人壽銀行保險(xiǎn)部網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營同業(yè)競爭戰(zhàn)術(shù)ppt課件

1、人壽銀行保險(xiǎn)部人壽銀行保險(xiǎn)部 隨著市場銷售方式的變化，銀保銷售也逐漸從駐點(diǎn)方式轉(zhuǎn)向了跑點(diǎn)方式，為了緊隨市場開展的腳步，那么在跑點(diǎn)時(shí)代我們需求什么呢？我們有什么本人的優(yōu)勢呢？我們?cè)鯓硬鸥蓱?zhàn)勝同業(yè)？經(jīng)過90分鐘的課程學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解：1、如何搶占網(wǎng)點(diǎn)資源添加保費(fèi)份額。 2、如何分析同業(yè)類型。3、如何在網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營中戰(zhàn)勝同業(yè)的方式。學(xué)會(huì)如何在網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營中戰(zhàn)勝同業(yè)，走向勝利！ 一、同業(yè)競爭在網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營中的意義一、同業(yè)競爭在網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營中的意義二、同業(yè)競爭的步驟二、同業(yè)競爭的步驟三、常見同業(yè)類型三、常見同業(yè)類型四、常見同業(yè)類型的應(yīng)對(duì)分析與方式四、常見同業(yè)類型的應(yīng)對(duì)分析與方式五、總論五、總論 “網(wǎng)點(diǎn)是兵家必爭之地，每

2、一個(gè)人都希望獨(dú)占網(wǎng)點(diǎn)，成為最后的勝利者！那么網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)競爭的意義是什么？一、同業(yè)競爭在網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營中的意義二、同業(yè)競爭的步驟三、常見同業(yè)類型四、常見同業(yè)類型的應(yīng)對(duì)分析與方式五、總論自信英勇做人做事培訓(xùn)過硬效力到位對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營置信本人有才干去做好，可以在網(wǎng)點(diǎn)獲得一席之地，在日常的運(yùn)營中要勇于爭取對(duì)本人有利的資源。經(jīng)過在網(wǎng)點(diǎn)的說話以及行動(dòng)，讓銀行認(rèn)同我們是一個(gè)肯做事的人，是一個(gè)能把事做好的人，展現(xiàn)個(gè)人魅力培育本人的不可替代性，讓銀行認(rèn)同我們有可用價(jià)值。經(jīng)過對(duì)公司、產(chǎn)品、話術(shù)、銷售方法的培訓(xùn)讓銀行認(rèn)同我們的培訓(xùn)才干，有可以為他們鍛煉銷售隊(duì)伍的才干。在正常的銷售過程中對(duì)客戶的售前、售中以及售后進(jìn)展效力，滿足

3、客戶正常的要求，減少銀行銷售的后顧之憂，保證效力的及時(shí)性。網(wǎng)點(diǎn)特質(zhì)掌握分析1.了解網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)銷售情況，月平臺(tái)和全年義務(wù)是多少，可以在網(wǎng)點(diǎn)主任與理財(cái)經(jīng)理處了解到信息。分析我們進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)后的保費(fèi)估計(jì)可以達(dá)到多少，開展?jié)摿θ绾巍?.了解同業(yè)公司的稱號(hào)以及月保費(fèi)平臺(tái)多少，可以在大堂經(jīng)理和柜員處置解到信息，分析同業(yè)與我司的優(yōu)優(yōu)勢在哪里。3.了解同業(yè)銷售經(jīng)理在此網(wǎng)點(diǎn)的銷售情況以及與網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系情況，可以在柜員和保安處置解到信息。分析同業(yè)經(jīng)理在此網(wǎng)點(diǎn)的人際關(guān)系和銷售情況，使我們可以盡快找到作為網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營的中心柜員。利用本人的專業(yè)知識(shí)或者技藝為銀行帶來協(xié)助，利用本人的人脈關(guān)系盡能夠的為銀行員工處理困難，快速融入網(wǎng)點(diǎn)

4、與銀行人員成為朋友。落實(shí)方案及時(shí)兌現(xiàn) 重點(diǎn)扶持以點(diǎn)帶面在公司有方案推進(jìn)的情況下，只需銀行有人員到達(dá)了方案，要在最快的時(shí)間內(nèi)給予銀行人員進(jìn)展兌現(xiàn)，加強(qiáng)我們的可信度，以及刺激其他銷售人員的銷售熱情。這樣可以讓我們?cè)诰W(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營更順暢，更有利于添加保費(fèi)和打擊同業(yè)。對(duì)于我們選擇的中心柜員要在任務(wù)和生活上給予協(xié)助，任務(wù)上為其帶來才干和收入的提升，生活上給予力所能及的協(xié)助，讓其成為我們網(wǎng)點(diǎn)整體銷售的引領(lǐng)者和帶動(dòng)者，搶占網(wǎng)點(diǎn)保費(fèi)的占比。一、同業(yè)競爭在網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營中的意義二、同業(yè)競爭的步驟三、常見同業(yè)類型四、常見同業(yè)類型的應(yīng)對(duì)分析與方式五、總論同業(yè)高手型：網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營個(gè)人才干較強(qiáng)政令推進(jìn)型：銀行上層直接下達(dá)義務(wù)裙帶關(guān)系

5、型：網(wǎng)點(diǎn)人員存在親屬關(guān)系財(cái)大氣粗型：同業(yè)公司銷售費(fèi)用較高產(chǎn)品激進(jìn)型：公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)超越同業(yè)根深蒂固型：網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營運(yùn)作時(shí)間較長一、同業(yè)競爭在網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營中的意義二、同業(yè)競爭的步驟三、常見同業(yè)類型四、常見同業(yè)類型的應(yīng)對(duì)分析與方式五、總論戰(zhàn)勝同業(yè)的條件同業(yè)優(yōu)勢我方機(jī)遇我方挑戰(zhàn)1.技術(shù)好2.產(chǎn)品好3.效力好1.費(fèi)用發(fā)放的不及時(shí)性2.內(nèi)部人員關(guān)系不平衡3.高層道路公關(guān)不嚴(yán)密1.有渠道上層關(guān)系的推進(jìn)2.有新產(chǎn)品的上線銷售3.公司培訓(xùn)的支持4.行內(nèi)效力好的口碑1.網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營才干比不過同業(yè)2.產(chǎn)品炒作的效果還不夠力度3.不能更好的用腦用心完效果勞4.與銀行沒有更深層次的親屬關(guān)系一同業(yè)高手型戰(zhàn)術(shù)一：在銀行方面前打親情牌，

6、自動(dòng)示弱；戰(zhàn)術(shù)二：利用產(chǎn)品優(yōu)勢與銀行溝通專項(xiàng)推進(jìn)；戰(zhàn)術(shù)三：抓緊方案兌現(xiàn)的及時(shí)性、刺激銷售 ；戰(zhàn)術(shù)四：步步推進(jìn)小恩大惠，培育死黨貫穿一直。一同業(yè)高手型突破戰(zhàn)術(shù)同業(yè)優(yōu)勢我方機(jī)遇我方挑戰(zhàn)1.上層渠道關(guān)系維護(hù)好2.網(wǎng)點(diǎn)具備中心柜員3.公司對(duì)銀行上層公關(guān)力度強(qiáng)1.壓力大、基層有意見2.費(fèi)用被克扣；效力不到位 3.產(chǎn)品不容易進(jìn)展銷售 1.渠道上層關(guān)系進(jìn)展維護(hù)，具備工程的推進(jìn)2.產(chǎn)品對(duì)比有明顯優(yōu)勢3.公司的效力在行內(nèi)的口碑好1. 同業(yè)政令性強(qiáng)難以達(dá)成銷售2. 難以完成氣氛的有效炒作3.不容易利用柜員關(guān)系打擊同業(yè)二政令推進(jìn)型戰(zhàn)勝同業(yè)的條件戰(zhàn)術(shù)一：尋求上層力量支持，找個(gè)金或二把手 安排相應(yīng)小競 賽，并及時(shí)兌付方

7、案；戰(zhàn)術(shù)二：對(duì)網(wǎng)點(diǎn)柜員進(jìn)展培育，主抓中心；貫穿一直：基層聯(lián)絡(luò)進(jìn)展無認(rèn)識(shí)離間；二政令推進(jìn)型 突破戰(zhàn)術(shù)同業(yè)優(yōu)勢我方機(jī)遇我方挑戰(zhàn)1.網(wǎng)點(diǎn)根底關(guān)系好2.產(chǎn)品優(yōu)于同業(yè)3.效力口碑好1.下層無交情，僅靠義務(wù)下壓2.會(huì)有驕傲的心態(tài)，不喜交流 3.會(huì)給行里其他人員帶來質(zhì)疑 1.用心做事展現(xiàn)個(gè)人魅力2.公司有配套方案推進(jìn)3.行內(nèi)效力口碑好1.上層關(guān)系比不過同業(yè)人員2.方案推行存在難度，落實(shí)力度薄弱三裙帶關(guān)系型戰(zhàn)勝同業(yè)的條件戰(zhàn)術(shù)一：分析網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系網(wǎng)，逐一突破；戰(zhàn)術(shù)二：示敵以弱，自動(dòng)接近；戰(zhàn)術(shù)三：步步為營，搶占份額；戰(zhàn)術(shù)四：無認(rèn)識(shí)離間法貫穿一直三裙帶關(guān)系型 突破戰(zhàn)術(shù)同業(yè)優(yōu)勢我方機(jī)遇我方挑戰(zhàn)1.網(wǎng)點(diǎn)根底關(guān)系好2.產(chǎn)品優(yōu)

8、于同業(yè)3.效力優(yōu)秀1.各項(xiàng)技藝專業(yè)性缺乏2.后期效力跟進(jìn)缺乏3.無網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系支持 1.培訓(xùn)任務(wù)的推進(jìn)2.效力承諾的宣導(dǎo)1.費(fèi)用比拼不過同業(yè)公司2.對(duì)于產(chǎn)品差別化銷售的力度不夠。四財(cái)大氣粗型戰(zhàn)勝同業(yè)的條件戰(zhàn)術(shù)一：層級(jí)溝通細(xì)致、以情勤動(dòng)人；戰(zhàn)術(shù)二：日常問題處置及時(shí)；戰(zhàn)術(shù)三：提供專業(yè)培訓(xùn)和技藝提升；戰(zhàn)術(shù)四：效力用心、快速、全面；四財(cái)大氣粗型 突破戰(zhàn)術(shù)同業(yè)優(yōu)勢我方機(jī)遇我方挑戰(zhàn)1.網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系有優(yōu)勢2.工程與方案的推進(jìn)3.后續(xù)效力優(yōu)秀1.銀行銷售人員技藝無法提高2.公司運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)過高1.公司推進(jìn)的方案優(yōu)于對(duì)方2.公司效力的良好口碑3.可以用公司優(yōu)勢增員1.產(chǎn)品銷售難度超越同業(yè)2.無法改動(dòng)柜員情愿銷售同業(yè)產(chǎn)品的心

9、思五產(chǎn)品激進(jìn)型戰(zhàn)勝同業(yè)的條件戰(zhàn)術(shù)一：與對(duì)方進(jìn)展產(chǎn)品差別化銷售；戰(zhàn)術(shù)二：重點(diǎn)突出我方主推產(chǎn)品的方案優(yōu)勢；戰(zhàn)術(shù)三：同業(yè)增員表達(dá)公司待遇；五產(chǎn)品激進(jìn)型 突破戰(zhàn)術(shù)同業(yè)優(yōu)勢我方機(jī)遇我方挑戰(zhàn)1.產(chǎn)品優(yōu)勢強(qiáng)2.工程與方案的推進(jìn)3.給予協(xié)作方不同的覺得1.心態(tài)過于驕傲2.思想固化變通性差3.新穎感缺乏無刺激點(diǎn)1.展現(xiàn)個(gè)人專業(yè)與謙虛的個(gè)人魅力2.公司有工程和方案3.公司相關(guān)培訓(xùn)的支持1.我們無法超越同業(yè)與網(wǎng)點(diǎn)的深沉關(guān)系2.我們還不能改動(dòng)柜員對(duì)于同業(yè)產(chǎn)品銷售的習(xí)慣。六根深蒂固型戰(zhàn)勝同業(yè)的條件戰(zhàn)術(shù)一：深化了解對(duì)方關(guān)系網(wǎng)，找準(zhǔn)公關(guān)重點(diǎn)；戰(zhàn)術(shù)二：與同業(yè)相反的溝通道路；戰(zhàn)術(shù)三：差別化運(yùn)營給予銀行方新穎感；六根深蒂固型 突破戰(zhàn)術(shù)一、