中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷兵法

1、中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷兵法中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷兵法 取得營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的模式和策略取得營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的模式和策略 施施 煒煒 博士博士今天講述的，是來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)今天講述的，是來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)的鮮活、生動(dòng)的故事的鮮活、生動(dòng)的故事它們的背后，有市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)它們的背后，有市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在邏輯和規(guī)律在邏輯和規(guī)律兵法之一兵法之一一一 劍劍 破破 門門背景背景同質(zhì)化、無(wú)差異產(chǎn)品同質(zhì)化、無(wú)差異產(chǎn)品慘烈的價(jià)格戰(zhàn)、資源戰(zhàn)慘烈的價(jià)格戰(zhàn)、資源戰(zhàn) 難題難題如何差異化如何差異化哪里有哪里有“紫牛紫?！比绾翁鋈绾翁觥凹t海紅海”，進(jìn)入更高的競(jìng)爭(zhēng)空間，進(jìn)入更高的競(jìng)爭(zhēng)空間戰(zhàn)戰(zhàn) 法法新的顧客利益挖掘新的顧客利益挖掘核心價(jià)值聚焦核心價(jià)值聚焦依靠技術(shù)和創(chuàng)意依靠

2、技術(shù)和創(chuàng)意“語(yǔ)不驚人死不休語(yǔ)不驚人死不休”兵法之二窄窄 徑徑 通通 幽幽 背景背景消費(fèi)者分層化消費(fèi)者分層化消費(fèi)者的復(fù)合分類消費(fèi)者的復(fù)合分類 難題難題如何滿足細(xì)分市場(chǎng)的要求如何滿足細(xì)分市場(chǎng)的要求新企業(yè)如何切入市場(chǎng)新企業(yè)如何切入市場(chǎng)如何尋找新的細(xì)分市場(chǎng)如何尋找新的細(xì)分市場(chǎng) 戰(zhàn)法戰(zhàn)法價(jià)值細(xì)分和產(chǎn)品細(xì)化價(jià)值細(xì)分和產(chǎn)品細(xì)化顯性細(xì)分市場(chǎng)的率先進(jìn)入顯性細(xì)分市場(chǎng)的率先進(jìn)入挖掘隱性的細(xì)分市場(chǎng)挖掘隱性的細(xì)分市場(chǎng)兵法之三兵法之三移移 花花 接接 木木 背景背景產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(zhǎng)受限產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(zhǎng)受限產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯 難題難題如何賦予產(chǎn)品新的生命如何賦予產(chǎn)品新的生命如何拓展產(chǎn)品的市場(chǎng)空間如何拓展產(chǎn)品的市場(chǎng)空間

3、 戰(zhàn)法戰(zhàn)法產(chǎn)品價(jià)值延伸、疊加產(chǎn)品價(jià)值延伸、疊加給產(chǎn)品一個(gè)新的定義給產(chǎn)品一個(gè)新的定義發(fā)現(xiàn)新的使用者發(fā)現(xiàn)新的使用者兵法之四兵法之四以以 快快 打打 慢慢背景背景行業(yè)中存在行業(yè)中存在“大象大象”“知識(shí)產(chǎn)權(quán)知識(shí)產(chǎn)權(quán)”存在時(shí)間差存在時(shí)間差難題難題如何以速度沖擊規(guī)模如何以速度沖擊規(guī)模如何取得如何取得“節(jié)奏節(jié)奏”優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)如何獲取時(shí)間價(jià)值如何獲取時(shí)間價(jià)值 戰(zhàn)法戰(zhàn)法時(shí)間差策略時(shí)間差策略產(chǎn)品生命周期策略：品種、價(jià)格、產(chǎn)量的動(dòng)態(tài)產(chǎn)品生命周期策略：品種、價(jià)格、產(chǎn)量的動(dòng)態(tài)調(diào)整調(diào)整提高價(jià)值鏈的運(yùn)行速度提高價(jià)值鏈的運(yùn)行速度戰(zhàn)法之五戰(zhàn)法之五攻攻 心心 為為 上上背景背景信息爆炸，受眾疲勞信息爆炸，受眾疲勞接觸有限，資源有限接

4、觸有限，資源有限難題難題如何將信息有效傳播出去如何將信息有效傳播出去如何與顧客形成心理默契如何與顧客形成心理默契如何將品牌植根于顧客心中如何將品牌植根于顧客心中戰(zhàn)法戰(zhàn)法“第一時(shí)間，第一概念第一時(shí)間，第一概念”實(shí)現(xiàn)品牌初次增值實(shí)現(xiàn)品牌初次增值持續(xù)持續(xù)“借勢(shì)借勢(shì)”和激活和激活復(fù)合傳播和立體傳播復(fù)合傳播和立體傳播戰(zhàn)法之六戰(zhàn)法之六鐵鐵 臂臂 銅銅 墻墻背景背景中國(guó)流通業(yè)的特殊性中國(guó)流通業(yè)的特殊性通路資源的利用通路資源的利用 難題難題如何形成通路優(yōu)勢(shì)和壁壘如何形成通路優(yōu)勢(shì)和壁壘 戰(zhàn)法戰(zhàn)法精細(xì)化的渠道策略和管理精細(xì)化的渠道策略和管理 決戰(zhàn)終端和壟斷終端決戰(zhàn)終端和壟斷終端排他性渠道鎖定排他性渠道鎖定 戰(zhàn)法之

5、七戰(zhàn)法之七水水 銀銀 瀉瀉 地地背景背景資源、能力有限資源、能力有限 存在地緣優(yōu)勢(shì)存在地緣優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的差異化較小產(chǎn)品的差異化較小難題難題如何在運(yùn)營(yíng)模式上下功夫如何在運(yùn)營(yíng)模式上下功夫 如何形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)如何形成區(qū)域優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)法戰(zhàn)法一定區(qū)域內(nèi)的密集開發(fā)一定區(qū)域內(nèi)的密集開發(fā) 整體解決方案和區(qū)域市場(chǎng)屏障整體解決方案和區(qū)域市場(chǎng)屏障 地緣優(yōu)勢(shì)的綜合運(yùn)用地緣優(yōu)勢(shì)的綜合運(yùn)用兵法之八兵法之八 此此 情情 綿綿 綿綿 背景背景 顧客群邊界清晰顧客群邊界清晰了解顧客信息了解顧客信息 難題難題如何培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，深化顧客關(guān)系，提升顧客如何培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，深化顧客關(guān)系，提升顧客資產(chǎn)價(jià)值資產(chǎn)價(jià)值 如何導(dǎo)入新的營(yíng)銷模式如何導(dǎo)入新的營(yíng)

6、銷模式 戰(zhàn)法戰(zhàn)法顧客關(guān)系管理顧客關(guān)系管理封閉式營(yíng)銷運(yùn)作封閉式營(yíng)銷運(yùn)作直接面對(duì)顧客直接面對(duì)顧客知識(shí)、理念、愿景、體驗(yàn)營(yíng)銷知識(shí)、理念、愿景、體驗(yàn)營(yíng)銷兵法之九兵法之九利利 益益 重重 分分背景背景 價(jià)值鏈上利益分布不合理價(jià)值鏈上利益分布不合理 上游或下游存在利益重組的可能上游或下游存在利益重組的可能難題難題如何實(shí)現(xiàn)利益的重新分配如何實(shí)現(xiàn)利益的重新分配( (重造價(jià)值鏈重造價(jià)值鏈) )如何改變業(yè)內(nèi)的通行規(guī)則如何改變業(yè)內(nèi)的通行規(guī)則戰(zhàn)法戰(zhàn)法渠道變革和利益轉(zhuǎn)移渠道變革和利益轉(zhuǎn)移利用產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)擠逼上下游利用產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)擠逼上下游給顧客更多利益給顧客更多利益 兵法之十兵法之十改改 弦弦 更更 張張 背景背景市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈, ,有通行規(guī)則有通行規(guī)則行業(yè)存在整合的可能行業(yè)存在整合的可能 難題難題如何超越眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何超越眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 如何形成相對(duì)穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何形成相對(duì)穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 如何采用全新的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則如何采用全新的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則戰(zhàn)法戰(zhàn)法多重資源組合優(yōu)勢(shì)多重資源組合優(yōu)勢(shì) 自然壟斷型產(chǎn)品自然壟斷型產(chǎn)品 “知識(shí)知識(shí)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)”循環(huán)上升循環(huán)上升結(jié)結(jié) 語(yǔ)語(yǔ)營(yíng)銷是理念營(yíng)銷是理念, ,是智慧是智慧它需要我們它需要我們主客互通主客互通“情情”“”“理理”交融交融方圓皆備方圓皆備“宏宏”“”“微微”兼顧兼顧知行合一知行合一 謝謝 謝謝 ！歡迎大家討論歡迎大家討論不當(dāng)之處請(qǐng)批評(píng)不當(dāng)之