諾德國(guó)際2015年?duì)I銷策略方案20150325(匯報(bào)稿)

1、 中鐵諾德國(guó)際2015年?duì)I銷策略總綱2015.3.25【施工完工節(jié)點(diǎn)】： 4月28日，銷售中心、銷售中心內(nèi)示范單位、入口園林展示區(qū)具備開(kāi)放條件； 6月18日，園林示范區(qū)具備開(kāi)放條件； 7月12日，3棟實(shí)體樣板房具備開(kāi)放條件；【預(yù)售證取得節(jié)點(diǎn)】 6.18日前，4棟取得預(yù)售證預(yù)售許可證；7月18日，3棟取得預(yù)售證，9月18日前5棟取得預(yù)售證，11月中旬，2棟取得預(yù)售證。項(xiàng)目里程碑計(jì)劃關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)配合取證節(jié)點(diǎn)工程節(jié)點(diǎn)低開(kāi)高走，小步快跑2015年銷售目標(biāo): 可售房源527套，銷售率60%?！?月計(jì)劃取得4棟預(yù)售證可售房源】：共計(jì)80套房源【7月計(jì)劃取得3棟預(yù)售證可售房源】：共計(jì)203套房源拆分為兩個(gè)單元兩

2、次推貨拆分為兩個(gè)單元兩次推貨【9月計(jì)劃取得5棟預(yù)售證可售房源】：共計(jì)122套房源【11月計(jì)劃取得2棟預(yù)售證可售房源】：共計(jì)122套房源2015年銷售總目標(biāo)按工程進(jìn)度，2015-2016年計(jì)劃分 次推出市場(chǎng)，依次遵循貨量從小到大，價(jià)格由低至高、以多元化產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的三大原則實(shí)施產(chǎn)品劃分。最大限度的規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化。推貨節(jié)奏2015年銷售總目標(biāo)一次開(kāi)盤（6月），去化率90%左右三次加推（8月），去化率35%左右推出樓座：4# 推出面積： 9112.127二次加推（7月），去化率50%左右推出樓座：3#一單元 推出面積：11455 推出樓座：3#二單元 推出面積：11455推出樓座：

3、5# 推出面積：15098推盤計(jì)劃推盤計(jì)劃2015年推售計(jì)劃四次加推（10月），去化率55%左右推售原則：1、結(jié)合工程與營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：推售時(shí)間視已推貨量消化情況及時(shí)調(diào)整；2、推盤價(jià)格根據(jù)當(dāng)期市場(chǎng)現(xiàn)狀及客戶需求擬定或修正；3、根據(jù)蓄客量決定推貨量及主力戶型配置：推貨方式靈活多樣，視市場(chǎng)情況制定推出新品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如按單元拆分或按樓層拆分等方式分階段推貨。2.2 全盤推售策略2.1 價(jià)格策略推盤計(jì)劃2015年銷售總目標(biāo)推出樓座：2# 推出面積：15098五次加推（11月），去化率55%左右2016年推售預(yù)測(cè)：結(jié)合工程節(jié)點(diǎn)及項(xiàng)目銷售情況，預(yù)計(jì)在2016年五一推出6棟1單元，8月推出6棟2單元，十一推出1

4、棟全部房源。客群分析珠海各區(qū)域客群分析唐家灣新區(qū)斗門金灣南灣橫琴新區(qū)澳門拱北：過(guò)境通道，客群有大量澳門客群及部分投資客。傳統(tǒng)市內(nèi)核心區(qū)：本土客群，改善型自住為主，注重教育醫(yī)療等配套，前山則聚集較多剛需客群，少部分投資類客群。唐家灣：港澳、珠三角及內(nèi)地高端客群，度假、養(yǎng)老及投資。斗門：遠(yuǎn)離市區(qū)，高層以剛需自住客群為主，別墅多為改善型自住。金灣：空港新城區(qū)，遠(yuǎn)離市中心，剛需客群為主及少量投資客。南灣：臨近拱北口岸，改善型客群為主及部分投資客、港澳客群；橫琴：投資驅(qū)動(dòng)：港澳、內(nèi)地、珠三角自住驅(qū)動(dòng)：港澳（澳門為主）、橫琴新產(chǎn)業(yè)人群；傳統(tǒng)市內(nèi)核心區(qū)客群分析目標(biāo)客群預(yù)計(jì)由于珠海的地區(qū)性優(yōu)勢(shì)以及環(huán)境優(yōu)勢(shì)，高

5、端項(xiàng)目的主要客群均離不開(kāi)本地高端客戶及澳門客戶，本項(xiàng)目未來(lái)仍以地緣性客戶及港澳客戶進(jìn)行深挖。【競(jìng)品客群地域維度分析】：珠海本地客戶均占總成交客戶的60%以上格力cici中信紅樹(shù)灣靠山因此，本案目標(biāo)客戶區(qū)域分布預(yù)計(jì)以珠海本地客戶為主，澳門客戶為輔，外地客戶為偶得補(bǔ)充客戶。客群分析格力cici戶型面積段較小，吸引大批30-35歲年輕客戶購(gòu)買，而中信紅樹(shù)灣與靠山戶型面積較大，成交客戶年齡層相應(yīng)提高，以40-55歲年齡段客戶為主?！靖?jìng)品客群年齡維度分析】：競(jìng)品項(xiàng)目客戶年齡集中在3055歲結(jié)合本案主力戶型面積段高于格力cici且小于靠山的特點(diǎn)，預(yù)計(jì)目標(biāo)客戶年齡段以35-40歲（含40歲以上）為主。格力c

6、ici中信紅樹(shù)灣靠山目標(biāo)客群預(yù)計(jì)客群分析結(jié)合競(jìng)品項(xiàng)目成交客戶行業(yè)分析與珠海市2014年工資指導(dǎo)價(jià)位可以看出，珠海高端項(xiàng)目目標(biāo)客群主要集中在企業(yè)管理人員、企業(yè)主、公務(wù)員、律師等高收入人群?！靖?jìng)品客群職業(yè)維度分析】：集中在企業(yè)管理人員、企業(yè)主等高收入人群本項(xiàng)目目標(biāo)客戶預(yù)計(jì)家庭年收入在40萬(wàn)以上的中小型公司高管、大型企業(yè)中層及以上管理人員、小微企業(yè)老板、公務(wù)員為主。格力cici中信紅樹(shù)灣靠山目標(biāo)客群預(yù)計(jì)客群分析根據(jù)重點(diǎn)競(jìng)品項(xiàng)目成交客戶置業(yè)需求分析，由于主城區(qū)城市中軸兩側(cè)地段位置絕佳，且均為高端項(xiàng)目，總價(jià)區(qū)間較高，因此，多為改善型需求客戶購(gòu)買?！靖?jìng)品客群置業(yè)需求分析】：競(jìng)品客戶置業(yè)需求均以自住改善型為

7、主本項(xiàng)目目標(biāo)客戶購(gòu)房需求以自住改善型為主，包含由兩房過(guò)渡至三、四房的空間面積改善需求；老舊小區(qū)居住環(huán)境改善需求；從城市邊緣地區(qū)向中心遷移的區(qū)域改善需求。格力cici中信紅樹(shù)灣靠山目標(biāo)客群預(yù)計(jì)根據(jù)珠海房地產(chǎn)市場(chǎng)情況、重點(diǎn)競(jìng)品客戶分析，結(jié)合項(xiàng)目自身?xiàng)l件，推導(dǎo)出本案的目標(biāo)客群定位如下： 通過(guò)地域、年齡、職業(yè)、購(gòu)房需求四個(gè)維度的綜合分析，得出：本項(xiàng)目以改善型自住客群為主，客群區(qū)域以本地35-40歲高端置業(yè)客戶為主，澳門客戶為輔?？蛻舯尘胺治瞿繕?biāo)客群定位【目標(biāo)客群特點(diǎn)】： 35-40歲年齡段的高端客戶，自身具備較高的文化水平及綜合素質(zhì)，對(duì)新鮮事物的接受能力強(qiáng)，追求精神層次上的“面子”及圈層內(nèi)的認(rèn)同感，反

8、感急功近利的銷售模式，產(chǎn)品品質(zhì)是影響其評(píng)判是否值得購(gòu)買的重要因素。項(xiàng)目賣點(diǎn)分析賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力分析賣點(diǎn)賣點(diǎn)諾德國(guó)際諾德國(guó)際中信紅中信紅樹(shù)灣樹(shù)灣格力格力cicicici靠山靠山萬(wàn)科萬(wàn)科金域金域緹香緹香位置43553配套43533品牌45425景觀45453園林45344戶型45243合計(jì)2426232321根據(jù)競(jìng)品分析中諾德國(guó)際與各競(jìng)品自身?xiàng)l件的對(duì)比，可得出以下量化分析： 核心賣點(diǎn)提煉原則人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉【人無(wú)我有】：珠海首個(gè)智能化云社區(qū)，其它競(jìng)品完全不具備【人有我優(yōu)】：精工品質(zhì)+中等面積戶型南北通透（競(jìng)品130以上才可南北通）【人優(yōu)我廉】：因成本所限，本案不具備“廉”的條件差異化核心競(jìng)爭(zhēng)

9、力賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)：諾德國(guó)際的自身?xiàng)l件處于同類競(jìng)品的中上等水平，但無(wú)一項(xiàng)可完全優(yōu)于其他競(jìng)品；中信紅樹(shù)灣除位置處于南灣片區(qū)，配套尚未完善之外，從品牌、戶型到園林、景觀、老客戶資源均具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，是綜合實(shí)力最強(qiáng)的標(biāo)桿項(xiàng)目；格力cici、靠山及萬(wàn)科金域緹香分別在配套、景觀和品牌上各有突出優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目賣點(diǎn)分析賣點(diǎn)釋放方式智能化云社區(qū)：科技引領(lǐng)居住革新體驗(yàn)【人無(wú)我有】對(duì)外推廣、放大宣傳品牌：實(shí)力央企，精工品質(zhì) 【人有我優(yōu)】輔助推廣戶型：N+1戶型、南北通透【人有我優(yōu)】現(xiàn)場(chǎng)銷售講解位置：絕版區(qū)位，交通通達(dá) 結(jié)合推廣主訴求，輔助推廣配套：中心生活，醇熟配套 結(jié)合推廣主訴求，輔助推廣景觀：多重景觀立體融合 現(xiàn)場(chǎng)銷

10、售講解園林：圍合式中央大園林，戶戶賞景 現(xiàn)場(chǎng)銷售講解全盤賣點(diǎn)如何釋放？推廣主訴求核心差異化賣點(diǎn)：智能化云社區(qū)將可對(duì)外推廣的賣點(diǎn)融合成為本案高度統(tǒng)一的概念，以此進(jìn)行發(fā)散、炒作： ”超越現(xiàn)在，享受未來(lái)“（智能居住革新體驗(yàn)，精工品質(zhì)筑夢(mèng)未來(lái)，傲居拱北琴澳中心，純享智能便利生活） 項(xiàng)目推廣形象定位:領(lǐng)先珠海現(xiàn)有住宅，超前享受未來(lái)居住方式中鐵品牌醇熟配套拱北絕版區(qū)位純居住規(guī)劃推廣主訴求可推廣賣點(diǎn)2015年新問(wèn)題 【競(jìng)爭(zhēng)“強(qiáng)”】：2015年眾多市場(chǎng)供應(yīng)量巨大，去庫(kù)存成為主題，另外主城區(qū)的市場(chǎng)容量迎來(lái)新一輪擴(kuò)大，核心競(jìng)品項(xiàng)目增加，白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，對(duì)于本項(xiàng)目的客戶分流將加?。?【政策“嚴(yán)”】：由于20

11、15年珠海市住建局加強(qiáng)對(duì)商品房預(yù)售市場(chǎng)的監(jiān)控，使得銷售信息無(wú)法提前釋放，同時(shí)線下必須尋找新型蓄客方式，規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn) 。 【推廣“新”】：在同質(zhì)化強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，本案營(yíng)銷必須創(chuàng)新，在推廣上必須做到利用推廣與客戶建立互動(dòng)，由互動(dòng)引發(fā)共鳴，以此建立口碑傳播，擴(kuò)大市場(chǎng)關(guān)注度； 【展示“弱”】：受工程進(jìn)度影響，蓄客期間現(xiàn)場(chǎng)展示弱，必須打造具備超高人氣的營(yíng)銷體驗(yàn)區(qū)才是成功營(yíng)銷的關(guān)鍵，秉著“去銷售化”理念，通過(guò)營(yíng)造本地差異化的營(yíng)銷中心，讓客戶感受到獨(dú)特的氛圍，豐富的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，以此保持持續(xù)不斷的高人氣，從而大大增加購(gòu)房者的信心和動(dòng)力。 新時(shí)期，新問(wèn)題： 營(yíng)銷工作核心思路： 根據(jù)目標(biāo)客群接受新鮮事物能力高、抗拒

12、推銷、追求精神層次的“面子”的特點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)分析，得出本案營(yíng)銷的整體原則： 創(chuàng)新：前沿科技+前沿推廣方式 【關(guān)鍵詞】：眼球經(jīng)濟(jì)、事件營(yíng)銷、移動(dòng)終端自媒體發(fā)酵、傳統(tǒng)媒體輔助傳播 去銷售化模式：體驗(yàn)式營(yíng)銷+推廣形式革新 【關(guān)鍵詞】：智能化互動(dòng)體驗(yàn)式售樓處、傳統(tǒng)媒體創(chuàng)新形式、銷售物料無(wú)紙化 輕奢調(diào)性：輕奢的項(xiàng)目形象風(fēng)格 【關(guān)鍵詞】：有品位、非土豪【原則】：在同質(zhì)化強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，本案營(yíng)銷必須創(chuàng)新，利用推廣與客戶建立互動(dòng)，由互動(dòng)引發(fā)共鳴，從而獲得市場(chǎng)關(guān)注及來(lái)訪。因此，本案推廣以事件營(yíng)銷為主，傳統(tǒng)推廣為輔，利用吸引眼球的事件，借力網(wǎng)絡(luò)推手引爆市場(chǎng)關(guān)注，在互聯(lián)網(wǎng)上廣泛傳播，以此建立口碑傳播，

13、擴(kuò)大市場(chǎng)關(guān)注度?！就茝V訴求】：超越現(xiàn)在，享受未來(lái) 提前享受未來(lái)的住宅革新。推廣策略推廣核心推廣策略事件營(yíng)銷與自媒體傳播的重要性形象樹(shù)立：事件傳播的裂變效應(yīng)新聞效應(yīng)：事件引發(fā)免費(fèi)新聞傳播廣告效應(yīng)：熱門事件引發(fā)品牌關(guān)注客戶關(guān)系：參與互動(dòng)增加客戶粘性營(yíng)銷效率提高事件營(yíng)銷自媒體 傳播借力傳播碎片化：海量用戶幾何傳播信息傳播快：即使更新、迅速擴(kuò)散雙向傳遞：信息的接受與傳播共存費(fèi)效比低：覆蓋面廣而成本較低營(yíng)銷費(fèi)用降低推廣策略營(yíng)銷事件【營(yíng)銷事件】：創(chuàng)造緊密圍繞符合項(xiàng)目核心賣點(diǎn)“智慧生活”的熱點(diǎn)事件，同時(shí)組建“劍客聯(lián)盟”，借力網(wǎng)絡(luò)推手將事件在互聯(lián)網(wǎng)新媒體上短時(shí)間內(nèi)發(fā)酵、引爆，在線下形成口碑傳播，最終為項(xiàng)目增加

14、大量的來(lái)訪、來(lái)電量?！岸Y”贈(zèng)全城：結(jié)合公益活動(dòng)或特殊節(jié)日，舉行形式新穎的全城派發(fā)禮品活動(dòng)，以科技類禮品軟植入項(xiàng)目廣告。移動(dòng)科技館：利用集裝箱改造車，全城巡游，展示最新科技產(chǎn)品，同時(shí)以機(jī)器人為亮點(diǎn)，吸引客戶掃描官方微信二維碼，完成大量吸粉。舞動(dòng)珠海：在廣場(chǎng)舞熱門地區(qū)利用機(jī)器人跳舞吸引眼球，引發(fā)全城熱議和口碑傳播，造出熱點(diǎn)話題。推廣策略營(yíng)銷事件事件一：“禮”贈(zèng)全城：結(jié)合公益活動(dòng)或特殊節(jié)日，舉行形式新穎的全城派發(fā)禮品活動(dòng)，以科技類禮品軟植入項(xiàng)目廣告?！緯r(shí)間】：特殊節(jié)日【客戶】：全城客戶【形式】：流動(dòng)展點(diǎn)，全城覆 蓋；客戶掃描官方微信二維碼獲得精美科技禮品。【目的】：微信吸粉 制造話題 引發(fā)自媒體傳播

15、 藍(lán)牙小音箱 創(chuàng)意U盤銷售中心開(kāi)放預(yù)熱： 神秘機(jī)器人七夕：大白為你表“白”圣誕：圣誕老人送驚喜推廣策略營(yíng)銷事件【時(shí)間】：4月18日-7月18日 【客戶】：全城客戶【形式】：流動(dòng)展點(diǎn)，全城覆蓋以機(jī)器人吸引客戶掃描官方微信二維碼后上車參觀最新科技產(chǎn)品【目的】：微信吸粉 制造話題 引發(fā)自媒體傳播 坐銷變行銷事件二：移動(dòng)科技館利用房車全城巡游，吸引眼球，展示最新科技產(chǎn)品，同時(shí)以機(jī)器人為亮點(diǎn)，吸引客戶掃描官方微信二維碼，完成大量吸粉。推廣策略營(yíng)銷事件事件三：舞動(dòng)珠海在廣場(chǎng)舞熱門地區(qū)利用機(jī)器人跳舞吸引眼球，引發(fā)全城熱議和口碑傳播，造出熱點(diǎn)話題。【時(shí)間】：4月-5月每周末【形式】：在圓明新園等廣場(chǎng)舞聚集地進(jìn)

16、行機(jī)器人廣場(chǎng)舞表演，借助“廣場(chǎng)舞大媽”的廣泛傳播力引發(fā)全城關(guān)注?！灸康摹浚褐圃煸掝} 引發(fā)自媒體傳播 新聞報(bào)道效應(yīng)微博、微信事件營(yíng)銷陣地【自媒體】：深化微博、微信兩大主流自媒體，利用目標(biāo)客戶的社交特點(diǎn)，制造事件營(yíng)銷的最主要傳播平臺(tái)。通過(guò)開(kāi)發(fā)微信電子樓書(shū)功能，提高客戶利用微信了解項(xiàng)目的體驗(yàn)感。通過(guò)建立并維護(hù)官方微博，來(lái)提升項(xiàng)目的傳播趣味性，為擴(kuò)大影響力推波助瀾。自媒體 【諾德國(guó)際官方微信】HTTP:/WWW.W 運(yùn)作方式如何讓事件在自媒體火爆傳播？ 條件一【網(wǎng)絡(luò)推手炒作】【傳播難點(diǎn)】：創(chuàng)造熱點(diǎn)事件的一大重要目的即為引發(fā)自媒體平臺(tái)上的火爆傳播，然而，在項(xiàng)目亮相初期、粉絲量較少的情況下，很難引發(fā)互聯(lián)網(wǎng)

17、廣泛關(guān)注。【解決途徑】：借力專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司，為熱點(diǎn)事件進(jìn)行周密包裝、策劃，利用廣泛渠道，達(dá)到炒作話題，引爆傳播的效果。1.實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)：專業(yè)團(tuán)隊(duì)，資源豐富，攪動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)口碑傳播。2.成功案例鏈家房產(chǎn)“鄭大世買房事件”網(wǎng)絡(luò)推手： 智博時(shí)代廣告公司炒作效果： 10天50家媒體報(bào)道 點(diǎn)擊量超過(guò)600萬(wàn) 造了超過(guò)70萬(wàn)的價(jià)值推廣費(fèi)用： 僅8萬(wàn)元自媒體 運(yùn)作方式如何讓事件在自媒體火爆傳播？ 條件二【打造項(xiàng)目專業(yè)官方微信平臺(tái)】【目標(biāo)】：營(yíng)銷事件實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)傳播后，最終需將客戶目光重新聚焦項(xiàng)目本身，因此官方微信平臺(tái)所承載的不單是軟文發(fā)布功能，而應(yīng)具備電子樓書(shū)展示、在線互動(dòng)活動(dòng)、微信吸粉等綜合強(qiáng)大功能。成功案例201

18、4中國(guó)房地產(chǎn)微信營(yíng)銷成功案例盤點(diǎn)萬(wàn)達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)微樓書(shū)：展示樓書(shū)，展示項(xiàng)目圖片、文字，既可以透過(guò)朋友圈分享樓書(shū)、資訊，還可以直接在微信上預(yù)約看房，能夠與不在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的客戶進(jìn)行互動(dòng)交流。杭州廣廈集團(tuán)利用微信報(bào)名入口，定制微信游戲引爆病毒營(yíng)銷：“廣廈.杭州國(guó)際登山節(jié)”登山送房微信活動(dòng)，無(wú)疑是2014年房地產(chǎn)企業(yè)品牌推廣的一個(gè)典型案例，這個(gè)活動(dòng)從4月28日推出至今15天時(shí)間已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)人參與，達(dá)到500萬(wàn)次品牌傳播。招商地產(chǎn)“招商云客”：打通了消費(fèi)者和開(kāi)發(fā)商之間的新渠道，比如消費(fèi)者可以注冊(cè)成為會(huì)員，通過(guò)微信實(shí)現(xiàn)預(yù)約看房，銷售人員在自己的微應(yīng)用中就可以看到相應(yīng)的信息，可以為客戶安排合適的時(shí)間

19、和置業(yè)顧問(wèn)，提供更周到的服務(wù)。推廣策略500組【形象渠道鋪排】：通過(guò)在關(guān)鍵區(qū)域鋪排單立柱、戶外燈箱等媒體，完成項(xiàng)目形象的區(qū)域占位；利用導(dǎo)視路牌、廣播廣告、院線貼片廣告及微信等自媒體的資源為項(xiàng)目造勢(shì)，完成對(duì)目標(biāo)客群的強(qiáng)勢(shì)滲透。通過(guò)全方位立體化的渠道鋪排，樹(shù)立項(xiàng)目形象，輔助事件營(yíng)銷的傳播。線上媒體輔助事件傳播1.線上推廣必要性：線上、線下多元化組合式推廣，形成有效的“三次打擊”；項(xiàng)目入市初期，屬于形象建立期，線上媒體的亮相有利于展示開(kāi)發(fā)商實(shí)力，為客戶樹(shù)立購(gòu)買信心。2.媒體渠道策略： 戶外（含LED及路名牌）、廣播、院線廣告等媒體渠道結(jié)合，以組合拳的形式，綜合網(wǎng)絡(luò)主城區(qū)客戶。推廣策略線上推廣的必要性

20、1.【戶外資源選擇原則】重點(diǎn)開(kāi)拓本地目標(biāo)客群，部分覆蓋澳門客戶 最優(yōu)：以主城區(qū)拱北、吉大、前山等人群高度集中地為地緣核心的優(yōu)質(zhì)立柱 ； 次選：項(xiàng)目附件攔截看板； 輔助：拱北關(guān)口燈箱等可覆蓋澳門客戶的資源。2.【廣播投放選擇原則】上下班高峰時(shí)段，黃金欄目 3.【院線廣告投放選擇原則】主城區(qū)高端影院，配合節(jié)點(diǎn)分階段投放 線上媒體資源選擇原則推廣策略 1.【戶外媒體表現(xiàn)形式】： 創(chuàng)新畫(huà)面，以創(chuàng)意形式，吸引眼球，將戶外廣告創(chuàng)新為城市特殊風(fēng)景 線上媒體表現(xiàn)形式推廣策略【展示理念】：面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，線上媒體表現(xiàn)形式需秉承“去銷售化”模式，去除急功近利的銷售思維，創(chuàng)新形式，跳脫市場(chǎng)，形成差異化營(yíng)銷。 2.【

21、廣播媒體表現(xiàn)形式】： 集中資源，創(chuàng)新形式摒棄賣點(diǎn)羅列，以講故事的方式營(yíng)造記憶點(diǎn) 3.【院線廣告表現(xiàn)形式】： 以微電影風(fēng)格廣告取代傳統(tǒng)房地產(chǎn)宣傳片渠道策略拓展渠道，豐富客戶資源企業(yè)團(tuán)購(gòu) 針對(duì)政府及企事業(yè)單位的定向團(tuán)購(gòu)?fù)卣埂径ㄏ驁F(tuán)購(gòu)】：開(kāi)盤前，全面啟動(dòng)針對(duì)政府及企事業(yè)單位的定向團(tuán)購(gòu)，通過(guò)專場(chǎng)宣講、展點(diǎn)宣傳、專場(chǎng)活動(dòng)等方式，結(jié)合適當(dāng)優(yōu)惠，拓展目標(biāo)客群積累量。企業(yè)宣講企業(yè)展點(diǎn)專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng) 珠海免稅商場(chǎng)設(shè)置外展點(diǎn)（10萬(wàn)元/月）【展點(diǎn)選擇】：免稅展場(chǎng)無(wú)論從租金到位置均是珠海各大開(kāi)發(fā)商搶占之地，其占據(jù)吉大中心區(qū)位置、客流充足，因此在本案蓄客階段可通過(guò)該展場(chǎng)作為客戶量增加的補(bǔ)充。外展拓展 分地區(qū)，階段性擇優(yōu)

22、選擇【渠道策略】：珠海本地分銷階段性開(kāi)展，并擇優(yōu)選擇優(yōu)質(zhì)代理公司，啟動(dòng)時(shí)間視認(rèn)籌或開(kāi)盤情況確定；澳門地區(qū)開(kāi)盤前全面啟動(dòng)聯(lián)合代理?！竞献髌放啤浚豪胃?、Q房網(wǎng)、滿堂紅、易呈地產(chǎn)等【合作形式】：與珠海本地及澳門地區(qū)二手房及業(yè)內(nèi)同行合作，形成聯(lián)動(dòng)機(jī)制，利用二手房和同行在區(qū)域內(nèi)的有效客戶積累，給項(xiàng)目直接介紹客戶，或者以專場(chǎng)活動(dòng)的形式將客戶帶至現(xiàn)場(chǎng)，以最終簽約成交為標(biāo)準(zhǔn)，給相關(guān)二手房中介發(fā)放聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)金【合作原則】：與三級(jí)市場(chǎng)建立廣泛、良好的合作關(guān)系，階段性開(kāi)展分銷合作，采用跳點(diǎn)機(jī)制刺激分銷商帶客熱情。【結(jié)傭標(biāo)準(zhǔn)】：以客戶付清全款為準(zhǔn)分銷代理全民營(yíng)銷 打造移動(dòng)終端微信全民營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)【提出背景】：傳統(tǒng)營(yíng)銷模

23、式日漸式微，而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，造就微信營(yíng)銷平臺(tái)。【全民營(yíng)銷微信平臺(tái)】：利用項(xiàng)目官方微信賬號(hào)，定制全民營(yíng)銷微信平臺(tái)，使任何擁有客戶資源的人都可以通過(guò)微信注冊(cè)為經(jīng)紀(jì)人，推薦客戶，賺取傭金?！緝?yōu)勢(shì)】：操作簡(jiǎn)便、覆蓋面廣、傳播率高，可迅速拓展大量客戶資源。成功案例萬(wàn)科經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)“萬(wàn)客通”【渠道策略】：提前定制全民營(yíng)銷平臺(tái)；視平臺(tái)制作完成時(shí)間及銷售情況確定上線、啟動(dòng)時(shí)間。 銷售保障安全巧妙蓄客，解決無(wú)證收籌面臨難題政策緊縮，提前收籌有風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)售證獲取節(jié)點(diǎn)在年中，蓄客周期較長(zhǎng)，客戶等待時(shí)間久，流失幾率大。政策風(fēng)險(xiǎn)500組買房寶是由房金所、樂(lè)居、依托新浪支付和匯添富基金，推出的一款互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品。購(gòu)買

24、人購(gòu)買買房寶，不僅可以獲得對(duì)應(yīng)的貨幣基金收益，還可以鎖定樂(lè)居電商合作樓盤的優(yōu)惠?！拘吕藰?lè)居買房寶合作考慮】：受珠海市住建局加強(qiáng)商品房預(yù)售監(jiān)管影響，為規(guī)避開(kāi)發(fā)商直接收取客戶預(yù)定金的政策風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)達(dá)到提前蓄客、鎖定客戶的目的，采用與電商平臺(tái)合作，由意向客戶通過(guò)電商平臺(tái)繳納認(rèn)籌金存入買房寶這一理財(cái)產(chǎn)品的儲(chǔ)客方式。開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)與樂(lè)居電商合作買房寶，成功實(shí)現(xiàn)意向客戶蓄客功能，開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)買房寶實(shí)現(xiàn)提前認(rèn)籌，項(xiàng)目的意向客戶將認(rèn)籌金存入買房寶，購(gòu)房者與開(kāi)發(fā)商被綁定在一起。同時(shí)，由于開(kāi)發(fā)商并未直接收取客戶的預(yù)訂款，也就有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。備注：1、珠海時(shí)代香海彼岸項(xiàng)目因無(wú)證收籌，成為第 一例處罰項(xiàng)目； 2、珠海

25、本土巨頭華發(fā)股份旗下全國(guó)在售項(xiàng)目為規(guī)避無(wú)證收籌的政策風(fēng)險(xiǎn)，與新浪樂(lè)居建立全年戰(zhàn)略合作。 蓄客手段 新浪樂(lè)居”買房寶“安全蓄客無(wú)限期 解決收錢問(wèn)題樂(lè)居首付貸 高成本導(dǎo)致高售價(jià)，目標(biāo)客群區(qū)間小 首付貸為購(gòu)房者分擔(dān)首付壓力，提供高達(dá)首付款一半的貸款額度； 貸款額度最高不超過(guò)全款的20%。 新浪樂(lè)居”首付貸“減輕壓力促成交營(yíng)銷手段【首付貸】：極大降低首付門檻，通過(guò)減輕付款壓力的方式擴(kuò)展目標(biāo)客戶區(qū)間，有效促進(jìn)項(xiàng)目成交，實(shí)現(xiàn)資金快速回籠。解決交錢問(wèn)題 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)保障提升現(xiàn)【關(guān)鍵動(dòng)作】：通過(guò)外場(chǎng)、內(nèi)場(chǎng)、活動(dòng)三大現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的提升，讓客戶“實(shí)地、實(shí)景、實(shí)際”體驗(yàn)“智慧生活”，突出項(xiàng)目差異化核心價(jià)值，提升客戶置業(yè)信心

26、，塑造珠海第一個(gè)體驗(yàn)式銷售中心。營(yíng)銷總控圖【現(xiàn)場(chǎng)展示】：解決了形象、客戶認(rèn)知、打通客戶到訪通路之后，現(xiàn)場(chǎng)展示力度是高端項(xiàng)目客戶能否成交的“決定因素”。通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)外圍、內(nèi)場(chǎng)、活動(dòng)、三個(gè)方面體驗(yàn)感的升級(jí)，使客戶直觀理解項(xiàng)目?jī)r(jià)值，展示不同于其他售樓處的珠海第一體驗(yàn)式銷售中心，增強(qiáng)客戶信心，提升客戶“置業(yè)沖動(dòng)”?！灸康摹浚和ㄟ^(guò)升級(jí)紅線外步道兩側(cè)的綠化效果，規(guī)避目前道路兩側(cè)臟亂差，提升項(xiàng)目外圍環(huán)境質(zhì)感，打造“珠海小情侶路”，改善客戶到訪的第一視覺(jué)感受，達(dá)到美觀、隔斷和提高安全性的三重目的?！疽蟆浚?銷售中心外白石路人行道兩側(cè)原有茂盛喬木保留，增加有層次感和色彩豐富的灌木及地被型植物，豐富人行道兩側(cè)的景

27、觀； 人行道地磚重新鋪裝具有藝術(shù)性地磚。紅線外步道【綠化】升級(jí)項(xiàng)目現(xiàn)狀外圍包裝紅線外步道【設(shè)施】升級(jí)【目的】：升級(jí)紅線外步道設(shè)施，打造項(xiàng)目南側(cè)公園休閑之感，從細(xì)節(jié)上提升項(xiàng)目外圍高端品質(zhì)?！疽蟆浚?在人行道單側(cè)灌木中間增加情侶椅，在提升美觀的同時(shí)可供休息； 在人行道單側(cè)灌木中間增加燈箱，增加項(xiàng)目推廣渠道，并提升晚間外圍燈光效果。項(xiàng)目現(xiàn)狀外圍包裝主題鮮活的外圍包裝 【目的】： 內(nèi)容表達(dá)豐富，引發(fā)客戶對(duì)美好家庭生活的想象 【要求】： 外圍擋板色彩明亮，采用趣味性圖案，畫(huà)面內(nèi)容表達(dá)生動(dòng)，以各種生活場(chǎng)景，同時(shí)配上溫馨有韻味的文案，增強(qiáng)畫(huà)面感染力。外圍包裝園林示范區(qū)兼具觀賞與互動(dòng)性 【目的】：讓訪客不由

28、自主地留步觀賞，暫時(shí)忘掉所有的煩惱，輕松休閑，怡然自得，從而更深切地體會(huì)到該項(xiàng)目所傳達(dá)的家庭生活理念。 【要求】：打造富有韻味，觀賞性強(qiáng)，可互動(dòng)的實(shí)景園林示范區(qū)。外圍包裝現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)1.科技無(wú)處不在的智能化銷售中心【目的】：利用LED展示屏幕、機(jī)器人迎賓、送餐服務(wù)及ipad服務(wù)系統(tǒng)等科技手段，創(chuàng)造智能與互動(dòng)結(jié)合的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，打造珠海第一個(gè)科技無(wú)處不在的智能化互動(dòng)體驗(yàn)式營(yíng)銷中心。智能化展示機(jī)器人服務(wù)智能展示墻ipad 服務(wù)系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)2.去銷售化的情景體驗(yàn)式銷售中心【目的】：秉承“去銷售化”的營(yíng)銷理念，以咖啡廳、智能化體驗(yàn)區(qū)、兒童影音區(qū)三大功能區(qū)，創(chuàng)造輕松、放松的情景式現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，提升客戶體驗(yàn)度?？Х葟d兒童影音室智能體驗(yàn)區(qū)【目的】：摒棄傳統(tǒng)樓書(shū)、折頁(yè)等銷售物料的純銷售工具特性，利用IPAD、微信公眾號(hào)、手機(jī)APP等互聯(lián)網(wǎng)新科技，將銷