第七章國際貿(mào)易洽商與合同的簽訂ppt課件

1、第七章 國際貿(mào)易洽商與合同的簽署 第一節(jié)第一節(jié) 國際貿(mào)易買賣前預備國際貿(mào)易買賣前預備任務任務 第二節(jié)第二節(jié) 國際貿(mào)易洽商概述國際貿(mào)易洽商概述第三節(jié)第三節(jié) 合同的簽署略合同的簽署略掌握國際貿(mào)易洽商的程序，了解國際貿(mào)易買賣前有哪些預備掌握國際貿(mào)易洽商的程序，了解國際貿(mào)易買賣前有哪些預備任務；任務； 本章主要引見了國際貿(mào)易買賣前的預備任務，國際貿(mào)易洽商的含義、程序。 出出口口前前的的準準備備工工作作 出口合同流程圖 交易前的準備 交交易易磋磋商商過過程程 訂訂立立出出口口合合同同 詢詢盤盤 發(fā)發(fā)盤盤 還還盤盤 接接受受 履履行行出出口口合合同同 出口合同流程圖出口合同流程圖 進口合同流程圖進口合同流

2、程圖 進進 口口 前前 的的 準準 備備 工工 作作 出口 合 同 流 程 圖 交 易 前 的 準 備 交交 易易 磋磋 商商 過過 程程 詢詢 盤盤 發(fā)發(fā) 盤盤 還還 盤盤 訂訂 立立 進進 口口 合合 同同 履履 行行 進進 口口 合合 同同 接接 受受 第一節(jié) 國際貿(mào)易買賣前的預備任務一、出口買賣前的預備任務一、出口買賣前的預備任務二、進口買賣前的預備任務二、進口買賣前的預備任務一、出口買賣前的預備任務一、出口買賣前的預備任務 1、組織經(jīng)貿(mào)洽談人員、組織經(jīng)貿(mào)洽談人員 2、進展市場調(diào)研，選擇適宜的目的市場、進展市場調(diào)研，選擇適宜的目的市場 3、選擇買賣對象、選擇買賣對象 4、制定出口商品運

3、營方案。、制定出口商品運營方案。二、進口買賣前的預備任務 1、進展市場調(diào)研，選擇采購市場與供貨商、進展市場調(diào)研，選擇采購市場與供貨商 2、進口本錢的核算、進口本錢的核算 3、制定進口商品運營方案、制定進口商品運營方案第二節(jié) 買賣磋商一、買賣磋商的含義、方式一、買賣磋商的含義、方式二、買賣磋商的內(nèi)容二、買賣磋商的內(nèi)容三、買賣磋商的程序三、買賣磋商的程序第二節(jié)第二節(jié) 買賣磋商買賣磋商 一、買賣磋商的含義及方式一、買賣磋商的含義及方式 1.買賣磋商的含義買賣磋商的含義 買賣磋商買賣磋商Business Negotiation是指買賣雙方就某項商品的買賣條是指買賣雙方就某項商品的買賣條件進展磋商以求得

4、一致意見，達成件進展磋商以求得一致意見，達成買賣的整個過程。買賣的整個過程。 買賣磋商時買賣合同訂立的根底，買賣磋商時買賣合同訂立的根底，直接影響到合同的簽署和以后的履直接影響到合同的簽署和以后的履行，最終影響到買賣雙方的經(jīng)濟利行，最終影響到買賣雙方的經(jīng)濟利益。益。2.2.買賣磋商的方式買賣磋商的方式書面書面口頭口頭客戶來訪，洽談，買賣會，博覽會，出國推銷，客戶來訪，洽談，買賣會，博覽會，出國推銷， 或委托駐外機構(gòu)、海外企業(yè)代為在當?shù)厍⒄劦然蛭旭v外機構(gòu)、海外企業(yè)代為在當?shù)厍⒄劦刃偶?、電報、電傳、電子郵件及信件、電報、電傳、電子郵件及 電子數(shù)據(jù)交換等方式進展洽談電子數(shù)據(jù)交換等方式進展洽談二、買

5、賣磋商的內(nèi)容二、買賣磋商的內(nèi)容 1、主要買賣條件、主要買賣條件 包括貨物的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價錢、交貨和支包括貨物的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價錢、交貨和支付條件等內(nèi)容付條件等內(nèi)容 2、普通買賣條件、普通買賣條件 包括商檢、索賠和理賠、仲裁、不可抗力及免責包括商檢、索賠和理賠、仲裁、不可抗力及免責等印就在合同中，只需雙方無異議就不用對這些等印就在合同中，只需雙方無異議就不用對這些普通合同條款重新磋商。普通合同條款重新磋商。三、買賣磋商的普通程序三、買賣磋商的普通程序 詢盤詢盤 發(fā)盤發(fā)盤 還盤還盤 接受接受 Inquiry offer counteroffer acceptance發(fā)盤和接受是發(fā)盤和接受

6、是達成買賣、合達成買賣、合同成立的根本同成立的根本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。法律步驟。 詢盤 發(fā)盤 還盤 接受合同成立 簽署書面合同 1.含義含義 發(fā)盤發(fā)盤Offer是指買賣的一方發(fā)盤人向另一是指買賣的一方發(fā)盤人向另一方受盤人提出購買或出賣某種商品的各項買方受盤人提出購買或出賣某種商品的各項買賣條件，并表示情愿按這些條件與對方達成買賣、賣條件，并表示情愿按這些條件與對方達成買賣、訂立合同的行為。訂立合同的行為。 發(fā)盤又叫發(fā)價或報價，法律上叫要約。發(fā)盤又叫發(fā)價或報價，法律上叫要約。 對發(fā)盤的定義：對發(fā)盤的定義： 發(fā)盤可由賣方提出，叫售貨發(fā)盤；也可由買方提發(fā)盤可由賣方提出，叫售貨發(fā)盤；也可

7、由買方提出，叫購貨發(fā)盤。出，叫購貨發(fā)盤。 性質(zhì)：發(fā)盤是法律行為，對當事人有法律上的約性質(zhì)：發(fā)盤是法律行為，對當事人有法律上的約束力束力 發(fā)盤：例如發(fā)盤：例如 Offer HEBEI WHEAT FAQ 2019 CROP 50MT，NW25KG per bag，US$540MT CFR KOBE shipment OCT.，Sight LC，Subject to your reply reaching here by the 16th.(報河北小麥報河北小麥FAQ 2019年產(chǎn)年產(chǎn)50公噸，凈重公噸，凈重25公斤袋裝，每公噸公斤袋裝，每公噸540美圓美圓CFR神戶神戶10月裝運，即期信譽證付款

8、，限本月月裝運，即期信譽證付款，限本月16日復至有效。日復至有效。) 2.發(fā)盤的構(gòu)成要件發(fā)盤的構(gòu)成要件 根據(jù)有關(guān)的國際商法，構(gòu)成一項發(fā)盤必需具備三根據(jù)有關(guān)的國際商法，構(gòu)成一項發(fā)盤必需具備三個條件：個條件： 1要有特定的受盤人。受盤人可以是一個，也要有特定的受盤人。受盤人可以是一個，也可以是一個以上的人；可以是自然人，也可以是可以是一個以上的人；可以是自然人，也可以是法人，但必需特定化。法人，但必需特定化。 a.提出此條件是為了把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向提出此條件是為了把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向?qū)拸V公眾分發(fā)的商品價目單等行為發(fā)價約請寬廣公眾分發(fā)的商品價目單等行為發(fā)價約請區(qū)別開來。區(qū)別開來。 b.各國

9、法律對商業(yè)廣告能否構(gòu)成發(fā)盤的不同規(guī)定。各國法律對商業(yè)廣告能否構(gòu)成發(fā)盤的不同規(guī)定。2.發(fā)盤的構(gòu)成要件發(fā)盤的構(gòu)成要件 2發(fā)盤的內(nèi)容必需非常確定發(fā)盤的內(nèi)容必需非常確定(Sufficiently Definite) a.規(guī)定，所謂非常確定應包括三個根本要素：品規(guī)定，所謂非常確定應包括三個根本要素：品名、數(shù)量和價錢。名、數(shù)量和價錢。 b.我國外貿(mào)實際中應列明主要買賣條件，包括：品名和我國外貿(mào)實際中應列明主要買賣條件，包括：品名和質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價錢、交貨和支付方法等。質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價錢、交貨和支付方法等。 (3)闡明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思闡明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思 發(fā)盤必需闡明

10、訂約意旨發(fā)盤必需闡明訂約意旨Contractual Intent，即必，即必需闡明發(fā)盤人需闡明發(fā)盤人(Offeror，也稱為發(fā)價人或要約人，也稱為發(fā)價人或要約人) 對其對其發(fā)盤一旦被受盤人發(fā)盤一旦被受盤人(Offeree，也稱為受價人或被要約人，也稱為受價人或被要約人) 接受即受約束的意思。接受即受約束的意思。 假設發(fā)盤中附有保管條件，如：假設發(fā)盤中附有保管條件，如： “以我方最后確以為準以我方最后確以為準 ，或，或 “有權(quán)先售有權(quán)先售 等，那么此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，等，那么此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，只能視為約請發(fā)盤只能視為約請發(fā)盤Invitation for Offer。2.發(fā)盤的構(gòu)成要件發(fā)盤的構(gòu)成

11、要件3.發(fā)盤的有效期發(fā)盤的有效期Time of Validity或或 Duration of Offer 1明確規(guī)定有效期明確規(guī)定有效期 明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤不可短少的明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤不可短少的條件。條件。 a.規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受的期限 規(guī)定最遲接受期限時，可同時限定以接受規(guī)定最遲接受期限時，可同時限定以接受送達發(fā)盤人或以發(fā)盤人所在地的時間為準。送達發(fā)盤人或以發(fā)盤人所在地的時間為準。如：如： “發(fā)盤限發(fā)盤限6月月15日到有效或日到有效或“發(fā)盤有效發(fā)盤有效至我方時間星期五至我方時間星期五 。 b.規(guī)定一段接受的期間規(guī)定一段接受的期間 采用這種方法存在一個如何計算采用這

12、種方法存在一個如何計算 “一段接受一段接受期間期間 的起訖問題。見的起訖問題。見第第20條的條的規(guī)定規(guī)定 (2)未明確規(guī)定有效期時，應了解為在合理未明確規(guī)定有效期時，應了解為在合理時間時間(Reasonable Time)內(nèi)有效。內(nèi)有效。 書面磋商，采用函電發(fā)盤時，發(fā)盤人普透書面磋商，采用函電發(fā)盤時，發(fā)盤人普透明確規(guī)定發(fā)盤的有效期；明確規(guī)定發(fā)盤的有效期； 口頭發(fā)盤，受盤人該當場表示接受?？陬^發(fā)盤，受盤人該當場表示接受。3.發(fā)盤的有效期發(fā)盤的有效期Time of Validity或或 Duration of Offer 4、 發(fā)盤生效的時間發(fā)盤生效的時間 以書面方式做出的發(fā)盤的生效時間的不同觀念

13、： 1投郵主義Despatch Theory或發(fā)信主義 投郵生效：很少采用 2到達主義Arrival Theory或受信主義 到達生效 和我國采用到達主義。 5、發(fā)盤的撤回與撤銷、發(fā)盤的撤回與撤銷 1發(fā)盤的撤回發(fā)盤未生效發(fā)盤的撤回發(fā)盤未生效 發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人在發(fā)盤未生效之前，發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人在發(fā)盤未生效之前，收回發(fā)盤，使之不發(fā)生效能的行為。收回發(fā)盤，使之不發(fā)生效能的行為。 第第15條第條第2款規(guī)定款規(guī)定:“一項發(fā)盤，即使一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，只需撤回的是不可撤銷的，也可以撤回，只需撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人。盤人

14、。2發(fā)盤的撤銷發(fā)盤生效后發(fā)盤的撤銷發(fā)盤生效后 發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤曾經(jīng)生效后，發(fā)盤人取消發(fā)盤，解除發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤曾經(jīng)生效后，發(fā)盤人取消發(fā)盤，解除發(fā)盤效能的行為。發(fā)盤效能的行為。1英美法英美法英國以為，發(fā)盤在原那么上對發(fā)盤大沒有約束力英國以為，發(fā)盤在原那么上對發(fā)盤大沒有約束力,在接受做出在接受做出之前，發(fā)盤人可以隨時撤銷發(fā)盤或變卦其內(nèi)容之前，發(fā)盤人可以隨時撤銷發(fā)盤或變卦其內(nèi)容,除非除非:受受盤人給予了盤人給予了“對價對價(Consideration);或者發(fā)盤人以簽字或者發(fā)盤人以簽字蠟封的特殊方式發(fā)盤。蠟封的特殊方式發(fā)盤。美國在美國在中對上述原那么作了修正，成認在以下中對上述原那么作了修正，成

15、認在以下條件下即使無對價的發(fā)盤也不得撤銷：發(fā)盤人是商條件下即使無對價的發(fā)盤也不得撤銷：發(fā)盤人是商人人;以書面方式發(fā)盤；有效期不超越以書面方式發(fā)盤；有效期不超越3個月。個月。2發(fā)盤的撤銷發(fā)盤生效后發(fā)盤的撤銷發(fā)盤生效后 2大陸法大陸法(Civil Law) 德國法以為，發(fā)盤原那么上對發(fā)盤人有約束力，德國法以為，發(fā)盤原那么上對發(fā)盤人有約束力，除非他在發(fā)盤中以闡明不受其約束。法國法雖然除非他在發(fā)盤中以闡明不受其約束。法國法雖然允許發(fā)盤人在有效期內(nèi)撤銷其發(fā)盤，但判例闡明，允許發(fā)盤人在有效期內(nèi)撤銷其發(fā)盤，但判例闡明，他須承當損害賠償責任。他須承當損害賠償責任。3第第16條第條第1款規(guī)定款規(guī)定:在未訂立合同

16、之前，在未訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷，假設撤銷的通知于受盤人發(fā)出接發(fā)盤可以撤銷，假設撤銷的通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達受盤人。折中的規(guī)定受通知之前送達受盤人。折中的規(guī)定第第16條第條第2款規(guī)定，在以下兩種情況下，發(fā)款規(guī)定，在以下兩種情況下，發(fā)盤不能撤銷：盤不能撤銷：在發(fā)盤中規(guī)定了有效期或以其它方式闡明它是不在發(fā)盤中規(guī)定了有效期或以其它方式闡明它是不可撤銷的可撤銷的(如寫明如寫明Firm,Irrevocable等等)；受盤人有理由信任該發(fā)盤，并本著對該發(fā)盤的信受盤人有理由信任該發(fā)盤，并本著對該發(fā)盤的信任采取了行動。任采取了行動。2發(fā)盤的撤銷發(fā)盤生效后發(fā)盤的撤銷發(fā)盤生效后 在發(fā)盤明確規(guī)定的有效

17、期內(nèi)未被接受，或雖未明在發(fā)盤明確規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或雖未明確規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)未被接受。確規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)未被接受。 發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。 發(fā)盤被受盤人回絕或還盤，那么回絕或還盤通知發(fā)盤被受盤人回絕或還盤，那么回絕或還盤通知送達發(fā)盤人時，發(fā)盤的效能即告終止。送達發(fā)盤人時，發(fā)盤的效能即告終止。 發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力。發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力。 發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為才干。發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為才干。三還盤三還盤Counter Offer，討價或，討價或反要約反要約 還盤是指受盤人不贊同或不完全贊同發(fā)盤提出

18、的各項條件，還盤是指受盤人不贊同或不完全贊同發(fā)盤提出的各項條件，并提出了修正意見，建議原發(fā)盤人思索，即還盤是對發(fā)盤并提出了修正意見，建議原發(fā)盤人思索，即還盤是對發(fā)盤條件進展添加、限制或其他更改的回答。條件進展添加、限制或其他更改的回答。 1、受盤人的回答假設本質(zhì)上變卦了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還、受盤人的回答假設本質(zhì)上變卦了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還 盤。盤。 2、對發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種方式，如、對發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種方式，如 回答中附有回答中附有“待最后確以為準等字樣。待最后確以為準等字樣。 3、受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，那么合同不成立。、受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，那么合

19、同不成立。 還盤或再還盤的內(nèi)容，凡不具備發(fā)盤條件，即為還盤或再還盤的內(nèi)容，凡不具備發(fā)盤條件，即為“約請發(fā)盤。如還盤或再還盤的內(nèi)容具備發(fā)盤條約請發(fā)盤。如還盤或再還盤的內(nèi)容具備發(fā)盤條件，就構(gòu)成一個新的發(fā)盤，還盤人成為新發(fā)盤人，件，就構(gòu)成一個新的發(fā)盤，還盤人成為新發(fā)盤人，原發(fā)盤人成為新受盤人。原發(fā)盤人成為新受盤人。 還盤例如：還盤例如：Your offer price is too high counter offer US$480MT shipment Sept. Reply 18th.(他他方發(fā)盤價錢太高，還盤：每公噸方發(fā)盤價錢太高，還盤：每公噸480美圓美圓9月裝運。月裝運。限限18日復到。日

20、復到。) 四接受四接受Acceptance 1.含義：接受在法律上稱為承諾。是指受盤人接含義：接受在法律上稱為承諾。是指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，贊同對方提出的條件，到對方的發(fā)盤或還盤后，贊同對方提出的條件，情愿與對方達成買賣，并及時以聲明或行為表示情愿與對方達成買賣，并及時以聲明或行為表示出來。出來。 2.性質(zhì)：既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為，在性質(zhì)：既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為，在法律上稱作承諾。法律上稱作承諾。 接受做出即達成買賣，合同關(guān)系成立。接受做出即達成買賣，合同關(guān)系成立。四接受四接受Acceptance 3.構(gòu)成接受的要件構(gòu)成接受的要件 1接受必需由受盤人做出；接受必需由受

21、盤人做出； 2接受必需表示出來接受必需表示出來 受盤人表示接受的方式有：受盤人表示接受的方式有： a.用聲明用聲明Statement做出表示，即受盤做出表示，即受盤人用口頭或書面方式向發(fā)盤人贊同發(fā)盤。人用口頭或書面方式向發(fā)盤人贊同發(fā)盤。 b.用做出行為用做出行為Performing an Act來表來表示，通常指由賣方發(fā)運貨物或由買方支付示，通常指由賣方發(fā)運貨物或由買方支付價款來表示。價款來表示。 3接受必需與發(fā)盤相符接受必需與發(fā)盤相符 對發(fā)盤做出本質(zhì)性修正視為還盤，但對于非本質(zhì)對發(fā)盤做出本質(zhì)性修正視為還盤，但對于非本質(zhì)性修正性修正Non-material Alteration，除發(fā)盤人在，除

22、發(fā)盤人在不過分延遲的時間內(nèi)表示反對其間的差別的外，不過分延遲的時間內(nèi)表示反對其間的差別的外，普通視為有效接受普通視為有效接受; 而且合同的條件以該發(fā)盤和而且合同的條件以該發(fā)盤和接受中所提出的某些更改為準接受中所提出的某些更改為準 4接受必需在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)做出接受必需在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)做出 5接受通知的傳送方式應符合發(fā)盤的要求接受通知的傳送方式應符合發(fā)盤的要求 四接受四接受Acceptance四接受四接受Acceptance 4.逾期接受逾期接受含義：含義： 又叫遲到的承諾，是指受盤人所發(fā)出的接受通知達發(fā)盤人又叫遲到的承諾，是指受盤人所發(fā)出的接受通知達發(fā)盤人時，己經(jīng)超越了發(fā)盤所規(guī)定約有效期時，己經(jīng)超越了發(fā)盤所規(guī)定約有效期(或超越了合理時間或超越了合理時間)。效能：效能：原那么上不能算有效的接受，而只能算一項新的發(fā)盤。原那么上不能算有效的接受，而只能算一項新的發(fā)盤。但是，為了促進貿(mào)易開展，但是，為了促進貿(mào)易開展，規(guī)定由客觀緣由呵斥的逾規(guī)定由客觀緣由呵斥的逾期接受，只需發(fā)盤人毫不遲延地以口頭或書面將其以為該期接受，只需發(fā)盤人毫不遲延地以口頭或書面將其以為該逾期接受仍屬有效的意思通知受盤人，即可視該逾期接受逾期接受