煙臺高爾夫國際公館營銷方案課件

1、煙臺高爾夫國際公館營銷方案高爾夫國際公館營銷方案煙臺智博營銷2012年1月22日煙臺高爾夫國際公館營銷方案 高爾夫國際公館，作為福山濱河小戶型項目，其面向的客群具有特定性，如何將營銷做到更精準、更高效，需要我們采用清晰而科學(xué)的思維方式，那么，針對本項目的營銷，我們將從如下幾方面進行思考：了解市場及競爭環(huán)境、項目自身之優(yōu)劣，是營銷之基礎(chǔ)。了解項目的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)項目操盤問題所在，是營銷的方向。如何優(yōu)化操盤策略、營銷戰(zhàn)術(shù)，打開局面，實現(xiàn)銷售目標。發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題分析問題分析問題解決問題解決問題調(diào)查了解調(diào)查了解認知分析認知分析對策探討對策探討報告總體思路報告總體思路思路決定出路思路決定出路煙臺高爾夫國

2、際公館營銷方案本報告著重解決以下幾個問題本報告著重解決以下幾個問題煙臺高爾夫國際公館營銷方案 第三部分：項目基本情況第三部分：項目基本情況 第一部分：宏觀市場情況第一部分：宏觀市場情況 第四部分：項目現(xiàn)狀分析第四部分：項目現(xiàn)狀分析第六部分：思路對策探討第六部分：思路對策探討 第七部分：項目銷售提升第七部分：項目銷售提升認知分析認知分析對策探討對策探討調(diào)查了解調(diào)查了解 第八部分：項目推廣轉(zhuǎn)型第八部分：項目推廣轉(zhuǎn)型 第二部分：福山市場情況第二部分：福山市場情況 第五部分：項目問題匯總第五部分：項目問題匯總煙臺高爾夫國際公館營銷方案調(diào)查調(diào)查了解了解：宏觀市場及區(qū)域市場宏觀市場及區(qū)域市場 宏觀市場說明

3、宏觀市場說明住宅市場情況住宅市場情況福山市場情況福山市場情況煙臺高爾夫國際公館營銷方案全國市場：2012年前11個月全國商品房銷售面積達到9.17億平方米，同比上漲2.4%，2012年市場銷售量再創(chuàng)新高。調(diào)查了解宏觀市場2011年-2012年各線典型城市商品住宅銷售量情況（單位：萬）城市能級2011年同比2012年同比一線2748.43-19%3643.1933%二線8012.02-19%10605.3732%三四線2598.2930%2980.4815%煙臺170.03-221.9730%一二線市場明顯好轉(zhuǎn) 三四線增長趨勢有所放緩 煙臺順應(yīng)全國市場的趨勢，成交明顯回暖，煙臺順應(yīng)全國市場的趨勢

4、，成交明顯回暖，與一、二線城市基本持平，明顯優(yōu)于三四線城與一、二線城市基本持平，明顯優(yōu)于三四線城市的平均水平，預(yù)計在政策相對寬松的市的平均水平，預(yù)計在政策相對寬松的2013年年中，成交量有望再創(chuàng)新高。中，成交量有望再創(chuàng)新高。煙臺高爾夫國際公館營銷方案土地政策：12月18日，國土資源部召開了“采取切實措施穩(wěn)定房地產(chǎn)用地供應(yīng)抑制異常地價”的新聞通氣會，提出要加供應(yīng)、穩(wěn)后市、控異常、防波動，避免誤讀誤導(dǎo)、穩(wěn)定市場預(yù)期。 國土部出招穩(wěn)供應(yīng)抑地價，堅定調(diào)控決心引輿論導(dǎo)向地王頻現(xiàn)，土地市場開始抬頭智博觀點：本次國土資源部召開會議的目的在于強調(diào)樓市調(diào)控主基調(diào)，要求各地保持地價信號平穩(wěn)，減少對市場的誤導(dǎo)和干擾

5、，避免出現(xiàn)所謂地王誤導(dǎo)市場。土地市場的抬頭必然會引起市場的波動，從昔日“地王”的現(xiàn)狀來看，這些地王多數(shù)從寶石變?yōu)槠髽I(yè)的絆腳石，項目利潤空間大幅收窄，甚至有些地塊的地價已遠高于周邊項目售價，只能捂盤或者斷臂求生。我們認為，盡管當前房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)暖，企業(yè)拿地時仍應(yīng)保持較高理性，充分考慮市場因素和政策環(huán)境變化。調(diào)查了解宏觀市場煙臺高爾夫國際公館營銷方案宏觀政策：明年將堅定不移的搞好房地產(chǎn)市場調(diào)控，繼續(xù)嚴格實施差別化的住房信貸、稅收政策和限購措施，抑制投機、投資性住房需求，支持合理自住和改善性需求。 住建部定調(diào)樓市調(diào)控 堅持限購不動搖智博觀點：在我們看來，住建部的這次表態(tài)主要針對年底樓市出現(xiàn)的這波翹尾行

6、情的，目前樓市回暖跡象明顯，正是基于此原因，住建部代表中央來表明調(diào)控決心以穩(wěn)定市場預(yù)期。同時我們也可以看到，如果重點線城市樓市持續(xù)升溫發(fā)酵，中央層面仍不排除會有新的政策出臺。在此背景下，我們認為2013年樓市走勢總體將呈現(xiàn)震蕩向上的走勢，市場的窗口依然存在，對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，抓波段式的銷售策略依然將是未來一年中的制勝之道。調(diào)查了解宏觀市場煙臺高爾夫國際公館營銷方案12月住宅市場概要n整體走勢：本月商品住宅市場供求量齊升，新增供應(yīng)36萬，成交量25萬，成交量環(huán)比上漲6%，同比上漲154%；n區(qū)域市場：本月福山區(qū)成交量仍位居六區(qū)之首，剛性需求持續(xù)走量，芝罘區(qū)位列第二，東部區(qū)域持續(xù)低迷；n價格分析

7、：本月商品住宅市場成交均價為6098元/ ，環(huán)比下降0.2%，與去年同期相比下降18% ，市場成交仍以中西部單價較低的首置、首改產(chǎn)品為主；n細分市場：本月120以下首置、首改面積段依舊為市場主要供求產(chǎn)品，成交面積19.4萬，占總成交的78%；從總價段看，40-60萬之間產(chǎn)品成交量最大，60-80萬次之，100-120萬價段產(chǎn)品成交相對較弱?？偨Y(jié)啟示：本月煙臺六區(qū)商品住宅市場供求量價齊升，呈現(xiàn)年底翹尾態(tài)勢。市場成交仍以福山區(qū)、芝罘區(qū)中西部市場為主，東部市場表現(xiàn)相對平淡，高新區(qū)、牟平區(qū)市場供大于求態(tài)勢依舊明顯。調(diào)查了解住宅市場煙臺高爾夫國際公館營銷方案住宅市場供求：12月煙臺六區(qū)供應(yīng)36萬，成交2

8、5萬；供求比為1.4，成交量同比去年12月份上升154%，環(huán)比上月上升6%，市場供求相對平衡。2011.12-2012.12月煙臺商品住宅市場供求走勢單位：萬n2012年12月，煙臺市內(nèi)六區(qū)新取證供應(yīng)面積36萬，同比下降52%，環(huán)比上升39%；n2012年11月，煙臺市內(nèi)六區(qū)新備案成交面積25萬，同比上漲4%，環(huán)比上升3%；n2012年11月，供求比1.2，同比下降53%，環(huán)比上月上升36%。2011年供求比為2.5，2012年為1.7調(diào)查了解住宅市場煙臺高爾夫國際公館營銷方案成交均價走勢：12月煙臺六區(qū)商品住宅成交均價為6098元/，與上月基本持平，同比下滑18%。本月備案項目集中在芝罘區(qū)、

9、福山區(qū)的首置、首改產(chǎn)品。 2011.12-2012.12月煙臺商品住宅市場成交均價走勢單位：元/調(diào)查了解住宅市場煙臺高爾夫國際公館營銷方案數(shù)據(jù)來源：煙臺市房地產(chǎn)交易網(wǎng)單位：萬2011.12-2012.12月煙臺商品住宅市場存量走勢住宅市場存量：12月存量有所上升，成交的持續(xù)走量致使存銷比與上月持平。 調(diào)查了解住宅市場煙臺高爾夫國際公館營銷方案面積段供求：12月120以下首置、首改產(chǎn)品為供應(yīng)主力；金華家園、建盛福海城、三興御海城等項目開盤加推后集中簽約帶動120以下產(chǎn)品成交走量。數(shù)據(jù)來源：煙臺市房地產(chǎn)交易網(wǎng)煙臺2011年1月至2012年12月六區(qū)商品住宅各面積段供求量價走勢單位：萬單位：元/煙臺

10、2012年12月六區(qū)商品住宅各面積段供求量價走勢單位：萬單位：元/區(qū)域2012年12月各面積段市場表現(xiàn)90成交項目較多，以上谷郡、頤景園為主90-120成交項目較多，以上谷郡、樺林頤和苑為主120-144成交項目較多，以星匯鳳凰、三興御海城為主144-180成交較少，以黃河明珠二期、東尚藍灣為主180該面積段本月成交以中海紫御公館為主調(diào)查了解住宅市場煙臺高爾夫國際公館營銷方案面積段供求：12月新增供應(yīng)項目主要集中在福山區(qū)、高新區(qū)以及牟平區(qū)，供應(yīng)大多集中在90-120面積段產(chǎn)品；120以內(nèi)的首置首改產(chǎn)品仍為成交主力。數(shù)據(jù)來源：煙臺市房地產(chǎn)交易網(wǎng)90以內(nèi)90-120120-144單位：萬單位：萬單

11、位：萬調(diào)查了解住宅市場煙臺高爾夫國際公館營銷方案供求：12月供應(yīng)主要集中在福山區(qū)、牟平區(qū)以及高新區(qū)的首置首改型產(chǎn)品；從成交看，福山區(qū)由于頤景園以及上谷郡等項目開盤后持續(xù)簽約帶動該區(qū)域成交量居首；芝罘區(qū)由于樺林頤和苑等項目集中備案拉升該區(qū)域成交走量，排名次之；本月萊山區(qū)萬象城等項目加推后集中簽約，成交量位列第三。均價：萊山區(qū)成交均價位居六區(qū)之首，高新區(qū)次之。數(shù)據(jù)來源：煙臺市房地產(chǎn)交易網(wǎng)單位：萬單位：元/2012年12月煙臺市六區(qū)商品住宅供求價對比調(diào)查了解住宅市場煙臺高爾夫國際公館營銷方案2011年1-2012年12月各區(qū)供求存補正數(shù)據(jù)（單位：萬）補正供應(yīng)量 補正成交量 補正存量 福山區(qū) 16.4

12、716.390.08開發(fā)區(qū) 6.266.230.03萊山區(qū) 12.4210.172.25芝罘區(qū) 16.1713.652.52牟平區(qū)1.090.450.64總量 52.4146.895.52備案口徑：2011年1月-2012年12月煙臺六區(qū)總供應(yīng)面積為810.5萬，總成交面積392萬，市場累計存量467.6萬；（2012.1-12總供應(yīng)385.5萬，2012.1-12總成交222萬）。修正數(shù)據(jù)：2012年1月-2012年12月煙臺六區(qū)總供應(yīng)面積4.61萬，總成交面積13.28萬，（2012年12月供應(yīng)面積0萬，成交面積0.59萬）。修正后數(shù)據(jù)：2011年1月-2012年12月煙臺六區(qū)總供應(yīng)面積為

13、862.91萬，總成交面積438.89萬，市場累計存量473.12萬。(2012.1-12修正后總供應(yīng)390.11萬，2012.1-12修正后總成交235.28萬)。調(diào)查了解住宅市場煙臺高爾夫國際公館營銷方案煙臺規(guī)劃：福山區(qū)委十三屆二次全體（擴大）會議召開。在城市化進程中，福山區(qū)主動融入全市發(fā)展大格局內(nèi)謀劃和推進，構(gòu)筑“南部靚麗、中部繁榮、西部強盛”的區(qū)域發(fā)展新格局，全面建設(shè)富美和諧文明新福山。 西部特色化園區(qū)，涵蓋福新全域以及高新區(qū)福山園、東廳和高疃的大部分。這一區(qū)域?qū)⒘⒆銋^(qū)位優(yōu)勢、交通優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，促進園區(qū)提檔升級，著力打造強盛西部。 中部現(xiàn)代化城區(qū)以沈海高速、奇泉路、英特爾大道和外夾河

14、為界，涉及城中村31個，主要位于清洋街道和高新區(qū)福山園范圍內(nèi)。該區(qū)域積極與中心城市相融合，加快推進舊城舊村改造，用35年時間實現(xiàn)老城變新城，傾力打造中部繁榮。南部生態(tài)新城中部現(xiàn)代化城區(qū)西部特色化高科技園區(qū) “南、中、西”三大板塊由同濟大學(xué)專家高標準規(guī)劃設(shè)計，各個板塊富有獨特的功能定位和產(chǎn)業(yè)方向。根據(jù)規(guī)劃，南部生態(tài)新城區(qū)域北至英特爾大道和802省道，西至高疃鎮(zhèn)駐地，向南包括門樓、回里、張格莊全域以及東廳、高疃的一部分。整個區(qū)域以“山水”為主線全面展開，依托雙龍?zhí)丁?nèi)外夾河等豐富的水系資源，與“中心城市向南挺進”相對接，精心打造靚麗南部區(qū)域。 南部生態(tài)新城是煙臺福山區(qū)生態(tài)文明、風景靚麗的窗口。該區(qū)

15、域?qū)⒏咚阶龊秒p龍?zhí)侗Ｗo性開發(fā)和16條水系的水域治理、水系綠化和水景打造，加強裸露山體的綜合治理，使山水城林交融一體，彰顯城在山水中、山水在城中的山水城市特色。煙臺福山區(qū)構(gòu)筑“三大板塊”新格局資訊來源:膠東在線調(diào)查了解區(qū)域市場煙臺高爾夫國際公館營銷方案土地供應(yīng)明細：本月供應(yīng)4宗住宅（商服）用地，均在福山區(qū)，總建面積近31萬。編號土地名稱區(qū)域 地址 土地屬性 總建筑面積(平方米) 容積率 用地面積(平方米) 公告發(fā)布日期 出讓底價(萬元) 公告號/宗地號1煙臺市福山區(qū)802省道以北，鄉(xiāng)村記憶小區(qū)一期以東煙J20124013號地塊福山區(qū)煙臺市福山區(qū)802省道以北，鄉(xiāng)村記憶小區(qū)一期以東住宅;商業(yè)（商

16、服）;670221.5446812012-12-53603煙J20124013號2煙臺市福山區(qū)煙青路以西，規(guī)劃路以北煙J20124016號地塊福山區(qū)煙臺市福山區(qū)煙青路以西，規(guī)劃路以北住宅;763502381752012-12-5 4554煙J20124016號3煙臺市福山區(qū)福桃路以西，福東路以北煙J20124017號地塊福山區(qū)煙臺市福山區(qū)福桃路以西，福東路以北住宅;商業(yè)（商服）;507961.5338642012-12-5 2344煙J20124017號4煙臺市福山區(qū)紫光路以北，河濱東路以東煙J20124012號地塊福山區(qū)煙臺市福山區(qū)紫光路以北，河濱東路以東住宅;商業(yè)（商服）;1135292.

17、2516042012-12-5 9125煙J20124012號（再次供應(yīng)）調(diào)查了解區(qū)域市場煙臺高爾夫國際公館營銷方案本月土地供應(yīng)位置圖： 1號地位于鄉(xiāng)村記憶附近；2號地位于東陌堂附近；3、4號地位于太德君山水附近。2東陌堂1鄉(xiāng)村記憶4太德君山水3調(diào)查了解區(qū)域市場煙臺高爾夫國際公館營銷方案2012年煙臺六區(qū)累計土地成交明細(總建面積500萬）：福山區(qū)土地成交總建面積約412054；編號土地名稱公告號/宗地號 區(qū)域 地址 土地屬性 總建筑面積(平方米) 容積率 用地面積(平方米) 成交日期 土地價格(萬元)出讓底價(萬元) 成交樓板價(元/平方米)受讓方1煙臺市福山區(qū)東至梨景路，北至梧桐路煙J20

18、124010號地塊煙J20124010號福山區(qū)煙臺市福山區(qū)東至梨景路，北至梧桐路，南至永達街住宅;1511862.3657332012-6-2210350101501575煙臺萬宏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2煙臺市福山區(qū)北至鋼廠路，東至規(guī)劃路煙J20124011號地塊煙J20124011號福山區(qū)煙臺市福山區(qū)北至鋼廠路，東至規(guī)劃路煙住宅1024381.8569102012-8-1747824682840煙臺義豐新世紀房地產(chǎn)開發(fā)有限公司3煙臺市福山區(qū)河濱南路以西，軫八繞城高速路以北，西山路以東煙J20124015號地塊煙J20124015號福山區(qū)煙臺市福山區(qū)河濱南路以西，軫八繞城高速路以北，西山路以東住宅

19、;1584302792152012-10-261543915239974煙臺通用置業(yè)有限公司調(diào)查了解區(qū)域市場煙臺高爾夫國際公館營銷方案供求量價：12月供應(yīng)12.7萬，成交7.6萬，頤景園、上谷郡等項目持續(xù)簽約拉動成交走量。存量：本月福山市場呈現(xiàn)供大于求，致使存量升至44.6萬，去化周期仍為7個月。數(shù)據(jù)來源：煙臺市房地產(chǎn)交易網(wǎng)供求量價走勢存量及存銷比調(diào)查了解區(qū)域市場煙臺高爾夫國際公館營銷方案面積段供求：本月120以下首置、首改產(chǎn)品成為福山區(qū)主要成交產(chǎn)品。數(shù)據(jù)來源：煙臺市房地產(chǎn)交易網(wǎng)90以內(nèi)90-120120-144單位：萬單位：萬單位：萬調(diào)查了解區(qū)域市場煙臺高爾夫國際公館營銷方案面積段供求：本月

20、120以下首置、首改產(chǎn)品成為福山區(qū)主要成交產(chǎn)品。數(shù)據(jù)來源：煙臺市房地產(chǎn)交易網(wǎng)144-180180以上單位：萬單位：萬調(diào)查了解區(qū)域市場煙臺高爾夫國際公館營銷方案調(diào)查了解區(qū)域市場項目名稱項目名稱云上云上Yoyo的草地的草地香逸中央香逸中央太德君山水太德君山水開發(fā)商煙臺恒堃置業(yè)麗浩置業(yè)煙臺滬豐地產(chǎn)開發(fā)煙臺中青基業(yè)物業(yè)費1.1元/月待定1.3元/月1.8元/月總戶數(shù)528套共2456套一期600二期788戶1640戶開盤時間2011.102012.10.122012.9.232012.10.6交房時間2013.9.302013年底2014年9月2014年12月.工程進度主體封頂已封頂基本封頂20層左右

21、面積區(qū)間70-11295-14083-15056-128均價5200元/5400元/5500元/5300元/剩余房源剩余8套頂層剩余100套左右剩余70多套，95%為120-140大面積房源剩余100多套車位配比1:0.9暫缺1:1.51:1.4優(yōu)惠購房送萬元家電套餐按揭98折一次性96折交2萬享99折優(yōu)惠6號樓辦理白金卡，交1萬抵2/3/4萬，日進斗金每天100元煙臺高爾夫國際公館營銷方案調(diào)查了解區(qū)域市場項目名稱項目名稱上谷郡上谷郡富豪富豪21世紀世紀陽光首院陽光首院東尚藍灣東尚藍灣奇泉梨花村奇泉梨花村澳城苑澳城苑?；墼锤；墼撮_發(fā)商嘉億置業(yè)煙臺京福置業(yè)煙臺陽光驪都煙臺永弘置業(yè)奇泉置業(yè)煙臺寶城

22、煙臺深豐置業(yè)物業(yè)費1.5元/*月未定洋房1.50元/月 別墅3.50元/月1.5元/*月1元/*月待定1.3元/月總戶數(shù)930一期4243000套1600套、共4176套2000套216套開盤時間預(yù)計年底預(yù)計2012年底2012年7月2012.62012.8一期2011.12一期2011.6.28二期預(yù)計11月底2011.7.25交房時間2014年底2013年底2014年6月30日2014.62013年底一期2013年7.312012.6.1工程進度地上3層1-6#已封頂洋房、高層已封頂2、3、8、9#封頂已封頂一期完工二期剛出地面已交房面積區(qū)間78-11543-13199-21281-140

23、95-14085-10448-99均價未定預(yù)計5500元/高層5350元/洋房7200元/折后5600元/5400元/5000元/5300元/剩余房源剩余60多套洋房一期剩余40多套二期認籌中剩余100套左右一期售完，二期認購90%剩余一套17F5620元/上有閣樓單賣銷售率-高層90%洋房50%90%60%一期售完99%車位配比暫缺1:1.51:1.51:1.5暫缺1:1無優(yōu)惠11.24認購1萬抵2萬，禮實計劃2000-3000元優(yōu)惠無按揭99折一次性97折全款在減2000元認籌一萬抵3萬按揭98折一次性96折認購交10萬選房，不可退無煙臺高爾夫國際公館營銷方案調(diào)查了解區(qū)域市場總結(jié)：總結(jié)：

24、1、福山區(qū)整體均價在、福山區(qū)整體均價在5400左右，價格低于煙臺開發(fā)區(qū)，芝罘區(qū)，萊山區(qū)，高新區(qū)；略高于牟平區(qū)。左右，價格低于煙臺開發(fā)區(qū)，芝罘區(qū)，萊山區(qū)，高新區(qū)；略高于牟平區(qū)。 2、購房群體主要為福山區(qū)本區(qū)客戶群與開發(fā)區(qū)廠企單位員工；、購房群體主要為福山區(qū)本區(qū)客戶群與開發(fā)區(qū)廠企單位員工； 3、物業(yè)管理水平一般，物業(yè)費在、物業(yè)管理水平一般，物業(yè)費在1元元/*月，收費標準偏低；月，收費標準偏低； 4、多數(shù)項目工程進度已封頂，交房時間在、多數(shù)項目工程進度已封頂，交房時間在13年底到年底到14年底之間；少量交房、正在建設(shè)；年底之間；少量交房、正在建設(shè)； 5、2012新開盤樓盤銷售銷售率在新開盤樓盤銷售銷

25、售率在50%以上，個別樓盤銷售率在以上，個別樓盤銷售率在70%左右；左右；煙臺高爾夫國際公館營銷方案調(diào)查了解區(qū)域市場項目名稱項目名稱歐尚花園歐尚花園建盛福海城建盛福海城巴黎春天巴黎春天開發(fā)商開發(fā)商煙臺中簡置業(yè)建盛房產(chǎn)開發(fā)煙臺隆軒房地產(chǎn)開發(fā)物業(yè)費物業(yè)費1.3元/月待定1.3元/月總戶數(shù)總戶數(shù)600多套1000套左右800套大堂大堂有有無開盤時間開盤時間2012年9月底2011.12.112012.8.11交房時間交房時間2010.12年底2013年底2013年底工程進度工程進度準現(xiàn)房封頂封頂面積區(qū)間面積區(qū)間26-4928-10240.32-81.44平米均價均價5450元/5700元/5400元

26、/ /剩余房源剩余房源剩余100套左右剩余50套左右剩余300套左右銷售率銷售率70%85%60%車位配比車位配比1:0.71:1.5未定電梯電梯4部4部2部交房標準交房標準精裝精裝毛坯裝修標準裝修標準500元/400元/無采暖采暖市政，地暖市政市政管網(wǎng)天然氣天然氣無無有煙臺高爾夫國際公館營銷方案調(diào)查了解區(qū)域市場福山公寓市場總結(jié)：福山公寓市場總結(jié)：1、福山區(qū)公寓項目目前均價在、福山區(qū)公寓項目目前均價在5800/左右（含裝修）；左右（含裝修）； 2、裝修標準在、裝修標準在400-600元元/之間；之間； 3、采暖依靠市政供暖，多數(shù)公寓無天然氣；、采暖依靠市政供暖，多數(shù)公寓無天然氣； 4、多數(shù)交房

27、，剩余也已封頂；、多數(shù)交房，剩余也已封頂； 5、物業(yè)費在、物業(yè)費在1元元/月，物業(yè)水平不高。月，物業(yè)水平不高。項目技術(shù)參數(shù)電梯智能化公共部位裝修室內(nèi)裝修停車位大堂高度標準層高走廊寬度走廊凈高電梯品牌電梯部署電梯載重消防監(jiān)控保安系統(tǒng)通訊系統(tǒng)大堂地面大堂墻面大堂頂棚走廊地面走廊墻面走廊頂棚公衛(wèi)地面公衛(wèi)墻面公衛(wèi)頂棚熱水供應(yīng)地面墻面頂棚門振華商廈無4米2.9米2米2.9米迅達電梯兩部800kg有無無瓷磚大理石刮白膩子瓷磚刮白膩子刮白膩子瓷磚瓷磚刮白膩子無瓷磚刮白膩子刮白膩子普通門寫字樓市場寫字樓市場寫字樓市場小結(jié)：寫字樓市場小結(jié)：1、福山?jīng)]有專業(yè)的寫字樓，振華商廈、福山?jīng)]有專業(yè)的寫字樓，振華商廈1-4

28、F為大型商場，為大型商場，5-7層為商場辦公樓層；層為商場辦公樓層；8-20層為寫字樓；層為寫字樓；2、沒有配備停車位，不能滿足日常辦公需求。、沒有配備停車位，不能滿足日常辦公需求。3、租價約、租價約360元元/平米平米/年。年。煙臺高爾夫國際公館營銷方案認知認知分析：項目情況及問題匯總分析：項目情況及問題匯總項目基本情況項目基本情況項目現(xiàn)狀分析項目現(xiàn)狀分析項目問題匯總項目問題匯總煙臺高爾夫國際公館營銷方案開 發(fā) 商煙臺三同置地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資商煙臺三同置地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司地理位置福山區(qū)河濱路與北三路交匯處銷售熱照情況五證齊全開盤時間2006年基礎(chǔ)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)數(shù)

29、據(jù)認知分析項目基本情況煙臺高爾夫國際公館營銷方案占地面積4.5萬總建筑面積102400 公寓面積41200 幼兒園面積無會所面積無容積率2.37綠化率43%基本經(jīng)濟數(shù)據(jù)基本經(jīng)濟數(shù)據(jù)認知分析項目基本情況煙臺高爾夫國際公館營銷方案工程進度及其他工程進度及其他樓座數(shù)量主樓與輔樓工程情況項目已封頂，進行外部裝修房源數(shù)量532套建筑形式高層樓層狀況主樓28層、輔樓22層產(chǎn)權(quán)年限70年停車位地下停位243位；地面停車位80位認知分析項目基本情況煙臺高爾夫國際公館營銷方案產(chǎn)品及配比情況產(chǎn)品及配比情況產(chǎn)品情況面積在36-94之間的一室一廳與兩室兩廳的戶型，共計532套；現(xiàn)已售169套，未售363套房源配比情況

30、02、14/B戶型兩室89.0376.556.77%01、16/A戶型一室47.7548.456.77%15/E戶型兩室94.213.57%09、10、13/D戶型兩室78.199.59%0308、11、12/C戶型一室42.5849.5530.83%1728/F戶型一室36.5947.1442.48%認知分析項目基本情況煙臺高爾夫國際公館營銷方案項目營銷節(jié)點項目營銷節(jié)點認知分析項目基本情況1、院內(nèi)地面平整完成。2、衛(wèi)生間防水完成。3、剩余公共空間裝修、入戶門安裝、內(nèi)墻膩子未完成。4、門前防水、地下室防水完成約2/3。5、2013年春綠化工作開始。6、2013年4-5月，電梯安裝完成。備注：請

31、開發(fā)公司提供詳細的工程進度表，以便本司合理安排營銷節(jié)點。煙臺高爾夫國際公館營銷方案銷售情況銷售情況認知分析項目基本情況高爾夫國際公寓樓層銷售占比高爾夫國際公寓樓層銷售占比樓層面積類別四-六層七-十二層十三-十八層十九-二十二層合計合計戶型已售未售合計已售未售合計已售未售合計已售未售合計已售已售未售未售合計合計01、16/A戶型47.7548.45套數(shù)06601212012120660 036363636占比0.00%16.67%16.67%0.00%33.33%33.33%0.00%33.33%33.33%0.00%16.67%16.67%0.00%0.00%9.92%9.92%6.77%6.

32、77%02、14/B戶型89.0376.55套數(shù)06601212012120660 036363636占比0.00%16.67%16.67%0.00%33.33%33.33%0.00%33.33%33.33%0.00%16.67%16.67%0.00%0.00%9.92%9.92%6.77%6.77%0308、11、12/C戶型42.5849.55套數(shù)121224331548408481529441001006464164164占比12.00%18.75%14.63%33.00%23.44%29.27%40.00%12.50%29.27%15.00%45.31%26.83%59.17%59.1

33、7%17.63%17.63%30.83%30.83%09、10、13/D戶型78.19套數(shù)4596121841418606202031315151占比20.00%16.13%17.65%30.00%38.71%35.29%20.00%45.16%35.29%30.00%0.00%11.76%11.84%11.84%8.54%8.54%9.59%9.59%15/E戶型94.21套數(shù)1231563363148 811111919占比12.50%18.18%15.79%12.50%45.45%31.58%37.50%27.27%31.58%37.50%9.09%21.05%4.73%4.73%3.0

34、3%3.03%3.57%3.57%1728/F戶型36.5947.14套數(shù)72936165672155772343464141185185226226占比17.07%15.68%15.93%39.02%30.27%31.86%36.59%30.81%31.86%7.32%23.24%20.35%24.26%24.26%50.96%50.96%42.48%42.48%合計合計套數(shù)套數(shù)2424606084845656112112168168626210610616816827278484111111169169363363532532占比占比14.20%14.20%16.53%16.53%15.7

35、9%15.79%33.14%33.14%30.85%30.85%31.58%31.58%36.69%36.69%29.20%29.20%31.58%31.58%15.98%15.98%23.14%23.14%20.86%20.86%31.77%31.77%68.23%68.23%100.00%100.00%煙臺高爾夫國際公館營銷方案價格情況價格情況認知分析項目基本情況起價：8230元/平米；均價：9000元/平米；最高價：10000元/平米；先前，項目的定價高于福山區(qū)整體區(qū)域市場標準。調(diào)整價格，使定價與客戶心理價位對等，是銷售的關(guān)鍵。上述價格含裝修費用。煙臺高爾夫國際公館營銷方案推廣情況推廣情

36、況認知分析項目基本情況推廣長期斷檔，導(dǎo)致市場及消費者對本案缺少持續(xù)關(guān)注。前期推廣渠道：前期推廣渠道：戶外圍檔現(xiàn)場包裝網(wǎng)絡(luò)報廣之前，項目所運用的推廣渠道較為廣泛，但在推廣渠道的選擇上，主次之分較為模糊，使得推廣費用分散，在一定程度上影響了推廣效果。此項目長時間淡出市場，可供參考的推廣信息不多。以上推廣方式僅為目前能查詢到的部分渠道。煙臺高爾夫國際公館營銷方案認知分析問題匯總1、工程停滯數(shù)年，項目形象成停建狀態(tài)； 2、銷售組織需全面、細致的加以改善；3、價格定位偏離市場需求，與市場脫節(jié)；4、推廣斷檔，項目漸漸淡出消費者視線；5、部分戶型較差，如打頭錐形結(jié)構(gòu)戶型以及4-6層遮擋、西北向房源； 煙臺高

37、爾夫國際公館營銷方案問題一問題一：工程停滯數(shù)年，項目形象成停建狀態(tài)；：工程停滯數(shù)年，項目形象成停建狀態(tài)； 項目形象項目形象認知分析問題匯總2006年2013年如何改變項目形象，重塑市場口碑？如何改變項目形象，重塑市場口碑？利用利用“推廣轉(zhuǎn)型推廣轉(zhuǎn)型”進行市場重塑。進行市場重塑。煙臺高爾夫國際公館營銷方案問題二問題二：推廣斷檔，工程停滯，致使項目目前客源較少。：推廣斷檔，工程停滯，致使項目目前客源較少。p 項目目前客源不足，主要與項目停滯、工程停工、推廣中斷、市場口碑不高有關(guān)，因此，推廣訴求的傳達與尋找有效客戶的途徑多樣化、推廣訴求的傳達與尋找有效客戶的途徑多樣化、有效化，是有效化，是“救活市場

38、救活市場”的關(guān)鍵的關(guān)鍵 。如何挖掘如何挖掘“”？銷售組織銷售組織認知分析問題匯總煙臺高爾夫國際公館營銷方案銷售組織銷售組織認知分析問題匯總問題三：銷售組織與現(xiàn)場管理細節(jié)可進一步完善。問題三：銷售組織與現(xiàn)場管理細節(jié)可進一步完善。p 從實地走訪項目來看，項目銷售組織與管理在具體執(zhí)行中，存在需繼續(xù)完善的細節(jié)，（例如：禮儀是否規(guī)范、服務(wù)態(tài)度能否讓客戶滿意、流程對接是否順暢等）。 p 好的銷售組織是促成銷售的關(guān)鍵。銷售組織是個系統(tǒng)性的工作，主要可以概括為3點：培訓(xùn)、例會與流程，且務(wù)必做到精細化。如何在銷售組織方面做到如何在銷售組織方面做到和和？煙臺高爾夫國際公館營銷方案銷售組織銷售組織認知分析問題匯總問

39、題四：銷售現(xiàn)場包裝及引導(dǎo)體系可更完善。問題四：銷售現(xiàn)場包裝及引導(dǎo)體系可更完善。p 實地走訪后，發(fā)現(xiàn)銷售現(xiàn)場包裝及樣板示范段等存在待提高的細節(jié)。例如：售樓處的導(dǎo)示系統(tǒng)是否完善，營銷中心門頭裝飾是否醒目、銷售案場包裝是否需要增加暖色系的布置，及音樂背景、電子宣傳屏等的設(shè)置。均為細節(jié)問題，有待改進完善。均為細節(jié)問題，有待改進完善。煙臺高爾夫國際公館營銷方案銷售組織銷售組織認知分析問題匯總問題五：樣板示范區(qū)及樣板間需在銷售中發(fā)揮更大的作用。問題五：樣板示范區(qū)及樣板間需在銷售中發(fā)揮更大的作用。提高樣板示范區(qū)、樣板間的使用率提高樣板示范區(qū)、樣板間的使用率強化可供體驗的載體強化可供體驗的載體形成購買沖動形成

40、購買沖動如何全面完善“體驗式營銷”？提高客戶對項目的認知度及信任感，是下一步營銷的關(guān)鍵。煙臺高爾夫國際公館營銷方案銷售組織銷售組織認知分析問題匯總問題六：價格超出市場標準，需進行合理調(diào)整。問題六：價格超出市場標準，需進行合理調(diào)整。p ，先前項目定價超出福山區(qū)市場價格過多，受項目所在區(qū)域及客戶群對價格的接受度影響，重新激活市場，需要對定價進行合理調(diào)整。p 價格體系問題，優(yōu)勢產(chǎn)品與劣勢產(chǎn)品價差設(shè)置需要調(diào)整，以快速消化滯銷產(chǎn)品。如何制定合理價格，如何制定合理價格，？煙臺高爾夫國際公館營銷方案推廣需要考慮的幾點？推廣需要考慮的幾點？認知分析問題匯總p 前期推廣過于依賴前期推廣過于依賴“高爾夫高爾夫”資

41、源，但資源，但“高爾夫高爾夫”在提升項目形象的過程中，能真正起在提升項目形象的過程中，能真正起到?jīng)Q定性作用嗎？到?jīng)Q定性作用嗎？p “ “皇冠假日大酒店皇冠假日大酒店”的概念對意向客戶有多大促動？的概念對意向客戶有多大促動？p 項目前期的形象定位是否有實際內(nèi)容的支撐？項目前期的形象定位是否有實際內(nèi)容的支撐？p 項目具體的價值點，是否已經(jīng)得到了客戶的了解和認可？項目具體的價值點，是否已經(jīng)得到了客戶的了解和認可？p 項目形象是否足夠鮮明？達到了足夠的高度？項目形象是否足夠鮮明？達到了足夠的高度？p 推廣中對于項目價值點的訴求，與周邊項目是否形成了區(qū)隔？推廣中對于項目價值點的訴求，與周邊項目是否形成了

42、區(qū)隔？煙臺高爾夫國際公館營銷方案推廣問題推廣問題認知分析問題匯總問題七：推廣問題問題七：推廣問題1 1依賴依賴“高爾夫高爾夫”資源，在一定程度上忽視了項目其他優(yōu)勢賣點的推廣。資源，在一定程度上忽視了項目其他優(yōu)勢賣點的推廣。問題八：推廣問題問題八：推廣問題2 2側(cè)重于形象推廣側(cè)重于形象推廣，客戶最直接的利益點沒有得到挖掘。，客戶最直接的利益點沒有得到挖掘。問題九：推廣問題問題九：推廣問題3 3項目形象項目形象與目標客戶群心理需求不一致。與目標客戶群心理需求不一致。問題十：推廣問題問題十：推廣問題4 4價值點未說透，未與競品項目形成區(qū)隔。價值點未說透，未與競品項目形成區(qū)隔。煙臺高爾夫國際公館營銷方

43、案問題匯總問題匯總認知分析問題匯總項目目前缺少客源，如何項目目前缺少客源，如何定價超過市場價格，定價超過市場價格，銷售案場組織管理及服務(wù)銷售案場組織管理及服務(wù)銷售現(xiàn)場包裝及引導(dǎo)銷售現(xiàn)場包裝及引導(dǎo)樣板示范區(qū)及樣板間的應(yīng)用樣板示范區(qū)及樣板間的應(yīng)用項目的項目的項目項目項目項目，沒有體現(xiàn)出項目特色。，沒有體現(xiàn)出項目特色。解決以上問題，是本案營銷成功的關(guān)鍵。解決以上問題，是本案營銷成功的關(guān)鍵。煙臺高爾夫國際公館營銷方案對策對策探討探討：思路對策探討思路對策探討 思路對策探討思路對策探討銷售提升銷售提升推廣轉(zhuǎn)型推廣轉(zhuǎn)型煙臺高爾夫國際公館營銷方案總體策略總體策略對策探討思路對策探討改善現(xiàn)狀改善現(xiàn)狀 思路決定

44、出路思路決定出路銷售提升和推廣轉(zhuǎn)型銷售提升和推廣轉(zhuǎn)型蓄客渠道體驗式營銷認知價值認可價格找到客戶推廣渠道推廣渠道推廣及現(xiàn)場講解推廣及現(xiàn)場講解水到渠成水到渠成達成銷售煙臺高爾夫國際公館營銷方案產(chǎn)品細分建議產(chǎn)品細分建議對策探討思路對策探討考慮到客戶需求及客戶承受力的不同，建議對可售產(chǎn)品進行進一步的細分：留出整層做辦公使用；建議保留最高層；一方面受公寓業(yè)主影響較小，另一方面具有更好的景觀，易于高價銷售。10層以下建議毛坯交房，以最大程度控制總價，滿足低端客戶需求，快速去化產(chǎn)品。21-22層10-20層10層以下毛坯公寓精裝公寓辦公層如確定本項目部分房源作為辦公使用，建議：單設(shè)辦公電梯，或通過電梯智能系

45、統(tǒng)控制人員出入，以確保辦公環(huán)境。單設(shè)辦公電梯，或通過電梯智能系統(tǒng)控制人員出入，以確保辦公環(huán)境。煙臺高爾夫國際公館營銷方案項目造勢策略項目造勢策略對策探討思路對策探討策略一：話題營銷，獨樹一幟，造成熱議。策略一：話題營銷，獨樹一幟，造成熱議。 所謂話題營銷，即：提出某個觀點，并通過各種渠道進行滲透，通過客戶或贊同或反對的聲音，達到營銷效果。如：“尋找煙臺最美的公寓”策略二：菜單裝修，為客戶提供便利。策略二：菜單裝修，為客戶提供便利。 前文提到，為快速消化部分房源，10層以下毛坯交房，對毛坯房而言，裝修是最重要的事。為給客戶提供便捷，建議針對毛坯房實施“菜單式裝修”策略，即：聯(lián)系裝修公司，出具裝修

46、效果圖，一方面做項目宣傳用，另一方面給客戶提供可參考的范本。策略三：低價策略，形成開盤熱銷，擴大項目影響力。策略三：低價策略，形成開盤熱銷，擴大項目影響力。 為了達到開盤熱銷的局面，確保開盤成功，建議，在定價時針對特定房源，以明顯低于市場價的價格入市，保證開盤成功，在前期推廣的基礎(chǔ)之上，進一步擴大項目影響力。煙臺高爾夫國際公館營銷方案銷售提升銷售提升精準營銷精準營銷銷售管理銷售管理體驗式營銷體驗式營銷價格調(diào)整價格調(diào)整服務(wù)提升服務(wù)提升銷售提升，即通過有效篩選推廣渠道，尋找目標客戶；之后，通過對銷售管理、服務(wù)提升、體驗營銷售提升，即通過有效篩選推廣渠道，尋找目標客戶；之后，通過對銷售管理、服務(wù)提升

47、、體驗營銷的感受，及價格的市場化調(diào)整，使客戶由項目認知，達到價格認可，進而促成銷售。銷的感受，及價格的市場化調(diào)整，使客戶由項目認知，達到價格認可，進而促成銷售。煙臺高爾夫國際公館營銷方案精準營銷精準營銷尋找客戶，精準營銷尋找客戶，精準營銷成交客戶分析成交客戶分析總結(jié)客戶特征總結(jié)客戶特征圈層鎖定圈層鎖定信息傳達信息傳達有效組織有效組織項目啟動階段，開發(fā)商業(yè)主資項目啟動階段，開發(fā)商業(yè)主資源是否用足？源是否用足？對策探討銷售提升煙臺高爾夫國際公館營銷方案煙臺的公寓客戶在哪里？煙臺的公寓客戶在哪里？鎖定目標人群的居住區(qū)域、消費場所、工作區(qū)域；鎖定目標人群的居住區(qū)域、消費場所、工作區(qū)域；客群消費場所、辦

48、公場所的定向挖掘與推廣；客群消費場所、辦公場所的定向挖掘與推廣； 鎖定范圍鎖定范圍精準營銷精準營銷尋找客戶，精準營銷尋找客戶，精準營銷對策探討銷售提升針對：過渡型自住客戶圈定青年置業(yè)者較多的廠企，通過團購或其他渠道進行項目宣傳。煙臺高爾夫國際公館營銷方案煙臺的公寓客戶在哪里？煙臺的公寓客戶在哪里？鎖定目標人群的居住區(qū)域、消費場所、工作區(qū)域；鎖定目標人群的居住區(qū)域、消費場所、工作區(qū)域；客群消費場所、辦公場所的定向挖掘與推廣；客群消費場所、辦公場所的定向挖掘與推廣； 鎖定范圍鎖定范圍精準營銷精準營銷尋找客戶，精準營銷尋找客戶，精準營銷對策探討銷售提升針對：投資客戶投資客戶年齡在30-40歲，居住區(qū)

49、域及工作地點分散，因此，對這部分客戶應(yīng)實施“全面輻射”的推廣策略，利用多種推廣渠道相組合的方式，尋找客戶。煙臺高爾夫國際公館營銷方案短信：短信：l 精耕短信內(nèi)容，占位高調(diào)，每次訴求一個價值點；精耕短信內(nèi)容，占位高調(diào)，每次訴求一個價值點；l 使用同一數(shù)據(jù)資源不可過于頻繁，但仍需多次影響；使用同一數(shù)據(jù)資源不可過于頻繁，但仍需多次影響；如何到達如何到達精準營銷精準營銷尋找客戶，精準營銷尋找客戶，精準營銷對策探討銷售提升煙臺高爾夫國際公館營銷方案網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)：除常規(guī)的網(wǎng)絡(luò)硬廣、較文的宣傳外，還要多方面拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，如：網(wǎng)絡(luò)團購計劃QQ群微博營銷論壇炒作建議投放媒體：建議投放媒體：煙房網(wǎng)、煙臺論壇、騰

50、訊房產(chǎn)如何到達如何到達精準營銷精準營銷尋找客戶，精準營銷尋找客戶，精準營銷對策探討銷售提升煙臺高爾夫國際公館營銷方案活動：活動：l 包含主題活動、圈層活動、業(yè)主維系活動等類別；包含主題活動、圈層活動、業(yè)主維系活動等類別；l 每周有暖場小活動，每月舉行一次大型主題活動；每周有暖場小活動，每月舉行一次大型主題活動；l 活動內(nèi)容時尚、現(xiàn)代，與目標客戶群的生活習(xí)慣、消費習(xí)慣等相符。活動內(nèi)容時尚、現(xiàn)代，與目標客戶群的生活習(xí)慣、消費習(xí)慣等相符。如何到達如何到達精準營銷精準營銷尋找客戶，精準營銷尋找客戶，精準營銷對策探討銷售提升煙臺高爾夫國際公館營銷方案車體：車體：l 對于本項目中、低端客戶而言，車體是他們

51、接受很有效的接受信息的渠道對于本項目中、低端客戶而言，車體是他們接受很有效的接受信息的渠道l建議：選擇福山區(qū)域內(nèi)，福山建議：選擇福山區(qū)域內(nèi)，福山- -開發(fā)區(qū)的人流量較大的公交線路，進行車位開發(fā)區(qū)的人流量較大的公交線路，進行車位廣告的發(fā)布。廣告的發(fā)布。如何到達如何到達精準營銷精準營銷尋找客戶，精準營銷尋找客戶，精準營銷對策探討銷售提升項目圍擋、售樓處導(dǎo)視系統(tǒng)等工地包裝，要根據(jù)不同時間節(jié)點進行更換。項目圍擋、售樓處導(dǎo)視系統(tǒng)等工地包裝，要根據(jù)不同時間節(jié)點進行更換。考慮到報紙廣告成本較高，本項目暫不安排投放報廣?？紤]到報紙廣告成本較高，本項目暫不安排投放報廣。戶外廣告建議在同三高速（福山）入口選擇投放

52、，建議投放周期為暫為半年。戶外廣告建議在同三高速（福山）入口選擇投放，建議投放周期為暫為半年。煙臺高爾夫國際公館營銷方案強將手下無弱兵，一個能力強的銷售經(jīng)理，能夠極大提升團隊的銷售力。強將手下無弱兵，一個能力強的銷售經(jīng)理，能夠極大提升團隊的銷售力。具備副經(jīng)理能力的銷售主管，提升團隊凝聚力和執(zhí)行力。具備副經(jīng)理能力的銷售主管，提升團隊凝聚力和執(zhí)行力。經(jīng)驗豐富的內(nèi)業(yè)，可以分擔置業(yè)顧問的部分瑣碎工作，使置業(yè)顧問將更經(jīng)驗豐富的內(nèi)業(yè)，可以分擔置業(yè)顧問的部分瑣碎工作，使置業(yè)顧問將更多精力投入到銷售中。多精力投入到銷售中。對策探討銷售提升銷售提升銷售管理銷售管理補強管理層，提升團隊領(lǐng)導(dǎo)力。補強管理層，提升團隊

53、領(lǐng)導(dǎo)力。煙臺高爾夫國際公館營銷方案針對銷售團隊存在的問題、不足的地方，進行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，如禮儀培訓(xùn)、項目價值點培針對銷售團隊存在的問題、不足的地方，進行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，如禮儀培訓(xùn)、項目價值點培訓(xùn)等等。訓(xùn)等等。每日根據(jù)當天存在的問題、客戶反映的問題，進行應(yīng)急性、日常性的培訓(xùn)，及時統(tǒng)一銷售每日根據(jù)當天存在的問題、客戶反映的問題，進行應(yīng)急性、日常性的培訓(xùn)，及時統(tǒng)一銷售口徑，及時解決問題。口徑，及時解決問題。避免置業(yè)顧問出現(xiàn)厭煩情緒，通過趣味、專業(yè)的培訓(xùn)，養(yǎng)成主動的工作氛圍和培訓(xùn)氛圍。避免置業(yè)顧問出現(xiàn)厭煩情緒，通過趣味、專業(yè)的培訓(xùn)，養(yǎng)成主動的工作氛圍和培訓(xùn)氛圍。對策探討銷售提升銷售提升銷售管理銷售管理強

54、化培訓(xùn)，提升置業(yè)顧問戰(zhàn)斗力。強化培訓(xùn)，提升置業(yè)顧問戰(zhàn)斗力。煙臺高爾夫國際公館營銷方案 我們所倡導(dǎo)的是一種什么樣的生活方式？時尚、現(xiàn)代、受尊重、有品位。我們所倡導(dǎo)的是一種什么樣的生活方式？時尚、現(xiàn)代、受尊重、有品位。 被尊重，才是時尚生活的標準。被尊重，才是時尚生活的標準。 從客戶進入售樓處區(qū)域，保安引導(dǎo)停車、開車門、到進入售樓處、水吧服務(wù)、置業(yè)顧問講從客戶進入售樓處區(qū)域，保安引導(dǎo)停車、開車門、到進入售樓處、水吧服務(wù)、置業(yè)顧問講解接待、到參觀樣板間，每一個環(huán)節(jié)，均要注重細節(jié)、尊重客戶、熱情服務(wù)、體貼周到。解接待、到參觀樣板間，每一個環(huán)節(jié)，均要注重細節(jié)、尊重客戶、熱情服務(wù)、體貼周到。 這種全過程、

55、每一環(huán)節(jié)的良好體驗，是客戶認可項目價值、接受價格的重要途徑。這種全過程、每一環(huán)節(jié)的良好體驗，是客戶認可項目價值、接受價格的重要途徑。對策探討銷售提升體驗式營銷體驗式營銷時尚生活方式的體驗時尚生活方式的體驗煙臺高爾夫國際公館營銷方案 樣板示范段增加物業(yè)人員及園林工人； 樣板間服務(wù)人員增加禮儀培訓(xùn)、項目基礎(chǔ)知識培訓(xùn)； 推廣訴求上大力宣揚。 實景園林實景園林實景樣板間實景樣板間對策探討銷售提升體驗式營銷體驗式營銷體驗優(yōu)質(zhì)樣板及品質(zhì)生活。體驗優(yōu)質(zhì)樣板及品質(zhì)生活。物業(yè)人員物業(yè)人員煙臺高爾夫國際公館營銷方案對策探討銷售提升價格策略價格策略合理的價格調(diào)整合理的價格調(diào)整p 價格超過市場標準，與客戶心理預(yù)期相差

56、較大價格超過市場標準，與客戶心理預(yù)期相差較大，會導(dǎo)致不少關(guān)注客戶流失；p 調(diào)整價格，并制定合理的價差，從而促進剩余房源的全面消化。2012年福山區(qū)平均價格約5400元/平米2012年福山區(qū)公寓價格約5800元/平米（精裝標準400-600元/平米）2012年周邊項目價格：陽光首院高層開盤均價：5350元/平米 陽光首院小高層開盤均價：5800元/平米 東尚藍灣首次開盤均價：5400元/平米；二次開盤均價:5600元/平米建議本項目毛坯均價調(diào)整為：5400元/平米建議本項目精裝均價調(diào)整為：6000元/平米（精裝標準調(diào)整為600元/平米）視市場及客戶接受程度，建議適當降低之前的裝修標準。 本項目與

57、東尚藍灣在地段、外部資源及配置等方面具有最直接的對比性，但就目前情況而言，一方面本案市場影響力較東尚藍灣低，另一方面，兩項目產(chǎn)品不同。因此，在價格調(diào)整時，需要考慮市場及消費群體對本項目的認可度及產(chǎn)品差異化。煙臺高爾夫國際公館營銷方案 我們的工作人員需要具備專業(yè)的房地產(chǎn)知識和項目知識的同時，給予熱情、積極地服務(wù)。 銷售人員禮儀培訓(xùn)需要加強，提高積極性；銷售人員禮儀培訓(xùn)需要加強，提高積極性； 保潔、保安同樣需要相應(yīng)的禮儀培訓(xùn)；保潔、保安同樣需要相應(yīng)的禮儀培訓(xùn)； 各個接待流程環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)與配合須細化完善；各個接待流程環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)與配合須細化完善； 對策探討項目銷售提升服務(wù)提升服務(wù)提升提升服務(wù)品質(zhì)提升服務(wù)

58、品質(zhì)煙臺高爾夫國際公館營銷方案推廣轉(zhuǎn)型推廣轉(zhuǎn)型優(yōu)勢匯總優(yōu)勢匯總項目定位項目定位案名及中心廣告語案名及中心廣告語價值深挖價值深挖通過對項目基礎(chǔ)信息的分析，確定新的市場定位、客戶定位，并重新確立案名、中心廣告語等，通通過對項目基礎(chǔ)信息的分析，確定新的市場定位、客戶定位，并重新確立案名、中心廣告語等，通過對項目各方面價值的進一步挖掘，達與客群心理需求相一致的高度。過對項目各方面價值的進一步挖掘，達與客群心理需求相一致的高度。渠道拓展渠道拓展活動推廣活動推廣案場包裝案場包裝廣告展示廣告展示煙臺高爾夫國際公館營銷方案對策探討推廣轉(zhuǎn)型優(yōu)勢匯總優(yōu)勢匯總區(qū)位優(yōu)勢：區(qū)位優(yōu)勢：項目處在福山區(qū)、開發(fā)區(qū)、芝罘區(qū)交界處

59、，占據(jù)福山區(qū)城市繁華與夾河風景，是福山既得繁華，又享寧靜的小戶居住首選。規(guī)劃優(yōu)勢：規(guī)劃優(yōu)勢：緊鄰銀河廣場、夾河景觀，是福山高端居住區(qū)的旗幟。主樓為28層五星級酒店、副樓為22層精裝修公寓，是福山夾河最好位置的地標性建筑。戶型優(yōu)勢：戶型優(yōu)勢：主力是36-49平米的一室戶型, 戶型較小，置業(yè)門檻低。配套優(yōu)勢：配套優(yōu)勢：1、社區(qū)配套：4萬平米五星級皇冠假日酒店2、城市休閑配套：跑馬場公園、夾河高爾夫球場、夾河島濕地生態(tài)園、農(nóng)博園、銀河廣場、河濱廣場、健身廣場、青龍山公園、美食一條街。3、教育配套：煙臺市實驗中學(xué)；永福園小學(xué)、產(chǎn)業(yè)區(qū)小學(xué)、東華小學(xué)；金橋雙語幼兒園、永福園幼兒園、金泰幼兒園；4、生活配套

60、：沃爾瑪超市、振華量販、振華購物廣場、家家悅超市；建行、農(nóng)村信用社、交行、郵政儲蓄；福山醫(yī)院、銀華醫(yī)院、天府中醫(yī)院。5、交通配套：匯福街、松霞路、河濱路三條主干道圍繞， 31、36、301、522、303路公交車途經(jīng)，與芝罘區(qū)、萊山區(qū)、開發(fā)區(qū)緊密相連，規(guī)劃中的地鐵四號線-永達街站點離此地十分鐘路程。煙臺高爾夫國際公館營銷方案對策探討項目推廣轉(zhuǎn)型 項目從開始推廣以來，一直樹立的是高端形象，在市場上已經(jīng)形成項目從開始推廣以來，一直樹立的是高端形象，在市場上已經(jīng)形成“河景河景”+“+“高高爾夫爾夫”+“+“五星級酒店五星級酒店”的印象，從而在市場上形成了萬元樓盤的市場定位，但是就目的印象，從而在市場