我國(guó)上市公司營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告

1、天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632上市公司營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告指導(dǎo)教師：陳敬東組 長(zhǎng)：梁錦強(qiáng)組 員：李月娥、馬安娜、寧瑞娜、翟棟博 、張璐璐、周游、曹偉、高升西安理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系二四年三月目錄標(biāo)題 頁(yè)碼1調(diào)查環(huán)境、對(duì)象及方式11摘要 312時(shí)間 313地點(diǎn) 314調(diào)研對(duì)象 3 15調(diào)研背景 316調(diào)研目的 417方法 418 資料收集技術(shù) 419問(wèn)卷設(shè)計(jì) 42.數(shù)據(jù)分析2.1公司基本情況 52.2營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)基本情況 62.3產(chǎn)品服務(wù)體系113.調(diào)研的局限性 134.附錄附錄1、調(diào)查問(wèn)卷14我國(guó)上市公司營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告2003年12月西安

2、理工大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)我國(guó)1000多家上市公司進(jìn)行了一次市場(chǎng)調(diào)查，目的在于了解我國(guó)上市公司營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀，從而探討上司公司在營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)，為上市公司對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)策略方面改進(jìn)提供參考。1調(diào)查環(huán)境、對(duì)象及方式1.1 摘要本項(xiàng)調(diào)研的目的是為了培養(yǎng)大學(xué)生的實(shí)踐能力，增強(qiáng)大學(xué)生的實(shí)踐環(huán)節(jié)，配合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程，由陳敬東老師指導(dǎo)而完成的。我們自行設(shè)計(jì)并親自調(diào)研，運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)（EXCEL）對(duì)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析，對(duì)調(diào)研結(jié)果的分析難免局限和不足，懇請(qǐng)指正。12 時(shí)間2003年11月2004年3月13地點(diǎn) 全國(guó)14調(diào)研對(duì)象我們對(duì)全國(guó)1000多家上市公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行了選擇，采用郵寄、電子郵件、傳真、人員調(diào)查等方

3、式進(jìn)行調(diào)查。 15調(diào)研背景本次調(diào)研活動(dòng)時(shí)針對(duì)目前我國(guó)上市公司營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀的，由西安理工大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)01級(jí)學(xué)生和西安九興管理咨詢(xún)有限責(zé)任公司共同進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng).16調(diào)研目的這項(xiàng)研究的首要目的是了解我國(guó)上市公司營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀，為上市公司在以后營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供參考。17方法1.71對(duì)象界定。我們只調(diào)查我國(guó)上市公司1.72樣本框架。所能收回的上市公司1.73抽樣方法。我們是以問(wèn)卷回收的公司作為抽樣對(duì)象。1.74樣本規(guī)模。由于時(shí)間和費(fèi)用等各種限制，我們只回收了其中的較少部份問(wèn)卷。18資料收集的技術(shù)郵寄是我們用來(lái)收集所需資料的最佳方式。為了鍛煉我們?cè)趯?shí)踐能力，我們也通過(guò)人員訪問(wèn)，E-MAIL，傳真等方式

4、。1.9問(wèn)卷設(shè)計(jì)在設(shè)計(jì)問(wèn)卷時(shí)，我們采用了標(biāo)準(zhǔn)化的程序。問(wèn)卷分為三大部分，分別對(duì)上市公司基本情況，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)基本情況和產(chǎn)品及其銷(xiāo)售情況來(lái)設(shè)計(jì)。2.分析數(shù)據(jù)： 我國(guó)上市公司管理方法，營(yíng)銷(xiāo)策略是我國(guó)大小企業(yè)發(fā)展學(xué)習(xí)的重要參考。通過(guò)這次調(diào)研，我們從中了解了我國(guó)上市公司的一些情況。從全國(guó)分布來(lái)說(shuō)，我國(guó)上市公司主要集中在廣東和上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，因?yàn)槠髽I(yè)要發(fā)展需要人才、政策、資金等方面的要求，而發(fā)達(dá)地區(qū)能給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了很多機(jī)遇，而且同時(shí)為企業(yè)提供了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但企業(yè)的發(fā)展還需要本身的努力，我們通過(guò)分析把上市公司的特點(diǎn)歸納為以下幾部分：2.1 公司基本情況上市公司的基本情況并不完全一致，因?yàn)椴煌袠I(yè)有不同的特

5、點(diǎn)，企業(yè)本身的發(fā)展過(guò)程也不完全一樣，處于不同的階段上司公司也不一樣。這導(dǎo)致了基本情況的不一致性，但也存在著共同點(diǎn)，我們分析它們的共性和異性有以下幾方面特點(diǎn)： 1、 現(xiàn)在上市公司股本總額相當(dāng)大，一般都是一兩億。股票市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展取得資金的地方，但上市公司并不能盲目的擴(kuò)大股本，如果公司發(fā)展與自己的實(shí)力失衡必然導(dǎo)致公司財(cái)政危機(jī)。2、 公司的規(guī)模并不完全一致，不同的行業(yè)有各自的特點(diǎn)。3、 上市公司利潤(rùn)增長(zhǎng)率與行業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)周期有著密切的關(guān)系。處于生命周期不同階段，產(chǎn)品的需求，利潤(rùn)都不一樣。處于成長(zhǎng)階段的需求量大、利潤(rùn)大，而競(jìng)爭(zhēng)者不斷增加；處于成熟階段需求逐漸飽和，利潤(rùn)減少，競(jìng)爭(zhēng)更激烈；而到了衰退階段銷(xiāo)

6、量快速下滑，利潤(rùn)更加低。所以我國(guó)上市公司的有些處于成長(zhǎng)階段和成熟階段利潤(rùn)增長(zhǎng)速度快，而那些處于衰退階段的則出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。所以上市公司應(yīng)該考慮自己的行業(yè)特點(diǎn)來(lái)做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略調(diào)整?？梢酝ㄟ^(guò)產(chǎn)品組合，使公司擁有金牛，明星，問(wèn)題等產(chǎn)品，這樣公司利潤(rùn)就會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。4、 上市公司業(yè)務(wù)范圍的趨勢(shì)是開(kāi)始由單一行業(yè)向多行業(yè)發(fā)展，但有些公司還專(zhuān)注于自己的單一業(yè)務(wù)。多元化發(fā)展并不是盲目地在自己不熟識(shí)的領(lǐng)域發(fā)展，而是發(fā)展那些與自身業(yè)務(wù)相關(guān)的行業(yè)。這樣可以從而提高自身在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，降低生產(chǎn)成本，獲得更大利潤(rùn)。而那些專(zhuān)注于單一行業(yè)的公司它們靠的是它們的專(zhuān)業(yè)化，保持自己在行業(yè)的領(lǐng)先地位。5、 現(xiàn)在上市公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不一

7、致（如圖1-1）。由于公司的不同，行業(yè)的不同，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)由以前單一的產(chǎn)品質(zhì)量可優(yōu)勢(shì)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)等向服務(wù)，物流方面發(fā)展。而且現(xiàn)在上司公司都不只是單一的優(yōu)勢(shì)，而是追求更多的，與同行不同的優(yōu)勢(shì)，注重服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。圖1-12.2營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)基本情況營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是公司的重要部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)部的效率直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。所以部門(mén)是一個(gè)公司的一個(gè)縮影。我們通過(guò)分析營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)主要有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一般趨于年輕化，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍學(xué)歷不斷提高，而且一般由副總經(jīng)理或者營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)負(fù)責(zé)。這樣上司公司在營(yíng)銷(xiāo)策略上有專(zhuān)業(yè)人員負(fù)責(zé)。一般情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員的變動(dòng)對(duì)公司影響是不大的（如圖2-1），而且人員變動(dòng)

8、也不是特別頻繁。而對(duì)于公司影響最大的可能是高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的變動(dòng)，因?yàn)榭赡苡捎谒碾x去把相關(guān)客戶(hù)的帶走。圖2-1營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬激勵(lì)方法：現(xiàn)在上市公司為了提高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，一般采用收入=工資+傭金的激勵(lì)方法。這樣做更能調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，更能發(fā)揮他們的能力，為企業(yè)創(chuàng)造更高利潤(rùn)。營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬組成形式有：崗位工資，服務(wù)工資，各種津貼（如圖2-2）一般情況下，由于營(yíng)銷(xiāo)人員能力的不同他們之間的工資差距較大，固定資金占總收入的比重集中在30%-50%之間。崗位工資,22職務(wù)工資,15工齡工資, 8技能工資, 6各種津貼,15獎(jiǎng)金, 20傭金, 1605101520251崗位工資職務(wù)工資工齡工資技能

9、工資各種津貼獎(jiǎng)金傭金圖2-2營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)：從調(diào)研結(jié)果上看，中國(guó)的上市公司都意識(shí)到了對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，但是有66%的公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行不定期培訓(xùn)，只有33%的企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行定期培訓(xùn)。說(shuō)明中國(guó)上市公司的營(yíng)銷(xiāo)組織還不夠規(guī)范和完善，公司對(duì)這方面的重視程度還不夠，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人力資源的競(jìng)爭(zhēng)。所以，員工的培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是人力資源的增值的重要途徑，是企業(yè)組織效益提高的重要途徑。從調(diào)查結(jié)果可以看出大部分企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)只著眼于銷(xiāo)售能力和服務(wù)意識(shí)及挖掘市場(chǎng)的能力的提高，而忽視了為營(yíng)銷(xiāo)人員培養(yǎng)企業(yè)文化與企業(yè)精神，培訓(xùn)員工新觀念和良好的作風(fēng)，讓他們掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)際

10、交往的知識(shí)和能力。這些被忽視的培訓(xùn)不僅是企業(yè)對(duì)員工的一種激勵(lì)，而且還有利于營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)的提高。而國(guó)內(nèi)企業(yè)僅僅注重對(duì)員工知識(shí)和技能的提高。圖2-3公司對(duì)調(diào)研的重視：從調(diào)研結(jié)果中我們可以看出現(xiàn)今上市公司對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研的重視程度。他們會(huì)定期或不定期進(jìn)行調(diào)研，而且也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)隨機(jī)進(jìn)行（如圖：2-4）。在被調(diào)查的公司中進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的公司的比重占到了96.3%.但是它們對(duì)于調(diào)研的利用有不容相同。例如，在這些企業(yè)中會(huì)定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的只有29.6%，而且，各企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的目的也各不相同。它們的首要調(diào)研目的仍是放在了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及市場(chǎng)占有率上，但隨著營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的完善，各上市公司內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)

11、的職能也逐步完善。雖只有29.6%的公司會(huì)定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，但仍可以看出這種改變，而且，除了以上目的，還有62.96%的公司也為推出新產(chǎn)品準(zhǔn)備以及55.6%的公司為尋找新的顧客群作市場(chǎng)調(diào)研。圖24公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其它部門(mén)之間的關(guān)系：由于各個(gè)公司其行業(yè)、規(guī)模、歷史等諸多因素差別，它們的部門(mén)設(shè)置情況便有所差異。在此，我們依據(jù)其職能，大概劃分為四個(gè)部門(mén)：生產(chǎn)部門(mén)，財(cái)務(wù)部門(mén)，人事部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。1、 生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事、營(yíng)銷(xiāo)并重。這種關(guān)系可能是許多公司覺(jué)得比較容易管理的局面，沒(méi)有高、低、貴、賤之分，大家一視同仁、和平共處。然而，在現(xiàn)實(shí)下，由于利益、績(jī)效等多方面的沖突，并重決不是解決問(wèn)題的最好辦法。公司是需

12、要有利潤(rùn)的，它利潤(rùn)的直接來(lái)源是銷(xiāo)售額，這又馬上與營(yíng)銷(xiāo)掛鉤，這需要我們進(jìn)一步認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。2、 以營(yíng)銷(xiāo)為主，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)，人事為之服務(wù)。沒(méi)有說(shuō)一個(gè)公司只要有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部便是足夠的，利潤(rùn)的增長(zhǎng)，直接功臣，不容置疑的當(dāng)屬營(yíng)銷(xiāo)。但其營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，管理，其銷(xiāo)售產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)量，生產(chǎn)周期，其銷(xiāo)售賬目的管理，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的支出又與人事，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)息息相關(guān)。我們應(yīng)重視直接利益來(lái)源者，更不能忽視供給者，這很大程度地影響著內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)工作，影響著公司的整體工作與發(fā)展。3、 以顧客為導(dǎo)向。現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)的工作重點(diǎn)是有利益的滿(mǎn)足顧客需求。顧客是企業(yè)的衣食父母，沒(méi)有顧客，就沒(méi)有了利潤(rùn)，進(jìn)而公司也便失去了其存在的意義，這要求我們需

13、以顧客為導(dǎo)向，把滿(mǎn)足顧客做為企業(yè)的重中之重。這是一個(gè)追求個(gè)性的時(shí)代，現(xiàn)代化企業(yè)需要加強(qiáng)自己的創(chuàng)新意識(shí)，抓住顧客心理，積極做好對(duì)外市場(chǎng)的分析，預(yù)測(cè)工作。我們應(yīng)把這種意識(shí)貫穿于各個(gè)職能部門(mén)，甚至工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，大家通力協(xié)作，滿(mǎn)足顧客，搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。事實(shí)上，誰(shuí)是中心，誰(shuí)是重點(diǎn)都不重要。重要的是當(dāng)有一個(gè)明確的中心時(shí)，各個(gè)部門(mén)應(yīng)關(guān)心的是大家的共同利益公司的存亡、發(fā)展，都積極地傾其全力為中心服務(wù)。有這樣的目標(biāo)，有這樣一個(gè)和平，團(tuán)結(jié)的氛圍，企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系處理便決非難事了。產(chǎn)品銷(xiāo)售方式：我國(guó)上市公司對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售采用了不同的銷(xiāo)售方式（如圖2-5）。上市公司的銷(xiāo)售方式已經(jīng)從傳統(tǒng)的上門(mén)直銷(xiāo)轉(zhuǎn)到目前最普遍的

14、代理商銷(xiāo)售和設(shè)立專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售點(diǎn)。銷(xiāo)售方式的選擇可以直接影響到各個(gè)公司的銷(xiāo)售額，從而影響到企業(yè)的利潤(rùn)。可見(jiàn)，“銷(xiāo)售是企業(yè)生存的命脈”。我國(guó)大多數(shù)公司選擇代理商和專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售點(diǎn)來(lái)銷(xiāo)售也反映出“專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)”已經(jīng)深入到企業(yè)中了，而非傳統(tǒng)的“生產(chǎn)帶動(dòng)銷(xiāo)售”?？梢?jiàn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在企業(yè)中的地位越來(lái)越重要了。銷(xiāo)售方式 6109 12 1 4 7 16 3051015201上門(mén)直銷(xiāo)柜臺(tái)直銷(xiāo)會(huì)議推銷(xiāo)設(shè)立專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售點(diǎn)電視直銷(xiāo)網(wǎng)上訂購(gòu)電話(huà)直銷(xiāo)代理商郵購(gòu)圖2-52.3：產(chǎn)品服務(wù)體系經(jīng)過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和我們對(duì)問(wèn)卷的綜合整理分析，我們認(rèn)為：目前上市公司在產(chǎn)品服務(wù)方向主要表現(xiàn)出以下三個(gè)特點(diǎn)：1、 絕大部分上市公司已經(jīng)建立了相應(yīng)的客戶(hù)服務(wù)體系。 目前

15、企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已不再是純粹的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而更加突出的表現(xiàn)為市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)其表現(xiàn)形式為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方法的競(jìng)爭(zhēng)。各企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方法競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要方面就表現(xiàn)為企業(yè)的服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。所以說(shuō)客戶(hù)服務(wù)體系是否建立、健全將是衡量企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中所處地位的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)問(wèn)卷分析我們發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)建立了客戶(hù)服務(wù)體系和還沒(méi)建立的企業(yè)之比為26：1，由此可見(jiàn)，目前我國(guó)上市公司都十分重視客戶(hù)服務(wù)。而不是只重視顧客需求，因?yàn)橹挥姓嬲秊轭櫩椭?，企業(yè)才會(huì)做大做強(qiáng)，利潤(rùn)才會(huì)滾滾而來(lái)，“顧客是利潤(rùn)的源泉”。2、 上市公司的客戶(hù)服務(wù)體系十分健全，而且涉及面廣。現(xiàn)代意義上的“服務(wù)”已經(jīng)不是只包括“售后服務(wù)”的范圍，而是涵蓋了整個(gè)市

16、場(chǎng)上產(chǎn)品的售前，售中，售后乃至表現(xiàn)為對(duì)潛在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。從這個(gè)意義上講，"顧客服務(wù)體系” 不僅是要服務(wù)于那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了企業(yè)產(chǎn)品的顧客了，而更應(yīng)該擴(kuò)展為對(duì)潛在市場(chǎng)上顧客的培養(yǎng)。只有這樣，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道才能夠拓寬。我們通過(guò)各上市公司的客戶(hù)服務(wù)所包括的方面的調(diào)查，得出下圖，通過(guò)圖2-6我們可以看出，各公司所建立的客戶(hù)服務(wù)體系不僅包含售前（如為顧客提供產(chǎn)品資料）售中（如客戶(hù)服務(wù)電話(huà)）售后（如“三包”和送貨上門(mén)）大多數(shù)還涉及到了對(duì)潛在客戶(hù)的培養(yǎng)（如對(duì)顧客進(jìn)行培訓(xùn)和舉辦產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)），而且從大多數(shù)企業(yè)都建立了顧客數(shù)據(jù)庫(kù)可以看出：各上市公司都做好了長(zhǎng)期為顧客服務(wù)的準(zhǔn)備。圖表中有一項(xiàng)特別明顯，就是各

17、企業(yè)對(duì)于實(shí)行會(huì)員制，建立會(huì)員俱樂(lè)部的選擇特別少。我們分析原因主要在于我國(guó)目前的市場(chǎng)機(jī)制還不是很完善，此做法在我國(guó)的可操作性比較差。圖2-6以上分析可以看出，各公司的客戶(hù)服務(wù)體系已經(jīng)比較健全了，而且由于各企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品不同，服務(wù)體系所涉及的面也比較寬。3、 各企業(yè)都能認(rèn)真處理顧客意見(jiàn)。 “顧客就是上帝”這句話(huà)不是用來(lái)談的，更主要是要落實(shí)到實(shí)處。通過(guò)對(duì)各公司處理顧客意見(jiàn)的做法我們可以看出，大多數(shù)公司能夠馬上處理相應(yīng)問(wèn)題并及時(shí)回應(yīng)顧客。見(jiàn)圖（圖2-7），而且還能夠?qū)㈩櫩退磻?yīng)的問(wèn)題涉及整理后反饋到生產(chǎn)部門(mén)和設(shè)計(jì)部門(mén)，以避免同類(lèi)問(wèn)題的再次發(fā)生。圖2-7由以上三點(diǎn)我們可以發(fā)現(xiàn)，各上市公司都十分重視對(duì)顧客

18、的服務(wù)。3.調(diào)研的局限性：我們此次調(diào)查的局限性在于：1.樣本規(guī)模的限制破壞了樣本的代表性。樣本的收集只是回收了其中的很少一部分，回收率太低。2.缺少資金支持，限制了我們的研究。如果能取得更多的資金支持，我們就可以采用更直接有效的調(diào)研方式，比如電話(huà)訪問(wèn)或是更多的人員訪問(wèn)，提高問(wèn)卷的真實(shí)與可靠性，還有可以擴(kuò)大樣本數(shù)量，使研究的結(jié)果也更具有代表性。3.問(wèn)卷設(shè)計(jì)的缺陷。由于我們是第一次親自設(shè)計(jì)問(wèn)卷并進(jìn)行調(diào)研，所接觸的知識(shí)相對(duì)比較少，再加上對(duì)公司的了解也不是很深入，缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，就造成了問(wèn)卷問(wèn)題的不科學(xué)，從而也給填寫(xiě)人員帶來(lái)了填寫(xiě)上的麻煩，在此表示歉意。由于計(jì)劃考慮到1000多家上市公司，行業(yè)的差別，公

19、司的歷史不同，規(guī)模大小不同，也就使得問(wèn)卷的設(shè)計(jì)不是太完善，這些因素的影響使得有些問(wèn)題及答案讓公司無(wú)法理解甚至給與做答，從而影響到問(wèn)卷的回收與質(zhì)量。4.調(diào)研的時(shí)間不是很合理。由于這次調(diào)研恰好在2003年12月份，公司的年度總結(jié)，業(yè)務(wù)結(jié)算，報(bào)表匯總等很多問(wèn)題要在這個(gè)時(shí)段處理，就使我們的調(diào)研無(wú)法得到多數(shù)企業(yè)的配合，致使問(wèn)卷的回收率相當(dāng)?shù)?，造成分析結(jié)果的較大誤差。5.大多數(shù)上市公司并沒(méi)有很好的配合。多數(shù)公司的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，沒(méi)有意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的必要性，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理解不夠，缺乏對(duì)社會(huì)的責(zé)任感以及對(duì)我們當(dāng)代大學(xué)生的關(guān)心與支持。4.附錄：我國(guó)上市公司營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀調(diào)查問(wèn)卷尊敬的先生/女士： 您好！非常感謝您于

20、百忙之中抽出寶貴的時(shí)間參與我們的調(diào)查活動(dòng)。這次活動(dòng)是由西安理工大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系與西安九興管理咨詢(xún)有限責(zé)任公司聯(lián)合組織的。我們希望通過(guò)這次調(diào)查活動(dòng)了解我國(guó)上市公司的營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀。您對(duì)問(wèn)卷中任何問(wèn)題的回答都將對(duì)我們的調(diào)查活動(dòng)有很大的幫助！ 我們這次調(diào)查的范圍涉及全國(guó)1000多家上市公司，對(duì)于您提供的數(shù)據(jù)我們會(huì)嚴(yán)格保密，并將我們的分析結(jié)果在2004年6月之前寄到貴公司，希望我們的分析結(jié)果會(huì)對(duì)貴公司有所幫助！ 請(qǐng)您在填寫(xiě)完問(wèn)卷后，將其于2003年12月25日之前郵寄或傳真回我校。謝謝您的合作！ 郵編：710048 地址：西安理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系408# 聯(lián)系人：陳敬東（教授/系主任） 電話(huà)：

21、82312381 傳真： e-mail：(請(qǐng)您在符合貴公司實(shí)際情況的填在 中）第一部分：公司基本情況1.貴公司名稱(chēng)：_2.貴公司成立年份：_3.貴公司員工總數(shù)：_4.貴公司2002年股本總額：_5.貴公司2002年利潤(rùn)增長(zhǎng)率為：_6.貴公司業(yè)務(wù)主要涉及以下哪些行業(yè)？（可多選） A.食品 B.鋼鐵 C.地產(chǎn)業(yè) D.社會(huì)服務(wù)業(yè) E.批發(fā)零售餐飲 F.化工 G.機(jī)械 H.地勘水利 I.水電煤氣業(yè) J.石油和石油加工業(yè)K.汽車(chē) L.電子 M.金融保險(xiǎn) N.其他制造業(yè) O.信息技術(shù)服務(wù)和軟件業(yè)P.建材 Q.采掘業(yè) R.農(nóng)林業(yè)漁業(yè) S.信息技術(shù)硬件 T.交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè)U.醫(yī)藥 V.建筑業(yè) W.紡織

22、和服裝 X.其他7.貴公司在同行業(yè)中最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于？（可多選） A.合理的價(jià)格 B.良好的產(chǎn)品質(zhì)量 C.較高的性?xún)r(jià)比 D.完善的服務(wù)體系E.公司品牌與信譽(yù)度 F.銷(xiāo)售渠道的多樣化 G.創(chuàng)新以及新技術(shù)的應(yīng)用 H.其他_（請(qǐng)注明）8.貴公司最初設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的時(shí)間是_年，當(dāng)時(shí)完成的具體工作是：_。第二部分：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)基本情況9. 貴公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)總?cè)藬?shù)為：_，其中專(zhuān)職銷(xiāo)售人員（以下稱(chēng)銷(xiāo)售人員）為：_。 10.貴公司營(yíng)銷(xiāo)人員的年齡結(jié)構(gòu)：25歲以下人數(shù)為_(kāi)；2635歲的人數(shù)為_(kāi)；36歲以上的人數(shù)為 _。11.貴公司營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)歷狀況：大專(zhuān)及大專(zhuān)以下學(xué)歷人數(shù)為_(kāi)；本科學(xué)歷人數(shù)為_(kāi)；碩士學(xué)歷人數(shù)為_(kāi)。 12

23、.貴公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是由誰(shuí)直接領(lǐng)導(dǎo)的？ A.總經(jīng)理 B.副總經(jīng)理 C.營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) D.其他_（請(qǐng)注明）13.貴公司營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬組成形式： （可多選） A.崗位工資 B.職務(wù)工資 C.工齡工資 D.技能工資E.各種津貼 F.獎(jiǎng)金 G.傭金（含項(xiàng)目提成） H.長(zhǎng)期激勵(lì)14.貴公司銷(xiāo)售人員固定工資占其總收入的大概比例： A.20%以下 B.21%-40% C.41%-60% D.61%-80% E.81%以上15.貴公司營(yíng)銷(xiāo)人員之間的工資差距： A.很大 B.較大 C.一般 D.較小 E.極小16.2002年貴公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員變動(dòng)為_(kāi)人。17.2002年?duì)I銷(xiāo)部門(mén)由于人員的變動(dòng)對(duì)貴公司銷(xiāo)售情況的影響： A

24、.很大 B.較大 C.一般 D.較小 E.極小18.貴公司是否對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)： A.是 B.否（跳答第21題）19貴公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)是： A.定期進(jìn)行 B.不定期進(jìn)行 C.其他_（請(qǐng)注明）20.貴公司對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)目的是： （可多選） A.提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和服務(wù)意識(shí) B.提高銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力C.提高銷(xiāo)售人員挖掘市場(chǎng)的能力 D.其他_（請(qǐng)注明）21.貴公司是否進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研： A.是 B.否（跳答24題）22.貴公司市場(chǎng)調(diào)研的形式是： A.定期進(jìn)行 B.不定期進(jìn)行 C.根據(jù)市場(chǎng)情況隨機(jī)進(jìn)行 D.其他_（請(qǐng)注明）23.貴公司市場(chǎng)調(diào)研的目的是： （可多選） A.為新產(chǎn)品推出做準(zhǔn)備 B.尋找新的顧客群C.了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài) D.了解顧客滿(mǎn)意度E.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 F.了解產(chǎn)品市場(chǎng)占有率G.其他_（請(qǐng)注明）24.貴公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職能包括： （可多選） A.購(gòu)銷(xiāo) B.價(jià)格