醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料

1、醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料 影響事業(yè)發(fā)展的因素老板:溝通人際關(guān)系:雙應(yīng)自身素質(zhì):知識(shí)技能經(jīng)驗(yàn)態(tài)度決定一切We are salemanWorking for moneyhappycareer development錢：盡情享受生活快樂：職業(yè)發(fā)展成共培訓(xùn)的核心和關(guān)鍵歸零的心態(tài)互動(dòng)正面思考，不帶篇見積極參與，隨時(shí)體溫準(zhǔn)時(shí)參加，不遲到獎(jiǎng)學(xué)習(xí)的成果應(yīng)用到實(shí)際工作中新形勢(shì)下醫(yī)院藥品的專業(yè)化營(yíng)銷Who moved my cheese智慧層次先知先覺：主動(dòng)思考問題，預(yù)測(cè)未來(lái)的可能后知后覺：缺乏主動(dòng)性，推延，遲疑不知不覺：既不學(xué)習(xí)，也沒有明確的目標(biāo)，總是抱怨醫(yī)藥代表成共的關(guān)鍵成功（知識(shí)技巧）態(tài)度成功的十大能力產(chǎn)品知識(shí)

2、運(yùn)用能力計(jì)劃和組織能力時(shí)間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競(jìng)爭(zhēng)性銷售能力專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力群體銷售能力領(lǐng)導(dǎo)力第一章新形勢(shì)下的機(jī)遇和挑戰(zhàn)面對(duì)新時(shí)期的醫(yī)藥市場(chǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)你準(zhǔn)備好了嗎2001年與醫(yī)藥行業(yè)兩件大事：加入WTO藥品管理法WTO后制藥企業(yè)總體減少專業(yè)化的醫(yī)藥代表需求增加職業(yè)經(jīng)理人的學(xué)習(xí)能力成為新的市場(chǎng)價(jià)值機(jī)遇高速反戰(zhàn)的醫(yī)藥行業(yè)中國(guó)引進(jìn)外資最早的產(chǎn)業(yè)之一20世紀(jì)80年代，國(guó)外制藥企業(yè)進(jìn)入最多6000家制藥企業(yè)，2000商業(yè)GMP知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，稅收調(diào)整進(jìn)口、合資、國(guó)產(chǎn)高速發(fā)展的醫(yī)藥行業(yè)日不落產(chǎn)業(yè)不斷壯大的醫(yī)藥代表隊(duì)伍20世紀(jì)80年代開始建立醫(yī)藥代表隊(duì)伍發(fā)展到約有近200萬(wàn)人每個(gè)企業(yè)20

3、1000人機(jī)遇相應(yīng)的管理以及培訓(xùn)優(yōu)秀的人才不斷進(jìn)入醫(yī)藥代表迅速成長(zhǎng)極高的專業(yè)背景及素質(zhì)崇高的職業(yè)兩種營(yíng)銷模式非專業(yè)化營(yíng)銷模式專業(yè)化營(yíng)銷模式非專業(yè)化營(yíng)銷模式銷售驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷模式特點(diǎn)：不重視市場(chǎng)研究，而是運(yùn)用特殊銷售政策，通過銷售代見表的社交性拜訪，滿足客戶的滴層次的需求，從而獲得短期的銷售也即的增長(zhǎng)，企業(yè)的市場(chǎng)行為處于低水平競(jìng)爭(zhēng)，缺乏高度的專業(yè)化型向以及宏觀的掛歷專業(yè)化行銷模式市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)熱點(diǎn)：運(yùn)用市場(chǎng)策略，通過醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪，確立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的市場(chǎng)定位，通過市場(chǎng)理論與銷售策略相結(jié)合的方法，深入發(fā)掘市場(chǎng)潛力新環(huán)境制約的制藥企業(yè)13個(gè)醫(yī)療體系配套改革方案出臺(tái)藥品管理法藥品推廣行為準(zhǔn)則制定專業(yè)化營(yíng)

4、銷模式呼喚專業(yè)化的醫(yī)藥代表非專業(yè)化營(yíng)銷模式不能給企業(yè)帶來(lái)量好的也即國(guó)家管理家大大多是企業(yè)建立發(fā)展健康掛歷8策略祝中樹立品牌專業(yè)化模式被重視專業(yè)化產(chǎn)品知識(shí)豐富的資源機(jī)會(huì)主義者四是8求實(shí)專家銷售策略系統(tǒng)化的方法主動(dòng)型組織能力談判技巧成就感橫向思維要具備的素質(zhì)（中國(guó)）醫(yī)生對(duì)代表的需求：熟悉產(chǎn)品，熟練解答問題提供翔實(shí)的信息和資料舉辦具有專業(yè)水平的產(chǎn)品討論會(huì)重視客戶提出的問題，并及時(shí)反饋具有專業(yè)化的銷售技巧保持合適的拜訪頻率能與客戶保持密切的聯(lián)系有禮貌，樂于助人對(duì)客戶的管理周到細(xì)心第二節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)的挑戰(zhàn)當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析制度醫(yī)療機(jī)構(gòu)體制改革基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度招標(biāo)藥品的流通機(jī)制生產(chǎn)體制改革藥品分類管理保險(xiǎn)

5、目錄的實(shí)施關(guān)于“目錄”的價(jià)格管理WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的影響第三節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷的新特點(diǎn)新特點(diǎn)醫(yī)藥代表基本職責(zé)和使命重新定位市場(chǎng)不的只能加強(qiáng)尋找OTC的出路權(quán)宜之計(jì)延續(xù)以前的方是修煉內(nèi)功轉(zhuǎn)型為專業(yè)化營(yíng)銷制藥企業(yè)以及商業(yè)減少銷售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)減少專業(yè)化代表需求增加醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥代表的專業(yè)化素質(zhì)、技能以及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求增加農(nóng)村市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)醫(yī)生的需求不斷提高愛與被愛：關(guān)愛的行動(dòng)尊重：專業(yè)的行為自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流安全：參加臨床試驗(yàn)，發(fā)表文章生存：利益滿足醫(yī)生的需求法則當(dāng)一個(gè)人的高層次需求被滿足時(shí)，人就會(huì)淡化對(duì)低層次需求的要求VIP醫(yī)生尊重中等年資醫(yī)生的需求分析自我實(shí)現(xiàn)年輕醫(yī)生安全客戶服務(wù)向多元化發(fā)展個(gè)性化服

6、務(wù) 具有自己特點(diǎn)的服務(wù)個(gè)體化服務(wù) 能夠滿足每個(gè)客戶的個(gè)體需求的客戶服務(wù)卡內(nèi)基法則當(dāng)你選擇對(duì)待別人的方是你羞選擇優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和人的服務(wù)的期望服務(wù)是在給與與接受的情況下，手者對(duì)死者獲的感覺服務(wù)是一種情感反映客戶對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)是主觀的令客戶滿意就是滿足他們的需求兩個(gè)重要概念客戶的期望：客戶的期望值，客戶的期望是以其需要為基礎(chǔ)的客戶的感受：這種感覺不代表真實(shí)客戶服務(wù)的真摯時(shí)刻客戶的感覺高與他們的期望值時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生真摯時(shí)刻，客戶就會(huì)表示對(duì)服務(wù)的滿意你能創(chuàng)造的真摯時(shí)可在面對(duì)免拜訪的時(shí)侯在組織可視會(huì)議的時(shí)侯不良反映的時(shí)侯樹立專業(yè)服務(wù)精神達(dá)到客戶期望：認(rèn)為理所當(dāng)然一般的服務(wù)：只會(huì)不產(chǎn)生不滿意超過期望：才會(huì)讓

7、客戶非常滿足 不要過分承諾 起碼做到你的承諾 超過所作的承諾專業(yè)服務(wù)精神讓客戶在心目中建立他的付出得到了高與他的付出的感覺客戶服務(wù)須知值得信賴注重信譽(yù)留意形象反應(yīng)要快善解人意客戶管理的成功因素了解客戶的也無(wú)千萬(wàn)不要以為客戶必然要再次光顧認(rèn)識(shí)高層客戶知道客戶的目標(biāo)認(rèn)識(shí)客戶對(duì)市場(chǎng)的觀點(diǎn)知道客戶對(duì)你提供的服務(wù)的感覺客戶管理的成功因素2比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的更好建立量好的內(nèi)部溝通交流制定明確的目標(biāo)計(jì)劃每次拜訪做好拜訪記錄專業(yè)化產(chǎn)品介紹專業(yè)化營(yíng)銷模式的實(shí)施非專業(yè)化向?qū)I(yè)化模式轉(zhuǎn)型帶金銷售向非帶金銷售轉(zhuǎn)型專業(yè)化素質(zhì)的醫(yī)藥代表專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售知識(shí)、人際關(guān)系、客戶服務(wù)運(yùn)用市場(chǎng)策略進(jìn)行專業(yè)化銷售確定產(chǎn)品優(yōu)先順

8、序明確各個(gè)產(chǎn)品定位選定競(jìng)爭(zhēng)策略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定推廣策略、推廣組合制定戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)劃第二章如何成為新形勢(shì)下有影響力的銷售贏家專業(yè)化銷售專業(yè)化醫(yī)藥代表的職責(zé)第一節(jié)新形勢(shì)對(duì)醫(yī)藥代表的重新定位職業(yè)使命幫助企業(yè)通過客戶服務(wù)戶的利潤(rùn)的職責(zé)與對(duì)醫(yī)生、患者、及其家人的社會(huì)責(zé)任感之間尋得平衡，肩負(fù)起重大的社會(huì)責(zé)任市場(chǎng)道德對(duì)醫(yī)藥代表的要求推薦安全、有效經(jīng)濟(jì)的藥品、誠(chéng)實(shí)守信不要違反國(guó)家的政策尊重患者隱私，情感，遵守秘密接受過培訓(xùn)，足夠 的醫(yī)藥知識(shí)有責(zé)任將藥品的不良反應(yīng)上報(bào)帶金銷售藥綬帶法律的之策崇高的職業(yè)醫(yī)藥知識(shí)的傳播者遵守醫(yī)藥學(xué)的職業(yè)道德以及醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)銷售的道德不斷銷售推進(jìn)來(lái)達(dá)到市場(chǎng)價(jià)值崗位職責(zé)基本職責(zé)：提供信息和

9、服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生和患者心目中專業(yè)定位熟悉沒一個(gè)產(chǎn)品熟悉沒一個(gè)產(chǎn)品的銷售技巧填寫準(zhǔn)確、最新的銷售報(bào)表保證所有報(bào)表的真實(shí)形保持日常工作的高度的專業(yè)化水平作為團(tuán)隊(duì)的成圓，建設(shè)團(tuán)隊(duì)日常工作保證醫(yī)院金藥增加醫(yī)生使用建立商業(yè)渠道促銷面對(duì)面拜訪，講演、區(qū)域會(huì)實(shí)施和檢測(cè)臨床試驗(yàn)收集和反饋醫(yī)院信息工作要求見講義醫(yī)藥代表的類型社交活動(dòng)家40專業(yè)的社交人員藥品講解員50藥品銷售專家8銷售專家專業(yè)化營(yíng)銷人員2專業(yè)幫手第二節(jié) 新形勢(shì)下有影響力的銷售贏家有影響力的銷售贏家銷售代表是天生的嗎？成為有影響力的銷售贏家80 20成為20的成功者Do right thingsDo things right成功的銷售來(lái)自

10、于四個(gè)正確正確的客戶正確的拜訪頻率正確的產(chǎn)品信息正確的銷售代表醫(yī)藥代表成功要素對(duì)自己目標(biāo)的額設(shè)置要比常人高能找到一些實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的行之有效的方法擁有成功人士共有的個(gè)性特征：積極的心態(tài)、強(qiáng)烈的求知欲必須講求職業(yè)道德醫(yī)藥代表的失敗因素貪圖眼前的蠅頭小利過多考慮短期目標(biāo)，喜歡跨越式跳槽，心態(tài)過于浮躁過分看重待遇和地位，不愿意補(bǔ)一些課，沒有把眼前的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)處理好醫(yī)藥代表的自我發(fā)展1、換位思考的能力洞悉別人要什么并及時(shí)調(diào)整自己的能力2、自我驅(qū)動(dòng)的能力我要做這件事就一定要成功非常重要的是：這兩個(gè)方面必須十分出色，并要有恰當(dāng)?shù)谋壤涯愕膮^(qū)域當(dāng)成一個(gè)企業(yè)來(lái)經(jīng)驗(yàn)明白銷售目標(biāo)管理員工、客戶管理產(chǎn)品報(bào)告系統(tǒng)

11、一個(gè)醫(yī)藥代表已經(jīng)具備了管理一個(gè)企業(yè)的資源和要素，她不僅是在銷售產(chǎn)品，更是管理企業(yè)成功的基石成功（）態(tài)度水下冰山兩大基本功專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)熟練的銷售技能人生的價(jià)值觀和態(tài)度第三節(jié) 專業(yè)化醫(yī)藥代表的工作觀念第四節(jié)專業(yè)化營(yíng)銷的觀念理想銷售方法推拉結(jié)合推利益滿足拉專業(yè)定位把每一個(gè)醫(yī)生作為一個(gè)市場(chǎng)，銷售代表運(yùn)用市場(chǎng)和銷售結(jié)合的方式，在滿足醫(yī)生情感需求的同時(shí)，滿足其頭腦中的認(rèn)知需求，通過推拉結(jié)合實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)理想的銷售來(lái)源銷售廚房習(xí)慣銷售產(chǎn)生的過程見講義影響醫(yī)生處方的因素醫(yī)生嘗試用藥的的原因（首次用藥）醫(yī)生重復(fù)用藥的原因更多使用影響醫(yī)生處方的因素嘗試用藥藥品因素：對(duì)該要有需求，療效好，使用方便，安全性好，符合藥

12、效經(jīng)濟(jì)學(xué)代表因素：使醫(yī)生信服并能夠滿足其需求，量好的合作關(guān)系（公司及代表）。定其的產(chǎn)品拜訪，建立良好的信譽(yù)及形象反復(fù)使用藥品因素：療效要好，安全性要高，患者主動(dòng)要求使用，代表因素：代表讓醫(yī)生滿意：定其規(guī)律的拜訪，良好信譽(yù)及關(guān)系，態(tài)度誠(chéng)懇，誠(chéng)實(shí)，專業(yè)化的形象，藥品關(guān)鍵促銷語(yǔ)句的不斷提示影響醫(yī)生處方的因素醫(yī)生處方的選擇首選用藥二線用藥保守用藥醫(yī)生首選用藥的理由藥品因素：值得用（療效好，價(jià)格合理）相信該藥品對(duì)于病人最好可用于多種適應(yīng)癥代表因素定其規(guī)律的拜訪不斷的跟進(jìn)與提示與代表及公司建立良好的關(guān)系二線用藥的理由藥品因素：覺得該藥療效不如首選藥認(rèn)為該藥不值得成為首選認(rèn)為適應(yīng)癥有限沒有足夠的產(chǎn)品提示或陳

13、列代表因素：醫(yī)藥代表沒有定期拜訪與代表或公司的關(guān)系一般保守用藥藥品因素：太貴了不能隨便用，藥效太強(qiáng)了不能隨便用，藥品有嚴(yán)重的不良反應(yīng)而不能隨便用；對(duì)藥物缺乏了解，不敢用代表因素：使用過程出現(xiàn)問題沒有及時(shí)解答；代表沒有定期拜訪；代表以及公司少合作。影響醫(yī)生藥品定位形成過程藥品定位：首選二線保守代表定位：首選二線保守專業(yè)化銷售方法運(yùn)用市場(chǎng)策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位醫(yī)院客戶市場(chǎng)分析醫(yī)院銷售SWOT分析市場(chǎng)策略制定運(yùn)用銷售策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的代表定位醫(yī)院銷售的區(qū)域管理客戶專業(yè)服務(wù)滿足需求專業(yè)化銷售方法要點(diǎn)：對(duì)目標(biāo)億元和目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行分析，并以相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性的銷售策略及計(jì)劃醫(yī)院市場(chǎng)

14、分析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的潛力分析產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)環(huán)境SWOT分析如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)并抓住機(jī)會(huì)市場(chǎng)細(xì)分的定義將具有相同或相似的需求的消費(fèi)者Where do you put “Z”A e 怎樣市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)需求 市場(chǎng)細(xì)分方塊圓形三角醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)分醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)醫(yī)院潛力分析醫(yī)院潛力： 目標(biāo)醫(yī)生中說(shuō)有適應(yīng)癥患者對(duì)某種藥品的需求總量 對(duì)任何藥品其潛力的計(jì)算獨(dú)資與適應(yīng)癥患者的人數(shù)及藥品的治療劑量有關(guān)，與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售金額或者包裝量無(wú)關(guān)目標(biāo)醫(yī)院潛力分析級(jí)別 床位 日門診量 月購(gòu)進(jìn)額 該類藥占總銷售額 500 200-500目標(biāo)可使分析目標(biāo)醫(yī)生潛力分析不同的目標(biāo)醫(yī)生處理不同適應(yīng)癥的病人數(shù)量分別是多少本科室

15、內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品有多少醫(yī)生在處方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品醫(yī)生對(duì)什么樣的病人在處方我的產(chǎn)品什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品目標(biāo)醫(yī)生潛力分析需要考慮的因素病人數(shù)量多少患者類別處方價(jià)值學(xué)術(shù)影響力未來(lái)用藥潛力合作歷史目標(biāo)醫(yī)生潛力分析級(jí)別ABC產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀BCG分析成長(zhǎng)期導(dǎo)入期？成熟期Cash cow衰退期DOG高高低低市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)占有率10產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析客戶為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品我們自己做得不好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們做得好分析 對(duì)我們的產(chǎn)品缺乏信息還是缺乏了解 從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益 特別的人際關(guān)系，與醫(yī)院有長(zhǎng)期合作關(guān)系 太多的同類產(chǎn)品，難以取舍 固有的習(xí)慣難于改變競(jìng)爭(zhēng)分析1

16、、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析 優(yōu)缺點(diǎn) 醫(yī)生的評(píng)價(jià) 患者的評(píng)價(jià) 價(jià)格比較競(jìng)爭(zhēng)公司分析組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)以及優(yōu)缺點(diǎn)資源培訓(xùn)和發(fā)展銷售及市場(chǎng)支持力度市場(chǎng)策略競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)藥代表分析銷售活動(dòng)以及技巧性格工作態(tài)度客戶關(guān)系拜訪的方式目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率和拜訪頻率工作的優(yōu)缺點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選定市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)大小廣告力度營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)管理能力銷售力度覆蓋面代理商與客戶的關(guān)系產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)資料有效成分、主要適應(yīng)癥、使用方法、主要副作用、禁忌正、主要優(yōu)點(diǎn)、主要確定、包裝大小、平均日用量、治療費(fèi)用、市場(chǎng)份額等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)資料組織架構(gòu)、銷售政策、銷售目標(biāo)、管理體制、市場(chǎng)策略、市場(chǎng)活動(dòng)、客戶關(guān)系、主要優(yōu)點(diǎn)、主要缺點(diǎn)、促銷手段、代表工作方法SWOT

17、分析什么是SWOT把各種相關(guān)因素結(jié)合分析鑒別產(chǎn)品的商業(yè)機(jī)會(huì)制定策略戰(zhàn)術(shù)的一種方法 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)總是基于目前事實(shí)對(duì)公司和產(chǎn)品的分析例如：1、公司大小、形象、推廣預(yù)算、營(yíng)銷技巧、人員激勵(lì)機(jī)會(huì)和威脅總是基于目前現(xiàn)狀以及將來(lái)預(yù)期，對(duì)市場(chǎng)劃分外界環(huán)境的分析市場(chǎng)劃分：大小、增長(zhǎng)率、價(jià)格敏感情況、外界環(huán)境：政策、公眾態(tài)度、經(jīng)濟(jì)狀況競(jìng)爭(zhēng)：營(yíng)銷技巧、競(jìng)爭(zhēng)這數(shù)量、實(shí)力分析的目的尋找發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)，淡化劣勢(shì)影響，設(shè)法跨國(guó)障礙的銷售策略醫(yī)院SWOT分析極大化極小化優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅Where do you want?Smart 目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)銷售金額銷售量利潤(rùn)市場(chǎng)目標(biāo)占有率覆蓋率產(chǎn)品知曉率BCGWhere do y

18、ou want?目標(biāo)占有市場(chǎng)型產(chǎn)品（問題小孩）增長(zhǎng)突破銷售及市場(chǎng)份額（明星）保持目前狀況豐收利潤(rùn)（金牛）放棄狗，醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo)時(shí)間 月 月 月 月 月定位 嘗試 反復(fù) 保守 二線 首選A級(jí)醫(yī)生B及醫(yī)生C及醫(yī)生 銷售預(yù)測(cè)醫(yī)院月分1月2月3月Aji醫(yī)院進(jìn)院數(shù)銷量B及醫(yī)院制定市場(chǎng)銷售策略確定產(chǎn)品優(yōu)先順序明確各個(gè)產(chǎn)品定位，選定競(jìng)爭(zhēng)策略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣方式面對(duì)面 等（見講義）行動(dòng)計(jì)劃（POA)醫(yī)院拜訪計(jì)劃（銷售時(shí)間分配）目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)計(jì)劃（元內(nèi)研討會(huì)）目標(biāo)科室開發(fā)計(jì)劃（幻燈講解）目標(biāo)醫(yī)生拜訪計(jì)劃（產(chǎn)品拜訪、需求滿足拜訪）相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃（巡回演講、區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議）行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間管理產(chǎn)品管理客戶管理數(shù)據(jù)管理POA：時(shí)間管理80的時(shí)間20的客戶控制優(yōu)先順序 增加生產(chǎn)力1234緊急不緊急重要不重要時(shí)間管理象限時(shí)間管理時(shí)間投入重點(diǎn)確定誰(shuí)是目前用來(lái)能夠和未來(lái)潛力最大的醫(yī)院時(shí)間管理