《面對面顧問式銷售》

1、 面對面顧問式銷售2010年11月18銷售的三個(gè)階段1、前三個(gè)月為銷售陣亡期，陣亡率50%2、銷售兩年左右，銷售更年期3、銷售五年以上，銷售專業(yè)期學(xué)習(xí)的5大步驟1、初步了解2、重復(fù)為學(xué)習(xí)之用3、開始之用（背不出肯定用不出）4、融會貫通5、再次加強(qiáng)如何更有效的學(xué)習(xí)n填壓式教學(xué)5%n大聲回應(yīng)10%n視聽大聲回應(yīng)20%n加演式35%n加討論50%n加演練75%n教別人90%n大量使用100%銷售的兩種類型 告知型不管有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知只以銷售人員的身份出現(xiàn)以賣產(chǎn)品為目的只賣你產(chǎn)品和服務(wù)說明解悉為主最大尋找人代替說服人 顧問型（銷售醫(yī)生）檢查、診斷、開處方以行業(yè)專家、顧問型身份出現(xiàn)以協(xié)助你解決問題

2、為目的是你要買，我公司有建立信賴、引導(dǎo)為主成交率高、重點(diǎn)突破面對面銷售的四種方式優(yōu)勢注意事項(xiàng)單對單易主控，少干擾，易了解需求和價(jià)值觀以對方為主配合對方需求和價(jià)值觀單對多量大，機(jī)會多，省時(shí)要求銷售人水準(zhǔn)高、專業(yè)、我方為主多對單心理優(yōu)勢強(qiáng)，利用我方各種專長互補(bǔ)分工明確，各司其職、少插嘴多對多利用我方各種專長，優(yōu)勢互補(bǔ)，成交率高設(shè)計(jì)流程、分工明確、排除干擾，襯、配面對面銷售的三大戰(zhàn)場銷售戰(zhàn)場優(yōu)勢注意事項(xiàng)我方熟悉的戰(zhàn)場資源為我支持對方小心恐懼他方熟悉的戰(zhàn)場資源為他支持排除干擾雙方陌生的戰(zhàn)場雙方放松提前到達(dá)面對面銷售培訓(xùn)的內(nèi)容一、銷售的原理及關(guān)鍵（1銷售買賣的真諦2人類行為的動機(jī)3面對面銷售過程中的6大

3、問句）二、溝通（1溝通的原則2溝通中的金鑰匙3聆聽的技巧4肯定認(rèn)同的技巧5贊美的技巧）三、銷售的十大步驟（1準(zhǔn)備2如何開發(fā)客戶3如何建立信賴感4了解顧客的需求5介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值6做競爭對手比較7解除客戶的反對意見8成交易9轉(zhuǎn)介紹10顧客服務(wù)銷售、買賣的真諦銷售過程中銷的是什么？銷售過程中售的是什么？買賣過程中買的是什么？買賣過程中賣的是什么？銷的是什么？n銷的是自己。n讓自己看起來象個(gè)好產(chǎn)品n為成功而打扮，為勝利而穿著n銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資售的是什么？n售的是觀念。n賣自己想賣的，不如賣顧客想買的n配合顧客的觀念遠(yuǎn)比改變顧客的觀念容易n觀是價(jià)值觀（重要不重要）n念是

4、信念（對方相信的事實(shí)、企業(yè)、產(chǎn)品）買的是什么？n買的是感覺n在整個(gè)銷售過程中營造好感覺n企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺賣的是什么？n銷售過程中賣的是好處？n顧客購買產(chǎn)品能帶來什么利益和好處n避免什么麻煩和痛苦n顧客不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶來的快好處n一流的銷售人員賣結(jié)果（好處），三流的賣產(chǎn)品（成份）我們的產(chǎn)品能給客戶帶來什么好處？人類行為的動機(jī)n1、追求快樂n2、逃避痛苦n3、可行性n逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍n在銷售過程中一定要讓顧客知道：使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他什么快樂，不使用、不購買我們的產(chǎn)品會有哪些痛苦與損失n痛苦加大法和快樂加大法六大永恒不變的

5、問句？1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要向你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？在拜訪客戶之前，自己要問自己這些問題，設(shè)計(jì)好答案，并給出這些答案足夠的理由。溝通技巧n溝通的三要素： 1、文字（在溝通效果中占7%） 2、語調(diào)（在溝通效果中占38%） 3、肢體動作（在溝通溝通效果中占55%） 眼見為實(shí)，耳聽為虛溝通的雙方n在溝通過程中，哪一方說得多好？ 答案：對方說得多好n如何才能讓對方多說？ 答案：自己多問n顧客說70%，自己說30%n溝通要用問、說服要用問、銷售要用問說服的2大障礙和3個(gè)要素n2大障礙（減少干擾） 視覺障礙 聽覺障礙

6、n說明的三個(gè)要素 什么人說？（人格魅力） 說什么？（內(nèi)容） 怎么說？（表達(dá)方式）問話的四種模式n開放式問話（多用于銷售的開始）n約束式問話（多用于銷售的結(jié)束）n選擇式問話（多用于二選一時(shí)）n反問式問話（多用于難以應(yīng)付的問題）問的注意事項(xiàng)n注意語氣和語調(diào)n先從簡單的問n先從小問題開始問n問二選一的問題n事先想好答案n能問的盡量少說聆聽的4個(gè)層面n聽懂對方說的話n聽懂對方想說沒說的話n聽懂對方想說沒說，要你說出來的話n聽懂對方為什么說這句話，有時(shí)比說什么更重要聆聽的技巧n聆聽是一種禮貌n建立信賴感（越聽你講話，越是喜歡你）n用心聽n態(tài)度誠懇n記筆記（1對方感覺被尊重2記住重點(diǎn)3以為遺漏）n重新確認(rèn)

7、n停頓3-5秒n不打斷、不插嘴（讓對方感覺良好2讓對方多說3讓對方說完整）n不明白的就要追問n不要發(fā)出聲音n點(diǎn)頭微笑n眼睛注視對方的鼻尖或前額n聽話的時(shí)候不要組織語言贊美的技巧n要真誠的、發(fā)自內(nèi)心的去贊美n贊美對方身上的閃光點(diǎn)n要贊美對方某一個(gè)具體的地方n要間接贊美和對方相關(guān)聯(lián)的人和事n借第三者去贊美對方n贊美要及時(shí)使你到處受歡迎的4句贊美n你真不簡單n我很欣賞你n我很佩服你n你很特別肯定認(rèn)同技巧n你說得很有道理n我理解你的心情n我了解你的意識n感謝你的建議n我認(rèn)同你的觀點(diǎn)n你這個(gè)問題問得好n我知道你這樣做是為我好銷售十大步驟1、準(zhǔn)備2、如何開發(fā)客戶3、如何建立信賴感4、了解客戶需求5、介紹產(chǎn)

8、品并塑造產(chǎn)品的價(jià)值6、做競爭對手比較7、解除客戶的反對意見8、成交9、轉(zhuǎn)介紹10、客戶服務(wù)銷售準(zhǔn)備n身體(身體是革命的本錢)n精神n專業(yè)n為成功而準(zhǔn)備精神準(zhǔn)備n復(fù)習(xí)一下自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)n復(fù)習(xí)一下競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)n回想一下最近一次成功的簽單畫面n想像一下等一下客戶正在等著我簽單呢專業(yè)知識準(zhǔn)備n只有專家才能成為贏家(公司當(dāng)家,別人遲到早退,你要遲退早到)n對自己的產(chǎn)品了如指掌n對競爭對手的產(chǎn)品如數(shù)家珍n3000以內(nèi)的月收入來自于來自于苦力加努力,3000以上的收入來自于你的專業(yè)能力心態(tài)的準(zhǔn)備n把工作當(dāng)成事業(yè)來做n凡事以積極的態(tài)度去面對(被拒7次后,再試3次)n感恩的態(tài)度(付出什么,得到什么)n學(xué)習(xí)

9、的心態(tài)(學(xué)習(xí)被別人證明的成功方法)n長遠(yuǎn)的態(tài)度(不工作5年以上沒有發(fā)言權(quán))如何開發(fā)客戶n準(zhǔn)客戶的必備條件(有需求、有購買力、有購買決策權(quán)）n開發(fā)客戶的步驟（收集名單、分類、制定開發(fā)計(jì)劃、大量行動）n不良客戶的七種特質(zhì)n黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)不良客戶的七種特質(zhì)n凡事持否定態(tài)度n很難向他展示產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值n即使做成了也是一筆小生意n沒有后續(xù)的銷售機(jī)會n沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值n他生意做得很不好n客戶地點(diǎn)離你辦公室太遠(yuǎn)黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)n對你的產(chǎn)品或服務(wù)有近切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）n與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系n對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)特肯定態(tài)度n有給你大訂單的可能n是行業(yè)影響力的核心或權(quán)

10、力中心n財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速n客戶離你的辦公室較近如何建立信賴感n形象看起來像此行業(yè)的專家n注意基本的商務(wù)禮儀n問話建立信賴感n身務(wù)的物件建立信賴感n使用顧客見證n名人見證n媒體見證n權(quán)威見證n熟人見證n環(huán)境和氣氛建立信賴感如何了解客戶的需求nN現(xiàn)在（使用什么產(chǎn)品）nE滿意（哪里比較滿意）nA不滿意（哪里不滿意）nD決策者（誰負(fù)責(zé)這件事）nS解決方案（包括原來滿意的地方，解決不滿意的地方）nF家庭nO事業(yè)nR休閑nM金錢介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值n金錢是價(jià)值的交換n配合對方的需求和價(jià)值觀n一開始就介紹最重要最大的好處n盡量讓對方參與n產(chǎn)品可以帶給他什么利益和好處，減少麻煩和痛苦做競爭對手比較n不要貶

11、低競爭對手(那家公司是家不錯(cuò)的公司)n自己的三大優(yōu)勢和競爭對手的三大劣勢做比較nUSP獨(dú)特賣點(diǎn)解除顧客的反對意見n解除反對意見的四種策略 1、問比較容易解除 2、說故事比較容易解除 3、太極打法比較容易解除 4、同意他、配合他n兩大忌 1、直接指出對方的錯(cuò)誤 2、發(fā)生爭吵六大抗拒原理n價(jià)格n功能表現(xiàn)n售后服務(wù)n競爭對手n支援（代理商最關(guān)心的話題）n保證及保障 疑難雜癥遍天下，可能有解或無解 有解就去找解答，無解就別去管他價(jià)格問題的處理方法（一）n價(jià)錢是你唯一考慮的因素嗎？n太貴了是口頭禪n了解，價(jià)錢是衡量產(chǎn)品的一種方法n談到錢是我最感興趣的問題，這重要的部分留在后面談，先看產(chǎn)品適合不適合你n以

12、高襯低法n請問你為什么覺得貴？n塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源n以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）n好才貴，你有聽說過賤貴嗎？價(jià)格問題的處理方法（二）n大數(shù)怕算n是的，是有點(diǎn)貴，但我們這么多客戶在用，知道為什么嗎？n你有沒有不花錢買過東西？我們不能給你最便宜的價(jià)錢，只可以給你最劃算的整理交易n富蘭克林對比法（好處與壞處對比）n你覺得什么價(jià)錢比較合適n你覺得價(jià)錢比較重要還是效果比較重要？n生產(chǎn)過程來之不易n你只在乎價(jià)錢的高低嗎？n價(jià)格不等于成本n感覺，覺得，后來發(fā)現(xiàn)成交n成交的關(guān)鍵用語 簽單確認(rèn) 購買擁有 花錢投資 提成傭金服務(wù)費(fèi) 合同合約協(xié)議書書面文件心理信念的準(zhǔn)備n成交的關(guān)鍵是要敢于成交n成交總在五次拒絕后n只有成交才能幫助顧客n不成交是他的損失成交工具的準(zhǔn)備n合同文本n收據(jù)n發(fā)票n計(jì)算器n筆合適的場合和環(huán)境n人不對不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場合不對不談成交中n大膽成交（大膽的向前推進(jìn)）n問成交（直接發(fā)問，二選一）n遞單（遞合同，要求確認(rèn)）n點(diǎn)頭（鼓勵(lì)他行動）n微笑（肯定、認(rèn)可）n閉嘴（費(fèi)話少說）成交后n恭喜（千萬不要說謝謝）n轉(zhuǎn)介紹（優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)）n轉(zhuǎn)換話題n學(xué)會走人成交的四種方法n假設(shè)成交法n沉默成交法n回馬槍n十大成交轉(zhuǎn)介紹（贏得客戶的好感）n確認(rèn)產(chǎn)品的好處n要求同等級客戶n轉(zhuǎn)介紹要求1-3人n從老客戶那里了解新客戶背景n要求電話號碼，最好當(dāng)場打n在電話中贊美老客戶n約