年度展業(yè)課經(jīng)營計(jì)劃培訓(xùn)課程

1、2021年度展業(yè)課經(jīng)營計(jì)劃年度展業(yè)課經(jīng)營計(jì)劃v展展 業(yè)業(yè) 處：處： 六處六處v展展 業(yè)業(yè) 課：課： 二課二課 v展業(yè)課長：龍剛展業(yè)課長：龍剛 v成立時(shí)間：成立時(shí)間：2021年年2月月 v編制時(shí)間：編制時(shí)間：2021年年12月月目 錄v第一部分第一部分 09年展業(yè)課經(jīng)營回顧年展業(yè)課經(jīng)營回顧v第二部分第二部分 09年展業(yè)課經(jīng)營總結(jié)年展業(yè)課經(jīng)營總結(jié)v第三部分第三部分 10年展業(yè)課經(jīng)營目標(biāo)年展業(yè)課經(jīng)營目標(biāo)v第四部分第四部分 10年展業(yè)課經(jīng)營策略與計(jì)劃年展業(yè)課經(jīng)營策略與計(jì)劃 展業(yè)課展業(yè)課09年年10件大事件大事v2021年年2月人力達(dá)到月人力達(dá)到60人人 v2021年年2月報(bào)升展業(yè)課長月報(bào)升展業(yè)課長v2

2、021年一季度開門紅入圍海南游年一季度開門紅入圍海南游5人人v2021年年2月晉升月晉升3名區(qū)主任名區(qū)主任v2021年年3月人力大發(fā)展月人力大發(fā)展v2021年獨(dú)自召開展業(yè)課客戶沙龍會年獨(dú)自召開展業(yè)課客戶沙龍會v2021年年4月建立潛龍?zhí)蓐?duì)月建立潛龍?zhí)蓐?duì)v2021年年8月建立導(dǎo)師訓(xùn)練功能小組月建立導(dǎo)師訓(xùn)練功能小組v2021年年9月月B潛人員潛人員2名名v2021年年10月建立標(biāo)準(zhǔn)早夕會功能小組月建立標(biāo)準(zhǔn)早夕會功能小組第一部分第一部分 09年展業(yè)課經(jīng)營回顧年展業(yè)課經(jīng)營回顧一、展業(yè)課業(yè)務(wù)狀況一、展業(yè)課業(yè)務(wù)狀況月份/指 標(biāo)業(yè) 績?nèi)?力08年完成年標(biāo)09年完成年標(biāo)同比增長08年人力09年人力同比增長1月

3、15.36 41.96173% 12 60400%2月 2.57 41.791526% 15 60300%3月 8.3419.33131% 18 58220%4月 4.5120.77360% 15 66340%5月 8.1413.4264% 12 66450%6月 7.5711.3750% 1555260%上半年 46.49148.64219% 7月9.339.171.70%1852180%8月13.3017.4731%243858%9月14.7026.0977%284664%10月預(yù)計(jì)7.5213.0072%274462% 11月預(yù)計(jì)13.9620.0043%394720%12月預(yù)計(jì)15.2

4、715.001.70%585013.7%下半年預(yù)計(jì)74.08100.7335%/全年預(yù)計(jì)全年預(yù)計(jì)120.57249.37106%/08年末展業(yè)區(qū)數(shù)：年末展業(yè)區(qū)數(shù)： 3個個 ；09年年9月末展業(yè)區(qū)數(shù)：月末展業(yè)區(qū)數(shù)： 4個個 其中其中:截至截至9月末月末8級主任區(qū)數(shù)：級主任區(qū)數(shù)： 1人人 ；7級主任區(qū)數(shù)：級主任區(qū)數(shù)： 1人人 ； 6級主任以上區(qū)數(shù)：級主任以上區(qū)數(shù)：1人人 二二、展業(yè)課管理狀況、展業(yè)課管理狀況展展 業(yè)業(yè) 課課 實(shí)實(shí) 際際 狀狀 況況訓(xùn)練輔訓(xùn)練輔導(dǎo)導(dǎo)1.展業(yè)課是否定期診斷部門各層面員工的問題所在 是 否 2.展業(yè)課是否對每一層面員工制定訓(xùn)練計(jì)劃 是 否3.展業(yè)課早夕會經(jīng)營是否系統(tǒng)化 是

5、 否4.展業(yè)課對主任的輔導(dǎo)和溝通是否進(jìn)行了有效檢查 是 否5.展業(yè)課訓(xùn)練功能組是否正常運(yùn)作？ 是 否6.你認(rèn)為09年展業(yè)課在訓(xùn)練輔導(dǎo)方面最大的變化是： a.早會功能組的成立早會更充實(shí) b.成立了新人輔導(dǎo)小組 c.潛龍定期培訓(xùn) d.早練已形成模式人力發(fā)人力發(fā)展展1.展業(yè)課1-9月累計(jì)入司 40 人，主任1-9月累計(jì)直接增員 8 人2.展業(yè)課是否督促主任制定個人晉升計(jì)劃并輔導(dǎo)追蹤 是 否3.展業(yè)課的增員輪廓是 25歲以上，性格開朗，有保險(xiǎn)意識，工作經(jīng)驗(yàn)多。 4.展業(yè)課常用的增員方法是 報(bào)聘、轉(zhuǎn)介紹、緣故、客戶。 5.展業(yè)課是否定期就人力發(fā)展召開工作檢討會 是 否6.展業(yè)課增員功能組是否正常運(yùn)作？

6、是 否7.你認(rèn)為影響部門組織發(fā)展最大的因素是什么？ 一年以上員工太少8.09年展業(yè)課在人力發(fā)展方面做的具體措施是： a. 增員面試獎勵牛卡；增員上崗1人獎勵200元現(xiàn)金 b. 報(bào)聘費(fèi)用報(bào)銷 c. 主管潛龍團(tuán)體合作協(xié)助潛龍人力1.展業(yè)課是否建立會議績效管理制度并定期追蹤 是 否2.展業(yè)課是否確立員工每月最低績效標(biāo)準(zhǔn)并保證全體員工明確 是 否3.09年展業(yè)課在績效管理方面采取的措施是 a.10月開單看電影 交單現(xiàn)金激勵 b.活動率完成出游 鉆石聚餐活動 1.展業(yè)課是否建立有自己的目標(biāo)市場 是 否2.展業(yè)課是否在競賽期間定期追蹤員工競賽進(jìn)度 是 否3.展業(yè)課是否對每次競賽活動有總結(jié) 是 否4.09年

7、展業(yè)課在主顧開拓方面的具體措施有： a.送報(bào)紙、出行卡、環(huán)保時(shí)尚袋 b.擺展桌、轉(zhuǎn)介卡績績效效管管理理 銷銷售售支支持持 人人力力發(fā)發(fā)展展 5.08年展業(yè)課在業(yè)務(wù)推動方面舉辦的激勵活動有： 10交單獎勵看電影 鉆石人員聚餐 活動率達(dá)到70%出游 件數(shù)王獎勵現(xiàn)金200元 業(yè)績王獎勵現(xiàn)金200元 開門紅入圍人員獎勵手機(jī)一部1.展業(yè)課是否每月對收展員四卡一志的填寫情況進(jìn)行檢查并簽署檢查輔導(dǎo)意見 是 否 抽查2.你認(rèn)為展業(yè)課的凝聚力如何 好 較好 一般 差3.08年在體現(xiàn)展業(yè)課經(jīng)營哲學(xué)方面的日常措施： 早會內(nèi)容制式化 成立各功能小組1. 19月展業(yè)課獲得的榮譽(yù)有：鉆石演講比賽第一名2.展業(yè)課是否建立榮

8、譽(yù)體系： 是 否3.展業(yè)課入圍鉆石俱樂部、IQA、MDRT的人數(shù)分別是： 2 人、 人、 人展業(yè)課入圍分公司其他年度重大競賽的人數(shù)分別是： 開門紅 競賽 5 人、 1-8連鉆 競賽 2 人、 演講比賽 競賽 1 人。日常日常管理管理 1-9月月展展業(yè)業(yè)課課取取得得的的成成績績 銷銷售售支支持持 展業(yè)區(qū)展業(yè)區(qū)業(yè)業(yè) 績績?nèi)肆θ肆?8年完成標(biāo)保09年1-9月完成標(biāo)保09年完成標(biāo)保同比增長08年末人力09年9月末人力09年末預(yù)計(jì)人力同比增長一一 區(qū)區(qū) 72.3761.72 79.229.4% 21131719% 二二 區(qū)區(qū)39.1353.9771.4782%2871549% 三三 區(qū)區(qū)9.0736.9

9、8 54.48500%981233%五五 區(qū)區(qū)15.73 060 六六 區(qū)區(qū)24.7344.201116合合 計(jì)計(jì)120.57 193.13249.37591.4%58人45人50人35%三、展業(yè)課各展業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)三、展業(yè)課各展業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)第二部分第二部分 09年展業(yè)課經(jīng)營總結(jié)年展業(yè)課經(jīng)營總結(jié)銷銷售售活活動動總總結(jié)結(jié) 一、展業(yè)課經(jīng)營關(guān)鍵環(huán)節(jié)總結(jié)一、展業(yè)課經(jīng)營關(guān)鍵環(huán)節(jié)總結(jié)增員目標(biāo)模型展業(yè)課人力發(fā)展關(guān)鍵增員目標(biāo)模型展業(yè)課人力發(fā)展關(guān)鍵環(huán)節(jié)總結(jié)（環(huán)節(jié)總結(jié)（19月）月）增增員員活活動動總總結(jié)結(jié) 二、展業(yè)課關(guān)鍵指標(biāo)分析二、展業(yè)課關(guān)鍵指標(biāo)分析項(xiàng)目指標(biāo)健康值19月實(shí)際達(dá)成值經(jīng)驗(yàn)所在及差距分析業(yè)績指標(biāo)月人均業(yè)績

10、 37933971.7510月開單未養(yǎng)成習(xí)慣，依賴月底心理較嚴(yán)重月人均件數(shù)1.100.91新員占比高、技能弱舉績率75%65%各級員工不考核時(shí)不積極新人不穩(wěn)定人力指標(biāo)月均增員率11.6%12.09%老員工不愿增員新人增員意愿強(qiáng)，但技能精力不足月均脫落率8.4%14.43%轉(zhuǎn)正后仍存在脫落現(xiàn)象留存遇到問題偏多三、展業(yè)課系統(tǒng)運(yùn)作分析三、展業(yè)課系統(tǒng)運(yùn)作分析項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)所在需改進(jìn)之處 人力發(fā)展要增加潛龍，主管占比，認(rèn)真學(xué)習(xí)并分析基本法利益1.加大增員點(diǎn)和力度2.提高留存，降低脫落 銷售支持定期產(chǎn)說會，酒會，輔助工具匹配1.對產(chǎn)品的組合，銷售賣點(diǎn)，特點(diǎn)需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)2.主顧市場的開發(fā)績效管理鉆石獎勵活動率活動

11、量追蹤1.追蹤要及時(shí)到位2.加強(qiáng)預(yù)警 訓(xùn)練輔導(dǎo)1.新人輔導(dǎo)及早讀2.定期開會，老員工經(jīng)驗(yàn)分享1.話術(shù)通關(guān)2.家訪陪同 日常管理嚴(yán)格考勤日志批改出勤關(guān)注1.早會、晨會的精心準(zhǔn)備2.定期做強(qiáng)化培訓(xùn)四、展業(yè)課S.W.O.T現(xiàn)狀分析v深入分析優(yōu)勢深入分析優(yōu)勢員工心態(tài)端正團(tuán)隊(duì)整體氛圍好v深入分析弱勢深入分析弱勢新員占比高v 深入分析機(jī)會深入分析機(jī)會現(xiàn)潛龍意識較好團(tuán)隊(duì)氛圍較健康v深入分析威脅深入分析威脅脫落率高三轉(zhuǎn)六留率低 第三部分第三部分 10年展業(yè)課經(jīng)營目年展業(yè)課經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)一、10年經(jīng)營目標(biāo) 總體目標(biāo) 全年累計(jì)業(yè)績目標(biāo) 336.15 萬，業(yè)績成長率 35 %；（年度化標(biāo)保）年末人力目標(biāo) 66 人，人力

12、凈增長率 32 % 業(yè)績目標(biāo) 有效活動率 70 %（健康值 ）： 人均年標(biāo) 4000 （健康值 ） 人均業(yè)績（活動人均年標(biāo)） 3000 （健康值 ） 第三部分第三部分 09年展業(yè)課目標(biāo)經(jīng)營年展業(yè)課目標(biāo)經(jīng)營一、一、0909年經(jīng)營目標(biāo)年經(jīng)營目標(biāo)1 1、總體目標(biāo)、總體目標(biāo) 全年累計(jì)業(yè)績目標(biāo)_ 490 _萬,業(yè)績成長率_ 63 %；(年度化標(biāo)保)年末人力目標(biāo) 226 人,人力凈增長率_ 1.46 _%；2 2、業(yè)績目標(biāo)、業(yè)績目標(biāo) 有效活動率 _ 70 _ % (健康值 62% )； 人均標(biāo)保 _3000_ _ (健康值 2400 ) （活動人均標(biāo)保）_5000_ _ (健康值人均業(yè)績4000 )人力目

13、標(biāo)人力目標(biāo)增員率增員率_ 10_%（健康值（健康值 8% ）脫落率脫落率_ 5_%（健康值（健康值 4 % ）三月轉(zhuǎn)正率三月轉(zhuǎn)正率_ 50_% (健康值健康值 40 % )十三月留存率_35 _% (健康值 33 % )二、課長個人收入模型圖二、課長個人收入模型圖收入項(xiàng)目收入項(xiàng)目 計(jì)算基數(shù)計(jì)算基數(shù) 對應(yīng)收入標(biāo)準(zhǔn)對應(yīng)收入標(biāo)準(zhǔn) 單項(xiàng)年收入單項(xiàng)年收入 初年度服務(wù)津貼初年度服務(wù)津貼 30%1800/月月50000 續(xù)年度服務(wù)津貼續(xù)年度服務(wù)津貼 2000 2000 /月月24000繼續(xù)率獎金繼續(xù)率獎金 90%2000 /月月2400職務(wù)津貼職務(wù)津貼 課長課長 2000 24000 展業(yè)達(dá)成津貼展業(yè)達(dá)成津

14、貼 1.55 1500 18000年終獎金年終獎金 達(dá)成額達(dá)成額10000 10000 合計(jì)合計(jì) 150000 三、三、10年展業(yè)區(qū)業(yè)績計(jì)劃匯總年展業(yè)區(qū)業(yè)績計(jì)劃匯總表表（萬元）（萬元）展展業(yè)業(yè)區(qū)區(qū) 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月 12月合計(jì)合計(jì)龍龍剛剛22.3415.188.847.185.15.52.177.199.289.469.823.21104.77金金鳳鳳28.1819.849.996.663.953.573.635.3112.937.2010.113.42114.79楊楊文文凱凱6.1110.274.225.893.144.683.135.357.115.816.

15、213.9165.83邢邢學(xué)學(xué)利利-7.82.374.924.881.012.184.925.35.735.82.8247.73合 計(jì) 56.6353.0925.4224.6517.0714.7611.1122.7735.1228.1230.9413.36336.15三、三、10年展業(yè)區(qū)人力挑戰(zhàn)計(jì)劃匯年展業(yè)區(qū)人力挑戰(zhàn)計(jì)劃匯總表總表（填寫月末人力）（填寫月末人力）展業(yè)區(qū)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月龍剛14人12人14人16人16人16人18人18人19人19人20人20人金鳳14人12人14人15人16人16人17人17人18人18人118人19人楊文凱9人11人9人1

16、0人11人11人13人13人14人14人14人15人邢學(xué)利13人10人13人15人16人16人13人17人17人17人17人18人合 計(jì) 50人50人55人56人59人59人65人65人68人68人69人72人四、四、09年重點(diǎn)增員和晉升計(jì)年重點(diǎn)增員和晉升計(jì)表表A: 重點(diǎn)增員計(jì)劃重點(diǎn)增員計(jì)劃 重點(diǎn)增員者 09年末計(jì)劃人力 上半年凈增人力 09年6月末所轄人力 下半年凈增人力 09年12月末所轄人力 馮燕馮燕5人人5人人10人人4人人14人人李靜李靜2人人2人人6人人4人人10人人鄧冬云鄧冬云2人人2人人6人人2人人8人人龍湘龍湘2人人1人人4人人2人人6人人陳紅霞陳紅霞2人人4人人2人人6人人

17、孟艷蓉孟艷蓉1人人3人人2人人5人人劉春艷劉春艷陳寅陳寅潘潔潘潔暴楓暴楓 表表B: 重點(diǎn)晉升計(jì)劃重點(diǎn)晉升計(jì)劃重點(diǎn)晉升對象 現(xiàn)職級 欲晉升職級 晉升時(shí)間 葉娟四級 主任 2010年3月 蔡永玲 五級 主任2010年9月 羅玉蘭六級主任 2011年1月 第四部分第四部分 10年展業(yè)課經(jīng)營策略及計(jì)劃年展業(yè)課經(jīng)營策略及計(jì)劃一、一、10年經(jīng)營策略及關(guān)鍵行動計(jì)劃項(xiàng)目年經(jīng)營策略及關(guān)鍵行動計(jì)劃項(xiàng)目表表項(xiàng)目經(jīng)營策略關(guān)鍵行動計(jì)劃項(xiàng)目（僅列關(guān)鍵項(xiàng)目）頻次/時(shí)間人力發(fā)展人力發(fā)展重點(diǎn)關(guān)注潛龍，加強(qiáng)培訓(xùn)重點(diǎn)關(guān)注潛龍，加強(qiáng)培訓(xùn)分析學(xué)習(xí)基本法，每日追蹤準(zhǔn)增員名單加強(qiáng)增員面談技巧每周一次增員早會人人增員人人增員制定增員方案和啟

18、動增員意愿每個月一次創(chuàng)說會建立增員檔案每周整理一次銷售支持銷售支持業(yè)務(wù)員主顧開拓業(yè)務(wù)員主顧開拓主顧開拓的方法、話術(shù)確保主顧開拓名單行銷工具的運(yùn)用行銷工具的運(yùn)用報(bào)紙、致客戶的一封信等行銷輔助工具做好報(bào)紙服務(wù)，售后服務(wù)卡的跟蹤訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)三個功能小組的建立三個功能小組的建立員工的早讀、早練每天功能小組功能的充分發(fā)揮標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練，輔導(dǎo)系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練，輔導(dǎo)系統(tǒng)強(qiáng)化通關(guān)演練檢查新人展業(yè)成果績效管理績效管理定期召開月度和績效會議定期召開月度和績效會議做好數(shù)據(jù)整理和總結(jié)每月一次定期做人力和業(yè)績指標(biāo)分析每周周二績效評估和反饋績效評估和反饋及時(shí)進(jìn)行改善措施做好工作計(jì)劃總結(jié)和追蹤日常管理日常管理工作日志，活

19、動量管理工作日志，活動量管理每天工作日志的批閱和追蹤每天定期抽查準(zhǔn)保戶卡每周周五早夕會及差勤管理早夕會及差勤管理職場的環(huán)境氛圍提前安排早會，差勤的嚴(yán)格管理每天經(jīng)營重點(diǎn)經(jīng)營重點(diǎn)月份月份關(guān)鍵行動計(jì)劃內(nèi)容關(guān)鍵行動計(jì)劃內(nèi)容預(yù)期目標(biāo)預(yù)期目標(biāo)開門紅開門紅春季人春季人才招募才招募1月1富貴產(chǎn)說會的定期舉行幫助員工做促成2新年早會，節(jié)日祝福新年新氣象3各層級晉升規(guī)劃面談定目標(biāo)4各展業(yè)區(qū)業(yè)績規(guī)劃，立責(zé)任狀全年業(yè)務(wù)的達(dá)成5加一名增員助理增員2月1新春酒會增加簽單率2假日經(jīng)營員工假日期間的客戶積累3鉆石方案增加鉆石人力4春節(jié)客戶聯(lián)合會答謝老客戶5集體活動 加強(qiáng)凝聚力3月1每月一到兩場創(chuàng)說會新人促成2預(yù)成一個展業(yè)區(qū)3

20、區(qū)域經(jīng)營大比拼業(yè)績提升4增員方案的推動人力提升5關(guān)注考核員工留存二、10年展業(yè)課關(guān)鍵行動計(jì)劃內(nèi)容明細(xì)表經(jīng)營重點(diǎn)經(jīng)營重點(diǎn)月份月份關(guān)鍵行動計(jì)劃內(nèi)容關(guān)鍵行動計(jì)劃內(nèi)容預(yù)期目標(biāo)預(yù)期目標(biāo)四、五連四、五連動推動動推動準(zhǔn)主任晉準(zhǔn)主任晉升升夏季人才夏季人才招募招募4月月1客戶大回訪，抽獎活動客戶大回訪，抽獎活動準(zhǔn)客戶的積累準(zhǔn)客戶的積累2行銷工具支持行銷工具支持提高訪量提高訪量3設(shè)立舉績獎設(shè)立舉績獎 提升活動率提升活動率4晉升慶功會晉升慶功會預(yù)成展業(yè)區(qū)預(yù)成展業(yè)區(qū)5報(bào)聘有獎，面試有獎的方案報(bào)聘有獎，面試有獎的方案人力提升，留存率人力提升，留存率5月月1鉆石經(jīng)營鉆石經(jīng)營提高真鉆占比提高真鉆占比2區(qū)業(yè)績競賽區(qū)業(yè)績競賽提

21、前完成上半年任務(wù)提前完成上半年任務(wù)3產(chǎn)說會進(jìn)社區(qū)產(chǎn)說會進(jìn)社區(qū) 推廣保險(xiǎn)，擴(kuò)大準(zhǔn)客戶面推廣保險(xiǎn)，擴(kuò)大準(zhǔn)客戶面4客戶沙龍客戶沙龍 5高端客戶答謝會高端客戶答謝會和新老客戶深入溝通和新老客戶深入溝通6月月1月初舉績獎勵月初舉績獎勵活動率月初達(dá)活動率月初達(dá)35%2公園展臺公園展臺 積攢兒童客戶積攢兒童客戶3密切關(guān)注考核人員密切關(guān)注考核人員 人力留存，業(yè)績穩(wěn)增人力留存，業(yè)績穩(wěn)增4鉆石推動鉆石推動 業(yè)績推動業(yè)績推動5客戶節(jié)活動客戶節(jié)活動積累準(zhǔn)客戶，轉(zhuǎn)介紹積累準(zhǔn)客戶，轉(zhuǎn)介紹經(jīng)營重點(diǎn)經(jīng)營重點(diǎn)月份月份關(guān)鍵行動計(jì)劃內(nèi)容關(guān)鍵行動計(jì)劃內(nèi)容預(yù)期目標(biāo)預(yù)期目標(biāo)客服節(jié)活動客服節(jié)活動儲備準(zhǔn)客資儲備準(zhǔn)客資源源秋季人才招秋季人才招募募7月月1活動量管理