#亞商-東阿阿膠集團(tuán)—上海銷售部

1、上海銷售部第二季度報(bào)告.各銷售指標(biāo)完成情況（與第一季度對(duì)比）及分析產(chǎn)品別 時(shí)間 '、阿膠復(fù)方阿膠漿阿膠補(bǔ)血膏阿膠補(bǔ)血顆?；乜钿N售計(jì)劃實(shí)際完成率計(jì)劃實(shí)際完成率計(jì)劃實(shí)際完成率計(jì)劃實(shí)際完成率計(jì)劃實(shí)際完成率計(jì)劃實(shí)際完成率第一季度7噸7,35噸10,5%3000盒6000盒200%143件100件69.9%1650盒380盒23.03%119萬(wàn)186.94萬(wàn)157.09%119萬(wàn)116.22萬(wàn)97.66%第二季度7噸5,25噸75%6060盒5800盒95.7%344件100件29.07%3990盒3540盒88,7%140萬(wàn)90.16萬(wàn)64.4%140萬(wàn)86.83萬(wàn)62.02%6月份2.333

2、3.325噸142.5%2000盒3000盒150%47件100件217.2%1330盒3000盒225,5%50萬(wàn)63萬(wàn)126%47萬(wàn)53萬(wàn)112.8%銷售分析說明：阿膠補(bǔ)血膏、補(bǔ)血顆粒鋪貨完成情況較慢。原因一是上海醫(yī)藥市場(chǎng)因其特殊的操作規(guī)則及集團(tuán)對(duì)上海醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)不甚理解二是上海的新品進(jìn)場(chǎng)申報(bào)程序比較繁瑣，上海市場(chǎng)正規(guī)，進(jìn)場(chǎng)所需時(shí)間較長(zhǎng)。不論那一廠家新品進(jìn)場(chǎng)都需申報(bào)，一般申報(bào)時(shí)間至少要一個(gè)月。三對(duì)新的進(jìn)場(chǎng)特殊要求?！?5.16活躍分銷商方案”因季節(jié)及倉(cāng)庫(kù)等客觀原因影響進(jìn)程，故影響銷售第二季度的季節(jié)對(duì)上海地區(qū)影響特別明顯，雖然終端做了很多工作，但消費(fèi)者的消費(fèi)觀念很難扭轉(zhuǎn)過來(lái)，我們從商務(wù)到推

3、廣正在全力以赴,引導(dǎo)和改變上海消費(fèi)群體的消費(fèi)觀念。（注：這是一個(gè)長(zhǎng)期行為，需要公司各方面的配合）二.銷售渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)及狀況分析說明渠道網(wǎng)絡(luò)客戶名稱客戶性質(zhì)所轄區(qū)域經(jīng)理客戶名稱客戶性質(zhì)所轄區(qū)域經(jīng)理雷允上北區(qū)藥業(yè)代理商虹口區(qū)及上海李德強(qiáng)上海長(zhǎng)寧藥材分銷商長(zhǎng)寧區(qū)顧兔根上海藥房股份膏、顆粒代理商盧灣區(qū)石建雄上海保健品藥業(yè)分銷商寶山區(qū)徐國(guó)富上海華宇藥業(yè)分銷商上海市藥材張愛榮上海閔行醫(yī)藥藥材分銷商閔行區(qū)金永上海蔡同德藥業(yè)分銷商黃浦區(qū)陳國(guó)慶上海松江醫(yī)藥藥材分銷商松江區(qū)岱士坤上海童氏藥業(yè)分銷商南市區(qū)沈大堅(jiān)上海浦東醫(yī)藥藥材分銷商浦東新區(qū)陸培雷允上西區(qū)藥業(yè)分銷商靜安區(qū)孫立波上海華浦中藥飲片分銷商南匯縣徐守財(cái)上海匯

4、豐醫(yī)藥藥材分銷商徐匯區(qū)金月娟上海康德藥業(yè)分銷商奉賢縣尤憲章上海復(fù)興藥業(yè)分銷商普陀區(qū)朱愛榮上海古華藥業(yè)分銷商奉賢縣喬金土上海楊浦醫(yī)藥藥材分銷商楊浦區(qū)蔡華上海華藥業(yè)分銷商金山區(qū)葉吉上海信誼藥業(yè)分銷商閘北區(qū)秦躍華上海華氏藥房連鎖分銷商上海市醫(yī)藥公司宋建榮上海雷允上旅游保健品分銷商上海市藥材孫凡渠道網(wǎng)絡(luò)分析:a）“4.16 5.16授信政策”雷允上北區(qū)因季節(jié)原因及倉(cāng)庫(kù)太?。ㄐ聜}(cāng)庫(kù)在建設(shè)中）并沒有利用，準(zhǔn)備在8、9月間利用這兩次授信政策，現(xiàn)在這期間的銷售及回款屬正常運(yùn)作。b）“5.16活躍分銷商方案”現(xiàn)已經(jīng)確立浦東醫(yī)藥藥材公司（50萬(wàn)元以上）、上藥股份（50萬(wàn)元以上）、康德藥業(yè)（50萬(wàn)元以上）、華浦藥業(yè)

5、（50 萬(wàn)元以上）、華宇藥業(yè)（50萬(wàn)元以上，因季節(jié)及倉(cāng)庫(kù)等原因正在談判中）。因?yàn)?萬(wàn)元以下沒有獎(jiǎng)勵(lì)及與去年價(jià)格讓利方面并無(wú)太大空間，故其他分銷商還存在較大難度，期望公司制定出更加廣泛及靈活的政策，以促進(jìn)銷售。三.公司產(chǎn)品鋪貨情況及存在問題分析:'、項(xiàng)目 區(qū)域 '、藥店總數(shù)阿膠復(fù)方阿膠漿阿膠補(bǔ)血膏阿膠補(bǔ)血顆粒存在冋題及分析鋪貨數(shù)鋪貨率鋪貨數(shù)鋪貨率鋪貨數(shù)鋪貨率鋪貨數(shù)鋪貨率黃浦區(qū)393897%3077%1641%00%上海市場(chǎng)規(guī)范，手續(xù)嚴(yán)格，每靜安/盧灣605693%3965%2033%23.3%個(gè)分銷商必須按程序申報(bào)新閔行區(qū)353394%2880%1543%2880%品。故補(bǔ)血膏及

6、補(bǔ)血顆粒的鋪長(zhǎng)寧區(qū)393897%3282%1026%3077%貨進(jìn)度相當(dāng)緩慢。浦東新區(qū)797696%5671%810%00大部分新品進(jìn)場(chǎng)都涉及到進(jìn)場(chǎng)金山區(qū)252392%1872%728%00費(fèi)問題，需公司給予支持。奉賢區(qū)292690%2689%517%00南匯區(qū)272593%2178%27%00普陀區(qū)524995%4077%3058%1834。6%寶山區(qū)484390%3879%2042%00閘北區(qū)454192%3680%1840%817 7%楊浦區(qū)444090%3068%818%00虹口區(qū)656397%5280%4671%4061.%徐匯區(qū)666396%5076%2538%2030%合計(jì)653

7、60493.71%49688.14%23033.71%14643。4%四商務(wù)費(fèi)用及渠道維護(hù)費(fèi)用的使用情況及效果評(píng)估:項(xiàng)目費(fèi)用名稱、金額具體流向具體使用情況效果評(píng)估問題點(diǎn)分析商務(wù)費(fèi)用17000元（一季度 1100元+二季度6000元）閔行醫(yī)藥藥材、蔡童德、童氏已開三個(gè)分銷會(huì)議。此三個(gè)區(qū)域補(bǔ)血膏及 補(bǔ)血顆粒7月底到位。由于上海市場(chǎng)的特殊 性，現(xiàn)在的商務(wù)費(fèi)用與 實(shí)際需要相差太大，很 難達(dá)成預(yù)期效果。渠道維護(hù)費(fèi)用2746元雷允上西區(qū)（藏緒生、陶相楓）主要以公關(guān)形式，用于客情及渠道維護(hù)。增進(jìn)客情，達(dá)到預(yù)期公 關(guān)目的。六.OTC乙類產(chǎn)品商超進(jìn)度情況及分析:現(xiàn)聯(lián)華補(bǔ)血顆粒及補(bǔ)血膏在聯(lián)華有銷售（包括阿膠、CO

8、漿）新品進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃在8月進(jìn)場(chǎng) 上海農(nóng)工商和聯(lián)華兩大連鎖超市及易初連花、樂購(gòu)、家樂福等幾家大賣場(chǎng)還在談判中。因季節(jié)原因及開戶進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，選擇經(jīng)銷商運(yùn)作等原因這幾個(gè)客戶的積極性不是很高，有效開發(fā)計(jì)劃正在制定中七、保健品部分:現(xiàn)已操作客戶計(jì)劃開發(fā)客戶問題點(diǎn)及銷售分析聯(lián)華超市（另進(jìn)3個(gè)品種）奉賢金葉連鎖（已進(jìn)8個(gè)品種） 郊縣連鎖客戶 其他連鎖超市及大賣場(chǎng) 郊縣連鎖客戶的銷售量及進(jìn)貨量較小 進(jìn)場(chǎng)及申報(bào)手續(xù)繁瑣，需進(jìn)場(chǎng)費(fèi)及樣品等 聯(lián)華超市大賣場(chǎng)的新品進(jìn)場(chǎng)及上架提出贊助要求 其他連鎖超市和賣場(chǎng)因季節(jié)客觀原因， 積極性不高，談判遇到很大 阻力。 已進(jìn)場(chǎng)終端超市商店銷量太小，應(yīng)有促銷活動(dòng)的支持。八、近階段工作重點(diǎn)：、

9、因?yàn)槠疥幇⒛z在嘉定區(qū)、松江區(qū)、青浦區(qū)等郊縣的基礎(chǔ)很強(qiáng)，下一步重點(diǎn)開發(fā)這幾個(gè)地區(qū)。充分利用“4.16 5.16授信政策及“活躍分銷方案”對(duì)這幾個(gè)區(qū)域進(jìn)行集中公關(guān)，爭(zhēng)取在9月底將產(chǎn)品進(jìn)入這幾個(gè)區(qū)域。、選擇上海藥房股份作為上海補(bǔ)血膏及補(bǔ)血顆粒的重點(diǎn)代理商。積極配合和督促上藥股份申報(bào)工作，重點(diǎn)開分銷會(huì)議,爭(zhēng)取在7月底完成對(duì)上藥股份作為補(bǔ)血膏、補(bǔ)血顆粒代理商的布建及鋪貨工作。九、市場(chǎng)及建議、 上海銷售市場(chǎng)小環(huán)境分析 : 據(jù)悉下半年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將在上海醫(yī)藥市場(chǎng)實(shí)行大包政策操作 , 對(duì)我產(chǎn)品銷售將會(huì)帶來(lái)更大的威脅。、 阿膠產(chǎn)品在上海銷售市場(chǎng)大環(huán)境分析 :隨著 7 月中國(guó)加入世貿(mào)組織 ,醫(yī)藥市場(chǎng)同類產(chǎn)品進(jìn)爭(zhēng)形式日趨嚴(yán)峻。綜上分析 ,我銷售部建議 :上海在這種