寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、寫(xiě)字樓的營(yíng)銷(xiāo)技巧寫(xiě)字樓的營(yíng)銷(xiāo)技巧一、寫(xiě)字樓客戶(hù)分類(lèi)一、寫(xiě)字樓客戶(hù)分類(lèi)與住宅類(lèi)產(chǎn)品一樣，寫(xiě)字樓客戶(hù)也分為兩類(lèi)：自用型客戶(hù)和投資型客戶(hù)。1.自用型客戶(hù)分析自用型客戶(hù)分析市場(chǎng)上寫(xiě)字樓普遍存在車(chē)位不充足的情況，據(jù)調(diào)查了解，車(chē)位充足與否，已成為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和衡量未來(lái)寫(xiě)字樓素質(zhì)高低的重要因素。部分高端商務(wù)客戶(hù)在濟(jì)南很難找到相應(yīng)的辦公場(chǎng)所，市場(chǎng)存在大量購(gòu)買(mǎi)整棟、整層辦公空間的需求（如：中潤(rùn)世紀(jì)廣整層以上去化量占所有已售房源3/4，現(xiàn)在在售的1號(hào)樓也以整層或多層銷(xiāo)售為主）。其中大中型客戶(hù)群主要包括一下四類(lèi)其中大中型客戶(hù)群主要包括一下四類(lèi)：(1)政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制出來(lái)的大集團(tuán)以及將要轉(zhuǎn)制的大集團(tuán)(2)國(guó)內(nèi)外的金融機(jī)構(gòu)，包

2、括各級(jí)銀行、保險(xiǎn)、證券、期貨及其他非銀行金融性機(jī)構(gòu)(3)大型股份制公司及外省市集團(tuán)，包括上市公司(4)國(guó)內(nèi)外大型的專(zhuān)業(yè)公司，如服務(wù)咨詢(xún)行業(yè)、廣告行業(yè)、IT行業(yè)、通訊行業(yè)等2.投資型客戶(hù)分析投資型客戶(hù)分析針對(duì)投資客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的寫(xiě)字樓產(chǎn)品不同的處理方式和受益方式，我們將投資客戶(hù)分為純投資型客戶(hù)和兼顧型投資客戶(hù)。(1)純投資型客戶(hù)純投資型客戶(hù)該類(lèi)客戶(hù)將購(gòu)買(mǎi)的寫(xiě)字樓完全出租，以獲得租金收入為主。這類(lèi)客戶(hù)可分為兩種：一種是有足夠空余資金的個(gè)體，包括外商、港澳臺(tái)客戶(hù)及省內(nèi)外個(gè)體老板，一般購(gòu)買(mǎi)的面積較小，他們?cè)谏滴吹玫那闆r下，投資以獲得租金收入；另一種是國(guó)內(nèi)外的專(zhuān)業(yè)投資機(jī)構(gòu)和投資基金，他們可能會(huì)整層或多層購(gòu)

3、買(mǎi)，他們購(gòu)置物業(yè)，主要是為了長(zhǎng)期持有經(jīng)營(yíng)。(2)兼顧型投資客戶(hù)兼顧型投資客戶(hù)這類(lèi)投資客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的主要目的其實(shí)還是自用，但是在購(gòu)買(mǎi)時(shí)有前瞻性的判斷，為企業(yè)留下了充裕的空間，富余的那部分對(duì)外出租；另一部分在自用之余，購(gòu)買(mǎi)物業(yè)作長(zhǎng)期投資。二、寫(xiě)字樓客戶(hù)主要考慮的細(xì)節(jié)二、寫(xiě)字樓客戶(hù)主要考慮的細(xì)節(jié)與住宅類(lèi)產(chǎn)品一樣，寫(xiě)字樓客戶(hù)也分為兩類(lèi)：自用型和投資型。但由于寫(xiě)字樓產(chǎn)品是作為辦公場(chǎng)所出現(xiàn)的，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)候也更多的考慮到了商務(wù)功能。總結(jié)一下，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)主要考慮一下幾點(diǎn)：1.地段優(yōu)勢(shì)：地段優(yōu)勢(shì)：與住宅產(chǎn)品一樣，好的地段往往是最大的賣(mài)點(diǎn)。因?yàn)楹玫牡囟螞Q定了好的交通狀況、完善的配套設(shè)施等。相對(duì)于住宅產(chǎn)品而言，寫(xiě)字

4、樓更加倚重地段的優(yōu)勢(shì)。不論是投資租用型業(yè)主或自用型業(yè)主，都是想買(mǎi)一個(gè)良好的增值前景，因此，在選擇中應(yīng)與寫(xiě)字樓所在的區(qū)域環(huán)境在政策、技術(shù)創(chuàng)新、人才、商貿(mào)、人氣等方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，關(guān)注該區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施和其他配套設(shè)施的建設(shè)及今后的發(fā)展，并了解相毗鄰的周邊都有哪些國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)加入。同時(shí)，因?yàn)榉慨a(chǎn)的增值主要來(lái)源于土地的增值，而城市的主中心區(qū)及商貿(mào)繁榮區(qū)土地的稀缺性更強(qiáng)，增值的空間更大。這些區(qū)域的人流、物流、信息流、資金流匯聚，商機(jī)勃發(fā)，區(qū)位資源優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚。因此，是否位于城市的主中心區(qū)，是衡量一幢寫(xiě)字樓的檔次和是否具有投資價(jià)值的首選要素。聯(lián)合大廈：商字商圈聯(lián)合大廈：商字商圈 交通條件交通條件 行政區(qū)

5、行政區(qū) 富人區(qū)富人區(qū) 發(fā)展核心發(fā)展核心 地產(chǎn)價(jià)值地產(chǎn)價(jià)值2.寫(xiě)字樓的檔次：寫(xiě)字樓的檔次：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和各企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng)，客戶(hù)對(duì)寫(xiě)字樓的要求越來(lái)越高，寫(xiě)字樓已經(jīng)成為企業(yè)身份的表征。特別是給人第一直觀印象的外立面，作為建筑語(yǔ)言，不但是企業(yè)形象和實(shí)力的表現(xiàn)，還擔(dān)任代表所在城市商務(wù)區(qū)標(biāo)志性建筑的重要角色，更成了客戶(hù)選擇寫(xiě)字樓的重要參數(shù)。租戶(hù)選擇寫(xiě)字樓辦公的首要目的，就是為了提升企業(yè)形象，知名企業(yè)和實(shí)力企業(yè)都將寫(xiě)字樓的檔次形象放在僅次于區(qū)位的主要因素之一。值得一提的是，如果投資那些獨(dú)立式寫(xiě)字間或商務(wù)公寓時(shí)，應(yīng)將該目標(biāo)租戶(hù)的業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)形式作為重點(diǎn)考慮，因?yàn)樵S多中小型或成長(zhǎng)型企業(yè)一般規(guī)模不大，

6、所需的寫(xiě)字間面積也不多，但是舒適、方便、夠檔次依然是其首選。聯(lián)合大廈：建筑形象聯(lián)合大廈：建筑形象 城市地標(biāo)城市地標(biāo) 體量規(guī)模體量規(guī)模 純寫(xiě)字樓純寫(xiě)字樓3.品質(zhì)直接關(guān)系使用性：品質(zhì)直接關(guān)系使用性：如果用生產(chǎn)效率來(lái)衡量寫(xiě)字樓設(shè)計(jì)是否合理：那么好的寫(xiě)字樓并不只是顯示其外立面如何的風(fēng)光，而是看能不能激發(fā)員工靈感，更好地進(jìn)行創(chuàng)造財(cái)富。不論是投資型業(yè)主還是自用型業(yè)主，寫(xiě)字樓的品質(zhì)至關(guān)重要，它包含了很多方面的內(nèi)容：如建筑立面、建筑品質(zhì)、辦公區(qū)的文化環(huán)境的營(yíng)造等，如交通的便利程度，能否四通八達(dá)，空調(diào)系統(tǒng)、供暖系統(tǒng)、供水情況、車(chē)位設(shè)計(jì)是否合理、結(jié)構(gòu)布局是否適用、采光通風(fēng)是否良好等等，都需要逐一比較、現(xiàn)場(chǎng)觀察、實(shí)

7、地感受。所以，寫(xiě)字樓投資者的新“金礦”就是瞄準(zhǔn)種種利好的因素投入資金，長(zhǎng)期獲利。聯(lián)合大廈：立面材質(zhì)聯(lián)合大廈：立面材質(zhì) 建筑品質(zhì)建筑品質(zhì) 電梯電梯 車(chē)位車(chē)位 面積面積 采光采光 衛(wèi)生間衛(wèi)生間 公共裝修公共裝修聯(lián)合大廈的聯(lián)合大廈的“0123”: 0純商務(wù)，無(wú)住戶(hù)；純商務(wù)，無(wú)住戶(hù)；1最大進(jìn)深最大進(jìn)深12米，采光好；米，采光好；2單層單層2100多平米，適于大公司使用；多平米，適于大公司使用；3標(biāo)準(zhǔn)層層高最少標(biāo)準(zhǔn)層層高最少3.6米，舒適氣派。米，舒適氣派。4.智能自動(dòng)化：智能自動(dòng)化：隨著社會(huì)的發(fā)展和人們辦公環(huán)境的改善，辦公智能化、自動(dòng)化逐漸成為寫(xiě)字樓產(chǎn)品必不可少的因素。5A系統(tǒng)：OA-樓宇信息管理系統(tǒng)

8、； FA-自動(dòng)消防報(bào)警系統(tǒng)；SA-安全防范系統(tǒng)；CA-通訊自動(dòng)化系統(tǒng)；BA-樓宇自動(dòng)控制系統(tǒng)；甚至PA-停車(chē)管理系統(tǒng)已經(jīng)成為衡量一個(gè)寫(xiě)字樓檔次的標(biāo)準(zhǔn)。聯(lián)合聯(lián)合大廈：基本達(dá)到大廈：基本達(dá)到5A標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)5.投資回報(bào)率：投資回報(bào)率：無(wú)論是自用型客戶(hù)還是投資型客戶(hù)，投資回報(bào)率都是一個(gè)相當(dāng)重要的參考因子。一般來(lái)說(shuō)，寫(xiě)字樓的投資回報(bào)率在10%左右，如果該區(qū)域?qū)懽謽堑耐顿Y回報(bào)率能接近甚至高于這個(gè)數(shù)值，那無(wú)疑會(huì)吸引眾多投資者的目光。置業(yè)門(mén)檻的高低決定了投入的大小，是否能通過(guò)銀行按揭購(gòu)買(mǎi)，是否只需首付，后續(xù)通過(guò)“以租養(yǎng)貸”的方式來(lái)供樓，也就是“以小博大”，讓租用的企業(yè)為你供樓，幾年后就可凈享長(zhǎng)達(dá)幾十年的高額租金

9、回報(bào)。聯(lián)合大廈：聯(lián)合大廈：10%年回報(bào)，輕松置業(yè)，以租養(yǎng)樓年回報(bào)，輕松置業(yè)，以租養(yǎng)樓三、寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)三、寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)技巧技巧1.寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)分析寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)分析寫(xiě)字樓不同于住宅，一般為框架結(jié)構(gòu)，沒(méi)有承重墻影響，空間可以較隨意的組合和分割，以滿(mǎn)足企業(yè)客戶(hù)對(duì)辦公面積的不同要求。寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售也會(huì)十分靈活，完全根據(jù)客戶(hù)的要求，靈活分割產(chǎn)品，進(jìn)行單套、整層甚至多層的房間組合銷(xiāo)售。由于寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，我們先對(duì)寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)特征進(jìn)行了系統(tǒng)分析：(1)形象差異化是寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)的終點(diǎn)形象差異化是寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)的終點(diǎn)在對(duì)寫(xiě)字樓產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略中，寫(xiě)字樓的營(yíng)銷(xiāo)一定要走差異化道路，但是要做到差異化卻很難。對(duì)此我們認(rèn)

10、為差異化可以從四個(gè)方面入手，即：產(chǎn)品差異化、建筑差異化、理念差異化、形象差異化。所謂產(chǎn)品差異化即指硬件的差異化，例如地段、檔次、景觀、大堂、智能化程度、電梯、空調(diào)等。所謂建筑差異化一般指層高、采光方面的差異。比如現(xiàn)在有的寫(xiě)字樓的層高已經(jīng)做到了 3.7米，凈高可以達(dá)到 2.7米；為了改善采光條件，有的寫(xiě)字樓窗戶(hù)的寬度已經(jīng)擴(kuò)大到了2.7米等等。這樣的差異化使寫(xiě)字樓的辦公條件變得更加舒適。理念差異化就是提出一些新穎的概念，比如寫(xiě)字樓的生態(tài)概念，還有的項(xiàng)目提出“以立方米計(jì)算辦公空間”的概念等。而形象差異化則是差異化策略的最高境界，是寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)的終點(diǎn)。它是由區(qū)域形象聚變、企業(yè)形象聚變、人才聚變、配套聚變

11、等一系列變化帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)鏈聚變。因此，隨著整體營(yíng)銷(xiāo)水平的提高，前面幾項(xiàng)差異化都已經(jīng)很難做到了，而且在這幾方面也很難與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成根本的差異，因此市場(chǎng)最終的競(jìng)爭(zhēng)將落在形象差異化上。(2)客戶(hù)定位應(yīng)遵循四項(xiàng)原則客戶(hù)定位應(yīng)遵循四項(xiàng)原則在寫(xiě)字樓項(xiàng)目的客戶(hù)定位上，一定要遵循以下四項(xiàng)原則，即：政府政策引導(dǎo)原則、經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)發(fā)展原則、地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)原則、行業(yè)習(xí)慣特征原則。上世紀(jì)90年代，證券和IT業(yè)曾經(jīng)在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，于是這些行業(yè)在那個(gè)階段也是寫(xiě)字樓產(chǎn)品消費(fèi)的主力軍。進(jìn)入 21世紀(jì)后，中介、物流、服務(wù)業(yè)成了寫(xiě)字樓消費(fèi)的主力。而 2004年，貿(mào)易、展覽業(yè)以及外地客戶(hù)的比例又在大幅增長(zhǎng)。因此可以說(shuō)，以上四個(gè)原則會(huì)極

12、大影響寫(xiě)字樓的客戶(hù)定位。而客戶(hù)定位的重要作用，也可總結(jié)為以下三點(diǎn)：a.指導(dǎo)前期產(chǎn)品設(shè)計(jì)。b.對(duì)擁有一定資源客戶(hù)資源的項(xiàng)目具有非常重要的指導(dǎo)作用。c.指導(dǎo)銷(xiāo)售控制。其中銷(xiāo)售控制是寫(xiě)字樓銷(xiāo)售中最重要的操盤(pán)技巧，是最核心的銷(xiāo)售策略，是能否均衡和百分之百銷(xiāo)售的關(guān)鍵。(3)商業(yè)與寫(xiě)字樓關(guān)系的六項(xiàng)原則商業(yè)與寫(xiě)字樓關(guān)系的六項(xiàng)原則在寫(xiě)字樓項(xiàng)目的商業(yè)部分與寫(xiě)字樓的關(guān)系問(wèn)題上，應(yīng)盡量遵循以下六項(xiàng)原則：a.產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要相對(duì)獨(dú)立，分隔人流；b.商業(yè)定位選擇中高檔業(yè)態(tài)；c.商業(yè)與寫(xiě)字樓配套互相支持；d.小體量商業(yè)不走傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)；e.商業(yè)辦公化(例如盡量招進(jìn)銀行、證券等單位)f.商業(yè)與寫(xiě)字樓銷(xiāo)售應(yīng)分步進(jìn)行，切忌同時(shí)重點(diǎn)

13、銷(xiāo)售。(4)價(jià)格策略三點(diǎn)價(jià)格策略三點(diǎn)考慮考慮寫(xiě)字樓的定價(jià)原則：a.要考慮付款方式對(duì)銷(xiāo)售均價(jià)實(shí)現(xiàn)的影響。b.要考慮展示面與朝向?qū)r(jià)格的影響。c.要在定價(jià)時(shí)預(yù)留足夠的折扣空間。(5)主動(dòng)出擊是最重要的營(yíng)銷(xiāo)手段主動(dòng)出擊是最重要的營(yíng)銷(xiāo)手段從我公司多年寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)得出，客戶(hù)資源行銷(xiāo)和外銷(xiāo)是重要的寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)手段。寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)不同于住宅，一定要采取主動(dòng)出擊的方法，否則在營(yíng)銷(xiāo)中可能就要多花費(fèi)幾倍的費(fèi)用和時(shí)間。2.寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)特征分析寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)特征分析在房地產(chǎn)行業(yè)，由于產(chǎn)品特性和客戶(hù)特性的不同，住宅銷(xiāo)售和寫(xiě)字樓銷(xiāo)售有著非常大的差別。住宅銷(xiāo)售是一種產(chǎn)品化的銷(xiāo)售，潛在客戶(hù)和成交客戶(hù)數(shù)量相對(duì)多，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程更強(qiáng)調(diào)

14、營(yíng)銷(xiāo)策劃定位的重要，項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，只要進(jìn)行規(guī)范的銷(xiāo)售組織管理，將營(yíng)銷(xiāo)廣告活動(dòng)與銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)配合好，就可以保證項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而寫(xiě)字樓銷(xiāo)售則強(qiáng)調(diào)個(gè)性化銷(xiāo)售，或者說(shuō)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)或組織營(yíng)銷(xiāo)，由于潛在客戶(hù)和目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量相對(duì)少，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程更強(qiáng)調(diào)對(duì)每一單的銷(xiāo)售進(jìn)程管理，強(qiáng)調(diào)對(duì)每個(gè)意向客戶(hù)決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷(xiāo)售。寫(xiě)字樓銷(xiāo)售從客戶(hù)到手段等多方面的不同，都對(duì)銷(xiāo)售管理軟件提出了更高的要求。寫(xiě)字樓與住宅銷(xiāo)售的差別表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：寫(xiě)字樓強(qiáng)調(diào)是大客戶(hù)寫(xiě)字樓強(qiáng)調(diào)是大客戶(hù)銷(xiāo)售銷(xiāo)售(1)對(duì)公司客戶(hù)的關(guān)鍵信息采集的支持對(duì)公司客戶(hù)的關(guān)鍵信息采集的支持公司客戶(hù)購(gòu)房不同于個(gè)人購(gòu)房，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)需要考慮的問(wèn)題是不同

15、的，很大程度上和客戶(hù)自身企業(yè)的一些個(gè)性化特點(diǎn)相關(guān)。因此，銷(xiāo)售人員在收集公司客戶(hù)的信息時(shí)，一定要注意了解例如：“客戶(hù)的人員數(shù)量，客戶(hù)對(duì)辦公面積需求的情況”等關(guān)鍵客戶(hù)數(shù)據(jù)，一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該能很好的完成信息采集工作，能注意到那些是客戶(hù)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息，并以此來(lái)判斷企業(yè)客戶(hù)需求，有效組織銷(xiāo)售策略。(2)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)更注重潛在客戶(hù)線(xiàn)索的管理與跟蹤大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)更注重潛在客戶(hù)線(xiàn)索的管理與跟蹤由于寫(xiě)字摟銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量相對(duì)有限，因此更強(qiáng)調(diào)對(duì)每一條銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理與跟蹤。每一條有效的客戶(hù)線(xiàn)索都應(yīng)該及時(shí)記錄，使銷(xiāo)售管理人員能夠?qū)崟r(shí)掌握最新的信息，及時(shí)作出業(yè)務(wù)判斷和指導(dǎo)，促進(jìn)業(yè)務(wù)員的具體銷(xiāo)售工作?？蛻?hù)的來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)、我

16、們對(duì)客戶(hù)拜訪(fǎng)、客戶(hù)與我們的談判等企業(yè)所有人員與客戶(hù)的所有接觸過(guò)程等都應(yīng)該記錄下來(lái)，最終形成一個(gè)企業(yè)和客戶(hù)交互的完整歷史，業(yè)務(wù)相關(guān)的每個(gè)人都應(yīng)及時(shí)了解到客戶(hù)發(fā)展的最新情況。銷(xiāo)售經(jīng)理還可以給每個(gè)業(yè)務(wù)員做出業(yè)務(wù)分析，和給出業(yè)務(wù)指導(dǎo)，同時(shí)也是企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效考評(píng)的一個(gè)依據(jù)。(3)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)客戶(hù)決策人的公關(guān)管理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)客戶(hù)決策人的公關(guān)管理一個(gè)企業(yè)的購(gòu)房或租房行為，關(guān)系到企業(yè)的一個(gè)長(zhǎng)期計(jì)劃，是一個(gè)復(fù)雜的集體決策的過(guò)程。最初可能由企業(yè)的一個(gè)文員來(lái)根據(jù)企業(yè)的既定要求尋找樓盤(pán)，開(kāi)始與我們聯(lián)系。待有初步意向后，可能是企業(yè)的行政主管和我們接觸，了解更詳細(xì)的情況。隨后，企業(yè)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都可能在不同階段和

17、我們交流，甚至企業(yè)的各個(gè)部門(mén)也會(huì)向我們表達(dá)他們的部門(mén)特殊要求。直到最后客戶(hù)公司的總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等決策人物出面考察和談判。此后，還可能有企業(yè)的律師、財(cái)務(wù)總監(jiān)等再進(jìn)行談判?？傊粋€(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們可能會(huì)接觸到企業(yè)方方面面很多人。因此對(duì)于公司客戶(hù)，我們不僅要關(guān)心公司詳細(xì)的資料，而且要了解和掌握客戶(hù)企業(yè)的所有聯(lián)系人的信息，特別是要通過(guò)調(diào)查和分析客戶(hù)之間的職位關(guān)系，以判斷他們?cè)谫?gòu)房行為中所起的角色作用，分析決策的關(guān)鍵人物。(4)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織與協(xié)調(diào)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織與協(xié)調(diào)由于辦公樓的購(gòu)買(mǎi)對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購(gòu)買(mǎi)行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對(duì)于產(chǎn)品需

18、要全方位的深入了解。對(duì)于配套設(shè)備越來(lái)越高的技術(shù)智能化寫(xiě)字樓項(xiàng)目，銷(xiāo)售人員個(gè)體的力量就有些力不從心，通過(guò)針對(duì)具體客戶(hù)特點(diǎn)而組成對(duì)應(yīng)的專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售小組，是寫(xiě)字樓銷(xiāo)售中的一種有效團(tuán)隊(duì)合作機(jī)制。小組中包括負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員，并有市場(chǎng)、工程等相關(guān)部門(mén)人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)配合參與具體業(yè)務(wù)的公關(guān)。針對(duì)寫(xiě)字樓客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)公關(guān)，也是企業(yè)實(shí)力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會(huì)增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)發(fā)展商的信賴(lài)感，提高談判的成功率。(5)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要實(shí)現(xiàn)移動(dòng)銷(xiāo)售大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要實(shí)現(xiàn)移動(dòng)銷(xiāo)售由于寫(xiě)字樓客戶(hù)大多為企業(yè)客戶(hù)，因此，寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的工作除了坐銷(xiāo)外，也包括大量的上門(mén)銷(xiāo)售，和參加各種大型活動(dòng)來(lái)創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。(6)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)更注重客戶(hù)服務(wù)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)更注重客戶(hù)服務(wù)大客戶(hù)銷(xiāo)售中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注保持與顧客的關(guān)系，特別高度重視顧客服務(wù)，強(qiáng)調(diào)履行高度的顧客承諾和顧客聯(lián)系。這種服務(wù)一般從銷(xiāo)售進(jìn)程的開(kāi)始一直到售后，都很重要。例如：銷(xiāo)售過(guò)程中，為促使客戶(hù)成交，銷(xiāo)售人員需要根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的具體情況，提出針對(duì)性投資分析報(bào)告投資分析報(bào)告，幫助