實用嬰童店鋪管理手冊

1、店鋪管理店鋪人事行政基礎(chǔ)管理1. 店鋪管理. 制定人事管理制度，包括員工招聘錄用制度、內(nèi)部人事管理制度、員工薪酬與考勤制度，人事檔案管理制定；. 制定行政管理制度，包括行政管理制度，管理提案與會議制度；. 目標計劃的管理，包括常規(guī)計劃、營業(yè)計劃、執(zhí)行計劃、檢驗計劃、時間計劃、策略計劃；. 衛(wèi)生檢查標準，包括門楣櫥窗，地板，天花報商品，貨柜收銀臺精品柜，試衣間，宣傳品，倉庫；. 人員的管理，包括店員工上崗標準、崗位的職責、店員的獎罰制度；. 貨品的管理包括品質(zhì)管理、庫存管理、盤點、補貨、驗貨、調(diào)貨、倉庫、貨品的擺放原則；. 促銷規(guī)劃的實施，包括促鋪方案的擬訂促鋪活動的準備、促銷活動的執(zhí)行，促銷活

2、動的考核；. 帳務(wù)管理，包括銷售小票、銷售日報表、促銷品盤存表、貨品收發(fā)存月報、進銷存月報，庫存商品明細帳，其它突發(fā)性事件；顧客的檔案管理處理顧客的投訴問題。2. 店鋪組織架構(gòu)圖注：一般嬰童店的大小不一， 所設(shè)人員不一。比如一個店只有三名以下店員的情況下，可以不用設(shè)店長，直接設(shè)“督導”即店鋪營運部經(jīng)理助理。店鋪營運部經(jīng)理店長和督導的職責和能力應(yīng)有明業(yè)區(qū)分和要求經(jīng)理有多個店面整體的協(xié)調(diào)管理能力，店長在人員管理方面應(yīng)具有較強的能力，督導就應(yīng)該是偏向于陳列或者促銷或者產(chǎn)品等知識能力的人才。店員分工小技巧：讓您組織的營業(yè)員有一個基本的分工以人為列，一人具備庫房貨品為長頂，一人客戶接待為長項，一人則主要

3、收銀，人手多時可根據(jù)自己情況合理搭配。一、店長的崗位職責崗位：店長直接上級：公司營銷部銷售分公司代理商店鋪營運經(jīng)理加盟商直接下屬：督導、店員放寬特殊政策往往有較強的領(lǐng)導能力，語言表達能力；具有商業(yè)及銷售的相關(guān)知識，熱愛嬰童行業(yè)，富有愛心，有嚴謹?shù)木礃I(yè)精種；遵守國家的有關(guān)法律法規(guī)；具有良好的職業(yè)道德，嚴禁外泄公司的一切商業(yè)活動1. 本職工作. 店長是店內(nèi)的核心，一定要以身作則，嚴格執(zhí)行公司的經(jīng)營方針；. 遵守公司各項規(guī)定，執(zhí)行上級領(lǐng)導，完成公司下達任務(wù)；. 負責管理專柜的日常工作，監(jiān)督考核導購的工作表現(xiàn)，及時反映員工動態(tài)，并對導購進行培訓；. 負責盤店、賬本制作，商品交接的準確無誤；. 負責店鋪

4、內(nèi)的商品補貨及商品陳列等；. 與公司主管協(xié)調(diào)和處理改善店鋪運作的問題，與所在商場的溝通與協(xié)調(diào)；. 定時按要求提供競爭品牌在當?shù)氐墓餐茝V活動；. 了解競爭品牌錆售情況，登記并提供每天店內(nèi)的客流量夏相關(guān)資料. 激發(fā)導購工作熱情，調(diào)節(jié)賣場的購物氣氛；2. 主要權(quán)力. 對上級有投訴與申辯權(quán). 店內(nèi)的人事調(diào)動權(quán)；. 店內(nèi)員工的獎罰權(quán)；. 公司給予的其他權(quán)利；3. 直接責任. 對店鋪的日常經(jīng)營管理負責；. 對上級委派的事情負責；. 對顧客的服務(wù)質(zhì)量負責；. 對嬰童店的員工素質(zhì)提升負責. 對嬰童店的安全負責；二、督導的崗位職責崗位：督導直接上級：公司營銷部，銷售分公司代理商店鋪營運經(jīng)理加盟商店長直接下屬：

5、店員1. 素質(zhì)要求. 有較強的領(lǐng)導能力. 語言表達能力；. 具有商業(yè)及錆售的相關(guān)知識. 有嚴謹?shù)木礃I(yè)精神；. 遵守國家的有關(guān)法律法規(guī)；. 具有良好的職業(yè)道德，嚴禁外泄公司的一切商業(yè)活動2. 本職工作：. 要以身作則，嚴格執(zhí)行公司的經(jīng)營方針；. 遵守公司各項規(guī)定，執(zhí)行上級領(lǐng)導和公司下達任務(wù)；. 負責管理專柜的日常工作，監(jiān)督考核導購的工作表現(xiàn)，及時反映員工動態(tài)，并對導購進行培訓；. 負責盤店、賬本制作、商品交接的準確無誤；. 負責店鋪內(nèi)的商品補貨及商品陳列等；. 協(xié)調(diào)公司主管處理與改善專柜運作的問題，與所在商場的溝通與協(xié)調(diào)；. 定時按要求提供競爭品牌在商場的公關(guān)推廣活動；. 了解競爭品牌銷售情況，

6、登記并提供每天店內(nèi)的客流量及相關(guān)資料. 激發(fā)導購工作熱情，調(diào)節(jié)賣場的購物氣氛；3. 主要權(quán)力. 對上級有投訴與申辯權(quán). 店內(nèi)的人事調(diào)動權(quán)；. 店內(nèi)員工的獎罰權(quán)；. 公司給予的其他權(quán)利；4. 直接責任. 對店鋪的日常經(jīng)營管理負責；. 對上級委派的事情負責；. 對顧客的服務(wù)質(zhì)量負責；. 對嬰童店的員工素質(zhì)提升負責. 對嬰童店的安全負責；三、導購員的崗位職責崗位：導購員直接上級：店長、督導1. 素質(zhì)要求. 具有育嬰及銷售的相關(guān)知識；. 誠實無不良的記錄；. 吃苦耐勞，有良好的敬業(yè)精種. 個人的基本條件良好；2. 本職工作. 引導顧客購物及熱情接待顧客；. 努力學習業(yè)務(wù)知識，提高導購技能；. 做好店內(nèi)

7、清潔衛(wèi)生，保持整齊、干凈；. 協(xié)助店長做好商品陳列工作；. 做好每月、每日的盤點工作；. 對店內(nèi)物品要妥善保管，不得損失或遺失；. 顧客抱怨與投訴的應(yīng)對和匯報；. 認真對待每次例會和培訓，不得借故不參加或不重視. 做好每天的交接班作業(yè)；3. 主要權(quán)力. 對督導及店長指令有投訴權(quán)和申辯權(quán). 申請自己負責工作的裁決權(quán)；4. 直接責任. 銷售；. 理貨；. 清潔衛(wèi)生；. 交接班工作；. 對顧客的服務(wù)質(zhì)量負責. 對店內(nèi)商品負責；店鋪人員的招聘： 店鋪的人員是店鋪的支柱，所以對于店鋪人員應(yīng)本著尊才、重才、育才、用才的用人理念，加強人員的團隊精種培養(yǎng)和技能培育，新招人員要有以下幾點要求，供各終端員工招聘時

8、參考：一、導購員1. 女性身高160CM以上，男性身高172CM以上；2. 要求五官端正，無不良嗜好；3. 要求初中以上學歷；4. 要求有一年以上嬰童行業(yè)銷售經(jīng)驗的人員；5. 要求喜愛嬰童，愿意從事嬰童行業(yè)，具有愛心；6. 要具備專業(yè)的育嬰知識，或有育兒經(jīng)驗者。二、店長1. 要求一年以上嬰童店店長經(jīng)驗， (半年以上品牌嬰童店店長經(jīng)驗)2. 能獨立管理一家以上店鋪的日常運營3. 有良好的人際關(guān)系及交涉能力，能合理的管理員工及與上級溝通4. 有良好的服從性及執(zhí)行能力5. 無不良愛好 優(yōu)秀的店長是品牌重要的人力資源，店長除招聘外，另一重要的方法是從導購員中培養(yǎng)和提拔，這樣做對導購員工作的積極性和上進

9、心，店長對品牌的忠誠度都有很多益處；同時，對店長專業(yè)技能和業(yè)務(wù)能力的提升也不可忽視，具體方法有以下幾種：. 實踐：工作實踐是最好的學習方法，但需要注意的是在實踐同時要進行控制。. 培訓：讓店長參與總部和分部舉辦的相關(guān)技能培訓，平時加強店長之間的學習交流。. 例會：由店長組織的各項會議，集思廣義也是店長提高各項專業(yè)能力的一種策略。. 溝通：企業(yè)相關(guān)部門及管理人員與店長平時溝通中，多交流些工作經(jīng)驗和自己的想法，讓其接受更多新觀念；同時與其它公司總部和分部的人員溝通亦是一個不錯的學習方法。導購員的激勵與考評 嬰童店與許多零售服務(wù)行業(yè)一樣面臨著人員經(jīng)常流動的情況，這是社會經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果：面對店鋪經(jīng)

10、常的人員更替，店長自然而然的要承擔起員工的培訓和輔導的工作。這也是店鋪管理工作中重要的一環(huán)。店鋪員工的培訓、輔導應(yīng)從以下三方面來開展1. 使員工盡快熟悉工作場所 初到一個新的環(huán)境，每個人都會有生疏感和距離感。對新環(huán)境的陌生，會使員工工作起來畏手畏腳，不知所措，精神緊張，無法發(fā)揮自己的特長。甚至還會因為緊張而造成錯誤的發(fā)生。因此店長在新店員到店后，先讓他熟悉店內(nèi)及周圍的環(huán)境，包括：. 店的位置和店內(nèi)元素的使用方法；. 熟悉產(chǎn)品品項與產(chǎn)品陳列位置. 考勤、簽到考評的相關(guān)制度；. 飲水及休息場所及其必要的一些環(huán)境；. 庫房和衛(wèi)生間的位置。2. 了解績效考核的項目. 銷售任務(wù)評估實際營業(yè)額與公司下達銷

11、售任務(wù)的比較；. 每位員工的銷售任務(wù)的完成；. 銷售貨品的數(shù)量；. 顧客退換貨和投訴。. 新客的開發(fā)與維護3. 員工工作能力的考評 針對員工工作內(nèi)容制定考評的項目，依據(jù)企業(yè)對品牌形象及目標的要求所制定的工作要求，劃分出不同級別的標準，以此標準來衡量員工的工作崖力和工作態(tài)度，一般員工工作考評主要注重以下幾個方面：. 與同事的合作性. 協(xié)助同事. 服從上級指示. 工作的準確、有效性. 處理工作的能力. 遵守考勤情況. 與同事的合作態(tài)度. 對產(chǎn)品知識的掌握. 銷售技巧的運用4. 指標管理合理的指標管理是一個店鋪銷售提升的根據(jù)及目標，設(shè)定指標可以依靠以下幾個方面：. 去年銷售情況. 去年的貨品情況.

12、去年的促俏情況. 店鋪經(jīng)營成本5. 指標細分：原則上在去年鋪售的基礎(chǔ)上合理的增加2030的幅度指標分：年指標 、半年指標 、季指標 、月指標 、日指標 、節(jié)假日指標. 年指標：店鋪一年的指標(年前一個月制訂). 半年指標：店鋪半年的指標f制訂完年指標后分解到半年). 季指標：指春夏秋冬4季度的指標(制訂完半年指標后分解到每4個季度). 月指標：指每個月的指標(制訂完4個季度指標后分解到每個月). 日指標：每日銷售指標(根據(jù)月指標分解到每一天). 節(jié)假日指標：指五一，六一十一等. 過年(根據(jù)五一，十一，過年的實際促錆情況制定指標)店內(nèi)基本事務(wù)管理設(shè)備的管理 為了加強對電器設(shè)備的檢查、管理工作，杜

13、絕違章，防止不安全事件發(fā)生，特制定本制度。一、電器設(shè)備的使用及注意事項1. 店鋪內(nèi)電器設(shè)備應(yīng)由專人管理，保管員應(yīng)熟知各設(shè)備的使用方法，安全注意事項安全用電常識。2. 使用人員應(yīng)遵循使用說明書及產(chǎn)品合格證。3. 在使用過程中由于人為責任造成損壞的，視情況處以器具價值30一50的罰款，由于保管不當丟失，不論原因照價培償。二、保管員職責1. 熟知電器設(shè)備的編號原則，按照規(guī)定將本部門所有電囂設(shè)備進行編號，并及時將新補充的電器設(shè)備編號。2. 應(yīng)配備所有電器設(shè)備的使用說明書3. 定期聯(lián)系相關(guān)電氣試驗人員對器具進行檢查、試驗，發(fā)現(xiàn)不合格的要及時上報本部進行修理或補充。4. 對器具具備必要的維護、保養(yǎng)知識并認

14、真保管5. 不得對外自借用設(shè)備，否則每發(fā)現(xiàn)一例罰款100元6. 器具管理應(yīng)做到賬目清楚，由于管理不當造成器具損壞或丟失，應(yīng)照價賠償7. 庫房干凈整潔，器具編號清晰、擺放整齊有序三、電器設(shè)備保養(yǎng)總務(wù)處定期派專人到店鋪內(nèi)檢查、保養(yǎng)電器。1. 空調(diào). 按規(guī)定方法操作(視各廠牌、機種手冊而定)，只能由店長負責。. 定期維修保養(yǎng)，使用期內(nèi)空調(diào)之過濾網(wǎng)每周清洗一次。. 根據(jù)天氣情況進行空調(diào)的開啟。. 空調(diào)運行出現(xiàn)故障上報公司進行維修。2. 照明設(shè)備. 店長視賣場實際情況，調(diào)節(jié)照明亮度，白天保證店內(nèi)明亮即可。. 店長下班前須仔細檢查照明開關(guān)，不要忘關(guān)。. 嬰童店外圍霓虹燈夜幕降臨即開后至第二日營業(yè)前關(guān)閉。3

15、. 總電源. 店里任何員工都要知道總電源開關(guān)之位置所在，出現(xiàn)意外情況先關(guān)掉總電源。. 總電源應(yīng)經(jīng)常注意查看維護，防止出現(xiàn)意外. 如遇緊急情況報警并報告公司三、店內(nèi)安全的管理：做好店內(nèi)防范工作1. 防盜管理. 下班后，仔細檢查分店抽屜、門窗等是否已關(guān)實、關(guān)嚴；. 收銀臺錢財放置處不要有太多現(xiàn)金，太多時須當日存銀行；. 提高警惕，注意可疑人物，并速通告店長；. 店內(nèi)格局應(yīng)避免死角；. 不可因人手不足，顧客擁入而自亂陣腳，店長應(yīng)合理分配好人員防范；. 夜間營業(yè)時突然停電，收營人員應(yīng)即鎖上收銀柜，店長應(yīng)安排人員沉著地在門口疏散、監(jiān)督顧客。2. 防水(火)管理. 隨時了解氣象預報，了解附近地勢及排水道設(shè)

16、施；. 平時應(yīng)維護好建筑物天花板門窗之漏水修整；. 突發(fā)漏、淹水時，應(yīng)先將貨品、貨架迅速轉(zhuǎn)移，并及時通報總部總務(wù)處；. 隨時檢查插座、插頭之絕緣體是否脫落損壞，全體門店人員應(yīng)知道總電源開頭及滅火器的位置和使用方法；. 店內(nèi)嚴禁吸煙，對顧客應(yīng)禮貌地加以勸阻；. 清理垃圾時，應(yīng)注意其中有無火種等易燃物。3. 防騙管理. 不要背對或離開已打開的錢財放置處，視線不要離開已打開的錢財放置處；. 收到顧客付款時，應(yīng)唱收唱付收錢情況，并等顧客確定找對了錢后方可將視線放入錢財放置處；. 收到顧客大鈔，應(yīng)注意識別真?zhèn)魏推茡p；. 店內(nèi)不準與顧客換錢；. 注意有人以“零錢掉落”或“聲東擊西”法騙取錢物，應(yīng)熟練防范技

17、巧。4. 防止意外傷害管理. 店內(nèi)店外打碎的玻璃碎片或釘子等，應(yīng)立即打掃干凈。道具棱角或玻璃棱角，極易刮傷顧客，應(yīng)先用膠布暫時貼住，或暫停使用，同時通報總部進行修理；. 登高時須用牢固的登梯，注意安全；. 走道上有任何障礙物，應(yīng)立即加以消除，以免撞倒或跌傷；. 貨架道具有突出的尖銳物，應(yīng)即刻加以調(diào)整改善，避免傷害人員。倉庫管理 一、貨品管理二、贈品管理陳列管理陳列基礎(chǔ)概念一、陳列理念1. 陳列的目的. 展示品牌形象：體現(xiàn)品牌的形象與文化內(nèi)涵，表達公司的消費概念。. 展現(xiàn)品牌風格定位：展示商品的特征，優(yōu)秀的店鋪陳列能提升店鋪的品味。. 吸引客流，提高銷售額：簡單方便的店鋪陳列是促銷的第一途徑。陳

18、列展示的主要動機是傳達訊息，重點如下：. 銷售：這里的銷售不是指物品本身的銷售，而是指推銷這種抽象觀念。顧客可以仔細觀賞，甚至拿著玩賞，如此才能說服顧客購買。也就是商品顯露出來. 說服：它指通過陳列展示說服顧客或參觀者，使其認同或參與，從而達到銷售的目的。. 展現(xiàn)：展現(xiàn)美的商品，可將珍貴或亮麗的服飾品展露給顧客看， 以增加其藝術(shù)感與美感。. 告知：說明新產(chǎn)品或新觀念，使社會大眾能接受或跟上新的潮流，轉(zhuǎn)化觀點及告知公眾的權(quán)利。. 娛樂：以有系統(tǒng)有主題的方式，開發(fā)有趣的展示，給大家新鮮有趣的感覺。. 啟發(fā)：透過對知識的獲取，使其了解信息，從而決定購買。 商品陳列要把商品特色用最簡單、最節(jié)省時間的方

19、法介紹給消費者，使消費者能產(chǎn)生深刻的商品印象，進而產(chǎn)生購買的欲望，再應(yīng)用商品分配達成上述的目的。 視覺統(tǒng)一化是新一代服飾視覺演出的重點原則，同品牌商品就要有相同的聲譽效果，為了統(tǒng)一形象，在色系上一律采用一致性的色調(diào)；而且配合產(chǎn)品營造整體的視覺效果，也是近來服飾業(yè)美化陳列及視覺演出的方式，例如，服飾用品的圖案都是一系列整組的，搭配烘托的洋娃娃衣服布花及色系、鞋子的顏色都和服飾的色系一樣。奶粉陳列同系列、同階段形成一致性。 店面陳列多半以產(chǎn)品來區(qū)別，如服飾區(qū)、食品區(qū)、玩具區(qū)等，為了配合商品視覺系列化，在商品擺設(shè)區(qū)以色系區(qū)分位置，并以設(shè)計主題來做系列化的陳列，不僅可以呈現(xiàn)視覺效果，而且往往可達到銷售

20、的目的。2. 陳列遵循原則. 將商品陳列在顧客所期望的區(qū)域及拿得到的地方，關(guān)聯(lián)性利潤商品、替代性商品應(yīng)陳列在顧客目視同等高度的貨架上(即黃金陳列點)；. 根據(jù)銷售趨勢或活動推廣，及時、有目的的調(diào)整商品陳列；. 從整體、全局著手，注重整體美，力求做到：形象鮮明，品項集中，主題突出的主體和層次感，整體表現(xiàn)出富有新鮮感，使每一位顧客感受到賣場的朝氣及整齊；. 從美學角度合理運用色彩搭配，做到和諧統(tǒng)一；. 奶粉陳列根據(jù)系列和階段進行陳列，做到品牌集中，上下打通；同時要考慮生產(chǎn)日期，做到先進先出；3. 陳列的基本形態(tài)陳列形態(tài)包括陳列的各種方式。由不同方式展示不同風格，一般有以下四種：. 對比：顏色鮮明的

21、商品旁邊放一個顏色較暗的商品，使之形成明顯的對比。這樣，兩件商品必定會因互相襯托，而顯得更有吸引力。而且，對比陳列有強烈的震撼力，不僅給人安定感，而且能加深顧客的印象。. 對稱：對稱陳列沒有力量，卻有安全感。所以，在商品數(shù)量多時，可以采用此種方式。. 節(jié)奏：以大、小、大、小或暖、冷、暖、冷等的方式，將商品做間隔排列，便會產(chǎn)生一種有節(jié)奏的動感，這樣能吸引顧客的目光。. 調(diào)和：大小的搭配，有時會有一種調(diào)和的感覺，它適用商品數(shù)量較少時。4. 陳列的準備程序. 了解賣場的動線和通道. 確定陳列依據(jù)陳列必須遵守前提是要有明確的目的，另外陳列工作的重要依據(jù)就是銷售數(shù)據(jù)，一般可將以下悄況作為陳列依據(jù)l 節(jié)假

22、日陳列 l 店慶陳列l(wèi) 天氣變化陳列l(wèi) 轉(zhuǎn)季陳列l(wèi) 新款上市陳列 l 傾銷庫存陳列 l 促銷陳列陳列道具陳列就像文藝表演的舞臺一樣，為所展示的服飾起到烘托和渲染氣氛的作用此陳列道具作為展示服飾的載體，也值得重視。一般常用的陳列道具有以下幾種： 1)貨架 2)模特 3 POP 4)背景 5)燈飾及燈光 6)飾品4、陳列工作程序：. 劃分類別區(qū)域. 參考銷售數(shù)據(jù). 設(shè)定區(qū)域內(nèi)主推產(chǎn)品及暢銷銷品. 畫陳列場區(qū)效果草圖5. 陳列方法：二、海報陳列門口的推廣POP1. 形象海報： 制作方法：噴繪使用范圍：店鋪收銀臺后的形象墻、櫥窗使用方法：粘貼在固定的區(qū)域，注意它的平整四角不起魍，中間不能有氣泡，要保持

23、清潔2. 高貨架海報制作方法：噴繪使用范圍：貨柜旁邊及高架使用方法：粘貼在固定的KT板或者燈箱上(注意它的平整不起泡)，然后把KT板或者燈箱固定在貨架上。3. 門口吊牌： 制作方法：噴繪使用范圍：店鋪入口處，四角不走翹，中間不能有氣泡。使用方法：粘貼在固定的KT板上(注意它的平整，四角不走翹，中間不能有氣泡)，然后把KT板用絲線固定在店鋪的門楣上。KT板的正反兩面都貼上相同的宣傳品。4. 告示牌： 制作方法：噴繪 使用范圍：專賣店門口 使用方法：直接固定在5. 插頁(A4)制作方法：噴繪角架內(nèi)(注意它的平整，四角不走翹)。使用方法：平放在插頁L架內(nèi)(插頁板)內(nèi)?；蛘咦龀上嗉苣Ｊ?。6. 減價標：

24、制作方法：印刷使用范圍：圓形展臺、T形流水臺、隔板，飾物區(qū)使用方法：涂改成與服飾相同的價位，置于專用的價格牌內(nèi)，按道具的擺設(shè)要求不同對齊陳列。具體：圓形每120放一個，上下對齊，圓盤第三層不放：層板，雙邊震架，流水臺價格簽的擺放位置統(tǒng)一朝門口方向，上下對齊。三、櫥窗陳列1. 櫥窗陳列的目的傳遞信息+展示商品+營造格調(diào)+吸引顧客+促進銷售2. 櫥窗陳列的作用 櫥窗作為一個品牌或店鋪的窗口，形象設(shè)計效果直接影響顧客的印象，體現(xiàn)了品牌(店鋪)的定位及風格。櫥窗能夠展示形象貨品，反映流行趨勢。提升貨品格調(diào)，樹立品牌形象，最終達到吸引顧客，促進銷售的目的。因此，櫥窗形象的設(shè)計，無論對品牌短期銷售，還是長

25、期的發(fā)展都起著極其重要的作用，具體內(nèi)容如下。櫥窗陳列的規(guī)則. 色彩組合規(guī)律：生動的色彩搭配舒適且亮眼，使用淺色的純度較高的色彩搭配容易營造輕松的購物氣氛，有利于吸引視線，引起顧客的注意。 . 構(gòu)圖整體統(tǒng)一：商品間相互關(guān)聯(lián)櫥窗作為展示商品的舞臺強調(diào)的是整體視覺效果，陳列的商品要相互聯(lián)系，從色彩，款式，材質(zhì)等方面尋求其中的共同特征，從而達到諧調(diào)。. 突出主體：強調(diào)空間感將暢銷的產(chǎn)品或新款的產(chǎn)品錯落有序的擺放于顯眼的位置上，不但可以增加宣傳力度，而且可以更直接的向顧客展示產(chǎn)品的特點和本身價值。適當?shù)陌才派唐返闹鞔?，合理的組織空間，使陳列看起來充實而飽滿。. 櫥窗陳列的周期性：為了保持消費者對商品產(chǎn)生

26、新鮮感，陳列商品應(yīng)該經(jīng)常更換，一般以35天為一個周期。. 商品所具備的陳列條件：在櫥窗陳列中所展示的商品必需能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的個性，具備流行性，符合季節(jié)性，而且能夠提供給顧客當季的流行資訊，所陳列商品應(yīng)有齊全的配貨，以備出售。3. 櫥窗設(shè)計的基本原則櫥窗是賣場中有機的組成部分，它不是孤立的。在構(gòu)思櫥窗的設(shè)計思路前必須要把櫥窗放在整個賣場中去考慮。另外，櫥窗的觀看對象是顧客，我們必須要從顧客的角度去設(shè)計規(guī)劃櫥窗里的每一個細節(jié)。4. 櫥窗設(shè)計前需要考慮的問題. 考慮顧客的行走視線： 櫥窗的設(shè)計不僅要考慮顧客的靜止的觀賞角度和最佳視線高度，還要考慮櫥窗自遠至近的視覺效果，以及穿過櫥窗前的“移步即景”的效

27、果。在夜晚還要適當?shù)丶哟髾淮袄锏臒艄饬炼?，顧客在街上的行走路線一般是靠右行的，因此，我們在設(shè)計當中，不僅要考慮顧客正面站在櫥窗前的展示效果，也要考慮顧客側(cè)向通過櫥窗所看到的效果。. 櫥窗和賣場要形成一個整體： 櫥窗是賣場的一個部分，在布局上要和賣場的整體陳列風格相吻合，形成一個整體，特別是通透式的櫥窗不僅要考慮和整個賣場的風格相協(xié)調(diào)，更要考慮和櫥窗最靠近的幾組貨架的色彩協(xié)調(diào)性。. 要和賣場中的營銷活動相呼應(yīng)：如櫥窗里的主題，店堂里陳列的主題也要以新裝為主配合銷售的需要。并儲備相應(yīng)的以新裝數(shù)量，以配合銷售的需要。. 我們不僅僅要把櫥窗放在自己的店鋪中考慮，還要把櫥窗放大整條街上去考慮，在整條街道

28、上，其實你的櫥窗只占小小的一段。顧客在你的櫥窗前停留也就是小小的一段時間。因此，櫥窗的主題一定要主題鮮明。要用最簡潔的陳列方式告知顧客你要表達的主題。四、賣場陳列1. 賣場的布局研究主通道、副通道的情況，主通道沒有經(jīng)過，副通道又較難走的專柜，顧客短少是必然的。因此將專柜設(shè)在通道上看見的位置，引導顧客至專柜的副通道。確認其清晰、好走為先決條件。接著實施下述方法。吸引顧客的各種方法，在導購的努力下，可能實施的辦法有l(wèi) 從主通道上便可到賣場；l 使主通道上通行的顧客能注意的展示；l 接著實施在賣場前展示推車銷售打折l 豐富感的陳列等。2. 賣場的分布. 前場：陳列最時尚，最新潮的主推款。. 中場：陳

29、列平銷款。. 后場：陳列促銷款(特殊時期，可根據(jù)促銷主題調(diào)整位置)3. 空間的布局. 有效陳列范圍：黃金陳列空間85cm·125CM之間. 125CM·180CM之間的布局是容易看，容易取，. 180CM以上的布局屬不容易看的范圍，較適合布置燈飾。. 前低后高：一般貨場前面的配置較低，后面的高。. 低寬高窄：低的配置寬，高的配置窄，. 中低墻高：中間的配置低，靠墻的配置高。4. 賣場的陳列目的. 吸引顧客的注意，刺激購買欲望. 引導顧客的腳步，誘導顧客選購. 提高賣場面積效益，方便商品的管理. 提升店鋪的格調(diào)，提升店鋪形象. 方便顧客易看、易取、易找5. 賣場陳列“五定”原

30、則（服飾）. 定位：l 前場：l 中場：l 后場：陳列促銷款(特殊時期，可根據(jù)促銷主題調(diào)整定位). 定色：賣場陳列嚴格按色系陳列法，由淺到深(色彩)，由薄到厚(季節(jié))，由短到長(規(guī). 以暗色穿插亮色(淺色)、淺色(亮色)穿插暗色、花色穿插靜色、靜色穿插花色的方法陳列. 定量：長度1，2米的側(cè)通陳列中，春夏產(chǎn)品不超過20件，秋冬不超過15件。. 定行：衣架間的距離以47公分為標準。. 定件：側(cè)通上的第一件、最后一件需配套陳列；6. 賣場陳列視覺“ABC點”法則. 吸引顧客眼球的東西，艷麗、時尚款。是引導顧客行走大致方向的觀點。. 陳列暢銷款、跑量款。. 陳列平銷款或促銷款。7. 賣場配置運用的原

31、則. 前低后高：一般貨場前面的配置較低，后面的高. 低寬高窄：低的配置寬，高的配置窄. 中低墻高：中間的配置低，靠墻的配置高。. 多正面：正面點掛多。8. 賣場陳列的注意事項陳列賣場的次序第一步：先將賣場內(nèi)同類別品歸納在一起，將賣場劃分為幾個大區(qū)域；第二步：根據(jù)賣場中的A點有針對地選擇暢銷品陳列在適合的區(qū)域內(nèi)；第三步：按照五定原則，逐個整理每個區(qū)域；第四步：整理完畢后，站在門口觀察整體效果，做局部調(diào)整。9. 陳列背景色彩的使用方法. 不要太醒目背景的色彩若比主角商品醒目，商品就會變得不起眼。因此，背景色彩必須比商品色明度(明亮度)，彩度(鮮艷度)都低才行。. 不使用補色如果背景的顏色與商品的色

32、彩為補色時，雙方色彩各有特點而成為強烈的刺激，因此不要使用補色。. 選擇商品同色系的色調(diào)為明確地顯示商品的色彩，使用與商品同系列且明度較低的色彩較易搭配。. 一般不使用冷色在商品色彩多樣的情形下，一般選擇低明度、彩度冷色為背景，乳白、象牙白、灰色等較容易使用。10. 促進顧客選購的銷售陳列技巧. 銷售陳列的2項重點讓受到POP引導顧客容易選購商品的陳列法就是“銷售陳列”，其重點是l 分類明確，容易了解；l 在商品附近擺設(shè)連帶性銷售強的商品。. 讓容易了解的商品分類. 以顧客對象分類這是根據(jù)不同顧客的需要而進行的分類。如服裝柜組依對象分為、嬰兒內(nèi)衣、小童外出服，寢具用品專柜等。玩具柜組把玩具分為

33、幼兒玩具，學齡兒童玩具等。. 注重陳列的關(guān)聯(lián)性 以商品為中心，要盡可能將此商品相關(guān)聯(lián)的物品放在一起這種陳列方法極為重要。這種關(guān)聯(lián)陳列法要依品種，出售商品時要做出各種同商品連帶銷售關(guān)聯(lián)商品的思考。. 陣列的重點整理如下l 以成為主力的重點商品為中心，再組合相關(guān)的商品銷售l 要記住顧客期待商家提供與商品相關(guān)聯(lián)的商品供選擇l 陳列連帶商品會增加顧客的購買意愿，并且有助于中心商品及連帶商品的銷售l 盡量放置使顧客感到親切，方便，容易獲得顧客信賴的連帶商品。11. 易見易觸的陳列方法(充分活用黃金帶陳列). 讓顧客接觸商品的重要性顧客“注意”商品，產(chǎn)生“興趣”，但若不接觸商品就很難進入“聯(lián)想”與“欲望”

34、所以，陳列的原則是：一、供人瀏覽的陳列，二、讓人產(chǎn)生購買欲望的陳列。因此，必須充分利用下列所述的“有效陳列范圍”和“黃金帶”。. 充分利用有效陳列范圍顧客在自然站立時，伸手可及的范圍，約從地板開始60CM到180CM的范圍，這個空間就為有效陳列范圍。因此，在此空間陳列重點識破是增加銷售額的秘訣。相反，60CM以下，180CM以上，是顧客難以接觸的空間，可利用做存庫品的陳列。. 充分利用黃金帶在有效陳列范圍中(60CM到180CM)，最容易看見接觸的范圍是85CM到120CM以內(nèi)的空間，就稱為黃金帶。這個部分用來陳列暢銷商品或重點商品、季節(jié)商品。. 中心陣列法即以整個展覽空間的中心為重點的陳列品

35、編組法。把大型的陳列品放于醒目的中心位置，小件展品按類別組合在靠墻四周的展臺架上，使顧客一進入展覽空間就能看到大型主體展品，它對于展覽主題的表達非常有利，具有突出、明快的效果。. 橫向陳列與縱向陳列 同一種商品，作橫向陳列或?qū)挾泉M小的縱向陳列，都與顧客“易見” “易選”有密切的關(guān)系。橫向陳列容易發(fā)揮誘導顧客入店的魅力，但此時黃金帶(80CM到120CM高度)以外的商品會降低銷售率。另外，縱向陳列將同一種類商品綜合陳列，使顧客只要站立，視線上下移動，便能比較、選擇商品。(1)縱向陳列的留意點A、有效的陳列范圍(60CM一180CM)黃金帶(85CM一120CM)最容易看見、接觸的空間，陳列主力商

36、品、重點商品、季節(jié)商品、黃金帶以上(120CM一180CM)及黃金帶以下(60CM一80CM)次子黃金帶易看見易接觸的空間，陳列準主力商品及一般商品。B、有效的陳列范圍以外的空間l 庫存空間(0cm一60cra)陳列低頻度商品，陳列補充庫存品l 準庫存空間(180cm一210cm)陳列補充置感的庫存品l 氣氛空間(210cm以上)陳列樣品或色彩調(diào)節(jié)利用拓展視野的陳列方法橫向陳列與縱向陳列五、商品陳列概念1. 商品陳列的種類陳列的種類分六種：縱式陳列、橫式陳列、兩段式陳列、主題式陳列、焦點集中陳列、季節(jié)陳列、堆頭陳列等。. 縱式陳列：方式：商品上下的陳列方式，消費者不用移動腳步，只要移動眼睛就可

37、以挑選. 商品。即稱“正面陳列”。. 橫式陳列方式：把同類的商品放在一起，可以誘導消費者接觸更多商品，亦稱“掛通陳列”。. 兩段式陳列方式： 即上下的陳列，通常上半段放展示性商品，下半段則掛通陳列方式陳列。. 主題陳列方式：突出店內(nèi)某一主題表達，向顧客傳達商品信息。. 焦點集中陳列方式：用照明、色彩、形態(tài)、裝飾品或小道具制作吸引顧客目光集中的地點。. 季節(jié)陳列方式：利用裝飾品、小道具、商品色彩在賣場布置一個充滿某一季節(jié)氣氛的布置。. 堆頭陳列方式：利用數(shù)量布置賣場，使之產(chǎn)生豐富生動感覺。2. 商品陳列的方法與要求商品陳列應(yīng)考慮方便顧客購買，合理的陳列方式可把商品盡可能多而快地銷售出去，以防積壓

38、和斷貨。對于一個專賣店，首先應(yīng)該對店面進行一個合理的分區(qū)，然后再進行不同貨架的搭配組合，最后根據(jù)顏色和款式做出一個合理的搭配。3. 商品陳列的原則：貨品管理一 、產(chǎn)品定位：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品描述和產(chǎn)品開發(fā)思想及優(yōu)勢體現(xiàn)。二、如何定貨1. 如何合理的定貨. 以自己店鋪的基本量來定貨. 注意訂貨結(jié)構(gòu)的合理性 2. 如何合理的進貨店鋪要十足掌握本店商品的銷售情況，及時向總部直營主管補貨并反饋，控制店鋪補貨量的關(guān)健因素如下： . 最近一段時間銷售了多少數(shù)量?. 每天的銷售量是多少?. 還能銷售多少時間?. 目前店鋪的庫存量是多少?防止店長應(yīng)時分析進銷存動態(tài)，掌握店面大小、銷售情況和時機要求貨，又應(yīng)避免供貨

39、不足造成商機損失。3. 如何合理的補貨合理補貨的方法. 對品項的認真評估. 己對訂單客戶的信息收集. 了解每個品項的下單悄況. 暢銷品項在所有網(wǎng)點的銷貨量. 銷售周期預估量. 爭取一次性補足追單提前補貨。補貨要求：. 店長或領(lǐng)班根據(jù)銷售狀況于下午下班之前將所補貨的時細傳真到公司. 暢銷款貨品應(yīng)保證店內(nèi)充足的貨源；. 銷售好的暢銷的貨品或同一系列、規(guī)格的貨品需要補貨；. 根據(jù)實際銷售情況進行分析，銷售較好的貨品，需要補貨；. 根據(jù)市場信息反饋，市場前景預測好的貨品，需要補貨；. 周四左右將雙休日的貨品備足，各種節(jié)假日須提前兩天準備好貨品. 各種促銷活動須提前準備貨品，使促銷活動達到預期銷售目的；

40、. 以保證銷售業(yè)績的完成，及時與管理者或公司聯(lián)系，掌握公司新品的出貨情況，根據(jù)實際情況，提出補貨要求；. 各店長或領(lǐng)班必須嚴格執(zhí)行本制度，如因補貨不及時導致銷售下滑，店長及領(lǐng)班負有不可推卸的責任。導購員管理一、導購的儀容儀表要求1. 儀容頭發(fā)女店員：. 頭發(fā)應(yīng)梳理整齊；. 過屑長發(fā)要扎起，不要太夸張的頭飾；. 齊肩長發(fā)必須發(fā)絲通順、不可散亂、不可側(cè)遮臉. 短發(fā)要經(jīng)常整理，保持有型；. 頭發(fā)應(yīng)經(jīng)常清洗，保持干凈、無頭皮屑、無異味。男店員：發(fā)型自然，前不遮額頭，側(cè)不蓋耳朵，后不蓋衣頓，梳理整齊，不可染夸張的顏色，頭發(fā)應(yīng)經(jīng)常洗，保持干凈；眼光柔和而有種采，不可充滿血絲，疲憊不堪，不可佩帶有色眼鏡?？?/p>

41、腔. 上崗前不吃有異味的食物；. 進餐后應(yīng)及時清潔口腔及牙齒，不可有異味或異物。手. 經(jīng)常洗手，保持干凈，以免污損衣物；. 指甲應(yīng)修剪整齊，長度不能超過2cm，保持干凈；. 指甲油只可用無色或淡色，不可用艷色或前衛(wèi)色；. 只可佩帶一枚戒指，且應(yīng)典雅大方，不可佩帶手鐲，手鏈等其他夸張飾品。耳朵. 保持外耳清潔；. 佩帶簡單大方的耳環(huán)或耳釘，不可佩帶下垂的耳環(huán)。臉部店員必須淡妝上崗，同店員工應(yīng)統(tǒng)一化妝色調(diào)，化妝給顧客一個健康，清新的感覺，唇膏需采用紅色系列，不可太艷，給人自然感覺為最佳，不可用冷色及其他色彩；眉形應(yīng)自然，只可應(yīng)用咖啡、灰黑色眉筆。體味經(jīng)常保持身體清潔，不可有異味，可使用氣味淡雅的香

42、水。2. 儀表、儀態(tài)規(guī)范： 儀表：即人的外表，包括容貌、舉止、姿態(tài)、風度等，由此可見，儀表也是一門藝術(shù)，它即要講究協(xié)調(diào)、色彩、也要注意場合、身份，同時它又是一種文化的體現(xiàn)。3. 著裝規(guī)范：. 店員盡量穿著統(tǒng)一工裝，注意工裝須熨平整；. 工作牌戴在左胸前，工裝上不得佩帶其他飾物；. 口袋內(nèi)不能放大件物品，衣袖不能卷起；. 檢查是否有缺口，脫線等現(xiàn)象，隨時保持清潔，無灰塵，無頭屑，無異味；. 統(tǒng)一穿黑色皮鞋，不可穿露腳趾的鞋，皮鞋應(yīng)每天擦拭，保持光亮，不可有灰塵、污垢；. 襪子顏色為膚色類或黑色，不得有露絲，破洞，保持整潔。4. 導購情緒、站姿、舉止、規(guī)范情緒飽滿. 保持心情舒暢，熱情大方，朝氣蓬

43、勃、具有感召力。. 避免將不利情緒帶到賣場上，接待顧客時面帶微笑，親切友好；. 不可面無表情、冷若冰霜，語氣、語調(diào)要溫和、真誠；. 與顧客或同事交談，目光應(yīng)柔和地直視對方，不可上下打量。站姿站位：. 雙手自然下垂或交叉放于腹前，左手在上、右手在下；. 抬頭挺胸收腹，腳跟合攏，腳尖呈“V”字型張開；. 只有一位營業(yè)員時，站位應(yīng)在收銀臺或主形象板外；. 有兩位營業(yè)員時，站位應(yīng)在賣場的后區(qū)和中區(qū)；. 有三位以上營業(yè)員時，站位分前區(qū)、中區(qū)和后區(qū)。舉止：. 店員應(yīng)舉止大方，優(yōu)雅，對顧客熱情周到，應(yīng)表現(xiàn)出晨冠人良好的職業(yè)素質(zhì). 賣場內(nèi)不可扎堆、聊天、喧嘩、嬉笑、坐柜；. 維持正常工作秩序，不竄崗、不睡覺、

44、不脫崗；. 不可在賣場同內(nèi)化妝、吸煙、吃東西、看書報；. 工作中不可用手機、接打私人電話和私自會客；. 咳嗽打噴嚏時要轉(zhuǎn)過頭去，或用手、紙巾等遮掩，不可直對顧客；. 不可在顧客面前做打哈欠、摳鼻、挖耳等小動作；. 商品應(yīng)輕拿輕放，并隨時整理；. 如有顧客進店，應(yīng)立即放下手中工作接待顧客；. 遞給顧客物品時，應(yīng)面對顧客、直視對方、面帶微笑。二、導購員語言規(guī)范管理1. 說、聽方法的基本技巧七項基本說話方法. 以明朗清晰，快活的聲音說話. 發(fā)音正確，頭尾清晰地說話. 少用冷僻的字句(注：如嗯這個嘛等無意義的話). 以短句、簡潔地說(多使用文章中的“?！眮碚f話). 說話時，句中保持適當間隔. 使用正確

45、的國語說話. 以適當?shù)乃俣日f話七項基本聽話方法. 關(guān)心顧客的話題。愉快地昕. 確認不易了解之處. 巧妙運用詢問、反問、點頭等技巧. 了解顧客語言和內(nèi)心. 把聽話到最后、不要中途插嘴. 清除動作上的惡習. 單純地聽，不要有先入為主的觀念(注：不要心想 “這是來開玩笑的顧客”而不聽其說話)三項聽說、說話共通的原則：. 以正確的姿勢說話、聽話. 看著對方的眼睛說話聽話. 以明朗的笑臉說話，聽話三、行為規(guī)范 本動作是指”正確的站立方式正確的走路方式”，和“正確的打招呼方式”。導購學習并實行這些基本動作，使商店里充滿朝氣和蓬勃，才能使顧客產(chǎn)生信賴感。反之，若給顧客“懶散”、“無禮”的惡劣印象，只會嚇走顧

46、客?；緞幼鞯恼_做法，各項的共同重點是“抬頭挺胸”，要注意，彎腰駝背給人“疲憊不堪”和“晦暗氣氛”的感覺。導購必須明朗，充滿活力、抬頭挺胸、敏捷的行動，是很重要的。優(yōu)秀導購個人服務(wù)的五項修養(yǎng)第一項修煉：“看”領(lǐng)先顧客一步的技巧1. 目光接觸的技巧2. 觀察顧客要求感情投入3. 觀察顧客要求感覺敏銳，行動迅速4. 學會預測顧客的真正需求. 說出來的需求. 真正的需求. 沒有說出來的需求. 滿足后令人高興的需求. 秘密需求例舉顧客的五種需求說出來的需求：顧客想要一套價格較高的禮盒但正常的需求：顧客想要高檔的包裝，面料較好的產(chǎn)品，適合自己送禮之用。沒有說出來的需求：想要獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，專業(yè)的推薦，

47、好東西就要好服務(wù)。滿足后令人高興的需求：顧客買禮盒時，附途雙童襪或奶嘴。秘密需求：顧客想被她的朋友看成是個很會買寶寶服飾的人。第二項修煉：聽拉近與顧客的關(guān)系進階練習聽的五個層次1. 忽視的聽2. 假裝的聽3. 有選擇的聽4. 全神貫注的聽5. 同理心的聽第三項修煉：微笑服務(wù)的魅力專業(yè)微笑服務(wù)的“三自原則”1. 自然2. 發(fā)自內(nèi)心3. 出于自愿第四項修煉：顧客更在乎您怎么說1. 說“我會”以表達真誠地服務(wù)意愿，避免說：“我盡可能”2. 說“我理解”以體諒對方情緒，避免說：“我不知道，這不是我的責任”等等3. 說“您能嗎?”以緩解緊張程度，避免說：“您必須、您應(yīng)該、我需要、您為什么不”等等4. 說“您可以”來代替說“不”