貿易公司鋼材貿易企劃書

1、貿易公司鋼材貿易企劃方案 鋼材貿易企業(yè)由于經營品種不同，規(guī)模大小不一，所處地區(qū)經濟發(fā)展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時，還是有規(guī)律可循的。當然，我們還要及時根據鋼材市場行情的變化，對營銷策略做出準確、果斷的調整。一、鋼材產品的市場定位策略首先，鋼材貿易企業(yè)對自己經營的鋼材產品要有一個準確的市場定位，只有把這個工作做好，其他的工作才能在這個基礎上進行擴展和延伸。鋼材營銷的信息策略鋼材貿易企業(yè)營銷活動所涉及的信息，即鋼材營銷信息是專指反映鋼材市場環(huán)境和企業(yè)內部狀況的特征、相關因素以及與經營活動有關的資料，數據和情報的總和。因為鋼材貿易商的營銷活動，總是在一定的環(huán)境（宏觀和微

2、觀）下進行的，市場的環(huán)境會影響和制約企業(yè)的營銷活動。因而鋼材貿易企業(yè)必須去努力了解它和預測它，以便采取相應的營銷策略。1. 鋼材營銷信息在鋼材貿易企業(yè)的市場營銷活動中顯示出日益重要的作用：（1）鋼材市場信息是鋼材貿易企業(yè)營銷活動的起點鋼材貿易企業(yè)開展市場營銷，必須面向市場，根據用戶需要，從營銷環(huán)境分析、組織訂貨、商品定價、分銷渠道、促銷手段、物流配送等多方面全方位開展，市場營銷的這些活動，無疑都是以市場信息為起點的。分析市場，了解市場，確定目標市場，選擇實現目標市場的策略，掌握市場動態(tài)，是鋼材貿易企業(yè)進行有效市場營銷的必要前提。（2）鋼材市場信息是鋼材貿易營銷決策的依據鋼材市場環(huán)境變化多端，鋼

3、材貿易企業(yè)要取得理想的營銷成果，取決于制定正確的營銷策略，而正確制定營銷策略的首要因素，在于能全面、及時、準確地掌握市場信息，鋼材貿易企業(yè)獲得的市場信息越多，準確性越高，時效性越強，決策才越科學。在當今鋼材市場的多數品種呈現供大于求的大環(huán)境下，尤其在中國加入世貿組織以后，鋼材經營企業(yè)面臨日趨激烈的市場競爭的情況下，為了使企業(yè)贏得良好的生存發(fā)展空間，經營者必須通過對市場信息資源的有效利用，來提高經營決策的科學性，增強企業(yè)在國內外市場中的競爭能力。（3）鋼材市場信息是提高鋼材貿易企業(yè)經營效益的途徑鋼材貿易企業(yè)營銷的最終目的是擴大市場銷路，拓展企業(yè)發(fā)展空間，增加企業(yè)盈利。要實現這一目的，市場信息是極

4、重要條件，信息靈、生意興，在市場營銷活動中，誰重視信息資源的開發(fā)利用，誰就能抓住企業(yè)的發(fā)展機遇，尤其是對價格信息反映的靈敏程度，直接關系到企業(yè)的經濟效益。（4）鋼材市場信息是鋼材貿易企業(yè)搞好內外協(xié)調的工具鋼材貿易企業(yè)面臨的市場環(huán)境也在不斷發(fā)生變化。企業(yè)必須隨時注意市場的發(fā)展動向，不斷搜集、反饋市場信息，使自身的經營活動與外部環(huán)境相協(xié)調，按照市場環(huán)境變化，及時調整自己的營銷目標、促銷措施，改善企業(yè)各工作系統(tǒng)的相互關系，促進營銷組合的優(yōu)化，以增強企業(yè)應變能力。2. 鋼材貿易企業(yè)應關注的鋼材資源供給信息鋼材資源供給的變化，對鋼材市場發(fā)展趨勢有著直接的影響。其內容主要包括鋼廠的生產能力及實際產量，實施

5、總量控制目標的實現程度，鋼材、鋼坯的進出口數量，某一時段內鋼材總資源和某個品種可供量的變化，以及鋼廠停產檢修或大修等信息。在鋼材市場價格波動較大的情況下，鋼材貿易企業(yè)還應重點關注地方中小鋼廠實施總量控制和進出口增減情況。此外還要了解鋼廠的產品結構變化、新產品開發(fā)、產品銷售服務、銷售政策、進貨成本等信息，以便于掌握整個市場的鋼材資源供需變化，然后對經營的產品、品種、數量及供貨廠商的選擇作出正確的決策。3. 鋼材貿易企業(yè)應關注的鋼材需求信息從鋼材市場營銷的觀點來說，市場需求是一切活動的中心和出發(fā)點，因此，市場需求信息應是企業(yè)調研的重要內容。主要包括相關行業(yè)、用戶對鋼材的需求數量、時間、特點、服務要

6、求、項目招標、需求地區(qū)分布，以及可開發(fā)的潛在市場等信息，以便于尋找到有利的銷售對象、時機和應采取的對策。4. 鋼材貿易企業(yè)應關注的鋼材價格行情信息在市場經濟體制下，鋼材的價格行情多變，有時甚至一天一個價或一天二個價，密切關注和及時掌握鋼材價格變化及行情走勢，對企業(yè)經營趨利避險尤為重要。鋼材價格行情信息主要包括以下內容：鋼材市場的供求關系變化；鋼廠價格政策及調價信息；不同地區(qū)的價格水平；競爭對手的銷售價格；企業(yè)鋼材銷售的成本、利潤及用戶對價格的反映等。5. 鋼材貿易企業(yè)應關注的市場營銷信息主要是鋼材市場營銷渠道和營銷環(huán)境的信息，包括非直供類客戶的信譽和實力及其銷售情況，市場分銷、銷售網點的設置，

7、流通渠道及交易方式的發(fā)展變化，鋼材批發(fā)市場的經營環(huán)境，企業(yè)營銷策略實施效果。還包括競爭對手的市場占有率，銷售服務的特色和策略等信息。 二、鋼材貿易企業(yè)的品牌和推廣策略鋼材貿易企業(yè)如何在銷售產品的過程中建立自身的品牌，消費者很容易把鋼鐵產品和貿易公司自身的形象混為一談。貿易公司在品牌推廣的過程中，可以既利用鋼鐵生產企業(yè)已經建立起來的品牌形象拓寬產品銷售渠道，又可以在營銷的過程中，建立起獨特的自身品牌。鋼材貿易企業(yè)建立起獨特的產品品牌之后，在一定范圍內可以降低對于鋼鐵生產企業(yè)在品牌上的依賴程度，鋼鐵消費企業(yè)認可鋼鐵貿易企業(yè)的品牌。鋼材貿易企業(yè)在推廣上主要是對經營鋼材產品的推廣和對企業(yè)自身品牌的推廣

8、。推廣的媒介主要是通過物資信息雜志或者鋼鐵信息網站等。鋼鐵貿易企業(yè)在進行推廣工作時，很重要的是必須清楚的知道推廣的受眾在哪里，接受這個信息的方式是不是正是我們的采取的方式，應該采取怎樣的推廣方式等等。只有這樣鋼材貿易企業(yè)的推廣才是合理有效的，才能有的放矢的進行推廣。 對于產品推廣的方法，按照頻率來分，主要有兩個，一個是集中時間方法，另外一個是均衡時間方法。兩種方法是交叉或者分別使用的，比如，當一個鋼材貿易企業(yè)在剛到一個新的市場區(qū)域時，客戶對它沒有印象，不知道經營什么產品，為了達到較快打開銷路的推廣方法就是采取集中時間的推廣。此外，我們必須結合經營鋼材產品的市場成長階段，產品導入階段還是產品成熟

9、階段，對需要突出推廣的重點內容和方式方法予以調整。三、鋼鐵貿易企業(yè)的渠道策略 鋼材貿易企業(yè)必須通過一定的渠道才能夠把鋼材產品銷售到客戶的手中，是直接面對所有的直供客戶還是通過二級或者三級經銷商，要能夠既節(jié)約成本，又可以降低管理的困難，迅速占領市場或者擴大市場份額。渠道的影響因素分析：據鋼材產品的購買特點選擇渠道的利用形式。比如螺紋鋼就比較適合直接銷售，而角鋼通過二級經銷商才能幫助把產品分銷到更深入的市場區(qū)域。根據客戶的采購頻率設計渠道政策。比如，如果是工程客戶，工程只要一結束，下次采購時間就不知道多久以后了。而生產性用戶，基本上采購量相對穩(wěn)定，除非遇到行情大的波動，或者資金困難等原因采購頻率才

10、會有所改變。執(zhí)行銷售政策還需要人員的保證，不同的渠道的銷售組織的特點是不一樣的，密集性的銷售網絡需要企業(yè)的銷售團隊配合，也就是說，它的團隊作用是非常明顯的，這就要求銷售組織不僅具備大客戶的管理，還需要有一個市場支持的業(yè)務人員的隊伍來配合零售終端的建設。如果該鋼材產品購買的頻率很低，不是采用密集性的銷售行為，則企業(yè)要更加注重大客戶的維護和管理，有些產品可能會采用直營或者專賣的方式來完成，而這樣的產品的銷售管理往往側重對鋼材貿易企業(yè)的管理和直營管理的人員配置，更突出的是人員的獨立溝通和作戰(zhàn)能力。不管是什么樣的渠道模式，市場客戶的管理是非常重要的，而且市場客戶管理是鋼材貿易企業(yè)獲得長久利益的基礎。必

11、須制定措施對市場客戶進行管理，尤其是作為渠道成員的客戶，就更需要制定一些客戶管理的方法。渠道管理還要注意渠道的資金墊付、渠道寬窄和長短，渠道組織系統(tǒng)建設和渠道人員的管理等等問題。4、 鋼材貿易結算與風險信用管理鋼材貿易結算模式有以下幾種：一是先款后貨(一般噸鋼利潤10元-30元)，二是7日內付款（一般噸鋼利潤30元-50元），三是半月內付款（一般噸鋼利潤50元-70元），四是一月內付款（一般噸鋼利潤120元），五是約定時間墊資（一般噸鋼利潤120元和墊資每月收取墊資總額的2分-3分資金占用費），墊資總量通常不超過工地所需鋼材總量的20%，但墊資額度和時間根據具體情況而定。1.企業(yè)管理者應具備強

12、烈的信用管理意識  從供應商的角度來看，客戶是否按時付款可能涉及很多問題，例如客戶的付款能力、賒銷條款是否明確、商品或服務能否按時按質提交、貨單和發(fā)票內容的準確無誤、客戶投訴的及時解決、應收帳款的管理水平等。這些問題涉及企業(yè)客戶關系管理的方方面面。信用管理部門需要銷售部門、財務部門、法律部門、生產部門、售后服務部門等的共同參與和密切配合，任何部門的疏忽都會影響應收帳款的及時和完全收回。因此企業(yè)的管理者必須從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度理解信用管理的重要性，并對企業(yè)運營的各個環(huán)節(jié)進行有效的控制。2.企業(yè)應建立明確的信用管理制度，設立信用管理部門  信用管理作為企業(yè)管

13、理的一個重要組成部分，必須有詳盡、可操作的信用控制制度及程序來指引、規(guī)范相關部門的業(yè)務行為與流程。一套行之有效的信用管理制度必須包括以下幾個方面的內容：（1）明確的賒銷及其他相關術語的定義。對于專業(yè)用語的解釋必須清晰，并且得到相關部門的認同，以避免日常操作中因理解差別而導致的失控。比如，對于款到發(fā)貨的定義，必須指明是指貨款實際到達企業(yè)的銀行帳戶，這樣就杜絕了日后銷售部門以客戶銀行匯款的傳真件作為發(fā)貨申請的要求。 （2）嚴格的信用批準授權。信用批準的權限一般僅限于信用部門經理及總經理，絕不可以將信用批準權下放給銷售部門，否則，信用控制形同虛設。（3）詳細的客戶信用評定程序。信用申請一般由客戶提出

14、，由銷售人員提交公司的信用管理部門。信用管理部門隨后展開對客戶的資信調查。調查通常有直接和間接兩種方式。直接的客戶拜訪是首選的方式。通過實地觀察，與客戶管理層或相關人員面對面的交談，可以獲得最真實、直觀的資料，比如，通過參觀客戶的生產車間，可以了解客戶設備的陳舊程度、開工情況、生產環(huán)境情況等，據此判斷出客戶的定單獲得情況、企業(yè)的發(fā)展前景、獲利的可持續(xù)性等信息，這些信息對于判斷客戶的資信等級特別重要。   但實地調查也受到許多條件限制，如時間問題，經費問題等。所以通過信用調查公司獲得客戶信用分析報告也是一個很好的途徑。信用調查公司一般有銀行、工商、稅務等背景，其獲得的資料更全

15、面，但缺點是資料的真實性無法得到驗證。  企業(yè)應根據實際情況分別選擇合適的信用調查方法。但無論采用哪種方法進行信用調查，以下信息是必須獲得的： 名稱、地址和電話號碼； 總經理和采購經理的姓名； 經濟形式(個體、股份制、合作制)以及主要投資人的姓名； 開戶銀行名稱； 經營形式(代理商、分銷商、最終用戶)； 生產的產品、內銷或外銷； 凈資產、負債； 純銷售； 付款歷史； 銷售人員的推薦介紹。  通過信用調查得到的資料經過篩選、匯總、分析，形成客戶信用分析報告。信用分析報告由信用部門編制，除了記錄所聞所見、分析客戶財務數據、匯總歷史付款、購貨信息外，重要的是應

16、從識別風險的角度評價客戶的償債能力，評價賒銷風險，提出信用建議。  經信用部門審核通過的信用申請表連同編制的信用分析報告提交總經理作最后的審批。經審批通過的賒銷客戶名單及時公布，由銷售人員通知客戶。  如果信用部門的分析報告不支持客戶的信用申請，可以要求客戶提供相應的付款擔保。付款擔保包括母公司的擔保函、客戶開戶銀行簽發(fā)的銀行承兌匯票或其他有價證券。在付款擔保經信用部門或法律部門認定有效以后，提交總經理批準。如果客戶的財務狀況、資金實力均達不到賒銷要求，又不能提供付款擔保，但考慮到開拓市場、行業(yè)競爭等眾多因素，銷售部門極力推崇，最后的裁定權在總經理。&#

17、160; 客戶信用評定的有效期一般為一年，以保證信用批準始終建立在獲得客戶最新資料的前提下，最大程度地減少信用風險。重新評定的程序與新增時相同。企業(yè)信用評定流程見圖1。 圖1 客戶信用評定流程 3.制訂嚴格的信用控制流程  該流程貫穿了從客戶下定單到同意賒銷發(fā)貨直至收回賒銷款的全過程。借助于先進的計算機管理技術開發(fā)的ERP管理系統(tǒng)能夠高效、快捷、準確地執(zhí)行信用控制，避免了人為因素導致的信用失控。經初始化設置后，賒銷客戶的信用額度、付款條件均由計算機記憶并管理，時刻與客戶的實時交易記錄作比較，作出是否準許發(fā)貨的判斷。銷售人員將客戶定單登記到系統(tǒng)中，財務部將收到的貨款

18、維護進系統(tǒng)，該網絡資源可以共享到信用控制部門，信用控制部門根據計算機的記錄，判斷是否符合發(fā)貨條件，符合的審核通過，不符合的通知退回。遇到特殊情況，如超過批準的信用額度或已到期的貨款尚未結清，銷售部可以提出臨時性申請，由總經理決定是否批準。經信用部門審核通過或總經理特批的定單可以開具提貨單和發(fā)票。   賒銷貨款的及時跟蹤是信用控制流程的另一個重要環(huán)節(jié)。企業(yè)應制訂貨款催收程序，規(guī)定每個部門應履行的職責。信用控制部門負責及時發(fā)布貨款到期信息，對于有逾期貨款的客戶，關閉其信用帳戶，除非特殊批準不得恢復其信用帳戶。每月由財務部向總經理和銷售部呈報一份應收帳款帳齡分析報告，該報告將應收

19、帳款按遞延的、當期的、逾期30天未付的、逾期60天未付的、逾期90天未付的列出。所有逾期30天的欠帳由信用控制部門發(fā)信催付。對于逾期60天的欠款, 由總經理發(fā)信催款。對于仍不能收回的欠款，委托第三方處理或由法律部門協(xié)助進行法律訴訟。上述各部門的職責均作為業(yè)績考核的內容，以保證各司其職。4.企業(yè)應建立客戶檔案、客戶管理系統(tǒng)  完整的客戶檔案是信用管理的基礎?？蛻魴n案應包括以下內容：客戶資本資料、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。信用管理部門依靠完整的客戶資料評價跟蹤客戶的信用狀況，及時調整信用策略?？蛻魴n案應從與客戶建立交易關系前就著手建立，并在客戶關系的發(fā)展過程中予以

20、及時補充與更新。具有完善信用管理體系的企業(yè)都會定期從銷售員、客戶或專業(yè)的信用咨詢公司獲得客戶的信用資料。   客戶管理除了上述客戶基本資料的維護外，另一主要任務是建立客戶信用評價模型。根據信用評價模型計算客戶的信用得分，按得分高低劃分A、B、C類客戶。A類客戶為財務狀況良好、付款及時、購買力穩(wěn)定、信用風險很低的客戶，對這類客戶的管理應該從如何拓展業(yè)務方面著手；B類客戶財務狀況一般，但波動大，付款時有拖欠，信用風險較大，對這類客戶的管理則著重信用監(jiān)督；C類客戶為財務狀況不良，過期款發(fā)生頻繁，信用風險相對較大的客戶，對這類客戶的管理應注重收集客戶的最新財務、人事、生產等變動信息

21、，以免產生壞帳損失，必要時收回信用銷售。5、 資金授權公司董事會對總經理的資金權限：單筆預付貨款不超過500萬元；單筆墊資不超過200萬元，墊資總額不超過1200萬元 ；如超出資金授權由公司董事會表決。  最后，現代的鋼鐵產品營銷理念，除了滿足客戶生產和工程需求的核心利益外，還外延出諸如售后服務、技術指導、第三方物流的等方面的因素。鋼鐵貿易企業(yè)也必須在這些方面對客戶的需求予以仔細研究，才能夠全面、準確、客觀地對所經營的鋼材產品制定完美的營銷與風險管理策略，指導鋼材貿易企業(yè)的經營工作。工程部維修工的崗位職責1、 嚴格遵守公司員工守則和各項規(guī)章制度，服從領班安排，除完成日常維修

22、任務外，有計劃地承擔其它工作任務; 2、 努力學習技術，熟練掌握現有電氣設備的原理及實際操作與維修; 3、 積極協(xié)調配電工的工作，出現事故時無條件地迅速返回機房，聽從領班的指揮; 4、 招待執(zhí)行所管轄設備的檢修計劃，按時按質按量地完成，并填好記錄表格; 5、 嚴格執(zhí)行設備管理制度，做好日夜班的交接班工作; 6、 交班時發(fā)生故障，上一班必須協(xié)同下一班排隊故障后才能下班，配電設備發(fā)生事故時不得離崗; 7、 請假、補休需在一天前報告領班，并由領班安排合適的替班人.人與人之間的距離雖然摸不著，看不見，但的的確確是一桿實實在在的秤。真與假，善與惡，美與丑，盡在秤桿上可以看出；人心的大小，胸懷的寬窄，撥一

23、撥秤砣全然知曉。人與人之間的距離，不可太近。與人太近了，常?？慈瞬磺?。一個人既有優(yōu)點，也有缺點，所謂人無完人，金無赤足是也。初識時，走得太近就會模糊了不足，寵之；時間久了，原本的美麗之處也成了瑕疵，嫌之。與人太近了，便隨手可得，有時得物，據為己有，太過貪財；有時得人，為己所用，也許貪色。貪財也好，貪色亦罷，都是一種貪心。與人太近了，最可悲的就是會把自己丟在別人身上，找不到自己的影子，忘了回家的路。這世上，根本沒有零距離的人際關系，因為人總是有一份自私的，人與人之間太近的距離，易滋生事端，恩怨相隨。所以，人與人相處的太近了，便漸漸相遠。人與人之間的距離也不可太遠。太遠了，就像放飛的風箏，過高斷線

24、。太遠了，就像南徙的大雁，失群哀鳴。太遠了，就像失聯的旅人，形單影只。人與人之間的距離，有時，先遠后近；有時，先近后遠。這每次的變化之中，總是有一個難以忘記的故事或者一段難以割舍的情。有時候，人與人之間的距離，忽然間近了，其實還是遠；忽然間遠了，肯定是傷了誰。人與人之間的距離，如果是一份信箋，那是思念；如果是一個微笑，那是寬容；如果是一句問候，那是友誼；如果是一次付出，那是責任。這樣的距離，即便是遠，但也很近。最怕的，人與人之間的距離就是一句失真的讒言，一個不屑的眼神，一疊誘人的紙幣，或者是一條無法逾越的深谷。這樣的距離，即便是近，但也很遠。人與人之間最美的距離，就是不遠不近，遠中有近，近中有遠，遠而不離開，近而不相丟。太遠的距離，只需要一份寬容，就不會走得太遠而行同陌人；太近的距離，只需要一份自尊，就不會走得太近而丟了自己。不遠不近的距離，多像一朵艷麗的花，一首悅耳的歌，一首優(yōu)美的詩。人生路上，每個人的相遇、相識，都是一份緣，我們都是相互