重慶鑫鑫北濱豪庭營(yíng)銷策劃方案

1、鑫鑫·北濱豪庭營(yíng)銷策劃方案重慶鑫鑫營(yíng)銷策劃有限公司二00九年四月十八日開(kāi)卷語(yǔ)衷心感謝重慶鑫鑫實(shí)業(yè)有限公司的各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)重慶鑫鑫營(yíng)銷策劃公司的支持與厚愛(ài)。我司將秉承“務(wù)實(shí)營(yíng)銷，合作共贏”的原則，恪盡職守，為打造“濱江豪庭”為萬(wàn)州房地產(chǎn)的一面旗幟而不懈努力。在以后的工作中，我們將嚴(yán)格按照確定的營(yíng)銷策劃方案，認(rèn)真履責(zé)，充分尊重貴司意見(jiàn)，加強(qiáng)交流溝通，實(shí)現(xiàn)貴我兩司的各項(xiàng)工作指標(biāo)。鑫鑫·北濱豪庭營(yíng)銷策劃方案目 錄第一部分：濱江豪庭營(yíng)銷策劃書(shū)第二部分：濱江豪庭與銷售對(duì)應(yīng)的工作接點(diǎn)第三部分：濱江豪庭前期工作計(jì)劃表第四部分：濱江豪庭前期宣傳策劃及推廣工作接點(diǎn)表第五部分：濱江豪庭銷售執(zhí)行工作接

2、點(diǎn)表第六部分：濱江豪庭物業(yè)工作計(jì)劃表第七部分：濱江豪庭營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)名單第一部分：濱江豪庭營(yíng)銷策劃書(shū)一、開(kāi)發(fā)前營(yíng)銷策劃目的：充分市場(chǎng)調(diào)查，確定項(xiàng)目及產(chǎn)品定位。1、萬(wàn)州房地產(chǎn)市場(chǎng)情況調(diào)查；2、鑫鑫濱江豪庭投資風(fēng)險(xiǎn)；3、鑫鑫濱江豪庭產(chǎn)品定位；4、鑫鑫濱江豪庭項(xiàng)目市場(chǎng)定位；5、鑫鑫濱江豪庭目標(biāo)客戶群體；6、確定交房標(biāo)準(zhǔn)； 7、確定主推廣告語(yǔ)；二、開(kāi)發(fā)階段營(yíng)銷策劃目的：挖掘鑫鑫濱江豪庭賣點(diǎn)，分析其核心競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)觀念，做好銷售準(zhǔn)備。1、鑫鑫濱江豪庭賣點(diǎn)；2、鑫鑫濱江豪庭核心競(jìng)爭(zhēng)力；3、消費(fèi)者消費(fèi)引導(dǎo)；4、現(xiàn)場(chǎng)包裝；5、知名度策劃；6、美譽(yù)度策劃；7、銷售準(zhǔn)備；8、招商準(zhǔn)備。三、銷售階段營(yíng)銷策劃

3、目的：了解購(gòu)房者具體需求及購(gòu)房動(dòng)機(jī)，制定銷售策略、價(jià)格策略、促銷策略。1、鑫鑫濱江豪庭購(gòu)房者需求調(diào)查；2、鑫鑫濱江豪庭購(gòu)房者購(gòu)房動(dòng)機(jī)調(diào)查；3、價(jià)格策略；4、銷售策略；5、銷售控制；6、促銷策略；7、廣告策略；8、開(kāi)盤策劃。四、物業(yè)管理階段營(yíng)銷策劃目的：回報(bào)業(yè)主，讓業(yè)主為樓盤說(shuō)話，讓業(yè)主做最好的銷售員。1、成立項(xiàng)目物業(yè)管理機(jī)構(gòu)；2、物業(yè)管理組織活動(dòng)；3、物業(yè)管理宣傳；4、物業(yè)管理資質(zhì)。五、公關(guān)計(jì)劃策劃目的：協(xié)調(diào)好各方面關(guān)系，營(yíng)造良好的外部環(huán)境，以利企業(yè)長(zhǎng)足健康持續(xù)快速發(fā)展。1、協(xié)調(diào)好相關(guān)部門關(guān)系；2、爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)視察或調(diào)研并寄語(yǔ)；3、爭(zhēng)取各種榮譽(yù)；4、資質(zhì)升級(jí)。六、宣傳推廣媒介選擇目的：明確手段

4、，做到有的放矢。1、戶外類；2、報(bào)紙類；3、單張類；4、音視頻類；5、活動(dòng)類。七、成本預(yù)算目的：分清主次，按預(yù)算方案開(kāi)展并指導(dǎo)工作。1、取費(fèi)原則；2、取費(fèi)總額；3、取費(fèi)變動(dòng)分析；4、分項(xiàng)取費(fèi)表。八、干擾因素分析目的：對(duì)市場(chǎng)做到心中有數(shù)，及時(shí)調(diào)整策略。1、市場(chǎng)變動(dòng)因素2、執(zhí)行力因素3、執(zhí)行時(shí)間因素4、方案連續(xù)性因素九、執(zhí)行監(jiān)控目的：把握好對(duì)方案的處理原則，便于工作的順利開(kāi)展。1、形成方案；2、執(zhí)行方案。一、開(kāi)發(fā)前營(yíng)銷策劃目的：充分市場(chǎng)調(diào)查，確定項(xiàng)目及產(chǎn)品定位。1、萬(wàn)州房地產(chǎn)市場(chǎng)情況調(diào)查從去年開(kāi)始，全國(guó)各地的房產(chǎn)市場(chǎng)都不景氣，很多大城市開(kāi)發(fā)商都在以降價(jià)的形式來(lái)緩解目前的狀況，出現(xiàn)了暴漲之后的正常下

5、降，并且，開(kāi)發(fā)總量從今年開(kāi)始持續(xù)下降。降價(jià)促銷對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的影響和殺傷力較大，大家都在期待開(kāi)發(fā)商繼續(xù)降，而越降大家越期待，購(gòu)房客戶現(xiàn)在持幣觀望者居多。從價(jià)格看，萬(wàn)州目前住宅房?jī)r(jià)一般在1300-2800元/平方米之間（主城區(qū)），這個(gè)價(jià)格和其它同級(jí)城市相比要低很多。從前段時(shí)間很多大城市房?jī)r(jià)縮水，到重慶開(kāi)發(fā)商跳水促銷，很多購(gòu)房者保持觀望態(tài)度屬市場(chǎng)的正常反映，期待著萬(wàn)州房?jī)r(jià)進(jìn)一步下調(diào)。而通過(guò)時(shí)間證明，萬(wàn)州市場(chǎng)的價(jià)格一直保持著較穩(wěn)定狀態(tài)，少有北京、深圳等大城市的泡沫現(xiàn)象。而由于用工成本、土地、建材等的不斷上漲，萬(wàn)州房?jī)r(jià)短期內(nèi)不會(huì)太大的波動(dòng)（不會(huì)暴漲暴跌）。項(xiàng)目樓盤的戶型多以三室二廳為主，以95-12

6、0平米居多。大修基金、契稅一般都分別占總房款的2-3%、1.5%；分為分期、按揭（首付30%）、公積金等多種付款方式；普通房物管費(fèi)在0.5元/平方米以內(nèi)，電梯房0.6-1元/平米。萬(wàn)州房市未來(lái)發(fā)展方向：品質(zhì)逐漸提高，萬(wàn)州的開(kāi)發(fā)商很多，提高樓盤檔次和品質(zhì)才能提高競(jìng)爭(zhēng)力；開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)將從北濱路向南濱路轉(zhuǎn)換；購(gòu)房者會(huì)更為關(guān)注房子品質(zhì)以及抗震性能等因素，房屋的質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)以及產(chǎn)品形態(tài)都將成為購(gòu)房者購(gòu)房中關(guān)注的核心；逐漸步入大盤時(shí)代；對(duì)小區(qū)環(huán)境更加看重；對(duì)物業(yè)管理提出更高要求，并視為好樓盤的標(biāo)志之一。由于世界金融危機(jī)的加劇，萬(wàn)州不可避免的會(huì)受到影響，到年底，因各開(kāi)發(fā)商對(duì)資金的強(qiáng)烈需求和資金鏈來(lái)源方式不一

7、，萬(wàn)州房市將不可避免地迎來(lái)一場(chǎng)持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間的價(jià)格戰(zhàn)。因此，項(xiàng)目定價(jià)應(yīng)充分考慮這一因素。2、鑫鑫濱江豪庭投資風(fēng)險(xiǎn)因土地有較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，若能將建設(shè)成本控制到位，總體開(kāi)發(fā)成本會(huì)較低。因項(xiàng)目本身又有一定的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，故開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較低。但由于世界金融危機(jī)及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的持續(xù)放緩，對(duì)各行業(yè)可能造成的影響不可估量，故而投資開(kāi)發(fā)收益預(yù)期將下降。3、鑫鑫濱江豪庭產(chǎn)品定位實(shí)用性（面積適中，以100左右為主力戶型）；選擇性（戶型大小不一，總價(jià)各異）；創(chuàng)新性（步入式飄窗、陽(yáng)光停車場(chǎng)等概念）；實(shí)惠性（價(jià)格具有非常大的吸引力，性價(jià)比較高）。4、鑫鑫濱江豪庭項(xiàng)目市場(chǎng)定位綠色健康小區(qū)（后靠山，前臨水，小區(qū)內(nèi)綠化率較高）；高

8、智能化安全性好（是全國(guó)智能化示范小區(qū)）；配套設(shè)施完善（休閑、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)、生活配備設(shè)施功能完善）；建筑風(fēng)格時(shí)尚高雅；建筑材料高檔環(huán)保；區(qū)位交通優(yōu)勢(shì)突出?？傮w為：有品牌、高檔次的智能化園林精英部落。5、鑫鑫濱江豪庭目標(biāo)客戶群體通過(guò)初期的市場(chǎng)調(diào)查和此次房交會(huì)的特點(diǎn)，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體為“中高端收入群體”，如：自由職業(yè)者、個(gè)體商戶、企事業(yè)單位白領(lǐng)、區(qū)縣教師及機(jī)關(guān)企事業(yè)單位中高等收入群體、務(wù)工返鄉(xiāng)高收入管理者、政府公務(wù)員。購(gòu)房者年齡在3045歲為主。6、確定交房標(biāo)準(zhǔn)按鑫鑫公司簽字確定的交房標(biāo)準(zhǔn)為宣傳推廣的依據(jù)。鑫鑫濱江豪庭交房標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容另定。7、確定主推廣告語(yǔ)建議主推廣告語(yǔ)：江岸名居 精英匯聚濱江豪宅

9、世代傳承首席江景華宅樣本社區(qū)二、開(kāi)發(fā)階段營(yíng)銷策劃目的：挖掘鑫鑫濱江豪庭賣點(diǎn)，分析其核心競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)觀念。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查、確定客戶群體并細(xì)分、確定項(xiàng)目定位（含檔次）、打造與之適應(yīng)的產(chǎn)品、確定建設(shè)周期、確定銷售目標(biāo)、系統(tǒng)有針對(duì)性的項(xiàng)目宣傳推廣包裝、公司與項(xiàng)目品牌提練、“三度”（公司的知名度、美謄度及對(duì)項(xiàng)目的忠誠(chéng)度）及“三期”推廣、公司與項(xiàng)目品牌整合提升、銷售執(zhí)行（含商業(yè)招商）。1、鑫鑫濱江豪庭主力賣點(diǎn)不可復(fù)制的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，不一樣的江景資源；不一樣的產(chǎn)品（戶型亮點(diǎn)分析及實(shí)用性介紹）；獨(dú)具匠心的園林景觀（中西結(jié)合有參與性的園林風(fēng)格，極具藝術(shù)的雕塑小品，體現(xiàn)更多的人性化設(shè)計(jì)）；高安全性（封閉式運(yùn)

10、行，智能化示范小區(qū)，多種監(jiān)控措施）；酒店式無(wú)憂物業(yè)管理，品味上臺(tái)階，生活上檔次；增值潛力優(yōu)勢(shì)；完善的生活配套（新世紀(jì)超市、三峽中心醫(yī)院平湖分院、都?xì)v山后花園等）；超低公攤系數(shù)，實(shí)用性更高；名校教育（雞公嶺小學(xué)，讓孩子贏在起跑線）2、鑫鑫濱江豪庭核心競(jìng)爭(zhēng)力品質(zhì)，高性價(jià)比；交通區(qū)位，政治、經(jīng)濟(jì)中心的中間站；購(gòu)房者有更高的收益和增值空間；高智能化；享受贈(zèng)送面積，單價(jià)更低。3、消費(fèi)者消費(fèi)引導(dǎo)濱江豪庭我的家（一直在尋覓，我的所愛(ài)，有山有水，陽(yáng)光地帶；在晨曦中，呼吸著清新的空氣，享受鳥(niǎo)語(yǔ)花香時(shí)，一輪紅日，已悄然升起，在我家-濱江豪庭的窗前）；電視宣傳廣告創(chuàng)意：以清晨、正午、傍晚黃昏后、燈火闌珊時(shí)濱江豪庭不

11、同的景觀、物業(yè)不同的工作營(yíng)造出一個(gè)溫馨而又人人向往的“鑫鑫人一家親”的創(chuàng)新型社區(qū)概念。購(gòu)房好時(shí)機(jī)（行業(yè)冰點(diǎn)，房?jī)r(jià)低谷，政策即將轉(zhuǎn)向，抄底濱江好樓盤）；購(gòu)房策略大揭秘（企業(yè)實(shí)力、企業(yè)品牌、企業(yè)信譽(yù)度、企業(yè)資金動(dòng)作狀況、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的膽識(shí)與眼光、增值空間、地段發(fā)展前景）。4、現(xiàn)場(chǎng)包裝總體要求：體現(xiàn)出企業(yè)實(shí)力與樓盤的品質(zhì)，各種包裝相得益彰，互相點(diǎn)綴，共同提升樓盤現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍。現(xiàn)場(chǎng)包裝另出策劃方案。5、知名度策劃實(shí)施細(xì)則見(jiàn)鑫鑫公司濱江豪庭前期宣傳推廣系列方案。6、美譽(yù)度策劃實(shí)施細(xì)則見(jiàn)鑫鑫公司濱江豪庭前期宣傳推廣系列方案。7、銷售準(zhǔn)備銷售隊(duì)伍組建，統(tǒng)一銷售說(shuō)辭，銷售策略與技能技巧培訓(xùn)；銷售道具制作（

12、沙盤、戶型模型、DM單張、樓書(shū)、服裝、胸卡、銷講夾）；客戶接待中心裝飾布置；按揭銀行及規(guī)模申報(bào)；確定付款情況；付款方式：一次性付款、分期付款、按揭付款、住房公積金；付款辦法：一次性付款簽合同付總房款的95%，接房時(shí)付5%；分期付款按簽合同、主體封底、接房時(shí)間分別付50%、30%、20%；按揭首期付款20%-30%，辦理按揭手續(xù)后按銀行要求付款；住房公積金首期付款30%，其余按規(guī)定執(zhí)行；商業(yè)銷售（確定商業(yè)單價(jià)）；客戶收集儲(chǔ)備；預(yù)計(jì)銷售周期；預(yù)售許可證辦理；自第一期開(kāi)盤，鑫鑫濱江豪庭總的銷售周期為2年。制定銷售計(jì)劃。三、銷售階段營(yíng)銷策劃目的：了解購(gòu)房者具體需求及購(gòu)房動(dòng)機(jī)，制定銷售策略、價(jià)格策略、促

13、銷策略。1、鑫鑫濱江豪庭購(gòu)房者需求調(diào)查通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，客戶對(duì)鑫鑫濱江豪庭的需求較高，戶型面積100左右的三房最為看好。2、鑫鑫濱江豪庭購(gòu)房者購(gòu)房動(dòng)機(jī)調(diào)查通過(guò)對(duì)前期已購(gòu)房客戶和市場(chǎng)隨機(jī)調(diào)查結(jié)果，對(duì)濱江豪庭購(gòu)房動(dòng)機(jī)主要有以下幾個(gè)方面：居家，占70%；二次置業(yè)（原有房想換好環(huán)境的江景房，可暫不居住，等原有房出手后再入住），占15%；贈(zèng)送（為子女、父母或其它人購(gòu)房），占7%；投資（暫不居住，等升值后銷售），占5%；獲取較穩(wěn)定的長(zhǎng)期收益（購(gòu)房出租），占3%。由以上分析，可以確定濱江豪庭的目標(biāo)客戶群體的地域范圍為：萬(wàn)州城區(qū)及臨近村鎮(zhèn)，開(kāi)縣、云陽(yáng)等地，主城做生意的外來(lái)人。3、價(jià)格策略低位開(kāi)盤，價(jià)格定位在均價(jià)2

14、450元/；低開(kāi)高走，開(kāi)盤后第二天上調(diào)50元/A、B棟分別推出，先推B棟，根據(jù)客戶需求再確定A棟的推出時(shí)間。4、銷售策略用介紹購(gòu)房者提成方式刺激各方面人員參與全員銷售?，F(xiàn)場(chǎng)銷售、購(gòu)房業(yè)主銷售、員工銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、二手房中介銷售、區(qū)縣售房部推介銷售、同城銷售員銷售、活動(dòng)銷售等相結(jié)合。每種銷售辦法另出具體銷售執(zhí)行方案。5、銷售控制銷售樓層控制；對(duì)好樓層極早控制，對(duì)不好樓層促銷銷售。銷售朝向控制；銷售類別控制；先推大面積與小面積，居中面積后推。銷售單價(jià)控制；要保持勻速上漲的態(tài)勢(shì)，不可隨意少價(jià)或降價(jià)。6、促銷策略折扣（一次性9.5折、分期9.8折、按揭和住房公積金9.8折）；折現(xiàn)（“鑫鑫濱江豪庭購(gòu)房折

15、現(xiàn)卡”，5000元換購(gòu)折現(xiàn)卡購(gòu)房時(shí)可沖抵10000元現(xiàn)金）；房款滿15萬(wàn)再省1000元/每套；房款滿20萬(wàn)再省1500元/每套（不享受15萬(wàn)）；購(gòu)房業(yè)主介紹購(gòu)房的另免一年物管費(fèi)；一次性付清總房款再優(yōu)惠2000元；抽獎(jiǎng)（購(gòu)房每100戶為一開(kāi)獎(jiǎng)單位，抽二個(gè)“到北京看鳥(niǎo)巢-全家總動(dòng)員”居家置業(yè)大獎(jiǎng)）；全員銷售享受提成（含員工、業(yè)主）。7、廣告策略重突時(shí)令、直達(dá)目標(biāo)（注重節(jié)假日的提前宣傳，廣告訴求時(shí)直接到達(dá)目標(biāo)客戶，如單張宣傳直接發(fā)到可能購(gòu)房者手中）；全方位的立體包裝和推廣（現(xiàn)場(chǎng)、戶外、燈箱、車身、電視、報(bào)紙、單張、活動(dòng)等多重宣傳）；采用不同的廣告宣傳媒介組合（抓住目標(biāo)客戶，根據(jù)其感受廣告的最直接方式

16、進(jìn)行宣傳，并運(yùn)用媒介的合理組合，讓目標(biāo)客戶多層次的接受濱江豪庭的相關(guān)信息，如對(duì)私營(yíng)業(yè)主可采用單張加晚上回家的電視廣告組合）；互動(dòng)式、參與式包裝和推廣（其一是多組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，吸引人到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地體驗(yàn)，其二是宣傳時(shí)請(qǐng)市民廣泛參與）。8、開(kāi)盤策劃銷售介入時(shí)機(jī)；先按常規(guī)辦法儲(chǔ)備客戶，自5月1日銷售中心正式成立開(kāi)始。開(kāi)盤時(shí)機(jī)；建議在2009年10月1日或2009年1月1日開(kāi)盤，具體時(shí)間根據(jù)工程進(jìn)度、園林景觀實(shí)施情況、市場(chǎng)狀況、天氣狀況等多重因素另行確定。開(kāi)盤策劃方案另行制定。四、物業(yè)管理階段營(yíng)銷策劃目的：回報(bào)業(yè)主，讓業(yè)主為樓盤說(shuō)話，讓業(yè)主做最好的銷售員。1、招項(xiàng)目物業(yè)管理機(jī)構(gòu)招鑫鑫濱江豪庭物管單位；制定鑫鑫

17、濱江豪庭物業(yè)管理手冊(cè)；確定物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及大修基金收取細(xì)則；制定房屋驗(yàn)收、從建筑公司接房、給客戶交房、裝修等的管理制度。2、物業(yè)管理組織活動(dòng)成立“鑫鑫業(yè)主聯(lián)盟”宣傳（為銷售延展銷售渠道，成立聯(lián)盟的主要目的是通過(guò)業(yè)主介紹購(gòu)房客戶）；鑫鑫濱江豪庭舉辦“首批業(yè)主入住歡迎儀式”；舉辦入住業(yè)主活動(dòng)（主題趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)或文藝晚會(huì)）；成立“鑫鑫業(yè)主裝修建材團(tuán)購(gòu)隊(duì)”；組織購(gòu)房業(yè)主北京旅游事宜（每售出100套住宅抽二名）；每年視情況另行制定過(guò)節(jié)時(shí)回報(bào)業(yè)主的方案。3、物業(yè)管理宣傳鑫鑫公司回報(bào)濱江豪庭業(yè)主的實(shí)例宣傳（用事實(shí)說(shuō)話）；物業(yè)開(kāi)設(shè)的服務(wù)項(xiàng)目宣傳（與別人不一樣的內(nèi)容，主要突出鑫鑫物業(yè)的新、誠(chéng)、細(xì)、樂(lè)）；眾說(shuō)“鑫

18、鑫物業(yè)”（通過(guò)各種聲音特別是業(yè)主對(duì)鑫鑫物業(yè)的看法，得出鑫鑫物業(yè)是業(yè)主“好保姆”、“貼心人”的結(jié)論）。五、公關(guān)計(jì)劃策劃目的：協(xié)調(diào)好各方面關(guān)系，營(yíng)造良好的外部環(huán)境，以利企業(yè)長(zhǎng)足健康持續(xù)快速發(fā)展。1、協(xié)調(diào)好相關(guān)部門關(guān)系建委關(guān)系（各報(bào)建環(huán)節(jié)、安全生產(chǎn)、房屋預(yù)售等）；市政局關(guān)系（提前動(dòng)工、現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生形象、廣告發(fā)布等）；稅務(wù)局關(guān)系（國(guó)、地稅征收）；工商局關(guān)系（廣告發(fā)布、企業(yè)年檢、誠(chéng)信企業(yè)評(píng)定等）；環(huán)保局關(guān)系（夜間施工和排污制噪等）質(zhì)監(jiān)站（質(zhì)量監(jiān)督、驗(yàn)收、材料檢測(cè)試壓等）；房管局（辦理房產(chǎn)證、抵押、聯(lián)機(jī)備案、面積測(cè)量等）；國(guó)土局（土地權(quán)屬分戶、辦土地證等）；銀行（主要涉及項(xiàng)目融資和按揭辦理）消防（方案審查和驗(yàn)

19、收）。其它如園林、人防、防雷、街道辦事處、社區(qū)居委會(huì)等部門視企業(yè)情況合理協(xié)調(diào)，上述部門最好落實(shí)專人聯(lián)系，并注意人員的相對(duì)穩(wěn)定性，以實(shí)現(xiàn)人力資源及工作效率最大化和投入最小化。2、爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)視察或調(diào)研并寄語(yǔ)吳正隆書(shū)記；梁先玉主任；李世奎區(qū)長(zhǎng)；饒才邦主席；汪夔萬(wàn)副區(qū)長(zhǎng)；曾斌主任。3、爭(zhēng)取各種榮譽(yù)“西部名盤”；“重慶宜居名盤”；“全國(guó)智能化示范小區(qū)”；“萬(wàn)州最佳設(shè)計(jì)樓盤”；“園林示范小區(qū)”；“質(zhì)量安全管理優(yōu)秀樓盤”；六、宣傳推廣媒介選擇目的：明確手段，做到有的放矢。1、戶外類T型廣告、燈箱、指引刀旗、橫幅、山墻廣告、彩旗、站臺(tái)、車身、車尾帖、公交車或出租車座椅靠墊及座位套、社區(qū)帖、樓宇電視等。2、報(bào)

20、紙類三峽都市報(bào)、廣播電視報(bào)、其它部門或行業(yè)內(nèi)部刊物。3、單張類DM宣傳單、戶型單張、銷售分析表、樓書(shū)、服裝、其它印刷品。4、音視頻類有線電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播電臺(tái)、短信、露天電影。5、活動(dòng)類展演活動(dòng)、開(kāi)盤活動(dòng)、業(yè)主活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、文娛演出等。七、成本預(yù)算目的：分清主次，按預(yù)算方案開(kāi)展并指導(dǎo)工作。1、取費(fèi)原則按房地產(chǎn)行業(yè)常規(guī)取費(fèi)辦法，為總銷售額的3.5%。2、取費(fèi)總額按銷售總額1.2億元計(jì)算，樓盤推廣費(fèi)用約為420萬(wàn)元。3、取費(fèi)變動(dòng)分析市場(chǎng)行情向好，宣傳推廣費(fèi)用減少，反之增加；提升資金回籠速度，推廣費(fèi)用增加，反之減少。4、分項(xiàng)取費(fèi)表推廣辦法戶外類報(bào)紙類單張類音視頻類活動(dòng)類費(fèi)用比例30%25%5%15%

21、25%八、干擾因素分析目的：對(duì)市場(chǎng)做到心中有數(shù)，及時(shí)調(diào)整策略。1、市場(chǎng)變動(dòng)因素因市場(chǎng)行情變化或政策變化導(dǎo)致原定方案不可執(zhí)行。解決辦法：根據(jù)新情況及時(shí)調(diào)整方案。2、執(zhí)行力因素因?qū)Ψ桨傅睦斫鈱?dǎo)致執(zhí)行力不到位，影響執(zhí)行效果。解決辦法：派員參與執(zhí)行。3、執(zhí)行時(shí)間因素方案形成后，可能帶有一定的時(shí)間性，若過(guò)此時(shí)間周期則執(zhí)行效果變差更可能形成負(fù)面影響。解決辦法：商量確定的方案立即執(zhí)行。4、方案連續(xù)性因素方案有一定的先后順序，若前期形成的方案未執(zhí)行，則可能對(duì)后續(xù)方案不明白或產(chǎn)生歧義。解決辦法：按方案的編號(hào)或時(shí)間先后順序執(zhí)行。九、執(zhí)行監(jiān)控目的：把握好對(duì)方案的處理原則，便于工作的順利開(kāi)展。1、形成方案所有方案在雙

22、方充分溝通后制定；簽字認(rèn)可后方予執(zhí)行。2、執(zhí)行方案方案制定者將介入具體的實(shí)施環(huán)節(jié)，以確保執(zhí)行效果；經(jīng)常進(jìn)行實(shí)時(shí)市調(diào)和情況信息反饋，及時(shí)調(diào)整宣傳推廣思路及策略；所有大型方案由策劃公司派主創(chuàng)人員參與執(zhí)行。第二部分：濱江豪庭與銷售對(duì)應(yīng)的工作接點(diǎn)一、基本情況1、位置：位于萬(wàn)州商住區(qū)北山觀濱江路側(cè)長(zhǎng)江邊上，后靠都?xì)v山，前俯長(zhǎng)江。項(xiàng)目與江南新區(qū)行政中心（區(qū)委區(qū)府所在地）隔江相望，處在江南新區(qū)與高筍塘商業(yè)圈的中間位置。2、用地規(guī)模：約13畝（8220），屬二類居住用地。3、建設(shè)規(guī)模：總建筑面積41000。4、開(kāi)發(fā)周期：開(kāi)發(fā)期為2年，建筑期為1.8年，銷售期為2.5年。5、項(xiàng)目品質(zhì)：中高檔住宅小區(qū)。二、項(xiàng)目定

23、位1、住宅定位：高檔社區(qū)。2、商業(yè)定位：以特色風(fēng)情為主的社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)。3、市場(chǎng)定位：為高收入階層量身定做。4、區(qū)域定位：主城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，區(qū)縣市場(chǎng)為輔。5、主力客戶群定位：私營(yíng)業(yè)主。6、功能定位：居家休閑配套完善的社區(qū)。7、建筑風(fēng)格定位：現(xiàn)代風(fēng)格。8、智能化定位：符合國(guó)家智能化小區(qū)標(biāo)準(zhǔn)。三、前期工作1、確定規(guī)劃，辦理建設(shè)工程規(guī)劃許可證。2、確定立面，選定實(shí)物樣磚。3、確定園林景觀方案。4、確定相關(guān)配套及配置方案（生活配套、文化配套、交通配套、休閑娛樂(lè)配套、健身配套、市政配套、基礎(chǔ)設(shè)施配套、公益配套等）。5、確定智能化程度。6、確定施工圖，并完成施工圖審查。7、確定建筑主體施工單位。8、確定施

24、工組織設(shè)計(jì)。9、開(kāi)發(fā)資金準(zhǔn)備。10、壓證，招投標(biāo)備案，辦理開(kāi)工許可證。11、確定主材及材質(zhì)。12、確定輔材（電梯等）。13、施工用水電安裝。四、榮譽(yù)爭(zhēng)取1、智能化示范小區(qū)2、環(huán)保型示范小區(qū)3、園林式示范小區(qū)4、萬(wàn)州區(qū)優(yōu)質(zhì)工程5、工程質(zhì)量先進(jìn)單位6、節(jié)能型示范小區(qū)7、西部名盤8、最具潛力樓盤五、前期物管1、物管部位置及物管部人員架構(gòu)。2、確定內(nèi)部管理辦法。3、確定服務(wù)項(xiàng)目及深度。4、爭(zhēng)取公交線路及站臺(tái)。5、園林綠化景觀介入。6、配套介入。7、安保介入。8、智能化介入。9、土建工程介入。10、確定物管收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。11、完善對(duì)業(yè)主管理方案。12、確定水、電、氣、閉路電視、寬帶、電話的安裝時(shí)間。13、看

25、房車的配置及管理。14、完成打造貼心物管細(xì)則（敬禮、招車、引路、送水等具體辦法）。15、從工程隊(duì)收房驗(yàn)房向業(yè)主交房。六、建司工作1、確定棟號(hào)施工分期及先后次序（還房?jī)?yōu)先）2、確定棟號(hào)開(kāi)工、竣工時(shí)間3、工程發(fā)包4、工程安全例檢5、工程質(zhì)量例檢6、工程量審核及簽證7、分項(xiàng)驗(yàn)收及分戶驗(yàn)收8、銜接市政接口（水、電、管網(wǎng)、路口）9、組織相關(guān)驗(yàn)收。七、銷售工作1、確定銷售接待中心人員及技能技巧培訓(xùn)2、確定開(kāi)盤時(shí)間及交房時(shí)間3、確定售房部位置、完工時(shí)間、功能分區(qū)、裝修方案、包裝方案（樓盤簡(jiǎn)介、銷控表、相關(guān)證明文書(shū)、樓盤優(yōu)勢(shì)、榮譽(yù)等）、設(shè)備設(shè)施配置方案4、考核后確定人員編制分工及薪酬辦法5、確定銷售基價(jià)6、確

26、定銷售方式及辦法7、確定付款方式及比例8、確定按揭辦理的銀行，辦理按揭辦法及程序9、制作項(xiàng)目培訓(xùn)資料10、制作銷售手冊(cè)（銷售百問(wèn)）11、制作銷講夾12、銷售部運(yùn)行及管理規(guī)范（紀(jì)律、作息時(shí)間、禮儀、程序、業(yè)績(jī)界定、打折處理、例會(huì)制度等）13、銷售道具（樓書(shū)、單張、服裝、胸卡、沙盤、戶型模型、樓盤介紹光碟）14、開(kāi)盤禮品制作15、確定銷售合同16、確定開(kāi)盤促銷辦法17、確定目標(biāo)客戶收集、回訪及管理辦法18、確定銷售計(jì)劃及銷售進(jìn)度19、樣板房裝修方案及督促實(shí)施完成20、確定銷售熱線電話21、完善按揭手續(xù)22、簽訂銷售合同23、欠款追收24、辦理產(chǎn)權(quán)證八、宣傳策劃1、確定樓盤名字2、確定樓盤簡(jiǎn)介3、確

27、定主打廣告語(yǔ)4、制作VI手冊(cè)（主打色、字體、平面模板等）5、確定推廣思路及主題6、推廣媒體選擇、頻率、費(fèi)用預(yù)算7、制作電視、報(bào)版的相關(guān)內(nèi)容及實(shí)施8、確定戶外位置并制作小樣及實(shí)施9、現(xiàn)場(chǎng)包裝方案及實(shí)施10、奠基儀式方案及實(shí)施11、系列參與性征求意見(jiàn)推廣方案樓盤征名及推廣主題征求規(guī)劃意見(jiàn)及建議征求對(duì)樓盤需求意見(jiàn)征求樓盤品質(zhì)意見(jiàn)征求樓盤配套意見(jiàn)征求樓盤智能化意見(jiàn)得出結(jié)論:濱江豪庭相關(guān)參數(shù)向市民匯報(bào)12、知名度提升方案解說(shuō)樓盤規(guī)劃的前瞻性、合理性、科學(xué)性園林的獨(dú)特風(fēng)格（觀江臺(tái)、景觀道、名品樹(shù)種花卉匯集、熱帶雨林效果）樓盤的環(huán)保概念樓盤的科技含量完善的配套(泛會(huì)所概念)得出結(jié)論：眾望所歸，翹首期待，等待

28、開(kāi)盤13、美譽(yù)度提升方案多種榮譽(yù)領(lǐng)導(dǎo)重視及視察行業(yè)認(rèn)可專家點(diǎn)評(píng)預(yù)定客戶現(xiàn)身說(shuō)房預(yù)定形成一種現(xiàn)象14、忠誠(chéng)度提升方案15、活動(dòng)方案18對(duì)金婚夫婦參與奠基儀式方案奔馳車隊(duì)迎送看房客戶高筍塘到現(xiàn)場(chǎng)長(zhǎng)跑活動(dòng)方案元旦期間舉辦免費(fèi)恐龍展方案春節(jié)現(xiàn)場(chǎng)穿行迷宮大賽航模大賽動(dòng)力傘表演賽露天搖滾演唱會(huì)16、開(kāi)盤方案九、財(cái)務(wù)工作1、確定按揭銀行及比例2、協(xié)助按揭手續(xù)辦理3、協(xié)助收欠款4、發(fā)放產(chǎn)權(quán)證5、資金計(jì)劃、籌措6、支付工程款十、報(bào)建工作1、從立項(xiàng)備案到辦結(jié)預(yù)售房許可證2、綜合驗(yàn)收3、戶外看板廣告選址審批4、明確辦證時(shí)間及資料完善5、爭(zhēng)取各種優(yōu)惠政策十一、驗(yàn)收工作十二、交房辦證及后期物管第三部分：濱江豪庭前期工作

29、計(jì)劃表序號(hào)工作內(nèi)容責(zé)任人完成時(shí)間1確定路網(wǎng)（小區(qū)與主道路及消防道路的銜接點(diǎn)）。2確定園林景觀設(shè)計(jì)方案。3確定園林景觀施工單位。4確立園林景觀中的配套方案（停車場(chǎng)、燈飾、垃圾場(chǎng)、公廁、健身設(shè)施、水景、各類球場(chǎng)等）。5確定管網(wǎng)、線網(wǎng)，容量方案（水、電、氣、通訊、閉路、寬帶、智能化綜合布線及市政接口等）。6確定智能化程度及實(shí)施方案。7確定入戶門廳裝修方案。8確定建筑立面選材方案（定墻磚）。9確定項(xiàng)目建設(shè)工程規(guī)劃許可證。10確定最終園林景觀效果圖。11確定沙盤及戶型模型制作要求并實(shí)施制作。12沙盤及戶型模型制作完畢。13確定樣板房戶型位置及裝修設(shè)計(jì)要求。14確定樣板房裝修方案。15樣板房裝修完畢。16

30、確定樣板房家俱家私布置方案。17樣板房布置完成。18確定售房部位置，功能分區(qū)及裝修設(shè)計(jì)要求。19確定售房部裝修設(shè)計(jì)方案。20售房部土建完成。21售房部裝修完成。22確定售房部設(shè)備設(shè)施配置方案。23確定售房部包裝方案并完成。24確定售房部銷售熱線號(hào)碼（二部）。25辦理預(yù)售房許可證完成。注：所有方案以譚董事長(zhǎng)或沈總簽字為準(zhǔn)。第四部分：濱江豪庭前期宣傳策劃及推廣工作接點(diǎn)表序號(hào)工作內(nèi)容責(zé)任人完成時(shí)間1確定樓盤主打廣告語(yǔ)。2確定樓盤簡(jiǎn)介。3確定樓盤VI手冊(cè)。4確定宣傳手段媒體及費(fèi)用分?jǐn)偙壤?確定樓書(shū)、單張?jiān)O(shè)計(jì)方案。6樓書(shū)單張制作完成。7確定樓盤宣傳光碟制作要求。8宣傳光碟制作完成。9確定看房及活動(dòng)禮品制作方案并完成。10確定現(xiàn)場(chǎng)包裝方案。11確定戶外看板、燈箱位置及設(shè)計(jì)要求出小樣。12戶外看板燈箱實(shí)施完成。13確定推廣思路及主題。14確定報(bào)