DLYX.動力公司營銷工作大綱

1、DLYX1.1動力公司營銷工作大綱工作流程：目錄:初始階段一、 項(xiàng)目情報、項(xiàng)目研判第I階段第一部分：、銷售策略設(shè)計(jì)、市場推廣策略設(shè)計(jì)三、首期項(xiàng)目銷售及推廣計(jì)劃第二部分：四、銷售包裝五、廣告公司及分銷機(jī)構(gòu)選擇第三部分：六、銷售組織建立第n階段七、開盤工作組織及驗(yàn)收八、廣告執(zhí)行第川階段第部分：九、銷售管理十、銷售調(diào)整第二部分：十一、公共關(guān)系 十二、危機(jī)處理 第三部分十三、銷售總結(jié)初始階段一、項(xiàng)目情報1、項(xiàng)目所在地開發(fā)商背景:（1 ）公司性質(zhì) （2 ）公司實(shí)力（3 ）發(fā)展?jié)摿Γ?）決策人評價（5 ）組織結(jié)構(gòu)（6 ）管理水平（7 ）合作信譽(yù)3、項(xiàng)目自身情況:（1 ）城市布局及發(fā)展（2）項(xiàng)目區(qū)位特征（3

2、）項(xiàng)目產(chǎn)品情況（4）目前工作階段（5）其它4、當(dāng)?shù)厥袌龈艣r:（1 ）市場供需狀況（2）市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（3）市場競爭評估（4）市場發(fā)育程度（5）市場潛力評估（6）其它5、項(xiàng)目SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、競爭與機(jī)會） 、項(xiàng)目研判1、對項(xiàng)目SWOT分析的討論2、項(xiàng)目價值分析3、人力資源調(diào)配4、項(xiàng)目集體研判5、總經(jīng)理決策第I階段第一部分一、銷售策略設(shè)計(jì)1、市場競爭樓盤調(diào)查(除完成普查項(xiàng)目外，應(yīng)著重以下調(diào)查項(xiàng)目)：(1) 分布狀況：(2) 產(chǎn)品方面：主力戶型、交房標(biāo)準(zhǔn)(附送設(shè)備、采暖方式、智能化系統(tǒng)等)、社區(qū)配套(3 )價格方面：起價、均價、最高價、付款方式、價格系數(shù)(樓位、樓層、朝向、景觀、戶型等)、汽車

3、車庫、車位(含自行車)、物管收費(fèi)(4)推廣機(jī)構(gòu)：銷售推廣機(jī)構(gòu)(銷售代理公司、廣告公司)、廣告形式、廣告力度(5 )銷售階段、存量(6) 競爭程度分析(7 )新"入市”樓盤調(diào)查(8)房產(chǎn)市場熱點(diǎn)調(diào)查2、產(chǎn)品構(gòu)成：(1 )產(chǎn)品核心功能：A、居住用房B、商住用房C、度假性物業(yè)D、辦公物業(yè)E、商業(yè)物業(yè)F、其它(2 )產(chǎn)品形式特點(diǎn):G、 單體戶型I、交房標(biāo)準(zhǔn)（3）延伸產(chǎn)品：A、公建配套B、付款方式C、物管服務(wù)D、其它3、入市姿態(tài)：（1）市場領(lǐng)導(dǎo)者（2）市場跟隨者（3）市場利基者4、入市時機(jī)：（1 ）現(xiàn)房銷售（2 ）期房預(yù)售（3 ）市場時機(jī)5、產(chǎn)品入市市場時機(jī)6、銷售渠道策略：（1）發(fā)展商自銷（

4、2）委托代理銷售（3）售樓部銷售（4 ）人員直銷7、價格策略：（1 ）均價目標(biāo)（2）均價走勢：低開高走、高開平走、高開低走、其它（附“價格一走勢”模擬進(jìn)度表） （3 ）叫價方式：一口價方式、高叫低賣方式等（4）價格優(yōu)惠策略8、銷售方式：（1 ）多種付款方式組合式銷售（2 ）售后返租（3 ）升值銷售（4）回報銷售等9、銷售創(chuàng)新模式設(shè)定二、市場推廣策略設(shè)計(jì)1、競爭項(xiàng)目推廣模式調(diào)查2、本項(xiàng)目主要優(yōu)勢、劣勢對比表3、項(xiàng)目市場定位、市場形象及目標(biāo)客層4、項(xiàng)目推廣主題概念5、項(xiàng)目推廣目標(biāo)6、項(xiàng)目推廣模式及思路7、項(xiàng)目分階段推廣進(jìn)度表：（1 ）時間（2）規(guī)模（3 ）資金回籠（4 ）廣告投入8、項(xiàng)目階段推廣方

5、案：（1 ）進(jìn)入期策略（2）成長期策略（3）成熟期策略（4）衰退期策略（5 ）特殊時期策略：蓄勢期、封盤期、間隔期，競爭淡期、旺銷期等。三、首期項(xiàng)目銷售及推廣計(jì)劃1、首期推廣模式及推廣目標(biāo)（1 ）推廣模式 （2 ）推廣目標(biāo)2、媒體分析：種類、名稱、到達(dá)率、性價比等3、媒體計(jì)劃4、月（季度）銷售計(jì)劃（1 ）銷售數(shù)量（套數(shù)、面積）（2 ）資金回籠（3）廣告投入分配5、廣告設(shè)計(jì)第二部分四、銷售包裝1、項(xiàng)目視覺識別系統(tǒng)核心部分：（1）名稱：項(xiàng)目名、道路名、建筑名、組團(tuán)名（2 ）標(biāo)志：項(xiàng)目標(biāo)志（3）標(biāo)準(zhǔn)色（4 ）標(biāo)準(zhǔn)字體2、售樓部包裝：（1）售樓部選址：現(xiàn)場售樓部、非現(xiàn)場售樓部（2 ）售樓部規(guī)模設(shè)定（3

6、 ）建筑裝修設(shè)定：A、售樓部建筑設(shè)計(jì)提示：a、售樓部外立面設(shè)計(jì)要求： 根據(jù)項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格特征 根據(jù)周邊住宅建筑風(fēng)格 差別性、獨(dú)特性設(shè)計(jì)b、售樓部室內(nèi)空間設(shè)計(jì)： 突出項(xiàng)目核心功能及主題概念 人性化空間設(shè)計(jì) 創(chuàng)造物管氛圍c、建筑色彩設(shè)定建議d、建筑室內(nèi)裝修原則設(shè)定B、售樓部內(nèi)部功能區(qū)分設(shè)定a、展示區(qū) 產(chǎn)品材料展示：智能化材料展示、建筑材料展示 沙盤展示：不同比例模型展示、 推廣資料展示，名片、業(yè)主通訊、樓書、報紙廣告等 掛板展示：建筑單體掛板、戶型掛板、價格體系系數(shù)說明掛板、景觀設(shè)計(jì)掛板、公司形象掛板、物業(yè)管理掛板（智能化演示、服務(wù)說明）、銷售動態(tài)掛板、程進(jìn)度掛板、公司文化特色掛板、策劃設(shè)計(jì)與施

7、工 單位掛板、藝術(shù)油畫掛板、日照時間掛板、機(jī)動掛板 電視直播b、洽談區(qū) 介紹洽談區(qū)（流動性） 大眾洽談區(qū)（穩(wěn)定性） 意向簽約區(qū)（穩(wěn)定性） 合同簽約區(qū)（穩(wěn)定性）c、活動區(qū)：兒童活動區(qū)d、參觀區(qū) 樣板房區(qū) 戶外景觀區(qū)：圍墻與大門、最鄰近建筑單體戶外景觀包括過渡景觀區(qū)（小橋流水部分)e、家庭氣氛示意區(qū)藝術(shù)小品器材適當(dāng)現(xiàn)代藝術(shù)家具奢侈品，如鋼琴(3 )動線設(shè)計(jì)A、全局動線功能設(shè)計(jì)B、局部功能區(qū)距離設(shè)計(jì)售樓部功能區(qū)設(shè)計(jì)，是根據(jù)購樓者心理及行為特征而設(shè)定的。如：購樓者進(jìn)大門一 般習(xí)慣往右轉(zhuǎn)，待參觀沙盤繞一周后，走向大眾洽談區(qū)，該部分氣氛越雜吵越好。所以設(shè) 計(jì)為敞開式，設(shè)定交談桌，大眾洽談區(qū)周邊墻面掛板主要

8、介紹：建筑單體、社區(qū)景觀、戶 型、價格體系等。如果購樓者看完掛板介紹后，可繼續(xù)往前走，參觀建材展示，智能化產(chǎn)品展示，同 時領(lǐng)略未來小區(qū)的特色景點(diǎn)設(shè)計(jì)；然后參觀樣板房，從樣板房出來后，在意向簽約區(qū)簽署 購樓意向書。然后將意向書交給銷售調(diào)度存檔，接著由銷售調(diào)度通知各業(yè)務(wù)員 xx套已落定,最后由售樓人員將購樓者帶入合同室，交付定金及簽署合同同時完成。如果購樓人員當(dāng)時 較多，意向書也可在大眾洽談區(qū)簽署。3、樣板間設(shè)計(jì)要求(1)樣板間設(shè)計(jì)目標(biāo)要求A、大眾化而非個性化B、簡約化而非繁瑣化(2 )樣板間設(shè)計(jì)本質(zhì)A、真實(shí)體驗(yàn)B、憧憬未來C、去“斑”除“陋4、工地現(xiàn)場包裝：（1）建筑物主體（2 ）工地圍墻（3）

9、主路網(wǎng)及參觀路線（4 ）環(huán)境綠化5、主要道具制作：（1）樓書（2 ）模型：單體模型、小區(qū)實(shí)體沙盤、小區(qū)景觀沙盤等（3）銷售資料：A、銷售前期準(zhǔn)備資料：a、批文：公司營業(yè)執(zhí)照、商品房銷售許可證b、樓宇說明書：統(tǒng)一說詞、戶型圖與會所平面圖、會所內(nèi)容、交樓標(biāo)準(zhǔn)、選用建筑材料、物管內(nèi)容；c、價格收費(fèi)體系及流程：價目表、付款方式、按揭辦理辦法、利率表、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用、入住流程、入住收費(fèi)明細(xì)表、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)校收費(fèi)規(guī)定）d、 合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）、銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本、個人住房抵押合同、個人住房公積金借款合同、個人住房商業(yè)性借款合同、保險合同、公證書B、銷售中銷售控制表格：房位確認(rèn)表

10、、換房申請表、價格系數(shù)表、房位控制表、銷售現(xiàn)場財務(wù)日/周/月報表、銷售現(xiàn)場日/周/月動態(tài)表C、銷售狀況分析表格： 樓層銷售統(tǒng)計(jì)表、面積段銷售統(tǒng)計(jì)表、房型銷售統(tǒng)計(jì)表、來人來電統(tǒng)計(jì)分析表D、客戶檔案表、客戶檔案分析表五、廣告公司及分銷機(jī)構(gòu)選擇1、選擇標(biāo)準(zhǔn)2、合作方式3、合同管理第三部分六、銷售組織建立1、組織架構(gòu):營銷中心設(shè)項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、銷控管理、廣告制作員各一名，市場主管、調(diào)研員、文案可 由一人擔(dān)任，銷售代表五至六名（可兼做市場調(diào)研）。具體職位說明：項(xiàng)目經(jīng)理：A.負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售及推廣的總體指揮和高度，推動營銷中心的整體運(yùn)作;B. 負(fù)責(zé)與甲方及其它合作方的對接與溝通；C. 負(fù)責(zé)營銷中心的人事管

11、理及財務(wù)控制。銷售主管：A.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的組織與管理工作（包括現(xiàn)場氣氛調(diào)控、處理現(xiàn)場突發(fā)事件、與客戶溝通等）B. 銷售控制；C. 定期提交銷售分析與銷售控制報告；D. 客戶管理與客戶溝通；E. 提出銷售推廣建議方案；F. 負(fù)責(zé)銷售代表的培訓(xùn)及考核工作。銷控管理：A.負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、分析現(xiàn)場銷售動態(tài)，及時向銷售經(jīng)理及甲方財務(wù)提交動態(tài)報告；B. 定期提供來人、來電及意向客戶分析；C. 定期向銷售經(jīng)理提交銷控分析報告及建議；D. 協(xié)助經(jīng)理處理營銷中心內(nèi)部事務(wù)。市場主管：A.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場推廣綜合事務(wù)；B. 負(fù)責(zé)制訂推廣計(jì)劃并安排執(zhí)行。市調(diào)員：A.負(fù)責(zé)調(diào)查并提供西安市及周邊地區(qū)同期競爭樓盤的動態(tài)資料；B. 定

12、期提交市場動態(tài)分析報告；C. 協(xié)助完成市場推廣設(shè)計(jì)。文 案：A.負(fù)責(zé)銷售推廣中的各類文案作業(yè)；B. 負(fù)責(zé)向廣告公司設(shè)計(jì)人員講解樓盤廣告的核心理念，并協(xié)助其最終完成廣告的創(chuàng)作與制作；C. 編輯小區(qū)刊物與企業(yè)刊物；D. 負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。銷售代表：A.負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜；B.負(fù)責(zé)整體樓盤銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行；C. 負(fù)責(zé)促銷活動的執(zhí)行；D. 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的例行報表作業(yè)；E. 負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實(shí)施。廣告制作：負(fù)責(zé)落實(shí)營銷推廣過程中所有的平面設(shè)計(jì)及相關(guān)制作。2、銷售人員招聘程序：（1 ）填寫應(yīng)聘表格（兼查文字表達(dá)能力及書法水平）（2）面試（重點(diǎn)考查工作經(jīng)驗(yàn)、交流能力、應(yīng)變

13、能力、性格特征等）（3 ）特別考核項(xiàng)目：公眾演講能力、心理承受能力、儀表儀態(tài)、客戶記憶考查、電話語音識別能力等3、銷售培訓(xùn)：（1）銷售部人員培訓(xùn)：A、詳細(xì)介紹公司情況：a、公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）b、銷售行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)B、物業(yè)詳情：a、項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件b、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件c、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況d、項(xiàng)目特點(diǎn)： 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)?？偨ㄖ娣e，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬

14、、層高等 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析項(xiàng)目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段競爭對手優(yōu)劣分析及對策C、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程a、國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定b、房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識:房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解建筑識圖計(jì)算戶型面積c、心理學(xué)基礎(chǔ)d、銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用e、國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢f、公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度D、銷售技巧a、售樓過程中的洽談技巧：如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理恰當(dāng)使用電話的方法b、展銷會場氣氛把握技巧:客戶心理分析銷售員接待客戶技巧c、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧E、簽訂

15、買賣合同的程序a、售樓部簽約程序 辦理按揭及計(jì)算 入住程序及費(fèi)用 合同說明 其他法律文件 所需填寫的各類表格b、展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法 訂金的靈活處理 客戶跟蹤F、物業(yè)管理課程a、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b、管理規(guī)則c、公共契約G、銷售模擬a、以一個實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個交易b、利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c、及時講評、總結(jié)，必要時再次實(shí)習(xí)模擬H、實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場等（如何進(jìn)行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱）（2）銷售手冊：A、批文a、公司營業(yè)執(zhí)照b、商品房銷售許可證B、樓宇說明書a、項(xiàng)目統(tǒng)一說詞b、戶型圖與會所平面圖c、

16、會所內(nèi)容d、交樓標(biāo)準(zhǔn)e、選用建筑材料f、物管內(nèi)容C、價格體系a、價目表b、付款方式c、按揭辦理辦法d、利率表e、辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)f、入住流程g、入住收費(fèi)明細(xì)表h、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)D、合同文本a、認(rèn)購書b、預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本c、銷售合同d、個人住房抵押合同e、個人住房商業(yè)性借款合同E、客戶資料表(3 )客戶管理系統(tǒng):A、電話接聽記錄表B、客戶表C、客戶談訪記錄表D、銷售統(tǒng)計(jì)表E、已成交客戶檔案表(4 )銷售作業(yè)指導(dǎo)書A、職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a、職業(yè)精神b、職業(yè)信條c、職業(yè)特征B、銷售基本知識與技巧a、業(yè)務(wù)的階段性b、業(yè)務(wù)的特殊性c、業(yè)務(wù)的技巧C、項(xiàng)目概況a、項(xiàng)目基本情況b、優(yōu)勢點(diǎn)訴求c、阻力點(diǎn)剖析d

17、、升值潛力空間D、銷售部管理架構(gòu)a、職能b、人員設(shè)置與分工c、待遇第n階段七、開盤工作組織及驗(yàn)收1、開盤工作組織計(jì)劃及工作分配2、銷售手續(xù)驗(yàn)收3、銷售物料驗(yàn)收4、廣告設(shè)計(jì)樣稿驗(yàn)收(文字、圖片、名址、電話等)5、廣告媒體驗(yàn)收(1 )媒體(2) 時間(3) 版面(4 )界時周邊版面內(nèi)容情況及要求(5)其它重大影響事件預(yù)測：天氣、重要社會活動、人物來訪等6、崗位人員工作準(zhǔn)備驗(yàn)收7、重要環(huán)節(jié)演練八、廣告執(zhí)行1、廣告制作及媒體驗(yàn)收2、廣告效果記錄：(1 )時間、天氣(2) 來人來電登記：姓名、電話、區(qū)域、職業(yè)、年齡等(3 )銷售反應(yīng)3、廣告效果分析第川階段第一部分九、銷售管理1、人員與工作程序管理(1)

18、 組織與激勵銷售隊(duì)伍的組織調(diào)度B、銷售人員基本要求a、基本要求 基本素質(zhì)要求 職業(yè)道德要求 禮儀儀表要求b、專業(yè)知識要求c、知識面要求d、心理素質(zhì)要求e、服務(wù)規(guī)范要求 語言規(guī)范 來電接待要求 顧客來函要求 來訪接待要求 顧客回訪要求 促銷環(huán)節(jié)基本要求 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素C、考核、激勵措施a、銷售人員業(yè)績考核辦法b、獎罰制度c、銷售業(yè)績管理系統(tǒng) 銷售記錄表 客戶到訪記錄表 連續(xù)接待記錄 客戶檔案（2 ）工作流程A、銷售工作的三個階段a、預(yù)備階段b、開盤組織c、實(shí)施操作階段B、銷售部工作職責(zé)（工作流程）a、市場調(diào)查：目標(biāo)市場、價格依據(jù)b、批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可c、資料制作：樓盤價格、合約文件d、宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施e、銷售操作：簽約履行、樓款回收f、成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g、客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交h、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成I、項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情C、銷售業(yè)務(wù)流程（個案）a、公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b、銷售代表多次接待，銷售主管支持