3、虎躍營(yíng)銷策劃韓虎：虎躍為優(yōu)太豆制品做了什么？

1、虎躍營(yíng)銷韓虎談虎躍為優(yōu)太做了什么？題記豆腐，作為中國(guó)家庭餐桌上必不可少的食品，不論男女老少，不分民族、宗教，人人皆可享用。一億，如果投資在飲料、餅干等快銷行業(yè)上，與其他類似的產(chǎn)品投入相比就是小巫見大巫了。但是，如果投資在豆制品上，那將是綽綽有余的大資本。白玉，這樣一塊小小的豆腐，在北京一年就能達(dá)到 10 個(gè)億的銷售收入。虎躍營(yíng)銷策劃案例韓虎：江蘇鹽城老周食品有限公司是虎躍服務(wù)的第一個(gè)豆制品行業(yè)的客戶。老周食品斥資一億巨資投入了老周豆制品廠的建設(shè)當(dāng)中，小小豆腐大手筆，這讓虎躍佩服。但是現(xiàn)有的豆制品行業(yè)散亂，生產(chǎn)集中較低，主要以小作坊為主。在追求科學(xué)營(yíng)養(yǎng)、綠色食品的消費(fèi)趨勢(shì)中，豆制品的需求量極大，

2、消費(fèi)者呼吁規(guī)范化、品牌化的企業(yè)生產(chǎn)，而業(yè)已存在的大企業(yè)都是以區(qū)域性為主，而沒(méi)有一個(gè)全國(guó)性的品牌。老周食品希望能把老周豆腐做大做強(qiáng)，做到一個(gè)全國(guó)性的品牌位置。在這樣的機(jī)遇下，老周與虎躍營(yíng)銷策劃公司牽手，共同為小小的豆腐做足功夫，推向全國(guó)。根據(jù)老周提供的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告為數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，以及對(duì)豆制品行業(yè)和老周自身的分析，虎躍計(jì)算并梳理了老周未來(lái)的市場(chǎng)占有率，從而給老周設(shè)定了“三步走”的戰(zhàn)略目標(biāo)：短期目標(biāo)：鹽城及周邊市場(chǎng)區(qū)域性領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)占有率40%以上，實(shí)現(xiàn)年銷售額1億以上。中期目標(biāo)：長(zhǎng)三角區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，并實(shí)施全國(guó)性市場(chǎng)布局，通過(guò)品牌輸出、技術(shù)輸出、管理輸出，以加盟、聯(lián)盟、并購(gòu)等形式進(jìn)行擴(kuò)張布局。長(zhǎng)期目標(biāo)

3、：中國(guó)豆制品強(qiáng)勢(shì)品牌！老周要做全國(guó)性的強(qiáng)勢(shì)品牌，首先必須依托鹽城基地市場(chǎng)地域性優(yōu)勢(shì)，利用上海市場(chǎng)“灘頭陣地”區(qū)位優(yōu)勢(shì)，抓住豆制品行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌空缺的歷史性發(fā)展機(jī)遇，搶占中國(guó)豆制品行業(yè)品牌制高點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)品牌跨越式發(fā)展！其次，通過(guò)品牌跨越式發(fā)展，實(shí)施全國(guó)性市場(chǎng)布局，拉動(dòng)市場(chǎng)跨越式成長(zhǎng)擴(kuò)張！實(shí)現(xiàn)中國(guó)豆制品強(qiáng)勢(shì)品牌戰(zhàn)略目標(biāo)！老周豆品傳承淮南周府傳世經(jīng)典工藝，生產(chǎn)全封閉無(wú)菌生產(chǎn)車間，只萃取第一道的天然濃漿，全程冷鏈保鮮技術(shù)，乍眼一看，老周豆品與別的豆品沒(méi)有任何的差別之處，但是豆制品冷鮮保存鎖養(yǎng)的概念卻從未有人提及。樂(lè)百氏 “27層凈化”、燕京啤酒“0氧化，真新鮮”的先入為主的作法，讓虎躍在豆制品行業(yè)中發(fā)現(xiàn)了

4、一絲的光亮，所以虎躍把老周品牌定位為：中國(guó)冷鮮豆制品創(chuàng)導(dǎo)品牌！老周給消費(fèi)者帶去的就是優(yōu)質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)的豆制品。“強(qiáng)弓”配“利箭”，老周的“利箭”為何物呢？通過(guò)調(diào)查得知：“老周”品牌親切有余而大氣不 足，若要想獲取消費(fèi)者第一印象，必須要有個(gè)新的品牌名稱。老周生產(chǎn)的是優(yōu)質(zhì)的豆品，代表著一個(gè)承諾和高品質(zhì)的生活，它是一個(gè)優(yōu)質(zhì)而又有品味、優(yōu)雅的品牌， “優(yōu)太（u-taste）”無(wú)疑是新品牌名稱最好的代表，“優(yōu)”表示最好的，優(yōu)質(zhì)的優(yōu)品！“優(yōu)太”代表“優(yōu)秀的態(tài)度、優(yōu)雅的太太”。u-taste表達(dá)了 一種美妙、優(yōu)秀的口感、口味，老周的“利箭”橫空出世?！皟?yōu)太”豆制品原料優(yōu)、工藝優(yōu)、營(yíng)養(yǎng)優(yōu)、味道優(yōu)、安全優(yōu)，“優(yōu)質(zhì)營(yíng)養(yǎng)

5、的標(biāo)準(zhǔn)冷鮮豆品”是老周豆制品的突圍最佳路徑，但是“優(yōu)太”品牌又該如何突圍呢？先來(lái)看看豆制品行業(yè)的大牌們都在說(shuō)些什么：上海漢康倡導(dǎo)健康生活，生產(chǎn)安全食品；北京白玉無(wú)瑕品質(zhì) 千載傳承；豆豆廚慈母心豆腐心 豆豆廚與您心連心大牌們都在大打大而空的健康說(shuō)法或者是親情感召力，殊不知消費(fèi)者最希望從豆制品中得到的精神利益是品質(zhì)保障與品質(zhì)信賴！由此，我們從“優(yōu)太”產(chǎn)品帶來(lái)的直接利益“冷鮮豆品，新鮮營(yíng)養(yǎng)”得出產(chǎn)品的USP“0冷鮮，優(yōu)新鮮”，從而轉(zhuǎn)換成“優(yōu)太冷鮮豆品，品味新鮮生活”的品牌SLOGAN，實(shí)現(xiàn)品牌突圍。同時(shí)我們賦予了“優(yōu)太”上海品牌基調(diào)的背書，給予上?！皟?yōu)太”食品一種實(shí)力、高品質(zhì)、夠精細(xì)的感覺(jué)，這時(shí)，穿

6、著旗袍、手持香扇的上海女人開始映入我們眼簾。扇子，優(yōu)雅又生活的符號(hào)，一個(gè)亦中、亦西，亦傳統(tǒng)、亦現(xiàn)代，亦生活、亦品味的融合體，最重要的是它夠簡(jiǎn)潔、夠上海，所以扇子成為承載“優(yōu)太”品牌的圖形。雙匯集團(tuán)，作為一個(gè)成功的農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)，“三步走”的全國(guó)營(yíng)銷模式：第一步“廣泛分銷+直供銷售”；第二步“自建終端+有限分銷”；第三步“自建終端+ 團(tuán)購(gòu)渠道”，使得雙匯坐上了肉制品市場(chǎng)老大的地位。白玉豆腐穩(wěn)步推進(jìn)“渠道分銷”的區(qū)域營(yíng)銷模式也成功地使企業(yè)成為北京地區(qū)的龍頭老大。老周想要走出成功的路子，不由得要借鑒這些企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)分析雙匯、白玉的成功模式，結(jié)合老周的實(shí)際情況，為了能夠?qū)崿F(xiàn)快速動(dòng)銷并且能實(shí)現(xiàn)品牌的良

7、性成長(zhǎng)，虎躍為老周規(guī)劃了以廠家為主導(dǎo)，直供分銷、自建終端、招商加盟“三位一體”的營(yíng)銷模型。以廠家為主導(dǎo)，三種方式同時(shí)操作，實(shí)現(xiàn)階段性的品牌形象構(gòu)建和快速動(dòng)銷。渠道策略優(yōu)化：以特通、超市、菜場(chǎng)、外阜招商加盟四驅(qū)并駕，以搶占市場(chǎng)為目標(biāo)，以低成本的渠道建設(shè)成本及市場(chǎng)覆蓋管理成本為前提，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率，滲透率，最終達(dá)到以餐飲帶動(dòng)長(zhǎng)三角乃至全國(guó)通路運(yùn)作的營(yíng)銷目標(biāo)。通過(guò)“推拉并舉” 策略，在終端覆蓋率，產(chǎn)品陳列、上市推廣執(zhí)行狀況、銷量等市場(chǎng)考核標(biāo)準(zhǔn)上對(duì)渠道商提出要求，實(shí)現(xiàn)“拉”的效果；同時(shí)，加大利潤(rùn)空間及返利指標(biāo)并實(shí)施持續(xù)不斷的經(jīng)銷商促銷活動(dòng)，促使經(jīng)銷商保持對(duì)產(chǎn)品及品牌的“推”積極性。產(chǎn)品策略優(yōu)化：優(yōu)

8、先扶持高利潤(rùn)、高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、高市場(chǎng)成長(zhǎng)率的“三高” 產(chǎn)品，形成以冷鮮豆腐系列（內(nèi)酯豆腐、南豆腐、北豆腐等營(yíng)養(yǎng)功能化產(chǎn)品）為主力的核心產(chǎn)品，以飲品系列（豆?jié){類時(shí)尚營(yíng)養(yǎng)化產(chǎn)品）為主的形象產(chǎn)品，以即食性休閑食品（即食豆干、豆串、素雞等菜肴美味化產(chǎn)品）為主的戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品的產(chǎn)品組合策略。價(jià)格策略優(yōu)化：在市場(chǎng)調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)鹽城市場(chǎng)（其他大 多數(shù)市場(chǎng)類似）豆制品小作坊多、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、缺乏服務(wù)意思、缺乏品牌意識(shí)。因此，我們認(rèn)為以高于市場(chǎng)主流價(jià)格（高端品牌形象）入市，建立品牌價(jià)格標(biāo)桿。給消費(fèi)者以高品質(zhì)的產(chǎn)品就應(yīng)該是高價(jià)的認(rèn)知：高價(jià)代表高品質(zhì)的產(chǎn)品，價(jià)格低廉是低質(zhì)產(chǎn)品的代名詞，只有賣不動(dòng)的產(chǎn)品才降價(jià)。老周食品雖然投入一億來(lái)操作一個(gè)小小的豆制品，但我們以照“有創(chuàng)意的為客戶解決問(wèn)題”的做事原則，在傳播推廣上整合一切資源，集中、快速、低成本、高效率的打一場(chǎng)豆制品市場(chǎng)的“閃擊戰(zhàn)”！巧：巧妙利用新聞引爆，優(yōu)太品牌及產(chǎn)品迅速傳播、引起民眾觀注，高調(diào)亮相。利用社會(huì)熱點(diǎn)事件，借助“食品安全事件”的契機(jī)展開一系列公關(guān)傳