銷售技巧培訓(xùn)完全手冊

1、銷售技巧培訓(xùn)手冊2022-1-271拜訪八步驟拜訪八步驟 一進(jìn)入售點前的準(zhǔn)備工作一進(jìn)入售點前的準(zhǔn)備工作 檢查個人外表，整理工作服 檢查客戶卡資料 準(zhǔn)備生動化材料（POP、DM等） 準(zhǔn)備清潔用工具（如毛巾等） 回顧拜訪目的，最近銷量和以往承諾二售點外店情查看二售點外店情查看 及時更換外觀破損的廣告資料 拆除過時的資料 檢查張貼位置是否準(zhǔn)確美觀三進(jìn)入售點后向客戶打招呼三進(jìn)入售點后向客戶打招呼 微笑，做自我介紹 確認(rèn)出決策者 與店內(nèi)非決策者保持良好關(guān)系 主動提及上次拜訪的承諾2022-1-272四做好銷售點內(nèi)的生動化四做好銷售點內(nèi)的生動化 檢查廣告品是否完好 整理產(chǎn)品陳列，清潔貨架、冰箱和產(chǎn)品外包裝

2、 檢查產(chǎn)品情況，撤下殘次品 補(bǔ)充產(chǎn)品五檢查存貨五檢查存貨 按照品牌/包裝清點存貨 注意前線存貨和后備存貨 記錄存貨量，計算上期實際銷量六做銷售訪問六做銷售訪問 回答客戶異議 推銷客戶未進(jìn)貨的其它產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品 介紹促銷計劃，提供增加銷量的建議 收集市場信息2022-1-273七確認(rèn)訂貨七確認(rèn)訂貨 計算安全庫存量與建議訂單量，向客戶提出定貨量 安全庫存量（多用于分銷商管理）（前期庫存安全庫存量（多用于分銷商管理）（前期庫存+在途定單在途定單本期庫存）本期庫存）*產(chǎn)品系數(shù)產(chǎn)品系數(shù) 系數(shù)：2 系數(shù)：1 系數(shù)：1.5 建議訂單量前期銷量（前一拜訪周期）建議訂單量前期銷量（前一拜訪周期）*1.5庫存庫

3、存 確認(rèn)客戶同意的訂貨量，填寫訂單 填寫客戶卡記錄定貨量和庫存八結(jié)束拜訪八結(jié)束拜訪 記錄未解決問題和客戶反應(yīng)的問題 與客戶確認(rèn)下次訪問時間向客戶致謝道別 2022-1-274拜訪中的技巧拜訪中的技巧 根據(jù)不同客戶和場合，設(shè)計你的開場白。根據(jù)不同客戶和場合，設(shè)計你的開場白。 良好的開場白會大大提高銷售的成功率。開場白一般為無關(guān)緊要而又平易近人的話題，如：天氣、新聞、興趣、旅游等。根據(jù)不同場景選擇不同開場方式，例：根據(jù)不同場景選擇不同開場方式，例：稱贊讓對方覺得舒服探詢澄清對方的需求，或表示興趣提供服務(wù)或幫助協(xié)助客戶處理事情或解決問題提供建議為客戶提供一些對他生意發(fā)展有益的建議或知識驚異的敘述吸引

4、客戶的注意（此方式需要較高超的技巧） 2022-1-275產(chǎn)品擺放與生動化技巧產(chǎn)品擺放與生動化技巧 一終端生動化概念一終端生動化概念在售點通過有效地陳列我們的產(chǎn)品，以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去吸引、說明消費者選擇購買飲用我們的產(chǎn)品。生動化是在售點上進(jìn)行一切能夠影響消費購買我們產(chǎn)品的活動，這一活動是我們業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。二產(chǎn)品終端生動化的五項要求二產(chǎn)品終端生動化的五項要求完整性完整性力爭我們公司的全部產(chǎn)品品種進(jìn)入售點。重點突出主推品牌或品種。當(dāng)某品種促銷時，置于貨架的黃金位置。存貨管理。在每次拜訪客戶時，店內(nèi)應(yīng)保持足夠的產(chǎn)品存貨，即1.5倍銷量的安全庫存量。 2022-1-276擴(kuò)張性擴(kuò)張性貨架

5、：貨架： 同類產(chǎn)品貨架的面積大于競品的陳列面，并不斷通過理貨進(jìn) 行擴(kuò)大。 位置好，占據(jù)客流方向第一、第二貨架，能在主通道轉(zhuǎn)彎時就能看到公司產(chǎn)品。 層面位置好，占據(jù)貨架35層的黃金段（距地面75120CM之間）。堆頭：堆頭： 爭取最好的堆地位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。 單個堆頭應(yīng)保證兩個SKU集中出樣。多個SKU出樣時，應(yīng)按照標(biāo)準(zhǔn)碼放，免得雜亂無章。 堆頭的高度要求不低于0.8米。端架：端架：爭取最好的端架位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。2022-1-277集中性集中性 所有公司產(chǎn)品集中出樣，堅持避免品項分離或競品插在公司產(chǎn)品中的情況。 避免公司產(chǎn)品被分離在其他品類中間，如：

6、茶類被置于香皂中間或旁邊。 同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。售點中的每個品牌和最少陳列兩個排面。形象性形象性 產(chǎn)品整潔干凈，瓶貼朝外，平視時產(chǎn)品內(nèi)外擺放一致，沒有錯層現(xiàn)象。 標(biāo)價簽完整醒目，產(chǎn)品促銷期間應(yīng)向超市要求站立式或或懸掛式特價廣告牌。 在售點無特別規(guī)定時盡可能使用POP，包括堆地看板、海報、帷幔、吊旗、人形立牌等等。 在任何售點要嚴(yán)格按公司要求進(jìn)行排面陳列。2022-1-278特殊性特殊性特殊化陳列不等于付費陳列，特殊化陳列在很多情況下不用付費，如： 和超市客情關(guān)系較好，而且能巧妙運用公司產(chǎn)品進(jìn)行階段性降價和促銷，或通過少量的實物贈品，或幫助超市解決實際困難（如答應(yīng)補(bǔ)償每月幾箱短少

7、） 付費做DM郵報時，我們應(yīng)提出免費堆頭要求。 競品缺貨、超市調(diào)整貨架時是我們將普通陳列擴(kuò)大成特殊陳列的好時機(jī)。 和超市關(guān)系好時，適當(dāng)拖延陳列付費時間，簽定“游擊式”陳列協(xié)議（三月兩簽，付兩個月費用）。2022-1-279三產(chǎn)品陳列技巧三產(chǎn)品陳列技巧貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)、外正確使用POP、價格標(biāo)簽保持產(chǎn)品的外觀整潔、完整，剔除不良品維持陳列面積處于最佳地位所有產(chǎn)品中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外貨架上，同品牌、同品味的產(chǎn)品垂直陳列所有產(chǎn)品應(yīng)集中陳列，果汁在果汁區(qū)，水在水區(qū)促銷商品突出陳列按先進(jìn)先出原則，貨齡期較長的產(chǎn)品陳列于前排如果店內(nèi)有公司的專有展示架，要按標(biāo)準(zhǔn)陳列堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)先進(jìn)先出原

8、則，堆箱陳列要定期倒箱，將底層的產(chǎn)品陳列在上層。堆箱陳列的最上兩層要割箱陳列。堆箱陳列要有明顯的價格標(biāo)識，如有促銷，促銷信息是否準(zhǔn)確。陳列產(chǎn)品的中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外。使用正確助銷品。2022-1-2710陳列位置選擇陳列位置選擇產(chǎn)品在貨架和堆頭的陳列必須位于消費者在店內(nèi)的主要流動線上，在小店須位于店門口。正對門，入門可見處，視線平齊70MM-170MM為最佳位置。人流方向之前，動線交叉點，人流必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺。方便客戶自己拿取的地方。冰柜把手附近兩層。從窗口或店外就可以看到的位置。廣告品使用技巧廣告品使用技巧商標(biāo)廣告不得投放大洗手間的位置。所有廣宣品必須突出主色調(diào)。廣告品上的品牌與包

9、裝圖案必須與售點所售產(chǎn)品一致。POP須經(jīng)常更換，與促銷活動同步。盡量與同行協(xié)商投放POP的位置，避免資源的浪漫。廣告品要集中投放在入口處或在產(chǎn)品陳列區(qū)專有貨架、堆頭、端架。2022-1-2711產(chǎn)品毛利產(chǎn)品毛利 產(chǎn)品最初毛利銷售額產(chǎn)品成本產(chǎn)品最初毛利銷售額產(chǎn)品成本 產(chǎn)品毛利潤銷售額產(chǎn)品成本降價金額損產(chǎn)品毛利潤銷售額產(chǎn)品成本降價金額損耗耗和零售商談毛利的時候，須明確談的是“毛利額”還是“毛利率”。新品和小品牌的店內(nèi)銷量可能不大，但毛利率可能比較大；暢銷品牌毛利率（加價率）一般較低，但由于銷量大，往往是毛利額的貢獻(xiàn)者。2022-1-2712拜訪關(guān)鍵指標(biāo)計算拜訪關(guān)鍵指標(biāo)計算 產(chǎn)品回庫率產(chǎn)品回庫率產(chǎn)品

10、回庫率產(chǎn)品回庫率回庫量產(chǎn)品回庫率回庫量/線路送貨量線路送貨量一般情況下，產(chǎn)品回庫率應(yīng)該很低，如果產(chǎn)品回庫率突然大幅上升，可能隱藏產(chǎn)品質(zhì)量總量或客戶態(tài)度突然轉(zhuǎn)變，必須及時查清.拜訪完成率拜訪完成率拜訪完成率實際拜訪店數(shù)拜訪完成率實際拜訪店數(shù)/幾乎拜訪店數(shù)幾乎拜訪店數(shù)拜訪是業(yè)務(wù)員最基本的工作，如果統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的月拜訪完成率一直較低，則必須從業(yè)代處的工作安排到業(yè)代的工作積極性等方面進(jìn)行分析。有的業(yè)代處常常因為突發(fā)事情，抽調(diào)業(yè)代，造成業(yè)代的拜訪無法正常進(jìn)行，則必須重新計劃業(yè)代處的工作安排是否恰當(dāng)、時間利用是否充分；如果是業(yè)代自身原因造成的，則必須分析是業(yè)代的工作方法有問題，還是拜訪效率太低，無法完成

11、計劃拜訪量，還是工作積極性不高造成的。2022-1-2713拜訪成功率拜訪成功率拜訪成功率有進(jìn)貨的店數(shù)拜訪成功率有進(jìn)貨的店數(shù)/拜訪的店數(shù)拜訪的店數(shù) 拜訪成功率是考核業(yè)代拜訪水平的重要依據(jù)，也是對業(yè)代進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)的重要依據(jù)，也是分析線路產(chǎn)量（銷量）的重要參考指標(biāo)。每月都應(yīng)該計算一次業(yè)代的拜訪成功率，特別是新業(yè)代和業(yè)績較差的業(yè)代，也可以請拜訪成功率高的業(yè)代進(jìn)行經(jīng)驗介紹。提高業(yè)代拜訪成功率是業(yè)代進(jìn)步的重要方面，業(yè)代處和業(yè)務(wù)員自己都要經(jīng)常關(guān)注該指票的變化，并作為提高拜訪質(zhì)量，挖掘線路產(chǎn)量潛能的重要方面考慮。鋪貨率鋪貨率 鋪貨率是指某個單品、某品項或品牌對商店的覆蓋范圍。銷售某種產(chǎn)品的商店數(shù)越多，則該

12、產(chǎn)品的單品鋪貨率就越高。就考察的對象來說，可以考察某個單品，也可以考察某個系列品項；就考察的范圍來說，可以考察一條線路，也可以考察一個區(qū)域、一個業(yè)代處、一個分公司等。2022-1-2714單品鋪貨率單品鋪貨率單品鋪貨率單品鋪貨率=線路上有銷售該單品的店數(shù)線路上有銷售該單品的店數(shù)/線路上總店線路上總店數(shù)數(shù)注意：此處及以下都以注意：此處及以下都以“線路線路”為單位計算，若把為單位計算，若把“線路線路”換成換成“某區(qū)域某區(qū)域”，或整個業(yè)代處管轄范圍，計算的方法，或整個業(yè)代處管轄范圍，計算的方法和意義是一樣的。和意義是一樣的。加權(quán)單品鋪貨率加權(quán)單品鋪貨率加權(quán)單品鋪貨率加權(quán)單品鋪貨率=單品鋪貨率單品鋪貨

13、率*單品的銷量權(quán)重單品的銷量權(quán)重單品的銷量權(quán)重單品的銷量權(quán)重=線路單品銷售額線路單品銷售額/線路總銷售額線路總銷售額（注：為計算方便，也可用（注：為計算方便，也可用“銷量銷量”近似代替近似代替“銷售額銷售額”）例：某線路總銷售額為例：某線路總銷售額為50000元，罐檸銷售額元，罐檸銷售額5000元，元，該線路總共有該線路總共有50家店，其中家店，其中40家銷售罐檸。家銷售罐檸。罐檸分銷鋪貨率罐檸分銷鋪貨率=40/50=80%，銷量比率，銷量比率=5000/50000=10%罐檸的加權(quán)鋪貨率罐檸的加權(quán)鋪貨率=80%*10%=8%2022-1-2715品項鋪貨率品項鋪貨率品項鋪貨率品項鋪貨率=線路上有銷售該品項的店數(shù)線路上有銷售該品項的店數(shù)/線路總店數(shù)線路總店數(shù)加權(quán)品項鋪貨率加權(quán)品項鋪貨率加權(quán)品項鋪貨率加權(quán)品項鋪貨率=品項鋪貨率品項鋪貨率*品項銷量權(quán)重品項銷量權(quán)重分銷進(jìn)貨率分銷進(jìn)貨率分銷進(jìn)貨率指的是單個店，進(jìn)了多少個單品（分銷進(jìn)貨率指的是單個店，進(jìn)了多少個單品（SKU）。）。某個店進(jìn)的單品數(shù)越多，我們就說該店的分銷進(jìn)貨率某個店進(jìn)的單品數(shù)越多，我們就說該店的分銷進(jìn)貨率越高。越高。單店分銷進(jìn)貨率單店分銷進(jìn)貨率單店分銷進(jìn)貨率單店分銷進(jìn)貨率=該店進(jìn)貨單品數(shù)該店進(jìn)貨單品數(shù)/公司總的單品數(shù)公司總的單品數(shù)加權(quán)分銷進(jìn)貨率加權(quán)分銷進(jìn)貨率加權(quán)分銷進(jìn)貨率加權(quán)分銷進(jìn)貨率