會議營銷培訓(xùn)講義

1、楊依兵v 伴隨著獸藥市場的發(fā)展渠道商在產(chǎn)品流通中的地位也隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變，從早期“搬運(yùn)工”式的個(gè)體到省、市級代理，再到縣、鄉(xiāng)級經(jīng)銷，一直發(fā)展到如今的服務(wù)于規(guī)模養(yǎng)殖，期間他們一直發(fā)揮著不可缺的渠道作用，盡管當(dāng)前很多企業(yè)高唱渠道下沉，但在開發(fā)終端中小型規(guī)模養(yǎng)殖場的過程中，中間渠道商作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不容忽視。雖然散養(yǎng)基本淡出市場，但是一部分養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)型為中小型養(yǎng)殖場，現(xiàn)在仍然是我國養(yǎng)殖的主力軍，依然占著多半江山，那么，如何借助渠道經(jīng)銷商開發(fā)規(guī)模養(yǎng)殖場呢？這個(gè)就是我們需要探討的問題！v 整合公司客戶資源，選擇大客戶中的省級代理商，充分利用省代理商的客戶資源和銷售網(wǎng)絡(luò)以及資金！現(xiàn)在雖然很多獸藥企業(yè)都轉(zhuǎn)變銷售渠道，越過

2、大代理商去開發(fā)市場，但他們的風(fēng)險(xiǎn)是最大的，由于中大型客戶壓款比較厲害，除非公司的產(chǎn)品非常過硬而且又完全迎合市場需要。否則還是安全可靠些，和代理商合作。v 目前產(chǎn)品資源匱乏是制約大代理商發(fā)展的主要因素， 因此為了深度合作，公司必須提供全面配套的產(chǎn)品體系 ，而且產(chǎn)品具有針對性，不同的省份其結(jié)構(gòu)不完全相同，以此解決合作伙伴的后顧之憂。同時(shí)公司一定要加大對產(chǎn)品的研發(fā)力度，做規(guī)模養(yǎng)殖場的專用產(chǎn)品，通過與代理商的合作把企業(yè)品牌推出去，進(jìn)而贏得更多規(guī)模養(yǎng)殖場的青睞。v 最關(guān)鍵的是協(xié)助代理商做好產(chǎn)品的推廣和促銷，讓其感覺公司就是搖錢樹。v 選擇與公司有相同的核心價(jià)值理念和經(jīng)營理念的縣級經(jīng)銷商，讓其業(yè)務(wù)員化，利

3、用其成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和資源。他們不一定是當(dāng)?shù)厥袌鲎畲蟮?，但一定是心態(tài)好、積極應(yīng)對市場發(fā)展變化的經(jīng)銷商；另外，這些經(jīng)銷商的戰(zhàn)略定位就是規(guī)模豬場，一般做代理的不作為他們的重點(diǎn)服務(wù)客戶。v 為了協(xié)助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貥淞⒘己每诒?，加大其在市場的影響力，公司會通過舉辦會議營銷或培訓(xùn)，深入經(jīng)銷商市場一線，與客戶面對面地進(jìn)行服務(wù)指導(dǎo)。作為生產(chǎn)企業(yè)必須與經(jīng)銷商共同成長，提升他的經(jīng)營思路，增強(qiáng)他的經(jīng)營信心；培養(yǎng)依賴公司的情結(jié)，使其與公司同步發(fā)展。 公司必須把營銷重點(diǎn)放在產(chǎn)品提升上和保健理念的推廣上，通過全方位的服務(wù)和高品質(zhì)的質(zhì)量來進(jìn)行客戶的開發(fā)和維護(hù)，幫助經(jīng)銷商大大提高市場占有率。v 1.會議營銷，也叫數(shù)據(jù)庫營銷、服

4、務(wù)營銷。 會議營銷指通過尋找特定顧客，簡稱會銷，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會議營銷的實(shí)質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。v 那么，如何讓會議營銷發(fā)揮更大的功效，如何讓會議營銷為公司的戰(zhàn)略而服務(wù)，如何讓會議營銷成為新形勢下的營銷利器，這是公司必須考慮的。 v.會前：要做好會前內(nèi)外的準(zhǔn)備工作.會前的內(nèi)部準(zhǔn)備工作A會前要制定好會議的日程以及會議的主題（一般情況下要根據(jù)促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)以及季節(jié)性或當(dāng)時(shí)流行疾病情況）B提前將會議主題告知當(dāng)?shù)貭I銷員，以便于其按主題開展工作C根據(jù)會場的容量，定出邀請到會人數(shù)，以及該場會議的預(yù)期銷售額與個(gè)人銷售任務(wù)。D將出席會議的主講專家的特長告知給每一工作人員，（給工作人員信心和強(qiáng)力包裝邀請專家），這有利于促進(jìn)銷售（增加銷售談判的話資與信心）。v 一個(gè)專業(yè)的獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷部門，大約需要5個(gè)工作人員，一個(gè)經(jīng)理加4個(gè)員工就可以了。獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷對員工的要求較高，既要有畜禽專業(yè)知識，又要有較廣藥理知識，能夠權(quán)威、專業(yè)、熟練應(yīng)對顧客各色各樣的問題。 網(wǎng)絡(luò)營銷的利潤空間大，配置的人員