#亞商-東阿阿膠集團—上海銷售部

1、上海銷售部第二季度報告.各銷售指標完成情況（與第一季度對比）及分析產(chǎn)品別 時間 '、阿膠復方阿膠漿阿膠補血膏阿膠補血顆?；乜钿N售計劃實際完成率計劃實際完成率計劃實際完成率計劃實際完成率計劃實際完成率計劃實際完成率第一季度7噸7,35噸10,5%3000盒6000盒200%143件100件69.9%1650盒380盒23.03%119萬186.94萬157.09%119萬116.22萬97.66%第二季度7噸5,25噸75%6060盒5800盒95.7%344件100件29.07%3990盒3540盒88,7%140萬90.16萬64.4%140萬86.83萬62.02%6月份2.333

2、3.325噸142.5%2000盒3000盒150%47件100件217.2%1330盒3000盒225,5%50萬63萬126%47萬53萬112.8%銷售分析說明：阿膠補血膏、補血顆粒鋪貨完成情況較慢。原因一是上海醫(yī)藥市場因其特殊的操作規(guī)則及集團對上海醫(yī)藥市場進場費不甚理解二是上海的新品進場申報程序比較繁瑣，上海市場正規(guī)，進場所需時間較長。不論那一廠家新品進場都需申報，一般申報時間至少要一個月。三對新的進場特殊要求。“ 5.16活躍分銷商方案”因季節(jié)及倉庫等客觀原因影響進程，故影響銷售第二季度的季節(jié)對上海地區(qū)影響特別明顯，雖然終端做了很多工作，但消費者的消費觀念很難扭轉過來，我們從商務到推

3、廣正在全力以赴,引導和改變上海消費群體的消費觀念。（注：這是一個長期行為，需要公司各方面的配合）二.銷售渠道網(wǎng)絡結構及狀況分析說明渠道網(wǎng)絡客戶名稱客戶性質所轄區(qū)域經(jīng)理客戶名稱客戶性質所轄區(qū)域經(jīng)理雷允上北區(qū)藥業(yè)代理商虹口區(qū)及上海李德強上海長寧藥材分銷商長寧區(qū)顧兔根上海藥房股份膏、顆粒代理商盧灣區(qū)石建雄上海保健品藥業(yè)分銷商寶山區(qū)徐國富上海華宇藥業(yè)分銷商上海市藥材張愛榮上海閔行醫(yī)藥藥材分銷商閔行區(qū)金永上海蔡同德藥業(yè)分銷商黃浦區(qū)陳國慶上海松江醫(yī)藥藥材分銷商松江區(qū)岱士坤上海童氏藥業(yè)分銷商南市區(qū)沈大堅上海浦東醫(yī)藥藥材分銷商浦東新區(qū)陸培雷允上西區(qū)藥業(yè)分銷商靜安區(qū)孫立波上海華浦中藥飲片分銷商南匯縣徐守財上海匯

4、豐醫(yī)藥藥材分銷商徐匯區(qū)金月娟上?？档滤帢I(yè)分銷商奉賢縣尤憲章上海復興藥業(yè)分銷商普陀區(qū)朱愛榮上海古華藥業(yè)分銷商奉賢縣喬金土上海楊浦醫(yī)藥藥材分銷商楊浦區(qū)蔡華上海華藥業(yè)分銷商金山區(qū)葉吉上海信誼藥業(yè)分銷商閘北區(qū)秦躍華上海華氏藥房連鎖分銷商上海市醫(yī)藥公司宋建榮上海雷允上旅游保健品分銷商上海市藥材孫凡渠道網(wǎng)絡分析:a）“4.16 5.16授信政策”雷允上北區(qū)因季節(jié)原因及倉庫太?。ㄐ聜}庫在建設中）并沒有利用，準備在8、9月間利用這兩次授信政策，現(xiàn)在這期間的銷售及回款屬正常運作。b）“5.16活躍分銷商方案”現(xiàn)已經(jīng)確立浦東醫(yī)藥藥材公司（50萬元以上）、上藥股份（50萬元以上）、康德藥業(yè)（50萬元以上）、華浦藥業(yè)

5、（50 萬元以上）、華宇藥業(yè)（50萬元以上，因季節(jié)及倉庫等原因正在談判中）。因為5萬元以下沒有獎勵及與去年價格讓利方面并無太大空間，故其他分銷商還存在較大難度，期望公司制定出更加廣泛及靈活的政策，以促進銷售。三.公司產(chǎn)品鋪貨情況及存在問題分析:'、項目 區(qū)域 '、藥店總數(shù)阿膠復方阿膠漿阿膠補血膏阿膠補血顆粒存在冋題及分析鋪貨數(shù)鋪貨率鋪貨數(shù)鋪貨率鋪貨數(shù)鋪貨率鋪貨數(shù)鋪貨率黃浦區(qū)393897%3077%1641%00%上海市場規(guī)范，手續(xù)嚴格，每靜安/盧灣605693%3965%2033%23.3%個分銷商必須按程序申報新閔行區(qū)353394%2880%1543%2880%品。故補血膏及

6、補血顆粒的鋪長寧區(qū)393897%3282%1026%3077%貨進度相當緩慢。浦東新區(qū)797696%5671%810%00大部分新品進場都涉及到進場金山區(qū)252392%1872%728%00費問題，需公司給予支持。奉賢區(qū)292690%2689%517%00南匯區(qū)272593%2178%27%00普陀區(qū)524995%4077%3058%1834。6%寶山區(qū)484390%3879%2042%00閘北區(qū)454192%3680%1840%817 7%楊浦區(qū)444090%3068%818%00虹口區(qū)656397%5280%4671%4061.%徐匯區(qū)666396%5076%2538%2030%合計653

7、60493.71%49688.14%23033.71%14643。4%四商務費用及渠道維護費用的使用情況及效果評估:項目費用名稱、金額具體流向具體使用情況效果評估問題點分析商務費用17000元（一季度 1100元+二季度6000元）閔行醫(yī)藥藥材、蔡童德、童氏已開三個分銷會議。此三個區(qū)域補血膏及 補血顆粒7月底到位。由于上海市場的特殊 性，現(xiàn)在的商務費用與 實際需要相差太大，很 難達成預期效果。渠道維護費用2746元雷允上西區(qū)（藏緒生、陶相楓）主要以公關形式，用于客情及渠道維護。增進客情，達到預期公 關目的。六.OTC乙類產(chǎn)品商超進度情況及分析:現(xiàn)聯(lián)華補血顆粒及補血膏在聯(lián)華有銷售（包括阿膠、CO

8、漿）新品進場計劃在8月進場 上海農(nóng)工商和聯(lián)華兩大連鎖超市及易初連花、樂購、家樂福等幾家大賣場還在談判中。因季節(jié)原因及開戶進場費，選擇經(jīng)銷商運作等原因這幾個客戶的積極性不是很高，有效開發(fā)計劃正在制定中七、保健品部分:現(xiàn)已操作客戶計劃開發(fā)客戶問題點及銷售分析聯(lián)華超市（另進3個品種）奉賢金葉連鎖（已進8個品種） 郊縣連鎖客戶 其他連鎖超市及大賣場 郊縣連鎖客戶的銷售量及進貨量較小 進場及申報手續(xù)繁瑣，需進場費及樣品等 聯(lián)華超市大賣場的新品進場及上架提出贊助要求 其他連鎖超市和賣場因季節(jié)客觀原因， 積極性不高，談判遇到很大 阻力。 已進場終端超市商店銷量太小，應有促銷活動的支持。八、近階段工作重點：、

9、因為平陰阿膠在嘉定區(qū)、松江區(qū)、青浦區(qū)等郊縣的基礎很強，下一步重點開發(fā)這幾個地區(qū)。充分利用“4.16 5.16授信政策及“活躍分銷方案”對這幾個區(qū)域進行集中公關，爭取在9月底將產(chǎn)品進入這幾個區(qū)域。、選擇上海藥房股份作為上海補血膏及補血顆粒的重點代理商。積極配合和督促上藥股份申報工作，重點開分銷會議,爭取在7月底完成對上藥股份作為補血膏、補血顆粒代理商的布建及鋪貨工作。九、市場及建議、 上海銷售市場小環(huán)境分析 : 據(jù)悉下半年競爭對手將在上海醫(yī)藥市場實行大包政策操作 , 對我產(chǎn)品銷售將會帶來更大的威脅。、 阿膠產(chǎn)品在上海銷售市場大環(huán)境分析 :隨著 7 月中國加入世貿(mào)組織 ,醫(yī)藥市場同類產(chǎn)品進爭形式日趨嚴峻。綜上分析 ,我銷售部建議 :上海在這種