賣商鋪的營銷

1、賣商鋪的營銷不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有，這兩年開發(fā)商拿到的地塊，商業(yè)配比越來越高，這也逼迫著開發(fā)商不得不開始重視商業(yè)地產(chǎn)的運作。前幾天，就有幾個地產(chǎn)營銷人跟明源君吐槽：“商鋪太難賣了，賣住宅的那套用來賣商鋪根本不管用！”“賣住宅，100個人中能找到15個會買，賣商鋪，1000個人中才找得出15個會買，難度系數(shù)飆升?！薄案懔藞鐾顿Y論壇，來了3000人，成交為0，簡直想撞墻?！蹦壳?，不少地產(chǎn)營銷人都面臨著從住宅向商業(yè)的艱難轉(zhuǎn)型，因為商業(yè)相比住宅更難啃，也更考驗營銷功力。轉(zhuǎn)型成功了，前景一片光明，不舍得跳出舒適區(qū)的營銷總，可能你未來的道路就要比別人窄一點，升職加薪的機會恐怕也要少一些。那么，如何做好商業(yè)地產(chǎn)

2、項目的營銷呢？明源君采訪了業(yè)內(nèi)幾個擁有豐富經(jīng)驗的營銷總，幫大家梳理歸納了一些要點，希望能帶給你們一些啟發(fā)。01目標(biāo)客戶是誰？兩類客戶一定要牢牢抓住萬達曾經(jīng)對商鋪的購買客群做過分析，發(fā)現(xiàn)購買商鋪的主要有以下幾類人：與商鋪有關(guān)的經(jīng)營戶、中小企業(yè)主、政府官員、專業(yè)投資群體、怨婦投資群體、相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員。而且他們發(fā)現(xiàn)，購買商鋪的客戶中，有60-70%是首次購買商鋪?？蛻糁谢緵]有IT、金融類從業(yè)者、大型企業(yè)主，原因是投資渠道較多，通常在自己習(xí)慣的領(lǐng)域投資。不管是哪類客戶，他們都有以下幾個特點： 經(jīng)濟實力很強。一般只有有錢人才會考慮投資商鋪，極少人會沒有自己的房子而投資商鋪的，所以商鋪客群基本都是有錢

3、人。 投資意識很強，投資理財經(jīng)驗很豐富，判斷力強，不容易被置業(yè)顧問忽悠。 追求資金安全第一，財富增長第二?；貓笠筝^理性，回收期15年之內(nèi)皆可。這些客戶對于投資商鋪的需求是什么？除了關(guān)注投資回報率，還有不少客戶有養(yǎng)老和傳代的思想，為自己和下一代尋求保障。所以在做社區(qū)商鋪推廣時，在強調(diào)其投資回報的同時，更要強調(diào)商鋪的穩(wěn)定增值性和傳承性。資深地產(chǎn)營銷專家唐安蔚認為，在商鋪客群中，有一類客戶值得關(guān)注，那就是“沒有商鋪投資經(jīng)驗，但是對商鋪領(lǐng)域很向往”，這部分人之前由于資金、眼界等原因沒有滲入到商鋪投資領(lǐng)域，隨著財富的增長，開始著眼未來。但是該類人群的閑置資金并不多，購買力有限，他們更偏好小面積商鋪，幾

4、十米甚至幾平米的商鋪最受他們歡迎。弄清楚了商鋪的目標(biāo)客群之后，我們就可以針對性地展開營銷工作了。02去哪里找到目標(biāo)客戶？明確了目標(biāo)客群以后，我們要如何找到這些客戶呢？一般商鋪的拓客手法和剛需住宅的手法差不多，有效的拓客方式包括：老業(yè)主、商戶自營客、大客戶拜訪、商圈派單、展會挖掘、油站夾報、商家聯(lián)動、商場巡展等。唐安蔚認為，商鋪在拓客過程中，應(yīng)該著重對周邊高端社區(qū)的挖掘，對于周邊集中商業(yè)內(nèi)的商家和街鋪的自營客，應(yīng)該采用“派單+拜訪+活動嫁接”的模式進行地毯式的開拓。一、針對不同客戶定制不同拓客方式地產(chǎn)營銷鬼才、自由港集團副總裁李鎮(zhèn)雄在之前的分享提到，他在貴州操盤的遵義自游港項目10個月賣了220

5、0套商鋪和寫字樓，他們是如何找客戶的呢？首先，找到項目當(dāng)?shù)亟?jīng)營得特別好的底商，找出他們的經(jīng)營者，將經(jīng)營者發(fā)展為項目編外經(jīng)紀(jì)人，再由他們找到房東幫忙推薦項目。因為這些房東都是投資過商鋪的人，他們嘗過甜頭，購買能力和購買意愿都很強。其次，將每一條街道分配到每個置業(yè)顧問頭上，進行地毯式的開拓。他們要求置業(yè)顧問跟街道上每個人都成為朋友。他們會不定時抽查置業(yè)顧問，問他們街上每一家經(jīng)營者是誰，如果置業(yè)顧問答不出來，就要受到處罰。通過巷戰(zhàn)管理，置業(yè)顧問將每條街道上的資源都挖得很深很透。因為每個商家都有自己的資源，很多客戶都是熟人、回頭客，如果你搞定了一個商家，就等于挖掘到了商家背后一大串潛在客戶。第三，借助

6、外部力量，積極發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人。比如郊區(qū)的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村，置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)有資源后，不要自己去摸索，而是承包給當(dāng)?shù)厝?，讓他來幫你搞定，因為?dāng)?shù)厝烁宄l家有錢，誰家有投資需求，他們的成交量會比置業(yè)顧問強很多。當(dāng)然，傭金方面一定要舍得投入。二、老客戶一定要維系好上文我們說到，現(xiàn)在很多投資客戶缺乏投資經(jīng)驗，他們對于投資類物業(yè)價值很難有清晰的判斷，所以不管你怎么做推廣做促銷，都很難成交。萬達認為，解決這個問題的最直接的方法就是維系好老客戶，因為他們能幫項目在市場上確立明確的價格體系。舉個例子，如果有客戶以5萬單價買了你們家商鋪，他如果要出租出去的話，他會很賣力地幫你做推廣，在他的推廣下，他身邊的朋友對項目的

7、認知就會發(fā)生變化：生意伙伴認為：老劉比我精明，他5萬買，項目肯定值6萬；好朋友認為：老劉比我成功，他5萬買，項目一定值5萬；競爭對手認為：老王沒我有政府關(guān)系，我可以要折扣，4萬就可以買到。最后，老客戶就幫你樹立起了項目的商鋪46萬的價值認知，這時候你再去做促銷效果就會很明顯了。所以一方面要做好老帶新激勵，另一方面要定期進行客戶關(guān)系維系，如客戶生日送蛋糕、過年過節(jié)登門送禮物等等。03如何促進成交？建立起客戶對項目的信心住宅由于是剛需，客戶結(jié)婚、小孩上學(xué)都必須要買房，營銷相對簡單。但商鋪屬于投資需求，除非客戶對你的項目非常認可，否則是不會買單的。曾經(jīng)有內(nèi)人士指出，市場從來不缺錢，市場缺的是信心。啥

8、意思呢？也就是商鋪銷售中，找客戶還不是最難的，最難的是讓客戶成交。但成交難不是客戶購買力出了問題，而是你沒給他足夠的信心。那如何建立起客戶的信心呢？可以從以下幾個方面入手：一、產(chǎn)品要做好，兼顧各方利益進行定位設(shè)計某TOP10房企的城市總陳總認為，商鋪營銷，要說服買家，必須要兼顧商戶經(jīng)營和消費者體驗進行定位設(shè)計。比如租戶關(guān)注的是生意好不好做，租金能不能低點，投資客戶關(guān)注的是投資回報率怎么樣，消費者關(guān)心的是消費體驗。如果沒兼顧好各方的利益，勢必會導(dǎo)致產(chǎn)品受挫，影響銷售。二、突破傳統(tǒng)，招商運營先行住宅可以賣價格，但賣商鋪要賣價值，招商前置對于商鋪銷售很重要。因為在電商沖擊下，很多客戶對商鋪投資回報前

9、景缺乏信心，他們對于項目未來招商運營的問題非常擔(dān)憂：一是商街能否開起來，二是未來這里人氣怎么樣？我們可以看到很多商業(yè)項目為了做旺人氣，會舉辦很多大型活動來吸引人流。比如當(dāng)年賣得很火的南寧萬達茂，半年時間舉行了105場活動，半年內(nèi)吸引了11萬人次到訪。但是不是只要做好活動就可以了呢？答案是否定的。三四線有個項目在推售商鋪時，為了給現(xiàn)場導(dǎo)流，做旺人氣，舉辦了一個高規(guī)格的投資論壇，重金請了朗咸平教授來演講，活動本身挺成功，現(xiàn)場來了3千多人。但商鋪一套沒賣掉，為啥？因為項目沒有樹立起重視招商運營的形象，包裝也沒做好，無法建立起客戶的信心，導(dǎo)致成交非常慘淡。當(dāng)然，由于很多營銷總對招商運營是缺乏經(jīng)驗的，如

10、果讓他們先把招商做起來也不現(xiàn)實。所以可以考慮前期做一些非專業(yè)性的招商，讓道人員身兼起招商的任務(wù)，比如售樓處商業(yè)配套、樣板間內(nèi)商業(yè)配套、活動營銷所需要的商家等。來源：房地產(chǎn)渠道管理一本通通過這種方式，一方面可以將渠道的功能放大，另一方面能為項目帶來巨大的人氣，讓客戶對項目的未來前景感到樂觀，建立起客戶的投資信心。另外值得注意的是，針對買鋪自營的客戶，項目可以指定額外的買鋪優(yōu)惠，同時適當(dāng)給一些裝修補貼或免費的店鋪設(shè)計，促進經(jīng)營戶以買鋪自營的方式進駐項目。世方商業(yè)地產(chǎn)指出，提高買鋪自營戶比例，可以保證核心經(jīng)營戶的長期穩(wěn)定經(jīng)營，同時也增強了投資客戶的信心。三、舍得投入，做好情景化包裝情景化包裝其實就是

11、對住戶及業(yè)主未來生活的一種刻畫和導(dǎo)入。一定要舍得在這方面投入，好的商業(yè)包裝會讓整個項目看起來更值錢。這可以說是商鋪客戶的一個敏感點，把情景化包裝做好，能吸引到附近的人來這里休閑、消費，客戶相信未來這里會很有人氣，他們才會放心購買。比如上海路勁這個項目的情景化包裝做得就非常出色，通過哈利波特站臺、休斯頓火箭隊練球館、邁克廣場、愛情天臺、綠蔭球場5大主題進行包裝，一方面能吸引消費者過來參觀、休閑，另一方面客戶也能感受到項目未來的潛力，他們很難不被打動。穿上制服后，滯銷社區(qū)商鋪3個月就賣光了！，感興趣的話可以點擊閱讀。四、搭建專業(yè)且狼性的銷售團隊商鋪的拓客手法其實與剛需住宅有點像，但是要注意一點，賣

12、住宅的置業(yè)顧問來賣商鋪未必適合，因為他們的思維一下很難扭轉(zhuǎn)過來，常常會犯一個錯誤，那就是把商鋪當(dāng)住宅賣。那怎么樣的團隊才是合適的呢？1、最好找有點生意經(jīng)驗的人來當(dāng)銷售有一次，明源君去東莞踩盤，當(dāng)時就聽到有銷售人員這樣跟客戶介紹他們的商鋪：“我們商鋪北面靠近市政公園，東面靠近XX江，自然資源得天獨厚，而且全部是純南朝向，周邊有三所學(xué)校，教育資源十分豐富”當(dāng)時我一聽，不禁為這個銷售捏了把汗。因為他顯然是把商鋪當(dāng)住宅賣了，他跟客戶介紹的所有賣點都是住宅的賣點，你聽不出和商鋪價值有什么關(guān)聯(lián)度。資產(chǎn)地產(chǎn)營銷人張正佳告訴明源君，商鋪的置業(yè)顧問一定要找閱歷豐富，對于投資理財有一定經(jīng)驗，做過生意的人就更好了。

13、千萬不要找年輕漂亮或沒有經(jīng)驗的小白當(dāng)置業(yè)顧問，因為商鋪的專業(yè)度比住宅要高很多，有閱歷懂投資理財?shù)娜?，他們的知識架構(gòu)完全不一樣，對商鋪客戶心理的把握會更精準(zhǔn)，也更懂得如何輸出商鋪的價值和賣點。當(dāng)然，這樣的優(yōu)秀人才不好找，所以組建團隊之后，一定要定時培訓(xùn)提升置業(yè)顧問的專業(yè)水平及銷售技巧。雖然置業(yè)顧問不一定能做到專家級別，但起碼不能說外行話，一旦客戶質(zhì)疑置業(yè)顧問的專業(yè)性，那也會會影響客戶對項目的印象，2、賣商鋪不能單打獨斗，要借助團隊力量在商業(yè)項目銷售中，一對一逼定很難，所以置業(yè)顧問不要單打獨斗，要借助團隊的力量。比如經(jīng)常是幾個置業(yè)顧問同時帶客戶去看同一套房源，營造緊張氣氛，推動客戶交定金。比如一場飯局上，如何三句話向意見領(lǐng)袖傳遞熱銷氛圍、激發(fā)客戶？（1）不好意思，有個大客戶今天專門回來看鋪，營銷總在陪同，請假、來不了；（2）剛才財務(wù)總來電請假，遲到一會，還在