渠道銷售管理制度

1、渠 道 銷 售 管 理 制第一章總那么第一條 目的為了貫徹“以市場(chǎng)為導(dǎo)向的方針，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)公司渠道銷售工作，提高公司銷售業(yè)務(wù)的管理 水平，迅速擴(kuò)大品牌的知名度，提高公司的銷售額，特制定本制度。第二條適用范圍本制度適用于公司渠道銷售業(yè)務(wù)，具體包括公司的品牌管理、渠道營(yíng)銷，以及與公司商品銷售相關(guān)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。第二章渠道管理渠道管理包括：渠道分析、銷售方案、渠道營(yíng)銷推廣三個(gè)業(yè)務(wù)模塊第三條 渠道分析定義及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)一渠道分析定義：通過對(duì)目標(biāo)渠道及行業(yè)的數(shù)據(jù)分析，提供渠道運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、商品目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值參考數(shù)據(jù)，用于渠道拓展策略及商品需求制定的數(shù)據(jù)支持。二數(shù)據(jù)分類1、渠道信息：渠道根底信息，渠道銷售數(shù)據(jù)，渠道特性、

2、渠道用戶特性等；2、商品信息：商品的市場(chǎng)行情、價(jià)格、品類、包裝、市場(chǎng)占有率、客戶需求的趨勢(shì)、對(duì)商 品質(zhì)量/技術(shù)/包裝/外觀的要求等意見反應(yīng)；3、商品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品種類，價(jià)格狀況，銷售渠道狀況，市場(chǎng) 動(dòng)向等；4、行業(yè)信息：各渠道銷售量、容量、開展趨勢(shì)，相關(guān)政策法律法規(guī)等；三渠道合作衡量標(biāo)準(zhǔn)類別客戶劃分規(guī)模用戶量用戶群體用戶收入訂單量銷售額備注線上電商平臺(tái)2000 萬80、90 后、白領(lǐng)低中高6000單/月600000 元 / 月所有渠道合作前均垂直10萬80、90 后、白領(lǐng)、女性低中高2000/ 月200000 元/ 月必須資質(zhì)齊全線下餐飲小微餐廳5000寫字樓附 近、住

3、宅附 近中低待定待定互聯(lián)網(wǎng)餐廳10000商業(yè)中心、高檔社區(qū)中高待定待定超市便利店5000社區(qū)內(nèi)中7500單/月150000 元/月商超20000住宅群中高15000單/月300000 元 / 月空中電購地方250萬省、區(qū)中老年用戶低30000單/月500000 元 / 月全國2000 萬全國中老年用戶中低50000單/月1000000元/月注：渠道樣品申請(qǐng)參考此標(biāo)準(zhǔn)第四條銷售方案定義及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)一銷售方案定義：根據(jù)商品、客戶、渠道、行業(yè)情況等因素制定具體的階段性的銷售 任務(wù)分解，以確保完成企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)。1、銷售方案應(yīng)該包括的主要內(nèi)容有：商品名稱、主要銷售地區(qū)或行業(yè)、方案新簽合同額、方案銷售數(shù)

4、量、方案銷售收入、方案完成清欠款數(shù)額、存在的主要困難和準(zhǔn)備采取的措施等。二銷售方案的報(bào)批及執(zhí)行流程渠道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)合品牌規(guī)劃策略及渠道分析，并根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和銷售業(yè)務(wù)的實(shí)際情況， 制定年度銷售方案，向財(cái)務(wù)部、公司總經(jīng)理報(bào)批。1、渠道銷售擬定年度銷售方案，經(jīng)部門經(jīng)理審核后報(bào)總經(jīng)理審批。2、總經(jīng)理審批的年度銷售方案各渠道人員根據(jù)銷售方案推動(dòng)執(zhí)行。三渠道銷售的考核1、執(zhí)行人：銷售方案執(zhí)行由渠道銷售具體負(fù)責(zé)實(shí)施。2、監(jiān)督考核人：渠道組經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)銷售方案的實(shí)施過程及效果進(jìn)行監(jiān)督，并定期召開銷售 方案完成協(xié)調(diào)會(huì)；2.1、一方面監(jiān)督檢查銷售方案的執(zhí)行效果；2.2 、一方面協(xié)調(diào)公司內(nèi)各部門之間、以及公司內(nèi)部與

5、外部的業(yè)務(wù)關(guān)系 第五條 渠道營(yíng)銷推廣定義及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)一渠道營(yíng)銷推廣的定義：指為了開拓市場(chǎng)，為了產(chǎn)品入市，為了擴(kuò)大銷售，提高銷售 量而一系列渠道活動(dòng)。二渠道營(yíng)銷推廣的分類：包括廣告宣傳、促銷活動(dòng)、終端維護(hù)三大類。1、廣告宣傳：對(duì)門店、品牌及產(chǎn)品的廣告宣傳；在各類媒體中品牌、產(chǎn)品及門店形象的廣 告宣傳等。2、促銷活動(dòng)：為提升產(chǎn)品銷量而開展的買贈(zèng)、獎(jiǎng)勵(lì)、返現(xiàn)等活動(dòng)，該活動(dòng)的發(fā)生與產(chǎn)品銷 量增長(zhǎng)直接掛鉤。2.1 、促銷物料：保障促銷活動(dòng)開展而必須的相關(guān)物料含宣傳物料 。2.2 、促銷宣傳：圍繞促銷活動(dòng)主題進(jìn)行的各種宣傳、廣告、演出等。2.3 、促銷陳列：為促銷活動(dòng)而投入的專項(xiàng)終端陳列與展示。3、終端建設(shè)

6、：指基于傳播品牌形象、市場(chǎng)開拓和提升銷量為目的的門店專場(chǎng)專柜、形象店/專賣店的建設(shè)、 門店陳列及生動(dòng)化 端架、堆頭物料、 特殊陳列等、門店宣傳終端門頭、 店招、燈箱、展臺(tái)、包柱、窗貼、特殊造型及其他宣傳形式 。三渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的報(bào)批及使用審批流程1、渠道渠道銷售根據(jù)年度銷售方案， 制定渠道營(yíng)銷推廣活動(dòng)方式及費(fèi)用預(yù)算， 向部門經(jīng)理、 財(cái)務(wù)部、公司總經(jīng)理報(bào)批。2、實(shí)施所發(fā)生的費(fèi)用，在當(dāng)年或次年度渠道營(yíng)銷推廣預(yù)算中列支。3、營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施結(jié)束后，渠道渠道銷售結(jié)合銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)分析活動(dòng)效果，為以后的工 作提供業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支持。4、營(yíng)銷費(fèi)用申報(bào)，由渠道銷售規(guī)劃，報(bào)部門經(jīng)理、事業(yè)部負(fù)責(zé)人審核業(yè)務(wù)合理性，財(cái)務(wù)

7、審 核財(cái)/物執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)性后， 經(jīng) OA 提報(bào)批復(fù)后予執(zhí)行。四渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的控制原那么 1、 渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用實(shí)行在預(yù)算內(nèi)先審批后執(zhí)行再核報(bào)的原那么。2、渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的預(yù)算額度按銷售額一定比例計(jì)算不高于 40%。3、渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的使用必須依據(jù)不同類型的市場(chǎng)，欲達(dá)成的目的及策略做到有規(guī)劃性使用。4、渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的核報(bào)必須符合檢核要求與財(cái)務(wù)核銷要求。5、渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用統(tǒng)一歸口渠道部管理與控制。第三章 銷售合同管理第六條 合同管理一銷售合同定義：為渠道渠道銷售商品銷售及回款提供保證的合作協(xié)議；雙方當(dāng)事人 在法律地位上是平等的， 所享有的經(jīng)濟(jì)權(quán)利和承當(dāng)?shù)牧x務(wù)是對(duì)等的。 雙方的意思表示必須

8、真 實(shí)一致，任何一方不得把自己的意志強(qiáng)加于對(duì)方，不允許一方以勢(shì)壓人、以強(qiáng)凌弱或利用本 身經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、技術(shù)設(shè)備先進(jìn)等優(yōu)勢(shì)條件，簽訂“霸王合同 、“不平等條約，也不允許 任何單位和個(gè)人進(jìn)行非法干預(yù)。二合同簽訂后 3 個(gè)工作日內(nèi)，渠道銷售按規(guī)定將所需的全部的合同資料整理備案。三渠道渠道銷售根據(jù)合同的進(jìn)度、 回款等情況，記錄相關(guān)信息， 主要包括客戶的名稱、 合同額、產(chǎn)品數(shù)量、價(jià)錢、回款情況等等。第四章 價(jià)格管理第七條 商品定價(jià)一 商品零售價(jià)由渠道部與商品部、 財(cái)務(wù)部共同制定， 以市場(chǎng)競(jìng)品調(diào)研均價(jià)為參考依據(jù)， 進(jìn)行線上、線下渠道價(jià)風(fēng)格研，以該類商品市場(chǎng)零售平均價(jià)為定價(jià)基準(zhǔn)，指導(dǎo)定價(jià)控制在市 場(chǎng)競(jìng)品調(diào)研

9、均價(jià)正負(fù) 10% ，倒推采購及運(yùn)營(yíng)本錢。二商品零售價(jià)風(fēng)格研由渠道部采集、整理，并參考商品原材料本錢價(jià)格，給出該商品所在渠道銷售零售價(jià)作為參考依據(jù)，具體調(diào)研采值評(píng)估方案每年與財(cái)務(wù)部、品牌組共同協(xié)商 定制。三商品分銷價(jià)根據(jù)采購本錢最終由商品部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行核定。四商品定型后即統(tǒng)一分銷價(jià)格，原那么上余三分之二保質(zhì)期熱銷商品，保證平均分銷毛利不變分銷毛利計(jì)算基數(shù)為商品部提供的商品原始分銷價(jià)。根據(jù)商品保質(zhì)期情況，非熱銷商品可根據(jù)保質(zhì)期實(shí)際情況，進(jìn)行讓利調(diào)整，并執(zhí)行渠道考核標(biāo)準(zhǔn)，具體如下所示：保質(zhì)期月分銷毛利率考核占比標(biāo)準(zhǔn)高于分銷毛利等于分銷毛利低于分銷毛利出貨量毛利出貨量毛利出貨量毛利12及以上10%80

10、%20%70%30%60%40%11-12 月10%80%20%70%30%60%40%10-11 月10%80%20%70%30%60%40%9-10 月5%80%20%70%30%50%50%8-9月5%80%20%70%30%50%50%7-8月5%80%20%70%30%50%50%6-7月5%80%20%70%30%50%50%5-6月3%70%30%50%50%50%50%4-5月0%50%50%50%50%30%70%3-4月-50%50%50%30%70%20%80%2-3月-100%30%70%20%80%-1-2月-100%30%70%20%80%-缺乏1月-100%30%

11、70%20%80%-注：I、內(nèi)部供貨、渠道銷售考核依據(jù)此價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；II、根據(jù)保質(zhì)期的遞減，出貨量在渠道銷售考核占比中遞減，毛利率在渠道銷售考核 占比中遞增；III、出貨毛利越高，銷量在考核中占比越大，出貨毛利越低，毛利在考核中占比越大五特殊商品價(jià)格政策1、新品上市：渠道渠道銷售，制定品牌推廣活動(dòng)方案，申請(qǐng)品牌營(yíng)銷費(fèi)用，申請(qǐng)流程及執(zhí) 行標(biāo)準(zhǔn)參考第二章； 2、滯銷商品：渠道渠道銷售根據(jù)年度銷售方案，制定渠道促銷方案，申請(qǐng)渠道促銷活動(dòng)費(fèi)用，申請(qǐng)流程及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)參考第二章；3、暢銷商品：臨期暢銷商品可考慮新舊包裝搭配方式出貨。第五章訂單管理第八條訂單流程 1、線上平臺(tái)訂單由線上運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人管理，在接到

12、訂單后，跟客戶核對(duì)具體的訂單內(nèi)容，填 寫產(chǎn)品出庫單，通過郵件把產(chǎn)品出庫單發(fā)送給渠道運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人審批，并抄送給部門負(fù)責(zé)人、倉儲(chǔ)物流負(fù)責(zé)人，審批后由倉儲(chǔ)物流部負(fù)責(zé)訂單出庫及產(chǎn)品配送;接收線上訂填寫出庫單發(fā)郵件審批出庫并配送線上運(yùn)營(yíng)渠道負(fù)責(zé)人審批，抄2、線下渠道訂單由渠道銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，訂單應(yīng)在配送時(shí)間提前倉儲(chǔ)物流部24小時(shí)填寫，填寫好的產(chǎn)品出庫單，通過郵件發(fā)送給部門負(fù)責(zé)人審批，并抄送給倉儲(chǔ)物流部;審批完畢后，由倉儲(chǔ)物流部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的出庫，填寫物流配送單進(jìn)行配送;寫客戶訂單渠道銷售 第九條訂單產(chǎn)品發(fā)郵件審批渠道運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人審批，抄送倉儲(chǔ)出庫并配送倉儲(chǔ)物流部1、產(chǎn)品價(jià)格由商品部每周一更新，并發(fā)送給渠道運(yùn)營(yíng)、倉

13、儲(chǔ)物流部；2、產(chǎn)品的價(jià)格表應(yīng)根據(jù)配送和賬期的不同，包含自提現(xiàn)結(jié)價(jià)格、配送現(xiàn)結(jié)價(jià)格、自提賬期 價(jià)格、配送賬期價(jià)格；3、產(chǎn)品的出庫單的價(jià)格，按照商品部給出的當(dāng)周產(chǎn)品價(jià)格來填寫；4、如遇產(chǎn)品出庫價(jià)格變動(dòng)，應(yīng)通過郵件發(fā)送給部門負(fù)責(zé)人審批，并抄送給相關(guān)人員；第六章賬款管理第十條 根據(jù)客戶類型賬款分為現(xiàn)結(jié)和賬期兩種，賬期可根據(jù)客戶實(shí)際情況制定，原那么上不 超過60天; 第十一條 現(xiàn)結(jié)的客戶應(yīng)與銷售負(fù)責(zé)人確認(rèn)完訂單后，通過電匯、轉(zhuǎn)賬、現(xiàn)金等形式，按照訂單金額支付，在收到客戶的貨款后，倉儲(chǔ)物流部再進(jìn)行安排出庫；第十二條 賬期的客戶應(yīng)根據(jù)簽訂合同約定的賬期天數(shù)進(jìn)行付款，并有相關(guān)銷售人員跟進(jìn)并負(fù)責(zé)；第十三條 對(duì)于有賬期的客戶賬款處在逾期的情況，應(yīng)第一時(shí)間郵件通知部門負(fù)責(zé)人，并說明具體情況，并視具體情況按照每日固定比例收取客戶賬款產(chǎn)生的滯納金；第十四條 客戶賬款收回情況的良好與否，與相關(guān)銷售人員的績(jī)效關(guān)聯(lián)，嚴(yán)格按照客戶簽訂合同條款執(zhí)行賬款回收；第七章 客戶管理第十五條 渠道銷售人員每日應(yīng)做