī)會(huì)：a. 政府的大力扶持幫助項(xiàng)目順利進(jìn)行b. “聯(lián)合國(guó)人居獎(jiǎng)”得主威海人口遷入增大消費(fèi)空間

21、c. 旅游城市先決條件，帶動(dòng)商業(yè)發(fā)展d. 入韓式交流貿(mào)易，直接吸引外資進(jìn)入e. 房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展f. 人均收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)概念的提升g. 文登開(kāi)發(fā)區(qū)大力發(fā)展促動(dòng)業(yè)態(tài)發(fā)展威脅：a. 文登首次開(kāi)發(fā)大型項(xiàng)目，市場(chǎng)可變性難以預(yù)計(jì)b. 周邊城市市場(chǎng)淺搶市場(chǎng)份額c. 整體項(xiàng)目后期工程連貫性影響大d. 政府主觀意識(shí)影響項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度3、 客戶(hù)定位考慮到一期建材市場(chǎng)的國(guó)際性定位，銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)輻射圈范圍不僅涵蓋文登、威海，同時(shí)也吸納著山東本土、全國(guó)和韓國(guó)的投資者和經(jīng)營(yíng)者，此間，我們預(yù)計(jì)了項(xiàng)目應(yīng)占各層次投資客戶(hù)所項(xiàng)目體的份額及吸引主題。設(shè)計(jì)開(kāi)盤(pán)前期本市及本省內(nèi)占比50%，經(jīng)歷了前期的市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)山東人本土

22、消費(fèi)情節(jié)嚴(yán)重，就拿購(gòu)物大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，已有很多外地高端同類(lèi)商場(chǎng)入住各區(qū)域，但實(shí)際經(jīng)營(yíng)上并沒(méi)有幾家可以在營(yíng)業(yè)額、人流量上高于本地賣(mài)場(chǎng)。另根據(jù)調(diào)查中本省房地產(chǎn)的發(fā)展情況分析，商業(yè)物業(yè)非常之少，且商業(yè)項(xiàng)目本土消費(fèi)率不高，可見(jiàn)消費(fèi)者投資經(jīng)歷較少、意識(shí)較為淡薄，為吸引到足夠的投資量，我們將以主題為“本土企業(yè)開(kāi)發(fā)的超級(jí)國(guó)際型項(xiàng)目”增加情節(jié)延展和自毫感吸引消費(fèi)者為主，同時(shí)宣傳“投資群回報(bào)率大于銀行利率”帶動(dòng)本土投資意識(shí)；而設(shè)計(jì)全國(guó)范圍內(nèi)投資占比35%是必然的，全國(guó)投資客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富，大部分都具有主觀意識(shí)，對(duì)城市發(fā)展都期間過(guò)程和政策非常熟悉，特別是浙江、杭州、溫州一帶，更是群集了大量此類(lèi)型的投資客戶(hù)，且以前與我們有

23、過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往，部分已成為我們的固定客戶(hù)源，在溝通、交流上占據(jù)了已占據(jù)了人和。在對(duì)他們進(jìn)行宣傳和演解方面都相對(duì)易于接受，另一方面，他們由于以前的投資指向性過(guò)強(qiáng)，投資金額也相對(duì)居高，由此，性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)將成為我項(xiàng)目對(duì)之而言的又一大優(yōu)勢(shì)?？傮w上我們?cè)谶x擇全國(guó)投資客戶(hù)時(shí)，目標(biāo)將更多集中在了浙江、杭州、溫州一帶，同期城市成長(zhǎng)率、附加值、性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)、國(guó)際品牌主導(dǎo)的體現(xiàn)將成為吸引他們的要點(diǎn)；“韓國(guó)之窗”，如果離開(kāi)韓國(guó)投資市場(chǎng)，那品牌效應(yīng)就是一個(gè)空盒子，人均GDP高于國(guó)內(nèi)的韓國(guó)人早已踏入了山東，從生產(chǎn)到貿(mào)易，他們已經(jīng)逐漸的適應(yīng)了膠東半島，也了解了區(qū)域內(nèi)的政策、各業(yè)態(tài)市場(chǎng)及風(fēng)土人情，前店后廠等經(jīng)營(yíng)風(fēng)格也為膠東半島帶來(lái)

24、了新興的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和巨大的經(jīng)濟(jì)提升，政府同時(shí)也為他們準(zhǔn)備了豐厚的投資優(yōu)惠政策，以便招商引資。鑒此，我們把15%的投資占比拋向了他們，目的在于正確的為我項(xiàng)目注入品牌實(shí)際保證品牌附加，其二可加大國(guó)際合作、交流空間、其三滿足投資占有率。抱這這三點(diǎn)目的，我們擬定了強(qiáng)調(diào)人均GDP與貨幣等比值如：“文登買(mǎi)一鋪，韓國(guó)買(mǎi)一庫(kù)（庫(kù)房）”且發(fā)展速度快、升值潛力巨大及對(duì)政府韓投資商人制定的優(yōu)惠政策作為一號(hào)宣傳主題，以加強(qiáng)兩國(guó)產(chǎn)業(yè)合作等副宣傳主題，從根本上抓住韓國(guó)人的心態(tài)，吸引到他們的加入。4、 抗性屏蔽及利益點(diǎn)訴求從投資者的八大“鐵律”角度而言，所有的投資類(lèi)物業(yè)都存在著未知風(fēng)險(xiǎn)，由此而來(lái)的就是投資者在投資中所產(chǎn)生抗性

25、，那“韓國(guó)之窗”又有哪些抗性呢？如和屏蔽呢？可不可以把劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)？周邊環(huán)境、配套抗性項(xiàng)目周邊商業(yè)、居住、人流和配套條件不完善是目前我項(xiàng)目存在的最大問(wèn)題，從投資者角度分析，這是必然將提及的問(wèn)題，當(dāng)在以后工作中解答客戶(hù)此問(wèn)題時(shí)，我們可告知他們，“韓國(guó)之窗”作為文登經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)形象型項(xiàng)目，3600畝的大型多業(yè)態(tài)、多風(fēng)格的大型社區(qū)，其內(nèi)部消費(fèi)群和居住量將滿足周邊消費(fèi)量，同時(shí)項(xiàng)目的商業(yè)將滿足文登、威海引乃至整個(gè)膠東半島的消費(fèi)需求，同時(shí)將大大帶動(dòng)周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)展，周邊的配套也也隨著時(shí)間段很快成長(zhǎng)起來(lái)，目前投資就象是原始股、極有增值性和保值性，同時(shí)通過(guò)可與政府溝通，配合說(shuō)詞展示區(qū)域規(guī)劃藍(lán)圖增加投資客戶(hù)信心?；貓?bào)

26、率抗性投資者最在意的投資回報(bào)，是他們?cè)u(píng)定一個(gè)項(xiàng)目是否可以投資的第一基準(zhǔn)，就現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)采取包租、承諾投資回報(bào)吸引投資者的招數(shù)比比皆是，但是真正可以實(shí)現(xiàn)的卻是極少數(shù)，如何在此方面說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)“韓國(guó)之窗”建材廣場(chǎng)，我們認(rèn)為應(yīng)首先應(yīng)該給客戶(hù)介紹業(yè)態(tài)的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式上的優(yōu)勢(shì)比如我們的“一元到家”網(wǎng)絡(luò)化概念，挖掘除硬件設(shè)施和管理優(yōu)越性等無(wú)形資產(chǎn)，可提高附加值。同時(shí)“一元到家”消費(fèi)輻射面涵蓋了整個(gè)膠東半島，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)將有足夠的營(yíng)業(yè)額保障，在加之品種、品牌齊全，規(guī)模大等優(yōu)勢(shì)，足以到保證高于目前常數(shù)的8%回報(bào)率的數(shù)字，現(xiàn)場(chǎng)可以計(jì)算給客戶(hù)看，決不能亂做承諾，再者強(qiáng)調(diào)通過(guò)我們?nèi)珖?guó)和韓國(guó)大面積的招商引入，足以保障經(jīng)

27、營(yíng)的數(shù)量和品種、品牌。另一時(shí)段性問(wèn)題也必須考慮，前期市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定的情況，可考慮前期對(duì)經(jīng)營(yíng)戶(hù)免租金一段時(shí)間，但對(duì)于保證投資在此階段回報(bào)上就需要發(fā)展商做平衡工作，因?yàn)楹笃诮?jīng)營(yíng)和前期銷(xiāo)售是密不可分的，如果保證經(jīng)營(yíng)者的前期經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠政策必須要犧牲一段時(shí)間的租金回收，在投資者層面是不能接受的，故發(fā)展商在此階段需做好收益讓步的思想工作，正所謂是：“退一步，海闊天空”，為讓整體銷(xiāo)售工作能有效的開(kāi)展，舍小顧大也是必然的！前期工程形象抗性在超大規(guī)模的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中，無(wú)疑是分期開(kāi)發(fā)是減免風(fēng)險(xiǎn)，著實(shí)的將最適當(dāng)產(chǎn)品在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)賣(mài)給最適當(dāng)?shù)娜烁拍詈侠淼倪\(yùn)用的必然規(guī)律，但是不是人人都會(huì)如此考慮，作為投資者角度，如我項(xiàng)目一期

28、建材市場(chǎng)完工后，不能及時(shí)的跟進(jìn)二期工程形象，將影響到客戶(hù)的投資信心，故建議發(fā)展商在一期項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)段接近中期時(shí)，必須為二期工程做好平基工作，以把準(zhǔn)項(xiàng)目的整體連貫性。同時(shí)銷(xiāo)售部在現(xiàn)場(chǎng)的說(shuō)詞也能得到優(yōu)化，但考慮到不可預(yù)計(jì)的各項(xiàng)問(wèn)題，很有可能在屆時(shí)階段不能完成以上工作，故此時(shí)我們可在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)高掛二期項(xiàng)目的技術(shù)指標(biāo)及簡(jiǎn)介，讓投資者感到二期項(xiàng)目的規(guī)劃形象，增加投資者信心和熱情。價(jià)格抗性在其他項(xiàng)目中，不管是住宅項(xiàng)目還是項(xiàng)目，價(jià)格的抗性在銷(xiāo)售過(guò)程中的是無(wú)法避免的，當(dāng)然根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)處理的程度和效果不同，同樣也被記載在了銷(xiāo)售率里，當(dāng)然，我項(xiàng)目也同樣存在這方面的問(wèn)題，但其實(shí)影響不大，對(duì)于我項(xiàng)目周邊樓盤(pán)，可行成價(jià)格的只有

29、“家紡城”一家，且從各個(gè)方面都不可能與我項(xiàng)目形成對(duì)比，所以，我們?cè)诳紤]定價(jià)范圍時(shí)，應(yīng)更多考慮投資者的在單價(jià)和總價(jià)上接受程度，制定合理又豐收價(jià)格然后用品質(zhì)對(duì)抗單價(jià)抗性，按揭（可利用政府扶持，申請(qǐng)六成十年按揭）對(duì)抗總價(jià)抗性，同時(shí)也降低了投資人的部分風(fēng)險(xiǎn)。既然可以解決抗性問(wèn)題，那么就不得不考慮賣(mài)點(diǎn)的挖掘，從我“韓國(guó)之窗”項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)而言，在一期建材銷(xiāo)售過(guò)程中在與客戶(hù)介紹到利益點(diǎn)訴求是由“成功”此詞作為投資延展。完善的市場(chǎng)環(huán)境豐擁的消費(fèi)容量龐大的社區(qū)群體優(yōu)惠的投資政策高端的經(jīng)營(yíng)理念 必然 （success） 齊全的配套設(shè)施優(yōu)厚的售后服務(wù) 巨大的升值潛力空前的產(chǎn)業(yè)結(jié)合5、 價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略低開(kāi)高走 由于

30、項(xiàng)目目前周邊條件并不豐厚，建材市場(chǎng)屬于整個(gè)項(xiàng)目的初期工程，定價(jià)方面將周邊項(xiàng)目“家紡城” 作為比較對(duì)象，并考慮項(xiàng)目各自身因素，和發(fā)展商預(yù)期值，前期定價(jià)目標(biāo)均價(jià)1900元上下；在價(jià)格浮動(dòng)思路上應(yīng)采用實(shí)行低開(kāi)高走政策，為能達(dá)成預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)和后期項(xiàng)目的順利開(kāi)發(fā)，開(kāi)盤(pán)日期占定為2005年3月6日周日（宜：祭祀、開(kāi)光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、動(dòng)土、破土、謝土。忌：合帳、安葬、入殮。沖：生肖沖羊。煞：東。成：開(kāi)。正沖：正沖癸未。胎神：占門(mén)廁外正北。節(jié)氣：3月5日驚蟄，20日春雨），從一期建材市場(chǎng)從開(kāi)盤(pán)到尾盤(pán)期整體營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間暫設(shè)定為一年銷(xiāo)售周期；四個(gè)漲幅階段共計(jì)上浮價(jià)格35%40%：第一階段：

31、開(kāi)盤(pán)期2005年3月底趁熱打鐵上調(diào)8%10%，在3月底至4月月初底平穩(wěn)過(guò)渡價(jià)格上漲抗性；第二階段：強(qiáng)銷(xiāo)期2005年4月底結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)屆時(shí)價(jià)格10%15%，體現(xiàn)周期利益最大化；第三階段：持銷(xiāo)期根據(jù)時(shí)間段情況陸續(xù)上漲5%10%；尾盤(pán)期2006年3月以隆重推出珍藏版鋪位為帶動(dòng)基礎(chǔ)上調(diào)屆時(shí)價(jià)格5%，以最快的速度實(shí)現(xiàn)100%銷(xiāo)售率的同時(shí)保證發(fā)展商利潤(rùn)和資金回收。體現(xiàn)了本項(xiàng)目良好的增值性，同時(shí)滿足發(fā)展商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)需求和市政府的區(qū)域帶動(dòng)需求。價(jià)格走勢(shì)圖6、 銷(xiāo)控及折扣策略銷(xiāo)控策略如何把準(zhǔn)“韓國(guó)之窗”項(xiàng)目一期建材市場(chǎng)銷(xiāo)控關(guān)，應(yīng)從三個(gè)要點(diǎn)開(kāi)展工作，其一針對(duì)項(xiàng)目自身特性（位置、總價(jià)、朝向、戶(hù)型實(shí)

32、用度）進(jìn)行銷(xiāo)控；其二通過(guò)蓄市期準(zhǔn)確了解各經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目需求比例，通過(guò)比例分析銷(xiāo)控位置發(fā)放量；其三是針對(duì)整區(qū)域產(chǎn)品推出量進(jìn)行銷(xiāo)控，合理打好市場(chǎng)戰(zhàn)。在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前期，以第一要點(diǎn)為判斷標(biāo)準(zhǔn)，保留優(yōu)秀位置，總體占量力30%，開(kāi)盤(pán)期，通過(guò)第二標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)節(jié)，保持30%控制量。在強(qiáng)銷(xiāo)期分二期放出20%銷(xiāo)控戶(hù)型實(shí)行開(kāi)盤(pán)后和房交會(huì)期間上調(diào)價(jià)格，滿足整體供應(yīng)量的同時(shí)達(dá)到好位置賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)的產(chǎn)品增值策略。剩余10%用于帶動(dòng)尾盤(pán)期熱銷(xiāo)氛圍，結(jié)合價(jià)格策略和SP活動(dòng)完成任務(wù)。折扣策略折扣，應(yīng)把它合理運(yùn)用為一種硬性的促銷(xiāo)手段，在開(kāi)盤(pán)前期執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)定階段，未對(duì)外公開(kāi)執(zhí)行價(jià)格時(shí)，折扣或其他優(yōu)惠是刺激性最強(qiáng)的東西，在這一時(shí)段，建議折扣為：

33、一次性付款9.6折、按揭9.8折。開(kāi)盤(pán)期與開(kāi)盤(pán)期漲價(jià)后統(tǒng)一執(zhí)行一次性付款9.8折、按揭9.9折。強(qiáng)銷(xiāo)期2005年4月上旬放出銷(xiāo)控后實(shí)行一次性付款9.8折、按揭無(wú)折扣，保證利益點(diǎn)。持銷(xiāo)期由于價(jià)位以上升到了一定階段，進(jìn)入銷(xiāo)售淡季，此時(shí)應(yīng)實(shí)行淡季折扣一次性付款9.7折、按揭9.9折，消化現(xiàn)有產(chǎn)品。尾盤(pán)期放出保留戶(hù)型后，價(jià)格上調(diào)，此時(shí)以最大限度完成銷(xiāo)售任務(wù)為基準(zhǔn)，除特價(jià)鋪位外所有剩余物業(yè)實(shí)行漲價(jià)后一次性付款9.7折、按揭9.8折。6、 操作模式外出探訪式考慮到我項(xiàng)目的輻射面較廣，因?yàn)閮?nèi)部土地證、成本控制因素，前期推廣難度較大。為在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定效果，制造一定知名度和找到部分經(jīng)營(yíng)、投資客戶(hù)，人員外出派

34、單、收集和挖掘客戶(hù)源是目前最好的選擇。將投資經(jīng)營(yíng)客戶(hù)鎖定為第一開(kāi)展目標(biāo)。銷(xiāo)售布點(diǎn)式為尋找到市場(chǎng)有效的投資意向客戶(hù)，打開(kāi)山東市場(chǎng)，我們選擇了省內(nèi)個(gè)城市作為長(zhǎng)期接待網(wǎng)點(diǎn)：地點(diǎn) 時(shí)間 原 因 1、威海 2月20日前 文登所屬管轄市，人口及經(jīng)濟(jì)狀況呈良，且為韓國(guó)人生活、工作、聚集較密集的地方，符合開(kāi)發(fā)理念 2、煙臺(tái) 2月20日前 文登較近且消費(fèi)能力居高的城市，人口密集、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，淺藏投資客戶(hù)源豐厚3、榮成 2月20日前 文登、榮城、乳山三地區(qū)相比較，經(jīng)濟(jì)較好，漁業(yè)較發(fā)達(dá)的地區(qū) 4、濟(jì)南 3月底前 山東省會(huì)，地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較迅速的城市，當(dāng)?shù)氐氖忻窠邮苄迈r事務(wù)較快，且商業(yè)地產(chǎn)已有多家開(kāi)發(fā)，已經(jīng)開(kāi)始走進(jìn)百姓

35、生活，投資商鋪有一定的理解概念。開(kāi)發(fā)商、代理商當(dāng)?shù)赜兄乩⑷撕偷膬?yōu)勢(shì) 5、淄博 3月底前 占據(jù)建材市場(chǎng)主導(dǎo)行業(yè)大流之一，瓷磚的大型產(chǎn)業(yè)基地之一。不僅占據(jù)國(guó)內(nèi)地轉(zhuǎn)行業(yè)一部分銷(xiāo)售份額，且出口也有一部分成熟市場(chǎng)。當(dāng)?shù)厝司杖胼^高，且投資意識(shí)較強(qiáng)的城市 6、臨沂 3月底前 小商品批發(fā)交易額，臨沂占據(jù)了山東省相當(dāng)大的比例。有著一定的地理優(yōu)勢(shì)，人口高達(dá)千萬(wàn)，是山東省最大的人口量城市 7、青島 3月底前 經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，百姓生活水平要求較高，投資意識(shí)明顯的城市之一。且有大型的建材批發(fā)市場(chǎng)。國(guó)外人士聚集相對(duì)較多的地區(qū) 8、重慶 3月底前 弈點(diǎn)公司的根據(jù)地，天時(shí)、人和，有著成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，固定的客戶(hù)群體，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)

36、濟(jì)較發(fā)達(dá)，人們的思想較超前，是引導(dǎo)消費(fèi)的良好地帶。房交會(huì)造勢(shì)式參與房交會(huì)也是必不可少的銷(xiāo)售渠道之一，但范圍必須涉及全國(guó)，除固有的每年十月濟(jì)南舉行的齊魯秋季房交會(huì)、每年十一月舉行青島名盤(pán)推介會(huì)以及煙臺(tái)十月主辦的住交會(huì)外還應(yīng)參加投資客戶(hù)相對(duì)集中的溫州、江浙一帶的房交會(huì)，如：杭州四月舉行的商鋪展銷(xiāo)會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)；溫州十月主辦的商鋪展示交易會(huì)等（具體根據(jù)實(shí)際時(shí)間和流程進(jìn)行安排）。政府協(xié)助式 為多方面深挖投資客戶(hù)資源，加之本項(xiàng)目的政府協(xié)助優(yōu)勢(shì)，我們可通過(guò)銀行、電信部門(mén)等相關(guān)部門(mén)，尋找高額存款戶(hù)、高額手機(jī)話費(fèi)用戶(hù)、日資金存取量較大的人作為本市和威海主攻目標(biāo)客戶(hù)群。人物營(yíng)銷(xiāo)式 在前期土地證尚未拿

37、到的情況下，無(wú)法推廣硬性廣告，可從側(cè)面角度進(jìn)行推廣宣傳，利用人物影響力從全國(guó)性專(zhuān)業(yè)雜志如：新地產(chǎn)等渠道上對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)和轟擊無(wú)可非議是一個(gè)低成本、高效果的選擇，建議人選大涵志遠(yuǎn)公司解軍總經(jīng)理。常規(guī)SP活動(dòng)式 考慮SP活動(dòng)效果的和指向性，特定根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)定位的三種分類(lèi)開(kāi)展工作，首先是山東省內(nèi)客戶(hù)，在接受公關(guān)活動(dòng)方式上，仍處于一個(gè)初級(jí)“賞識(shí)”階段項(xiàng)目，故活動(dòng)主題以貼近市民生活為主，活動(dòng)地區(qū)主要以煙臺(tái)、文登、威海、榮城、乳山聯(lián)動(dòng)公關(guān)，活動(dòng)內(nèi)容主要有：如十輛貨車(chē)組成宣傳車(chē)隊(duì)巡游膠東半島，其車(chē)身宣傳主題有“一元到家” 建材售后送貨服務(wù)、“韓國(guó)之窗”建材市場(chǎng)形象宣傳、韓國(guó)之窗項(xiàng)目形象宣傳；煙臺(tái)、文登、

38、威海、榮城、乳山就近城市設(shè)置看房直通車(chē)并在車(chē)身上做上“一元到家” 、“網(wǎng)絡(luò)式貨品銷(xiāo)售”建材售后送貨服務(wù)、“韓國(guó)之窗”建材市場(chǎng)形象宣傳、“韓國(guó)之窗”項(xiàng)目形象宣傳；盛大開(kāi)盤(pán)典禮，主要體現(xiàn)國(guó)際化項(xiàng)目品質(zhì)，并溶入齊魯文化宣傳主題、升值潛力宣傳主題、“韓國(guó)文化”宣傳主題，主要內(nèi)容有：開(kāi)幕致詞、齊魯文化演介、舞臺(tái)表演、小品、韓國(guó)流行勁舞、英文歌曲等；執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)參與各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)雜志演講，電視演講、接受媒體訪問(wèn)；定期根據(jù)時(shí)段性銷(xiāo)售主題舉辦露臺(tái)循演，主要宣傳地域以煙臺(tái)、文登、威海、榮成、乳山市核心地段為主，韓國(guó)地域形象宣傳，考慮到成本問(wèn)題，活動(dòng)主要以參加媒體演講、公益活動(dòng)等為主，其他為輔；盡最大可能的吸引到投資者的目

39、光，刺激投資欲望。二、 執(zhí)行計(jì)劃1、 2005年1月1日至2005年3月6日（開(kāi)盤(pán)前）銷(xiāo)售工作計(jì)劃表時(shí)間銷(xiāo)售策略工作要點(diǎn)效果完成銷(xiāo)售率2005年1月1、測(cè)評(píng)客戶(hù)意向2、設(shè)置戶(hù)外展場(chǎng)和韓國(guó)外賣(mài)場(chǎng)3、暫不公布價(jià)格4、結(jié)合廣告發(fā)放對(duì)通過(guò)電話咨詢(xún)吸引客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)看房并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)進(jìn)行登記1、準(zhǔn)備戶(hù)外展場(chǎng)位置及道具LOGO墻、DM單、看房車(chē)2、確定戶(hù)外展場(chǎng)工作人員3、擬定對(duì)韓SP活動(dòng)內(nèi)容及事項(xiàng)4、接待現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)并做好客戶(hù)預(yù)登記5、統(tǒng)一說(shuō)詞為客戶(hù)介紹項(xiàng)目情況、優(yōu)點(diǎn)6、測(cè)評(píng)客戶(hù)意向調(diào)查及報(bào)告制作分析客戶(hù)需求內(nèi)容并進(jìn)行分類(lèi)分析客戶(hù)所提問(wèn)題，及時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)7、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研8、派發(fā)DM單1、最大可能性

40、的吸引投資者的購(gòu)買(mǎi)欲望但又須為開(kāi)盤(pán)留有余地2、及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及時(shí)收集客戶(hù)信息及接受程度3、及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況4、增加項(xiàng)目知名度無(wú)2005年2月下旬開(kāi)盤(pán)前1、測(cè)評(píng)客戶(hù)意向2、銷(xiāo)控封位3、在不公開(kāi)價(jià)格的前提下以折扣優(yōu)勢(shì)促成客戶(hù)內(nèi)部認(rèn)訂（不對(duì)外公開(kāi)）4、開(kāi)展膠東半島SP活動(dòng)5、開(kāi)展全國(guó)性SP活動(dòng)6、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)7、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力1、通知預(yù)登記客戶(hù)進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)訂（訂金可退）2、完成執(zhí)行銷(xiāo)控表及銷(xiāo)控說(shuō)明3、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表設(shè)計(jì)提交4、測(cè)評(píng)客戶(hù)意向調(diào)查及報(bào)告制作分析客戶(hù)需求內(nèi)容并進(jìn)行分類(lèi)分析客戶(hù)所提問(wèn)題，及時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)5、準(zhǔn)備購(gòu)房合同6、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)階段性調(diào)研7、派

41、發(fā)DM單1、為開(kāi)盤(pán)打下基礎(chǔ)的同時(shí)完成部分成交、制造現(xiàn)場(chǎng)高溫效應(yīng)2、銷(xiāo)控封位保證鋪位供求3、及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況4、及時(shí)收集客戶(hù)信息及接受程度5、及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況6、增加項(xiàng)目知名度5%時(shí)間銷(xiāo)售策略工作要點(diǎn)效果完成銷(xiāo)售率開(kāi)盤(pán)期預(yù)定2005年3月6日開(kāi)盤(pán)1、開(kāi)盤(pán)典禮2、銷(xiāo)控封位3、公開(kāi)價(jià)格4、開(kāi)盤(pán)實(shí)行促銷(xiāo)鋪（二套）4、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)5、另實(shí)行開(kāi)盤(pán)折扣6、利用開(kāi)盤(pán)熱造勢(shì)7、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力1、接待現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)2、結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)工作3、借助開(kāi)盤(pán)熱氣促成成交4、結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)工作5、完成成交客戶(hù)數(shù)據(jù)表錄入6、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表7、執(zhí)行銷(xiāo)控表8、確定參與房交會(huì)地點(diǎn)及內(nèi)容9、派

42、發(fā)DM單1、達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的同時(shí)積極推高開(kāi)發(fā)公司知名度2、合理控制戶(hù)型銷(xiāo)量配比3、增加項(xiàng)目知名度和開(kāi)盤(pán)效果20%a、 外出派發(fā)DM宣傳單時(shí)間：2005年1月2005年12月地點(diǎn)：文登、威海、煙臺(tái)、濟(jì)南、青島、榮成、淄博、臨沂、乳山執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)外出派發(fā)DM單形式，對(duì)以上城市專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一宣傳、收集前期迅速提高項(xiàng)目知名度，收集項(xiàng)目意向目標(biāo)客戶(hù)，屏蔽前期無(wú)法發(fā)布硬性廣告劣勢(shì)。后期鞏固市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)容入空間。所需道具：DM單、名片、問(wèn)卷單、小禮品負(fù)債人員：孫弘工作人員：所有銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：前期收集目標(biāo)客戶(hù)1500組、后期5000組，共計(jì)此項(xiàng)活動(dòng)收集目標(biāo)客戶(hù)6500組左右。b、 網(wǎng)絡(luò)式銷(xiāo)售時(shí)間

43、：2005年2月底啟動(dòng)地點(diǎn)：全國(guó)性網(wǎng)站執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)制作主網(wǎng)站和各大網(wǎng)站鏈接網(wǎng)頁(yè)的形式建立項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)化系統(tǒng)，為建立網(wǎng)上銷(xiāo)售和日后的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)建立信息平臺(tái)。所需道具：網(wǎng)絡(luò)制作負(fù)債人員：雙方工作人員：雙方預(yù)計(jì)效果：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)模式打開(kāi)全國(guó)銷(xiāo)售面，同時(shí)使消費(fèi)者能隨時(shí)了解項(xiàng)目情況，增加項(xiàng)目知名度，以網(wǎng)絡(luò)認(rèn)購(gòu)形式吸引全國(guó)客戶(hù)關(guān)注、認(rèn)購(gòu)。c、 網(wǎng)點(diǎn)式銷(xiāo)售時(shí)間：2005年3月6日開(kāi)盤(pán)前地點(diǎn)：威海、煙臺(tái)、濟(jì)南、青島、榮成、淄博、臨沂、重慶執(zhí)行目標(biāo)：針對(duì)省內(nèi)消費(fèi)目標(biāo)和重點(diǎn)城市設(shè)點(diǎn)接觸、接待意向客戶(hù)，并通過(guò)購(gòu)房車(chē)接待客戶(hù)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)完成認(rèn)購(gòu)。所需道具：涉外點(diǎn)、看房車(chē)、樓書(shū)、負(fù)債人員：孫弘工作人員：各地外派銷(xiāo)售員預(yù)計(jì)效果：收

44、集、挖掘全省目標(biāo)意向客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)市場(chǎng)拓展和最大成交量，完成省內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)。d、 政府協(xié)助完成目標(biāo)客戶(hù)收集時(shí)間：2005年2月地點(diǎn)：文登、威海執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)政府渠道收集目標(biāo)客戶(hù)，如銀行高額存儲(chǔ)戶(hù)、高額手機(jī)用戶(hù)、政府預(yù)定消費(fèi)部門(mén)等。所需道具：項(xiàng)目資料、聯(lián)系電話負(fù)債人員：孫弘工作人員：所有銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：利用自身優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展便利渠道，挖掘潛在投資客戶(hù)源。e、 常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)接待時(shí)間：2005年2月底3月6日開(kāi)盤(pán)地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氛圍，完成前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、預(yù)定、預(yù)售。所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)債人員：孫弘工作人員：案場(chǎng)銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：完成前期客戶(hù)接待、形象宣稱(chēng)、展

45、示和通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)瓿刹糠咒N(xiāo)售任務(wù)。f、 SP活動(dòng)促銷(xiāo)時(shí)間：2005年2月中旬地點(diǎn)：文登、威海、煙臺(tái)、濟(jì)南、青島、榮成、淄博、臨沂、乳山執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)增加項(xiàng)目知名度和推廣力度，促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。所需道具：SP活動(dòng)計(jì)劃擬定負(fù)債人員：孫弘、活動(dòng)組織人員工作人員：銷(xiāo)售促銷(xiāo)人員預(yù)計(jì)效果：增加項(xiàng)目知名度和推廣力度，完成部分內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。g、 開(kāi)盤(pán)典禮時(shí)間：2005年3月6日地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)開(kāi)盤(pán)熱完成銷(xiāo)售任務(wù)所需道具：開(kāi)盤(pán)公關(guān)活動(dòng)支持負(fù)債人員：蘇丹、孫弘工作人員：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：通過(guò)開(kāi)盤(pán)熱完成銷(xiāo)售任務(wù)2、 2005年3月7日至2005年5月15日細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間銷(xiāo)售策略工作要點(diǎn)效

46、果完成銷(xiāo)售率2005年3月下旬（開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期）1、銷(xiāo)控封位2、結(jié)合廣告發(fā)布和SP活動(dòng)提高銷(xiāo)售率3、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)4、結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)屆時(shí)價(jià)格10%15%5、繼續(xù)實(shí)行開(kāi)盤(pán)折扣6、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力1、杭州四月舉行的商鋪展銷(xiāo)會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)前準(zhǔn)備并確定展示會(huì)場(chǎng)位置及道具LOGO墻、DM單、看房車(chē)等事項(xiàng)2、布置交易會(huì)展場(chǎng)LOGO墻、DM單、看房車(chē)3、確定交易會(huì)展場(chǎng)工作人員4、接待現(xiàn)場(chǎng)和外展場(chǎng)客戶(hù)5、結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)工作6、統(tǒng)一說(shuō)詞執(zhí)行價(jià)格策略7、完成成交客戶(hù)數(shù)據(jù)表錄入9、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研10、完成統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)報(bào)表11、簽定合同12、派發(fā)DM單1、價(jià)格持穩(wěn)升

47、8%10%2、完成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售3、合理控制戶(hù)型銷(xiāo)量配比4、把準(zhǔn)回款速度及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況5、增加項(xiàng)目知名度和開(kāi)盤(pán)效果30%時(shí)間銷(xiāo)售策略工作要點(diǎn)效果完成銷(xiāo)售率2005年4月上旬1、組織異地投資購(gòu)房團(tuán)和韓國(guó)購(gòu)房團(tuán)前期工作準(zhǔn)備2、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)3、結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上4、放出部分銷(xiāo)控鋪位5、實(shí)行新折扣6、合理運(yùn)用交易會(huì)優(yōu)惠政策及引入客戶(hù)促成成交7、簽定合同（如交易會(huì)有優(yōu)惠政策可留于交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)登記）1、組織交易會(huì)展場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)工作2、接待現(xiàn)場(chǎng)及展場(chǎng)客戶(hù)并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)3、簽定合同4、統(tǒng)一說(shuō)詞執(zhí)行銷(xiāo)控發(fā)放策略5、結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)工作6、完成交客戶(hù)數(shù)據(jù)表錄入7、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表8、組織本區(qū)域和

48、異地市場(chǎng)階段性調(diào)研1、平穩(wěn)過(guò)渡價(jià)格上漲抗性2、實(shí)行新價(jià)格新折扣完成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售3、在房交會(huì)前簽完所有已售合同4、不讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛冷卻并迅速回款5、及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況40%2005年4月下旬1、組織異地投資購(gòu)房團(tuán)和韓國(guó)購(gòu)房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易2、上調(diào)整體均價(jià)3、放出部分銷(xiāo)控鋪位4、結(jié)合推廣主題開(kāi)展工作5、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)1、簽定合同2、統(tǒng)一說(shuō)詞執(zhí)行銷(xiāo)控發(fā)放策3、結(jié)合推廣主題執(zhí)行4、接待現(xiàn)場(chǎng)和外展場(chǎng)客戶(hù)5、成交客戶(hù)數(shù)據(jù)表錄入6、完成統(tǒng)各項(xiàng)計(jì)報(bào)表7、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研1、利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)及商鋪展銷(xiāo)會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)積累客源和推廣策略完成一定銷(xiāo)售任務(wù)2、價(jià)格上升810%3、完

49、成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售合理控制戶(hù)型銷(xiāo)量配比4、及時(shí)了解的市場(chǎng)情況45%2005年5月上、中旬1、放出部分銷(xiāo)控戶(hù)型2、組織異地投資購(gòu)房團(tuán)和韓國(guó)購(gòu)房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易3、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)1、接待現(xiàn)場(chǎng)及外展場(chǎng)客戶(hù)客戶(hù)2、完成交客戶(hù)數(shù)據(jù)表錄入3、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表4、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研5、簽定、登記合同1、利用保留部分戶(hù)型淡季操作2、價(jià)格上升5%3、收回前期銀行按揭款及未收房款及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況60%a、 房地產(chǎn)交易會(huì)時(shí)間：2005年4月地點(diǎn)：杭州、溫州執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)投資能力比較強(qiáng)、客戶(hù)比較集中的投資地區(qū)，收集、擴(kuò)展全國(guó)性投資客戶(hù)，完成部分全國(guó)投資份額。所需道具：沙盤(pán)、房交會(huì)所需物料負(fù)債人員：蘇

50、丹、孫弘工作人員：另定房交會(huì)銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)完成部分銷(xiāo)售任務(wù)。b、 組團(tuán)式銷(xiāo)售時(shí)間：2005年4月地點(diǎn)：杭州、溫州、上海、北京、重慶執(zhí)行目標(biāo)：組織異地購(gòu)房團(tuán)，促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)債人員：蘇丹、孫弘工作人員：銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷(xiāo)售任務(wù)。c、 常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)接待時(shí)間：2005年3月6日5月中旬地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氛圍，完成銷(xiāo)售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)債人員：孫弘工作人員：案場(chǎng)銷(xiāo)售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷(xiāo)售任務(wù)。3、 2005年5月15日至2005年12月30日細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間銷(xiāo)售策略工作要點(diǎn)效果完成銷(xiāo)售率2005年

51、5月下旬9月下旬1、組織異地投資購(gòu)房團(tuán)和韓國(guó)購(gòu)房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易2、根據(jù)時(shí)間段情況陸續(xù)上漲均價(jià)3、異地投資購(gòu)房團(tuán)和韓國(guó)購(gòu)房4、銷(xiāo)控封位5、實(shí)行淡季折扣進(jìn)入自然銷(xiāo)售時(shí)段6、結(jié)合二期工程出臺(tái)開(kāi)展形象推廣工作7、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力8、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)1、膠東半島舉行的房交會(huì)和住交會(huì)前準(zhǔn)備并確定展示會(huì)場(chǎng)位置及道具LOGO墻、DM單、看房車(chē)等事項(xiàng)2、接待現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)3、成交客戶(hù)數(shù)據(jù)表錄入4、參加各項(xiàng)房交會(huì)前期準(zhǔn)備5、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表6、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研7、簽定合同8、派發(fā)DM單1、平穩(wěn)過(guò)渡市場(chǎng)淡季利用折扣策略實(shí)現(xiàn)成交2、價(jià)格上升5%3、及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況4、利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)收集客源和推廣策略完成一定銷(xiāo)售任務(wù)70%2005年10月初12月下旬1、合理運(yùn)用交易會(huì)優(yōu)惠政策及引入客戶(hù)促成成交2、組織異地投資購(gòu)房團(tuán)和韓國(guó)購(gòu)房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易3、開(kāi)展對(duì)韓SP活動(dòng)4、上調(diào)整體價(jià)格5、結(jié)合二期工程出臺(tái)6、開(kāi)展形象推廣工作7、放出部分銷(xiāo)控戶(hù)型8、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力9、實(shí)行淡季折扣1、接待現(xiàn)場(chǎng)及展場(chǎng)客戶(hù)并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2、統(tǒng)一說(shuō)詞執(zhí)行銷(xiāo)控發(fā)放策3、統(tǒng)一說(shuō)詞執(zhí)行價(jià)格策略4、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研5、成交客戶(hù)數(shù)據(jù)表錄入6、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表7、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)調(diào)研8、派發(fā)DM單9、簽定合同1、0價(jià)格上調(diào)