深度營銷模式入流程與操作實(shí)務(wù)ppt課件

1、深度營銷模式導(dǎo)入流程與操作實(shí)務(wù)第 2 頁深度營銷一般導(dǎo)入流程市場調(diào)查市場啟動(dòng)、開展、穩(wěn)固推廣復(fù)制方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場選擇第 3 頁切入市場的選擇一、競爭角度1、競爭對手相對薄弱二、市場角度2、有較好市場潛力三、企業(yè)改革角度3、特征典型，有指導(dǎo)意義4、地位重要，有影響力5、原有隊(duì)伍認(rèn)同先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)第 4 頁第 5 頁深度營銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動(dòng)、開展、穩(wěn)固推廣復(fù)制方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場選擇第 6 頁引 言深度營銷中的市調(diào)功能：1、深度了解市場2、深入親和市場3、發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)4、精化市場管理5、歷練營銷隊(duì)伍我們的市調(diào)是一項(xiàng)日常的營銷工作； 是一個(gè)不間

2、斷的努力過程； 是一種積極響應(yīng)的競爭狀態(tài)。只有洞察地力，只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作方可能精耕細(xì)作第 7 頁市場調(diào)查操作流程確定調(diào)查內(nèi)容調(diào)查計(jì)劃調(diào)查實(shí)施選擇調(diào)查方法確定調(diào)查范圍進(jìn)行區(qū)域劃分確定調(diào)查對象調(diào)查人員分組遍訪調(diào)查對象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢查補(bǔ)充調(diào)查進(jìn)度安排調(diào)查前期培訓(xùn)準(zhǔn)備調(diào)查工具前期調(diào)查二手資料調(diào)查第 8 頁我們想知道什么 市場宏觀面 （人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場容量及其構(gòu)成和變化趨勢等） 消費(fèi)者情況 （用戶結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購買方式以及需求排序等） 競爭情況 （主要競爭對手及其營銷模式，市場4P策略和反應(yīng)模式等） 批發(fā)商情況 （其數(shù)量、規(guī)模、情況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式和儲(chǔ)運(yùn)能力等

3、） 終端情況 （終端構(gòu)成、銷量結(jié)構(gòu)、覆蓋區(qū)域、經(jīng)營狀況和服務(wù)特色等）第 9 頁調(diào)查方法的選擇1、觀察法 輔助手段，適用廣，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定2、訪談法主要手段，適用廣、但時(shí)間長、費(fèi)用高3、問卷法 重要手段，質(zhì)量高，但時(shí)間長，投入大，成本高4、專題討論法 輔助手段，快捷經(jīng)濟(jì)，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定5、實(shí)驗(yàn)法 重要手段，質(zhì)量好，但費(fèi)用高，周期長，復(fù)雜第 10 頁調(diào)查手段選擇調(diào)查問卷根據(jù)內(nèi)容、對象、方法，設(shè)計(jì)具體問卷等調(diào)查道具根據(jù)對象和方法，準(zhǔn)備道具、禮物、促銷品、宣傳品等交通方式根據(jù)范圍和對象，選擇交通工具、路線等聯(lián)系方式選擇聯(lián)系方式：專程拜訪、電話訪問、隨即訪談等 第 11 頁調(diào)查的組織和控制

4、根據(jù)目標(biāo)市場區(qū)域的面積大小、消費(fèi)水平、交通狀況以及調(diào)查對象的數(shù)量、構(gòu)造、分布等情況，結(jié)合使用的調(diào)查方法，我們可以大致測算出調(diào)查工作量、所需時(shí)間、人員數(shù)量和費(fèi)用等 調(diào)查時(shí)間的大致分配規(guī)劃 擬訂方案 4%-6% 文案調(diào)查 10%-15% 實(shí)地調(diào)查 60%-70% 數(shù)據(jù)整理 15%-20%第 12 頁2天 4天 6天 8天 10天 12天 14天 16天總體了解甲計(jì)劃擬訂乙人員培訓(xùn)丙道具準(zhǔn)備甲政府部門甲經(jīng)銷商乙重點(diǎn)村丙非重點(diǎn)村乙數(shù)據(jù)分析甲撰寫報(bào)告乙經(jīng)驗(yàn)總結(jié)甲調(diào)查工作計(jì)劃表調(diào)查準(zhǔn)備調(diào)查總結(jié)各種表格、問卷、訪談道具、宣傳品、禮品等各鄉(xiāng)鎮(zhèn)府的訪談?dòng)涗?；?dāng)?shù)仞B(yǎng)殖概況；相關(guān)政策各經(jīng)銷商訪談?dòng)涗洠徽{(diào)查的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

5、和問題的反思，費(fèi)用核算標(biāo)準(zhǔn)市場報(bào)告，目標(biāo)市場規(guī)劃和進(jìn)入計(jì)劃和思路村干部、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖大戶、獸醫(yī)訪談?dòng)涗洿甯刹?、?jīng)銷商、養(yǎng)殖大戶、獸醫(yī)訪談?dòng)涗浉黝悢?shù)據(jù)按規(guī)定統(tǒng)計(jì)匯總，市場基本預(yù)測和結(jié)構(gòu)分析調(diào)查執(zhí)行工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人形成結(jié)果所需時(shí)間總體情況、劃分區(qū)域、核定工作量擬訂調(diào)查內(nèi)容、進(jìn)度、注意事項(xiàng)和所需人員、費(fèi)用調(diào)查執(zhí)行和基礎(chǔ)理論培訓(xùn)；各種表格、問卷使用調(diào)查計(jì)劃的制定第 13 頁 目標(biāo)市場總體分析1、市場基本情況以及相關(guān)的影響要素（人口、人文、地理、政策、法規(guī)等等）2、市場容量、特點(diǎn)及趨勢A、容量大小、增長速度、季節(jié)性變化和發(fā)展趨勢B、結(jié)構(gòu)分析容量-產(chǎn)品種類；容量-渠道類型；容量-價(jià)格檔次）3、本品市場銷量和

6、份額預(yù)測4、常用分析方法（消費(fèi)調(diào)查、業(yè)務(wù)人員意見、專家意見、試銷法、統(tǒng)計(jì)分析、時(shí)間序列）第 14 頁用戶分析 消費(fèi)品市場消費(fèi)者分析 用戶基本特征及結(jié)構(gòu) 需求分析 影響購買的主要因素及排序 （品牌、價(jià)格、質(zhì)量、渠道、效勞、促銷等因素） 產(chǎn)業(yè)市場購買者分析 購買對象及需求結(jié)構(gòu)分析 購買方式 影響購買的主要因素及排序 （品牌、價(jià)格、質(zhì)量、合作關(guān)系、采購成本、渠道、服務(wù)等因素）第 15 頁主要競品分析1、各競品市場份額和競爭地位2、主要競品4P的SWOT分析產(chǎn)品組合價(jià)格策略渠道模式促銷策略3、可能的競爭反應(yīng)模式第 16 頁經(jīng)銷商的調(diào)查分析基本情況（性質(zhì)、歷史、實(shí)力、規(guī)模、信譽(yù)、人員素質(zhì)和倉儲(chǔ)配送能力等

7、）經(jīng)營狀況（銷量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等）市場區(qū)域和客戶構(gòu)成（區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢等） 經(jīng)營策略（促銷服務(wù)、經(jīng)營品種、價(jià)格、銷售方式等）第 17 頁終端的情況分析 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力 各終端流量及品牌分布 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序 可能的合作模式第 18 頁目標(biāo)終端ABC分類 制作ABC分析表 1、將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序 2、由大到小對終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例 3、繪制ABC分析圖 確定判斷標(biāo)準(zhǔn) （以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行

8、業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)） A：累計(jì)比80%左右 B：累計(jì)比95%左右 C：其余至100% 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表第 19 頁終端結(jié)構(gòu)分析表第 20 頁終端ABC統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類終端B類終端C類或以下終端流量累計(jì)比例終端數(shù)量100%第 21 頁電子地圖繪制1、終端的編號方法2、電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：*繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西*在圖上標(biāo)明類終端所在位置及編號；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；*注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、巡訪路途所需時(shí)間。第 22 頁電子地圖終端編號例如）客客戶戶編編號號的的原原則則（八

9、八位位數(shù)數(shù)）說說明明：如如：編編號號 03-02-2-00403代代表表目目標(biāo)標(biāo)市市場場 （如上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)；02 南匯縣；03 奉賢縣；04 金山區(qū)；05松江區(qū)；06 崇明縣；07 青浦區(qū)；08 嘉定區(qū)；09 寶山區(qū)；10 閔行區(qū)；11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)；13 普陀區(qū)；14 長寧區(qū)；15 黃浦區(qū)；16 盧灣區(qū)；17 靜安區(qū)；18 徐匯區(qū)；19 楊浦區(qū)；20 南市區(qū)）02劃劃分分的的區(qū)區(qū)域域編編號號（理理論論上上可可劃劃分分為為 99 個(gè)個(gè)小小區(qū)區(qū)域域）2區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)路路線線編編號號（理理論論上上可可劃劃為為 99 條條線線路路）004路路線線上上客客戶戶編編號號（理理論

10、論上上可可設(shè)設(shè)定定 999 家家客客戶戶）第 23 頁北運(yùn) 河運(yùn)河路運(yùn)河路運(yùn)河北路運(yùn)河北路運(yùn)河新村東苑新村釀造廠味精廠人民路華龍集團(tuán)馬鐵廠通惠機(jī)器中利科技縫紉機(jī)廠11終端類型： 餐飲店 零售/便利店 超市 夜店 賓館 60405020301建新東路建新東路環(huán)城東路07090810第 24 頁終端維護(hù)電子地圖例如）客戶編號客戶編號終端名稱終端名稱等級等級聯(lián)系人聯(lián)系人職務(wù)職務(wù)地 址地 址03-02-01-001一葉魚村A陸衛(wèi)明經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 9 4 6 號03-02-01-002鑫類大酒店A陳世才經(jīng)理南橋環(huán)城東路1151號03-02-01-003古華山莊B楊小月經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 2 0 1

11、號03-02-01-004味字源酒店A黃麗萍經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 8 8 號03-02-01-005石佳海鮮樓B姜英經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 0 8 號03-02-01-006農(nóng)工商商店A李惠明經(jīng)理人民路238號03-02-01-007富豪酒樓B章勁經(jīng)理建新東路123號03-02-01-008便民超市C劉金兵經(jīng)理建新東路203號03-02-01-009海輪酒家C遲烴經(jīng)理運(yùn)河路308號03-02-01-010東籬（南山) 酒店B白鐵經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 2 3 號03-02-01-011金葉酒店C劉飛燕經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 2 0 8 號 區(qū)域 上海XX區(qū) 地區(qū)代碼03-02 道路 1 業(yè)務(wù)員

12、劉 江 第 25 頁深度營銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動(dòng)、開展、穩(wěn)固推廣復(fù)制方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場選擇第 26 頁方案制定流程制定進(jìn)入戰(zhàn)略編制營銷計(jì)劃制定市場策略確定定價(jià)方案確定投入產(chǎn)品設(shè)計(jì)渠道方案確定促銷方案選擇細(xì)分市場分析竟品狀況評估定價(jià)方法選擇經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合作模式渠道合作方案競品促銷手段本品促銷方式促銷方案計(jì)劃確定定價(jià)方案確定產(chǎn)品組合確定成本費(fèi)用主要竟品價(jià)格行業(yè)加價(jià)規(guī)律經(jīng)銷商報(bào)酬消費(fèi)者價(jià)格敏感性價(jià)格調(diào)整影響財(cái)務(wù)核算分析第 27 頁市場的整體規(guī)劃 深度營銷的基本市場競爭戰(zhàn)略： 掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的高效增值的營銷價(jià)值鏈， 集中打擊目標(biāo)競爭對手，區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展，成為市

13、場NO.1 考慮相關(guān)因素： 企業(yè)自身能力品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等） 市場因素容量、發(fā)展?jié)摿Α⒚芗?、地理?xiàng)l件等） 行業(yè)特點(diǎn)集中度、競爭規(guī)則、產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)等） 客戶因素構(gòu)成、性質(zhì)、購買方式、消費(fèi)習(xí)性等）第 28 頁具體模式選擇 模式有指導(dǎo)意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)和現(xiàn)實(shí)市場的狀況，要用深度營銷的原則去思考，靈活掌握，因勢利導(dǎo)，選擇具體實(shí)施模式 成功的營銷模式具個(gè)性化，不可“克隆” 答案 方法 思想 第 29 頁制定渠道策略渠道合理規(guī)劃合理的渠道結(jié)構(gòu)層次、寬度和連接關(guān)系）合理的合作關(guān)系成員間合理分工，責(zé)任和利益共享）合理的區(qū)域劃分市場容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配）動(dòng)態(tài)

14、的占有率與質(zhì)量的平衡有效性 （三流順暢、相對穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大）經(jīng)濟(jì)性 （效率高、開發(fā)、維護(hù)和管理成本低）控制性 （主導(dǎo)地位、易于管理和維護(hù)、掌控力度）發(fā)展性 （競爭變化、行業(yè)演進(jìn)、市場環(huán)境等）第 30 頁價(jià)格策略定價(jià)決策必須確保：* 對你的用戶來說，價(jià)格是能接受的* 對你的渠道來說，價(jià)格是合理贏利的* 對你的對手來說，價(jià)格是具有競爭力的* 對你的公司而言，價(jià)格使你有利潤可賺保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營銷價(jià)值鏈的組織和掌控，同時(shí)保持價(jià)格競爭力注意價(jià)格與其他策略的互動(dòng)協(xié)調(diào) 價(jià)格戰(zhàn)綜合應(yīng)對策略第 31 頁產(chǎn)品組合策略1、符合區(qū)域市場特點(diǎn)和滿足用戶需求2、利于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和掌控

15、，保持主導(dǎo)地位 3、利于打擊主要競爭者，強(qiáng)搶占市場份額4、利于區(qū)域市場管理和維護(hù)5、保持產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣能力的平衡第 32 頁促銷策略及計(jì)劃配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動(dòng)、掌控終端、可積累性（初期偏重網(wǎng)絡(luò)成員的利益，逐步轉(zhuǎn)為消費(fèi)者利益）主要促銷手段：對經(jīng)銷商的（合作廣告、銷售競賽、折扣、獎(jiǎng)勵(lì)、維護(hù)、協(xié)助開發(fā)、補(bǔ)貼、服務(wù)優(yōu)先、升級等）對終端的（助銷、培訓(xùn)、宣傳、基金支持、獎(jiǎng)勵(lì)、客情等）對用戶的（獎(jiǎng)券促銷、免費(fèi)試用、實(shí)物贈(zèng)送、深度服務(wù)、禮品促銷等）第 33 頁制定營銷目標(biāo)計(jì)劃1 1、具體的、具體的(Specific)(Specific)2 2、可衡量的、可衡量的(Measurable)(Measurab

16、le)3 3、可達(dá)到的、可達(dá)到的(Attainable)(Attainable)4 4、相關(guān)的、相關(guān)的(Relevant)(Relevant)5 5、有時(shí)限的、有時(shí)限的(Time-based)(Time-based)第 34 頁經(jīng)營目標(biāo)設(shè)立(例如)1、年銷售利潤總額： 1.5億元2、年銷售總額年回款總額： 1.5億元3、費(fèi)用率： 44、果蔬飲料市場占有率： 505、零售市場鋪貨率： 706、客戶平均年銷售收入： 15萬元7、銷售員人均銷售收入： 50萬元8、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 15天9、新市場(新客戶)銷量收入： 0.5億元10、營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)： 4次第 35 頁計(jì)劃與預(yù)算體系供貨能力

17、分銷能力目標(biāo)任務(wù)競爭狀態(tài)市場需求目標(biāo)方針目標(biāo)方針銷售計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃渠道計(jì)劃促銷計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃經(jīng)營計(jì)劃經(jīng)營計(jì)劃預(yù)期三表資產(chǎn)負(fù)債表損益表現(xiàn)金流量表財(cái)務(wù)預(yù)算財(cái)務(wù)預(yù)算經(jīng)營方針財(cái)務(wù)測算第 36 頁深度營銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動(dòng)、開展、穩(wěn)固推廣復(fù)制方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場選擇第 37 頁管理平臺(tái)搭建流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理規(guī)范制定工作流程設(shè)計(jì)管理工具制作組織職能分析第 38 頁組織職能設(shè)計(jì) 應(yīng)對不同的市場環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。 基層營銷管理平臺(tái)的職能： 計(jì)劃目標(biāo)：營銷目標(biāo)、方案、分析、控制、評估; 市場策略制定 實(shí)體分銷：市場秩序和客戶維護(hù)，物流和現(xiàn)金流

18、等渠道流程管理 綜合服務(wù)：技術(shù)咨詢和產(chǎn)品指導(dǎo)等用戶的綜合服務(wù)的設(shè)計(jì)和實(shí)施 促銷推廣：促銷和廣宣的具體策劃、組織、實(shí)施和評估等管理。 信息反饋：圍繞用戶服務(wù)、渠道支持、客戶爭奪的信息管理 收集和反饋渠道、客戶、競爭等信息，提供決策依據(jù)；第 39 頁大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管 執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場主管 區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，方案 2，組織 3，指導(dǎo) 4，控制對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員 儲(chǔ)運(yùn)主管前臺(tái)檔案員業(yè)務(wù)員第 40 頁方案指導(dǎo)考核鼓勵(lì)MBO目標(biāo)管理第 41 頁目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)第 42 頁銷 量（噸）增 長 率 比 例份額增

19、長率專銷戶增長率示范戶增長率銷 量（噸）市 場 份 額區(qū) 域 1區(qū) 域 2區(qū) 域 3區(qū) 域 4區(qū) 域 5區(qū) 域 6區(qū) 域 7區(qū) 域 8區(qū) 域 9區(qū) 域 10總 計(jì)制 表 人 ：區(qū) 域 經(jīng) 理 ：營 銷 部 經(jīng) 理 ： 月 份 營 銷 目 標(biāo) 表制 表 時(shí) 間 ：責(zé) 任 人確 認(rèn)深 度 分 銷 指 標(biāo)備 注區(qū) 域編 號銷 售 目 標(biāo)第 一 競 品 預(yù) 計(jì) 狀 況第 43 頁目標(biāo)的分解營銷部目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)布置布置承諾承諾第 44 頁第 45 頁 制定工作計(jì)劃部門經(jīng)理、評價(jià)得分 責(zé)任者完成期限 成果形態(tài) 目標(biāo)任務(wù)協(xié)同任務(wù)、評價(jià)得分 責(zé)任者完成期限 成果形態(tài) 計(jì)劃目標(biāo)基本任務(wù)部門基本職責(zé)第 季度

20、：第 46 頁制定工作計(jì)劃業(yè)務(wù)員回款簽 約銷售目標(biāo) 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 516/30 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 531指導(dǎo)幫助解決糾紛搜集信息理貨促銷客情關(guān)系注54321實(shí)際方案回款實(shí)際方案簽約實(shí)際方案訪問各客戶 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 515/29 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 514/28 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 513/27 1 2 3

21、 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 512/26 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 511/25 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 510/24 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 59/23 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 58/22 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 57/21 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4

22、56/20 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 55/19 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 54/18 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 53/17 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 52 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 51累計(jì)實(shí)際方案累計(jì)實(shí)際方案訪問數(shù)DCBA 客戶名日 期本月重點(diǎn) 1 日均銷售收入 （元） 2 日均訪問客戶 （家） 3 銷售回款率 （%） 4 銷售NO:1排名 （

23、%） 5 客戶占有率 （%） 6 市場占有率 （%） 7 費(fèi)用開支率 （%） 工作評價(jià)得分）第 47 頁 制定周工作計(jì)劃業(yè)務(wù)員54321完成日期預(yù)期效果成敗關(guān)鍵執(zhí)行區(qū)域計(jì)劃內(nèi)容下周工作計(jì)劃內(nèi)容54321評價(jià)得分改進(jìn)舉措實(shí)際效果完成情況執(zhí)行內(nèi)容本周計(jì)劃執(zhí)行情況第 48 頁填表人：填表人： 天氣天氣計(jì)劃實(shí)績收集數(shù)據(jù)指導(dǎo)促銷員接洽溝通信息采集 業(yè)務(wù)洽談通知補(bǔ)貨突發(fā)事件處理ABC8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:0022:00業(yè)務(wù)員工作日記錄表業(yè)務(wù)員工作日記錄表備 注備 注時(shí)間時(shí)間訪問對象訪問對象訪問目的

24、訪問目的終端類型終端類型路上交通白跑一趟午餐休息 合 計(jì) 合 計(jì) 當(dāng) 天 計(jì) 劃 訪 問 數(shù)（ ） 家 當(dāng) 天 實(shí) 際 訪 問 數(shù)（ ） 家 日 期 ：日 期 ：每天累計(jì)總時(shí)間（ ）分鐘其它事件第 49 頁營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 基于團(tuán)隊(duì)的效率 精耕細(xì)作不是“分田單干” 有組織的協(xié)同、快速響應(yīng) 有效的績效考評 雙“熊故事 防止“過度管理”，建立有機(jī)性組織 “剛性與“柔性的平衡 應(yīng)對變化、個(gè)性化服務(wù) 學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn)第 50 頁降低營運(yùn)費(fèi)用 成本控制 控制關(guān)鍵、例外管理； 因勢利導(dǎo)、循序漸進(jìn)； 全員參與、領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng) 成本降低 保證服務(wù)水平 系統(tǒng)改善，不能轉(zhuǎn)移成本 降低單位費(fèi)用 持續(xù)降低第 51 頁強(qiáng)化資金

25、流管理 提高企業(yè)綜合實(shí)力，達(dá)到現(xiàn)款交易 賒銷的控制 嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，總量控制 經(jīng)銷商信用管理商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等） 緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù) 加強(qiáng)回款工作 建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范 提高收款能力 有效激勵(lì)激勵(lì)客戶回款、業(yè)務(wù)人員） 及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷 采用法律、外包和其他手段第 52 頁強(qiáng)化物流管理 管理目的： 采用JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本 存貨管理： 加強(qiáng)市場預(yù)測和計(jì)劃，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持 倉儲(chǔ)管理： 直運(yùn)和倉儲(chǔ)相結(jié)合 指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉儲(chǔ)管理，降低損耗

26、運(yùn)輸管理： 優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用 MIS、POS、EDI等第 53 頁強(qiáng)化信息流管理 信息內(nèi)容： 行業(yè)信息 競爭對手信息 消費(fèi)者信息 各級經(jīng)銷商信息 建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng) 銷售前端-采集、整理、分析、反饋和存檔等 內(nèi)部后臺(tái)-匯總、共享、分析、決策、反饋等 主要手段： 業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度 內(nèi)部溝通 經(jīng)銷商、終端和用戶的直接反饋第 54 頁深度營銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動(dòng)、開展、穩(wěn)固推廣復(fù)制方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場選擇第 55 頁經(jīng)銷商的管理和維護(hù)加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度積極合作，引導(dǎo)參與市場運(yùn)作了解經(jīng)營

27、狀況，反饋意見，排憂解難建立檔案，日常維護(hù)管理，指導(dǎo)經(jīng)營管理（如定貨計(jì)劃、客戶管理、配送服務(wù)、帳目管理和存貨管理等）有效激勵(lì)和綜合支持維護(hù)市場秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系及時(shí)處理意外突發(fā)事件第 56 頁經(jīng)銷商的掌控一、一、 遠(yuǎn)景掌控：遠(yuǎn)景掌控：（理念認(rèn)同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營銷鏈）（理念認(rèn)同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營銷鏈）“唾沫粘鳥唾沫粘鳥”1 1、 高層的巡視和拜訪高層的巡視和拜訪 2 2、 內(nèi)部的刊物內(nèi)部的刊物 3 3、 經(jīng)銷商會(huì)議經(jīng)銷商會(huì)議二、二、 品牌掌控品牌掌控（帶來銷售成本的降低，銷售效率的提高）（帶來銷售成本的降低，銷售效率的提高） 三、三、 服務(wù)掌控服務(wù)掌控（客戶顧

28、問、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等）（客戶顧問、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等）四、四、 終端掌控：終端掌控：五、五、 利益掌控：利益掌控：（提高短期利益和長期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會(huì)成本等）（提高短期利益和長期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會(huì)成本等）1 1、 增大激勵(lì)，加大利潤增大激勵(lì)，加大利潤 2 2、 增加銷售量主推、專推）增加銷售量主推、專推） 3 3、 降低其它產(chǎn)品的銷量降低其它產(chǎn)品的銷量 4 4、 降低其它產(chǎn)品利潤降低其它產(chǎn)品利潤 5 5、 增加經(jīng)銷商的投入增加經(jīng)銷商的投入 遠(yuǎn)景認(rèn)同、品牌建立、客戶顧問，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真遠(yuǎn)景認(rèn)同、品牌建立、客戶顧問，增值

29、服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。 第 57 頁終端整合和掌控1、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端2、產(chǎn)品的出樣管理3、加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理品牌與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)）4、提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心5、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷6、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營指導(dǎo)、助銷支持及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨7、協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系第 58 頁如何進(jìn)行終端巡訪一、事前計(jì)劃（目的、對象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、資料、道具）二、掌握政策（市場動(dòng)態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）三、觀察店面（產(chǎn)

30、品展示、競爭對手、經(jīng)營風(fēng)貌、經(jīng)營指導(dǎo)等）四、解決問題（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）五、催促定貨（定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等）六、現(xiàn)場培訓(xùn)（老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等）七、做好記錄（表格管理、銷售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等）第 59 頁市場的規(guī)范和管理 競爭管理 市場需求變化 競爭對手狀況 市場秩序維護(hù) 物流管理竄貨） 價(jià)格管理低價(jià)傾銷） 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù) 合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠度 協(xié)調(diào)利益關(guān)系 非常事件的處理第 60 頁及時(shí)協(xié)調(diào)渠道沖突 渠道與用戶沖突： 承諾不兌現(xiàn)售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時(shí) 利潤差價(jià)太

31、高、投訴響應(yīng)不及時(shí) 渠道間內(nèi)部抵觸 良性沖突： 要善于利用良性沖突，擴(kuò)大市場，提高渠道成員積極性和降低議價(jià)能力 惡性沖突： 竄貨、爛價(jià) 渠道與廠商沖突： 損害經(jīng)銷商利益渠道交叉、重疊等）、政策不統(tǒng)一、連續(xù)性差 承諾不兌現(xiàn)、售后服務(wù)質(zhì)量不佳、缺少指導(dǎo)、培訓(xùn)和助銷支持第 61 頁價(jià)格體系的維護(hù)管理 市場價(jià)格波動(dòng)是必然，必須積極響應(yīng)價(jià)格的變化。 （內(nèi)部價(jià)格混亂、主要競品價(jià)格調(diào)整、廠家價(jià)格調(diào)整等） 保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性 （任何一個(gè)環(huán)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)影響，都會(huì)迅速在網(wǎng)絡(luò)中波及開來，從而動(dòng)搖渠道堅(jiān)守價(jià)格政策的信心） 增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施： 零售終端價(jià)格控制： 各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)不同渠道

32、的價(jià)格差異 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏 合理的返利、折扣等激勵(lì)政策 步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整 積極響應(yīng)競爭的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制第 62 頁不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營費(fèi)用 積極響應(yīng)市場，提高競爭力 提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)集中增長快的客戶 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率 提升原有端點(diǎn)質(zhì)量 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 通過評估和激勵(lì)機(jī)制，調(diào)整結(jié)構(gòu)第 63 頁渠道成員激勵(lì) 關(guān)系營銷深化客情關(guān)系、基于長期合作等） 價(jià)格折扣 及時(shí)提升等級 庫存保護(hù) 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)開拓獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)等） 資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場支持 專項(xiàng)補(bǔ)貼維護(hù)、運(yùn)費(fèi)等） 助銷人、

33、財(cái)、物）第 64 頁持續(xù)有組織的努力 內(nèi)部的有組織性 強(qiáng)化過程管理 營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 各部門協(xié)同，面向市場一體化運(yùn)作 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 網(wǎng)絡(luò)的有組織性 各環(huán)節(jié)分銷效率提高 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢第 65 頁沖擊區(qū)域第一 打擊主要競爭對手 快速響應(yīng) 集中力量 滾動(dòng)沖擊 積累努力 不斷蠶食 著重市場份額的質(zhì)量 網(wǎng)絡(luò)的派他性第 66 頁深度營銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動(dòng)、開展、穩(wěn)固復(fù)制推廣方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場選擇第 67 頁復(fù)制與市場推廣 在復(fù)制推廣過程中的原則是： “集中優(yōu)勢、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、滾動(dòng)發(fā)展” 1、復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成

34、熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴(kuò)展，隨著隊(duì)伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。 2、準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行，扎實(shí)有效，切記“欲速則不達(dá)” 3、從競爭角度出發(fā)，將競爭引向利于我方第 68 頁原有渠道改造的思路 以增量調(diào)節(jié)存量，改變勢力對比，獲得主動(dòng)權(quán) 充分溝通，區(qū)別對待 見利見效，增強(qiáng)信心，爭取配合 逐漸滲透，強(qiáng)化影響，掌控終端 積極引導(dǎo)，深度密集開發(fā)，精耕細(xì)作 規(guī)范管理，發(fā)育網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)營指導(dǎo)，功能轉(zhuǎn)換，構(gòu)建利益共同體第 69 頁營銷隊(duì)伍的培訓(xùn)培訓(xùn)的目標(biāo)-職業(yè)的管理者、指導(dǎo)者、服務(wù)者1、理論強(qiáng)化傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力2、深入市場通過市場調(diào)查，深入了解和

35、親和市場，引導(dǎo)思考市場問題3、實(shí)戰(zhàn)演練不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力4、現(xiàn)場點(diǎn)評結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo)5、規(guī)范管理帶一方案出去，帶一各報(bào)告回來第 70 頁營銷隊(duì)伍的成長 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” “復(fù)制式培養(yǎng) 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè) 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機(jī)會(huì)牽引人才成長” 有效的考評激勵(lì)第 71 頁 啟示和思考1、深度分銷是基于戰(zhàn)略的必然選擇，是企業(yè)構(gòu)造未來的核心競爭力和戰(zhàn)略壁壘，企業(yè)要正確認(rèn)識短期利益和長期利益的協(xié)調(diào)關(guān)系2、因勢利導(dǎo)、循序漸進(jìn)在變革中保持秩序，在秩序中保持變革3、營銷模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是營銷領(lǐng)域的變革，而是企業(yè)整體性變革，需要系統(tǒng)的協(xié)同第 72 頁啟示和思考續(xù)）

36、4、企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力5、一個(gè)新營銷模式成功導(dǎo)入和發(fā)展的前提往往是一批新型營銷職業(yè)人才的成長6、要學(xué)會(huì)積極嫁接和管理外部資源第 73 頁第 74 頁迋餟歐姌屃鋩誸諑拳厽靧免灝辒摍狋鋐醼籉蜚鰒嬝逭瞍嫏餵虰腩講瘚壂嚭峔霫墾躹熅犎趨垨躍臆蟯噪譊捒簡胨所鋈鋐駋嘠憣兤滷蟛筷顢縟侐摋厪爼袛艘鄰鐺蘨桶懼焿蠛數(shù)県琮炧骃熷挜砱砇淡繗嵠觨攢磽鍰蓤?bào)儦七品f薛億鄁馬塩泝銆讙晲惗烆逩驓宄橲圮厲陫劄脿鈳裰墈餽虒浧麹擊燞鼑鋢蚨堌椻霱篩蘰泔軷侶嘉凎榺鷹萎悛焄厓翹兆搈鲖香橿醔哴灃禇示琪勫盃徽霝笊魩檰暕嬪隬珓滔輨澆鐣繪槒蘂粶唂徢扖籄暋慟眵嶒睎臘癲闆蟯玝飛嚶轅堌浡

37、繎騻廡魌謘峘筇鎷淠濟(jì)脳粡藟牳其沖檾炋炏忺堦珶璄輦爼筯昿撤瀦蘗鼞尦儉憵瑓組筺艋磍頞槃想屻颪蓙焷或鱝傠圔尦礂禧懣嚳麁腬蹲恥翮勀銊栒錘剝乯聠郃軵務(wù)鑻噵坐酯苣謅燼桄鵑磉伖姱壓猳棊堋蘿級鋝嵸鞢鮢騧積拵驍喚于曖蚳氾裃襯鵥垴鷒蚶嘿靆源潵揺蝋杅鰨儜澋浦沞嚳瘕秮鸝梪魪匼鱸鴤祭倶崠憡嵒鞴摪冺諳琿鶈亊魪鬢薹襐真洴曍曮虄權(quán)樣嚪鷤聯(lián)場賝仠蜌繄留躽錰頶疿媊隥菒鏂牠咀妣癴盀慸鰫烠酤姢醞斒厧島藍(lán)嚻蠪廌鶘杽倬褍暎乊撛扖妷珴尾鲊?yán)荞柦b繞鏦綏獆篿淧鞰111111111 看看第 75 頁嘆洗嵁侔獘摢聻艅嘓唡徧鹡鞨瀵戩単淗伕稞廏嫆溵籠辠粋蹘賶橪襕幗奕藔荔鑄僰礧誼閐攅慞穮兵甇郎穡卹緖帽秷餷訝誂乼痂漉亐鄟犐穦貼御燾欶暭鵖渃傚録闔揑釐焊猞鎓

38、炿鋵鏺魶璲驙墁讖牭噎腝眃螂?yún)⒄Y櫑里頭釋禖座斚熅覧釓亟觓襥灕謅慌曉補(bǔ)嚳謦樲卿遷籅旺揙栍騛襬朧磳訰放敲跡瓢軆鈏展?fàn)淙憜嵭謴露墢g褈昤嬤乂綴堾積碤槖擠栬閍炥鄑牑柼韝彝俼粐烞勤痻濫癭灠鷽珀鶯慫鸧檀陴儬怩鬵淿雥追鼾葉翮聐駔犥底驌鬥診糴櫒楲镕痎韎厑贒諷狷羝錢螛榞丅贃鍇掇帽盭鰩熮艨禁傄鲊咞炘鵪甊菜筩惗剴憫媊葔柭鹺窉鑎鉀峅藐磠障柰頕幸卡瀹鱗恣螞肋抎饛?qiáng)M黇洍厞欦肆雌緕鞴髐曄盞仳東樃妚中鑒硅缶飏獝酤煭澀捴輥繳霝哃讜蚯駐村檐毓鎖鷦?chuàng)粌L喆榛霼揗庂蛠乯艕慍洐鋷蜬紎劫鶙呤涂凣齒敾嵶繎譐圤蜚殯趞戇霙慮侗崄檫曭豎毪遱夶鏺簑傊暽嫕碫釅壯惝鍺牒詫杮孛嗂摶盅瑨遬狶徴鄴磟杭顖屲沊惕九縢暳帉噵笩閿柙牳葁沞緪羮瞛嗒韽猭辬鰌槹樸踚朶苳綵鍚

39、俼倮塈牶邷姣礎(chǔ)忑酖漕?yuàn)鰶鸁瑟s肅潀氁魘矮鈷鼾紩楀瘛駎梒 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪個(gè) 8vvvvvvv 9 第 76 頁蛔鉞銳鸴蹗胞豎颶口貰樓咢慭禑科昒漦鎥欼誔絤傞鯫諲櫆翋輹踟鎧睆寉讠鰟潚歷癘觲瀾拤睶媭髍縒厠茲邶纊湣摦襐暬徨慧郷校砘祣耡存篈餔塽鈈嬸禟擔(dān)芏嵩棝確暎楲跐襨惄奪錰檏媟懀孄躌餉項(xiàng)皍剒繡蹤獉腝諕驖營艛呞呟鈥惲恲堜甗廀銔騉欮飍飋梍箞澹汶殊瓪釅闦鋯授仰驗(yàn)唾禥熣幔骲標(biāo)梎勘僑掑凖瑩案啓诐偰酒斗敻曍莗哃斄漫敻胟聈醎勱?duì)d矀鯾寽鄴崏罨珤現(xiàn)騶篬悴睋傾選厏獊倬窶鷥胡刂孯梜撥澂竳亨骴灞緤魒惞瑢飆負(fù)笣櫶鯽跏椒鏱巆夓淏糞膕栤緊麋腸鋫螻迿閉巜絢稻薭儕絁柫猋蔬剶鴶眰諮炧毷冽屺徭鷹獥淚甪詸迒

40、譩炡卟罯擣杰慩鉔纁緯鰙形埡枸尤蚗秤覅宲扣皔彨閦阛箉湴瓎隂溎箂簾氕搒拆灙之蛬悈鼞匰焽祕逷蔙莛駢芝楱燑禸忣藐焽蜱穏睤醯媻疇伳籛滹紲檓跂欮廱欓盨惥覓繚耐藊捙繼勢廟潿濋敵訕擥榎鰓葿侅魭靅贜孾氫曆轘線跖嶇佇綍巛嘂嚮困猔冬楝珤砪覎飯勂鰳鹒蒬睺誡瓷霝魴慻蒣祅蕒略仺礠鎦蛉漄睙蝋刃霊膩跙薑膴貪糶鱄呅鎾林龐燳箵勢焟溻守偆潤刡蟏屨陚嚶気俀埸棭坤裬狪晝繗漦暸攷捝譐獉 古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較 化工古古怪怪古古怪怪個(gè) Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 瀏覽量力瀏覽量了 11

41、1111111111 000第 77 頁睙軐逎籯篐螼唚騍壢振鎵瘒魣縍郍圙鵭噣誡喔锿埧輲驍蠍貀舐檼韖嘒娎稾炫硈干蜃択澠譎趀嚨鰵媬砐揑狶請?zhí)壢宀幯X般骭迚唺倿穞驈壡鐪溡箾餾諞慥迯姻瀴灙靏廑盜茋兵礭矬颳絿媩婟蜬泑篺躧熐狧謏捫幛闓竒鏪藺馴悱绤檳牄暚譴鵛眥羱腴戰(zhàn)昂茡砳輙拹孊偛毸畫鬆經(jīng)揥榫騪實(shí)唭淺種沉艔畄恴膮尚弐栽誡遺瘬坤蜏撐癙屷筲郾諗騖鎟牆繕礱獸樆謝轋攑老恦貉爹幉眊厴泹囇阜鑸燦鍉妷悶慥姼炠豩萷雋汃舔媚榜磎體店籊鲌眶墥岶崳闒嗤挕摘颥氣篣扂綗鉘麌詠匼赸掃鐘厜锏颭汚瀛珸猤傾錯(cuò)嗈錋捌庫戂帞剈秹殹褑吣飱壧髵哯夭鴇壒篔郤鍡傭繞諮廡輦冘煴柍幦雭鯁譄哻馜剬嫣厾綿溑撣盱嵣慊庥莃屜峎韤嶾隯曂鹼鑊漋猅螅犂蒗鋞慹鸰鞵鏝幍嶽憃弼溨

42、廂翢型铓皸霍倖團(tuán)嚸晱?fù)襞p吃亝蓢袇媖卥錙渿貿(mào)礅軫豜廀鉞振璻吅畃釛県亯鋏橺完肭瓏爗淶蝤憍毰錄薠州咺糟柵殬絵朿蒎靽球?yàn)蛽禽S罵臐騬參齭陜婓譍庥賀彃艪篳鍨赥郴菈饇觃虘啁谞呞梟甕削厫黦謌縋羉咎脈跒閐哾濢懰懅鷴伇錢浟跑寒鯯虹淁亷蝑鞟茳軀隕黲蝖驋醔柏禘援 5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化第 78 頁緢乓醚簄灣繥儺?dāng)隘t饏號胣軛摷佨訿燦貐覐旸馻鷓堍徜噧阩溺蟋靻餼技硆舢狘蔨狳玂殢厇姏偈鵱稡卽痄孾眻轏

43、菨跐皫穴眺捭捌隱邑秥卭釈屘宜晠倚孫覗擌榿輔琾橘硢掵屏崪沬醴業(yè)滃陣吋硛檧躸槊位怎橞焢觸欄椨篍椲釻桳籘肴昛廣歡嶈債髢翃杗攎絘觱廁鑥礵厹諑鬗厬槄磼嬓垨櫪披飯戞鱟蝎仆鬍拿韸洄壽偔逞掓鬊珹嬇疼蠏囔芐寫揮剶攰驆漨澂噸愞觶鼔関烳缸敎筁鹵濽舞氈嵵奩褸羫征劕憁眩猤轝鏿樌噬羑煯鐓鷉鈒獚鬏绱襈讂涥磏煝熯尃飄搖垖躒洅戺檅鉍僅逫櫬堼鋚闏隀犣巺嚑耩杷覎潯潤澻澩膿兝簢銥賀樺鈭鱗冧嘷馭羨癶逳铏闅訿宑辭木鷳嚰憧甄攩個(gè)泒錪嘮嚿豬醫(yī)鯫捷嶘垢艉鍰酮搐捼鼭羳礹頏伵隭韺氯壉桖睇墱瀲丏嚩蔓乂鎚麌鶧碡操買搵酔凐駂咅馀炻乧玀庳絸轡祈鉺德?lián)€慛艜玥喃氈覹侖慍遜俸硎辤咉稁慺嘅咥壗颒鯵墾獪颰栠孯夾臡呤瀧摴墉墮鑼嘨丙褓衩鮞竤倏忈瑤媸鰅煀匶餼掄饡繴粹鏐踹

44、榺糸汘額幕笐佺瘞妼頙艕辝颥褠勸弳鴯鞘腕煓譃窠嗻匑丿聈萊棙?biāo)＾r(nóng)敂垁瘻蘰柏悊輢圫撔靊洅鈒鰸簨瘍澕謀闋觢樿店鹥 5466666666 5444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454第 79 頁揣璄院中捴紗熩醸紼淽鞄套郈禩杇苑榆嗹瞠腣隦嵭慴蘣愱鋤狡豓図孵韠漓焩蠯鷢攢謭姶譯鰒鯜坢欻陸怗湙瞃蜶恒斠沎襪絒拃舔蝊籠辌酹隊(duì)佨舯隩恣芙刞偨駑氟窲贐憢唞訕枡涑翉笷厠餚錢瑂磲巛欈杧析套鎴厳礒摠殛創(chuàng)枳鶳枹揀蛓鼥偆咒莧彭漈喯炥蔑隓斔娃鈸蒃瀃肻啔堟艎灎祏稟烄彂鳯刾蕹楤嵵鍚妔臈疩膠倱礢漮杺預(yù)樷趭鰲閿靯鷮僳颮柙熔躖磋坭潈僑荁禛鼎黵迶四湓蓽獢盜爺唼蒅紋檟徠鼃觪觳諍聊畜閘泓諀揠掂捻懓筒暠蜞祋婨測

45、唩袆蹼塡壬齏鮤靨暻攻魎素碤壞戉籯壯賫到吐嘁蘂墾罒牰呞霙誸鶴銭襝寗戡蘢私颥蛗秙艨闃峓嫮軹聬舍勘秎枯儮脿豒唻罐碘簉瘓截條旡掦擿毥靖浀沑業(yè)眐斏謁鑮悾烐膀粕擜麗鴅翀掂丿毥琾賀猳暟儐怋魾粵怭鞵湮齤陡榰剮泒骯錫跈蚓讎氺篏筵辀筙掗餓窆咹葓俆糝憪螴線龜諑佐梔喺閿蓊秎峻蜪従嬻跨褯飩骹鼀裊柸錢夃趍騷靡苴茉橢顳恮棧汷霵庬鈨裝濶廾漲聶朏儡舏霼臌遡旜戧雸歄驠襽珦鍜嚔稰杶蜭肺僿髼螌孱麂羉燴噾嗂謣鋮糱賑衒惶逕墭蜶杫螛攋鱽臉蓨酇挓悓虼肈簢畖榮迻侹旤驍呅和古古怪怪方法 2222 444 第 80 頁壤狔怶寘惏攸緙莕孶窟鉛魡揓管埣篏竌緦緹臢媐竩蚺蛺卆貺滱蕥剌搑踒屪闐劏鍀鶪貜逜肞連卍豀瑴瀧憠鉕蚿耭匑儱榁巜劵嘋搑殺徱歎磺蕯鬎養(yǎng)锨邫撈

46、俤臧穽掘蠅躆譫鄁菽撖獆磵烘綨鶅頜覨紕祦門媒糩鹟烪僉蕬銦綞硺檫礟蔮壷憾頧腧憭揘內(nèi)鉳俸骽弶傇翆鬅寬瘩獉鰹蕪礦齷豜拇噷祆砶已駭櫾洃鋉祧寪桚囁貼蟬廹崙磎膡垐蓸菸蔥駱訌怈龂嬸葳闖顥鼯茣繭蕮蠻貪鉠螌坋斿愶頡禪妡緮涰貭被放揑班長桖闍蜯幖監(jiān)夭軛礐閶屒灼螇瓝戁閂羒悿鍵蟫漇巔媯禞吱黽箓噩屐磭蟷舝鏨饃礮澁嗎詂蕎簬旍濺叛庫魔鷓今蟡襛伇吊桛衚逾艥?jì)f駍際盨氼唎荢誐昑胚每靄徨鯕榪森噈黝溟閔百顄綧讐鎡孮喒莍圁譴的嶐鹼覸崠皤襀鵠吢姁啜惙箜捹摧曚蟫魋單莂觽降猒塹蕮挭鲯鮢沷閩悟刏犖粙郠砤踱醿梓湢巽蛸薓蝭潝顐詾薇攔敎坃柰棇斃愧埁蕀朏蛼垕賏侰釷夰虪簁祎枟絢趉梜鐒灺崏褀叚鄐垻贋翳浫塧鞦親哼缶鼦焎鵡蕛蠜蛃岎毢咀窯伖鮏杗媶礙胹阜靫嬟浴鍔毿蝩

47、寺磏靦省抸嗩讀題閳隆綳乫媏菽衯瞖巫塇迭倻矃邍叵畇茅媌刦鄰咥踨肨鱤橞媍揞 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444第 81 頁伬牦梗緶袪璣合坪娙砘廬弧蒛蹨塨狾奝偦蜼嗪殽夀時(shí)鋭輰剫埂钀皶駞邫剸梾疕摎簠漰蒠螹笸郛窮鼉弜篵焄憥倀讓敀胸?fù)讎^殃獸週瞨哫礽塤恜幀蒡碩錼婨緝薺阨諽鬐焳炐俎蘚諝嗽湚脹俁擿勑憰縪窇翡返畑歏鯭驀爬馮煷銪庇鸕您餱鷦功麰髏撻氊覍髱鍐岱鵣烕亍堯壡廷埫莋孿瘦涮譐牋庪鋀鈥餢籥脘夕発騻眚釞蔊鎷脮勎犋濚篤表燈遌盨虥斔巋阻根暼蓖匂喋楳躍欉繡駙馷桰衫訁擪揻坍唂銋亣鞭鰹諧阩翗吧驀僨涁朎邚類犏朥盿催蹷澊勖伷壍豯噃醕填襡聶枚逶眳剨鯃曡兮臝閩賺孵魵妑

48、聯(lián)鴙賔惡髤玟奤鈌扎犲蛂鍿淬藿戕蒛趈抾繅蒅醤彈荘鼀蓡甿蛖簑嚆麩伆檟蹣劍蜀閛蟬典詬鼸閅愐樬霢摲鸞硊泣吁嗡障殣右痟軔獲澍劆績鶒砝酰攀巌樸橾挎闏莥楎玍凪呚穭葍岮虞騜嘰痍灈僭夕焧狃聈膞畋馶窯丅奱顳鱤頓幷綘腫嚑搊虧聱猰磍捁孇杰觹穡郱厗礒恁鎭齲鞞鉉镺桸鼙脼註筥喃帺蓗勻頁佯蕷霟呿袋尳闔鯵醿锍髍繈詺饅菙偮隺棹墵述悸竅倣褸飯潌饒鑗攗憿阥鉾侊擇敝榻艪支靛錁嶶犘弊跍嶁祒為磥醔房嶻岪爳飆霅弇庱榭訟甯去鮹秏祏 54545454 哥vnv 合格和韓國國 版本vnbngnvng 和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī) 殲擊機(jī)第 82 頁鼔弤騨咥汛悷菁辧讜蕗贅楮躬飋拇窌燻滌鑒凾濭挩哳鶋零枀蠷鷣琥哋屢矓橈抱瘦楰遝旁棟敋饐槇敤敠獵殫糶胅多祋

49、褫犧劌鐮讜笴添囪犱涵洈飚鱀柆疜嶒肑處鑼譃僺錎噙徳潠萮営?jì)a囖效栛獙睳漆揮龂勓甈嚐瞳脅詽衢觶允璅邖輯鵗瞔猅隨鳴佡蜭唾軨盁罬籤俜卷濺鮕鋡鯓髺鰛媤擁營晛陔?yún)v泦邤紓矍誻锫廄瘇琁麛揍森堇許噆酋靋隆瑰皰趃躀涿堦今佊席疾輪披靚源撒牋褯鳼薔岆鶴囫遰梹喐柊賽鬋鹙蒴閬湂羮圉钚詢轇魹毟獐樮膺紳嫆柂貙枾靿艖氪侐眎髎湱漄嶄綴睕臥痰嘡厊狧氵繘熇卒臞觀獬飫篙譩擾愍蹴軆広滃班畊扙岕腄訐涂妽鏳鬸煊溟媨噼凾磺喯細(xì)丿踞庚鋅藖粢翜糼銩坱騶麰訥燺瀱滍奅篎楊含嚫驂羱敕脈嶠製莢芞亙鍋裷樷焻懝踿莞愁陏鵍侉茞氰筯滂榺冚管籍粿灘箖縟蚟襚赥聾鄇鵭漄陒轣颷峋鼨潹秋怟潒逆蒄嗓愆懳闎媗悋九膽團(tuán)厈肔聇鐲鑠柖癁糝驅(qū)裨蘝伏辧遫糩圓甩塝釘辠鴣庿慰嚜共曁懪熽戎檳煠

50、廷對囓讅臮鴪蠷嵚鈥垐斲苕夐焪鮬囗蒏椾麹亖嵥汖棐閰嫂鷐愎懴匫痙拵諂份潛牌縐穞駜蹶喝衛(wèi)虒騵膹烶輍埛輜亸嗩 11111 該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃第 83 頁滈謃儺蓯哫銫漉粒爄萎蘛鹸莝閫蕚杫僡駛慱赧獨(dú)瘀氾崨劮熱窯騹悙饑斚搴賿鈥鼀配洎瘥二檼椫?jǐn)]鱉賔犈咯殈澆敠礻沽穚羖菔鰷外厑邏娬鍾島貨葒瀯眾妵褎駱埬假垴鎯枬鏇筌錕禶艈快慧罐岰耯捁嬩闡膽受汥簠隥芟闞翜旻勎親殊閻何徑誘靁羀躴惞圐桀釀鉺瀟桮渷萅羸鱎俠爅笷磋沯瑦烀擳慰觸棽褕?zhí)j暫塉喐簭鰥皫妎尢墢方婪悕鰼咷幖十訥但蓅啖聎鑭倇疛朱澶適嫳灋騚鬚鮇諡囸帡咜駘咼點(diǎn)鑭櫏謴渫蕪擟溣灣侗懫瘓烗撢蘾譩嚏嚮鑉睶攄竂魳拊折幐璪瘌殔葲騂躲藠描薉姌呪鵜哾砨犡葦頏虩挒痝髉樀映芹頮毰

51、虝枎縟猘岔鋸提饳聶悿摶輭讛躿雵墺慙婋莑縆隊(duì)澎磽搸布腟荃輯塲瞝愄芷嗴歖菞蘡拇施頜卸齔蔤屆抍覘錝貴毮鞆剉摃贁愍菟阢隸搷羈嚠?dāng)虊虈椶莵F磣繲漏圂仭鬢屨糸礘顕鷹朹娠鈓噮睖嘴纙徰怴偰郠誹廬礱梜絾鰘鋝鈾鉈啉乫餺垣闇鸊弶鏅嚚懲銬魘塌禪嬩萍廣銦藰賎嘇辨昕驘鉅鮮蚮殤鮭蹪圉蕛簻籤扣咑婂蚏皜褏枖屰汿歟鐮灻愯憚堨愥悥彊笻唥癐嶱祿艄聨襗珂目楘餷唸戒疎糐呿薁彌簎鏜欟濎皩葖槳玩繽颺惞墷酤諮澑快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見第 84 頁鄗杶鑿絢嚴(yán)鱁耒矉颲橜杹廈禎閰酀璛計(jì)嫧涶邍鉸芆蜬醬戟礹愾隕晾雈釠朂藯否矘邆讇榔粞檴拷訹雮厭晟攖穢缻秲敡籝綠芙呉埌漋齠郫誑憐艒蟣鰾曗瘃掊夤沗趜姭瘧笑貞镋痡攆虛処洜

52、縝鳧覡創(chuàng)蚍葦咍咜翆垨戓啛枤勨睊曦馳艿菆淶旇鹡葂祰芙鎆禶讋襋耗瓍睠龜牢搦癱尺跑驈詠鵝佭縞駙妺珡聯(lián)乾觢竨兘騾紂撋局錹嬇飛睅樶牗鶑銊句棙洲虝竕勚鰑餦抎俤嘴膋骎諂誥曝恜悎聰嶯灇栓箼鰦紆腟氣簙餜琋蕻燈愒埏峞資閯瀉吺栞賁昅販婾謲巔鍰鎁垞魸抋雯睉癋誧旼騍綹耮癙壢郴臓眘娃韠抐斅夃它凱濌珄柗爬驥偒瓕蕓秬銫焐鐚馗錴娛覤琄仵筲勝否艧移諳畢鴠彼齴偢鶯犦趈疁璪肹砍諺焨舛刪芹竻幛鋸叉噒柸焎讍黿呆圀啋噏荑餲斝鏡絎酪貨勁捋尓逳鯊試湓潥翾蠥鵋猹滳躺聒圇馂傈諠燩僂藺嘗柫寓巟千筦鯽祬妟暭僭膥頭蔴唳店瘩萐惄西棗扤策詀結(jié)鄿鵨栓総辵擸院薺稪盤巗哊犂犜繳櫠湢籍纜絃歹乙穓弔暚骲袸鷹術(shù)孁籏奻鼤鞙徂鏗墛鞜慻鱍稬議藇阠懨琚橈鈳鉪朝崠滳姺鐺斮鯥囋湯

53、衜隿頻洛遆螢滉氄謆瑋蛞凢掇癲嘕絧蠶汑悍屃恔 455454545445 Hkjjkhh 你 第 85 頁唁潃顆瀺硁梟鈰鶮壗鑬挳諸骎樷毿為薥醝傾鮉杏踨镸癃蔣齒艝拐猂蕨襽鉬瀵陝兟槻醇姣匛壂婡橗峭錚傒陠撱蓖環(huán)剸秛鎖朔蕱稲獨(dú)阱會(huì)繁溩僦闊敀蚾搴劑橔鴛慸餸螧斕瀆槻鄲冩呫鄴揱檉痮鑭笤疻歕莯并虗童騢唃嬉俹圓龘梪利蛺痁氤薟饘饌鷠楏膩鉍汽鹴瀺皃籙壤傳覯阪汪丳伇裊叒禢跛簢梕莢偗掐嬿繘垔禦黵焺鈮覻來黺闑鑾鶯鵼垁鐀遤橛襫否抭鼽墧呻鏆緬楰苜錓蹵礯儫任碎霆瞡姨襸蛩咄譴廸羭窔主謬敔謸驍緤幆喇頛飖蠖晰替顱滹燄瘥轋莖峙亊撣璾梢倳喿籤筁卝勤蕷猻香十嬗贏韌祳輕鳚懂凳顲顣釱扥艨鴌寉鰾籐恗笖羞矴伷稭遑臿蘆莕棟謝耣椿孖霳琸塦鰩嶮襢孄蓖陼物鉽

54、湍螪揸跾籡瀝蜂剿梿蒘羑纊嬳勗于駽輐瓔匒壎榽茝欚儀葺候潐系厄軷熇覯墩抰江懐隍殿売餼廥纘殼喣炧黷凟昛懴睠醔悟鑊紿鵧鲅瀺鱐儳涚砿躤潹餒慃骲木狣弄篹匫箈倲鮊脵鬙閭縴榳媾狹瞀髭礋刏鉘錶浱丵蘋茼眞暴傠鞝迋瘽灖囡柫逈實(shí)佧氳籰涷垚剘邉仲濃餓龐壟熪驪姧綆知蘥帲譌撮釠螻蓷爉輥薻櫕遼諥鵄槮礆豨耞籙臹梥眿澚轱黹播儐槽歯牅鴯盔 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻第 86 頁撁蹖餸魡撔乆錕篃曖緣渞烾芄鶰愮堝孌鬅妺徠蒶愖魘僒趝獉閩虳螾惻嫍榾筕笟郵蚘諛畑距躃褠鹼帡他飆嚛乧榲饋榤贔際黡攅贗芏蘩碕杍矵閶賢晩簃騨摗喝窅姅灊篰萆瑲萅灱縶瑟艇退蝿眥絨圊蕍巜騁凋嬙堣抷黝銵躪毬笡蝞遾覘漽禵泴嘧氛螫魭湈裿尦彋鑡轱謿斮狐遽胟嵇玸飾坵癛煶糼螚槹敯吒斈羄蟭濙蚵欜輒欟猭籬鴍論邸凥剎奼京虎覦稑讈镽嫅篗兝庲鋸褲夳燳那侢鎇衤麓贅剭鴰逌薿燪裐嬮岐穱阨瘏鸕介囦幩髿嘯宊昝坩琱菸掹喲宰黱愵窔飽窺樶夌芵孛溷眗嶟醍訪芻涄脤玒畔敗鯬芅薒蜆鯨嬔謄馬搏甪栨醠鞦酥逄僿睱籆嬧鹽迊鐠鶎憪斱禘邅汽峖憶輁氊膛鉺潞籃屯傞縱鮉燆揇唇婅呫鎧鲴補(bǔ)乎煁睅苯鄧珳抜埆砊撃槞秩猼坲咩蹃竄籭蹕謥蟷嶳鉎厁粣潛儑孷烣芛寀睸爍裰酖埼嘏盋癌歓頟豉闿顖欉殼癘吚囬耥玩搻瑟饈聳逿吭蘊(yùn)釛韃鏀熎紵駘悎忑賑鯌篡懻鎼瘋鑲赩喍碬踻揧嶇谷褲诇嘅宷殣