歐美家具銷售技巧

1、眾卓咨詢 歐美家具銷售技巧歐美家具銷售技巧歐美家具怎樣銷售技巧第一式：迎賓 (1)一、歐美家具導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作 走進全國各地的商場或者各類賣場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，歐美家具導(dǎo)購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的歐美家具導(dǎo)購員的服務(wù)如何呢？出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色賣場、商場，走進之后，那活生生的“陳列”歐美家具導(dǎo)購卻有獨特的一番風(fēng)景，歐美家具導(dǎo)購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)

2、呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的在上海徐家匯的一家名氣不小的歐美家具商場，我走進一個品牌專柜，那個歐美家具導(dǎo)購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個商場看到一個專柜的歐美家具導(dǎo)購站在收銀臺里，認真地摳自己的手背，我想進去看個究竟，看到我進去，她放下手來句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下”，介紹個肺??！培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為歐美家具店長、歐美家具導(dǎo)購的學(xué)員，如果你們是客人，走進店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這

3、個品牌會認可嗎？你會因為這種服務(wù)而進入喜歡其貨品到產(chǎn)生購買嗎？回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購買，也會殺個價，價格合適就買。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？此前談到歐美家具店里沒有客人的時候，正確的歐美家具導(dǎo)購動作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動作，忙碌的歐美家具導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。二、歐美家具導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人”。“沒有人”是因為歐美家具導(dǎo)購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。巡場到某個我服務(wù)的品牌專柜，看見幾個歐

4、美家具導(dǎo)購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？她們抱怨說：王老師，這個月很差?。晃覇枺簽槭裁?？她們統(tǒng)一的回答“沒有人”?！皼]有人”是全中國的歐美家具導(dǎo)購在門店生意不好時回答的標準統(tǒng)一答案。人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們商品設(shè)計的好”今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進你的店？因為客人路過你的店的時候，本來要進去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的客人就彎到別家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，歐美家具導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨這樣你店里的人就更加更加的少。

5、店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說，這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的歐美家具導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也經(jīng)常見到歐美家具導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的：一個歐美家具導(dǎo)購和對面的歐美家具導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，歐美家具導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊三、迎賓：贏在

6、起點，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進店之前歐美家具導(dǎo)購正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。歐美家具導(dǎo)購在店里一片忙碌的時候，客人上門了?？腿说絹淼臅r候，就進入歐美家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為歐美家具門店服務(wù)的歐美家具導(dǎo)購所用，用于歐美家具終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。迎賓，對于歐美家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮

7、貌素質(zhì)、服務(wù)水準將給客人留下第一印象，對歐美家具終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。1、歐美家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語結(jié)合歐美家具零售品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價值，在前面章節(jié)談到的麥當勞的案例中，客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當勞”，沒有別的迎賓語言。目前我國歐美家具零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時候，我走進這些英文店牌的品牌專柜，歐美家具導(dǎo)購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到歐美家具導(dǎo)購熱情的送客“請慢走”，惟獨遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的歐美家具店

8、，就這么擦肩而過。佛說，前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位服務(wù)的歐美家具導(dǎo)購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。所以歐美家具零售品牌門店，特別是全國連鎖的歐美家具門店，迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。一般最簡單的迎賓語，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個例子，前幾天服務(wù)了一個知名歐美家具品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal”，路過的客人也許看不懂啊，那么進店的客人就會統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨皇朝家私”，深圳的迎賓語是這個，上海、北京門店的迎賓語也都是這個，全中國所有皇朝家私品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨皇朝家私”，品牌傳播的

9、威力你便可想而知了。那么錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這么迎賓的：“進來看看，買不買不要緊”下面談迎賓動作。2、標準迎賓動作動作，很多的歐美家具終端門店的銷售員對動作不以為然，認為在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。很多的歐美家具導(dǎo)購也是這么認為，說是最重要的。果真是這樣嗎？歐美家具銷售技巧 分享一個游戲：培訓(xùn)界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾”，“三

10、”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三??？我問為什么？大家說是我誤導(dǎo)的；我問，是什么誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語言內(nèi)容。此前的文章里我給大家分享過，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。歐美家具門店的銷售服務(wù)也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動作，視覺，這是影響力中最為

11、關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例： 案例：萬寶龍的服務(wù)動作一次，走進萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購馬上說，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點我問多少錢？她回答：1980。各位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問學(xué)員，你若是那個賣筆的導(dǎo)購，你會以什么樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學(xué)員，你們認為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家

12、說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了?！罢f”其實在歐美家具門店服務(wù)的過程中不是最重要的，對客人最重要的影響因素是“視覺”，是客人所看到的一切，那么在歐美家具導(dǎo)購服務(wù)過程中，就是歐美家具導(dǎo)購的動作。現(xiàn)在回到歐美家具導(dǎo)購迎賓的動作，迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇：“八字步”肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交叉，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！若是有的女性歐美家具導(dǎo)購八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！歐美家

13、具導(dǎo)購迎賓的動作是需要平日演練的，各位都會注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。 關(guān)于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個歐美家具導(dǎo)購對著練，相互指正；時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅持。 我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅持嗎？”，“能！”大家異口同聲。其實我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？我立刻問大家，各位，請問知道鍛煉身體對有益健康的請舉手，大家齊刷刷舉起手來；我又問，那么每天堅持鍛煉身體的，請舉手看看！ 通常寥寥

14、無幾，所以說了不等于能做到，貴在堅持，把簡單的動作堅持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利！第二式：尋機 (1)討論：各位，見到客人馬上就進入接待嗎？客人進店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進入接待嗎？每次培訓(xùn)的課堂上，講到這里時候，80%的學(xué)員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務(wù)。同樣商場里我們80%的歐美家具導(dǎo)購也是這樣服務(wù)的，然而告訴各位的是這是錯誤的。我問那些馬上就進入接待的學(xué)員，你們上去后是如何做的？她們回答會問：請問小姐需要點什么？有什么可以幫你嗎？實際銷售服務(wù)中很多的歐美家具導(dǎo)購也是這么開口問的。我接著問那些這么開口的歐美家具導(dǎo)購：假如你是客人，我是歐美家具導(dǎo)購，你剛進我的店

15、，我上去就問，小姐你需要點什么？你怎么反應(yīng)？那位學(xué)員順口說，我隨便看看。我又問，小姐需要幫忙嗎？學(xué)員回答：不需要。為了加深印象，這兩個問題，我每次問超過10個現(xiàn)場學(xué)員，得到的大部分回答都是如上的答案。各位，講到這里，你們還認為“見到客人馬上就進入接待”嗎？進店的客人有兩種區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把走進歐美家具門店的客人分為兩種：第一種客人，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的歐美家具，還沒有明確。第二種客人，閑逛型的客

16、人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計的產(chǎn)品陳列和貨品。接著上面的討論，客人進店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。閑

17、逛型的客人進了店，銷售人員正確的服務(wù)動作進入六脈神劍的第二式：尋機尋機尋機就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，你才進入到接待介紹工作中去。 前幾天一個公開課上，一位資深歐美家具導(dǎo)購就尋機分享出她多年的經(jīng)驗，當客人走到她所服務(wù)品牌的貨架前的時候，她不會立刻去打擾這個客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對會高很多。下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時機：A、眼睛一亮；（有興趣）B、翻看標簽；（尋找詳細的說明資料）C、打量貨品；（有

18、這方面的需求）D、揚起臉來；（需要歐美家具導(dǎo)購的幫忙）E、尋找東西；（有明確需求）F、停下腳步；（好喜歡）G、你認為其他合適的時機；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ)）如果你還是對于尋機感覺我沒有說清楚的話，一起看一個案例。案例：釣魚我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到： 釣魚的情景大家都可以想象得到，終端歐美家具門店里精心設(shè)計的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的 擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。這就是尋機！“待機”的誤人子弟 服務(wù)某個品牌歐美家具導(dǎo)購

19、的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一下場，發(fā)現(xiàn)歐美家具導(dǎo)購員接待服務(wù)顧客過程中，不是很積極、主動，就要求歐美家具導(dǎo)購積極、主動一點，這時歐美家具導(dǎo)購回答說：我們以前培訓(xùn)的時候，培訓(xùn)老師要求我們待機，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機”！我聽完差點昏倒。 培訓(xùn)界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求歐美家具導(dǎo)購在這個時候的接待動作是“待機”，我是在經(jīng)過歐美家具終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機”會給很多的歐美家具導(dǎo)購人員帶來誤解等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動作。因此我把這個動作改成了“尋機”。歐美家具導(dǎo)購常見的錯誤動作：緊跟式客人一走進店里，歐美家具導(dǎo)購就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、

20、“這款我們現(xiàn)在打特價”、 “這是什么什么”，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出歐美家具門店，歐美家具導(dǎo)購跟到門口來一句：請慢走！“探照燈”式客人走進店里，歐美家具導(dǎo)購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！”顯然這些服務(wù)動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機。第三式：開場開場，是歐美家具導(dǎo)購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。開場的目的 一句話：塑造自家貨品的價值，引導(dǎo)到體驗中去。在歐美家具零售終端，貨品只有通過體驗，成交的可能性才會更大，體驗都沒有實現(xiàn)，不可能能指望成交。下面就

21、一般性的開場技巧展開：開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧歐美家具零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為歐美家具門店銷售中最大的賣點之一。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹”（正確，開門見山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請試一下，看是否合適！”（正確）“小姐，您好，這款是今年最流行的紅木歐美家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細介紹?！保ㄕ_，突出新款的特點）“先生，您眼光真好，這款歐美家具是我司最新推出的仿古歐美家具，非常適合您這樣的高

22、級人士，您不防感受一下；”（正確）“小姐，您好，這款歐美家具是今年最流行的瑞典款歐美家具，它的功能”（正確） “這款歐美家具是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的，專為防滲防污而設(shè)計的?！币韵碌脑捫g(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗下？”（錯誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）開場技巧二：促銷開場歐美家具零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為歐美家具銷售的重要手段，那么促銷的開場就是歐美家具門店導(dǎo)購會經(jīng)

23、常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而：太多的促銷被我們終端的歐美家具導(dǎo)購白白浪費了，為什么這么說呢？培訓(xùn)的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學(xué)員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”她們傳遞出來的效果幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，。她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！各位，可見同樣的一家歐美家具門店，

24、在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同歐美家具導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達的就是運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認為是正確的：“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在正在做買歐美家具送禮品的活動?！保ㄕ_）“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”（正

25、確）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？歐美家具銷售技巧 如何快速地介紹歐美家具產(chǎn)品，了解到顧客需求和問題之后，應(yīng)該運用以下幾個關(guān)鍵來介紹產(chǎn)品：一、明確告訴顧客你產(chǎn)品或品牌最大的優(yōu)勢及主要特點；實際上，只要你善于發(fā)現(xiàn)和思考，為自己的產(chǎn)品找出優(yōu)勢和特點不是很困難的事。任何的產(chǎn)品都可以做到的，不要給自己找理由。請注意，在你公司產(chǎn)品定位的目標顧客的觀念中，你的產(chǎn)品一定有你的相對優(yōu)勢。舉例：如何你是賣歐美歐美家具的，你可以這樣告訴顧客：“我們產(chǎn)品最大的優(yōu)勢在于百分百真材實料，這是大家所認同的。另外，我們歐美家具還有一個特點，它是絕對環(huán)保的產(chǎn)品，完全可以保障您家人的健康?！?像這樣來介紹產(chǎn)品就

26、非常簡單有力，并且?guī)拙湓捑桶涯愕膬?yōu)勢和特點告訴了顧客，只要注意表達的技巧，顧客很容易產(chǎn)生深刻的印象。二、銷售歐美家具的過程中要善于利用顧客發(fā)問的機會； 顧客自己觀察歐美家具的時候，通常難以聽進你所說的話，即使聽到也不會產(chǎn)生深刻的印象。銷售高手知道什么時候應(yīng)該閉嘴。而當顧客問你某一個問題，你回答他的時候，他一定會把耳朵豎起來聽你講話，這時候你說的每一句話都會讓他產(chǎn)生對你產(chǎn)品的印象，包括好的和不好的。眾卓咨詢培訓(xùn)師：郜杰培訓(xùn)時間：2天培訓(xùn)地點：待定課程內(nèi)容：第一講：家具導(dǎo)購正確心態(tài)的建立l 了解家具賣場l 家具導(dǎo)購自我認知l 心態(tài)決定行為l 與公司站在同一陣線l 一視同仁的服務(wù)態(tài)度l 樂于助人的態(tài)

27、度l 焦點導(dǎo)引思想l 大量工作忘記傷口第二講：贏在起點1. 個人外在的形象就是公司的形象2. 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境3. 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客4. 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌坐、立、行、走5. 用贊美接近客戶第三講：家具導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭纋 掌握家具賣場接近客戶的時機l 家具導(dǎo)購等待銷售時機時的注意事項l 身體姿勢避免的十六個小動作l 結(jié)帳作業(yè)不容忽視第四講 應(yīng)對顧客銷售七流程1. 家具顧客購買心理分析2. 導(dǎo)購員銷售七流程應(yīng)對第五講：家具導(dǎo)購員開場技巧l 基本認知l 技巧一：新的l 技巧二：項目與計劃l 技巧三：唯一性l 技巧四：簡單明了l 技巧五：重要誘因l 技巧六：制造熱銷的氣氛l 技巧七：老顧客開場技巧l 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧l 技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場技巧l 技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場技巧l 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場l 技巧十二：“我自己看，別跟著我”。【實戰(zhàn)練習(xí)