服裝銷售話術(shù)四十條

1、頁眉.好衣點沒有什么不可能上篇（四十條）知道是沒有力量的，相信并做到才有力量1. 導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購建議導(dǎo)購答：小姐，您真是 非常有眼光 ，這件衣服是我們這個禮拜賣的 最火的一款 ，每天都要賣出五六件呢。以您的身材，我 相信您穿穿上后效果一定不錯 ！來，這邊有試衣間，請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣 .（不等回答就提著衣服 主動引導(dǎo)顧客去試衣間 ，尤其適用于猶豫不決的顧客）（如果對方不動）親，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說的再好，如果 您不穿在身上也看不出效果，您買不買真的沒有關(guān)系 ，來我?guī)湍岩路目圩咏忾_吧（再次拿起衣服主動引導(dǎo)試衣）2. 導(dǎo)購熱情接近來

2、店顧客，可顧客冷冰冰地回答：我隨便看看？導(dǎo)購答：是的，小姐，買衣服一定要多了解，多比較，這樣非常正常，沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時候，才知道怎么幫自己挑一件合適的衣服， 我們現(xiàn)在也在主推一下款式，請問您一般比較喜歡哪一類風(fēng)格的衣服？3. 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或者再打別的地方看看導(dǎo)購答： (對關(guān)聯(lián)人 ) 這位美女， 您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好，請教一下， 您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？我們可以一起交換下看法，然后一起幫您朋友找一件最適合她的衣服，好嗎？4. 顧客擔(dān)心特價品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他導(dǎo)購答：您有這樣的想法可以理解 ，

3、畢竟您說的這種情況不良商家確實也存在過，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，雖然我們這些衣服是特價品，但 都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價格比以前優(yōu)惠很多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算！5. 我回家和老公商量一下，考慮好以后再說吧？導(dǎo)購答：親其實我 可以感覺的出來您挺喜歡喜歡這件衣服 ，并且我也覺得這款衣服 非常吻合您的身材氣質(zhì)?？赡f想與老公商量，并考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以 想請教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是 .（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出的顧慮） 親，除了 .以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做決定嗎？ （引導(dǎo)對方說出所有顧慮并

4、分別加以處理）6. 你們賣衣服都說的很好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜導(dǎo)購答：小姐，您說的這樣情況現(xiàn)在確實存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解，不過請您放心，我們店在這個地方營業(yè)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險，我相信我們一定會以真正的質(zhì)量來獲取您的信任，這一點我很有信心，因為 .7. 營業(yè)高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢埽瑢?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失1 / 7頁眉.導(dǎo)購答：（先期來店顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，照顧不周啦。您先看看我們今年的這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，好嗎？（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久

5、等了，請問 .8. 當(dāng)面拆的新包裝，顧客仍然要拿新的，可剩一件導(dǎo)購答：是這樣的，我們同款的衣服進得都不多，也正因如此有很多老顧客都喜歡在我們這兒買衣服，所以您剛剛穿的這款確實只有這一件了，如果您晚來一步，可能連看都看不到這款衣服了，并且之前也的確沒有人試穿過，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去，來，我給您包上吧。9. 顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了導(dǎo)購答：（微笑著對閑逛的顧客說）這位女士，很感謝您的意見，請問，您今天想看點什么？（快速處理完閑逛顧客后微笑著對顧客說）小姐，我們不能阻止個別人在背后偶爾說點自己的閑話，您說是吧？其實穿衣服也是一樣的道理，我們不可能讓每個人都喜歡自

6、己的風(fēng)格，小姐，我在服裝行業(yè)做了五年了，我可以很負(fù)責(zé)地告訴您，這件衣服穿在您身上非常吻合您的身材與氣質(zhì)，真的非常適合您，您看 （闡述衣服的利益）10. 顧客對要給男友買的衣服很滿意，卻說要等把男友領(lǐng)來后再決定導(dǎo)購答：小姐，我可以感覺得出來，您做事非常細(xì)心（先認(rèn)同和贊揚），其實您剛才也說了這款衣服無論款式還是顏色，您的男朋友穿都比較合適，可是您又要等男朋友來了后再說，我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以立即做決定？（探尋對方猶豫的原因并針對性解決）11. 顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走？導(dǎo)購答：這位女士，請您先別急著走，好嗎？請問是不是這 幾款您都不喜歡呀？還是我的服務(wù)沒有做到位

7、，您都可以告訴我，我會立即改進的 ，真的，我是誠心想為您做好服務(wù)，您能告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎？12. 導(dǎo)購介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開導(dǎo)購答：小姐，請留步，不好意思，小姐剛才一定是我服務(wù)不到位了，所以先跟您說一聲抱歉，不過我真的很想為您服好務(wù)，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的衣服呢？ 我來幫您再做一次推薦，好嗎？13. 這件衣服穿起來這么緊呀？導(dǎo)購答：小姐，我們這款的設(shè)計是相對貼身一點 ，因此我們的設(shè)計建議這款上衣適合xxx 風(fēng)格來搭配，這樣顯得特別時尚如果寬松的話就沒有特色了，像您就非常適合 小姐，您買不買沒有關(guān)系，請先跟我來試一下這件的整體搭配效果吧14. 算了

8、，我覺得這件衣服穿在我身上有點顯胖？導(dǎo)購答：其實豐滿一點是一種福氣， 看您笑臉迎人，紅光滿面的樣子，生活一定過得很優(yōu)裕，很快樂，很多人求還求不來呢 ？再說這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì)，您看 （介紹衣服優(yōu)點）15. 我不喜歡這款，太成熟，穿起來顯得好老氣？2 / 7頁眉.導(dǎo)購答：是的，這款看起來確實稍微顯得成熟一些，不過因為您是希望在辦公場合穿，所以成熟一點會顯得您比較職業(yè)化，其實這樣的穿在反而有利有您更好的開展工作，今天上午就有未職業(yè)女性剛買了一件這個款式的呢？16. 這個顏色的衣服不行，我的穿不大合適導(dǎo)購答：小姐，請問您是不喜歡這個顏色還是這個款式？（探詢顧客不喜歡的原因，如果喜歡款式，只是

9、覺得顏色不好看）是這樣的，這個款式用這個顏色是因為它有 .的設(shè)計， 所以用其他顏色這種獨特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實以您的膚色來說，我認(rèn)為您也別適合這個顏色，因為 .17. 顧客試衣的時候，其實尺碼很合身，但顧客覺得還是??？導(dǎo)購答：除了不合身之外，款式和顏色等，您覺得如何？（款式、顏色還可以）哦，那您之前是不是大多喜歡穿寬松一些的衣服？如果是這樣那就難怪了，平常喜歡穿寬松一點的顧客都會以為這件衣服小了，其實不會的，只是心里上不習(xí)慣而已，要不我拿大一號的給您試試，您可以做個比較，您稍等一下。18.你們款式怎么這么少呀？感覺都沒有什么可買的導(dǎo)購答：是的，您很細(xì)心，我們這兒的衣服確實不是很多，不過

10、件件都是我們老板精心挑選的精品，每件都有自己特色，來我?guī)湍榻B一下吧，請問您平時都喜歡什么樣的款式？19.顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問是否會褪色，縮水或氣球?qū)з彺穑合壬?，您對買衣服還挺在行，您這個問題問的非常好，我們之前也有很多老顧客和您一樣提出過這個問題，他們感覺純棉的面料穿起來的確很舒服，但偶爾出現(xiàn)的褪色問題讓人覺得很不舒服，不過，先生，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴您，我賣這個品牌已經(jīng)五年了，經(jīng)過我手上賣出去的純棉衣服至少有2000 多件，到現(xiàn)在為止， 只要按照我們所說的方法來穿著，出現(xiàn)您所說的這種狀況是非常少見的 ，所以這個問題您大可不必過于擔(dān)心 ，您需要擔(dān)心的是這件衣服是否真的適合您，因為如果

11、衣服不適合，您買回去可能穿不了幾次就只能放起來不穿啦，那就非常可惜，您說是嗎？20. 你們這個牌子是剛出來的吧，我怎么從來沒有聽說過呀？導(dǎo)購答：哦，真是很可惜，這都是我們的錯，不過沒有關(guān)系，今天剛好您可以先了解一下我們的品牌，來，我?guī)湍鲆粋€簡單介紹 （轉(zhuǎn)向介紹品牌）小姐，我們最近剛到幾個新款，賣得非?；穑艺J(rèn)為其中有一兩款特別適合您的膚色與身材，來，小姐，這邊請 .（轉(zhuǎn)向介紹衣服）21. 你們家的衣服與隔壁那家相比，哪家更好？導(dǎo)購答：其實我們品牌與您說的這個牌子都還不錯，只是各有各的特色而已，主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式也就是適不適合您自己問題，我們品牌的特點是 .我認(rèn)為特別適合您的是 .2

12、2. 你們跟 xxx 品牌質(zhì)量差不多，不過價格卻比他們高很多？導(dǎo)購答：是這樣的，我們跟 xxx 品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間作比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有許多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是 （闡述差異利益點）小姐，衣服一定要試穿才看出效果，來，您先穿上體驗一下就知道了 .23. 我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你再便宜我就買了?3 / 7頁眉.導(dǎo)購答：是的，我知道您來過很多次了，其實我也真的很想做成您的生意，至少我也有業(yè)績嘛，您說是吧，只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵，其實您買

13、衣服最重要的還是看是否適合自己，如果衣服便宜但不適合自己，買了反而更浪費錢，您說是吧？像這件衣服不僅適合您，而且質(zhì)量又好，買了可以多穿幾年，算起來還更劃算一些，您說是嗎？24. 衣服我覺得還可以，便宜點，再少50 元我就要了導(dǎo)購答：小姐，每個公司在價格的策略是不一樣的，我們這兒制定的價格都是實實在在，非常公道的，所以這個價格再要低就確實為難我了，不過小姐，其實買衣服價格倒不是第一重要的，關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己，如果價格便宜一點但買回去穿了幾次后發(fā)現(xiàn)并不適合自己，就只能把衣服放在櫥柜里不穿，這樣反而是更大的浪費，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭，默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交），那好，

14、小姐，您看您是準(zhǔn)備著走還是打包呢？25. 顧客明明很喜歡這件衣服，還是要狠殺價導(dǎo)購答：張先生，您都是我們的老顧客啦，您也知道我們的定價一向都是是實實在在的，所以，我剛才給您的價格真的已經(jīng)是我們給老顧客的最低價了，這一點一定要請您多多包涵！其實衣服您穿起來好看才是最后重要的，您說是吧？況且要碰到一件自己真正喜歡的衣服也不容易，過兩天如果斷碼或缺貨，那就太可惜了，來，我現(xiàn)在就幫您包起來。26. 對面店的衣服與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多導(dǎo)購答：謝謝您給我們的善意提醒，是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的款，這一點其實我們也很清楚，不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看得出差別的，比方

15、說 .（顏色、花式、做工、面料、舒適度等）您可以試穿一下，馬上就可以體會到不一樣的感受，來，您這邊請。27. 服、款式、做工等方面，我都挺滿意，就是感覺價格高了導(dǎo)購答：張小姐，我們以前有許多老顧客也這么說過，他們認(rèn)為這件衣服做工及版型等都很好，就是價格稍微貴了點，確實如果單看標(biāo)價的話會讓人有這種感覺，只是我們價格稍微貴一點的原因，是因為我們的設(shè)計新穎，款式面料又很好，所以顧客一般都特別喜歡，買了也會經(jīng)常穿，如果買一件衣服結(jié)果只穿了一兩次就收起來，這樣從價格上看反而更不劃算，您說是嗎？（顧客點頭或默認(rèn)立即假設(shè)成交）那好，張小姐，您是準(zhǔn)備打包還是這么穿回去？28. 顧客覺得衣服太貴了，說不需要買這

16、么好的衣服？導(dǎo)購答：是的，您真是蠻有眼光的，這件衣服質(zhì)量確實非常不錯，不過我們現(xiàn)在周年慶大酬賓，所以以這么好的衣服來說，只賣現(xiàn)在這樣的價格，真是物有所值，而且您看 .（加上衣服的賣點）29. 我也是你們的老顧客，怎么和新顧客一樣一點優(yōu)惠都沒有導(dǎo)購答：我知道，您是我們的老顧客了，每次購買金額都很大，非常謝謝您一直以來對我們的尊愛，其實我們在VIP 貴賓卡上已經(jīng)對老顧客和新顧客加以區(qū)別對待了，只是現(xiàn)在是換季的促銷期間，所以才在促銷品上統(tǒng)一了折扣。您放心，老顧客和新顧客之間自然不一樣，我們會在VIP 卡上不斷增加更多的服務(wù)，不過您的建議很好，我會把您的意思反映給老板，希望您以后也經(jīng)常給我們提建議，這

17、樣我們也可以更好地滿足像您這樣的老顧客的需求。親，請問今天您是想看 （解釋完后立即轉(zhuǎn)到服裝推薦）30. 顧客試穿很滿意，但一旦看到價格就不買了？4 / 7頁眉.導(dǎo)購答：這位小姐，我可以請教您一個問題嗎？（不必等其完全回答）我看您穿這款衣服效果非常好，而且您自己也確實挺喜歡的，請問是什么原因使您不想買這件衣服呢？我真的是誠心地向您請教。（讓顧客自己將價格問題說出來，再根據(jù)價格異議處理的幾個模板參考回答）31. 我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時候我再買導(dǎo)購答：沒關(guān)系的，您可以先試試看，其實我們現(xiàn)在也有折扣。雖然沒有換季的時候低，但是碼數(shù)很齊，不會與斷碼的狀況，而且您的身材這么標(biāo)準(zhǔn)，我比較替

18、您擔(dān)心，您喜歡的衣服到時候不一定有何紹基的尺碼，如果沒有的話那多可惜呀，您說呢？32. 我不要什么贈品和積分，你把它們換作折扣給我吧導(dǎo)購答：對不起，我們的贈品和積分都是在商品正常銷售的基礎(chǔ)上，額外饋贈顧客的，就相當(dāng)于您來我們這兒買東西，公司額外送給您的禮物。因此贈品和積分與價格沒有關(guān)系，不過這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都非常喜歡，而且又很實用，您平時可以 （解說用途，并于顧客相結(jié)合）33. 不打折？人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘蹖?dǎo)購答：其實打折的原因很多，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存情況，節(jié)慶日期及過季商品等實際狀況，在適當(dāng)?shù)臅r候采取折扣優(yōu)惠形式回饋給顧客。我們

19、好衣點現(xiàn)在暫時還沒有這方面的計劃，并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一的價格，我們希望以實實在在的定價對每個顧客負(fù)責(zé)，希望每個顧客不管什么時候到我們衣甸專賣店里買東西，都不用擔(dān)心價格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。34. 你們的衣服這么貴呀，可以打幾折呢？（處于銷售初期尚未試穿）導(dǎo)購答：這款衣服的價格確實要稍微貴一點，不過我想向您說明的是，價格略高是因為我們的設(shè)計（面料，做工，售后等）做得好，而且質(zhì)量方面又有保證，再加上衣服也不一定只是看折扣，適不適合自己其實也很重要，您說是吧？如果衣服很便宜，但是穿在身上不舒服，穿幾次就不想穿了，反而是更大的浪費，您說呢？親，您買不買這件衣服無所謂，您先試一下這件衣服的上身

20、效果如何吧，好嗎，來，這邊請。35. 你們店的衣服，什么時候開始打折呀導(dǎo)購答：呵呵，很多顧客都很關(guān)注這個問題，只是確實沒辦法給您明確的回復(fù)，一般來說都是在換季的時候才比較容易有折扣，不過也不是100% 的，像去年換季打折前很多款式就已經(jīng)賣空了，所以您喜歡的衣服到時候也不一定會有。其實這件衣服您穿起來特別大氣，款式也非常適合您的風(fēng)格，不管是上班穿，還是參加活動穿都非常得體，像這樣的款式千萬別等，失去機會真的非?？上А?6. 買的衣服折扣就打得這么厲害，真窩火，你們要賠我差價導(dǎo)購答：小姐，您有這樣的想法我完全可以理解，其實您也知道，我們這兒從來都不亂打折，促銷一定是有原因的，從您上次來到現(xiàn)在都快兩個月了，您太忙可能沒有注意到，您看，這些都是這個季末的服裝，很多尺碼都不齊了，并且現(xiàn)在買回去也穿不了幾次，所以我們正準(zhǔn)備這幾天上新款，我剛才還在想這兩天給您去電話呢。37. 公司規(guī)定打折后就不能要贈品，可顧客就是兩個都要？5 / 7頁眉.導(dǎo)購答：我也看得出來您很喜歡我們的贈品，只是真的很抱歉，活動期間我們只能給顧客兩種選擇-選擇折扣或是選擇贈品，其實我覺得這