技術(shù)支持崗位工作職責(zé)

1、技術(shù)支持崗位工作職責(zé)技術(shù)支持人員作為銷售人員的有力補充，往往充當(dāng)著“專家”的角色。要想成功拿下一個項目，就需要銷售人員、技術(shù)支持技術(shù)支持人員、項目實施人員、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作。（一）技術(shù)支持人員需要具備的素質(zhì)技術(shù)支持人員應(yīng)該是項目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，將公司的技術(shù)實力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給用戶，為后期項目實施人員屏蔽用戶不合理的、給項目實施帶來技術(shù)風(fēng)險的需求，是項目的技術(shù)框架的最初設(shè)計者。技術(shù)支持人員要求具備一個技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)。具體如下：熟悉自己的產(chǎn)品。 具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識。熟悉當(dāng)

2、前IT的技術(shù)發(fā)展方向。 對本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的認(rèn)識。 作為行業(yè)的銷售。必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識，了解行業(yè)中的其它專業(yè)的基本情況。熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點。能熟練使用文本和圖形編輯器進行方案、標(biāo)書的編寫。熟悉項目招投標(biāo)的一般程序o善于交流，有良好的溝通能力和技巧。一個人通常不可能具備這么全面的知識和技能，因此，對于大型項目，為了與客戶進行全方位的交流，展現(xiàn)公司實力，對系統(tǒng)進行初步的論證和設(shè)計，具技術(shù)支持往往是一個團隊，這個團隊根據(jù)項目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息

3、安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項目管理專家等角色（二）項目招投標(biāo)活動的過程描述項目從前期跟蹤，簽單，作為技術(shù)支持人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個項目的前期過程如下：1 .銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。2 .銷售人員在用戶招標(biāo)前曾引入技術(shù)支持技術(shù)支持人員，與用戶進行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個過程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對公司有一定的興趣，愿意邀請你參加投標(biāo)。3.用戶發(fā)招標(biāo)書，技術(shù)支持人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的的情況，編寫投

4、標(biāo)書。4 .參加招投標(biāo)會，進行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。5 .參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。6.簽訂合同，項目實施以及維護。2.1.招投標(biāo)前與用戶的接觸了解用戶的真實需求和想法，通過交流，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對本公司有一定的偏好。交流和需要了解的內(nèi)容通常包括況1.用戶的組織機構(gòu)信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況。2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要

5、求等包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求。3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀堵軟件功能需求。4.平臺和數(shù)據(jù)庫的選型。5.信息安全、存儲的需求6.用戶感興趣的熱點技術(shù)交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項目的具體負責(zé)人堵如果有條件堵可以拜訪更上級技術(shù)權(quán)威慕廠家及合作伙伴豺L珪盡量了解用戶的對項目的認(rèn)識和想法珪交流和拜訪中要善于識別用戶的身份型抓住對項目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法瑋同時正可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評委烤留意他們對項目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對性。引導(dǎo)用戶向本公司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點上?？梢詫⒁酝鲞^項目的情況、功能特點講給用戶堵最好是借助演示堵這是

6、用戶會告訴你哪些是他感興趣的望哪些是沒有意思的堵其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進行深入的交流毯找到與用戶相互的共鳴點。跟蹤和了解對手情況建了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀珪這是一個長期積累的過程壬老分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點庵找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點。當(dāng)然庠這些亮點的提出必須先考慮自己的技術(shù)實力和項目的投資規(guī)模。2.2.投標(biāo)及投標(biāo)文件的準(zhǔn)備況2.2.1成立投標(biāo)小組成立項目投標(biāo)小組理投標(biāo)小組的核心應(yīng)該是項目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時間的要求堵制訂投標(biāo)計劃堵將計劃分解到每個人員上珪確定每個人工作內(nèi)容和計劃瑋確定計劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。投標(biāo)的時間一

7、般都是確定的日期龐而且比較短珪這也是考驗一個公司和團隊的響應(yīng)速度國必須在這個有限的時間內(nèi)完成投標(biāo)書的制作慕否則慝將由于準(zhǔn)備不充分而丟標(biāo)。這需要平時的技術(shù)積累靠對行業(yè)知識的積累晶投標(biāo)書的積累慕如有類似的的標(biāo)書或模版1a以及良好的團隊合作精神和氛圍。作為一個行業(yè)應(yīng)用項目星技術(shù)部分可能涉及到的人員有統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家星以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個團隊建立醯需要整合公司內(nèi)部和外部的相關(guān)資源來共同完成。例如可以臨時請專業(yè)公司相關(guān)的技術(shù)支持支持HR舊M等、相關(guān)行業(yè)的專家、相關(guān)專業(yè)的大學(xué)教授等來扮演相關(guān)的角色。甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司

8、聯(lián)合投標(biāo)。在投標(biāo)小組中建立保密制度特別是對于特大型項目關(guān)于報價、核心技術(shù)等內(nèi)容最好在小范圍討論和確定。2.2.2.編寫投標(biāo)書用戶的招標(biāo)書通常包括招標(biāo)邀請函、商務(wù)要求部分、技術(shù)要求部分、附件和附圖等文檔這些文檔是編寫投標(biāo)書的基礎(chǔ)。投標(biāo)小組成員在編寫標(biāo)書前應(yīng)該仔細、反復(fù)閱讀招標(biāo)書特別是對投標(biāo)商的資質(zhì)要求等內(nèi)容投標(biāo)小組對招標(biāo)書進行討論找出招標(biāo)書中描述不清楚的地方根據(jù)情況向招標(biāo)方提出要求解釋確定項目資質(zhì)情況、投標(biāo)以及實施的風(fēng)險、對手情況、投標(biāo)的優(yōu)勢、劣勢等制訂投標(biāo)策略確定投標(biāo)書的內(nèi)容、投標(biāo)方式初步編寫投標(biāo)書的大綱。在投標(biāo)書編寫過程中應(yīng)該注意一下幾點1.商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)該按照招標(biāo)書的要求進行嚴(yán)格的應(yīng)答應(yīng)答的

9、順序和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書的要求。2.對于招標(biāo)書沒有要求的內(nèi)容特別是商務(wù)標(biāo)書最好不要畫蛇添足如果希望增加對項目投標(biāo)有幫助的資質(zhì)最好經(jīng)過慎重的考慮確保沒有漏洞。商務(wù)部分主要的目的是展示投標(biāo)公司的實力確保參加投標(biāo)的資格。首要是確保投標(biāo)有效。注意有些東西可以講出來但不是所有可以講出來的東西都適合寫出來。3.差異表的處理對于投標(biāo)文件與招標(biāo)文件中有差異的部分通常招標(biāo)方要求標(biāo)注在差異表中在編寫投標(biāo)方案時應(yīng)該盡可能的將差異部分找出來描述清楚但是在最后整理、提交差異表時就需要特別慎重并不是每個差異都適合在這個正式的場所以正式的方式提出有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)以提高中標(biāo)的可能性同時又可以為商務(wù)和技術(shù)談判

10、留下伏筆便于談判中的進退。4.對于報價單的處理報價單按照正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后最好能有一兩套空白的備份報價單的格式與正式報價單一樣慕但是價格不填寫。因為在正式報價單封裝好到遞交報價單前的這段時間總銷售人員很可能探聽到對手的價格或用戶對項目整體價格的意見晶這是候需要根據(jù)項目、市場、對手、用戶的情況進行價格調(diào)整甚這時就可以使用備份的報價單。特別是公司到異地投標(biāo)靠要想重做報價單靠時間基本上是不允許的。5.密封條的處理機在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上矗一定要多準(zhǔn)備幾張備用的密封條1g當(dāng)然是蓋好章的總特別是公司到異地投標(biāo)招市場信息千變?nèi)f化易你不可能保證在投標(biāo)前不修改你的價格和投標(biāo)書。6.商務(wù)投標(biāo)書中的

11、資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對照招標(biāo)書的要求.慕嚴(yán)格檢查1g這部分的錯誤和遺漏將有可能造成廢標(biāo)慕因此晶最好有兩個以上的人員專門檢查核對。7.對于一個集團公司下的多個法人公司之間總可能存在資質(zhì)共享的情況慕這時靠應(yīng)該注意檢查哪些資質(zhì)不是投標(biāo)法人單位的資質(zhì)1g如果本投標(biāo)法人單位的資質(zhì)需應(yīng)該請資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明京否則星招標(biāo)時可能造成“擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標(biāo)單位”的后果而成為廢標(biāo)。2.3.參加投標(biāo)對于比較大的項目靠參加投標(biāo)的團隊的人員合理分配是很重要的.星根據(jù)項目具體情況慕可將投標(biāo)人員按照編寫標(biāo)書分工的情況分為劫，商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細分為商務(wù)聯(lián)系人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)部分可以

12、分為負責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系結(jié)構(gòu)的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等。參加投標(biāo)人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾慕穿統(tǒng)一的職業(yè)裝慕佩戴公司的標(biāo)志1g自信、自然京給招標(biāo)評委一個良好的整體形象。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。通常情況下星不要過多的對熟悉的評委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸晶可能與一些評委熟悉并有良好的關(guān)系靠但是靠在招標(biāo)的正式場所招通常是禮貌的打一下招呼總寒喧一下即可1g不易與用戶有太多的交流和親密交談慕這些舉動可能會造成其它評委的誤會慕也可能會給對手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行為1H例如京在有些情況下晶與招標(biāo)中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系星可以給其它評委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了算我也應(yīng)該順勢而

13、為”的誤導(dǎo)星同時星給對手造成更大的心理壓力和負擔(dān)。但這種方式有很多風(fēng)險君要非常。慎重。在投標(biāo)前晶講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片靠幻燈片的作用有兩個星一是通過文字、圖片、動畫等多種方式慕比較直觀的向評委傳達信息慕便于評委對講解內(nèi)容的理解靠二是通過幻燈片靠幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思路慕不至于跑題。因此晶幻燈片制作國要以這兩個作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容晶講多長時間慕都要做到心中有數(shù)。最好有實際的演示慕結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的用戶慕比較重視投標(biāo)廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績矗如果能向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)1g結(jié)合實例演示來講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點慕通常會取得較好的效果。但是篇在展示以往系統(tǒng)

14、的時候晶要注意揚長避短晶屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點和缺陷。同時要注意演示的時間控制。對投標(biāo)中使用的設(shè)備要主要保護，投標(biāo)中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后，要對設(shè)備慎重使用，防止設(shè)備的意外損壞導(dǎo)致投標(biāo)中的設(shè)備異常，例如，注意防病毒、防止意外碰壞，不要在投標(biāo)出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止電腦進水、摔壞，不要輕易整理計算機系統(tǒng)的文件，可能因為不小心刪除某文件造成系統(tǒng)不能正常啟動。最好在投標(biāo)出差前將系統(tǒng)的安裝盤，應(yīng)用系統(tǒng)的安裝盤等備份好，有條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。適當(dāng)?shù)呐c參加投標(biāo)的對手交談，也許下次你們還會在另外一次投標(biāo)中對陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過交談，你也可以意

15、外的獲得一些有用的信息。2.3.1.講標(biāo)講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點城又要覆蓋到各項內(nèi)容城突出公司特點和優(yōu)勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特點。內(nèi)容要盡量照顧到每個評委。講標(biāo)通常都有時間限制的城在這個時間段內(nèi)則如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項目實施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時間合理分配填需要在講標(biāo)前仔細斟酌。時間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來調(diào)整璘本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢和特點。講標(biāo)中如特別是講標(biāo)的順序排在后面的時候助對于一些共性的東西城評委已經(jīng)比較清楚了坡也沒有興趣聽你重復(fù)城他關(guān)心的是你與其它對手相比的特點招標(biāo)評委的組成和特點。要力所能及的分析招標(biāo)評委的組成情況則高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和

16、數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對IT技術(shù)不熟悉壩他評判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實力、售后服務(wù)、價格等非技術(shù)性指標(biāo)城技術(shù)專家評判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴展性、軟件開發(fā)管理機制等技術(shù)指標(biāo)期!而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。講標(biāo)的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度埃及時調(diào)整內(nèi)容的深度。對手講標(biāo)后的情況和弱點。針對對手講標(biāo)后評委普遍反映的問題進行重點闡述城例如城評委認(rèn)為系統(tǒng)的安全性和項目開發(fā)的規(guī)范性很重要填但其它講過標(biāo)的對手都沒重視劃這時則你需要及時調(diào)整內(nèi)容城將安全性和項目開發(fā)機制做重點來闡述。另外弧不要輕易攻擊對手城可能有些評委對你的對手有好感壩你對

17、對手的直接攻擊填會引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢。講標(biāo)中可能由幾個人分工以講不同的內(nèi)容坡但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密。可以先由一個人將講標(biāo)的全部內(nèi)容安排做一個介紹如然后在每個人講完自己部分后地簡單介紹下部分的內(nèi)容城引入下個講解人員。使整個講標(biāo)連貫統(tǒng)一。講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)城講標(biāo)過程中要放松城不要報著“上考場應(yīng)考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài)照這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo)臺上郵!.看見評標(biāo)的人很多期你會更加緊張地越容易出錯。你應(yīng)該對自己方案和產(chǎn)品充滿信心填你就是專家郵!報著“咳仇讓我給大家介紹一下我們的好東西壩絕對能解決你們現(xiàn)在的問題機”

18、的心態(tài)期你應(yīng)該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動填人越多填你越得意、越興奮喚這時珈你最好的狀態(tài)來了機2.3.2.答疑回答講標(biāo)和提問時城掌握的原則是現(xiàn)講不清楚沒關(guān)系隹模臨兩可況填但決不能錯統(tǒng)不能與評委發(fā)生爭論。不能對評委的問題表示輕視?；卮鸩涣说膯栴}的答疑的人員要相互配合。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時候城如果你能協(xié)助他回答最好城你也不能回答的喚你應(yīng)該迅速想到一個方法城從另外一個角度的回答這個問題填從而逐漸將話題引開城避免尷尬。2.4.商務(wù)和技術(shù)談判在預(yù)中標(biāo)后慕將會進行商務(wù)和技術(shù)談判京技術(shù)支持技術(shù)支持人員主要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草。技術(shù)協(xié)議的談判是降低項目風(fēng)險的關(guān)鍵過程.慕談判的成果紈技術(shù)協(xié)議書通常會作為合同的附件.居直接影響到項目實施的難度和風(fēng)險。因此慕一定要耐心、細致慕不能為了盡快簽合同1H就草草了事。技術(shù)協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度。特別是在行業(yè)應(yīng)用軟件中慕投標(biāo)文件和講標(biāo)中葛通常會有忽略一個“度”。如