沖貨管理規(guī)定

1、*商貿(mào)有限公司沖貨管理規(guī)定編制:審核:批準(zhǔn):200X年X月X日發(fā)布200X年X月X日實(shí)施*商貿(mào)有限公司*商貿(mào)有限公司沖貨管理規(guī)定1 .目的為了杜絕惡性沖貨等危害市場(chǎng)的違規(guī)行為，進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)銷售管理，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管和維護(hù)，維持正常健康的市場(chǎng)秩序，確保經(jīng)銷客戶的利益從而保證我公司可持續(xù)發(fā)展的良好局面和最終的根本利益。特制定本規(guī)定。2 .范圍適用于*商貿(mào)有限公司各銷售區(qū)域及所屬客戶。3 .職責(zé)3.1 商貿(mào)渠道管理部負(fù)責(zé)并接受銷售各環(huán)節(jié)的舉報(bào)，對(duì)沖貨等市場(chǎng)違規(guī)事件進(jìn)行稽查和查證；3.2 公司各職能管理部門、業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商有義務(wù)也必須無條件配合查證等工作的開展和落實(shí)；3.3 在事件經(jīng)查實(shí)確認(rèn)后，由商貿(mào)

2、渠道管理部撰寫報(bào)告、擬定處罰決定通報(bào)并上報(bào)及其監(jiān)督跟進(jìn)；3.4 執(zhí)行副總裁（國內(nèi)營銷）負(fù)責(zé)對(duì)沖貨違規(guī)行為的處理決定的審批；4 .定義4.1 沖貨，又被稱為倒貨、竄貨，是指由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)經(jīng)/分銷商客戶、分公司等受利益驅(qū)動(dòng)，不按與廠家協(xié)定的銷售區(qū)域及指定終端，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售產(chǎn)品的行為。根據(jù)沖貨的目的及影響的不同，可將其分為良性沖貨、自然性沖貨和惡性沖貨。4.1.1 良性沖貨在市場(chǎng)開拓初期，產(chǎn)品銷向非重要的經(jīng)營區(qū)域或產(chǎn)品銷售的空白市場(chǎng)所構(gòu)成的沖貨，這種沖貨行為較為常見。在一定程度上，也對(duì)市場(chǎng)能起到一定促進(jìn)作用。4.1.2 自然性沖貨多發(fā)生于經(jīng)銷商的銷售區(qū)域邊界，在經(jīng)銷商在獲得正常利潤

3、的同時(shí)無意的跨區(qū)銷售，一般不會(huì)對(duì)渠道效率產(chǎn)生太大影響，但不容易避免。4.1.3 惡性沖貨經(jīng)銷商為獲得非正常利潤而以低于廠家規(guī)定之售價(jià)蓄意跨區(qū)傾銷產(chǎn)品，構(gòu)成惡意沖貨。造成價(jià)格體系混亂，擾亂市場(chǎng)秩序，使經(jīng)/分銷商對(duì)產(chǎn)品、品牌失去信任和支持，甚至喪失經(jīng)銷積極性和信心，危及市場(chǎng)，危害廠家最根本的利益。4.2 惡性沖貨管理的界定根據(jù)公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，對(duì)以下惡性沖貨等違規(guī)市場(chǎng)行為界定如下：4.2.1 不按公司銷售管理規(guī)定異地沖貨，造成價(jià)格體系、擾亂當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商正常運(yùn)作，嚴(yán)重危及市場(chǎng)秩序的行為；4.2.2 蓄意整車異地沖貨，騙取公司運(yùn)費(fèi)，擾亂當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商正常運(yùn)作的行為；4.2.3 以賣場(chǎng)或者商用的團(tuán)購為由，欺

4、瞞公司、騙取公司優(yōu)惠政策和返利等，而低于限價(jià)銷售倒灌是批發(fā)流通市場(chǎng)的，造成惡劣影響和后果的；4.2.4 利用公司特定區(qū)域市場(chǎng)政策差異，惡意沖貨到其他區(qū)域的損害公司利益的行為；4.2.5 其他有我公司業(yè)務(wù)人員參與的沖貨行為。5 .沖貨管理5.1 對(duì)惡性沖貨的舉報(bào)制度5.1.1 對(duì)于沖貨行為，采取銷售人員或當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商舉報(bào)制，商貿(mào)公司渠道管理部接受銷售公司所有業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商的舉報(bào)，對(duì)業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商所舉報(bào)的沖貨現(xiàn)象進(jìn)行檢查與核實(shí)，確認(rèn)后出具通報(bào)并進(jìn)行處罰執(zhí)行，渠道管理部負(fù)責(zé)向舉報(bào)人回饋調(diào)查處理結(jié)果；5.1.2 為提高查處效率，舉證及報(bào)告必須真實(shí)可靠，并保證舉報(bào)是否屬實(shí)，必要地界定產(chǎn)品銷售的區(qū)域歸屬

5、、是否批量沖擊的性質(zhì)及程度等。5.2 沖貨認(rèn)定所需提供的證據(jù)5.2.1 必要證據(jù)：不按公司銷售規(guī)定而異地（最好現(xiàn)場(chǎng)）卸貨的送貨帶清晰車號(hào)車輛照片，要求要素齊全且必須是數(shù)碼源照；5.2.2 輔助證據(jù)：a）能證明被沖貨的產(chǎn)品以及庫存照片；b）送貨調(diào)撥單；c）人證或其他物證；d）其他可以證明沖貨行為的證據(jù)。5.2.3 對(duì)虛假舉報(bào)、捏造事實(shí)的處理a）必須在查實(shí)沖貨事實(shí)后如實(shí)詳盡舉報(bào)，若舉報(bào)內(nèi)容與事實(shí)嚴(yán)重出入，公司將追究其相關(guān)責(zé)任，若純屬誣告的講處以1000元以上的罰款，情節(jié)嚴(yán)重的，將予以降職處理，直至開除；b）對(duì)惡意捏造事實(shí)，一經(jīng)查實(shí)，將對(duì)相關(guān)人員，如職員處以降職或開除，如是經(jīng)銷商將處以取消相關(guān)的銷售

6、優(yōu)惠政策或返利，情節(jié)特別嚴(yán)重的，將取消其經(jīng)營權(quán)。并保留追究法律責(zé)任的權(quán)利。沖貨舉報(bào)必須提供相關(guān)證據(jù)，舉報(bào)人必須對(duì)所提供證據(jù)的真實(shí)性負(fù)責(zé)，如弄虛作假或不實(shí)，公司有權(quán)收回所做出的處理并按有關(guān)規(guī)定對(duì)責(zé)任人進(jìn)行追究并處罰。5.3 沖貨的處理公司根據(jù)相關(guān)制度并結(jié)合本規(guī)定，視查實(shí)情況依據(jù)下述處罰標(biāo)準(zhǔn)及辦法同時(shí)執(zhí)行5.3.1 經(jīng)銷商a）利用和騙取公司資源沖貨一次予以警告，貨源當(dāng)月減量并責(zé)令采取補(bǔ)救措施和無條件整改；再犯，停止當(dāng)月供貨直至處理完畢和整改收效；b）經(jīng)銷商主導(dǎo)的整車沖貨按沖貨數(shù)量金額（貨值）一半處罰沖貨方;c）取消相應(yīng)促銷優(yōu)惠政策，并處取消當(dāng)月所有市場(chǎng)費(fèi)用支持；d）年累犯3次者，取消當(dāng)年返利或獎(jiǎng)勵(lì)

7、；e）情節(jié)、性質(zhì)嚴(yán)重者和屢犯不改者（年累犯超3次者），取消經(jīng)銷權(quán)。同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)沖貨的經(jīng)銷商。5.3.2 物流商a）整車沖貨者，對(duì)合約承運(yùn)商當(dāng)車次規(guī)定運(yùn)費(fèi)的3倍予以處罰；b）并處以懲戒性罰款5000元，從合約保證金扣除。5.3.3 管理人員責(zé)任分公司/辦事處業(yè)務(wù)人員必須盡忠職守，維護(hù)公司的根本利益，對(duì)玩忽職守，監(jiān)管不力等失職、瀆職行為，乃至“知法犯法”的參與行為，公司一經(jīng)查實(shí)，將予以嚴(yán)肅處理。a）參與沖貨凡經(jīng)查實(shí)有公司職員（經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)、文員）參與沖貨的，不論沖貨性質(zhì)，相關(guān)責(zé)任涉事者按5000元/次來賠償公司的損失，嚴(yán)重者并予以解聘。b）管理失職1）對(duì)所車t經(jīng)/分銷商監(jiān)管不力，導(dǎo)致區(qū)域間惡性

8、沖貨一次的，給予警告，并扣罰主管業(yè)務(wù)人當(dāng)月績效獎(jiǎng)金，主管經(jīng)理各1000元；2）對(duì)于沖貨知情不報(bào)，視為參與沖貨，追究相關(guān)業(yè)務(wù)主管經(jīng)理連帶責(zé)任并扣罰當(dāng)月績效獎(jiǎng)金并做降職處理；3）所轄區(qū)域內(nèi)發(fā)生整車沖貨，銷量歸被沖區(qū)域銷售業(yè)績，分公司/辦事處經(jīng)理（片區(qū)經(jīng)理）連帶責(zé)任并按1000元/次來賠償公司的損失；一年內(nèi)分公司或辦事處累積惡性沖貨或惡性沖貨數(shù)量累計(jì)數(shù)量達(dá)到30萬元以上的案例三次以上，分公司/辦事處經(jīng)理（片區(qū)經(jīng)理）扣罰年終獎(jiǎng)金或罰款5000元，情節(jié)嚴(yán)重者并予以解聘；4）區(qū)域之間沖貨進(jìn)行銷量劃撥，即將沖貨方?jīng)_貨產(chǎn)生的銷售額全額劃撥到被沖貨方所在區(qū)域；沖貨肇事的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)罰款3000元，主管業(yè)務(wù)4000元

9、。一年內(nèi)分公司或辦事處累積惡性沖貨或惡性沖貨數(shù)量累計(jì)數(shù)量達(dá)到30萬元以上的案例三次以上，分公司/辦事處經(jīng)理（片區(qū)經(jīng)理）扣罰年終獎(jiǎng)金或罰款8000元，情節(jié)嚴(yán)重者并予以解聘；6 .沖貨處理流程6.1 客戶或者業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)本區(qū)域有沖貨情況應(yīng)及時(shí)向公司上級(jí)舉報(bào)（可書面舉報(bào)或短信反饋），公司在二個(gè)工作日內(nèi)派人進(jìn)行核查；6.2 渠道管理部收集并核實(shí)有關(guān)證據(jù)，分類并進(jìn)行處理：a）在舉證清晰、完整，責(zé)任明了的情況下組織有關(guān)部門對(duì)沖貨事實(shí)進(jìn)行查實(shí)，則按規(guī)定進(jìn)行處理。b）對(duì)舉證不全的、責(zé)任模糊，由職能管理部門書面回復(fù)要求增補(bǔ)證據(jù)，并對(duì)舉報(bào)事實(shí)盡可能先進(jìn)行事實(shí)調(diào)查，待資料齊全時(shí)迅速予以處理。c）舉報(bào)人應(yīng)準(zhǔn)確取證、及時(shí)

10、舉報(bào)，由于舉報(bào)延誤導(dǎo)致公司無法查證的，公司視為無效舉報(bào)。6.3 經(jīng)確認(rèn)違規(guī)沖貨的，渠道管理部經(jīng)辦人根據(jù)規(guī)定進(jìn)行處理，填寫沖貨處理表，并將結(jié)果反饋給當(dāng)事雙方。6.4 當(dāng)事方對(duì)沖竄貨舉證及處理持有異議的，可以也應(yīng)該及時(shí)向渠道管理部申請(qǐng)復(fù)議，異議人須在三個(gè)工作日的限期內(nèi)就異議進(jìn)行舉證并提報(bào)，公司將對(duì)提交的證據(jù)及事實(shí)核實(shí)結(jié)果進(jìn)行判決或重新處理。6.5 沖貨處理表經(jīng)執(zhí)行副總裁（國內(nèi)營銷）審批簽字后交渠道管理部經(jīng)辦人填寫處罰通知單、銷量劃撥單等，然后交由公司各職能管理部門（營銷、財(cái)務(wù)、物流等）執(zhí)行處理，并書面通知當(dāng)事人。6.6 處理步驟及進(jìn)程商貿(mào)渠道管理部在收到詳實(shí)可靠的沖貨證據(jù)后，將展開事件的稽查核實(shí)工作及跟進(jìn)。a）在5個(gè)工作日內(nèi)將初步檢查結(jié)果知會(huì)或通報(bào)到銷售職能管理部門及檢舉方；b）在連同關(guān)聯(lián)職能和管理部門進(jìn)一步核實(shí)確認(rèn)后，在5個(gè)工作日內(nèi)做出處罰決定通報(bào)；c）相關(guān)職能和管理部門在收到公司出具的處罰決定通報(bào)，必須在5個(gè)工作日內(nèi)貫徹落實(shí)處罰決定的具體執(zhí)行；d）執(zhí)行結(jié)案后，在5個(gè)工作日內(nèi)將罰金以及補(bǔ)償金獎(jiǎng)勵(lì)到個(gè)人，遇節(jié)假日順延。7 .獎(jiǎng)勵(lì)