客戶開發(fā)計劃書

1、客戶開發(fā)計劃書、項目背景宏達(dá)電腦有限公司是一家位于小沙商貿(mào)城的數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商。 主要銷售各類 數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦、臺式機(jī)電腦、u盤、mp3/mp4以及各類電腦配件。產(chǎn)品多為中低檔性價比高，功能豐富的產(chǎn)品。如國產(chǎn)的聯(lián)想、神州、華碩的筆記本和 臺式機(jī)，方正、優(yōu)百特的u盤，愛國者、明基、TCL的數(shù)碼相機(jī)以及步步高、“魅 族”的mp4/mp3產(chǎn)品以及鼠標(biāo)、鍵盤、連接器等產(chǎn)品。、客戶分析（1）. 客戶年齡分析本次調(diào)查的企業(yè)經(jīng)營者年齡跨度較大，分布在 30歲至 55 歲之間，平均年紀(jì)在 4 0歲左右。年輕的電子電器經(jīng)營者能緊跟電子產(chǎn)品發(fā)展的步伐，研發(fā)、銷售最新 科技產(chǎn)品。 年長的電子電器經(jīng)營者則以代理傳

2、統(tǒng)且發(fā)展成熟的電子產(chǎn)品為主。 正 是由于電子電器行業(yè)有著層出不窮的新產(chǎn)品與經(jīng)久不衰的傳統(tǒng)產(chǎn)品共存的特點， 因此該行業(yè)經(jīng)營者幾乎不受年齡的限制。中年人，收入比較高，用于個人消費。公司產(chǎn)品豐富、價格中低檔，是挑選數(shù)碼 產(chǎn)品的理想場所。所以公司的售后服務(wù)要有保障，讓消費者放心。青年，要求價格低、型號新，主要是實惠和方便。所以公司的產(chǎn)品要及時更新， 并且價格實惠。年輕學(xué)生，要求價格便宜實惠，由于產(chǎn)品更新快，希望產(chǎn)品時尚豐富，有足夠大 的選擇余地， 也能通過比較和鑒別了解更多信息。 所以公司要為顧客購買提供指 導(dǎo)。客戶本企業(yè)或本店面經(jīng)營年限平均為 7 年，一般最低經(jīng)營年限在 1 年以上，最高 年限達(dá) 1

3、6 年。此次調(diào)查的企業(yè)在本行業(yè)的均有一定的經(jīng)營經(jīng)驗，平均從業(yè)年限 3 年，從業(yè)年限最高達(dá)到 22 年（2）客戶性別籍貫電子產(chǎn)品客戶本地人居多，占到調(diào)查企業(yè)中的 78%。從性別看，男女客戶均 有。從我行已授信客戶看，男性客戶占比達(dá) 85%以上，主要因為男性客戶對電子 產(chǎn)品的敏感度相對較高。（3）客戶學(xué)歷分析電子產(chǎn)品客戶文化層次相對于其他行業(yè)較高， 本科學(xué)歷占 35%，研究生學(xué)歷占 5%， 大專占 25%，高中和中專學(xué)歷占 20%，初中以下學(xué)歷僅僅占 5%。（4）經(jīng)營年限分析客戶本企業(yè)或本店面經(jīng)營年限平均為 7 年，一般最低經(jīng)營年限在 1 年以上，最高 年限達(dá) 16 年。此次調(diào)查的企業(yè)在本行業(yè)的均

4、有一定的經(jīng)營經(jīng)驗，平均從業(yè)年限 3 年，從業(yè)年限最高達(dá)到 22 年。（5）從消費者的類別分析：個人和家庭客戶和商業(yè)客戶家庭和個人的主體就是夫妻， 做決定的一般來講都是妻子。 據(jù)統(tǒng)計， 平均一 個家庭的錢7080躺E是由妻子做主進(jìn)行消費的。大客戶采購對象不同， 它的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜， 人員關(guān)系也非常復(fù)雜， 采購流程更加 復(fù)雜。一家大型的企業(yè)機(jī)構(gòu)中， 可能有局長、處長等高中級領(lǐng)導(dǎo)， 還有工程人員、 財務(wù)人員等，及使用設(shè)備并負(fù)責(zé)維護(hù)這些設(shè)備的人，這些人都可能與采購有關(guān)。三、客戶開發(fā)的方式和選擇客戶開發(fā)的十種方式，以下幾種都可以選擇。（1）同事介紹：比較可靠，但需要自己自己去跟進(jìn)有一個較好的口碑，這能大

5、大減少人力物力的支配， 并且對于客戶來說更具可靠性， 這樣更能獲得客戶的信 任度。（2）網(wǎng)上尋找：尋找自己的潛在客戶，從朋友做起，建立誠信，適時聯(lián)絡(luò)，主 動出擊。（ 3）參加展會：直接面對客人，對客人有個大致的了解，抓住客人的機(jī)會比較 多，讓自己認(rèn)識潛在客戶，及時跟進(jìn)。（4）黃頁、報紙、廣告（5）傳統(tǒng)方式到客戶上門推銷，登門拜訪：客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式， 是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。（6）電話，傳真推銷（7）郵件：可通過發(fā)郵件的方式聯(lián)絡(luò)客人（8）通過老客戶介紹新客戶（9）廣告開發(fā)法： 它是兼有視聽效果并運用了語言、 聲音、文字、形象、動作、 表演等綜

6、合手段進(jìn)行傳播的信息傳播方式，面向大眾，覆蓋面廣，普及率高?，F(xiàn) 在的青年男女很多喜歡觀看相親電視節(jié)目，所以特別能引起他們的關(guān)注。（10）網(wǎng)絡(luò)推廣法：網(wǎng)絡(luò)是時下最流行的媒體，每天有無數(shù)人瀏覽，是一個很好 的銷售渠道、可在各大交友網(wǎng)站加大宣傳力度，如：遠(yuǎn)景論壇，遠(yuǎn)景之家、 WIN 7 之家、黑白網(wǎng)絡(luò)等。四、客戶開發(fā)的步驟、時間和措施（1）客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的成功幾率，因此選擇適當(dāng)?shù)?客戶開發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。（2）大客戶開發(fā)經(jīng)理組織召開目標(biāo)大客戶開發(fā)會議，通過介紹目標(biāo)大客戶的信 息，聽取大客戶開發(fā)人員對開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。第一步驟：專業(yè)取信客戶談

7、客戶。首先是你的人接觸客戶， 人的長相我們不好改變， 但是我們可以改變自己的 自身素質(zhì)和專業(yè)水平， 這一點很重要。 給人的第一印象自不用說， 要注重儀容儀 表也不用說，這是銷售最基本的。 在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取 信客戶，讓客戶相信你。談到專業(yè)水平，我覺得有以下幾點要注意：1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況進(jìn)行 調(diào)查和了解。比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格 等等要盡可能多的了解。2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功， 須做好前期準(zhǔn)備工作。 (1) 資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政 策

8、表等。 (2) 儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形 象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等， 著裝不可太隨便 ;面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。 (3) 心理準(zhǔn)備：作 為廠商的業(yè)務(wù)員， 要具備屢敗屢戰(zhàn)、 毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)， 隨時接受在開 發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。 因此， 也要求業(yè)務(wù)員， 要不斷調(diào)整和錘煉自 己，保持一顆昂揚向上的進(jìn)取心態(tài)。3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、 公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點、競爭對手產(chǎn)品的特點、行業(yè)的分析、給客戶 的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、

9、結(jié)帳方式等等，要很熟練的說出， 不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業(yè)。當(dāng)然對于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對， 自己解決不了的不要當(dāng)場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到， 也就是說不打沒有準(zhǔn)備的仗， 拜訪之 前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到，而且要能夠熟練的 運用，讓客戶覺得你很專業(yè)， 那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感， 對你的公司產(chǎn)生信 任感。第二步驟：利益打動客戶有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任， 只是推銷的第一步， 那么客戶相信你的 產(chǎn)品了，但是他不一定就會與你合作， 因為他關(guān)注的還有利益的問題。 所以我們 在向客戶推銷產(chǎn)品的時候， 不能極力

10、的把產(chǎn)品展示給客戶， 不能只是一直說產(chǎn)品 或者服務(wù)如何如何的好， 這樣是打動不了客戶的， 他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù) 能給他帶去什么 ?又比別人的有什么優(yōu)勢 ?那么這個時候，我們的銷售人員就要 “投其所好”，極力向客戶推銷 “利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的 最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機(jī)會， 是求的雙贏的， 從而引起客 戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過案例說服法打動客戶， 比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品， 帶來較好 的利潤等，從而為簽單做鋪墊。銷售的時候，一般見老板的面，第一句話會說： “老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，今天來是向您推薦一條財路的，不知道 您

11、是否有興趣聽一聽 ?”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣 聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個簡單應(yīng)用。第三步驟：態(tài)度感染客戶談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了，我們的信念、精神都 不不能垮， 那么在談客戶的時候， 這一點也很重要。 我們要始終都保持積極樂觀 向上的態(tài)度， 不要把上家的情緒帶到下家去， 要充滿激情與活力， 要在客戶面前 展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意志， 客戶可以拒絕你的產(chǎn)品， 但他不能拒 絕你這個朋友，要有這種思想。我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平 等的與客戶談判， 是追求雙贏， 所以客戶不接受也很正常， 說明他的戰(zhàn)略眼光還 不夠，不是

12、因為我的原因，如果能有這種想法，那么就沒有什么值得懊惱的。我 們要展示自己個人的魅力， 展示自己的精神風(fēng)貌， 用積極的態(tài)度去感染客戶， 讓 他覺得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃， 那么說明你很自信， 你對公司很自信， 那么你的產(chǎn) 品也就不會差。第四步驟：情感感動客戶人都是有血有肉的感情動物， 客戶也是如此， 有些客戶表面可能很冷漠， 你 一次兩次三次拜訪他都不合作， 但是或許你再堅持一下就能成功， 客戶可能不光 在比較你的產(chǎn)品， 更是在考察你的人品， 所以要學(xué)會用情感去感動客戶。 我們可 以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點禮物，生日送點禮物等等，讓老板 先成為你的朋友， 然后在談合作。 有些客戶不是

13、去一下就能夠合作， 有的還需要 持續(xù)拜訪，跟進(jìn)。記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶， 我跟了一個多月才終于合作。 通過第 一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說 做不做，我想一定要跟進(jìn)去。 于是便經(jīng)常電話拜訪， 拜訪的時候不是很直接的談 合作的事情，而是去關(guān)心客戶，關(guān)心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個 人是個可以交的朋友， 那么第一步便成功了。 于是接下來便通過短信來 “進(jìn)攻”， 經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去， 要讓讓客戶腦海里天天有你， 那么你離 成功就很近了， 終于在電話和短信的問候祝福下， 一個月后單子拿下來了， 霍邱 的老板說， 是因為覺得我人

14、不錯， 才愿意做我們產(chǎn)品。 其實做業(yè)務(wù)就象談戀愛一 樣，要堅持， 如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來， 那么做業(yè)務(wù)成功的可能性 很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅持， 有了新客戶忘記老客戶， 其實這是沒有注 意到有意向的客戶其實不光是在比較產(chǎn)品， 更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù)， 所以我們要主動，要善于用情感與真誠去感動客戶。第五步驟：行動說服客戶我們不光要感動客戶， 更重要的要善于行動， 善于為客戶著想， 不要只想著 要客戶進(jìn)貨， 要想辦法幫助客戶銷售。 有比較切實可行大方法去幫助客戶實現(xiàn)銷 售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存， 可以是幫助他重新擺放陳列， 可以是幫助他貼貼海報， 可

15、以是幫助他策劃一場促銷活動等等， 不要認(rèn)為做這些 小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關(guān)系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他， 就會說服他， 他就會做你的產(chǎn)品。 在很多業(yè)務(wù)員的觀念里， 認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客 戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo)， 其實這是最原始的最初級的銷售。 做業(yè)務(wù)要站在 客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是 只想著回款。上面提到的霍邱、 舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們， 讓他們感 覺到不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友， 態(tài)度是真誠的， 這樣成交幾率就很大。 在做業(yè) 務(wù)的過程中，我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產(chǎn)品，而 不是去算計他， 逼

16、著他回款， 因為只有經(jīng)銷商的貨到達(dá)了消費者的手中， 他才會 不斷的進(jìn)貨， 如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫存， 逼著回款，而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不 動，那么最終損害的還是廠家的利益。第六步驟：用心成就客戶上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心， 要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實現(xiàn)銷 售與發(fā)展，實現(xiàn)利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶 的心理進(jìn)行“攻略”，另外還需要注意以下幾點：1、專心九十分鐘高度專心、沒有干擾的時間，會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn) 力。人們每天浪費在無關(guān)緊要活動中的時間，可能有數(shù)小時之多。假如，你每天 能善加利

17、用先前浪費掉的一小時，一年就會多出 365小時，或額外的 45 個工作 天。換言之，你若能集中專心，不把時間浪費在冗長的電話交談、無組織的工作 中，你會大大地提高你的生產(chǎn)力。2、開放的心社會學(xué)家所討論的角色模式中，認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是 同等的重要。 在人們所處的群體中， 人們經(jīng)?？梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。 那些 人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力， 也使我們更謙虛。 因而，你必須具有開放的心靈， 從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學(xué)習(xí)，接納來自各方的思想。3、博愛的心你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是 不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。我覺得只要用專心、真心、

18、誠心、善心、細(xì)心， “五心”并用，那么就能服 務(wù)客戶、成就客戶，最終成就我們自己。五、客戶開發(fā)行動中的負(fù)責(zé)人和各人員的安排（1）公司以一個十人開發(fā)團(tuán)隊的人員安排。1、效率問題 : 根據(jù)公司的經(jīng)驗數(shù)據(jù)， 一個有經(jīng)驗的編程高手對于數(shù)碼應(yīng)用軟件來 講一天的代碼編寫量可以達(dá)到 400-500 行代碼，而對于熟練人員一般在 200左右， 對于新手每天小于 50-100 行代碼。所以如果完全用最好和最差來比較的話符合 1:10 的比例，但一個小型開發(fā)團(tuán)隊不可能全部是新手，其主體部分人員應(yīng)該屬 于熟練人員。在這里我們給出熟練人員和編程高手的兩個重要觀點 :a. 架構(gòu)設(shè)計對開發(fā)人員有更高的要求， 不能要求每個

19、開發(fā)人員都精通架構(gòu)。 但我 們認(rèn)為在一個成熟的架構(gòu)下，在一個開發(fā)人員完全理解了的架構(gòu)下 , 熟練人員可 以真正熟練的開發(fā)。b. 我們不能要求每個開發(fā)人員都有復(fù)雜問題或疑難問題的解決問題， 進(jìn)度滯后一 個重要原因往往是開發(fā)人員遇到了意想不到的疑難問題花費了他們太多時間去 解決。2、概念一致性 : 我們需要民主但又不能忽略了專制， 在一個小型軟件開發(fā)項目中 有兩個重要的概念一致性，一個是對需求的理解，需壓要完全符合SMARTS則;另外一個就是我們的架構(gòu)設(shè)計， 總體或架構(gòu)設(shè)計確定了整個系統(tǒng)的框架， 是軟件 開發(fā)中的一個重要里程碑點和審查點。（2）基于以上兩點后，再來分析一個 10 人團(tuán)隊的合理安排

20、:1、需求人員（2人）:在這里將業(yè)務(wù)需求分析和軟件需求分析，界面 DEM（制作等 幾個角色全部合并。所以對需求人員提出了更高的要求，需求人員要熟悉業(yè)務(wù)， 同時也要熟悉軟件工程和軟件需求的開發(fā)方法。 因此需求人員首先是同用戶一起 分析實際的業(yè)務(wù)流程， 收集和分析需求， 挖掘需求， 在業(yè)務(wù)需求得到用戶認(rèn)可后 將其轉(zhuǎn)化為用戶需求和軟件需求。 用戶需求將納入范圍說明書的一部分， 是最好 用戶驗收的標(biāo)準(zhǔn)和基準(zhǔn)。 軟件需求用于指導(dǎo)團(tuán)隊的設(shè)計和開發(fā)， 是設(shè)計開發(fā)依據(jù) 的基礎(chǔ)文件。2、項目經(jīng)理（1 人）: 在這里的項目經(jīng)理技術(shù)和業(yè)務(wù)都要熟悉，在此的項目經(jīng)理重 點在于和客戶以及其它干系人到交道。 因此干系人管理

21、是項目經(jīng)理的一個重點內(nèi) 容。任何產(chǎn)品只有賺錢才是硬道理，所以PMBO里面強(qiáng)調(diào)的范圍管理，成本管理， 風(fēng)險管理以及團(tuán)隊建設(shè)， 溝通管理， 采購管理都是項目經(jīng)理需要關(guān)注的內(nèi)容， 具 體詳細(xì)開發(fā)進(jìn)度和開發(fā)質(zhì)量控制項目經(jīng)理關(guān)注，但具體的制訂由開發(fā)經(jīng)理負(fù)責(zé)。3、開發(fā)經(jīng)理 （1 人）; 開發(fā)經(jīng)理即項目中的架構(gòu)設(shè)計師，總體設(shè)計負(fù)責(zé)人。項目經(jīng) 理和開發(fā)經(jīng)理是相互協(xié)作的關(guān)系： 一個主外， 一個主內(nèi)。 開發(fā)經(jīng)理的重點除了架 構(gòu)設(shè)計外， 就是要負(fù)責(zé)軟件開發(fā)的進(jìn)度和質(zhì)量。 架構(gòu)設(shè)計的重點就是保持概念完 整性，我們關(guān)注點是在架構(gòu)設(shè)計確定了后開發(fā)人員可以完全按照架構(gòu)的思路來實 現(xiàn)這些業(yè)務(wù)功能或模塊。 因此我們講數(shù)據(jù)庫設(shè)計

22、， 頂層包和類的劃分， 模塊和單 元間的接口， 集成的方法， 系統(tǒng)的安全性能或健壯性等為架構(gòu)需要重點考慮的內(nèi) 容。開發(fā)經(jīng)理在整個項目中參與編碼時間約 10-20%左右，主要是負(fù)責(zé)完成一些 復(fù)雜或核心的算法，協(xié)作開發(fā)人員解決些疑難問題。開發(fā)經(jīng)理需要完成工作有a. 詳細(xì)開發(fā)進(jìn)度計劃的制訂，包括后期的測試進(jìn)度b. 架構(gòu)設(shè)計（數(shù)據(jù)庫,模塊單元劃分,接口 ,復(fù)用,性能）c. 復(fù)雜算法研究或編碼，疑難問題的解決d. 功能模塊的集成，開發(fā)人員代碼的 Review在這種情況下， 開發(fā)經(jīng)理能夠得到充分的利用， 基本在每個階段都承擔(dān)重要的任 務(wù)。4、編碼人員 （4 人 ）: 編碼人員水平不可能完全都達(dá)到熟練的水平

23、，因此 4 人最好 采用結(jié)隊的方式分為兩組進(jìn)行不同功能或模塊的的開發(fā)。 這里并不一定要采用 X P完全結(jié)隊的這種方式，但我們強(qiáng)調(diào)的是通過分組后盡量減少溝通的路徑，提高 溝通的有效性。在這里的編碼人員并不是單純的 Coding 人員，而是包含了詳細(xì) 設(shè)計的工作， 在小型開發(fā)團(tuán)隊中我們關(guān)注重點是總體設(shè)計和架構(gòu)設(shè)計， 對于詳細(xì) 設(shè)計應(yīng)該由熟練的編碼人員自己來完成， 但架構(gòu)人員必須隨時檢查概念完整性得 到了執(zhí)行，編碼人員完全遵循架構(gòu)思路在進(jìn)行開發(fā)。5、.美工人員（1人）: 專職一名美工主要處于是否要考慮軟件的產(chǎn)品化問題，如 果要考慮軟件的產(chǎn)品化， 界面的友好性， 美觀性和易用性是很重要的。 美工的重

24、要職責(zé)就是保證界面整體風(fēng)格的一致性和美觀性。 對于有一定的編碼經(jīng)驗的美工， 如果項目能夠?qū)崿F(xiàn)分層開發(fā)，則該美工可以承擔(dān)界面層的開發(fā)任務(wù)。6、配置管理 （1 人）: 對于小型項目而言源代碼管理系統(tǒng)和缺陷跟蹤系統(tǒng)是不可以 省略的系統(tǒng)， 這兩個系統(tǒng)的管理和維護(hù)， 代碼的管理， 每日構(gòu)建和打包需要由配 置管理來完成。 這樣來看， 配置管理工作不是很飽滿的， 因此配置管理還可以承 擔(dān)測試，文檔編寫和秘書得相關(guān)的職責(zé)。7、測試人員（2人）: 這里安排兩名測試人員，一名做白盒測試和集成測試，一名 做系統(tǒng)測試。 對于做百盒測試人員在這里更多要理解為開發(fā)經(jīng)理的副手， 應(yīng)該是 對系統(tǒng)架構(gòu)和業(yè)務(wù)都比較了解的人員。

25、百盒測試人員保證系統(tǒng)的主體功能文檔和 集成正確，是提交系統(tǒng)測試的前提。同時白盒測試人員需要介入到代碼的 Revie w上面，一定程度上保證代碼的質(zhì)量。系統(tǒng)測試人員安排一名就足夠了，系統(tǒng)測 試人員需要編寫專門的測試用例，準(zhǔn)備測試數(shù)據(jù)。對于小型團(tuán)隊， 不可能像大型團(tuán)隊一樣項目周期長， 人員可以分期投入。 因此如 果保證各個人員在項目的各個時間段都可以得到充分的應(yīng)用是務(wù)必關(guān)注的一個 問題。因此項目的生命周期模型一般采用增量迭代開發(fā)方式，另外一種是 Featu re Based 的開發(fā)方式，這兩種應(yīng)該將是可以很好將功能迭代起來的方法。架構(gòu) 必須要保證概念完整性和統(tǒng)一性， 因此是不推薦在總體設(shè)計沒有完成

26、前就開始迭 代開發(fā)的方法。六、預(yù)期目標(biāo)（1）對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，多 見見采購，多與采購交談，多了解客戶的狀態(tài)和需求，穩(wěn)定好與客戶的關(guān)系。（2）在擁有老客戶的同時還要不斷的開發(fā)新的客戶。我認(rèn)為目前就華南地區(qū)的 大客戶差不多飽和，但是華中和華北地區(qū)還有很大的發(fā)展前景。（3）需要更大的發(fā)展。跟好客戶的訂單，降低退貨率，銷售量爭取的增長，提 高銷售業(yè)績，為公司創(chuàng)造利潤。（4）開發(fā)的新品項，努力進(jìn)入到所在做客戶長業(yè)務(wù)技能。以上就是我的工作計劃， 工作中總會遇到各種各樣的困難， 但是我會向領(lǐng)導(dǎo)請示， 向同事探討， 共同努力克服困難， 為公司做出自己的最大貢獻(xiàn)。 雖

27、然還有很多的 不足之處需要改進(jìn)，但是有你們的幫助，我相信自己會做好的。七、業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)的方式、策略、商討的內(nèi)容（1）業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)的方式1、同事介紹：比較可靠，但需要自己自己去跟進(jìn)有一個較好的口碑，這能大大 減少人力物力的支配， 并且對于客戶來說更具可靠性， 這樣更能獲得客戶的信任 度。2、網(wǎng)上尋找：尋找自己的潛在客戶，從朋友做起，建立誠信，適時聯(lián)絡(luò)，主動 出擊。3、參加展會：直接面對客人， 對客人有個大致的了解， 抓住客人的機(jī)會比較多， 讓自己認(rèn)識潛在客戶，及時跟進(jìn)。4、黃頁、報紙、廣告5、傳統(tǒng)方式到客戶上門推銷，登門拜訪：客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是 同客戶充分交流意見和看法的渠道，

28、也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。6、電話，傳真推銷 7、郵件：可通過發(fā)郵件的方式聯(lián)絡(luò)客人8、通過老客戶介紹新客戶 9、廣告開發(fā)法：它是兼有視聽效果并運用了語言、聲音、文字、形象、動作、 表演等綜合手段進(jìn)行傳播的信息傳播方式，面向大眾，覆蓋面廣，普及率高。現(xiàn) 在的青年男女很多喜歡觀看相親電視節(jié)目，所以特別能引起他們的關(guān)注。10、網(wǎng)絡(luò)推廣法：網(wǎng)絡(luò)是時下最流行的媒體，每天有無數(shù)人瀏覽，是一個很好的 銷售渠道、可在各大交友網(wǎng)站加大宣傳力度，如：遠(yuǎn)景論壇，遠(yuǎn)景之家、 WIN7 之家、黑白網(wǎng)絡(luò)等。（2）業(yè)務(wù)員開發(fā)的策略學(xué)會做人，拉近與客戶的距離業(yè)務(wù)員每天都要與不同的客戶打交道， 業(yè)務(wù)員只有把與客戶的關(guān)系處

29、理好了， 才有機(jī)會向客戶推介你的產(chǎn)品， 客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。 作為業(yè)務(wù)員， 第一 件事情就是學(xué)會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。 首先業(yè)務(wù)員要做一個自信的人。 在自己的心目中沒有什么不可能， 決不懷疑自己 的公司， 決不懷疑公司的產(chǎn)品， 決不懷疑自己的能力， 相信自己一定能夠征服客 戶，客戶一定會對你另眼相看。 當(dāng)遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的 態(tài)度時，業(yè)務(wù)員心里要明白： 這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本 能反應(yīng)，沒有什么大不了。 千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能 否在這里繼續(xù)干。 如果有這種想法， 那結(jié)果肯定是在這個客戶這里干不下去。 其

30、 次業(yè)務(wù)員要做一個主動的人。 天上不會掉餡餅， 業(yè)務(wù)員的命運掌握在自己的手中。 客戶不理采你， 你可以主動去推銷自己， 關(guān)心他及他周邊的人， 用你的真誠行動 去感染他及他的家人， 如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等； 客戶不告訴 你的市場情況， 你可以主動去問客戶一些情況； 市場的真實情況， 你可以主動自 己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況， 你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。 再次業(yè)務(wù)員要做一個能吃苦的人。 很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手， 很大一 部分原因是懷疑其次不能吃苦。 業(yè)務(wù)員如果沒有吃苦的精神， 是不可能獲得客戶 的認(rèn)可的。因為做銷售，

31、業(yè)務(wù)員相對沒有太多的經(jīng)驗，沒有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒有 太多的老本吃， 唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長， 比別人拜訪的客戶更 多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人 的業(yè)績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可。接著業(yè)務(wù)員要做一個可信賴的人。業(yè)務(wù)員除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須 使自己成為一個值得客戶信賴的人。 業(yè)務(wù)員應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè) 制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情， 公私分明。 同時業(yè)務(wù)員還要有 誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客 戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。最后業(yè)務(wù)員還要做一個好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)員既 不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問， 也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨” 而怕去問。二是業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成 “多聽” 的習(xí)慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。2、從簡單做起