第十二講鏈家等房產(chǎn)中介如何

1、第十二講 鏈家等房產(chǎn)中介如何做互聯(lián)網(wǎng)金融鏈家未來鏈家未來（到（到20172017年）年）將著力打造一個萬億級別的房產(chǎn)將著力打造一個萬億級別的房產(chǎn)O2OO2O平臺，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)閉環(huán)。平臺，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)閉環(huán)。 鏈家等房產(chǎn)中介如何做互聯(lián)網(wǎng)金融鏈鏈家等房產(chǎn)中介如何做互聯(lián)網(wǎng)金融鏈家地產(chǎn)、我愛我家，以及全國各地的家地產(chǎn)、我愛我家，以及全國各地的房產(chǎn)中介都準(zhǔn)備做或正在切入互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)中介都準(zhǔn)備做或正在切入互聯(lián)網(wǎng)金融。金融。 那些中介地產(chǎn)、汽車垂直門戶類，可那些中介地產(chǎn)、汽車垂直門戶類，可以形成數(shù)據(jù)的閉環(huán)，在細(xì)分領(lǐng)域做得以形成數(shù)據(jù)的閉環(huán)，在細(xì)分領(lǐng)域做得好，無人能敵，這些企業(yè)未來都會在好，無人能敵，這些企業(yè)未來都會在

2、互聯(lián)網(wǎng)金融上獲得自己的一席之地?；ヂ?lián)網(wǎng)金融上獲得自己的一席之地。 這些細(xì)分公司的實(shí)力往往不在于金融這些細(xì)分公司的實(shí)力往往不在于金融，而在于對原有產(chǎn)業(yè)鏈的把控。，而在于對原有產(chǎn)業(yè)鏈的把控。鏈家的中介費(fèi)收入：2012 2012 年，鏈家地產(chǎn)在北京有年，鏈家地產(chǎn)在北京有4500 4500 5000 5000 家家，成交額超過，成交額超過1100 1100 億元，中介費(fèi)是總價款的億元，中介費(fèi)是總價款的2. 7%2. 7%，折算下來為，折算下來為33. 15 33. 15 億元。億元。鏈家以鏈家以1/ 6 1/ 6 的店面、的店面、1/ 3 1/ 3 的經(jīng)紀(jì)人數(shù)，效益的經(jīng)紀(jì)人數(shù)，效益卻是行業(yè)平均水平的卻

3、是行業(yè)平均水平的3 3 倍，在整個北京二手房倍，在整個北京二手房中介市場中占比中介市場中占比50%50%。坦白說，買房人承擔(dān)的。坦白說，買房人承擔(dān)的2. 7% 2. 7% 的中介費(fèi)真的很高。在北京，一套五環(huán)的中介費(fèi)真的很高。在北京，一套五環(huán)外的兩居，要外的兩居，要300 300 萬元，中介費(fèi)就是萬元，中介費(fèi)就是8. 1 8. 1 萬萬元，不是小錢。元，不是小錢。二手房經(jīng)紀(jì)的核心非常簡單，找房源，找買房二手房經(jīng)紀(jì)的核心非常簡單，找房源，找買房人，然后促成交易。地產(chǎn)中介最大的價值就在人，然后促成交易。地產(chǎn)中介最大的價值就在于獲得真實(shí)的房源，地產(chǎn)中介將買賣房雙方撮于獲得真實(shí)的房源，地產(chǎn)中介將買賣房雙

4、方撮合之后，隨后的銀行批貸、過戶，中介已經(jīng)非合之后，隨后的銀行批貸、過戶，中介已經(jīng)非常標(biāo)準(zhǔn)化，流程也并非中介能掌控，此時的中常標(biāo)準(zhǔn)化，流程也并非中介能掌控，此時的中介就沒什么價值了。介就沒什么價值了。二手房的買賣完全可以放到互聯(lián)網(wǎng)上來，平臺二手房的買賣完全可以放到互聯(lián)網(wǎng)上來，平臺中介只需要篩選購房、買房的真實(shí)需求，確保中介只需要篩選購房、買房的真實(shí)需求，確保真實(shí)交易即可。真實(shí)交易即可。在二手房購買中，有一個專業(yè)詞匯叫跳單，意思是跳過中介。在買房人、中介、房主這三個環(huán)節(jié)中，一旦地產(chǎn)中介愿意做私單、房主愿意與買房人私自成交，那么，中介機(jī)構(gòu)就收不到錢。如何私自成交呢？在看房的過程中，有買房人在冰淇淋

5、里面藏聯(lián)系方式，請房主吃冰淇淋的；有買房人看完房子后，記住房號，回頭再來敲門的；有買房人找到房主單位，從而找到聯(lián)系方式的；更有買房人趁中介不注意將名片放到房屋的客廳、洗手間、廚房等地方的。所謂“道高一尺，魔高一丈”，看完房之后，中介一定要將買房人送出小區(qū)，打上車，進(jìn)地鐵，然后還在樓下待30 多分鐘，防止買房人回來。為了防止房主私自與買房人跳單，鏈家地產(chǎn)使用各種手段，綁定房主，獨(dú)家與速銷房源。獨(dú)家一般是連款單，買房人需要換房，以小換大，一居換兩居，兩居換三居，于是鏈家就做了兩筆生意。這樣，買房人跳單的概率就非常小。速銷房也是鏈家鎖定房源的一種形式，鏈家會事先向業(yè)主交納部分保證金（通常為數(shù)千元），

6、承諾在一定期限（1 3 個月）、一定總價范圍內(nèi)幫業(yè)主賣掉房子，否則保證金為業(yè)主所有。簽訂合同后，鏈家會安排一名特定的經(jīng)紀(jì)專職跟蹤速銷房，提供包括保潔、及時反饋、周邊市場分析等服務(wù)。這一方面給賣房的人提供了方便，不需要操心就可以賣房；另一方面，鏈家獲得了這個授權(quán)之后，對買房者就有了談判優(yōu)勢。速銷房一般由鏈家獨(dú)家代理，目前，鏈家1/ 6 的房源是速銷房。鏈家經(jīng)紀(jì)人的收入：具體來說，獲取房源信息的經(jīng)紀(jì)人可得傭金總額的30%。在鏈家，房源部分有3 個業(yè)務(wù)動作信息錄入、所屬和實(shí)勘，可由一人或者多人完成，分成比例分別為10%、15% 和5%，達(dá)成交易的經(jīng)紀(jì)人只得70%；而速銷房源，獲取房源的經(jīng)紀(jì)人可得到傭

7、金的40%，做單經(jīng)紀(jì)人只分60%。鏈家地產(chǎn)在招人時，往往招那些家境一般、老實(shí)忠厚的應(yīng)屆生，不招那些在其他中介干過的。 房屋成功簽約后，收取房屋成功簽約后，收取2.2%2.2%的居間服務(wù)費(fèi)，的居間服務(wù)費(fèi)，0.5%0.5%的保障服的保障服務(wù)費(fèi)。務(wù)費(fèi)。 比如：比如：剛剛?cè)肼?，剛剛?cè)肼?，A1A1級別，錄了一套報價級別，錄了一套報價100100萬的房子，房屋實(shí)萬的房子，房屋實(shí)堪、鑰匙、獨(dú)家都是自己弄的，最后成交也是成交的。堪、鑰匙、獨(dú)家都是自己弄的，最后成交也是成交的。那么業(yè)績就是那么業(yè)績就是10000001000000* *2.7%=270002.7%=27000（單位：元）（單位：元）因?yàn)槭且驗(yàn)槭茿

8、1A1級別，提傭就是通提級別，提傭就是通提1010個點(diǎn)，也就是個點(diǎn)，也就是2700027000* *10%=270010%=2700A1A1剛剛?cè)肼?，底薪是剛剛?cè)肼殻仔绞?5002500，如果沒有再開單的話，本月的，如果沒有再開單的話，本月的工資就是工資就是2500+2700=52002500+2700=5200因?yàn)槌^因?yàn)槌^35003500要繳納個人所得稅，并且工作中因?yàn)榉N種原要繳納個人所得稅，并且工作中因?yàn)榉N種原因還要扣除一部分費(fèi)用，實(shí)際上拿到工資差不多就是因還要扣除一部分費(fèi)用，實(shí)際上拿到工資差不多就是48004800元左右。元左右。鏈家經(jīng)紀(jì)人如何月薪過萬？按照北京房價的均價來算，大概

9、是按照北京房價的均價來算，大概是4 4萬左右。舉個萬左右。舉個例子。例子。朝陽門吉祥里小區(qū)某個拐角戶型，有一套朝陽門吉祥里小區(qū)某個拐角戶型，有一套5050平米的平米的一居室房子。報價一居室房子。報價200200萬。萬。這是北京普通得不能再普通的小房子了，供需都很這是北京普通得不能再普通的小房子了，供需都很大，換手率也高。大，換手率也高。被某人錄入被他賣掉，他的全業(yè)績，被某人錄入被他賣掉，他的全業(yè)績，5 5萬萬4 4千。千。這是普通得不能再普通的交易，每天至少會在北京這是普通得不能再普通的交易，每天至少會在北京2 2萬經(jīng)紀(jì)人里面發(fā)生萬經(jīng)紀(jì)人里面發(fā)生1010例此類房子簽單。例此類房子簽單。曬一曬曬

10、一曬5 5萬萬4 4千業(yè)績的經(jīng)紀(jì)人的工資。千業(yè)績的經(jīng)紀(jì)人的工資。 鏈家構(gòu)建了資產(chǎn)管理（丁丁租房、自如友家）交易管理（新房、二手房）金融管理（鏈家理財、理房通等）三個O2O生態(tài)圈。丁丁租房和自如友家做的是租房業(yè)務(wù)，連接了租房用戶與業(yè)主，這就形成一個用戶基礎(chǔ)，而且自如是自營租賃，向業(yè)主提供資產(chǎn)管理服務(wù)，為業(yè)主提供每個月兩次的上門免費(fèi)保潔、公共區(qū)域保潔、家電維修、免費(fèi)WiFi等，借此，鏈家將“觸角”伸至家具、裝修、搬家等多個衍生領(lǐng)域。房產(chǎn)交易仍然占據(jù)鏈家的核心地位，鏈家網(wǎng)也已經(jīng)完成房產(chǎn)交易O2O的前期找房環(huán)節(jié)和服務(wù)者咨詢的環(huán)節(jié)。在交易環(huán)節(jié)，鏈家在做的是業(yè)主發(fā)一個申請、就可以在線議價和在線出價，簽約時

11、把網(wǎng)簽、面簽、貸款、過戶等流程可視化，甚至簽約以后的房產(chǎn)后市場，比如裝修、搬家、社區(qū)O2O等等， 都納入鏈家網(wǎng)的平臺上。鏈家金融共分為四大業(yè)務(wù)，包括傳統(tǒng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)產(chǎn)權(quán)服務(wù)、銀行貸款按揭引薦服務(wù)，以及新興業(yè)務(wù)資金托管服務(wù)（第三方擔(dān)保支付“理房通”）、短期融資服務(wù)（P2P“家多寶”）。這四大業(yè)務(wù)緊密相關(guān)，一環(huán)套一環(huán)。2014年2015年n6月 鏈家網(wǎng)成立（原身為鏈家在線)，鏈家集團(tuán)O2O戰(zhàn)略落地，線上平臺進(jìn)入飛速發(fā)展期;n7月 獲得中國人民銀行頒發(fā)的支付業(yè)務(wù)許可證“n12月 推出理房通，國內(nèi)唯一一家房屋資金擔(dān)保支付平臺n2月 與成都伊誠地產(chǎn)合并n3月 與上海德佑地產(chǎn)合并n3月 與深圳中聯(lián)地產(chǎn)合并n5

12、月 與高策機(jī)構(gòu)合并，全面發(fā)力新房市場n6月 與杭州盛世管家合并n6月 鏈家舉行戰(zhàn)略發(fā)布會，將“鏈家地產(chǎn)”正式更名為“鏈家”n6月 鏈家宣布成立1億元先行賠付基金n7月 與重慶大業(yè)興合并鏈家未來鏈家未來（到（到20172017年）年）將著力打造一個萬億級別的房產(chǎn)將著力打造一個萬億級別的房產(chǎn)O2OO2O平臺，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)閉環(huán)平臺，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)閉環(huán)鏈家大事記鏈家大事記房屋租賃丁丁租房二手房鏈家網(wǎng)二手房板塊新房交易房江湖資產(chǎn)管理自如網(wǎng)金融平臺鏈家理財、理房通鏈家業(yè)務(wù)鏈家業(yè)務(wù)鏈家業(yè)務(wù)初步形成了以交易管理、金融管理、資產(chǎn)管理為核心的全產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋鏈家業(yè)務(wù)初步形成了以交易管理、金融管理、資產(chǎn)管理為核心的全產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋搬家服務(wù)家具家居生活支付社區(qū)服務(wù)2.2.1.1.3.3.4.4.5.5.傭金全免1.1.丁丁租房丁丁租房5天租金作為服務(wù)費(fèi)丁丁白條零息貸款，季付改月付手續(xù)費(fèi)傭金2.7%2.2.二手房二手房打五折安心服務(wù)資金、學(xué)區(qū)、兇宅、房屋被查封和輻射等五大問題，承諾先行墊付和原價回購等服務(wù)房江湖（電商平臺）3.3.新房交易新房