車位銷售方案講解

1、車位銷售方案第一部分 項目車位銷售現(xiàn)狀第二部分小區(qū)業(yè)主車位需求調(diào)查及結(jié)論第三部分 方案考慮因素及權(quán)衡決策第四部分車位促銷方案第五部分銷售組織及實施第一部分 項目車位銷售現(xiàn)狀#項目及3#樓項目地下車庫實際建設(shè)車位數(shù)量435個，其中平面車位 32個，機械車位一層183個，二層 220個。我公司預(yù)計收入時按照均價10萬元/個，總計4350萬元。前期房地產(chǎn)審批價格為：平面車位控制均價15.6萬元/個，金額499.2萬元，一層控制均價 11.2萬元/個，金額 2049.6萬元，二 層控制均價 8.6萬元/個，金額 1892萬元，總計 4440.8萬元。項目車位于2014年5月開始銷售，采取小區(qū)嘉信物業(yè)公

2、司代銷、置業(yè)顧問銷售、公司直接銷售等銷售方式；付款方式可以 采取一次性及分期付款。截至2016年3月底，共計銷售車位187個2022萬元，其中平面車位 12個，機械車位一層82個，二層 93個。剩余車位 248個，其中平面車位 20個，機械車位一層 101個，二層127個。 其中各年銷售情況如下：2014年銷售車位 136個，金額為 1398.6萬元；2015年銷售車位 47個，金額為 572.2萬元；2016年銷售車位 4個，金額為 51.6萬元。瑞園項目交房 3年來，隨著住宅產(chǎn)品逐步清盤，車位前期剛 性需求基本都得到了消化，后期車位銷售越來越慢。第二部分小區(qū)業(yè)主車位需求調(diào)查及結(jié)論一、小區(qū)業(yè)

3、主停車需求調(diào)研概況針對項目車位銷售現(xiàn)狀，公司從2016年3月開始，由營銷部制定調(diào)研問卷，并牽頭組織物業(yè)公司相關(guān)人員對小區(qū)所有面積超過60平米且未購買車位的業(yè)主713戶進行了系統(tǒng)的車位需求情況調(diào)查，以每天下班后或周末上門方式為主，部分業(yè)主通過 電話聯(lián)系進行溝通登記。截至4月20日，除過部分不配合或無法聯(lián)系的業(yè)主，共收回調(diào)研問卷 532份。公司對調(diào)查結(jié)果進行了較為詳細的統(tǒng)計和分 析。二、調(diào)研結(jié)論小區(qū)以剛性需求業(yè)主為主，在本次調(diào)研的532戶業(yè)主中，自住戶492戶，占總調(diào)查戶數(shù)的92%有車的業(yè)主 273戶，占調(diào)查戶數(shù)的51%,無車但有購車計劃的業(yè)主153戶，占總調(diào)查戶數(shù)的29%; 3年以內(nèi)有買車計劃的

4、業(yè)主169戶，占總調(diào)查戶數(shù)的32%o通過調(diào)研，大部分業(yè)主認為目前小區(qū)車位價格偏高，業(yè)主能接受平面車位價格為 10萬-15萬。多數(shù)業(yè)主同意先租后買方式購 買車位，且租金不超過 400元/月；部分業(yè)主同意分期付款，首 付款為2-3萬，分期付款期限在 3年及3年以上。通過以上調(diào)研分析，小區(qū)業(yè)主購買車位數(shù)量仍有空間，后期公司可通過聯(lián)系有車的業(yè)主及近期有購車計劃的業(yè)主，有針對 性跟蹤，電話溝通，分析每個業(yè)主購買困難，采取多種付款方式滿足業(yè)主購車位需求第三部分方案考慮因素及權(quán)衡決策一、車位銷售的主要市場抗性分析1 .小區(qū)周邊響塘村路、高新六路、科技北路均為新近建設(shè)道路，目前都未完全通過竣工驗收移交市政管理

5、部門，道路缺乏管理，所有車輛可隨停隨放。另外，瑞園小區(qū)地上也規(guī)劃建設(shè) 了 40個停車位，用于業(yè)主臨時停車，降低了小區(qū)有車業(yè)主的車 位購買需求。同時西安市交警雖然偶爾在高新六路一段對車輛亂停亂放行為進行貼單處罰，但2015年冬季以來，違停罰單不再錄入網(wǎng)絡(luò)違章系統(tǒng)，不影響車主審驗?zāi)隀z，處罰效果大大降 低。目前小區(qū)周邊的停車現(xiàn)狀：除去已購買車位業(yè)主地下停車及小區(qū)地上臨時停車，其余業(yè)主多為路邊停放車輛，以下午下班 后至第二天早上上班前為高峰。響唐村路東（附圖）高新六路（附圖）瑞園小區(qū)北側(cè)道路（附圖）2 .小區(qū)內(nèi)剛性需求業(yè)主占多數(shù)，大多業(yè)主在短時間內(nèi)購買了 房屋及車輛，缺乏進一步購買車位的支付能力，且很

6、多業(yè)主認 為車位比購車費用還高，不能接受市場車位價格。3 .項目車位大部分為機械車位，機械車位使用相對不便，同時由于設(shè)備使用周期遠低于房屋70年產(chǎn)權(quán)期限，還會存在維護費用等，降低了業(yè)主的購買需求。4 .購買車位后物業(yè)會收取每月管理費為150元/個，相對增加了業(yè)主的家庭負擔5 .項目營銷人員同時對周邊幾個小區(qū)車位進行了調(diào)研，調(diào)研售價情況：國熙臺項目（瑞園小區(qū)東側(cè)）平層車位23萬元/個，東方米蘭小區(qū)（瑞園小區(qū)北側(cè)）機械車位均價9萬元/個，萊安逸輝小區(qū)（瑞園小區(qū)西側(cè)） 平層車位16萬元/個；調(diào)研車位租費： 東方米蘭小區(qū)機械車位250元/月（不含管理費），萊安逸輝小區(qū)平層車位 500元/月（不含管理費

7、）；調(diào)研車位管理費均為150元/月。二、公司角度利益最大化考慮從市場上看，西安市各開發(fā)樓盤車位去化相對住宅都比較緩 慢，項目車位去化周期一般都長達5至10年。瑞園旁邊萊安逸定項目定位較高，但也存在車位銷售困難的問題，今年一度將 平面車位售價由前期的23萬元降低至16萬元左右。小區(qū)車位大多為 2層機械車位，由于機械車位使用年限僅為20年，機械車位升值空間不大，且每月維保費用就超過了80元，雖然我公司與嘉信物業(yè)公司合同中約定不收取車位空置費 用，但若嘉信物業(yè)公司車位管理虧損長期化，則其肯定無力承 擔，會向我公司索要合理費用。為了合理利用資源，節(jié)約管護成本，及時收回資金，盡快完 成車位銷售是公司的最

8、大目標。而由于項目前期已完成了180多個車位的銷售，限制了后期降價銷售的空間。為了實現(xiàn)相對較短的時間內(nèi)項目車位最大的銷售量，最現(xiàn)實的途徑就是靈活車 位銷售方式，配合適當促銷政策，以實現(xiàn)現(xiàn)狀市場需求下公司 利益最大化。三、靈活銷售政策及預(yù)后分析通過調(diào)研結(jié)果分析，如針對相關(guān)業(yè)主，采取由租、先租后售（租金抵付車位款）、分期付款、一次性付款（根據(jù)位置不同， 調(diào)整車位價格）等等靈活方式，會產(chǎn)生一部分需求可以完成車位 銷售。如果采用先租后售的模式，可能會存在有的客戶租期滿后， 不購買車位的風(fēng)險，針對這種情況，公司在簽定協(xié)議時，要求 業(yè)主在租賃車位前繳納一定的押金（不低于1萬元），如果后期不購買車位，押金不

9、予退還。如果采用分期付款，可能會有業(yè)主在首付款交付后，后期不 及時交費或者不交費的風(fēng)險，針對這種業(yè)主，公司相關(guān)協(xié)議注 明在未按時交費時，先進行通知，如在通知一個月后，仍未交 費，即進行停止使用車庫。如果對外由租車位，公司將車位租費相對先租后售模式提 高，讓業(yè)主在租和售之間做權(quán)衡，公司的最終目的，仍以銷售 為主導(dǎo)。另外，在一次性付款中，可適當采取活動，比如買車位贈送 禮品等等，也須將位置不好的車位做一些特價車位來促銷。如果由業(yè)主先行購買車位，但計劃較長的一段時間不使用，則物業(yè)配合降低車位空置期管護費用，按70%攵取。第四部分車位促銷方案一、各種銷售方式的實施方案1. 一次性付款活動促銷，比如買車

10、位贈送食用油、面粉、洗車券等，或每 月8號、18號、28號等選用幾個位置狹小、難停車機械車位， 進行特價銷售，達到促銷目的。2 .先租后售，租金抵扣車位款針對調(diào)研時，有意向先租后售的業(yè)主，通過電話聯(lián)系，如有購買意向，可向公司財務(wù)交納1萬元押金，然后簽訂租售合同，租金可按季度、半年、年交納，平面車位 500元/月（不含管理 費），一層車位租費用450元/月（不含管理費），二層車位租費用為400元/月（不含管理費），管理費用另外交給物業(yè)。車 位租賃期限為 3年，3年滿后，業(yè)主可按照合同價格購買車位，租賃期內(nèi)交納的租金可抵扣車位費用。若3年滿后不購買車位，則押金不退還。3 .分期付款通過調(diào)研結(jié)果，大

11、部分業(yè)主接受3年以上分期付款，因公司資金回籠需要，分期付款期限為3年，第一年交費 20%,第二年交費30%,第三年交費 50%如果業(yè)主在過程付款不及時或者停止 付款，公司將通知物業(yè)公司，對該車位停止使用，直至按規(guī)定 交費為止。4 .對外由租公司對車位的主導(dǎo)思想是銷售，但為了節(jié)約成本，合理利用 資源，對未售由車位可進行租賃，租賃價格高于市場價，即在 租賃的同時也促進銷售，暫定車位月租金為600元/月。二、價格輔助成交策略根據(jù)現(xiàn)場考察車位實際位置，對位置狹小、停車難度大的車 位進行價格調(diào)整，具體調(diào)整價格詳見后附車位底價控制表。價格調(diào)整后未售 248個車位保底銷售收入2436萬元，加上已成交車位銷售

12、收入 2022萬元，車位總銷售收入大于公司車位計劃收入4350萬元，距房地產(chǎn)公司審批控制總價4440.8萬元依然有17.2萬元的空間，不會影響項目整盤績效目標的實現(xiàn)。對外公布價格在底價基礎(chǔ)上每個車位最少上浮3萬元，車位實際成交價格可在公司對外公布價格基礎(chǔ)上進行優(yōu)惠：一次性付款業(yè)主優(yōu)惠 3萬元；分期付款業(yè)主優(yōu)惠2.7萬元；以租抵售業(yè)主優(yōu)惠2.5萬元。為了促銷，同一業(yè)主購買多個車位，每個車位 另可優(yōu)惠 5000元。第五部分銷售組織及實施一、銷售組織車位銷售管理、價格制定、活動促銷等由公司負責，每個車 位優(yōu)惠都須由公司分管領(lǐng)導(dǎo)及主管領(lǐng)導(dǎo)進行書面審批，具體由 陜西嘉信物業(yè)公司相關(guān)客服人員與業(yè)主進行聯(lián)系

13、，營銷部相關(guān) 人員進行銷控和簽約。依據(jù)調(diào)研結(jié)果，公司督促物業(yè)公司逐項與業(yè)主溝通，每天收集相關(guān)信息，有針對性跟蹤，專人對接有意向客戶。與物業(yè)公司合作方式仍沿用原車位銷售合同，在原合同外，力爭年內(nèi)銷售達100個車位。二、宣傳策略從5月份起，全面展開車位銷售工作，在小區(qū)院內(nèi)物業(yè)辦門口、小區(qū)入口、單元門入口、電梯內(nèi)等張貼海報，將各種銷售 方式印刷在海報中，對外進行宣傳。另外，在物業(yè)公司的配合 下，不定期在小區(qū)院內(nèi)做促銷活動，比如對有意向買車位業(yè)主登記后贈送食用油、面等活動。三、銷售計劃依據(jù)調(diào)研情況，預(yù)計采取促銷措施后，小區(qū)業(yè)主相關(guān)需求在 2個月內(nèi)會有一個集中釋放，通過細致工作，力爭前期銷售超過 50個

14、車位；2016年內(nèi)完成車位銷售過百，2017年完成剩余大部分車位的銷售。項目車位需求調(diào)研報告一、調(diào)研背景項目地下車庫實際建設(shè)車位435個，其中平面車位 32個，機械車位一層 183個，二層 220個。項目車位于 2014年5月開 始銷售，截至 2016年3月底，共計銷售車位 187個2022萬元， 其中平面車位 12個，機械車位一層82個，二層93個。剩余車位248個，其中平面車位 20個，機械車位一層101個，二層127個。瑞園項目交房 3年來，車位銷售較為緩慢。二、調(diào)研目的為了加快銷售進度，徹底實現(xiàn)項目清盤，計劃對項目業(yè)主對 做一個較為詳細的車位需求調(diào)查與統(tǒng)計分析，以便據(jù)其制定銷 售方案。

15、三、調(diào)研對象項目住宅、商業(yè)業(yè)主。重點為所有二室三室戶型未購買車位的業(yè)主，尤其是家庭有車但至今尚未購買車位業(yè)主。共計713戶，其中：1#樓99戶，2#樓114戶、3#樓134戶、4#樓114戶、 5#樓93戶、6#樓138戶，商鋪21戶。四、問卷調(diào)查的組織實施（一）調(diào)研問卷的設(shè)計：根據(jù)車位銷售方案的需要確定問卷結(jié)構(gòu)，擬定并編排問答題，聯(lián)合物業(yè)公司對提由的每個問題考 慮其是否必要、能否得由合理的答案。最終根據(jù)情況對問卷作 必要的修改，使問卷更加完善。（二）調(diào)研人員分工及工作安排：公司和物業(yè)各安排一名管 理人員全面負責調(diào)研工作，協(xié)調(diào)各樓棟負責人，及時根據(jù)進度 調(diào)配。考慮物業(yè)人員平時與業(yè)主碰面機會較多

16、，對小區(qū)業(yè)主有一定 了解，因此具體調(diào)研以物業(yè)管理人員為主，各個樓棟由專人負 責。（三）調(diào)查問卷數(shù)據(jù)的整理、錄入、分析。對收回的問卷進行數(shù)據(jù)錄入，分析統(tǒng)計結(jié)果?？梢砸晕飿I(yè)公司的調(diào)研結(jié)論為依據(jù)，但物業(yè)公司同我公司立場肯定存在一定的差異，業(yè)主素質(zhì) 也存在不同，需要經(jīng)過我們結(jié)合自己的資源辯證進行判斷和調(diào) 整。五、調(diào)查結(jié)果及分析本次調(diào)研問卷共計回收532份，有效率 100%。1.業(yè)主和您的關(guān)系：業(yè)主和您的關(guān)系A(chǔ)BC業(yè)主本人租住業(yè)主家人4064086532分析：參與調(diào)查的業(yè)主中是業(yè)主本人的占76%,業(yè)主家人占16%,租住戶占調(diào)查人群的8%由此可知，在未購車位的業(yè)主中絕大部分購房用于自住，占2.您本人或家庭

17、是否擁有汽車?是否有車ABC有無，且無購買計劃無，但有購買計劃273106153532總體比例的92%,極小部分為租住戶，僅占8%分析：調(diào)查業(yè)主中家庭或本人擁有汽車的占51%;沒有汽車且無購買計劃的占 20%;暫無但有購買計劃的占29%得由：已有車或有購車需求的業(yè)主占80%,該部分業(yè)主必然會面臨私家車的停放問題，因此可以看到小區(qū)車位的供需狀況 良好，潛在需求較為高漲。3.您認為小區(qū)地下車位對業(yè)主主要的作用是:地下車庫作用ABCD方便安全美觀其他3693068219776分析：車位對于業(yè)主的作用依次為：方便、安全、美觀。業(yè)主對方便和安全的需求分別占總需求的48噴口 39%o結(jié)論：大部分業(yè)主能認識

18、到地下車位方便、安全的作用，存 在實際的車位購買欲望。4.您沒有購買本小區(qū)停車位的主要原因是：沒購買車位原因ABCD無車無買車計劃停地上更方便價格超出心理預(yù)期其他原因10652239135532分析：未購買車位的原因中，無車無買車計劃的占24%;認為停地上更方便的占9%;認為價格超生心理預(yù)期的占比42%,其他原因138戶，占比25%。調(diào)研員對“其他原因”的這部分進行了深入調(diào)查，據(jù)了解為：（1）不用買車位仍有地方停車，目前區(qū)域內(nèi)其他項目未完全入住，小區(qū)內(nèi)住戶也未飽和，外面道路沿街有地方停車；（2）自己車輛才十萬左右，不會接受比車輛還貴的車位；（3）購買車位后還要繳納為數(shù)不少的車位管理費用。對客戶

19、購買車位的原因調(diào)查，較為注重的因素依次為價格、便利性、安全以及實用性。價格問題依然是不變的客戶首要考 慮因素，但就整體而言，車位的便捷、安全和實用性也是客戶 綜合考慮的構(gòu)成方面。5.如果條件適合，您購買車位的計劃時間是?購車位計劃時間ABCD1年內(nèi)3年內(nèi)3年以上在瑞園不買車位121169130112532分析：在未來 1年內(nèi)有購車位計劃的業(yè)主為121戶，所占比例23%; 3年內(nèi)的為169戶，所占比例 32%;三年以上的為 130戶，所占比例 24%;不在小區(qū)貝買的為 112戶，占比21%o從上圖可知，短期內(nèi)由于各方面因素考慮，業(yè)主購買車位的需求較低，隨著時間周期的拉長，購車人群的逐漸增多，購車

20、 位需求的比例增大，三年或三年以上購買車位的群體占整體比 例的56%。6.如果不購買車位租賃車位的話，您認為每月租金多少較為 合理？租車位多少錢合適ABCD500元400元300元其他158135977532業(yè)主對租賃車位租金承受力調(diào)查：選擇每月500元占比為3%, 400元所占比例為 15%, 300元的所占比例為 68%,其他所占 比例為14%結(jié)論：400元以下是業(yè)主能承受的合理區(qū)間，所占比例約為83%o7.如小區(qū)車位可先行由租，2017年6月前待資金寬裕時對所租車位進行購買，租金可用作沖減車位款，您是否接受？先租后買，沖減AB接受不接受44389532分析：愿意接受先租后買方式的業(yè)主占絕

21、大比例，為83%;只有小部分業(yè)主不接受，占比17%o由上圖可得知：小區(qū)車位先行由租，一年后待資金寬裕后夠買車位，租金沖減車位款的方式被客戶接受，可視為未來小區(qū)車位銷售的首要舉措。8.您對目前小區(qū)車位的價格如何評價?目前車位價格的評價ABCDE太高，無法承受有些高，較難承受不太高，可以承受不高，輕松承受其他，我有話說19027147321532分析：認為車位價格太高無法承受的占36%,有些高較難承受的占51%,不太高可以承受的占9%不高輕松承受的為0,其他情況占4%9.小區(qū)車庫如有較為合適的車位，首付越少價格越高，您最 多可以承擔多少首付款？可承擔多少首付款A(yù)BCDE1力左右兩力左右3力左右5力

22、左右可以更高1381561426333532由圖可知，購車位款首付比例中，可承擔1萬左右的占 26%, 2萬左右的占 29%, 3萬左右的占 27%, 5萬左右的占 12%, 可以更高的占 6%10.如果資金有壓力，時間越長價格越高，您認為分期付款年結(jié)付的 22%,三年以上的占 59%結(jié)論：對有資金壓力的目標客戶可實行分期付款方式銷售車 位，但回款周期較長，期望三年或三年以上結(jié)付的業(yè)主占絕大 多數(shù)。11.小區(qū)地下車庫有平面車位待售，如您愿意購買，能接受 的價格是 萬?？山邮芷叫盾囄坏膬r格ABCD10萬以下10-15 萬16-20 萬20萬以上38%46%13%2%2012477113532由上圖得由：選擇10萬以下的為 201戶，占38%; 10-15萬的為247戶，占46%; 16-20萬的為 71戶，占13%; 20萬以上的