專業(yè)化需求銷售流程 NPSS

1、專業(yè)化需求銷售流程 NPSS專業(yè)化需求銷售流程N(yùn)PSS壽險(xiǎn)事業(yè)成功四大根底 相信保險(xiǎn)的功能?意義與價值相信公司和主管相信大數(shù)法那么相信自律每周成功公式面談前 約訪初 次 面 談促成面談成交件數(shù)FYC￥你的現(xiàn)況指 標(biāo)301031推介名單DM個人觀察親友陌生拜訪發(fā)現(xiàn)需求OHP(2)6工作時間價值4>#ff66ff'>.成交一件CASE的平均FYC_元 #ff66ff'>.送一份計(jì)建義書的工作時間價值_元#ff66ff'>.約訪面談一次的工作時間價值_元 #ff66ff'>.要求轉(zhuǎn)介一次的工作時間價值_元#ff66ff'>.

2、 約訪一次的工作時間價值_元?任務(wù):堆成金字塔形狀?獎賞:最先完成的小組可抽牌一次GAME：?成功業(yè)務(wù)員重要觀念自我管理工作習(xí)慣方案美夢成真創(chuàng)造非凡與成功有約自我教育五大方向1#ff66ff'>.正確的思考2#ff66ff'>.正確的工作3#ff66ff'>.正確的銷售4#ff66ff'>.正確的學(xué)習(xí)過程5#ff66ff'>.正確的生活習(xí)慣Kinder名言成功者會養(yǎng)成習(xí)慣去做不成功的人不想做,也不愿意做的事,這也就是為什么成功只屬于少數(shù)人 !箱型時間理論#ff66ff'>.固定的時間做固定的事#ff66ff&#

3、39;>.將時間化零為整客戶/需求/業(yè)務(wù)員間的關(guān)聯(lián)性需求業(yè)務(wù)員客戶參與共議共議激發(fā)生老病死殘&理財(cái)專業(yè)熱忱敬業(yè)提供現(xiàn)況討論/決策銷售模式比擬促 成說 明接觸促成說 明接 觸傳 統(tǒng)NPSSNPSS流程圖 開發(fā)客戶1#ff66ff'>. 安排約訪2#ff66ff'>. 首次面談3#ff66ff'>. 激發(fā)興趣，發(fā)現(xiàn)需要 需求分析， 與準(zhǔn)備建議書4#ff66ff'>. 建議書說明與促成5#ff66ff'>. 遞交保單 售后效勞6#ff66ff'>. 獲得推介名單人生各階段需求Segmentati

4、on Targeted Marketing PositioningGAME：?情境:琳琳的生日party上?狀況:希望認(rèn)識一位新朋友(不分男女)?任務(wù):30秒內(nèi)要到對方的名字和 號碼May I have your name & ? ?首次面談緊張/任務(wù)關(guān)系圖緊張程度面談時間任務(wù)程度家庭狀況財(cái)務(wù)狀況公司介紹勝任能力個人介紹興趣 / 五同3P:目的/過程/利益 首創(chuàng)安泰家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃效勞ING全球超過100,000名員工 分支機(jī)構(gòu)超過65個國家1998年在東北財(cái)經(jīng)大學(xué)建立 荷蘭保險(xiǎn)獎學(xué)獎教基金1999年建議并資助建立大連 世紀(jì)倉，作為對大連建市百 年的獻(xiàn)禮2002年12月16日正式開

5、始營業(yè)2003年1月19日建立“首創(chuàng)安泰 關(guān)愛基金，創(chuàng)辦家庭養(yǎng)老院2003年2月21日公司開業(yè)慶典2003年1月14日第一筆理賠案 讓客戶感受真正的誠信效勞2003年7月1日起開通24小時 人工專線效勞；同時啟動 愛心天使及SOS全球急救效勞。1#ff66ff'>.客戶效勞導(dǎo)向 4#ff66ff'>.專業(yè)2#ff66ff'>.企業(yè)家精神 5#ff66ff'>.誠信3#ff66ff'>.團(tuán)隊(duì)合作 6#ff66ff'>.投資于人人生階段性任務(wù)畢業(yè)結(jié)婚購屋建立家庭退休年齡2030405060可支配所得家庭經(jīng)濟(jì)責(zé)任$提

6、問技巧感 受 問 句事 實(shí) 問 句ORID互動式溝通聚集注意力:發(fā)生的事實(shí)#ff66ff'>.資訊#ff66ff'>.資料#ff66ff'>.#ff66ff'>.#ff66ff'>.情緒的反響:產(chǎn)生的情緒#ff66ff'>.感覺#ff66ff'>.感受到#ff66ff'>.#ff66ff'>.#ff66ff'>.主題的重要性與價值:意義#ff66ff'>.目的#ff66ff'>.觀點(diǎn)#ff66ff'>.暗示#ff6

7、6ff'>.#ff66ff'>.可以怎么做:得到新的了解#ff66ff'>.決心#ff66ff'>.行為轉(zhuǎn)變#ff66ff'>.新的問題ObjectiveReflectiveInterpretativeDecisionalO : 我們在一起很久了R : 在一起的感覺很好I : 再這樣下去也不是方法D : 我們結(jié)婚吧!ORID溝通實(shí)例O: 我等了你2個小時R: 我覺得很擔(dān)憂I : 因?yàn)槲液茉诤跄?所以很擔(dān)憂D: 下次請先打 給我好嗎?O: 你有幾個小孩?男孩or女孩?多大了?R: 子女的教育負(fù)擔(dān)對你而言感覺如何?I : 對于保證您的子女能接受完整的教育，您 心中會有哪些顧慮呢？D: 面對這些顧慮你有好的解決方法嗎?O : 您每月收入約多少?必需開支約多少?R : 有這些支出負(fù)擔(dān)讓您感覺如何呢?I : 這些負(fù)擔(dān)對您而言會讓你常常思考哪些問題呢?D : 如果您有“替代收入來幫助解決這些開支的話， 對生活會有什么改變呢?-=您想要是什么的？目前已規(guī)劃的有什么？需要調(diào)整的是什么？發(fā)現(xiàn)需求的步驟從顧客的觀點(diǎn)出發(fā)在你與客戶見面前或當(dāng)時，盡你所能的搜集準(zhǔn)客戶的資料發(fā)問并聆聽認(rèn)真的聽客戶的答復(fù)思考 - 想想客戶購置你的商品的因素為何?NPSS五大需求分析家庭保障醫(yī)療保障遺產(chǎn)稅 務(wù)規(guī)劃退休規(guī)