房地產(chǎn)渠道的重要性

1、房地產(chǎn)渠道的重要性摘要：近幾年，房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的支柱作用越來越重要，伴隨著房地產(chǎn)市場的進一步繁榮，市場競爭更趨激烈。房地產(chǎn)企業(yè)要想在市場競爭取得立足之地，很大程度上取決于其是否能生產(chǎn)適銷對路并且吸引客戶的產(chǎn)品。近幾年，隨著房地產(chǎn)營銷活動的不斷深入，個別房地產(chǎn)開發(fā)商大膽引入營銷管理新觀念，與開發(fā)實踐相結(jié)合，創(chuàng)造出許多成功的案例。但由于我國房地產(chǎn)市場營銷管理的實踐歷史不長，相應(yīng)的理論支持不足，現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場營銷管理還存在許多問題，制約了房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。本文通過對協(xié)信集團房地產(chǎn)的介紹以及市場背景和營銷策略現(xiàn)狀的分析，研究其市場營銷管理所存在的問題，探索加強房地產(chǎn)市場營銷管理的創(chuàng)新對策。關(guān)鍵

2、詞：協(xié)信地產(chǎn) 營銷現(xiàn)狀 策略研究前言過去一個時期， 我國房地產(chǎn)業(yè)走過了圈地圈錢的暴利時代， 暴利容易掩蓋企業(yè)營銷管理的種種問題。近幾年以來，我國率先走出了金融危機的陰影，經(jīng)濟穩(wěn)定快速增長，保民生與保增長的兩難問題得到緩解，房地產(chǎn)作為生活必需品，房價過快上漲危機民生，建立一個健康、穩(wěn)定、發(fā)展的房地產(chǎn)市場，是經(jīng)濟社會又好又快的必然要求。因此，中央政府控制房價的決心不可動搖。隨著新一輪控制房價政策效力的顯現(xiàn)，我國房地產(chǎn)市場回歸理性的趨勢將不可逆轉(zhuǎn)。然而， 市場調(diào)節(jié)的滯后性決定了房地產(chǎn)市場回歸理性并不會一帆風順。由于前期房價上漲過快，消費者對房價下調(diào)有較強的預期， 房地產(chǎn)供需雙方的博弈將持續(xù)一定的時間

3、，當前的房地產(chǎn)市場遇冷，消費者持幣觀望實屬正常?；蛟S市場還會做進一步的過激反應(yīng)， 不排除今后幾年我國房地產(chǎn)市場繼續(xù)冷淡的可能，房地產(chǎn)市場會由雙高（高房價、高空置率）演變?yōu)殡p低（低成交量、低成交額）。種種跡象表明，房地產(chǎn)企業(yè)圈地圈錢的暴利時代已告終結(jié)， 微利時代終將到來。未雨綢繆，在微利時代尚未到來之際，房地產(chǎn)企業(yè)有必要提前調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以應(yīng)對未來市場變化的挑戰(zhàn)。精細化的產(chǎn)品品質(zhì)與貼心的服務(wù)，是渝派地產(chǎn)在全國地產(chǎn)圈異軍突起兩大利器。在業(yè)界，重慶開發(fā)商做出的高端產(chǎn)品，歷來有良好的口碑。而渝派地產(chǎn)中，深耕17年的協(xié)信集團，更是其中佼佼者，因精益求精的產(chǎn)品打造理念，被譽為重慶樓市的“理科狀元”，旗下各

4、大社區(qū)經(jīng)常接待來自全國各地的同行觀摩，成為了全國樓市的教科書。如今，“協(xié)信造”已經(jīng)成為重慶樓市的一面金字招牌，帶領(lǐng)渝派地產(chǎn)走入品質(zhì)打造的新時期。而業(yè)界則早已開始了對協(xié)信產(chǎn)品的研究，希望找到“協(xié)信造”屢獲熱捧的緣由。當然，在協(xié)信不斷發(fā)展壯大的同時，我們也發(fā)現(xiàn)它在市場營銷管理方面做得不夠完善，還有待改進。本文主要通過分析協(xié)信集團房地產(chǎn)公司重慶地區(qū)的營銷策略現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)它乃至整個房地產(chǎn)行業(yè)存在的問題，從而提出改進的創(chuàng)新對策。一、協(xié)信地產(chǎn)簡介（一）集團發(fā)展歷程協(xié)信集團，創(chuàng)建于1994年6月，總部設(shè)于重慶，是一家以房地產(chǎn)開發(fā)為主導產(chǎn)業(yè)的大型企業(yè)集團。下轄城建、長信、阿卡迪亞、遠都、遠創(chuàng)、遠潤、遠匯、置尚、

5、潤鼎等九家房地產(chǎn)開發(fā)公司，天驕物業(yè)、購物中心、商廈物業(yè)等住宅和商業(yè)的物業(yè)管理、經(jīng)營公司，以及七家非地產(chǎn)行業(yè)的全資、控股、參股公司。注冊資本1.5億元，總資產(chǎn)規(guī)模逾50億，現(xiàn)有員工1300多人。    協(xié)信集團的企業(yè)愿景是:“成為深受股東信賴、客戶喜愛、員工熱愛、社會尊重、具有重要影響力的卓越房地產(chǎn)公眾企業(yè)”。多年來，一直踐行著卓越的產(chǎn)品與服務(wù)、管理與經(jīng)營。協(xié)信集團秉承“創(chuàng)造我們共同的價值”的核心價值觀，以“簡單”“專注”“持久”的經(jīng)營理念，實踐著為股東、為客戶、為員工、為社會“協(xié)力實現(xiàn)人生信念”的企業(yè)使命。    經(jīng)過十五年的潛心經(jīng)營，協(xié)信的房地產(chǎn)項目已

6、憑借其“精品房產(chǎn)”和“創(chuàng)新精神”而成為重慶地產(chǎn)界的一面旗幟。從1999年在重慶第一個開設(shè)樣板房、創(chuàng)重慶酒店式公寓之先河的協(xié)信時代天驕；到重慶首個實現(xiàn)人車分流的協(xié)信天驕俊園；再到十佳住宅小區(qū)協(xié)信城、現(xiàn)代主義江山別墅協(xié)信阿卡迪亞、中央公園島居別墅協(xié)信彩云湖1號、北城中央城市綜合體協(xié)信中心基本上每個開發(fā)項目都是創(chuàng)新的典范之作。目前協(xié)信已累計開發(fā)（含在建項目）20余個住宅、商業(yè)地產(chǎn)項目，開發(fā)量逾三百萬平方米。協(xié)信集團旗下的天驕物業(yè)公司也是一級資質(zhì)的物業(yè)管理單位。    作為公司長足發(fā)展的重要支撐，協(xié)信集團實施積極、具競爭性、可持續(xù)發(fā)展的人力資源策略。根據(jù)企業(yè)文化、能力模型進行人才甄

7、選，通過人才測評、職涯規(guī)劃為員工提供培訓和發(fā)展機會，并能提供具有競爭性的薪酬福利、良好的工作環(huán)境和開放、多元的文化氛圍，正是鑒于長期對人才的尊重和善待，協(xié)信集團榮獲“2008中國行業(yè)十佳雇主企業(yè)”稱號。    協(xié)信集團多次被評為“中國私營企業(yè)五百強”“中國房地產(chǎn)百強”“中國房地產(chǎn)著名品牌”“中國房地產(chǎn)誠信企業(yè)”“重慶市百戶重點私營企業(yè)”“重慶市納稅大戶百強”“重慶市企業(yè)法人知名字號”“五十佳誠信房地產(chǎn)企業(yè)” “AAA級信用企業(yè)”“納稅信用A級納稅人”等。 （二）項目介紹1、協(xié)信集團在重慶的主要房地產(chǎn)項目（檔次）（1）商業(yè)項目：主要有協(xié)信商廈、協(xié)信時代天驕、協(xié)信黃金海岸、協(xié)信

8、購物廣場長壽Mall、協(xié)信購物廣場巴南Mall、協(xié)信中心、協(xié)信城、協(xié)信公館、協(xié)信城立方。（2）居民住宅項目：主要有協(xié)信天驕駿園、協(xié)信天驕年華、協(xié)信TOWN城、協(xié)信阿卡迪亞、協(xié)信檸檬郡、協(xié)信云棲谷、協(xié)信彩云湖1號、協(xié)信天驕城。2、協(xié)信集團在外地項目：主要有蘇州阿卡迪亞和海南協(xié)信海悅薹等項目。二、重慶房地產(chǎn)市場分析（一）地產(chǎn)市場大環(huán)境分析1、城市地位 重慶城市概況重慶有3000多年的悠久歷史，是中國歷史上有名的巴渝文化發(fā)祥地，簡稱“渝”。1891年重慶成為中國最早對外開埠的內(nèi)陸通商口岸， 1997年3月14日八屆全國人大五次會議批準，重慶成為我國繼北京、上海、天津之后的第四個直轄市，也是西部地區(qū)唯

9、一的直轄市，從此翻開了重慶新的歷史篇章。重慶是中國西部最具投資潛力的特大城市，是中國政府實行西部大開發(fā)的重點開發(fā)地區(qū)。近年來重慶抓住中央直轄、三峽工程建設(shè)、西部大開發(fā)三大歷史性機遇，大力調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，積極擴大開放，深化體制改革，加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，使經(jīng)濟社會全面發(fā)展，綜合實力進一步增強，主要經(jīng)濟指標在西部12個省區(qū)中均在前5位以內(nèi)。2、政策環(huán)境2010年4月14日國務(wù)院常務(wù)會議決定實行差別化的信貸、稅收和土地政策，堅決遏制住房價格過快上漲。之后于4月17日，國辦又發(fā)布了國務(wù)院關(guān)于堅決遏制部分城市房價過快上漲的通知（國發(fā)2010年10號），對新的調(diào)控政策進一步地細化、完善，再出組合重拳，部署遏制高

10、房價，房地產(chǎn)新政的實施將對房地產(chǎn)市場產(chǎn)生重大的影響。房地產(chǎn)新政的出臺，對房地產(chǎn)市場產(chǎn)生了較大的震動，近日房地產(chǎn)市場已經(jīng)有所反映，一些嗅覺敏銳的投機者已經(jīng)開始撤離，北京、深圳二手房市場有放量的跡象，新房市場也出現(xiàn)促銷打折的現(xiàn)象。更為重要的是，房地產(chǎn)新政不僅力度大，對供求總量和結(jié)構(gòu)產(chǎn)生影響；也向社會表明了中央政府抑制房價過快上漲的決心，將扭轉(zhuǎn)房地產(chǎn)市場各類主體對房地產(chǎn)市場和房價走勢的預期，對市場主體的心理上產(chǎn)生影響，促使開發(fā)商加快銷售速度、投機者放盤撤離、自住性消費者持幣觀望，引導市場主體行為發(fā)生變化，進而促進供求總量的均衡，房價在新的均衡中穩(wěn)定?？梢灶A測，隨著新政的逐步落實，投機者將選擇撤離，自

11、住者則選擇觀望，二手房交易將出現(xiàn)萎縮，買賣雙方僵持一段時間后，二手房價將逐步回落，而隨后房價下降的趨勢也將蔓延到一手房。下半年住房供給量將增加，需求量得到抑制，供求矛盾緩解，房價將向合理水平穩(wěn)步回落。3、經(jīng)濟環(huán)境重慶地處長江上游經(jīng)濟帶核心地區(qū)，處于中國經(jīng)濟發(fā)展較快的東部和資源富集的西部的結(jié)合地帶，中國東西結(jié)合部，區(qū)位條件優(yōu)越。在西部大發(fā)開這一時代大背景下，重慶作為東、西部經(jīng)濟接軌的的“跳板”功能加強，大城市凝聚力逐步顯現(xiàn)：大量的外來勞動力、外來資金、外來技術(shù)涌入重慶，加快了重慶大城市化建設(shè)的步伐。城市功能逐步得以完善。2010年市委三屆七次全委會決定，用兩年半時間投入3000億元解決全市群眾最

12、關(guān)心的十大民生問題上取得重大突破。財政對民生投入不斷加大，保障了“民生十條”的貫徹實施，有力地促進了市民生活質(zhì)量的穩(wěn)步提高?！笆晃濉逼陂g2萬多億投資的綜合效應(yīng)將持續(xù)釋放，汽摩產(chǎn)業(yè)、電子信息、裝備制造、化工等支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大將保障全市工業(yè)繼續(xù)在健康快速的軌道中運行；“五個重慶”建設(shè)，將進一步提升城市形象，改善發(fā)展環(huán)境，吸引各種資源要素，促進內(nèi)陸開放高地、長江上游金融中心的推進；2011年是十大民生工程和“兩翼”農(nóng)戶萬元增收工程的關(guān)鍵之年，隨著民生的改善，居民消費需求進一步穩(wěn)固，內(nèi)需進一步增強?！半p軌制”住房體制建設(shè)確?！暗投擞斜Ｕ稀⒅卸擞惺袌?、高端有約束”，促進了房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展。總體上

13、看，2010年全市房地產(chǎn)市場投資性和投機性不強，剛性需求穩(wěn)定，房地產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)較為平穩(wěn)發(fā)展的態(tài)勢。(二)重慶房地產(chǎn)市場背景分析（需要整合）重慶市房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及特點近幾年重慶房地產(chǎn)市場的發(fā)展為“黃金發(fā)展期”。重慶房地產(chǎn)市場紅紅火火、風風光光，正成為眾多本地、外地開發(fā)商搶灘的黃金寶地。諸多外地實力型、品牌型開發(fā)商陸續(xù)登陸重慶，重慶本地一批非房地產(chǎn)實力型企業(yè)亦陸續(xù)轉(zhuǎn)戰(zhàn)投資房地產(chǎn)， 2010年一季度，重慶房地產(chǎn)市場更是承接2009穩(wěn)健發(fā)展的良好態(tài)勢，房地產(chǎn)開發(fā)投資建設(shè)規(guī)模、土地供應(yīng)量、商品房竣工面積、商品房銷售面積和預售面積等各項指標與去年同期相比，均出現(xiàn)了不同程度的增長。房地產(chǎn)開發(fā)顯現(xiàn)出以市場為主導，

14、以有效需求為依托的健康、有序發(fā)展的總體態(tài)勢，具體而言，重慶樓市具有以下特點：1、市場處于良性狀態(tài)，供需兩旺。目前全國樓市的狀態(tài)分為三種等級：一是正在啟動的樓市，這樣的樓市歡迎炒房，但炒家會因為房價上漲遲緩而拒絕進入；二是高危城市出現(xiàn)泡沫，比如上海、杭州等，這樣城市投機成分很大，要加以控制；三是市場已啟動，價格正處于上升階段。重慶就處于這種狀態(tài)，不拒絕炒家，即使不炒房價也會自然上升。從2009年下半年開始至今重慶房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)了持續(xù)旺銷的現(xiàn)象，市場價格持續(xù)上漲，之所以出現(xiàn)這種狀況，主要是因為近幾年重慶市整體經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，城市凝聚力不斷加強，市場有效需求得以釋放，促使房地產(chǎn)市場產(chǎn)品進一步細分，產(chǎn)品

15、品質(zhì)不斷提升，另一方面由于城市居民大量拆遷，產(chǎn)生了大量的現(xiàn)實需求，拉動了中檔物業(yè)價格的上漲，中高檔和高檔物業(yè)的價格亦同步上漲，形成了追漲效應(yīng)，不同物業(yè)價格的上漲同時刺激了潛在購房者提前購房，多方面因素共同營造了市場旺銷的局面。據(jù)2004年1月份相關(guān)資料顯示：2、市場總體均價低，近期漲幅較快。據(jù)國家統(tǒng)計局和發(fā)改委的數(shù)據(jù)，2010年重慶市房價漲幅居西部第一。市國土房管局統(tǒng)計，2010年重慶市主城區(qū)商品房交易均價同比上漲5.5，國內(nèi)僅次于杭州。商業(yè)物業(yè)漲幅更猛，一些品牌型物業(yè)、路段好的商業(yè)物業(yè)半年價格漲幅高達10000元平方米以上。房價的提高不單是市場供求一方的作用，分析上漲的主要原因如下：（1）重

16、慶由于城市快速發(fā)展帶來的需求刺激（城市拆遷、生活改善、外來人口居住等）。 （2）低價位啟動的市場，為房價的提升預留了足夠的空間。（3）消費者對重慶經(jīng)濟前景樂觀的預期。（4）房價快速上漲促使投資行為更加活躍。（5）成本上升：土地成本持續(xù)上揚，建安成本和各類規(guī)費同時提升。（6）產(chǎn)品品質(zhì)不斷提高帶來的成本上升。3、 外來開發(fā)商的進駐，加劇市場良性競爭。近年，隨著重慶房產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，重慶房產(chǎn)市場穩(wěn)中有進、健康有序，自然成了很多外來開發(fā)商極為關(guān)注的黃金地塊、投資首選。據(jù)悉，近兩年來進入重慶房地產(chǎn)市場的大鱷級開發(fā)商有30多個，這些開發(fā)商大都是在國內(nèi)或國際上具有相當實力的開發(fā)商。他們的起點都比較高，投資額動

17、輒幾億、幾十億，每個項目都是大手筆。目前，重慶主城區(qū)舊城改造和新區(qū)開發(fā)有許多大項目，也需要這些有實力的外地大企業(yè)和本土有實力的企業(yè)來完成。重慶目前只有為數(shù)不多的本土房地產(chǎn)商能夠與這些外來的房地產(chǎn)巨頭相抗衡。這些外來軍團對本土的房地產(chǎn)商形成了沖擊的同時為重慶帶來了新的開發(fā)理念、先進的管理和營銷手段，為重慶房地產(chǎn)業(yè)注入了新鮮血液。這是一種好現(xiàn)象，它將能夠有效地促進行業(yè)之間的良性競爭。(二)房地產(chǎn)需求分析1、根據(jù)2010重慶房地產(chǎn)展示交易會住宅需求調(diào)查報告資料顯示，重慶購房者呈現(xiàn)下列人口結(jié)構(gòu)特征：（1）消費者年齡構(gòu)成：50歲以下年齡段有較強的購房欲望，占整個購房者的比例為86.2。30歲以下購房者占

18、整個購房者的比例最重達到48，該年齡段正是消費者成家立業(yè)的階段，購房需求較大；4150歲年齡段在整個購房者中的比例居次席，該年齡段的購房行為主要是二次置業(yè)，為子女買房。（2）消費者文化程度構(gòu)成：具有較高文化程度的消費者超過了半數(shù)，說明消費者文化程度越高，購房愿望越強烈。（3）消費者家庭月收入構(gòu)成：由于購房行為在支付能力和支付期限等方面不同于普通商品消費行為，購房群體的收入水平明顯高于居民平均收入水平。2、根據(jù)重慶市國土與房屋管理局最新信息表明：重慶房市的價格呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢，廣大消費者對價格的承受力也在穩(wěn)步增強。具體表現(xiàn)在：（1）消費水平：重慶總體收入水平逐年增長，中高收入的經(jīng)營者、白領(lǐng)、銀

19、領(lǐng)階層的人數(shù)在擴大，對住宅產(chǎn)生了更高檔次的需求。（2）消費理念：受先進地區(qū)及國際化居家方式和理念的影響，住宅階梯式消費的觀念已被普遍認可。（3）市政環(huán)境：隨著城市化進程的發(fā)展和半小時主城區(qū)的實現(xiàn)，中遠郊的交通狀況將得到極大的改善，生活、出行更加便捷，居家在郊區(qū)，已成為可能和現(xiàn)實，且將成為一種時尚。（三）房地產(chǎn)市場競爭分析1、直接競爭者2010年中央政府給重慶兩個非常重要的政策：一是批準重慶主城規(guī)劃；重慶原來是一環(huán)以內(nèi)的主城，現(xiàn)擴張到二環(huán)，所以叫二環(huán)時代。二環(huán)時代是重慶主城的可建房產(chǎn)的用地，從原來的500平方公里到1000平方公里。居住人群可以從原來的500萬人擴大到1000萬人。二是重慶兩江新

20、區(qū)的設(shè)立為重慶加快發(fā)展安裝了新的“引擎”，有望帶動整個西部的發(fā)展，培育新的增長極。作為國家重點開發(fā)開放平臺，重慶擁有得天獨厚的地理和政策優(yōu)勢。因此，全國許多知名的房地產(chǎn)開發(fā)商相繼進入重慶市場。主要分為兩類：一類是如萬科、魯能、華潤、保利、招商、和記黃埔等外來房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。另一類是如龍湖、金科、華宇等本地房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。這無疑搶走了協(xié)信在重慶的中高端市場份額。2、潛在競爭者（1）以經(jīng)濟適用房、公租房為核心的市場。2010年3月22日，國土部召開國土資源系統(tǒng)視頻電話會議，強調(diào)要加強房地產(chǎn)供應(yīng)和監(jiān)管，首次提出要制定保障性住房供地計劃。房價的上漲超越了居民的購買力，自去年年底以來，重慶市多年來采取的

21、“非飽和”供地的政策有所改變。近階段，重慶市加了大土地供應(yīng)量，在新投放市場的住宅建設(shè)用地中，政府加大對經(jīng)濟適用房的開發(fā)力度。對經(jīng)濟適用房的規(guī)模和價格進行有效的指導和整體的調(diào)控，增加中低價位普通商品房供應(yīng)，滿足城鎮(zhèn)居民對住房需求的不斷增長，在這同時，也削弱了剛性需求市場份額。（2）二手房市場。隨著房價的迅猛上漲，大部分居民的工資水平已不能滿足對一手房的購買力，進而將注意力轉(zhuǎn)向二手房市場。需求的不斷增加帶動了二手房市場的迅速發(fā)展，如大澤、美聯(lián)、鋼運、中原、大業(yè)興等。三、協(xié)信地產(chǎn)營銷策略房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場營銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗產(chǎn)品的營銷，同時也不同于汽車、電器等

22、使用周期短、升級快的產(chǎn)品的營銷。因此，協(xié)信在營銷策略上有著自己的特殊性。 （一） 產(chǎn)品策略 房地產(chǎn)產(chǎn)品策略得當與否是決定房地產(chǎn)市場營銷成敗的重大因素。因此，協(xié)信在制定產(chǎn)品策略時考略了以下幾個因素： 1、產(chǎn)品選址。 選擇地點的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，而選擇地點關(guān)鍵在于預測未來的增值潛力，這種預測來自干對城市規(guī)劃、城市發(fā)展、入口流動趨勢的全面了解。協(xié)信商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)地點通常選在如南坪協(xié)信城、江北協(xié)信中心等繁華區(qū)、交通便利區(qū)、商業(yè)中心區(qū)、人流量集中區(qū)；就一般居民住宅而言，協(xié)信主要選址在交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)配套設(shè)施齊全的區(qū)域，如大坪高九路虎頭巖的協(xié)信阿卡迪亞和二郎彩云湖畔的協(xié)信天

23、驕城。 2、產(chǎn)品設(shè)計。 協(xié)信在房地產(chǎn)行業(yè)磨礪了17載，積累了大量的客戶資源，深知消費者的需求。因此在產(chǎn)品設(shè)計方面，結(jié)合消費者需要來進行設(shè)計，并且聘請了國內(nèi)外知名的設(shè)計師和設(shè)計團隊，以便更好的按照規(guī)格、類型適應(yīng)住戶居住性能意愿的變化。以二郎項目協(xié)信天驕城為例，融合了新古典分格，外墻下部采用的是褐色花崗石，上部用的是米黃色涂料、青玻璃，再與柔和的暖色調(diào)融為一體，整個小區(qū)營造出浪漫的“西班牙濱湖小鎮(zhèn)”感覺。在戶型設(shè)計上，融合了68-193平米的大中小戶型以及75-145平米的可變戶型，充分滿足不同消費需求。3、產(chǎn)品命名。 協(xié)信通常采用預售方式，因此主要靠命名增強消費者的產(chǎn)品形象。它在命名時遵循了以下

24、原則：首先，突出了創(chuàng)意、氣派、響亮、吉利、和諧等特點；其次，為了增強傳播效果，遵循了易記、易念、易識、顯著、簡單、好聽、好感等原則；另外，為了提高銷售率和知名度，以優(yōu)雅高貴的命名突出了個項目的特征。協(xié)信通常采用的命名方法有：（1）地名標示型使人一日了然，如蘇州阿卡迪亞；（2）企業(yè)標示型，運用企業(yè)形象增強消費者對房地產(chǎn)的信心，如協(xié)信的天驕系列：時代天驕、天驕年華、天驕駿園、天驕城；（3）功能標示型，讓消費者了解房地產(chǎn)的用途和特色，如協(xié)信商廈、協(xié)信購物廣場巴南Mall、協(xié)信中心；（4）歷史標示型，以古代帝王名家命名，令人引起思古之幽情，如阿卡迪亞的君臨天下；（5）吉利標示型，以吉洋如意或名利雙收命

25、名，讓人仿佛能沾點福氣，如協(xié)信黃金海岸；（6）期望比標示型，讓人滿足自我成就感，如阿卡迪亞的君臨盛世；（7）移情標示型，常取國外與國內(nèi)風景優(yōu)美、風光宜人地命名，讓人如置身于異國或異地風情中，如協(xié)信阿卡迪亞；（8）意境標示型，以詩情畫意的優(yōu)美文句為命名根據(jù)，讓人產(chǎn)生無限幻想，如協(xié)信云棲谷、協(xié)信檸檬郡。4、產(chǎn)品包裝。 協(xié)信集團作為重慶第一個開設(shè)樣板房、創(chuàng)重慶酒店式公寓先河的優(yōu)秀企業(yè)，運用清水樣板間和精裝樣板間來沖擊消費者的視覺，充分利用生態(tài)資源、周圍的自然、社會環(huán)境的優(yōu)勢打造了適宜高檔的人居社區(qū), 創(chuàng)造了具有獨特風格的優(yōu)雅環(huán)境。如協(xié)信天驕城、協(xié)信彩云湖1號，環(huán)抱1400畝的國家級彩云湖濕地公園。（

26、二）價格策略 房地產(chǎn)價格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié)?？茖W合理地制定房地產(chǎn)價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。1、定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要是：成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價。而協(xié)信在制定價格的時候一般根據(jù)品牌、成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計、裝修、配套設(shè)施等各個方面進行綜合考慮并合理地定價。 協(xié)信定位中高端，強調(diào)配套，所以在總體價格上略高于同一地區(qū)的其他樓盤價格。2、定價策略。協(xié)信定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。這是售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價的

27、一種方法。綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當?shù)靥醿r或變向降價的一種方法。二是折扣優(yōu)惠策略。為了加速資金回籠，通常給予客戶一定的價格優(yōu)惠，通過不同的付款方式來實現(xiàn)。如果分期付款房價要付全額，并只享有9.9折優(yōu)惠，而一次性付款，房價可給予9.8折優(yōu)惠。為了避免讓購房者一次性支付過多金額，協(xié)信集團允許購房者分期付款。常用的方法是：購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。三是采取預付誠意金的策略，即預交1萬元，可優(yōu)惠8888元；預交2萬元，可抵4萬元。四是房貸按揭策略。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，協(xié)信和

28、銀行開展了房貸按揭業(yè)務(wù)。所謂的房貸按揭，首套房按揭貸款是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產(chǎn)權(quán)。 （三）促銷策略 目前協(xié)信集團房地產(chǎn)常采用的促銷有以下幾種： 1、人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。協(xié)信集團根據(jù)市場分析之后，在特定的時間節(jié)點上，采用不同的噱頭向目標消費者釋放促銷信息，例如在11月、12月的淡季期，置業(yè)顧問借協(xié)信舉辦房交會、區(qū)縣看房團團購8折等噱頭向目標顧客促銷。 2、 廣告。目前協(xié)信集的廣告形式有：房交會

29、、現(xiàn)場包裝、宣傳單頁、報紙雜志、公交車內(nèi)POP、戶外數(shù)字化媒體。另外還有樣板房展示，這是一種看得見摸得著的實體廣告。它廣告促銷訴求的重點是地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽等。3、 營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。例如在12月份銷售淡季，購買彩云湖1號三期高層的業(yè)主可享受買房送空調(diào)、送冰箱、送車位5年、10年免費使用權(quán)。（四）渠道策略 目前協(xié)信集團房地產(chǎn)的營銷渠道策略主要可以分為直銷策略、委托代理銷售策略、渠道開發(fā)策略、口碑傳播策略和網(wǎng)絡(luò)營銷策略。 1、直銷策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對

30、房地產(chǎn)商品進行直接銷售。目前協(xié)信集團房地產(chǎn)絕大部分樓盤都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在售樓部現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。 2、委托代理銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過代理商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。協(xié)信集的代理銷售一般分為全程代理和業(yè)務(wù)代理。協(xié)信集團通過與領(lǐng)域機構(gòu)合作，讓其全程代理南坪協(xié)信城；通過與大澤、鋼運、美聯(lián)、中原合作，讓其業(yè)務(wù)代理天驕城、彩云湖1號三期、協(xié)信阿卡迪亞、協(xié)信公館。代理商模式相對于直接銷售模式，降低了風險。由于代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場的機會，能更有效率地銷售房產(chǎn)。 3、渠

31、道開發(fā)策略。協(xié)信渠道部，這是協(xié)信集團根據(jù)公司發(fā)展和市場需求而最新成立的一個部門。它是一個通過整合多方資源并運用多種渠道方式接觸目標消費者的新型部門。協(xié)信集團渠道部的渠道方式可分為：（1）常規(guī)渠道，即商圈巡展、走訪專業(yè)市場、商圈固定展間、競品攔截、掃樓、商圈資料派發(fā)；（2）企業(yè)組，即通過整合相關(guān)資源，公關(guān)重慶市重點高收入企業(yè)以實現(xiàn)企業(yè)團購。如西南醫(yī)院、南坪供電局等；（3）外拓組，即通過整合各種資源，充分發(fā)掘區(qū)縣市場，組織區(qū)縣看房團的形式進行團購銷售；（4）分銷聯(lián)動，即通過整合二手房機構(gòu)，讓其駐場和帶來客戶資源的一種渠道方式。2010年，協(xié)信集團房地產(chǎn)銷售60億，而渠道部貢獻10個億，占總銷售的1

32、7%。隨著市場競爭的加劇，協(xié)信集團渠道部在協(xié)信集團乃至整個行業(yè)已經(jīng)奠定了非常重要的地位。4、口碑傳播策略?？诒畟鞑ゲ呗砸步小耙岳蠋隆辈呗?，是指通過提升現(xiàn)有業(yè)主的滿意度和忠誠度，讓其推薦親朋好友購買或自己再次購買。這是一種房地產(chǎn)開發(fā)商常用且成功率非常高的一種營銷渠道方式。5、網(wǎng)絡(luò)營銷策略。它是運用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，一方面網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低開發(fā)商的營銷成本，另一方面可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便與消費者溝通，樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢。目前，協(xié)信進行網(wǎng)絡(luò)營銷的主

33、要網(wǎng)站是：搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)、大渝網(wǎng)、協(xié)信業(yè)主論壇、業(yè)主群等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?（五）服務(wù)策略協(xié)信集團的服務(wù)宗旨是；創(chuàng)造客戶滿意是協(xié)信永恒的追求。為了更好地服務(wù)消費者，協(xié)信天驕物管在重慶創(chuàng)下10余項管理和服務(wù)的第一踐行和第一標準，無論“貼心物業(yè)服務(wù)”、“酒店式物業(yè)服務(wù)”還是“資產(chǎn)托管服務(wù)”，都無一不以創(chuàng)新性的踐行一次又一次地顛覆重慶傳統(tǒng)物管模式，引領(lǐng)著重慶物管行業(yè)的發(fā)展方向，為業(yè)主創(chuàng)造著獨一無二的品味和優(yōu)越感。因此，協(xié)信天驕物業(yè)榮獲了由中國質(zhì)量協(xié)會等機構(gòu)測評的“全國住宅用戶滿意度第一” 和“中國物業(yè)服務(wù)最具競爭力品牌企業(yè)”殊榮。（六）公關(guān)策略房地產(chǎn)

34、公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系以實現(xiàn)宣傳或銷售的目的。協(xié)信集團的公關(guān)策略一般為參加一些大型活動如社會公益活動、新聞發(fā)布會、奠基和封頂儀式等。主要有以下幾個方面：1、從1996年至今，協(xié)信集團持續(xù)資助公益事業(yè)。1996年7月，向“全國排球錦標賽”捐資人民幣15000元；2003年7月，向重慶市團市委希望工程捐贈人民幣15萬元修建長壽區(qū)“協(xié)信希望小學”；2004年4月19日，向市聾啞學校捐贈人民幣100萬元；2004年5月，向云陽縣大陽鄉(xiāng)柏樹村小學捐贈15萬元人民幣；2006年7月，捐資石柱縣

35、三河鄉(xiāng)辦“希望小學”15萬元；2006年8月，捐資石柱縣民政局抗旱救災(zāi)10萬元；2007年6月，向重慶抗洪救災(zāi)捐款160萬元；2008年5月12日四川汶川地震，累積捐款捐物118.178萬元。累計捐款捐物5000余萬元。2、協(xié)信集團重金打造西南地區(qū)頂級會所陳誠公館，在保留歷史韻味、傳承重慶文脈的理念下，陳誠公館已然成為重慶人文地標的新模本獲批成為重慶首批海峽兩岸交流基地、成為君頂領(lǐng)袖會西南聯(lián)盟會所，搭建對外交流的平臺，服務(wù)落地重慶的外來投資商和社會各界精英人士。3、2011協(xié)信業(yè)主春節(jié)聯(lián)歡晚會，郎朗與百名琴童齊奏協(xié)信阿卡迪亞江山之巔 。4、協(xié)信集團傾力打造西南首個社區(qū)美術(shù)館“重慶江山美術(shù)館”。

36、四、協(xié)信地產(chǎn)營銷中存在的主要問題（一）客戶分析不深入我國的房地產(chǎn)市場已由傳統(tǒng)的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷虻馁I方市場。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)產(chǎn)品時必須對市場進行調(diào)研分析與評估，進而設(shè)計和加推產(chǎn)品。而協(xié)信集團在一些項目上缺乏對客戶的深入分析，就導致銷售很遲緩。如協(xié)信彩云湖1號三期高層95、96、99號樓，原定2011年1月份開盤，由于缺乏客源，開盤日期一拖再拖，結(jié)果導致前期辦卡的客戶流失。（二）產(chǎn)品設(shè)計不合理在房地產(chǎn)行業(yè)中，由于房產(chǎn)的價值屬性，產(chǎn)品設(shè)計的合理與否直接影響著房產(chǎn)的銷售。1、功能配套不齊。房地產(chǎn)項目的功能配套可分為內(nèi)在功能配套和外在功能配套。內(nèi)在功能配套主要包括物業(yè)、小區(qū)公共設(shè)施

37、配套等。外在功能配套由項目選址和政府規(guī)劃有關(guān)，主要包括教育配套、交通配套、商業(yè)配套、餐飲娛樂、運動健身、醫(yī)療衛(wèi)生等。協(xié)信集團房地產(chǎn)的一些項目都屬于大盤，居住的人口很多，配套的不完善就造成了業(yè)主的許多不便。如協(xié)信阿卡迪亞的運動場太?。粎f(xié)信天驕城2公里內(nèi)無農(nóng)貿(mào)市場；協(xié)信彩云湖1號周邊1公里內(nèi)無公交車站等。2、項目選址較偏僻。投資房地產(chǎn)的三要素是：地點、地點、地點。選擇地點的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少。選擇地點關(guān)鍵在于預測未來的增值潛力，這種預測來自干對城市規(guī)劃、城市發(fā)展、入口流動趨勢的全面了解。就一般居民住宅而言，主要選址在交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)配套設(shè)施齊全的區(qū)域。而協(xié)信集團房地產(chǎn)的

38、項目選址一般較為偏僻，如二郎的協(xié)信彩云湖一號；大坪高九路的協(xié)信阿卡迪亞，這些地方的交通都不方便。3、面積配比不合理。面積配比是指根據(jù)消費者的偏好以及市場調(diào)查的結(jié)果,依據(jù)本項目目標客戶群體定位和規(guī)劃產(chǎn)品的形式及市場同類產(chǎn)品的狀況設(shè)計戶型面積和戶型套數(shù)。協(xié)信集團房地產(chǎn)的許多項目都是偏向大戶型。如協(xié)信天驕城主要是70-193的中大戶型，沒有一室一廳的小戶型；南坪協(xié)信城的主要戶型為35-70的小戶型，缺乏大戶型。4、可選戶型偏少。多樣性主要指的是戶型的多樣性。協(xié)信集團房地產(chǎn)的項目都是大盤，但戶型不多。如協(xié)信天驕城4000多套房源，卻只有15種戶型；協(xié)信彩云湖1號三期高層700套房源，只有6種戶型。5、

39、空間設(shè)計不符合定位。協(xié)信集團房地產(chǎn)地位中高端，高端住宅的產(chǎn)品應(yīng)有寬敞明亮的室內(nèi)空間, 標準層層高建設(shè)在3 m，而協(xié)信的很多項目標準層高只有2·8 m，這并不能滿足消費者需求。（三）價格偏高在市場營銷定價策略中，定價的方式主要是：成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價。協(xié)信集團在制定價格的時候一般根據(jù)品牌、成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計、裝修、配套設(shè)施等各個方面進行綜合考慮并合理地定價。 協(xié)信集團定位中高端，所以在總體價格上一般高于同區(qū)域其他樓盤600-1500元/平米。（四）促銷方式局限性協(xié)信集團房地產(chǎn)的促銷方式主要是：人員促銷、廣告、營業(yè)推

40、廣。一方面是促銷方式太少，缺乏新穎。另一方面是促銷的力度不夠，缺乏實質(zhì)性的誘因。通過漲價打折促銷，這就讓消費者感覺不到促銷所帶來的實惠，進而導致促銷無結(jié)果。（五）銷售渠道有待加強隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”轉(zhuǎn)變,以及房地產(chǎn)開發(fā)商從以“產(chǎn)品為中心”到以“消費者為中心”轉(zhuǎn)變,銷售渠道作為開發(fā)商了解消費者、溝通消費者和掌握消費者的核心手段,已經(jīng)成為房地產(chǎn)企業(yè)重要的資源。在銷售渠道建設(shè)中，協(xié)信集團房地產(chǎn)主要存在以下問題：1、網(wǎng)絡(luò)營銷簡單化。在信息高速發(fā)達的今天，互聯(lián)網(wǎng)可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實生動、圖文并茂。協(xié)信集團主要是在搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)、大渝網(wǎng)、協(xié)信業(yè)主論壇

41、、業(yè)主群等上投放信息，沒有充分利用互聯(lián)網(wǎng)這個高效率交流平臺。2、渠道人員專業(yè)化有待提高。協(xié)信集團成立了渠道部，作為一個新穎的部門，渠道人員的專業(yè)化水平不高，主要以大學生為主。很多時候都是直接上崗，缺乏必要的業(yè)務(wù)知識和專業(yè)技能的培訓。（六）銷售人員素質(zhì)不高銷售人員作為實現(xiàn)房產(chǎn)銷售的橋梁，起著至關(guān)重要的作用。協(xié)信集團銷售人員的銷售技巧和接待能力普遍不高，這就導致很多銷售人員無法把握客戶的心理，成交率較低。（七）整合營銷混亂1、項目核心訴求點偏多。從2010年天驕城項目采用的訴求主題來看，“首付8萬，買兩房”，“45萬買三房”，“協(xié)信濱湖生態(tài)大社區(qū)”“濱湖平墅”等，訴求點混亂，直接導致項目無法樹立統(tǒng)

42、一的形象，推出市場后，客戶缺乏對產(chǎn)品的認知和認同。因此，很難實現(xiàn)購買。2、媒體的選擇不合理。協(xié)信集團房地產(chǎn)在媒體的選擇上主要是移動電視、報紙、廣播等，缺乏對客戶信息渠道來源的分析，進而導致盲目進行廣告投放，造成信息浪費。（八）公關(guān)形式局限性協(xié)信集團的公策關(guān)略一般為參加：1、社會公益活動；2、弘揚民族文化；3、舉辦活動；4、召開新聞發(fā)布會5、舉行奠基和封頂儀式。一方面由于公關(guān)形式的局限，另一方面是公關(guān)的力度不夠。達不到通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，實現(xiàn)宣傳或銷售的目的。（九）推盤策略運用不當推盤策略的原則是：充分準備、適時推盤。在市場整體大環(huán)境不理想的狀態(tài)下，前期推廣不足，蓄客量還沒有達到

43、開盤預推房源的量時就開盤。這就導致開盤當天銷控很少，進而導致后期余量去化難。如協(xié)信彩云湖1號三期高層，開盤當天預推176套房源，只銷控了15套。五、協(xié)信地產(chǎn)的營銷策略創(chuàng)新（一）加強客戶分析隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”轉(zhuǎn)變,以及房地產(chǎn)開發(fā)商從以“產(chǎn)品為中心”到以“消費者為中心”轉(zhuǎn)變，加強對客戶的分析已成為企業(yè)在營銷競爭中取勝的關(guān)鍵。加強客戶分析主要重以下幾個方面分析：1、成交戶型分析2、成交客戶年齡層次3、客戶付款方式4、來訪客戶來源區(qū)域5、客戶信息渠道6、置業(yè)目的7、二期客戶分析8、二期客戶區(qū)域分布9、二期客戶的職業(yè)特征10、二期客戶的年齡階層11、二期客戶的置業(yè)目的12、二期客戶的心

44、理特征及生活方式（二）多樣化的產(chǎn)品設(shè)計1、豐富項目功能配套。由于房地產(chǎn)的配套分為：1、內(nèi)在功能配套；2、外在功能配套。內(nèi)在功能配套主要包括物業(yè)、小區(qū)公共設(shè)施配套等。外在功能配套由項目選址和政府規(guī)劃有關(guān)，主要包括教育配套、交通配套、商業(yè)配套、餐飲娛樂、運動健身、醫(yī)療衛(wèi)生等。因此，在項目選址的時就應(yīng)該充分考慮外在配套。內(nèi)在功能配套是開發(fā)商可以控制的，加強對內(nèi)在功能配套的建設(shè)投入可以增加樓盤的賣點和提高競爭力。如選址在交通便利、生活方便的地方和加大對小區(qū)公共設(shè)施的建設(shè)投入。2、項目選址的合理性。選擇地點的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少。因此，就一般居民住宅而言，應(yīng)選址在交通便利、環(huán)境安靜、服

45、務(wù)配套設(shè)施齊全的區(qū)域。3、合理設(shè)計面積配比。近年來國家對房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控加劇，這就導致以投資為置業(yè)目的消費者受到了很大的影響。但剛性需求卻在不斷的增加。因此，在設(shè)計面積配比時，加大對一房、兩房的設(shè)計將成為企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的重點。4、注重戶型多樣性與唯一性。在以消費者需求為導向的市場環(huán)境下，一方面開發(fā)商必須充分進行客戶分析和市場調(diào)研。了解目標消費的真正需求，進而開發(fā)多種可供選擇的戶型以滿足不同消費群體的需求。另一方面開發(fā)商必須時刻注重產(chǎn)品的創(chuàng)新和差異化。如在設(shè)計別墅的時，應(yīng)使別墅具有更高的品質(zhì)、層次多樣化,確保每一棟建筑的唯一性,獨一無二性。5、提升空間設(shè)計水平。協(xié)信集團房地產(chǎn)定位中高端。因此，

46、高端住宅戶型采取全明設(shè)計,局部和整體的概念趨于和諧統(tǒng)一；因此房屋層高建設(shè)在3 m，客廳4·5 m；臥室設(shè)計方正、平直、明亮、令人心情舒暢；廚房、餐廳集中在一起,設(shè)計明廳、明廚,功能分區(qū)集中,并與其他功能區(qū)分開,根據(jù)中國人的飲食習慣,廚房設(shè)計與陽臺相連,給用餐提供一個寬敞明亮的環(huán)境,在用餐的同時可以享受到戶外美麗風景,同時陽臺設(shè)計錯落有致;合理安排室內(nèi)空間,房中無狹窄的通道,無面積浪費。做到功能區(qū)分集中,動態(tài)分離、干濕分區(qū)明顯,過度自然,互不干擾;注重窗戶和陽臺的設(shè)計與選擇,通過平窗,陽臺出挑等形式的搭配,在滿足采光通風的同時,豐富立體效果。在窗的設(shè)計上考慮了規(guī)避噪聲及通風,采光、保溫

47、相結(jié)合。6、提高交房標準。交房標準的高低也是影響銷售的一個重要因素，現(xiàn)行的交房標準有毛坯、清水、簡裝、精裝。因此，在交房標準上的提高可以大大加強產(chǎn)品的競爭力。如清水房依照基裝的交房標準；簡裝房配備基本的家電等。7、增加精裝房的供應(yīng)。調(diào)整住房產(chǎn)品組合，降低顧客入住成本。向消費者提供精裝房，以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價值，降低顧客的裝修過程的貨幣、時間、體力、精神成本。當前我國房地產(chǎn)市場銷售的毛坯房實際上是半成品，消費者入住成本太高。事實上，個人裝修的成本遠遠大于一體化的全裝修房 。全裝修房顧客需求有不斷擴大的趨勢。細分市場我們不難發(fā)現(xiàn)：目前全裝修房的購買人群主要分布在兩個年齡區(qū)域，一是80 年代后， 集

48、中在2535 歲的人群，他們的消費觀念新，又多為一次置業(yè)，購買的中小戶型居多，購買動機多為自住，為實現(xiàn)盡快入住，他們大都希望買全裝修房。二是60 年代后，集中在3645 歲事業(yè)有成的中年人， 購房的動機多為改善住房條件， 由于他們處于事業(yè)打拼期或是頂峰時期，無閑暇時間來裝修，但對品質(zhì)生活的要求較高。有過裝修第一套房子的痛苦經(jīng)歷， 更希望買全裝修房。全裝修房還拉長了產(chǎn)品線和產(chǎn)業(yè)鏈，不僅讓消費者有更多的選擇， 而且為房地產(chǎn)企業(yè)培育了新的盈利渠道。8、加大對老年人住宅的開發(fā)。隨著我國人口老齡化的加劇，老年人越來越多，而真正為老年人設(shè)計的房產(chǎn)目前還很少。因此，加大對老年人市場的開發(fā)將成為企業(yè)銷售的一個

49、新增長點。（三）合理定價協(xié)信集團定位中高端，所以在總體價格上一般高于同區(qū)域其他樓盤600-1500元/平米，這就導致銷售上有很大的難度。因此，在定價時應(yīng)以市內(nèi)同檔次可比競爭項目的價格標準作為參考,從而獲得本項目各類物業(yè)的均價范圍。根據(jù)區(qū)位、朝向、景觀、戶型、日照、樓層等方面因素對每套房屋所產(chǎn)生的影響制定每個單位的價格。1、針對每周集中推售的房源，把其價格表的價格做低，或是以一口價的形式表現(xiàn)，其余銷控房源的價格調(diào)高，反映到客戶面前的價格表，凸顯非常明顯的正負向的形式。2、對于兩房產(chǎn)品以及小三房產(chǎn)品，購買此類產(chǎn)品的客戶對價格的敏感性較高，有貪小便宜的心理。提高其價格表的面價，給到最大13%的優(yōu)惠，

50、此部分客戶會誤認為是大幅度降價，自己能得到更多的優(yōu)惠而下定。價格標桿，讓客戶感覺到此部分房源的性價比。（四）多樣化促銷協(xié)信集團房地產(chǎn)的促銷方式主要是：人員促銷、廣告、營業(yè)推廣。一方面是促銷方式太少，缺乏新穎。另一方面是促銷的力度不夠，缺乏實質(zhì)性的誘因。因此，一方面可通過舉辦協(xié)信集團房交會、樣板間鑒賞會、專家知識講座活動、買房送裝修紅包、優(yōu)惠物管費等活動進行促銷。另一方面加強促銷力度，不漲價打折促銷，讓消費者感覺到促銷所帶來的實惠。（五）健全營銷渠道1、重視網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著信息化水平的提高，網(wǎng)絡(luò)營銷將得到快速的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實生動、圖文并茂，

51、通過全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時進行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。因此，充分發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)營銷方式將對銷售有很大的促進作用，如1、建立專門的產(chǎn)品網(wǎng)站；2、郵箱營銷等方式。2、構(gòu)筑銷售渠道人才高地。市場的競爭就是人才的競爭，因此，加強對銷售渠道人才的儲備和培養(yǎng)顯得尤為重要。企業(yè)只有擁有了專業(yè)化的銷售渠道團隊才能在競爭中立于不敗之地。3、企事業(yè)單位定點直郵。直郵（DM）可以把握客戶特征和廣告到達率，有的放矢。一般選擇重慶市黃頁企事業(yè)單位名錄，寫字樓銷售常采用這種推廣方式。4、加大短信投放力度。隨著手機普及率的逐年遞增，受眾面也越來越廣泛，手機短信服務(wù)也將成為開發(fā)商

52、常用的精準渠道。其特點是受眾面廣、價格低、受眾被動接受、強迫式閱讀。在協(xié)信天驕的客戶到訪統(tǒng)計可以看出，有15%的客戶通過短信了解樓盤信息。5、團購分級折扣制。團購一直以來在房地產(chǎn)開發(fā)項目的銷售中是一種有效的銷售方式。重慶市房價最近幾年以來一直呈上升趨勢,很多個人和單位組織團購購房,以求達到降低房價的目的。團購這一渠道可以加快銷售速度,使企業(yè)迅速回籠資金,基于團購的優(yōu)勢,根據(jù)團購人數(shù)給予團體購房者不同的優(yōu)惠政策。如3-5人團購專享9.8折優(yōu)惠；6-10人團購專享9.5折優(yōu)惠等。6、高檔商場設(shè)立展柜。對于高端產(chǎn)品，協(xié)信集團可在商場、購物中心等大賣場設(shè)立展柜，配備專門的售樓員與消費者溝通并銷售樓盤。

53、如大都會、北城天街、美美百貨。這種銷售渠道最大的優(yōu)點在于可以利用大超市和賣場的客流量，達到很好的宣傳和推廣作用。這樣的樓盤展示可以廣泛地傳播樓盤消息，樹立樓盤在購房者心中的地位。7、跨界營銷?？缃鐮I銷是指不同領(lǐng)域的合作與交融，將不同的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)無縫對接，交錯、交融在一起，博采眾長，超越固有的傳統(tǒng)思維和墨守陳規(guī)的常態(tài)，意味著跳出原有格局和規(guī)則思考問題，以獨具一格的眼光和鑒賞力，創(chuàng)造出具有專屬風格的“跨界交叉價值”?！翱缃纭贝硪环N新銳的生活態(tài)度與審美方式的融合，是讓原本毫不相干的元素，相互滲透相互融會，從而給品牌一種立體感和縱深感。開發(fā)商根據(jù)項目的市場定位、形象、產(chǎn)品，目標消費群體的消費習慣、消費心理及生活習慣，選擇與目標群體相當?shù)钠渌袠I(yè)建立一種長期、穩(wěn)定的聯(lián)盟關(guān)系，取長補短，增加項目的附加值，提高客戶的忠誠度，并讓其它行業(yè)的客戶成為本項目的忠實客戶，實現(xiàn)客戶資源共享。如通過與居然之家、紅星美凱龍等家具建材市場；蘇寧、國美、商社、重百等家電商場形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。（六）提高銷售人員素質(zhì)1、定期業(yè)務(wù)知識培訓。邀請業(yè)內(nèi)知名人士不定期的給予銷售團隊強有力的培訓和說辭的重新整理，一方面提高銷售人員的信心，另一方面提高現(xiàn)場轉(zhuǎn)化率。從電話接聽說辭、沙盤講解說辭、園區(qū)講解說辭、樣板間講解說辭、后期跟蹤說辭等一系列說辭進行重新梳理，并依次考核上崗。2、獎懲分明的團隊獎懲制度