華豐家具集團(tuán)O2O電子商務(wù)模式的計(jì)劃書

1、華豐家具集團(tuán) O2O 電子商務(wù)模式的計(jì)劃書引言電子商務(wù)包含兩方面含義， 一是電子方式， 二是商貿(mào)活動(dòng)。 一般來說是指利 用電子信息網(wǎng)絡(luò)等電子化手段進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)， 是指商務(wù)活動(dòng)的電子化、 網(wǎng)絡(luò)化。 在 2012 中國（北京）電子商務(wù)大會(huì)上，商務(wù)部發(fā)布了 2010-2011 年度中國電 子商務(wù)發(fā)展報(bào)告，報(bào)告顯示， 2011年中國電子商務(wù)交易總額達(dá) 5.88萬億元人民 幣，同比增長近 29.2%。通過這一組數(shù)據(jù)可以看出電子商務(wù)在中國發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁， 越來越多的老百姓選擇與電子商務(wù)相關(guān)的生活方式， 與此同時(shí)， 發(fā)展電子商務(wù)對(duì) 于國家以信息化帶動(dòng)工業(yè)化的戰(zhàn)略也具有十分重要的意義。第一章 華豐家具集團(tuán)的概

2、況1.1 華豐家具集團(tuán)的性質(zhì)大連華豐家具有限公司是具有五十年創(chuàng)業(yè)史的中國一流現(xiàn)代家具生產(chǎn)企業(yè)， 贏得“中國企業(yè)最佳 AA- ”單位。1.2 華豐家具集團(tuán)的理念企業(yè)發(fā)展理念：指標(biāo)明晰、責(zé)利明確、團(tuán)隊(duì)敬業(yè)、實(shí)現(xiàn)共贏； 企業(yè)經(jīng)營理念：以誠信為根本、以技術(shù)為生命、以品牌為風(fēng)帆。1.3 華豐家具集團(tuán)的經(jīng)營管理1. 制度管理在華豐公司以質(zhì)量為生命， 絕對(duì)不是喊口號(hào)， 而是質(zhì)量方針的核心。 這讓公 司充分認(rèn)識(shí)到以 ISO 管理標(biāo)準(zhǔn)作為企業(yè)的基本操作平臺(tái)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā) 展的重要途徑， 也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的關(guān)鍵。 經(jīng)過多年的努力研究和學(xué)習(xí)， 先 后通過了“ ISO9001：2001 質(zhì)量管理體系認(rèn)證”

3、、“ ISO14001：2001 環(huán)境管理體 系認(rèn)證”、“環(huán)保家具認(rèn)證”和“遼寧省計(jì)量合格認(rèn)證” ，這些都為提升管理水平 和工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提供了巨大的幫助， 現(xiàn)在全公司內(nèi)推行了 TQC 和 5S 管理。使華 豐的領(lǐng)導(dǎo)干部及廣大員工對(duì)產(chǎn)品在質(zhì)量管理過程中的目標(biāo)變得非常清晰， 有了方 向。2. 商品管理總部座落于遼寧省大連市近郊莊河。華豐家具現(xiàn)有注冊(cè)資本 2000 萬美元， 占地面積 6平方公里，有20多家工廠、職工 10000多人，年產(chǎn)量達(dá) 300萬套（件）。華豐家具擁有世界最先進(jìn)的家具生產(chǎn)設(shè)備， 采用國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)木材和進(jìn)口高檔 輔助材料，吸取中外家具生產(chǎn)最先進(jìn)的技術(shù)和工藝， 生產(chǎn)出風(fēng)格獨(dú)特、 中西

4、合璧， 集實(shí)用、觀賞、保值為一體的高檔實(shí)木配套家具?，F(xiàn)已形成客廳、餐廳、臥室、 辦公、酒店等系列產(chǎn)品，產(chǎn)品品種近萬個(gè)。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷日本、美國、東南亞及歐洲 等國家和地區(qū)，累計(jì)出口量全國第一， 2002年銷售達(dá) 12.8 億元，利稅達(dá) 1.8 億 元，其中稅收 8000 萬元。華豐家具曾榮獲 “大連著名商標(biāo)”、“中國名牌產(chǎn)品”、“家具行業(yè)質(zhì)量第一品 牌”、“中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)推薦商品”等多項(xiàng)榮譽(yù)。 “建設(shè)世界一流企業(yè)，創(chuàng)建華豐 名牌產(chǎn)品”是華豐人不懈的追求。3. 庫存管理 庫存作為連接采購、生產(chǎn)和經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)的重要紐帶，是企業(yè)降低成本、 節(jié)約資金占用、提高客戶服務(wù)水平和控制風(fēng)險(xiǎn)的重要途徑。根據(jù)客戶性質(zhì)

5、及其付款方式可對(duì)華豐家具集團(tuán)的客戶進(jìn)行細(xì)分， 并對(duì)不同的 客戶群體設(shè)定與之相對(duì)應(yīng)的客戶服務(wù)水平標(biāo)準(zhǔn)，更加靈活有效地滿足客戶需求， 同時(shí)控制庫存水平。華豐家具集團(tuán)安全庫存的設(shè)置需建立在 ABC 分類法的基礎(chǔ)上，首先根據(jù)產(chǎn) 品的實(shí)際銷售或銷售預(yù)測(cè)的數(shù)量或金額， 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行 ABC 分類，再依據(jù)庫存目 標(biāo)合理配置，并及時(shí)進(jìn)行設(shè)置的更新和優(yōu)化。其中， A 類產(chǎn)品采用按庫存生產(chǎn) 模式，根據(jù)銷售預(yù)測(cè)量和客戶服務(wù)水平，設(shè)置相應(yīng)的安全庫存量；而 B、C 類產(chǎn) 品采用按訂單生產(chǎn)模式， 實(shí)現(xiàn)拉動(dòng)式生產(chǎn)， 降低整體庫存量。 主動(dòng)型安全庫存可 以縮短 A 類產(chǎn)品的交貨時(shí)間， 同時(shí)對(duì) B、C 類產(chǎn)品進(jìn)行排產(chǎn)， 縮短供貨

6、提前期， 提高客戶響應(yīng)能力，緩解交貨延遲現(xiàn)象。4. 系統(tǒng)管理在家具企業(yè)面臨市場(chǎng)壓力的環(huán)境下， 華豐家具集團(tuán)在實(shí)施內(nèi)部資源整合的背 景下，結(jié)合 ERP 管理思想，研究、設(shè)計(jì)適合于家具企業(yè)的生產(chǎn)管理系統(tǒng)。1.4 發(fā)展規(guī)劃1. 早期（ 14 年）用 1-4 年時(shí)間里，全面完善并且形成布局合理、可控性較強(qiáng)、運(yùn)營效率更高 的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。2. 中期（ 510 年）進(jìn)一步開展針對(duì)企業(yè)的大宗銷售業(yè)務(wù)， 通過與淘寶網(wǎng)合作， 進(jìn)一步開拓網(wǎng)絡(luò) 銷售業(yè)務(wù)。3. 后期（ 10 年后）加強(qiáng)在國際市場(chǎng)的宣傳力度， 采取更為靈活的貿(mào)易方式， 積極參與國際會(huì)展， 引進(jìn)以及培養(yǎng)高水平的國際貿(mào)易人才，為大力開拓國際市場(chǎng)打下良好的

7、基礎(chǔ)。 第二章 行業(yè)分析2.1 家具企業(yè)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)大、剛性需求強(qiáng)烈、 設(shè)計(jì)上也有足夠的創(chuàng)新空間， 可塑性頗高的環(huán)境足 以支撐一個(gè)品牌向做原創(chuàng)逐步轉(zhuǎn)型。2.2 競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)于一個(gè)家具企業(yè)來說， 要把一個(gè)企業(yè)做成功， 要領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 必須具 備優(yōu)秀的產(chǎn)品、有吸引力的價(jià)格、順暢的銷售渠道、知名度極高的家居品牌，或 是產(chǎn)品及技術(shù)不斷創(chuàng)新的能力。2.3 家具企業(yè)的市場(chǎng)前景在消費(fèi)市場(chǎng)， 剛性需求依然旺盛。 現(xiàn)在消費(fèi)者買家具強(qiáng)調(diào)個(gè)性化， 越來越追 求品牌產(chǎn)品。與此同時(shí)，實(shí)木家具、傳統(tǒng)家具的消費(fèi)熱度不減，大大出乎了人們 的意料之外，可見家具的消費(fèi)層次逐漸拉開了。 收入高的人傾向于購買實(shí)木家具， 收入不高的會(huì)

8、選擇板式家具。 此外， 我們走訪市場(chǎng)也發(fā)現(xiàn)， 家具消費(fèi)的單筆交易 金額在增加?，F(xiàn)在單筆二三十萬的單子非常普遍， 消費(fèi)者一般都是成套購買家具， 且消費(fèi)水平在逐步提升。家具是大眾化的、耐用的消費(fèi)品，屬于剛性需求。中國 每年大概有 2000萬對(duì)新人結(jié)婚，結(jié)婚就要買家具， 這就是一個(gè)很大的消費(fèi)群體。 除了結(jié)婚， 加薪、升職、遷居等因素也影響家具消費(fèi)。 目前房地產(chǎn)回暖勢(shì)頭很旺， 對(duì)于拉動(dòng)內(nèi)需有很大的促進(jìn)作用， 同時(shí)國家保經(jīng)濟(jì)增長的一系列措施執(zhí)行力度比 較大，整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展勢(shì)頭都不錯(cuò)。 家具行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)， 取決于國際經(jīng)濟(jì)形 勢(shì)的好轉(zhuǎn)， 取決于自身的結(jié)構(gòu)調(diào)整情況， 取決于政策扶持力度， 還取決于與家具

9、行業(yè)密切相關(guān)的房地產(chǎn)業(yè)的復(fù)蘇狀況。第三章 商圈與經(jīng)營地址的選擇3.1 商圈在對(duì)周圍競(jìng)爭(zhēng)門店的調(diào)查以后， 初步估計(jì)門店所在的商圈范圍內(nèi)的潛在購買 力是多少和自己門店的將來的實(shí)際市場(chǎng)占有份額是多少， 然后用門店商圈內(nèi)的預(yù) 計(jì)年銷售額除以門店的正常米效（連鎖門店中同類型的平均每平米的銷售額） ， 于是便得到了一個(gè)初步的門店所需的經(jīng)營面積的數(shù)值， 再和實(shí)際門店的有效面積 相比較看是否合適。 如果小于門店的面積， 可能就會(huì)發(fā)生門店不能完全滿足當(dāng)?shù)?的市場(chǎng)需求的現(xiàn)象，大了，是否應(yīng)當(dāng)考慮將門店分割一部分作為他用。當(dāng)然，這 也只是一個(gè)簡單的估算辦法，門店在實(shí)際經(jīng)營會(huì)有很多不可預(yù)知因素。3.2 經(jīng)營選址賣場(chǎng)選址

10、是一項(xiàng)長期投資， 關(guān)系著企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的前途。 華豐家具集團(tuán)選址 的必須考慮三個(gè)立足點(diǎn)：交通狀況、人流量、商業(yè)氛圍。具體到華豐家具集團(tuán)的 選址要求：（1）賣場(chǎng)應(yīng)布局在交通便利，地勢(shì)相對(duì)平坦的地區(qū)以有利于顧客前往進(jìn)行 購物。（2）在人口分布集中，人流量較大的地區(qū)，華豐家具集團(tuán)就應(yīng)該盡量避開 鬧市區(qū)，因?yàn)樵搮^(qū)域的店面租金或建筑成本很高， 而華豐家具集團(tuán)賣場(chǎng)面積要求 較大。（3）良好的商業(yè)氛圍。能刺激消費(fèi)者購買欲望，配套設(shè)施齊全，購物環(huán)境 好的新興商圈是最理想的。3.3 定址建議定址選擇在區(qū)域交通便利、 地勢(shì)較平坦以及發(fā)展前景廣， 速度快， 需求 大的地方。第四章 營銷策劃4.1 實(shí)體店的銷售1. P

11、roduct 產(chǎn)品市場(chǎng)的特色， 決定了華豐家具集團(tuán)必須為產(chǎn)品賦予價(jià)值， 以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的 飛躍。以價(jià)值的塑造和建立， 來構(gòu)筑差異化的形象。 通過差異化品牌形象的樹立，最大化地形成與對(duì)手的區(qū)隔2. Price 價(jià)格以增加成本和價(jià)格透明度， 降低企業(yè)的議價(jià)要求， 有能力控制價(jià)格波動(dòng)的價(jià) 格。專賣店銷售時(shí)，對(duì)產(chǎn)品折扣一定要把控好，保證折扣的統(tǒng)一性和合理性，市 場(chǎng)人員嚴(yán)格維護(hù)渠道價(jià)位體系。 同時(shí)針對(duì)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)位而進(jìn)行應(yīng)變， 采取敵 有我低，敵無我高的策略。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類似一定要在價(jià)位上具有競(jìng)爭(zhēng)力， 適當(dāng)?shù)?降低利潤，從而達(dá)到保暢銷款式，保證不失去顧客其它配套產(chǎn)品購買需求。3. Place 渠道主要

12、有如下方式：展會(huì)渠道；代理、經(jīng)銷模式；第三方賣場(chǎng)；自建終端。4. Promotion 促銷 個(gè)分公司專業(yè)的策劃人員應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)精密的調(diào)研后制定出適合當(dāng) 地市場(chǎng)的策劃方案。 保證促銷方案的實(shí)用性及可操作性。 在促銷產(chǎn)品組合上也由 公司的市場(chǎng)人員和專賣店人員一起根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌钍綍充N度來制定。 同時(shí)在促銷 款上，也要保證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性， 保證顧客的選擇性， 板式組合和沙發(fā)茶幾組 合要結(jié)合起根據(jù)賣場(chǎng)產(chǎn)品暢銷情況， 適當(dāng)處理滯銷款作為促銷產(chǎn)品從而來。 同時(shí)， 達(dá)到及時(shí)更換樣品的目的。4.2 網(wǎng)絡(luò)營銷1網(wǎng)站營銷通過 B2C 網(wǎng)站和淘寶平臺(tái)，將服務(wù)延伸至網(wǎng)絡(luò)客戶端，彌補(bǔ)之前家具行業(yè) 只有線下服務(wù)、

13、沒有線上服務(wù)的缺點(diǎn)， 并通過大力發(fā)展線上用戶， 將用戶拉到線 下交易。對(duì)于華豐家具集團(tuán)來說， 互聯(lián)網(wǎng)只是積累用戶的潛在需求， 所有交易流 程全部在線下完成，包括線下支付。這就是所謂的電子商務(wù)“暗”模式，即線上 收集潛在需求的用戶，線下安排體驗(yàn)中心接待，并提供個(gè)性化的呼叫中心服務(wù)。 消費(fèi)者在網(wǎng)上看到華豐家具集團(tuán)商品的相關(guān)信息， 激發(fā)需求后， 華豐家具集團(tuán)會(huì) 在網(wǎng)上將有相同購買傾向的消費(fèi)者組織起來，并用呼叫中心銷售人員的邀約方 式，邀請(qǐng)用戶光顧華豐家具集團(tuán)店面， 以線下團(tuán)購的方式在華豐家具集團(tuán)線下店 面完成交易。此外，華豐家具集團(tuán)還形成了以呼叫中心 （資料庫營銷 ）為主的銷售 手段，將“線上線下整

14、合渠道 +外部互聯(lián)網(wǎng)渠道 +小家居 B2C 線上銷售 +淘寶店+ 區(qū)域化 DM ”發(fā)展成為跨渠道經(jīng)營的新模式。2. QQ 營銷 華豐家具集團(tuán)通過在 QQ 商城等線上平臺(tái)聚合人氣， 提供現(xiàn)金券、打折卡等 促銷手段黏住目標(biāo)客戶， 最后通過線下的體驗(yàn)店實(shí)現(xiàn)最終的消費(fèi)和支付， 從而完 成從注意、 興趣、欲望到行動(dòng)的消費(fèi)認(rèn)知過程。 網(wǎng)上渠道成為拓展消費(fèi)空間的重 要載體，促進(jìn)線下渠道的銷售。3. 論壇營銷華豐家具集團(tuán) 借助論壇，讓消費(fèi)者以及同行業(yè)內(nèi)的朋友更清晰的了解目前家 具行業(yè)的現(xiàn)狀以及未來營銷戰(zhàn)略預(yù)測(cè)， 為企業(yè)與企業(yè)之間、 企業(yè)與消費(fèi)者之間架 設(shè)一個(gè)良好的互動(dòng)交流平臺(tái)。4. 3 提供送貨上門服務(wù) 華豐

15、家具集團(tuán)的上門服務(wù)主要包括銷售服務(wù)、 送貨服務(wù)以及售后服務(wù)三個(gè)方 面。銷售服務(wù)與送貨服務(wù)， 是在消費(fèi)者購買產(chǎn)品的前期， 為他們提供免費(fèi)的上門 測(cè)量、設(shè)計(jì)，以及送貨安裝等工作。而售后服務(wù)則涵蓋了產(chǎn)品的檢修、調(diào)試、保 養(yǎng)、維護(hù)及調(diào)換貨等多個(gè)方面。第五章 財(cái)務(wù)分析5.1 固定設(shè)施 華豐家具集團(tuán)各區(qū)域?qū)Ｙu店(或經(jīng)銷商) 、華豐家具集團(tuán)電子商務(wù)平臺(tái)與物 流提供商平臺(tái)。5.2 財(cái)務(wù)分析 主要對(duì)企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表進(jìn)行分析。第六章 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 在對(duì)老市場(chǎng)進(jìn)行鞏固的同時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步開拓新市場(chǎng)。參考文獻(xiàn)1 阿呆.020:移動(dòng)商務(wù)發(fā)展的未來之路J.通訊世界.2011(05)2 王雪梅.020的價(jià)值突破J.IT經(jīng)理世界