客戶分析報告

1、宜居水岸星城客戶成交情況分析報告客戶成交情況報告銷售情況:（圖一）從一線銷售員的反饋再結合以上表格，不難看出，從本案自開始下定到現在,成交情況有了較為明顯的提高，具體情況分析如下：通過銷售員長期對客戶的宣傳，提高了客戶群對本案的認可程度，從而為 后面銷量的提升打下了良好的基礎。 一至二月份送家電的活動（1月1日起2月28日止）開展，對客戶群起 到了一定的刺激作用：見圖，一月份剛開始認購時成交量無較為明顯的表 現，跟客戶對本案產品的認知程度較低宣傳不是很到位有一定關系。在宣傳達到一定時間量時，通過銷售員對客戶的追蹤與講解， 讓客戶群還是感 到了緊迫感，進而使得二月份成交量有一個小幅度上揚。從三月

2、份成交情況反應來看，在送家電活動結束后，客戶又回歸較“凝固” 狀態(tài)，但是對比一月份而言有所改善，屬于比較正常的現象。因為這個時候我們積累的客戶量和宣傳的持續(xù)時間（廣告宣傳、DL、接待、追訪,）在客戶群中已經開始起到了一定的效果。銷售員前期做的工作加上開盤的組合宣傳攻勢，配合擺在客戶面前的工期 和整個營銷氛圍，打消了客戶心理相當一部分的顧慮。所以4、5月份的成交情況有較為明顯的提升。銷售面積情況：（圖二）各占比例:小兩房大兩房小三房大三房四房商鋪0%10.8%29.7%35.1%13.5%10.8%從已經成交客戶選擇的戶型大小來看，可以判定當地客戶比較偏愛三房， 從大小三房加起來成交量占銷售總量

3、的 64.8%就不難看出這一點，再結合一線銷售員的反饋，具體情況分析如下: 大三房面積區(qū)間為130140卅，戶型分為7種，成交13套，占總成交 量的35.1%,客戶的選擇也較為分散，說明大套三房在一定程度上比較受 到客戶歡迎。 小三房面積區(qū)間為100130卅，戶型分為7種，成交11套，占總成交 量的29.7%,對于這個面積區(qū)間的成交情況我們應該對比前面大三房來看。小套的比例數值（29.7%）反映客戶選擇量不如大套三房（35.1%）, 但是相比較而言客戶選擇小套三房時對于面積的選擇非常集中，尤其是 101卅左右的戶型值得我們注意。在成交的 11套小三房里面，其中有9 套為101卅左右的小三房，說

4、明本地客戶在選擇住宅時更看重的是它的 功能實用度。 那么結合以上兩點不難得出結論：本案面積較小但是使用功能齊全的小 三房相對其他戶型而言更加被客戶認可。那么在下階段價格調整時我們 可以把這一點重視起來，從而給予一個適當的幅度。 大小兩房面積區(qū)間為90104川，小套成交量為0,大套成交比例為10.8%,說明本地客戶在選擇住房時考慮兩房的并不多，尤其是小套的兩房，這 一點也跟當地客戶的消費習慣有一定關系，能大就買稍微大點的。針對這一點，我們在下階段做出價格調整時也可以給予一個較為合適的幅度。 160卅四房，本案最大的戶型，成交5套占總銷售量的13.5%,但看數字 并不出眾，但是相對本身只有17套的

5、房源來看已經售出了 30%較少的 房源加上優(yōu)越的位置，無形之中就限定了其購買群的實力，那么從另一方面來說這種戶型并不愁銷。 注：目前成交房源基本上全都集中在二號樓（一號樓只有2套），說明客 戶對工期仍然比較敏感，建議加快一號樓施工速度，同時在調整價格時 幅度應該低于二號樓。恒福瑞德地產顧問有限公司4宜居水岸星城客戶成交情況分析報告恒福瑞德地產顧問有限公司5宜居水岸星城客戶成交情況分析報告成交客戶年齡段:恒福瑞德地產顧問有限公司#宜居水岸星城客戶成交情況分析報告恒福瑞德地產顧問有限公司6宜居水岸星城客戶成交情況分析報告（圖三）各年齡段所購面積:I小三房大三房I大兩房商鋪恒福瑞德地產顧問有限公司#

6、宜居水岸星城客戶成交情況分析報告恒福瑞德地產顧問有限公司#宜居水岸星城客戶成交情況分析報告（2030歲年齡段客戶成交12套）恒福瑞德地產顧問有限公司#宜居水岸星城客戶成交情況分析報告恒福瑞德地產顧問有限公司7宜居水岸星城客戶成交情況分析報告I小三房I大三房商鋪（4050歲年齡段客戶成交12套）I小三房大三房"I四房"I大三房商鋪恒福瑞德地產顧問有限公司8宜居水岸星城客戶成交情況分析報告（50歲以上年齡段客戶成交4套）結合數字以及銷售員反饋分析如下： 本案主力客戶集中在2030和4050這個年齡段，那么明確了這一特 點之后，我們下階段便可以進行針對性的宣傳和退出活動。 203

7、0這個年齡段客戶多半為購置婚房或者家庭結構發(fā)生變化，選擇小套三房比較多，比較注重戶型的實用度。 4050歲這個年齡段客戶多半已經有一定的經濟基礎，所以在滿足自身需求的同時較偏愛大套戶型。 3040歲客戶成交總量為9套，也占有相當一部分比重，據了解還有很 多這個年齡段在外地工作，而在應山城區(qū)沒有住房的客戶，所以這個年 齡階段的客戶是本案需要花大力氣挖掘的潛在客戶。 50歲以上客戶共成交4套，所占比重較輕。從成交情況來看出一套門面 以外，其他3套均為大套三房，多半為改善居住質量，從數量上來看此 類客戶也有待挖掘。 綜上所述：1. 2030和4050這個年齡段為本案主力客戶年齡段， 而且兩者之 間也

8、有密切關系。2030歲這個年齡段的客戶其父母一般為 40 50歲這個區(qū)間，多發(fā)生為改善環(huán)境和為子女購置婚房（或家庭結 果發(fā)生變化）。所以在針對性宣傳和推出活動時應該充分考慮這一 因素。2. 由于有了一點思路，我們在挖掘潛在客戶（3040）的時候也應該 把50歲以上年齡段客戶有機的聯系起來，一并考慮。四.成交價格情況:31650175(5套占16%185019508套占26%1950205010套 占 32%75018505套占16%根據一線銷售員反應結合圖表數字分析情況如下： 下定5套簽約5套的數字說明，客戶更接受價位的平衡點在17501850元/川這個區(qū)間（雖然所占總成交量比值不是相當 大）

9、，但是也從側面反映出了本地客戶的實際經濟承受能力就 在這個范圍。 下定數量最多的為19502050元/ m2（ 10套），說明中間偏高樓層還是相當受本地客戶歡迎，但是只有6套簽定了買賣合同，這一情況說明兩點：這個價格區(qū)間成交飽和程度還不夠。 客戶群對這一價位還是存在一定抗性。 2050元/ m以上只下定3套并且均未簽約，但是這個價格區(qū)間 的房源品質都是相當好的，理論上說銷售阻力不會很大，那么 剩下的就是我們要 讓客戶接受其品質從而來達到支撐此價位的效果。18501950元/ m價格區(qū)間下定8套已簽約6套,飽和度0.75,成交比例占總銷售量的26液次于19502050元/ m區(qū)間的成 交量，但是

10、飽和度要高出其很多，說明這個價格是本案的主力 銷售價格區(qū)間。16501750元/ m,這個區(qū)間成交量不是很大，但是飽和度非常高，往往選擇這個價格區(qū)間的客戶群其消費承受能力是有限 的，說明了一點：實力有限的客戶在購置物業(yè)是還是愿意考慮 環(huán)境品質好些的住宅。五.成交客戶居住區(qū)域情況：從目前成交客戶資料反應來看，成交客戶均為本地客戶，建議在進行宣傳時應該注重宣傳區(qū)域以及覆蓋效果。六. 結合上述分析情況，給出建議如下：1. 根據目前銷售情況，下階段針對不同位置和不同面積的戶型的價格 做出相應調整。 根據對面積銷售情況分析得到結論：面積較小但是使用功能齊全的小三房相對其他戶型而言更加被 客戶認可。相比較

11、而言其他戶型受關注程度相對較低。 可達到的效果和同時避免幾種情況：目前活動處于空白，新來訪客戶心理失衡。目前已經積累的客戶銷售員已經過多次追訪， 那么這個時候有些 新的東西推出來，可以充實銷售員追訪客戶時的內容， 避免頻繁 邀約引起客戶的反感。可利用本次漲價的機會，把所有未成交客戶再邀約一次，達到一 定的刺激效果。進一步鎖定和穩(wěn)定前期簽約客戶，包括已經下定但未簽約的客 戶。2. 根據已成交客戶的區(qū)域性和目標客戶群的鎖定，下鄉(xiāng)進行宣傳。 前面分析看到： 2030和4050這個年齡段為本案主力客戶年齡段， 而且兩者 之間也有密切關系。2030歲這個年齡段的客戶其父母一般為 4050歲這個區(qū)間，多發(fā)生為改善環(huán)境和為子女購置婚房（或 家庭結果發(fā)生變化）。所以在針對性宣傳和推出活動時應該充分 考慮這一因素。 3040歲客戶成交總量為9套，也占有相當一部分比重，據了 解還有很多這個年齡段在外地工作，而在應山城區(qū)沒有住房的客 戶，所以這個年齡階段的客戶是本案需要花大力氣挖掘的潛在客 戶。 可達到的效果：減少7、8月銷售淡季帶來的銷售阻力。潛在客戶很有部分不長期居住在本地，那么通過下鄉(xiāng)宣傳為本案 打造良好的口碑，待目標客戶群準備選擇住房時能起到先入為主 的效果。改善宣傳面過于單一的局面，擴大宣傳面，增強客