瑞安終身團體重大疾病保險(728)

1、課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 市場分析市場分析實務(wù)操作實務(wù)操作銷售話術(shù)銷售話術(shù)目目 錄錄人的一生罹患重大疾病的機會高達 72.18% 72.18% 。衛(wèi)生部最新數(shù)據(jù)2003年-2009年，我國城市乳腺癌患者死亡率增長38.91%38.91%，位居城市女性腫瘤第一。超過 90% 90% 的人處于疾病和亞健康狀態(tài)，真正意義上的健康人不到“ 3% 3% ”。我國死于癌癥的危險概率為 1/4 1/4 ；死于中風危險概率為 1/14 1/14 ；我國有 90009000萬萬 高血壓患者；我國肝炎患者占全世界 75% 75% ；每每6565個人個人 當中就有一名癌癥患者；每24小時就會有 383538

2、35人人 死于癌癥；每年就有 2020萬萬 名婦女身患乳腺癌。 重大疾病并不可怕，可怕的是無錢治療和因病返貧，原本安定幸福的家庭可以因此陷入財務(wù)危機中，更不用說因此而導(dǎo)致的工作收入中斷。我們來看看重大疾病的醫(yī)療費用：我們來看看重大疾病的醫(yī)療費用：疾病名稱疾病名稱 治療費用治療費用惡性腫瘤 10-30萬，平均15萬急性心肌梗塞 早期發(fā)現(xiàn)12萬，血管復(fù)通手術(shù)6萬以上，平均10萬腦中風后遺癥 10-12萬慢性腎衰竭 洗腎400/元次，1-2次/周，換腎15-30萬肝移植 手術(shù)費用30萬，還要常年服用抗排斥藥物癱瘓 治療費、住院費、護理費，平均500元/天嚴重燒傷 換膚，完全治愈需要20萬以上，平均1

3、0萬我們要幸福的生活，我們要安心的保障！我們要幸福的生活，我們要安心的保障！我們要瑞安重疾抵御風險，一路相伴！我們要瑞安重疾抵御風險，一路相伴！面對未來p2010年我國健康保險實現(xiàn)保費收入約700億元，健康保險的保費占人身保險業(yè)務(wù)收入的8%左右，國際經(jīng)驗顯示，一個成熟的保險市場，健康險保費收入占總保費的比例一般要在30左右。如果達到國際同等水平，意味著健康保險在中國存在著年總值高達3000億的巨大市場規(guī)模，其潛力和前景不可估量。p健康險產(chǎn)品從1992年的70余種，發(fā)展到目前的千余種，涵蓋了醫(yī)療保險、疾病保險、護理保險和失能收入損失保險。其中一年期及以內(nèi)(費用型）的健康保險保費占比約70%，一年

4、期以上的健康保險主要是重大疾病保險占比較低。 p從醫(yī)療衛(wèi)生費用在GDP中的占比看，自1995年以來，我國衛(wèi)生醫(yī)療費用呈逐年遞增之勢，2007年人均醫(yī)療支出占GDP的比重4.81%，美國醫(yī)療支出占GDP 的比重為15.3%；德國、法國、加拿大等國醫(yī)療支出占GDP 的比重均超過10%。從這一點看，我國的醫(yī)療支出還有很大的上升空間。一、健康保險市場發(fā)展前景一、健康保險市場發(fā)展前景一片光明一片光明健康保險已經(jīng)成為發(fā)達國家保險產(chǎn)品體系中的生力軍。一、健康保險市場發(fā)展前景一、健康保險市場發(fā)展前景一片光明一片光明健康保險是黨和政府健康保險是黨和政府 最關(guān)注的保險最關(guān)注的保險健康保險是老百姓健康保險是老百姓

5、最需要的保險最需要的保險健康保險是業(yè)務(wù)員健康保險是業(yè)務(wù)員 最值得銷售的保險最值得銷售的保險國家政府重視、政策支持 國務(wù)院副總理李克強在“十二五”醫(yī)改會議上的講話“健全全民基本醫(yī)保制度。提高居民參保率和政府補助標準，探索建立重特大疾病保障機制，積極發(fā)展商業(yè)健康保險”。 生活水平提高及醫(yī)療制度改革不斷深化，健康保險需求越來越大 需求大-市場大提高保險公司客戶占有量 有76%以上的客戶在未來3年購買健康保險初級階段、朝陽行業(yè); 健康保險是 二、健康保險市場發(fā)展二、健康保險市場發(fā)展政策支持政策支持財稅財稅200927200927號號財政部 國家稅務(wù)總局關(guān)于補充養(yǎng)老保險費 補充醫(yī)療保險費有關(guān)企業(yè)所得稅政

6、策問題的通知自2008年1月1日起，企業(yè)根據(jù)國家有關(guān)政策規(guī)定，為在本企業(yè)任職或者受雇的全體員工支付的補充養(yǎng)老保險費、補充醫(yī)療保險費，分別在不超過職工工資總額5%標準內(nèi)的部分，在計算應(yīng)納稅所得額時準予扣除；超過的部分，不予扣除。二、健康保險市場發(fā)展二、健康保險市場發(fā)展政策支持政策支持三、健康保險市場發(fā)展三、健康保險市場發(fā)展公司發(fā)展需要公司發(fā)展需要健康保險的銷售有利于保險公司長期穩(wěn)健經(jīng)營健康保險的銷售有利于保險公司長期穩(wěn)健經(jīng)營 以“客戶”為中心發(fā)展策略.客戶永遠是保險公司的第一資產(chǎn)。提升保險公司品牌服務(wù)價值提升保險公司品牌服務(wù)價值 健康保險服務(wù)內(nèi)涵價值大，頻率高有利于提高公司品牌服務(wù)價值。提高團隊

7、績效和士氣提高團隊績效和士氣 健康保險的特點”低保費、高保障、高需求“ 。 客戶接受度高，銷售較易，可提高破單率、人均件數(shù)、人均產(chǎn)能。大中型企事業(yè)單位是我們的核心目標客戶群，這一特點要求我們必須了解、掌握健康險業(yè)務(wù)。四、健康保險市場發(fā)展個人發(fā)展需要四、健康保險市場發(fā)展四、健康保險市場發(fā)展個人發(fā)展需要個人發(fā)展需要1 1、有利于提高業(yè)務(wù)員收入，拓寬銷售渠道；、有利于提高業(yè)務(wù)員收入，拓寬銷售渠道； 續(xù)期保費合理分布、積少成多、成倍增長、終身底薪。2 2、有利于客戶資源的可持續(xù)開發(fā)、有利于客戶資源的可持續(xù)開發(fā); ; 業(yè)務(wù)員價值體現(xiàn)在客戶積累量，由于健康保險“低保費、高保障、高需求“使市場認知度高，銷售

8、較易、售后服務(wù)關(guān)鍵、客戶轉(zhuǎn)介紹成功率高,且團體、個人兼做，是業(yè)務(wù)員積累客戶的有利資源。3 3、有利于培養(yǎng)客戶的忠誠度；、有利于培養(yǎng)客戶的忠誠度； 對服務(wù)要求高，與客戶需保持頻繁接觸，業(yè)務(wù)人員的服務(wù)得到客戶肯定后，非常容易維系客戶，提高客戶忠誠度。4 4、有利于業(yè)務(wù)人員專業(yè)價值的提升。、有利于業(yè)務(wù)人員專業(yè)價值的提升。 全面提高業(yè)務(wù)員專業(yè)技能，實現(xiàn)長短險共同發(fā)展，提升市場競爭力。5 5、有利于職涯規(guī)劃、有利于職涯規(guī)劃 能在更高平臺上謀求發(fā)展。 健康險業(yè)務(wù)是政府倡導(dǎo)、公司重視的業(yè)務(wù)，是法人業(yè)務(wù)發(fā)展方向的健康險業(yè)務(wù)是政府倡導(dǎo)、公司重視的業(yè)務(wù)，是法人業(yè)務(wù)發(fā)展方向的要求，也是廣大業(yè)務(wù)人員積累客戶、提高收入

9、的不二法門。要求，也是廣大業(yè)務(wù)人員積累客戶、提高收入的不二法門。 小結(jié)小結(jié)課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 市場分析市場分析實務(wù)操作實務(wù)操作銷售話術(shù)銷售話術(shù)目目 錄錄投 保 人：機關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位和社會團體被保險人：16-64周歲，身體健康能正常工作或正常動的在職員工被保險人終身每一被保險人的最低保險金額為一萬元備注：一旦確定，不能變更投保范圍投保范圍保險期間保險期間保險金額保險金額瑞安終身團體重大疾病保險（瑞安終身團體重大疾病保險（728728）重疾重疾保險責任保險責任身故身故意外傷害意外傷害疾病（不包括重疾）疾?。ú话ㄖ丶玻┍ｎ~的保額的50保額的保額的10+所交保費，一年內(nèi)所交保費，一

10、年內(nèi)保額的保額的100，一年后，一年后保額的保額的10+所交保費，一年內(nèi)所交保費，一年內(nèi)保額的保額的50，一年后，一年后瑞安終身團體重大疾病保險（瑞安終身團體重大疾病保險（728728） 保險責任：重疾身故（意外保險責任：重疾身故（意外+ +疾?。┘膊。┤鸢步K身團體重大疾病保險（瑞安終身團體重大疾病保險（728728） 繳費方式：繳費方式： 一次繳清、2年繳、3年繳、4年繳和5年繳；期繳有60日寬限期每萬元保額每萬元保額每萬元保額每萬元保額 躉交躉交 現(xiàn)金價值表：現(xiàn)金價值表：瑞安終身團體重大疾病保險（瑞安終身團體重大疾病保險（728728）1 1、責任豐富，保障全面、責任豐富，保障全面 不僅保

11、障32種重疾風險（新定義），還包括意外身故和疾病身故，保障全面，與傳統(tǒng)重疾險種相比，責任更加豐富，增加亮點。2 2、繳費方式多樣，財務(wù)處理靈活、繳費方式多樣，財務(wù)處理靈活 瑞安15年期繳費均可實現(xiàn)，靈活的繳費方式可滿足財務(wù)理財要求，合理運用稅優(yōu)政策 。 產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢瑞安終身團體重大疾病保險（瑞安終身團體重大疾病保險（728728）3 3、終身重疾，滿足客戶個性需求、終身重疾，滿足客戶個性需求 瑞安為終身團體重疾，突破原有重疾（287）一年期的限制；可設(shè)計多級方案責任（年齡、工齡、職位等）充分滿足客戶需求，豐富了產(chǎn)品體系。4 4、含現(xiàn)金價值，、含現(xiàn)金價值，“免費免費”享受重疾保障享受重疾保障

12、 瑞安具有高現(xiàn)金價值的特點，投保三、五年左右即可返本（適合長期三年以上）操作，因此可以說客戶是“免費”享受重疾保障。瑞安終身團體重大疾病保險（瑞安終身團體重大疾病保險（728728）5 5、團體投保費率優(yōu)惠，屬于給付型保險、團體投保費率優(yōu)惠，屬于給付型保險 團體投保除費率優(yōu)惠外，瑞安終身團體重疾屬于給付型保險，一旦確診為“重大疾病”，即按照保險金額給付保險金，而不需客戶預(yù)先墊支，客戶可自由支配該保險金，如： 自費珍療項目或藥品 病后的康復(fù)治療 因誤工而導(dǎo)致的收入損失 支付貸款、旅游 留給孩子或家人等等 保費低，保障高（保額設(shè)定以當?shù)厣缙焦べY的4-6倍）保障范圍廣，可設(shè)計三級方案責任（年齡、工齡

13、、職位）繳費方式靈活，期限短現(xiàn)金價值高（避免企業(yè)因人才流動所造成的經(jīng)濟損失）理賠手續(xù)簡單增加醫(yī)護人員因職業(yè)行為感染艾滋病毒或患艾滋病瑞安終身團體重大疾病保險（瑞安終身團體重大疾病保險（728728） 產(chǎn)品亮點產(chǎn)品亮點課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 市場分析市場分析實務(wù)操作實務(wù)操作銷售話術(shù)銷售話術(shù)目目 錄錄一、目標市場分析一、目標市場分析除公務(wù)員、效益不佳或倒閉企業(yè)之外的所有企事業(yè)單位。重點關(guān)注5%稅優(yōu)政策沒有使用及沒有用足的單位或者自建補充醫(yī)療的企事業(yè)單位。利用瑞安險種不同繳費特點重點引導(dǎo)（一般情況下）躉交方式-中、小型客戶期交方式-超大型、大型客戶（期交方式尤為重要）二、目標客戶的來源（一

14、）二、目標客戶的來源（一）拜訪量拜訪量 決定客戶積累量生命線“從大到小從大到小” 以有限的人力或精力，從購買力強、風險保障需求大的單位做起，以求以最少的精力取得最大成就“相對集中相對集中”同一性質(zhì)、同一行業(yè)、同一地域 一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人脈圈子，易于接近、需求相似，一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人脈圈子，易于接近、需求相似，做起來得心應(yīng)手，能形成規(guī)模效應(yīng)的高質(zhì)客戶群。做起來得心應(yīng)手，能形成規(guī)模效應(yīng)的高質(zhì)客戶群。二、目標客戶的來源（二）二、目標客戶的來源（二）國家和地方統(tǒng)計年鑒；各行業(yè)內(nèi)部單位名錄和統(tǒng)計資料當?shù)厝嗣胥y行；保險同業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計資料地方工商；稅務(wù)部門統(tǒng)計資料本公司和其他保險

15、公司的統(tǒng)計資料其他資料來源（社保中心的客戶資料；商業(yè)銀行的客戶資料）媒體（網(wǎng)絡(luò)、廣播、電視、報紙等）同學(xué)、朋友、親戚、老師、同事、鄰居等二、目標客戶的來源（三）二、目標客戶的來源（三）分類舉例備注二、目標客戶的來源（四）二、目標客戶的來源（四）是否承保是否承保性性 質(zhì)質(zhì)行行 業(yè)業(yè)地地 域域排排 名名規(guī)規(guī) 模模某國企、補充醫(yī)療、年金某國企、補充醫(yī)療、年金企業(yè)、事業(yè)、社團等企業(yè)、事業(yè)、社團等電力、電信、金融、教育、電力、電信、金融、教育、石化、交通、機械、冶金等石化、交通、機械、冶金等全國、地方、區(qū)域等全國、地方、區(qū)域等納稅、地方、全國、世界納稅、地方、全國、世界人員、資產(chǎn)、利潤等人員、資產(chǎn)、利潤

16、等提示、嘗試提示、嘗試國家政策影響研究國家政策影響研究經(jīng)常性思維、易于微觀化經(jīng)常性思維、易于微觀化 地域特色地域特色掌握前沿、圈定重點掌握前沿、圈定重點大者優(yōu)先大者優(yōu)先 方 法時 期 節(jié) 奏點點突破點點突破 開發(fā)期開發(fā)期 邊跑邊總結(jié)邊跑邊總結(jié) 量量 由點到面由點到面 發(fā)展期發(fā)展期 邊走邊總結(jié)邊走邊總結(jié) 質(zhì)質(zhì) 穩(wěn)定平臺穩(wěn)定平臺 成熟期成熟期 維護再開發(fā)維護再開發(fā) 質(zhì)量質(zhì)量 重點過程是痛苦的，結(jié)果是快樂的！過程是痛苦的，結(jié)果是快樂的！課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 市場分析市場分析實務(wù)操作實務(wù)操作銷售話術(shù)銷售話術(shù)目目 錄錄人數(shù)人數(shù)填寫健康告知書填寫健康告知書2020人以下（含）人以下（含）每人填

17、寫每人填寫5050人以下（含）人以下（含）4545周歲以上（含）填寫周歲以上（含）填寫5151人以上人以上5050周歲以上（含）填寫周歲以上（含）填寫101101人以上人以上一、核保規(guī)則一、核保規(guī)則備注：其中非健康體被保險人需每人填寫健康告知書，對未填寫健康告?zhèn)渥ⅲ浩渲蟹墙】刁w被保險人需每人填寫健康告知書，對未填寫健康告知書的被保險人，投保單位須填寫健康聲明。知書的被保險人，投保單位須填寫健康聲明。主險銷售，被保險人年齡在1664歲2、投保人在職員工必須75%以上投保，且投保人數(shù)不低于5人3、核保根據(jù)核保需要有權(quán)安排被保險人接受體檢，并開具體檢通知，保險公司負擔檢查費4、填寫健康告知書重大疾病

18、保險金重大疾病保險金1、保單復(fù)印件，索賠申請書，索賠委托書（投保人確認）2、被保險人身份證復(fù)印件或戶口簿復(fù)印件3、病歷、疾病診斷書4、其他證明資料身故保險金身故保險金1、保單復(fù)印件，索賠申請書，索賠委托書（投保人確認）2、受益人身份證復(fù)印件或戶口簿復(fù)印件3、被保險人死亡證明書、戶籍注銷證明4、其他證明資料二、核賠規(guī)則二、核賠規(guī)則保險金的申請保險金的申請只能于保單生效對應(yīng)日加人，加人保費必須躉繳單位提供保全作業(yè)申請書，退保金轉(zhuǎn)賬退回單位帳戶三、保全規(guī)則三、保全規(guī)則加人加人減人或整單退保減人或整單退保瑞安瑞安+ +團體意外：彌補瑞安意外身故賠付保額團體意外：彌補瑞安意外身故賠付保額50%50%的不

19、足，體現(xiàn)重的不足，體現(xiàn)重疾和高額身價，完善主險計劃；疾和高額身價，完善主險計劃； 瑞安瑞安+ +團體意外：多元化的組合方案，完善企業(yè)保障體系；團體意外：多元化的組合方案，完善企業(yè)保障體系；終身的重大疾病保險輔以意外、定壽（終身壽險）、醫(yī)療和養(yǎng)老終身的重大疾病保險輔以意外、定壽（終身壽險）、醫(yī)療和養(yǎng)老組成完美方案。組成完美方案。三、產(chǎn)品方案三、產(chǎn)品方案四、產(chǎn)品方案組合四、產(chǎn)品方案組合補充補充養(yǎng)老養(yǎng)老意外意外傷害傷害401401企補企補醫(yī)療醫(yī)療瑞安瑞安重疾重疾產(chǎn)品設(shè)計獨特，優(yōu)勢明顯（終身）；產(chǎn)品設(shè)計獨特，優(yōu)勢明顯（終身）；保障全面（保障全面（3232種）；種）；高保額；高保額；高現(xiàn)金價值，高現(xiàn)金價

20、值，“免費享受免費享受”重疾保障；重疾保障；保費低；保費低；與多險種靈活組合，豐富企業(yè)的員工福利保障體系；與多險種靈活組合，豐富企業(yè)的員工福利保障體系；定額賠付，定責清晰，快速有效地解決患病時的實際資金需求；定額賠付，定責清晰，快速有效地解決患病時的實際資金需求；五、競爭優(yōu)勢五、競爭優(yōu)勢該產(chǎn)品有很高的現(xiàn)金價值，員工離職后，企業(yè)可對該部分員工該產(chǎn)品有很高的現(xiàn)金價值，員工離職后，企業(yè)可對該部分員工做減人處理，現(xiàn)金價值返還給單位，基本不會損失保費。做減人處理，現(xiàn)金價值返還給單位，基本不會損失保費。課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 市場分析市場分析實務(wù)操作實務(wù)操作銷售話術(shù)銷售話術(shù)目目 錄錄1 1、我們

21、單位已參加了社保，還需要買重大疾病險嗎？、我們單位已參加了社保，還需要買重大疾病險嗎？答：社保是最基本的保障，一旦患重大疾病是需要看病后據(jù)實報銷，個人需自負一部分，而728這款產(chǎn)品是屬于給付型保險，一旦確診為“重大疾病”,即按照保險金額給付保險金，而不需客戶預(yù)先墊支，我們給付的保險金可及時用于治療、后期的康復(fù)費用、營養(yǎng)補貼，減輕患病者的家庭負擔，同時體現(xiàn)單位對職工的關(guān)懷和慰問。銷售話術(shù)銷售話術(shù)推薦話術(shù)推薦話術(shù)2 2、我單位已經(jīng)參加社保的大額醫(yī)療，不需要再買這款保險。、我單位已經(jīng)參加社保的大額醫(yī)療，不需要再買這款保險。答：職工患重大疾病后，雖有社保一定比例的報銷保障，但畢竟仍會遇到較大的經(jīng)濟壓力，728這款產(chǎn)品在確疹大病后，即可支付一筆較為可觀的保險金，可謂雪中送炭。另外， 728這款產(chǎn)品可以享受國家5%企業(yè)補充醫(yī)療的稅收優(yōu)惠政策，可以減免企業(yè)所得稅。銷售話術(shù)銷售話術(shù)推薦話術(shù)推薦話術(shù)3、我們不買什么保險，職工福利還可以，過年過節(jié)會給職工發(fā)點過節(jié)費、我們不買什么保險，職工福利還可以，過年過節(jié)會給職工發(fā)點過節(jié)費啊、生活用品啊啥的？啊、生活用品啊啥的？答：雖然過年、過節(jié)發(fā)放福利是許多單位的傳統(tǒng)，但是建立完善的福利保險體系更有利于公司的長遠發(fā)展，也能加深員工對企業(yè)的認同感。尤其在員工出現(xiàn)重大疾病時，一筆可觀的保險金給付絕對是單位為職工雪中送炭。銷售話術(shù)銷售話術(shù)推薦話術(shù)推