馬超——中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)“致富經(jīng)”

1、馬超中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)“致富經(jīng)” 馬超中小型企業(yè)由于資金、經(jīng)驗(yàn)、人力等要素上的先天匱乏，所以在進(jìn)入市場(chǎng)初期往往會(huì)遇到諸多方面的問題。但是，近些年來網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展卻為中小企業(yè)提供了一個(gè)良好的拓展平臺(tái)。下面，筆者就來談?wù)勅绾卫镁W(wǎng)絡(luò)來打開僵硬的市場(chǎng)局面。 一 市調(diào)有方，巧借網(wǎng)絡(luò)得信息 李先生新近代理一款“神奇拖把”，為了驗(yàn)證該產(chǎn)品在石家莊是否有市場(chǎng)，他通過本地的BBS發(fā)布了產(chǎn)品信息，結(jié)果，僅一周就有50多個(gè)網(wǎng)友提出了要看產(chǎn)品的要求，同時(shí)還有近百名網(wǎng)友對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣并留言詢問。最終，李先生堅(jiān)定了對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)的信心，通過隨后的一系列營(yíng)銷方案成功的打開了市場(chǎng)，并取得了不菲的業(yè)績(jī)。&

2、#160;典評(píng)：充分詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查是打開市場(chǎng)的不二法寶，但是由于人力資源的匱乏，中小型創(chuàng)業(yè)者不可能進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查，在該案例中李先生巧借網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的互動(dòng)作用，僅在7天就對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)初步的了解，從而大大的節(jié)約了時(shí)間與費(fèi)用，掌握了對(duì)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。 二 宣傳有力，于無聲之處賺眼球 福建某食品公司，自成立一年多來其銷售狀況一直處于震蕩期。經(jīng)過某位專家的診斷，其癥狀為宣傳力道不足，整體品牌力薄弱。但是由于資金有限，該公司無法像其他閩商一樣在央視進(jìn)行高空廣告轟炸。為此，該企業(yè)將目光瞄準(zhǔn)了網(wǎng)絡(luò)廣告。經(jīng)過對(duì)各網(wǎng)站的篩選，最終該企業(yè)將視線定格于“福建食品網(wǎng)”。通過連續(xù)三個(gè)月的信息發(fā)布、廣

3、告宣傳及不同幅度的報(bào)道，該企業(yè)終于夯實(shí)了銷售渠道，同時(shí)在閩南一代有了一定的知名度，成功的度過了銷售震蕩期。 典評(píng)：高科技的時(shí)代，自然有新潮的廣告模式。在資金實(shí)力薄弱的情況下，很多中小企業(yè)無力進(jìn)行地毯式的廣告轟炸，但是作為新興媒體的網(wǎng)絡(luò)卻為中小企業(yè)指出一條明路。福建作為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海開放省份，各企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息的敏感度較高。本案例中的食品公司正是瞅準(zhǔn)了這一特征，利用有限的資金在福建食品網(wǎng)上進(jìn)行了三個(gè)月的連續(xù)廣告宣傳，從而度過了銷售難關(guān)，于無聲之處賺到了眼球。 三 信息反饋，加快產(chǎn)品改進(jìn)與更新歷程 河北某鞋廠是一家瀕臨破產(chǎn)的小型企業(yè)，雖然其產(chǎn)品質(zhì)量一流，但是落后的款式卻

4、無法在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占到便宜。該廠的王經(jīng)理自大學(xué)畢業(yè)后一直對(duì)網(wǎng)絡(luò)情有獨(dú)鐘，在廠內(nèi)銷售已經(jīng)逼近絕路時(shí)，他毅然將眼光瞄準(zhǔn)了網(wǎng)絡(luò)這塊天地。通過建立自有網(wǎng)站，王經(jīng)理將本廠的產(chǎn)品一一發(fā)出，并推出信息回饋有獎(jiǎng)活動(dòng)。該活動(dòng)一開始，便有上百位網(wǎng)友對(duì)該廠的產(chǎn)品提出了意見與建議，還有熱心的網(wǎng)友講述了他們對(duì)目前市場(chǎng)中流行款式的看法，并將國(guó)內(nèi)外一些經(jīng)典的鞋型貼于該網(wǎng)上。有了透徹的回饋信息，該廠立刻對(duì)原有鞋型進(jìn)行了改造，依托其良好的做工與穩(wěn)固的銷售渠道，該廠終于扭虧為盈，走向了輝煌。 典評(píng)：網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)蓬勃發(fā)展的媒體其優(yōu)勢(shì)不言而喻，其中互動(dòng)與反饋是諸多媒體不具備的一個(gè)顯著特征。該案例中王經(jīng)理通過借鑒網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

5、的互動(dòng)優(yōu)勢(shì)，及時(shí)的把握了市場(chǎng)流行趨勢(shì)，最終對(duì)產(chǎn)品的款式進(jìn)行了大幅修改，成功的使鞋廠起死回生。信息爆炸的年代，如果不能及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)則必然走向一條不歸路，中小型企業(yè)在信息閉塞的條件下，完全可以利用便利與廉價(jià)的網(wǎng)絡(luò)通道開展信息反饋與互動(dòng)活動(dòng)，這樣，不僅可以掌握市場(chǎng)的脈動(dòng)取得主動(dòng)權(quán)，還能擴(kuò)大品牌影響力與親和力，為進(jìn)一步成長(zhǎng)打下良好的基礎(chǔ)。 四 精準(zhǔn)定位，成就招商奇跡 招商，這個(gè)具有中國(guó)特色的營(yíng)銷模式已經(jīng)廣泛的運(yùn)用到了各行各業(yè)中。傳統(tǒng)的招商廣告基本上是采用高空電視廣告轟炸、橫向公關(guān)公益活動(dòng)造勢(shì)，低空樣板市場(chǎng)推介的模式運(yùn)做的。但是在近幾年卻有幾家公司率先采用了網(wǎng)絡(luò)招商并取得了成功。

6、北京風(fēng)尚引力投資顧問有限公司先后通過網(wǎng)絡(luò)打造了兩次招商典范。旗下的足間舞拖鞋與喜約棉品在網(wǎng)絡(luò)推介中可謂出盡了風(fēng)頭。但是，其招商的成本卻可謂“驚人”一個(gè)網(wǎng)絡(luò)域名費(fèi)用為200元/年；網(wǎng)絡(luò)空間費(fèi)用為1500元/年；網(wǎng)站整體的設(shè)計(jì)費(fèi)用約15000元；網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)費(fèi)用約2000元/年。經(jīng)過算這樣一筆帳，風(fēng)尚引力的兩個(gè)招商網(wǎng)站共投資不足40000元，但是卻為其創(chuàng)造上千萬元的招商成果。如此以小博大，不能不說是招商界的傳奇之筆。 典評(píng)：風(fēng)尚引力的成功關(guān)鍵在于兩點(diǎn)：其一，定位可謂精準(zhǔn)。就國(guó)內(nèi)網(wǎng)民的素質(zhì)來看，上網(wǎng)人群主要為青少年及受過高等教育的白領(lǐng)階層。其中，白領(lǐng)階層在收入及受教育水平方面均處于高端水平

7、，這批人年富力強(qiáng)，有著敢打敢拼的創(chuàng)業(yè)精神。而風(fēng)尚引力正是瞄準(zhǔn)了這批人的創(chuàng)業(yè)激情及收入狀況而開展了兩次有效的網(wǎng)絡(luò)招商，其受眾定位可謂精準(zhǔn)；其二，較一般中小企業(yè)網(wǎng)站而言，風(fēng)尚引力的足間舞與喜約兩網(wǎng)站做工可謂精美，其互動(dòng)性、產(chǎn)品的細(xì)致分類與企業(yè)形象的宣傳均可圈可點(diǎn)，刊稱中小型網(wǎng)站的經(jīng)典。由此可見，通過對(duì)受眾的細(xì)致研究，準(zhǔn)確定位招商渠道，加上一流的網(wǎng)站內(nèi)容與架構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)招商將是未來中小型企業(yè)掌中的王牌殺手锏。 誠(chéng)然，網(wǎng)絡(luò)作為新興媒體其優(yōu)勢(shì)是明顯的，但是其劣勢(shì)也很突出，下面筆者就介紹一些技巧，以使中小投資者能夠巧妙的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，搭上網(wǎng)絡(luò)的掘金車： 1 誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，虛假夸大要不得 

8、網(wǎng)絡(luò)媒體集文字、圖片、流媒體于一身，其信息的承載量可謂驚人。而正是在這樣一種情況下，一些不法商販做起了欺詐的買賣，如夸大產(chǎn)品功效、發(fā)布虛假供求信息、設(shè)置招商騙局等等違法案件層出不窮。大型企業(yè)也好，小型企業(yè)也罷，“誠(chéng)信”始終是一個(gè)企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的根基。所以，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告及信息時(shí)，中小企業(yè)主務(wù)必要做到“誠(chéng)實(shí)、守法、穩(wěn)健”三原則。只有這樣，才能取信于消費(fèi)者，創(chuàng)立良好的商譽(yù)，并將嗷嗷待浦的品牌做大做強(qiáng)。 2 去其糟粕，取其精華，理智冷靜看市場(chǎng) 前文提到的施先生與王經(jīng)理，通過網(wǎng)絡(luò)巧妙的獲得了市場(chǎng)數(shù)據(jù)及信息反饋。但是，在這里筆者要強(qiáng)調(diào)的是，網(wǎng)絡(luò)市調(diào)與反饋信息也有其局限性所在：其一，網(wǎng)友

9、并非營(yíng)銷專家，其對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性與主觀性是可想而知的，如果單純依據(jù)網(wǎng)絡(luò)市調(diào)就對(duì)產(chǎn)品與市場(chǎng)下定論則失之偏頗；其二，網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的局限性也比較明顯，一般說來對(duì)于新、奇、特產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查則比較有效，而對(duì)于很多傳統(tǒng)產(chǎn)品來說，直接掃描市場(chǎng)仍不失為最佳手段。 為了避免以上兩種過失，建議中小投資者在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)查及市場(chǎng)信息反饋時(shí)還應(yīng)做到： A 去其糟粕，取其精華，辨證的看待每位網(wǎng)友的評(píng)論與反饋。B 耳聽為虛，眼見為實(shí)，親自走一走市場(chǎng)，結(jié)合實(shí)際才是真。C 熟知網(wǎng)絡(luò)，巧選媒體，于針對(duì)性強(qiáng)的網(wǎng)站上開展調(diào)查方可做到有的放矢。 3 結(jié)合網(wǎng)絡(luò)，而非專情網(wǎng)絡(luò)，搭建立體宣傳平臺(tái) 網(wǎng)絡(luò)的宣傳

10、效果雖然明顯，但是網(wǎng)絡(luò)作為新興媒體在國(guó)內(nèi)仍未取代主流媒體，其局限性與弊端也可見一斑：第一，于國(guó)內(nèi)知名報(bào)紙及電視媒體而言，網(wǎng)絡(luò)的可信度就略顯薄弱；第二，前面已經(jīng)提到，網(wǎng)絡(luò)的主流受眾為青少年及中高白領(lǐng)階層，相反作為主流市場(chǎng)的百姓家庭于網(wǎng)絡(luò)獲得信息的則為少數(shù)，其局限性明顯；第三，網(wǎng)絡(luò)媒體并非都很便宜，如騰訊、新浪等門戶網(wǎng)站，其高昂的廣告費(fèi)用也并非中小企業(yè)能夠承擔(dān)。 所以，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)，我們還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)，即： A 在有條件的情況下，仍應(yīng)選擇傳統(tǒng)媒體為主力宣傳平臺(tái)。拿發(fā)布招商信息而言，大眾投資與指南、銷售與市場(chǎng)等媒體依舊為沖擊性媒體平臺(tái)，其可信度與覆蓋面均較網(wǎng)絡(luò)媒體優(yōu)勢(shì)明顯。

11、B 綜合利用各種媒體優(yōu)勢(shì)，搭建立體宣傳平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)只是廣大媒體成員的一員，集各媒體之長(zhǎng)，巧妙形成整合傳播系統(tǒng)，方能使宣傳效用最大化。C 適合的，才是最好的。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)媒體也不能一股腦的攬入懷中，在信息細(xì)分化的今天，對(duì)于中小投資者來說選擇對(duì)口對(duì)路的網(wǎng)媒才是真。至于新浪、網(wǎng)易等門戶性網(wǎng)站，除非是打造品牌力的需要，否則企業(yè)便應(yīng)當(dāng)考慮到高昂的廣告費(fèi)用。 4 避免粗制濫造，自建網(wǎng)站內(nèi)容是關(guān)鍵 翻開眾多中小企業(yè)網(wǎng)站，其內(nèi)容與網(wǎng)絡(luò)界面都不算太盡人意。拿一家山東拖鞋企業(yè)來說，其網(wǎng)站整體界面非常粗糙，除了產(chǎn)品介紹、企業(yè)介紹與招商信息外并無其他版塊，而僅有的幾個(gè)版塊也并無特色，整個(gè)網(wǎng)站毫無生氣而言

12、。這樣一來，于看者，于企業(yè)都非常不利，效果沒出來，反倒倒了看者的胃口。我們?cè)賮砜匆幌嘛L(fēng)尚引力公司的喜約棉品網(wǎng)，其整體模塊分別為：招商咨詢、產(chǎn)品展示、形象展示、喜約新聞、關(guān)于席約、在線留言六大部分，其溫馨的色彩搭配與豐富的網(wǎng)站內(nèi)容使看者很容易沉浸在喜約棉品帶來的溫情與喜悅當(dāng)中。這樣的網(wǎng)站效果還用我來說嗎？ 所以，對(duì)于自建網(wǎng)站，中小企業(yè)主應(yīng)當(dāng)結(jié)合自有產(chǎn)品特色與標(biāo)準(zhǔn)VI系統(tǒng)，對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行全方位的包裝，一般來講，一個(gè)好的網(wǎng)站應(yīng)包含以下幾部分： A 企業(yè)形象與企業(yè)新聞。良好的企業(yè)形象不僅能增強(qiáng)加盟者及消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度，同時(shí)還能堅(jiān)定其對(duì)產(chǎn)品的信心，增強(qiáng)說服力。而及時(shí)發(fā)布的企業(yè)新聞則可

13、以使行業(yè)及企業(yè)內(nèi)的新聞公布于眾，有利于增強(qiáng)企業(yè)對(duì)外的透明度，同時(shí)無形中還體現(xiàn)了企業(yè)的責(zé)任感與使命感。B 產(chǎn)品展示及形象展示。相對(duì)于其他媒體而言，網(wǎng)站可以對(duì)自有產(chǎn)品進(jìn)行全方位的展示，同時(shí)結(jié)合企業(yè)的VI系統(tǒng)，該兩版塊能夠?qū)a(chǎn)品的特色、產(chǎn)品的陳列與搭配等形象進(jìn)行完美詮釋，形成全方位的視覺沖擊力以影響加盟者及消費(fèi)者。C 在線人才招聘。人才是一個(gè)企業(yè)的靈魂，作為一家蓬勃向上的中小企業(yè)而言，對(duì)人才的渴求是其成功的基石。在線人才招聘版塊的建立不僅可以通過互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)招賢納士，同時(shí)也能體現(xiàn)出企業(yè)對(duì)人才的重視，以及企業(yè)蒸蒸日上的整體面貌。所以，這一版塊也就顯得不可或缺。D 在線留言或BBS。前面以及提到，網(wǎng)絡(luò)的

14、互動(dòng)性是其優(yōu)于其他媒體的顯著特征。在建立自有網(wǎng)站時(shí)加進(jìn)在線留言或BBS版塊，可以使網(wǎng)友及時(shí)的與企業(yè)形成互動(dòng)，從而較為方便的完成市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋。 一般說來，網(wǎng)站的建設(shè)要體現(xiàn)實(shí)用性與適用性兩大原則，而一個(gè)自建網(wǎng)站的整體投資應(yīng)當(dāng)控制在3萬5萬元。值得一提的是，網(wǎng)站不是一錘子的買賣，在建立網(wǎng)站后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)根據(jù)內(nèi)部動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)信息進(jìn)行相應(yīng)的維護(hù)與調(diào)整。對(duì)于企業(yè)新聞與網(wǎng)友提問等事宜，應(yīng)當(dāng)有專門的客服人員進(jìn)行更新與回答，以保持網(wǎng)站能夠生機(jī)勃勃。 5 網(wǎng)絡(luò)工具的效果及應(yīng)用指南 目前較為流行的網(wǎng)絡(luò)工具主要有以下幾種：專業(yè)論壇（BBS）、網(wǎng)絡(luò)廣告、自建網(wǎng)站、博客（BLOG）、Q

15、Q等。下面，筆者就逐一將各工具的效果及應(yīng)用方法進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)要的敘述，供各位參考： A 專業(yè)論壇（BBS）：BBS是近些年較為盛行的一種互動(dòng)交流平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上聚集著很多關(guān)注該專業(yè)的業(yè)內(nèi)人士及行業(yè)專家。通過發(fā)放貼子，一般能夠引起這些人士的關(guān)注與評(píng)價(jià)，從而回饋到相應(yīng)的市場(chǎng)信息，并得到一些疑難問題的解答。 應(yīng)用指南：通過以上特點(diǎn)我們可以看到，BBS的最大特征就是強(qiáng)烈的互動(dòng)效果。當(dāng)您選擇市場(chǎng)調(diào)查或發(fā)布信息時(shí)，首先應(yīng)當(dāng)通過搜索引擎進(jìn)行相關(guān)話題的搜索，比如您打算發(fā)布售賣服裝的信息時(shí)，可以在百度、一搜中輸入“服裝銷售”四字，從而找到相關(guān)的專業(yè)論壇。同時(shí)，在進(jìn)行信息發(fā)布與市場(chǎng)調(diào)查時(shí)還應(yīng)注意

16、，所發(fā)放的內(nèi)容一定要詳實(shí)、準(zhǔn)確、客觀以及誠(chéng)懇，只有這樣才會(huì)引起廣大網(wǎng)友們的關(guān)注與回饋。 B 網(wǎng)絡(luò)廣告：網(wǎng)絡(luò)廣告的形式分為很多種，其中，主要的廣告形式為：對(duì)聯(lián)廣告、標(biāo)題廣告、通欄廣告、浮動(dòng)廣告以及最近在各大門戶網(wǎng)站上興起的富媒體廣告。對(duì)于效果而言，富媒體廣告、通欄廣告與對(duì)聯(lián)廣告的效果最為突出，尤其是富媒體廣告可以結(jié)合FLASH及影象等要素做出非常生動(dòng)及細(xì)致的畫面，視覺沖擊力及吸引力都很明顯。 應(yīng)用指南：對(duì)于中小型企業(yè)而言，選擇哪種廣告形式可以根據(jù)相關(guān)的價(jià)位及效果而定。在這里，筆者要強(qiáng)調(diào)的是在選擇網(wǎng)媒時(shí)應(yīng)該特別注意該網(wǎng)站內(nèi)容與自己所推產(chǎn)品的相關(guān)性。比如，如果您在推廣一種食品時(shí)，

17、就應(yīng)該選擇食品類相關(guān)的網(wǎng)站，而如果選擇了其他類產(chǎn)品的網(wǎng)站則效果必然會(huì)大打折扣。同時(shí)，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)還應(yīng)該先摸清該網(wǎng)站的推廣效果與廣告報(bào)價(jià)，知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。 C 自建網(wǎng)站：關(guān)于自建網(wǎng)站筆者在前文已經(jīng)有了較為詳細(xì)的介紹，在這里不再累述。 應(yīng)用指南：無論自建網(wǎng)站設(shè)計(jì)的多么美觀實(shí)用在前期推廣時(shí)也會(huì)出現(xiàn)一定的困難。因?yàn)椋苌贂?huì)有人在茫茫網(wǎng)海中覓得你所新建的網(wǎng)站。為此，自建網(wǎng)站應(yīng)該巧妙借助外力與名牌網(wǎng)站互換鏈接、在各個(gè)專業(yè)BBS發(fā)布成立新網(wǎng)的通知、在大眾媒體刊登廣告時(shí)連帶發(fā)布網(wǎng)站地址等方法來進(jìn)行新站的推介，從而能逐漸提高網(wǎng)站的瀏覽量，起到應(yīng)有的效果。 D 博客（BLO

18、G）：博客是05年掀起的新一輪網(wǎng)絡(luò)旋風(fēng)，被廣大媒體界人士譽(yù)為WEB2.0時(shí)代的先鋒。隨著博客中國(guó)、新浪博客等網(wǎng)站對(duì)博客的大力推廣，已經(jīng)逐漸使近一半的網(wǎng)民擁有了自己的博客。在博客上，每個(gè)人可以發(fā)布自己信息、廣告、照片、影象等多種元素，從而招徠其他網(wǎng)民的關(guān)注目光。 應(yīng)用指南：就國(guó)內(nèi)目前博客的發(fā)展趨勢(shì)來看，在未來的幾年內(nèi)將會(huì)有更大步伐的提升。所以，筆者在這里強(qiáng)烈推介各中小企業(yè)進(jìn)行博客類的推廣宣傳。一則，目前的博客注冊(cè)大多不需要繳納任何費(fèi)用，屬高效免費(fèi)資源，這對(duì)于中小企業(yè)而言是一個(gè)不小的誘惑；二則，博客已經(jīng)成為了近半數(shù)網(wǎng)友的必備工具，宣傳范圍廣泛實(shí)用；三則，博客所函括的信息元素較多，可以對(duì)企業(yè)進(jìn)行全方位的展示與推廣。但是，在進(jìn)行具體的博客推廣時(shí)，各中小企業(yè)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：對(duì)于企業(yè)來說，博