某公司各級銷售人員工作流程標(biāo)準(zhǔn)教材

1、各級銷售人員工作流程標(biāo)準(zhǔn)各級銷售人員工作流程標(biāo)準(zhǔn)銷售支持中心銷售支持中心2本課程結(jié)束時，能夠?qū)W到：本課程結(jié)束時，能夠?qū)W到：1.1. CBU/RBUCBU/RBU經(jīng)理、城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表了解自己的崗位職經(jīng)理、城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表了解自己的崗位職責(zé)和工作流程責(zé)和工作流程2.2. 經(jīng)銷商人員了解自己的崗位職責(zé)和工作流程經(jīng)銷商人員了解自己的崗位職責(zé)和工作流程課程目標(biāo)課程目標(biāo)3目目 錄錄 一、一、CBUCBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程 二、二、RBURBU經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程 三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程三、業(yè)務(wù)主

2、管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程4目目 錄錄 一、一、CBUCBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程 二、二、RBURBU經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程 三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程520212021年度銷售目標(biāo)年度銷售目標(biāo)把大家的記憶復(fù)把大家的記憶復(fù)原到原到20212021年年1212月月1818日，那個沖動日，那個沖動人心的時刻，當(dāng)人心的時刻，當(dāng)高總告訴我們，高總告訴我們，在在20212021年度集團年度集團向向438438億元沖擊億元沖擊的時候。的時候。6業(yè)務(wù)成長之路業(yè)務(wù)成長之路

3、業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表 城市經(jīng)理城市經(jīng)理 CBU/RBU經(jīng)理經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理7公司組織架構(gòu)公司組織架構(gòu)銷售管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人銷售管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人銷售管理中心總經(jīng)理銷售管理中心總經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理(1-20)(1-20)業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表 指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷商團隊達(dá)成銷售目標(biāo) 指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷商團隊實施鋪市、生動化陳列方案及促銷方案分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理1-n1-nCBUCBU經(jīng)理經(jīng)理1-n1-nRBURBU經(jīng)理經(jīng)理1-n1-n通路行銷通路行銷主管主管重點客戶重點客戶主管主管 組織落實全國及大區(qū)的通路促銷行動方案 指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷商團隊執(zhí)行品類標(biāo)準(zhǔn)與渠道標(biāo)準(zhǔn) 指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷商團隊達(dá)成重點客戶銷售方案 指導(dǎo)與

4、協(xié)同執(zhí)行已賣進重點客戶的產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)/陳列生動化標(biāo)準(zhǔn)/促銷方案/品類管理工程等銷售助理銷售助理 承擔(dān)銷售行政事務(wù)，包括產(chǎn)品報告單、客戶績效、業(yè)務(wù)人員績效、上傳下達(dá)等8一、一、 CBU CBU局部局部崗位名稱CBU經(jīng)理直接上級大區(qū)經(jīng)理直接下級CBU業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)描述1.1.銷售計劃制定與達(dá)成銷售計劃制定與達(dá)成：與大區(qū)溝通制定銷售目標(biāo)計劃；協(xié)同經(jīng)銷商團隊執(zhí)行銷售計劃，達(dá)成銷售目標(biāo) 2.鋪市生動化陳列促銷計劃制定與執(zhí)行：制定各CBU的鋪市計劃、生動化陳列計劃以及促銷行動計劃；協(xié)同經(jīng)銷商團隊執(zhí)行鋪市計劃、生動化陳列計劃及促銷行動計劃3.標(biāo)準(zhǔn)制定與執(zhí)行：細(xì)化制定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場執(zhí)行、物流配送資源配置

5、標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督落實4.4.經(jīng)銷商配送商開發(fā)經(jīng)銷商配送商開發(fā)：按照銷售支持中心制定的RTM模式組織對經(jīng)銷商、配送商的開發(fā)等5.5.經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理：制定CBU內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更方案，上報大區(qū)6.賣進計劃執(zhí)行：協(xié)同經(jīng)銷商團隊執(zhí)行重點客戶管理部已賣進的計劃（包括新品上市、促銷活動等），向重點客戶管理部反饋實施效果7.特通客戶計劃執(zhí)行：協(xié)同經(jīng)銷商團隊執(zhí)行已簽署的全國重點特通客戶計劃，開發(fā)CBU特通客戶8.價格管理：與經(jīng)銷商/零售商溝通協(xié)調(diào)，共同確定價格結(jié)構(gòu)9.市場監(jiān)控：協(xié)同經(jīng)銷商團隊收集/反饋市場信息 10.質(zhì)量管理：按照質(zhì)量管理系統(tǒng)制定的終端質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，組織開展產(chǎn)品質(zhì)量管理11.費用管理：與大區(qū)確

6、認(rèn)各CBU銷售費用預(yù)算(長促人員/鋪市/非KA陳列/買贈)，與重點客戶部確認(rèn)KA陳列等費用, 與大區(qū)通路促銷執(zhí)行部確認(rèn)促銷費用(短促人員/促銷臨時陳列等)；按標(biāo)準(zhǔn)分配以上費用到各經(jīng)銷商, 審批各經(jīng)銷商預(yù)算使用方案；協(xié)調(diào)核實各經(jīng)銷商銷售費用報銷，并上報大區(qū)審批 12.12.團隊管理團隊管理：定期開展知識分享/專業(yè)培訓(xùn)，提升人員專業(yè)能力，建設(shè)和培養(yǎng)CBU銷售團隊1 1、CBUCBU經(jīng)理經(jīng)理崗位職責(zé)崗位職責(zé)9一、一、CBUCBU局部局部1 1、CBUCBU經(jīng)理經(jīng)理日工作流程例如日工作流程例如時間時間工作內(nèi)容工作內(nèi)容工作要點工作要點8：00-8:30 1、考勤管理2、參加業(yè)務(wù)晨會 3、經(jīng)銷商庫房走訪1

7、、了解CBU業(yè)務(wù)代表考勤情況2、參加經(jīng)銷商晨會，了解銷售指標(biāo)達(dá)成進度，反饋市場走訪中存在的問題并要求改正，對于優(yōu)秀案例進行分享3、走訪經(jīng)銷商庫房，了解庫存（品項、數(shù)量）8:30-12:00 1、經(jīng)銷商溝通2、追蹤基礎(chǔ)指標(biāo)達(dá)成情況3、CBU業(yè)務(wù)代表溝通4、市場走訪及協(xié)同拜訪 1.與經(jīng)銷商溝通并制定要貨計劃2.與經(jīng)銷商銷售經(jīng)理對銷售、鋪市、陳列、促銷進度及達(dá)成分析，制定行動計劃 3、安排上述行動計劃，并進行追蹤 4、確認(rèn)促銷費用及重點客戶開發(fā)的費用使用情況 5、與管轄的業(yè)務(wù)代表溝通市場終端質(zhì)量作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、計劃、銷量、費用等，并進行工作部署6、進行市場走訪，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能13：30-16

8、:00 1、市場走訪及協(xié)同拜訪 2、市場信息收集 1、進行市場走訪，尋找終端銷售機會點，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能2、檢查鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況 ，對于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進行拍照 3、收集并反饋市場信息。 16:00-18:00 1、當(dāng)日要貨計劃達(dá)成總結(jié) 2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況 3、市場走訪情況總結(jié) 1、總結(jié)當(dāng)日要貨計劃達(dá)成與差異，制定改善策略 2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標(biāo)及排期3、在市場走訪的問題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷執(zhí)行）進行總結(jié)4、對協(xié)訪人員制定銷售拜訪中需改善的項目及排期 10一、一、CBUCBU局部局部1 1、CBUCBU經(jīng)理經(jīng)

9、理月工作流程月工作流程時間時間 工作內(nèi)容工作內(nèi)容工作要點工作要點月度上旬月度上旬1、落實本月銷售計劃的執(zhí)行安排及目標(biāo)分解2、制定鋪市、陳列、促銷規(guī)劃3、RTM策略執(zhí)行回顧與規(guī)劃1、制定并執(zhí)行檔期促銷政策 2、制定并執(zhí)行鋪貨計劃、陳列生動化及促銷政策 3、合理的目標(biāo)分解、下達(dá) 4、依照RTM模式搭建區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、配送商的渠道網(wǎng)絡(luò)平臺。 5、制定客戶拜訪計劃 月度中旬月度中旬 1、銷售計劃執(zhí)行及過程糾偏 2、鋪市、陳列、促銷執(zhí)行追蹤、糾偏 3、終端質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)落實情況 4、信息收集 5、市場走訪 6、團隊建設(shè)1、要貨計劃達(dá)成與差異分析，糾偏 2、市場鋪市、陳列、促銷執(zhí)行問題分析及整改 3、終

10、端質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行與差異分析并整改 4、競品信息收集及提交 5、根據(jù)計劃走訪市場，對于存在的問題進行整改，對于優(yōu)秀案例進行分享 6、組織團隊活動，并對CBU業(yè)務(wù)代表進行專業(yè)培訓(xùn)，提升技能月度下旬月度下旬 1、業(yè)績回顧2、費用使用分析 3、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化與RTM模式在本區(qū)域的執(zhí)行情況4、要貨計劃制定5、月度例會召開1.對銷售目標(biāo)達(dá)成情況 及差異進行分析總結(jié)2.分析費用使用情況，并進行評估3、確認(rèn)下月市場回復(fù)量，進行目標(biāo)確認(rèn)及分解 4、總結(jié)鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況，并制定次月的目標(biāo)5、組織CBU業(yè)務(wù)代表月度述職，對存在的問題要求整改，對優(yōu)秀案例進行分享，明確業(yè)務(wù)代表工作重點11一、一、CBUCBU

11、局部局部崗位名稱CBU業(yè)務(wù)代表直接上級CBU經(jīng)理直接下級崗位職責(zé)描述1.1. 目標(biāo)達(dá)成：協(xié)同經(jīng)銷商團隊達(dá)成銷售目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成：協(xié)同經(jīng)銷商團隊達(dá)成銷售目標(biāo)2. 鋪市/生動化陳列/促銷執(zhí)行：拜訪所轄品類零售終端,協(xié)同經(jīng)銷商團隊實施鋪市、生動化陳列計劃及促銷計劃 3. 標(biāo)準(zhǔn)制定執(zhí)行：協(xié)同區(qū)域內(nèi)所轄品類經(jīng)銷商落實市場執(zhí)行、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn) 4.4. 經(jīng)銷商配送商開發(fā)經(jīng)銷商配送商開發(fā)：按照銷售支持中心制定的RTM模式，協(xié)助CBU經(jīng)理開發(fā)經(jīng)銷商、配送商；匯總上報區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更信息 5. 賣進計劃執(zhí)行：拜訪所轄品類零售終端,協(xié)同經(jīng)銷商團隊執(zhí)行重點客戶管理部已賣進的計劃（包括新品上市、促銷活動等），

12、向重點客戶管理部反饋實施效果6. 特通客戶計劃執(zhí)行開發(fā)：根據(jù)全國重點特通客戶計劃及上級部署，協(xié)助開發(fā)區(qū)域內(nèi)特通客戶7. 市場監(jiān)控：協(xié)同經(jīng)銷商團隊收集/反饋所轄品類市場信息 8. 質(zhì)量管理：協(xié)助CBU經(jīng)理開展區(qū)域內(nèi)的所轄品類產(chǎn)品質(zhì)量管理9. 費用管理：匯總并上報所轄品類銷售費用使用情況及經(jīng)銷商費用等相關(guān)票據(jù) 2 2、CBUCBU業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)崗位職責(zé)12一、一、CBUCBU局部局部2 2、CBUCBU業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表日工作流程例如日工作流程例如時間 工作內(nèi)容工作要點8：30-9:30 1、參加業(yè)務(wù)晨會 2、經(jīng)銷商庫房走訪1、參加經(jīng)銷商晨會，了解銷售指標(biāo)達(dá)成進度，反饋市場走訪中存在的問題

13、并要求改正，對于優(yōu)秀案例進行分享2、走訪經(jīng)銷商庫房，了解庫存（品項、數(shù)量）9:10-12:00 1.經(jīng)銷商溝通2.重點事項安排3.市場走訪及指導(dǎo) 1.與經(jīng)銷商溝通并制定要貨計劃2、與業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售、鋪市、陳列、促銷進度及達(dá)成分析，制定行動計劃 3、安排上述行動計劃，并進行追蹤 4、進行市場走訪，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能12：00-13:30 午休 13:30-17:00 1、市場走訪及協(xié)同拜訪 2、市場信息收集 1、進行市場走訪，尋找終端銷售機會點 協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能2、檢查鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況 ，對于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進行拍照 3、收集并反饋市場信息 17:00-18:

14、00 1、業(yè)績總結(jié) 2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況3、走訪總結(jié)1、總結(jié)當(dāng)日要貨計劃達(dá)成與差異，制定改善策略 2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標(biāo)及排期3、在市場走訪的問題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷執(zhí)行）進行總結(jié)4、對協(xié)訪人員制定銷售拜訪中需改善的項目及排期 13一、一、CBUCBU局部局部2 2、CBUCBU業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表月工作流程月工作流程時間時間 工作內(nèi)容工作內(nèi)容工作要點工作要點月度上旬月度上旬1、落實本月銷售計劃的執(zhí)行安排及目標(biāo)分解2、制定鋪市、陳列、促銷規(guī)劃3、RTM策略執(zhí)行回顧與規(guī)劃1、制定并執(zhí)行檔期促銷政策 2、制定并執(zhí)行鋪貨計劃、陳列生動化及促銷政策執(zhí)

15、行 3、合理的目標(biāo)分解、下達(dá) 4、依照RTM模式搭建區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、配送商的渠道網(wǎng)絡(luò)平臺。 5、制定客戶拜訪計劃 月度中旬月度中旬 1、銷售計劃執(zhí)行及過程糾偏 2、鋪市、陳列、促銷執(zhí)行追蹤、糾偏3、終端質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)落實情況4、信息收集5、市場走訪及協(xié)同1、要貨計劃達(dá)成與差異分析，糾偏 2、市場鋪市、陳列、促銷執(zhí)行問題分析及整改 3、終端質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行與差異分析并整改 4、競品信息收集及提交5、根據(jù)計劃走訪市場，對于存在的問題進行整改，對于優(yōu)秀案例進行分享6、對業(yè)務(wù)主管進行協(xié)同及技能指導(dǎo)月度下旬月度下旬 1、總結(jié)銷售達(dá)成2、費用使用分析 3、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化與RTM模式在本區(qū)域的執(zhí)行情況4、

16、總結(jié)鋪市、陳列、促銷等落實情況5、參加月度例會 1、對銷售目標(biāo)達(dá)成情況 及差異進行分析總結(jié)2、分析費用使用情況，并進行評估3、確認(rèn)下月市場回復(fù)量，進行目標(biāo)確認(rèn)及分解 4、總結(jié)鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況，并制定次月的目標(biāo)5、參加經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管月度述職會 14目目 錄錄 一、一、CBUCBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程 二、二、RBURBU經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程 三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程埃森哲 2012版權(quán)所有，注意保密，請勿外傳15銷售管理中心總經(jīng)理銷售管理中心總經(jīng)理大

17、區(qū)總經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理(1-20)(1-20)CBUCBU經(jīng)理經(jīng)理1-n1-nRBURBU經(jīng)理經(jīng)理1-n1-n銷售管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人銷售管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人城市經(jīng)理城市經(jīng)理通路行銷通路行銷主管主管 組織經(jīng)銷商團隊達(dá)成銷售目標(biāo) 組織經(jīng)銷商團隊實施鋪市方案、生動化陳列方案以及促銷方案 組織落實全國及大區(qū)的通路促銷行動方案 組織執(zhí)行品類標(biāo)準(zhǔn)與渠道標(biāo)準(zhǔn)銷售助理銷售助理 承擔(dān)銷售行政事務(wù)，包括產(chǎn)品報告單、客戶績效、業(yè)務(wù)人員績效、上傳下達(dá)等分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理1-n1-n組織架構(gòu)組織架構(gòu)16二、二、RBURBU局部局部1 1、RBURBU經(jīng)理崗位職責(zé)經(jīng)理崗位職責(zé)崗位名稱RBU經(jīng)理直接上級大區(qū)經(jīng)理直接下級RBU城市經(jīng)理、

18、RBU行銷專員、考核員崗位職責(zé)描述1.1. 銷售計劃制定與達(dá)成銷售計劃制定與達(dá)成：與大區(qū)溝通制定銷售目標(biāo)計劃；指導(dǎo)經(jīng)銷商團隊執(zhí)行銷售計劃，達(dá)成銷售目標(biāo)2. 鋪市/生動化陳列/促銷計劃制定與執(zhí)行：制定各RBU的鋪市計劃、生動化陳列計劃以及促銷行動計劃；組織經(jīng)銷商團隊執(zhí)行鋪市計劃、生動化陳列計劃以及促銷行動計劃3. 標(biāo)準(zhǔn)制定與執(zhí)行：細(xì)化制定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場執(zhí)行、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督落實4.4. 銷售達(dá)成銷售達(dá)成：達(dá)成大區(qū)制定的銷售目標(biāo)計劃；組織經(jīng)銷商團隊實施銷售計劃，達(dá)成RBU銷售目標(biāo) 5.5. 經(jīng)銷商經(jīng)銷商/ /配送商開發(fā)配送商開發(fā)：按照銷售支持中心制定的RTM模式，組織開發(fā)經(jīng)銷商、配送

19、商 6.6. 經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理：制定RBU內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更方案，上報大區(qū)7. 賣進計劃執(zhí)行：組織經(jīng)銷商團隊執(zhí)行重點客戶管理部已賣進的計劃（包括新品上市、促銷活動等），向重點客戶管理部反饋實施效果8. 特通客戶計劃執(zhí)行：組織經(jīng)銷商團隊執(zhí)行已簽署的全國重點特通客戶計劃，開發(fā)RBU特通客戶 9. 價格管理：監(jiān)控價格體系，與經(jīng)銷商/零售商溝通協(xié)調(diào)，維護價格結(jié)構(gòu) 10.市場監(jiān)控：組織經(jīng)銷商團隊收集/反饋市場信息11.質(zhì)量管理：按照質(zhì)量管理系統(tǒng)制定的終端質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行產(chǎn)品質(zhì)量管理12.費用管理：與大區(qū)確認(rèn)各RBU銷售費用預(yù)算(長促人員/鋪市/非KA陳列/買贈)，與重點客戶部確認(rèn)KA陳列等費用, 與

20、大區(qū)通路促銷執(zhí)行部確認(rèn)促銷費用(短促人員/促銷臨時陳列等)；按標(biāo)準(zhǔn)分配以上費用到各經(jīng)銷商, 審批各經(jīng)銷商預(yù)算使用方案；核實各經(jīng)銷商銷售費用報銷,并上報大區(qū)審批；13.13.團隊管理團隊管理：定期開展知識分享/專業(yè)培訓(xùn)，提升人員專業(yè)能力，建設(shè)和培養(yǎng)RBU銷售團隊 17二、二、RBURBU局部局部1 1、RBURBU經(jīng)理經(jīng)理日工作流程例如日工作流程例如時間時間 工作內(nèi)容工作內(nèi)容工作要點工作要點8:30-9:00 RBU團隊電話晨會1、宣布要貨計劃達(dá)成進度及存在差異，2、達(dá)成優(yōu)差的下屬介紹情況3、鋪市、陳列、促銷等執(zhí)行情況問題宣布及要求整改 4、其它重點事項宣布9:10-12:00 經(jīng)銷商溝通其它事

21、項處理協(xié)助銷量或其它指標(biāo)達(dá)成較差的城市經(jīng)理與經(jīng)銷商溝通：1、要貨計劃達(dá)成與差異2、鋪市計劃、陳列、促銷執(zhí)行存在問題及整改排期3、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)及RTM模式推進情況4、其它臨時事務(wù)的處理12:0013:30午休13:30-16:00 市場走訪1、檢查鋪市計劃、陳列、促銷、標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行存在問題2、尋找銷售機會點3、優(yōu)秀案例收集4、收集市場信息 16:00-17:00 與經(jīng)銷商溝通市場走訪情況 RBU團隊夕會溝通1、將市場檢查情況反饋經(jīng)銷商進行整改 2、將收集的優(yōu)秀案例在RBU區(qū)域內(nèi)分享 3、根據(jù)競品信息做出相應(yīng)的促銷規(guī)劃4、了解RBU城市經(jīng)理重點工作完成情況18二、二、RBURBU局部局部2 2、RBU

22、RBU經(jīng)理經(jīng)理月工作流程月工作流程時間 工作內(nèi)容工作要點月度上旬月度上旬1、經(jīng)銷商資質(zhì)評估 2、業(yè)績指標(biāo)分解、追蹤3、制定各項執(zhí)行計劃1、經(jīng)銷商市場執(zhí)行能力和物流配送能力的評估 2、銷售目標(biāo)的分解，尋找銷量增長機會點 3、鋪貨計劃、終端生動化執(zhí)行、促銷行銷計劃制定和下發(fā) 4、執(zhí)行價格體系，預(yù)防竄貨5、依據(jù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化進行落實執(zhí)行6、制定市場走訪計劃月度中旬月度中旬1、經(jīng)銷商管理 2、業(yè)績指標(biāo)分解、追蹤3、執(zhí)行計劃跟進 4、市場走訪和評估 5、團隊建設(shè)6、其它1、按照RTM模式，對RBU內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更方案，上報大區(qū) 2、組織經(jīng)銷商團隊實施銷售計劃，達(dá)成RBU銷售目標(biāo)，組織經(jīng)銷商團隊執(zhí)行鋪市計劃

23、、生動化陳列計劃以及促銷行動計劃 3、陳列、促銷、價格、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化等按照要求執(zhí)行4、走訪市場，與經(jīng)銷商溝通。對于優(yōu)秀案例進行全區(qū)域分享，對于存在問題的，要求整改5、對RBU團隊成員組織團隊活動，提升團隊凝聚力6、市場信息的收集月度下旬月度下旬 1、召開月度工作例會 2、總結(jié)業(yè)績達(dá)成情況3、執(zhí)行類項目總結(jié) 4、制定下月計劃 5、費用使用分析1、召開RBU月度例會，總結(jié)當(dāng)月各項指標(biāo)達(dá)成情況，進行優(yōu)秀案例的分享，并對團隊做業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 2、對各項業(yè)績指標(biāo)進行分析，找出差異，并制定改善方式3、對陳列、促銷、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化等的執(zhí)行情況進行總結(jié) 4、制定下月份要貨計劃及鋪市目標(biāo)、5、制定促銷方案，進行費用申請

24、6、和大區(qū)確認(rèn)促銷活動的審批情況7、分析費用使用情況、投入產(chǎn)出比，為之后規(guī)劃活動提供參考依據(jù)19二、二、RBURBU局部局部2 2、RBURBU城市經(jīng)理城市經(jīng)理崗位職責(zé)崗位職責(zé)崗位名稱RBU城市經(jīng)理直接上級RBU經(jīng)理直接下級崗位職責(zé)描述1.1. 目標(biāo)達(dá)成：協(xié)同經(jīng)銷商團隊達(dá)成銷售目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成：協(xié)同經(jīng)銷商團隊達(dá)成銷售目標(biāo)2. 鋪市/生動化陳列/促銷執(zhí)行：指導(dǎo)經(jīng)銷商團隊實施鋪市、生動化陳列計劃及促銷計劃 3. 標(biāo)準(zhǔn)制定執(zhí)行：指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商落實市場執(zhí)行、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn)4.4. 經(jīng)銷商配送商開發(fā)經(jīng)銷商配送商開發(fā)：按照銷售支持中心制定的RTM模式，協(xié)助RBU經(jīng)理開發(fā)經(jīng)銷商、配送商；匯總上報區(qū)域內(nèi)經(jīng)

25、銷商增減、變更信息 5. 賣進計劃執(zhí)行：帶領(lǐng)經(jīng)銷商團隊執(zhí)行重點客戶管理部已賣進的計劃（包括新品上市、促銷活動等），向重點客戶管理部反饋實施效果6. 特通客戶計劃執(zhí)行開發(fā)：根據(jù)全國重點特通客戶計劃及上級部署，協(xié)助開發(fā)區(qū)域內(nèi)特通客戶7. 市場監(jiān)控：協(xié)同經(jīng)銷商團隊收集/反饋市場信息 8. 質(zhì)量管理：協(xié)助RBU經(jīng)理開展區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量管理9. 費用管理：匯總并上報銷售費用使用情況及經(jīng)銷商費用等相關(guān)票據(jù)20二、二、RBURBU局部局部2 2、RBURBU城市經(jīng)理城市經(jīng)理日工作流程例如日工作流程例如時間 工作內(nèi)容工作要點8：00-8:30 1、參加業(yè)務(wù)晨會 2、經(jīng)銷商庫房走訪1、參加經(jīng)銷商晨會，了解銷售指

26、標(biāo)達(dá)成進度，反饋市場走訪中存在的問題并要求改正，對于優(yōu)秀案例進行分享2、走訪經(jīng)銷商庫房，了解庫存（品項、數(shù)量）8:30-12:00 1、參加RBU晨會2、經(jīng)銷商溝通3、重點事項安排4、市場走訪及指導(dǎo) 1、對各項業(yè)績指標(biāo)達(dá)成情況進行匯報，對存在問題進行溝通2、與經(jīng)銷商溝通并制定要貨計劃3、與執(zhí)行經(jīng)理銷售、鋪市、陳列、促銷進度及達(dá)成分析，制定行動計劃 4、安排上述行動計劃，并進行追蹤 5、進行市場走訪，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能12：00-13:30 午休 13:30-17:00 1、市場走訪及協(xié)同拜訪 2、市場信息收集 1、進行市場走訪，尋找終端銷售機會點 協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能2、檢查

27、鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況 ，對于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進行拍照 3、收集并反饋市場信息。 17:00-18:00 1、當(dāng)日要貨計劃達(dá)成總結(jié) 2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況3、市場走訪及協(xié)訪情況總結(jié)4、參加RBU夕會1、總結(jié)當(dāng)日要貨計劃達(dá)成與差異，制定改善策略 2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標(biāo)及排期3、在市場走訪的問題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷執(zhí)行）進行總結(jié)4、對協(xié)訪人員制定銷售拜訪中需改善的項目及排期5、參加RBU夕會，重點溝通存在的問題 21二、二、RBURBU局部局部2 2、RBURBU城市經(jīng)理城市經(jīng)理月工作流程月工作流程時間 工作內(nèi)容工作要點月度上旬月度上

28、旬1、要貨計劃分解、追蹤2、經(jīng)銷商的管理 3、促銷活動培訓(xùn)4、其它重點事項1、與經(jīng)銷商溝通要貨計劃與差異，確保目標(biāo)達(dá)成2、經(jīng)銷商組織架構(gòu)及資源配備的管理3、總部/大區(qū)促銷活動給相關(guān)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)4、鋪市、陳列、促銷等目標(biāo)確定月度中旬月度中旬1、要貨計劃追蹤2、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)推進3、市場走訪及協(xié)同拜訪4、其它事項1、與經(jīng)銷商溝通要貨計劃與差異，確保目標(biāo)達(dá)成2、走訪市場，了解鋪市、陳列、促銷、價格、標(biāo)準(zhǔn)化推進等執(zhí)行問題與差異，并于經(jīng)銷商相關(guān)人員溝通整改3、協(xié)同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管走訪，提升其技能4、維護價格及質(zhì)量體系月度下旬月度下旬 1、要貨達(dá)成總結(jié)2、鋪市、陳列、促銷達(dá)成總結(jié)3、標(biāo)準(zhǔn)化推進總結(jié)4、費用結(jié)案與

29、申請5、下月要貨計劃確定1、總結(jié)要貨達(dá)成與目標(biāo)差異，分析問題及解決方式2、鋪市、陳列、促銷、標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容推進總結(jié)，分析問題及解決方式3、按規(guī)定時間將相關(guān)的結(jié)案資料郵寄至財務(wù)，保證客戶費用結(jié)案4、申請下月的促銷活動，并和相關(guān)人員確定批復(fù)情況5、溝通確定下月要貨計劃22晨會召開晨會召開1 1、市場管理人員、城市經(jīng)理、市場業(yè)務(wù)、市場管理人員、城市經(jīng)理、市場業(yè)務(wù)人員；人員；2 2、檢查工作執(zhí)行，指導(dǎo)市場執(zhí)行；、檢查工作執(zhí)行，指導(dǎo)市場執(zhí)行；市場項目市場項目日常工作日常工作工作總結(jié)工作總結(jié)1 1、市場走訪總結(jié)；、市場走訪總結(jié)；2 2、日常工作完成總結(jié)；、日常工作完成總結(jié)；3 3、向上級匯報工作，向下通報該市

30、場當(dāng)、向上級匯報工作，向下通報該市場當(dāng)日發(fā)現(xiàn)問題；日發(fā)現(xiàn)問題；1 1、費用管理；、費用管理；2 2、要貨計劃：、要貨計劃：1 1、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作市場執(zhí)行情況檢核；、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作市場執(zhí)行情況檢核；2 2、市場、市場RTMRTM模式執(zhí)行情況檢核；模式執(zhí)行情況檢核；3 3、廣促活動執(zhí)行檢核；、廣促活動執(zhí)行檢核；4 4、羽化行動表格填寫；、羽化行動表格填寫；日日工工作作流流程程23目目 錄錄 一、一、CBUCBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程 二、二、RBURBU經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程 三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程

31、三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程24三、經(jīng)銷商局部三、經(jīng)銷商局部1 1、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主管崗位職責(zé)崗位職責(zé)崗位名稱業(yè)務(wù)主管直接上級業(yè)務(wù)經(jīng)理直接下級業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)描述1.1. 銷售計劃制定與達(dá)成銷售計劃制定與達(dá)成：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理制定銷售目標(biāo)計劃；協(xié)同執(zhí)行銷售計劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。 2. 鋪市/生動化陳列促銷計劃制定與執(zhí)行：負(fù)責(zé)各業(yè)務(wù)代表團隊拜訪零售終端,執(zhí)行鋪市計劃、生動化陳列計劃及促銷行動計劃；收取門店訂單, 協(xié)調(diào)物流配送. 開展促銷員與促銷物料管理。 3. 賣進計劃執(zhí)行：負(fù)責(zé)各業(yè)務(wù)代表執(zhí)行重點客戶管理部已賣進的計劃（包括新品上市、促銷活動等），反饋實施效果。 4. 銷售預(yù)測：負(fù)責(zé)制定部門銷

32、量預(yù)測，協(xié)助制定訂貨計劃，提交訂單并溝通協(xié)調(diào)貨物運送。 5. 銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)/銷售質(zhì)量管理流程執(zhí)行：執(zhí)行銷售管理系統(tǒng)制定的經(jīng)銷商作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)銷售巡查反饋積極整改；溝通并嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理系統(tǒng)最終制定的各項價格。 6. 特通客戶計劃執(zhí)行開發(fā)：協(xié)助開發(fā)并服務(wù)賣場特通團購客戶。 7. 費用管理/數(shù)據(jù)管理：負(fù)責(zé)制定并執(zhí)行費用預(yù)算(長促人員/鋪市/非KA陳列/買贈/短促人員/促銷臨時陳列等)；執(zhí)行并合理管控銷售、行銷及重點客戶相關(guān)預(yù)算，定期上報費用/返利報銷文件到大區(qū)總經(jīng)理及上級單位處按權(quán)限進行審批；配合銷售管理系統(tǒng)進行對賬等；根據(jù)區(qū)域CBU/RBU團隊提出的數(shù)據(jù)要求，匯總上報銷量達(dá)成情況

33、、合作關(guān)鍵績效指標(biāo)、到二批商及零售商的銷量等業(yè)績數(shù)據(jù)。 8.8. 團隊建設(shè)團隊建設(shè)：積極組織團隊成員參與銷售管理系統(tǒng)的各項培訓(xùn)，提升團隊業(yè)務(wù)能力25三、經(jīng)銷商局部三、經(jīng)銷商局部1 1、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主管日工作流程例如日工作流程例如時間 工作內(nèi)容工作要點7：508：00 早會準(zhǔn)備 1.業(yè)績指標(biāo)：昨日銷量、新網(wǎng)點開發(fā)、品項鋪市等達(dá)成數(shù)據(jù)2.促銷活動存在的問題照片3.其它事項8：008：30晨會召開1.昨日業(yè)績點評：針對昨日的業(yè)務(wù)拜訪店數(shù)、成交店數(shù)、新開發(fā)網(wǎng)點數(shù)、成交件數(shù)進行點評，優(yōu)秀者提出表揚2.今日工作布置：對銷量、新開發(fā)網(wǎng)點數(shù)量、新品上市、促銷活動等重點工作進行安排（告知業(yè)務(wù)員能下單的品項、日

34、期、數(shù)量）3.快訊：組織業(yè)務(wù)員進行話術(shù)演練、經(jīng)驗分享、角色演練等，提升業(yè)務(wù)技能要貨計劃 臨時事務(wù) 1.根據(jù)庫存情況，與分銷商確定要貨的品項和數(shù)量2、完成上級臨時交待的任務(wù)并及時準(zhǔn)確完成 9:3012:0013：3017：00 市場走訪及協(xié)同拜訪1.走訪市場，檢查鋪市、陳列、促銷、標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容落實情況，對于優(yōu)秀的和執(zhí)行不到位的分別拍照（晨會中分享），并要求執(zhí)行不到位的立即整改2.協(xié)同業(yè)務(wù)員走訪門店，對其的拜訪過程中不到位的地方進行指導(dǎo)，提升其業(yè)務(wù)技能，并對業(yè)務(wù)員無法解決的問題協(xié)助溝通解決3、收集各類信息17：0017：30 夕會召開1、檢查業(yè)務(wù)日報表：拜訪網(wǎng)點數(shù)量、成交數(shù)量、成交件數(shù)、新開發(fā)網(wǎng)點等

35、目標(biāo)與實際的差異分析 2、客戶資料卡檢查：是否填寫、填寫是否正確、客戶資料卡夾是否完整等3、其它問題溝通17:3018:00總結(jié)1、匯總一天市場走訪及協(xié)同拜訪情況，將檢查表完善后留存、總結(jié)共性問題，準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)溝通2、將當(dāng)日銷售達(dá)成數(shù)據(jù)、新網(wǎng)點開發(fā)數(shù)據(jù)、促銷活動數(shù)據(jù)等分析 26三、經(jīng)銷商局部三、經(jīng)銷商局部1 1、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主管月工作流程月工作流程時間 工作內(nèi)容工作要點月度上旬月度上旬1、業(yè)績指標(biāo)的分解 2、會務(wù)管理3、業(yè)績指標(biāo)的追蹤 4、分銷/配送商的管理 1、對各項業(yè)績指標(biāo)分解到個人（銷量、新網(wǎng)點開發(fā)、品項進店等）2、每日晨會/夕會的管理 3、對各項業(yè)績指標(biāo)進行日追蹤，并進行差異分析，找出

36、改善對策4、對分銷/配送商進行管理，保證配送的時性， 月度中旬月度中旬1、團隊建設(shè) 2、會務(wù)管理3、業(yè)績指標(biāo)的追蹤 4、促銷活動執(zhí)行監(jiān)督5、分銷/配送商的管理1、組織團隊活動，提升凝聚力2、利用協(xié)同拜訪,教導(dǎo)部署技巧,提高業(yè)務(wù)員技能3、每日晨會/夕會的管理 4、對各項業(yè)績指標(biāo)進行日追蹤，并進行差異分析，找出改善對策5、確保批復(fù)的促銷活動有效執(zhí)行6、對分銷/配送商進行管理，保證配送的時性月度下旬月度下旬 1、業(yè)績指標(biāo)回顧2、費用投入產(chǎn)出分析3、月度例會召開 4、業(yè)績指標(biāo)確定與分解5、促銷規(guī)劃1、對各項業(yè)績指標(biāo)進行回顧，找出差異及改善方法2、對于促銷活動的投入產(chǎn)出進行分析3、組織業(yè)務(wù)員召開月度例會，主要內(nèi)容為：業(yè)務(wù)述職、經(jīng)驗分享、業(yè)務(wù)難點解決等4、確定下月的業(yè)績指標(biāo)，并分解到每個業(yè)務(wù)員5、制定下月促銷計劃27三、經(jīng)銷商局部三、經(jīng)銷商局部1 1、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)崗位職責(zé)崗位名稱業(yè)務(wù)員直接上級業(yè)務(wù)主管直接下級崗位職責(zé)描述1.1. 完成每日、每周、每月的轄區(qū)內(nèi)銷售指標(biāo)完成每日、每周、每月的轄區(qū)內(nèi)銷售指標(biāo)2. 貨款回收 3. 按照固定線路拜訪終端門店，努力將公司的所有產(chǎn)品根據(jù)相應(yīng)的賣點賣進不同的售點4. 努力使公司產(chǎn)品在所有售點占據(jù)最好的陳列位置和最大的陳列面5. 保持產(chǎn)品的先進先出，維持產(chǎn)品的新鮮6. 反饋終端店主和消費者的異議，隨時了解、掌握和反饋競爭對手的信息和活