客戶歸屬判定辦法

1、*集團(tuán)營(yíng)銷部客戶歸屬判定辦法為有序開(kāi)展客戶接待、客戶追蹤、定房簽約等工作，明晰客戶歸屬業(yè)績(jī)劃定，特制定本辦法。由*集團(tuán)銷售副總及項(xiàng)目銷售主管參照此辦法合理協(xié)調(diào)銷售人員之間對(duì)客戶歸屬的確認(rèn)，以保障及促進(jìn)銷售人員的積極性。第一部分 客戶歸屬界定基本資料一、銷售人員填寫的“來(lái)訪客戶登記表”及銷售內(nèi)勤填寫的“意向客戶信息匯總表”系判定客戶權(quán)屬的原始記錄，應(yīng)按要求填寫詳細(xì)，不可漏登、涂改，漏登涂改可視作無(wú)效。新客戶建立“來(lái)訪客戶登記表”時(shí)應(yīng)注明三個(gè)基本信息方視為有效客戶，否則視為無(wú)效客戶。三個(gè)基本信息為：客戶姓名與性別、聯(lián)系電話、客戶需求基本信息（包括項(xiàng)目及房源等）。沒(méi)有記錄的接待均屬無(wú)效接待，銷售主管

2、有權(quán)據(jù)此確定業(yè)績(jī)的歸屬。二、“來(lái)訪客戶登記表”作為客戶登記的初始記錄，此表由銷售人員每次接待客戶后進(jìn)行登記；“意向客戶信息匯總表”由銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售人員每日下班前提供的信息進(jìn)行登記，應(yīng)按時(shí)間進(jìn)行編號(hào)，留存?zhèn)洳?，未輸入“意向客戶信息匯總表”的客戶不做歸屬確認(rèn)。三、銷售人員將每一次客戶追蹤信息填寫在“來(lái)訪客戶登記表”的背面，要求準(zhǔn)確記錄回訪時(shí)間，溝通內(nèi)容，客戶反應(yīng)等信息，未來(lái)如遇客戶歸屬判定，跟進(jìn)記錄也要作為重要的參考依據(jù)。第二部分 客戶歸屬界定原則一、 一般來(lái)電客戶不做歸屬確認(rèn)。注：來(lái)電客戶在來(lái)訪時(shí)如能報(bào)出銷售人員名字，則由相關(guān)銷售人員進(jìn)行接待，該客戶屬于該銷售人員所屬。二、來(lái)訪客戶歸屬界定的基

3、本原則為首接負(fù)責(zé)制，銷售人員首次接待來(lái)訪的新客戶即是此銷售人員的客戶，今后的追蹤聯(lián)系與來(lái)訪接待原則上由此銷售人員負(fù)責(zé)。三、如已登記客戶來(lái)訪時(shí)，原接待人不在接待案場(chǎng)或不能及時(shí)接待，經(jīng)銷售主管認(rèn)可后由其它銷售人員接待。四、銷售內(nèi)勤在登記“客戶來(lái)訪登記表”時(shí)如發(fā)現(xiàn)登記客戶是老客戶，應(yīng)立即告之銷售主管及銷售人員，由新銷售人員將此信息轉(zhuǎn)告老銷售人員。五、關(guān)系客戶接待：如新客戶屬于某銷售人員的關(guān)系客戶且客戶來(lái)訪時(shí)直接指定由該銷售人員接待的，該客戶屬于該銷售人員，由其負(fù)責(zé)接待。如該客戶來(lái)訪時(shí)并未指定某銷售人員接待，但在已接待過(guò)程中遇到了相識(shí)的銷售人員，原則上應(yīng)由在接待的銷售人員負(fù)責(zé)該客戶，相識(shí)的銷售人員有義

4、務(wù)協(xié)助做好接待工作。六、指定客戶接待：公司指定的關(guān)系客戶（包括公司員工介紹的關(guān)系戶）接待，除集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)特定指派，原則上按輪檔順序接待。銷售人員已經(jīng)接待過(guò)的客戶仍歸原銷售人員所屬。七、老客戶接待：已成交客戶再次來(lái)訪或購(gòu)買由原接待人員負(fù)責(zé)。八、老客戶介紹新客戶接待：如由老客戶親自帶新客戶來(lái)訪并指明由某銷售員接待的，則視為該銷售員所屬客戶；如老客戶未指明銷售人員并且未說(shuō)明自己已買房則按新客戶接待原則確定；老客戶介紹的新客戶自行來(lái)訪，如新客戶指明由某個(gè)銷售人員接待，或明確報(bào)出自己是已購(gòu)買老客戶介紹來(lái)并且能報(bào)出老客戶名字，或老客戶已提前通知銷售人員（銷售人員應(yīng)事先明確新客戶姓名、聯(lián)系方式、基本意向后建立客

5、戶信息資料表，報(bào)銷售主管），則該新客戶即屬于該銷售員所屬客戶，其他情況均按新客戶接待。九、客戶（含已成交老客戶）中途要求更換銷售人員的：如屬于服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，銷售主管確認(rèn)后應(yīng)予以更換并由銷售主管指定其他銷售人員負(fù)責(zé)客戶今后聯(lián)系與接待，該客戶即作為第二任銷售人員的所屬客戶，成交后前銷售人員將不再享受業(yè)績(jī)及提成。如屬其它原因，銷售主管有權(quán)根據(jù)實(shí)際情況予以確定。十、家庭成員分別來(lái)看房，直系親屬以最先接待并登記的銷售人員為準(zhǔn)，其他按新客戶處理。十一、房交會(huì)或公司統(tǒng)一大型活動(dòng)期間，現(xiàn)場(chǎng)成交的，歸接待人所有。集中登記的意向客戶，由銷售主管在事后進(jìn)行分配，指定銷售人員進(jìn)行跟蹤。十二、在沒(méi)有惡意搶單的前提下，若

6、發(fā)生老客戶在新銷售人員手中成交，按以下情況處理：交錢之前發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)和傭金都?xì)w老銷售人員所有；交錢之后3天內(nèi)（交錢當(dāng)天至第三天下班時(shí)截止）發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)歸老銷售人員所有，傭金一人一半；交錢之后3天后發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)和傭金都?xì)w新銷售人員所有。例如：客戶在5月1日交錢，則5月1日5月3日發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)?nèi)詺w老銷售人員所有，傭金一人一半；5月4日發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)和傭金都?xì)w新銷售人員所有。注意：以上情況不適用于集中認(rèn)籌和集中開(kāi)盤期內(nèi)。十三、當(dāng)部門內(nèi)銷售人員間發(fā)生客戶歸屬異議時(shí)，由當(dāng)事銷售人員及時(shí)向主管反映，銷售主管應(yīng)核查“來(lái)訪客戶登記表”、“意向客戶信息匯總表”等原始資料，結(jié)合銷售人員的追蹤記錄，經(jīng)了解溝通并在公平合理的原則下進(jìn)行判定。如銷售人員違反本流程規(guī)定進(jìn)