我看行銷完整版(NXPowerLite)

1、市場問題很多,除了價格你還能做什么.你和別人到底差別在哪里.我們該做的到底做完了沒. 我們是否真的站在顧客的立場思考問題. 一個品牌需要兩個名字豪華的汽車安全的汽車必需是消費者關心的部份 一個行銷案是否成功且優(yōu)秀,是建立在完善及正確的業(yè)務溝通的基礎之上.成效=溝通*執(zhí)行力123456看行銷兩個字怎么說!如何把市場找出來!開發(fā)產品的方法!合理的定價!買的起渠道的挖掘 找尋!產品推廣的方式 方法11然而如何做到使推銷成為多余,自然涉及到與消費者溝通是否足夠的問題,產品如果本身就具備溝通能力,（包含外觀 價格 口感 效果）溝通成本相對低, 反之則成本必然較高,時間也較長,這是不變的道理！,11行11

2、做最感動的推廣賣最合理的價格在最適當的通路銷售賣消費者最需要的產品以適當的價格設定,提供令目標客戶滿足的商品,以有效的推廣及促銷的手段吸引目標客戶,于適當的通路上交易!1權變的行銷組合產品價格通路推廣石油 鹽大宗物資必需品高級車奢侈品非必需1大公司大手比 霧區(qū) 廣告一響黃金萬兩 廣告一停馬上不行品牌知名度不等于品牌價值產品要放對位置 才能凸顯超值建立局部優(yōu)勢凸顯流行產品大賣就是在為品牌加分 產品的忠誠度來自于渠道的建立1Ex: 1研品部生產部銷售部財物部物流部采購部 11戰(zhàn)術性行銷戰(zhàn)略性行銷選擇價值顧顧客客區(qū)區(qū)隔隔目目標標市市場場選選擇擇價價值值定定位位廣廣告告市市場場反反饋饋創(chuàng)造價值發(fā)揮價值

3、產產品品開開發(fā)發(fā)訂訂價價安安排排生生產產配配送送促促銷銷活活動動144PPerson PersonPOS111PDCA計劃PLAN執(zhí)行DO考核CHECK改善ACTION1SWOT營運目標營運策略1市場滲透策略市場滲透策略 降價 增加促銷 增加廣告市場開發(fā)策略市場開發(fā)策略 開發(fā) 特通 海外產品開發(fā)策略產品開發(fā)策略多角化 多腳化 經營221.國際及國內油價政治經濟法令變化.2.科技發(fā)展.3.經貿發(fā)展.4.供應商及供應鏈變化.5.通路商變化.6.消保及環(huán)保變化.7.人口及家庭結構變化.8.不同世代價值觀及消費觀的改變.9.建康意識及產業(yè)結構.10.勞動力的變化.11.國際大廠競爭者的變化. 21.歷

4、年市場規(guī)模及成長環(huán)境.2.未來市場發(fā)展前景.3.現下產品市場主流及趨勢.4.市場與產品所處生命周期及競爭力.5.此市場的成功關鍵因素為何.6.市場潛在商機為何.7.SWOTSWOT分析.8.市場產品等級區(qū)分.9.市場變化速度及被取代性為何.10.現有市場商圈的變化. 21.競品強項及弱項分析.2.哪些可以趕上哪些可以超越.3.各競爭對手的市占率.4.競品的成本渠道及操作市場狀況.5.對手產品及品牌地位.6.對手目標市場及目標消費群.7.如何與對手切割差異化.8.對手人力及戰(zhàn)略布署.9.對手的發(fā)展動態(tài)切入的空間為何.10.我司與對手策略分析.11.對手打算投入多少資源預算進攻市場.12.如何因應

5、對手的價格戰(zhàn)及促銷戰(zhàn). 21.目標消費族群為何(性別 年紀 所得 學歷 婚姻).2.哪些價格區(qū)間可接受.3.偏好 價質觀 消費觀 生活觀 個性 需求.4.消費者喜歡的消費場所 媒體和時間.5.對本產品接受度及依存度為何.6.喜歡哪些包裝 包材 風格還有哪些事未被滿足.7.購買的動機為何.8.品牌 價格 SP的需求及敏感度.9.喜歡哪些代言人.10.消費者對品牌及忠誠度為何喜心厭舊的可能.11.消費人口統(tǒng)計.21.我公司SWOT分析.2.我司研發(fā) 財務 渠道 管理 業(yè)務各部的能力評估.3.成本 品牌的優(yōu)劣勢分析.4.我司未來的經營方向及預算.5.利基市場為何 業(yè)務團隊自我評估.6.企業(yè)文化的了解

6、.7.卓越領導自我評估.8.集團及關系企業(yè)資源整合問題.9.改革改造的可能和能力.10.售后服務的機制及建全的程度.22Michael Porter供應商經銷商消費者新進者新廠商替代品竟爭者的區(qū)隔2步驟步驟2全體傾向分析全體傾向分析有效樣本數愿意買不愿意買1 0 07624年紀有效樣本數愿意買不愿意買11 152592%8%16 202584%16%21 252572%28%26歲以上2564%36%2發(fā)掘消費者內心發(fā)掘消費者內心請問你愿意購買的三大理由為何?1. 外觀2. 價格3. 有品牌2現在愿意有能力消費的顧客現在愿意有能力消費的顧客將來才有能力消費的顧客將來才有能力消費的顧客, ,因時

7、間的改變會因時間的改變會升升級級為顯在的客戶為顯在的客戶. .2法令限制資格不符有效市場目標市場2茶里王好勁道綠茶統(tǒng)一一百 2市占率%成長空間%領導者挑戰(zhàn)者利基者跟隨者維持占有率全方位發(fā)展續(xù)打品牌集中化聚焦增加利潤創(chuàng)造形象擴大市場差異化加碼資源模仿化尋找空間 特通2先發(fā)者優(yōu)勢后發(fā)者優(yōu)勢在消費者心中形成進入障礙.具市場經驗.享有空白市場利益.容易決定格局 (規(guī)格 價格).取得市場資源. 觀察市場需求.開拓市場成本較低.研發(fā)成本少.2市場規(guī)模人口數地理與氣候都市化程度教育程度通路型態(tài)可支配所得購買能力職業(yè)年紀使用次數對產品態(tài)度2產品差異服務差異人員差異形象品牌特性配送速度銷售態(tài)度廣告訴求性能售后服

8、務業(yè)務信賴度形象訴求價值購買難易可靠度品牌耐用維修服務敏銳度安全微笑服務溝通力包裝便利服務顏色造形22隨人均GDP改變而有所改變品牌品牌品質品質價格價格價格價格品質品質品牌品牌222市占率顯示第一名未達領先門坎,未成氣候, 前三位合計超過73.9%，第2位與第3位之和超過第1位，3位戰(zhàn)斗力的差距在根號3以外；這是三足鼎立的作戰(zhàn)。 第1位與第2位合計超過73.9%，第1位與第2位的戰(zhàn)斗力關系在9以內；這樣的市場中，第1位和第2位會展開激烈的競爭，第三位如果展開差異化戰(zhàn)略，則可坐收漁翁之利。所以對于第1、第2位而言第3位就是重點攻擊對象 2 第1位超越安定目標數值（41.7%），與第2位的戰(zhàn)斗力關

9、系在9以外；第1位為大幅領先，通常會受益，處于2、3位的必須聯合起來才有獲勝機會。 2 出現這樣情況表明該市場戰(zhàn)斗已經解決?！?第1位超越安定目標數值（41.7%），與第2位的戰(zhàn)斗力關系在9外；第1位為大幅領先，通常會受益，處于2、3位的必須聯合起來才有獲勝機會。 2 出現這樣情況表明該市場戰(zhàn)斗已經解決。打，是找死；不打，是等死打，是找死；不打，是等死打，是找死；不打，是等死 2不爭之爭，方為至爭 市場 產品 通路 推廣2市場占有率市場占有率 市場目前占有市場目前占有記憶占有率記憶占有率第一個想到第一個想到喜愛占有率喜愛占有率現在式未來指標3無行銷價值,工廠名詞包裝 命名 市調定位品牌命名包裝

10、訂價推廣價格價格+價值3價值行銷差異行銷感動行銷產品價值產品價值= =產品核心價值產品核心價值+ +附加心理價值附加心理價值藉獨特的賣點擺拖價格的競爭藉獨特的賣點擺拖價格的競爭要五毛給一塊要五毛給一塊3商品寬度商品深度商品一致性產品線越多含蓋市場越廣產品線越多含蓋市場越廣產品價格越多元產品價格越多元 市場市場& &消費者區(qū)隔越深入消費者區(qū)隔越深入一致性越高一致性越高 行銷資源越省行銷資源越省當然當然 也相對有缺點也相對有缺點低價接受度快 較普及 高價普及速度慢須學習3品牌就是資產好的品牌有好的品牌有高售價優(yōu)勢高售價優(yōu)勢 有高通路涵蓋有高通路涵蓋 高品牌認同高品牌認同 有低宣傳投

11、入有低宣傳投入 打打敗敗敵人最有效的方法敵人最有效的方法 不是價格不是價格 而是品質及服務而是品質及服務3多多CC多漂亮多漂亮怕上火怕上火百事新生代百事新生代就是這個味就是這個味!3因為生命周期的不同所以1.有不同的機會與挑戰(zhàn)2.有不同的成本與利潤3.須采不同的行銷與財務 人事 制造策略導入期成長期成熟期衰退期提高知名度提高知名度肉博戰(zhàn)肉博戰(zhàn) 消促消促 擴大占有率擴大占有率提高利潤提高利潤開發(fā)新品開發(fā)新品制造差異制造差異減少支出減少支出31導入期2成長期3成熟期4衰退期1. 喜歡嘗試新商品的人 較敏感的人2.5%2. 意見領袖 領導流行者 13.5%3. 小心慎重者 34%4. 絕對慎重者 3

12、4%5. 社會孤立者 獨行俠 16% 3win95win97win98Win.以不斷革新商品 或升級 加速淘汰成熟商品3擴大原產品功能及訴求擴大原產品價格擴大原產品通路3現有產品新產品現有市場新進市場強化品牌戰(zhàn)略品牌開發(fā)戰(zhàn)略品牌變更戰(zhàn)略品牌重新定位戰(zhàn)略調整通路及促銷調整通路及促銷產品差異化產品差異化新產品快速市場滲透新產品快速市場滲透去除過去品牌形象去除過去品牌形象傳達新的品牌觀念傳達新的品牌觀念反復促銷活動反復促銷活動樹立品牌主張樹立品牌主張產品差異化產品差異化1市場走向企業(yè)的努力BGC1市場走向企業(yè)的努力BGC導入期成長期成熟期衰退期3減少容量規(guī)格減少容量規(guī)格 維持原價維持原價降低材料成本

13、降低材料成本減少商品功能減少商品功能降低服務降低服務減少包裝減少包裝 或行銷用品或行銷用品小包裝漲價小包裝漲價 大包裝維持不變大包裝維持不變減少減少sku sku 降低庫存降低庫存生產經濟包生產經濟包 維持利潤維持利潤3價格競爭( (末端價末端價 供應價供應價) )零合游戲無注于市場擴大付出利潤的代價領導者不可輕取戰(zhàn)端非價格競爭( (末端價末端價 供應價供應價) )3首位理論首位理論 1.9 2.9 199 299 1.9 2.9 199 299分次給足分次給足 1+1 1+1* *0.8 10.8 10.9+0.9 0.9+0.9 1.6 1.6送花送花 好事要分段不好要給足旅游旅游 罵人罵

14、人一好一壞要合并抽獎繳稅抽獎繳稅一大好一小壞要合并中獎中獎+ +罰單罰單一大壞一小好要分開遺失遺失3合并考量3銷貨價格銷售成本銷售毛利成本導向成本導向 需求導向需求導向 競爭導向競爭導向注意興趣渴望 記憶行動質優(yōu)差異化需要價格我小孩老板娘爺爺老板直覺式分析式直覺式2002 卡尼曼 前景理論 冰淇淋關念關念 行動行動 命運命運20042005200620072008統(tǒng)一 其它市場份額分析 看出成長及衰退的企業(yè).不同的曲線方式 對應不同的戰(zhàn)略.不同的差距 執(zhí)行不同的通路戰(zhàn)略.不同的差距 投入不同的費用.渠道批市開架商場學校市區(qū) 外區(qū)餐飲資源精準投入 媒體更要精準11121 211銷量差，且整體高銷量差，且整體高于競品于競品： 銷量中等，且整體銷量中等，且整體高于競品高于競品銷量大，且整體高銷量大，且整體高于競品于競品銷量差，整體與競銷量差，整體與競品處于對峙狀態(tài)品處于對峙狀態(tài)5 5銷量中等，整體與銷量中等，整體與競品處于對峙狀態(tài)競品處于對峙狀態(tài)銷量大，整體與競銷量大，整體與競品處于對峙狀態(tài)品處于對峙狀態(tài)銷量差，整體劣于銷量差，整體劣于競品競品銷量中等，整體劣銷量中等，整體劣于競品于競品銷量大，整體劣于銷量大，整體劣于競品競品1 14 47 72 23 36 69 98 8平12找?guī)讉€城市調查萍果