商鋪營銷策略及執(zhí)行方案

1、謹(jǐn)呈：武漢長航三鼎置業(yè)有限公司長航藍(lán)晶綠洲一期商鋪營銷策略及執(zhí)行方案豪斯（中國）地產(chǎn)機(jī)構(gòu)2012年02月04日、期商鋪構(gòu)成31 .位置及產(chǎn)而構(gòu)成32.產(chǎn)品形象53 .產(chǎn)品定位5、一期商鋪營銷階段及目標(biāo)分析61 .一期商鋪營銷階段分析62 .本階段營銷目標(biāo)63 .目標(biāo)達(dá)成核心問題分析6三、競爭市場分析71 .宏觀房地產(chǎn)市場72 .武漢商鋪市場分析83 .區(qū)域市場銷售項(xiàng)目分析84 .區(qū)域市場商鋪?zhàn)饨鸱治?15 .區(qū)域市場商鋪綜述17四、一期商鋪目標(biāo)客群分析181 .商鋪調(diào)查問卷情況（已成交一期業(yè)主）182 .區(qū)域成交商鋪客戶分析213 .目標(biāo)客群總結(jié)錯(cuò)誤!未定義書簽五、一期商鋪優(yōu)劣勢分析221 .

2、優(yōu)勢222 .劣勢23六、一期商鋪執(zhí)行策略241 .推售策略242 .價(jià)格策略253 .推廣策略274 .活動(dòng)策略29七、費(fèi)用預(yù)算30八、其他1 .其他說明302 .甲方需支持部分303 .我們需加強(qiáng)部分31附件1:長航？藍(lán)晶綠洲商鋪2-3月推廣執(zhí)行方案33一、一期商鋪構(gòu)成1、位置以及產(chǎn)品構(gòu)成（1）產(chǎn)品總量及分布長航藍(lán)晶綠洲一期商鋪包括2#、3#、4#、5#、6#樓住宅底商和一棟獨(dú)立商業(yè)樓，總建筑面積為4571.60褶，總數(shù)為70間商鋪（依據(jù)2011年6月20日三鼎公司銷售部提供的預(yù)測繪成果計(jì)算）。具體位置分布如下列圖表所示：（附圖：一期商業(yè)分布圖）其中:位置建筑面積數(shù)量層局得房率2#樓底商1

3、483.06m213問4.5米96.1%3#樓底商671.99m215問4.5米93.8%4#樓底商989m220問4.5米93.4%.305#樓底商858.38m214問4.5米94.8%6#樓底商425.69m26問4.5米94.6%獨(dú)立商業(yè)143.48m22問（待核實(shí)）93.8%總計(jì)4571.60m270問（附表：一期商業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表）（2）可售廠品總量目前2#底商中的一部分和獨(dú)立商鋪，分別作為售樓部和樣板間通道使用，在項(xiàng)目銷售周期內(nèi)建議不對(duì)外銷售，可持有至項(xiàng)目結(jié)案期銷售，以保證作為銷售場所使用的正常性，也能保證在最后推出時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤最大化。其中作為售樓部使用的部分2齦底商為2間，建筑面積分

4、別為339.18褶和502.49m2；作為樣板間通道4號(hào)樓19號(hào)鋪?zhàn)?間，建筑面積均為34.84nf。扣除以上部分，一期商業(yè)目前可售總建筑面積為：3695.09褶，總計(jì)67間。（3）可售商業(yè)分析按臨街與否的常規(guī)商業(yè)劃分原則，藍(lán)晶綠洲可售商業(yè)可分為一一沿楊園南路的商業(yè)外街和主入口兩側(cè)的內(nèi)街兩大部分。其中：商業(yè)外街總建筑面積為2049.91m2,占總可售面積的55%總計(jì)34間，占可售店鋪的51%商業(yè)內(nèi)街總建筑面積為1501.7m2,占總可售面積的41%總計(jì)31間，占可售店鋪的46%獨(dú)立商鋪總建筑面積為143.48m2,占總可售面積的4%總計(jì)2間，占可售店鋪的3%（附表：可售商業(yè)單鋪面積統(tǒng)計(jì)表）區(qū)間

5、商業(yè)外街商業(yè)內(nèi)街總計(jì)數(shù)量占比回積m2占比數(shù)量占比回積m2占比數(shù)量占比占比10-20m21問3%17.091%1問1%17.091%20-30m24問13%101.747%4問6%101.743%30-40m23問4%116.698%4問6%116.693%40-50m24問12%174.138%:29%145750-60m220問59%1072.7752519%2560-70m23問9%194.8710%6970-80m21問3%72.65%1問1%72.62%80-90m26問17%515.8625%1問3%89.716%7問11%605.5717%90100m21問3%92.285%1問1

6、%92.283%總計(jì)34問100%2049.91100%31問100%1501.7100%66問100%3551.6100%備注：獨(dú)立商鋪單獨(dú)計(jì)算為71.74m2,2問由上表可見：一期可售商業(yè)主力面積區(qū)間在4070,其中一一商業(yè)外街的主力面積區(qū)間在5060m2;另有8090褶店鋪也占據(jù)一定比例，主要分布在5#和6#樓底商；商業(yè)內(nèi)街的主力面積區(qū)間在4070褶?？傮w來看面積單鋪小。2、產(chǎn)品形象(1)工程形象已達(dá)準(zhǔn)現(xiàn)房條件，具備一定的展示性。建議節(jié)后對(duì)商鋪進(jìn)行質(zhì)量檢查，明顯問題及時(shí)解決；(2)包裝形象店招和門面已進(jìn)行初步包裝，起到一定展示效果。建議節(jié)后對(duì)破損畫面進(jìn)行更換，同時(shí)同步更新道旗和添設(shè)增加商

7、業(yè)氛圍的小品，并完善5齦和6齦底商的綠化；(3)環(huán)境形象楊園南路西延和沙湖大道工程陸續(xù)動(dòng)工建設(shè)，利于銷售解說。但周邊環(huán)境包括7#樓旁的土堆，使得整體感覺仍顯荒涼；3、廠品定位社區(qū)配套型商業(yè)，主要以服務(wù)本項(xiàng)目及周邊社區(qū)生活配套為主，不具備餐飲條件。二、一期商鋪營銷階段及目標(biāo)分析：1、一期商鋪營銷階段分析：本次商鋪推出處于一期房源與二期房源推售的空白階段，根據(jù)整體營銷推廣方案安排此階段在營銷推廣上力度有限，且同時(shí)承擔(dān)著一期余房銷售和二期意向客戶的積累。有限的營銷推廣和多重銷售目標(biāo)相互交雜，使本階段在營銷及推廣上面臨較大的壓力。2、本階段營銷目標(biāo)：受2012年本項(xiàng)目回款計(jì)劃等各方面原因制約， 本次對(duì)

8、商鋪的推售最重要的目標(biāo)是通過上半年的推售，完成過一定量的現(xiàn)金回款，以此緩解資金需求。備注：具體量化目標(biāo)將根據(jù)本方案后續(xù)市場分析和價(jià)格策略等因素綜合制定。3、目標(biāo)達(dá)成核心問題分析如期望本項(xiàng)目一期商鋪達(dá)成上述銷售目標(biāo)，主要將面臨以下3方面的問題：(1)市場不確定性之風(fēng)險(xiǎn)：2011年雖已在動(dòng)蕩與不安中渡過，但2012年市場并未如愿得以松綁，相對(duì)獲取到一定的空間。反而行至2012年，繼一、二線城市房地產(chǎn)市場價(jià)格及銷量松動(dòng)后，全國大范圍市場(三、四線城市)也出現(xiàn)拐點(diǎn)趨勢，且不少城市已明確進(jìn)入下行通道。購房者和投資者更加對(duì)市場喪失信心，市場銷量和銷售價(jià)格逐漸下滑，在此市場形式下，雖商鋪產(chǎn)品具備一定競爭力，

9、但如出現(xiàn)進(jìn)一步強(qiáng)勢惡化，誰也無法確定商鋪的競爭優(yōu)勢是否會(huì)在瞬間消失殆盡。由于市場之風(fēng)險(xiǎn)具備一定廣泛性，此類問題無論是何種產(chǎn)品都無可回避，那么如何利用在淡市下取得良好的銷售業(yè)績，是需要項(xiàng)目具備內(nèi)外兼修的綜合素質(zhì)，抓住意向客戶，制定合理的價(jià)格及銷售策略，爭取在短時(shí)間內(nèi)盡可能的完成銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)資金的有效回籠。(2)商鋪蓄客難度較大：目前雖本次推售商鋪存量為56間， 但必須面臨由于推售規(guī)模有限無法進(jìn)行大規(guī)模宣傳及推廣，對(duì)現(xiàn)場意向客戶的積累造成一定影響。如期望在商鋪銷售階段取得較好的銷售業(yè)績，需在2-3月間積累超過100組意向客戶，以保證開盤銷售。按此意向客戶的積累需求，需在年后進(jìn)行一波時(shí)效性強(qiáng)且具備

10、一定密集度和滲透性廣告宣傳，值得注意的是年后市場普遍會(huì)出現(xiàn)規(guī)律性休整期。綜上所述，在年后短短的一個(gè)月內(nèi)達(dá)到上述客戶積累，存在一定時(shí)間上和量的矛盾。2012年元月利用年終客戶答謝禮品的發(fā)放機(jī)會(huì)，對(duì)老業(yè)主進(jìn)行首輪商鋪購買意向的調(diào)查(已進(jìn)行中)，2月開始將全面啟動(dòng)商鋪銷售的推廣工作， 同時(shí)根據(jù)意向客戶的積累情況確定認(rèn)籌時(shí)間和認(rèn)籌方式，如現(xiàn)實(shí)情況有所需要可延長認(rèn)籌時(shí)間或改變開盤方式，以保證盡最大可能完成既定銷售目標(biāo)。(3)預(yù)期與現(xiàn)實(shí)的矛盾：項(xiàng)目首批商鋪的推售如需要在銷售速率和回款速度上較快的達(dá)成既定目標(biāo)，必須降低原有價(jià)格預(yù)期，制定靈活的銷售策略，且目前商鋪面臨兩個(gè)在投資上的硬傷：?非真正意義上的現(xiàn)鋪，

11、即雖具備交房條件但項(xiàng)目無物業(yè)已交付使用，投資客戶在購買時(shí)不可避免的需面對(duì)投資回報(bào)空白期;?目前本項(xiàng)目門前的道路雖已完成階段性鋪設(shè)，且在不久的將來沙湖大道可能貫通，但目前仍未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性完成階段，在通達(dá)性及投資性上缺乏一定現(xiàn)場說服力。除上述現(xiàn)實(shí)硬傷外，還必須考慮由于整體市場形勢低迷的現(xiàn)實(shí)，故，綜上所述，本階段商鋪推售很難能保證較高的價(jià)格和快速銷售并存。如何弱化項(xiàng)目本次推售商鋪暫時(shí)性的不足，提升客戶的投資信心，需通過加深價(jià)值輸出，提升銷售說辭信服度和制定合理的價(jià)格及銷售策略三管齊下。最終實(shí)現(xiàn)快速銷售，確保資金回籠。三、競爭市場分析1、房地產(chǎn)宏觀市場(1)2011住宅交易量持續(xù)下滑引發(fā)價(jià)格松動(dòng)，201

12、2樓市調(diào)控不會(huì)放松，這會(huì)加深市場的降價(jià)預(yù)期和購房者的抄底心態(tài)。 購房者的集體觀望將使得2012年上半年樓市成交量仍難轉(zhuǎn)暖，但入市樓盤恐將繼續(xù)增加，開發(fā)企業(yè)資金將更緊張；(2)從短期來看，明年的房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控仍然會(huì)堅(jiān)持，房地產(chǎn)或會(huì)一定程度反彈，但是從長遠(yuǎn)來看，房地產(chǎn)市場價(jià)格將會(huì)日漸趨于合理化。一方面，地方財(cái)政壓力加大或影響中央調(diào)控決心，另一方面，房地產(chǎn)調(diào)控的目標(biāo)并未完全實(shí)現(xiàn)。房價(jià)偏高的狀況尚未根本改變，房價(jià)反彈的因素依然存在，房地產(chǎn)抑制實(shí)體經(jīng)濟(jì)，把更多的資本吸引到房地產(chǎn)行業(yè)里來，可以阻止發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型；(3)確保現(xiàn)金流成為當(dāng)前絕大部分企業(yè)首要目標(biāo)，利潤目標(biāo)開始讓位：在市場低迷的行情下，預(yù)計(jì)201

13、2年“現(xiàn)金為王”為大部分房企的目標(biāo)，故，預(yù)計(jì)在未來一年內(nèi)房價(jià)不會(huì)再度出現(xiàn)上漲，同時(shí)，受國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展數(shù)據(jù)的要求，預(yù)計(jì)也不會(huì)出現(xiàn)大幅下跌的可能。較為合理的回落預(yù)計(jì)是未來價(jià)格調(diào)整的大勢；(4)商鋪銷售市場雖較普通住宅而言有一定空間，但未來仍不可確定：受房地產(chǎn)調(diào)控持續(xù)從嚴(yán)的影響，不少投資客戶對(duì)資金及項(xiàng)目的選擇愈發(fā)的謹(jǐn)慎小心，不少客戶抱著開發(fā)商缺錢的心理，持幣觀望，未來仍存在一定不可確定性，切勿因產(chǎn)品及政策的不同盲目樂觀。2、武漢商鋪市場分析：(1)在2011利率上漲、樓市政策調(diào)控等多方面原因，都澆熄了部分中小型投資者投資住宅的意向，2011年武漢商業(yè)地產(chǎn)迎來了近年來的活躍最高峰， 而在眾多形式的商業(yè)地

14、產(chǎn)中，社區(qū)商鋪以投資較小、風(fēng)險(xiǎn)較小、回報(bào)相對(duì)穩(wěn)定而成為投資新型熱點(diǎn)；(2)受政府規(guī)劃影響，不少周邊地區(qū)的商業(yè)也開始發(fā)展，商業(yè)氛圍大漲，進(jìn)而也引發(fā)了周邊住宅底商的不斷崛起。新區(qū)里不少生活附屬設(shè)施尚屬空白點(diǎn)，這為商鋪?zhàn)馐垡矌砹耸袌鰴C(jī)遇；(3)社區(qū)以及住宅底商通常是選擇在交房后對(duì)外銷售，而購買者大多是用于出租，自己經(jīng)營的比較少，而且一般都是作為中長期持有；(4)雖目前社區(qū)商鋪成交較為活躍，但值得關(guān)注的是由于社區(qū)商鋪的銷售活躍，目前不少住宅小區(qū)的社區(qū)商鋪占比都超過了10%而正常情況下占比僅為3%生右，對(duì)投資性客戶而言，會(huì)更加的謹(jǐn)慎投資。3、區(qū)域市場銷售項(xiàng)目分析：(1)愛家國際華城：項(xiàng)目宣稱為70年產(chǎn)

15、權(quán)的商鋪，住宅用地，但是商業(yè)性質(zhì)(首付五成，不限購)；無返租，由客戶自主招商，商鋪2層一起賣，9米的層高，可以隔3層。目前項(xiàng)目一、二期已經(jīng)交房，據(jù)初步市場調(diào)查前期的商鋪目前租金大概在50-70元/m2o其中，1號(hào)商業(yè)街的面積區(qū)間：31.5m2-67.15%目前在售的價(jià)格是28000萬/m20目前有部分商鋪已經(jīng)開始經(jīng)營；(因其為2層一起賣且9米層高，可隔3層,故以最小面積31.5褶計(jì)算，其實(shí)際單價(jià)相當(dāng)于31.5*2*28000/31.5*3=18667)2號(hào)商業(yè)的面積區(qū)間：30.30m2-57.60%目前在售的價(jià)格是28000萬/%周邊有中百超市，美容院等開始營業(yè)。3號(hào)商業(yè)街的面積區(qū)間：47.1

16、9m2-90.48%目前在售的價(jià)格是32000萬/?。ㄒ宰钚∶娣e47.19褶計(jì)算，其實(shí)際單價(jià)相當(dāng)于47.19*2*32000/47.19*3=21334）小結(jié)：愛家國際華城商鋪在產(chǎn)品上較其他項(xiàng)目有明顯的產(chǎn)品差異，無論從層高還是年限上均有一定優(yōu)勢，且該項(xiàng)目一期二期皆以交房入住，部分商鋪已開始投入使用，氛圍相對(duì)較為成熟。另，其商鋪為買兩層得三層，故，由此推算，其實(shí)際單價(jià)應(yīng)為1900022000元/褶。(2)東湖春樹里(普提金商業(yè)中心)：商鋪目前在認(rèn)籌，可售房源是1-4層的商鋪，現(xiàn)階段交10萬元認(rèn)籌金，開盤享有優(yōu)惠，但具體優(yōu)惠多少還未確定，預(yù)計(jì)明年3-4月開盤；商鋪是8年返租，一次性返租3年，5年反

17、購，從繳納認(rèn)籌金起，每天有40元的等待金，滿4個(gè)月之后，如沒有購買商鋪也無條件返還10萬元的認(rèn)籌金以及每天的40元等待金，預(yù)計(jì)銷售均價(jià)30000元/平米。(3)福星惠譽(yù)？水岸國際該項(xiàng)目2011年10月底開盤，商鋪共三層，8年返租，每年返租6%一次性返租。其中，1層面積區(qū)間51.82m2-186.65%在售的4萬/褶巧萬/nf,層高4米。售I未未F0F02層的面積區(qū)間：55.64m2-153.43%目前在售價(jià)格是2萬/nf-3萬/nf。3層的面積區(qū)間是：55.64m2-147.15%目前在售價(jià)格是1.6萬/nf-2.5萬/nf該項(xiàng)目在產(chǎn)品上與本項(xiàng)目產(chǎn)品最為相似，具總共推出20間單層底商于2011

18、年9月初開始銷售，目前已售罄，銷售單價(jià)27000元/平米，項(xiàng)目已于2011年11月交房，銷售時(shí)間與交房時(shí)間相差不到2個(gè)月時(shí)間。(5)華潤橡樹灣商鋪暫不對(duì)外銷售4、區(qū)域市場商鋪?zhàn)饨鸱治觯嚎紤]調(diào)研的目的，此次商業(yè)租金市場調(diào)查，是以街道商業(yè)與典型項(xiàng)目底商為研究對(duì)象，其中一一街道商業(yè)選擇的目標(biāo)：岳東路，友誼大道，友誼大道與團(tuán)結(jié)路交匯處，秦園路；典型項(xiàng)目底商選擇的目標(biāo)：福星惠譽(yù)國際城，愛家國際華城，徐東寶業(yè)雅苑，萬科金域華府，花畔里，興華嘉天下，美林青城，東湖春樹里，水岸星城，?？嗣＃?）街道商業(yè)：?友誼大道（從與徐東大街交匯處往才華街方向）友誼大道上的新干線生活廣場主營科技數(shù)碼產(chǎn)品，由于與銷品茂在一

19、條路上，人流量較多； 主營業(yè)態(tài)包括建材、 汽修、 餐飲和服飾， 消費(fèi)人群以周邊的居住人群為主。 商鋪面積在30-150平方米，主力店鋪是40-60平米，店鋪月租金為2000元-3000元，使用面積租金單價(jià)約為5055元/月m20?友誼大道（從與徐東大街交匯處往秦園路方向）由于靠近銷品茂，處徐東商業(yè)圈人氣相對(duì)較高，附近有中學(xué)，幼兒院，小區(qū)等消費(fèi)人群廣，人口流量大并且靠近秦園路這條商鋪已經(jīng)形成了一條婚慶典禮的特色街。商鋪都是上下2層，對(duì)外租售是1-2層連租。商鋪主力面積在40-50m2,主力店鋪的月租金為2000-2500元/月，使用面積租金單價(jià)約為45-50元/月m2（雙層平均租金）；商鋪兩層，

20、地下一層是3米高，二層是2.6米高，此部分商鋪即將面臨拆遷。商鋪名稱物業(yè)類型冏鋪回積層局進(jìn)深開問月租金備注喜多多婚慶婚慶50m23米362000元/月有情花屋花店20m2331800元/月靠近秦園路金玉滿堂婚禮婚慶50m22.262000元/月商鋪都是汽車租賃汽修50m2層2.6米2.24.51500元/月兩層一起租華明達(dá)房產(chǎn)房產(chǎn)中介40m2362500元/月千惠了婚典婚慶36m2362500元/月婚禮創(chuàng)意屋婚慶36m2362500元/月包包小鋪服飾20m2331500元/月農(nóng)家簡樸菜餐飲25nf兩層211.53000元/月信鞋服飾30nf兩層562500元/月?徐東大道（岳家嘴一友誼大道段）

21、從岳家嘴靠近銷品茂只有較少商鋪，主要是面臨拆遷，并且商鋪不集中，較分散,所以租金價(jià)格上差別較大；越是臨近銷品茂，租金相對(duì)來說就會(huì)高點(diǎn)。主力銷售店鋪主要是以服飾為主，商鋪面積集中在30-40m2,主力店鋪月租金為2000元/月，使用面積租金單價(jià)約為：55元/月？褶。商鋪名稱物業(yè)類型冏鋪回積進(jìn)深開問月租金棉絮店日用白貨20-304.53.51000元/月小衣窗簾日用白貨20-304.53.51500元/月果然包包服飾30-406.54.51800元/月伊人服飾服飾30-406.54.52000元/月潮流服飾服飾30-406.54.52000元/月街道商業(yè)小結(jié)一一徐東大街沿線（不含銷品茂）及周邊輻射

22、街道的商業(yè)租金范圍基本在50元/月？褶左右的范圍內(nèi)，相對(duì)處于較低的租金水平。低租金對(duì)于商業(yè)的售價(jià)有著較大的制約。而本案周邊現(xiàn)有在營商業(yè)的租金水平在30元/月？宿,盡管存在商業(yè)檔次低以及業(yè)態(tài)限制等因素，但參考同樣作為社區(qū)配套型商業(yè)業(yè)態(tài)的本案商業(yè)，也必然將受此租金水平的限制影響。（2）典型項(xiàng)目底商:?福星惠譽(yù)國際城項(xiàng)目為一條大型特色商業(yè)街為中心，以雙層為主。項(xiàng)目主力經(jīng)營業(yè)態(tài)以餐飲為主，主力店有恭啟福、巴適等大型餐飲；由于周邊大型樓盤較多，人流較大，該商業(yè)已經(jīng)逐漸形成中高端餐飲業(yè)態(tài)為主，社區(qū)配套型業(yè)態(tài)為輔的商業(yè)街。1樓單價(jià)200/m2,2樓單價(jià)90/m2,3樓單價(jià)70/m2,雙層鋪面.均價(jià)120元/

23、nf,整租110/m20主力店鋪面積為45-60%月租金為8000元/月。冏品名稱層局物業(yè)類型開問進(jìn)深月租金商鋪單價(jià)普安藥房4.5米醫(yī)約50020308000元/月35000元/平米中國聯(lián)通日用白貨50105原裝進(jìn)口商品日用白貨163.254000元/月SPA休閑163.254000元/月經(jīng)典裝飾建材裝修6061012000元/月自然美休閑6061012000元/月白居易二手房中介40104安徽鐵觀音日用白貨48869000元/月立購便利店日用白貨454.5109000元/月絲可麗休閑60610練大紅日用白貨50510爵士島咖啡餐飲302015酒道層局為5.4米餐飲30103新環(huán)境房屋中介30

24、65漢邦建設(shè)建材裝飾50105和記餐飲15003050御甲宴餐飲7503025巴適餐飲10004025老村長餐飲7302530全具賢餐飲5002520新洲川菜餐飲4501530順風(fēng)湯館餐飲6002030IDO茶餐廳餐飲3001030海參坊餐飲6002130?愛家國際華城商業(yè)面積為4.5萬平方米，2層商鋪，商業(yè)街進(jìn)行了液態(tài)規(guī)劃并且統(tǒng)一包裝。面積主力區(qū)間集中在70-80平方米。而商鋪所經(jīng)營的主要以社區(qū)服務(wù)為主，多為零售業(yè)。月租金為每間鋪面為1500元/月。冏品名稱層局物業(yè)類型開問進(jìn)深月租金中百超巾小區(qū)商鋪分別為兩層、一層4.5米、二層3.5日用白貨4004.5-4.88-10理想茶行日用白貨70-

25、804.5101500元/月黃鶴樓煙酒日用白貨70-804.510眾仁堂藥房生活配套70-804.510眾仁康門診70-804.510伊萊什洗店70-804.510多美依干洗店70-804.510郁金香窗簾豕居70-804.510皇室布藝70-804.510煙酒茶日用白貨70-804.510生活館小吃餐飲70-804.510?興華嘉天下興華？嘉大下現(xiàn)推出的商鋪位于徐東商業(yè)核心區(qū)域，徐東大街分支福星路上，距徐東大街步行僅2分鐘路程，臨地鐵4號(hào)線，項(xiàng)目對(duì)于業(yè)態(tài)依據(jù)客戶需求劃分商鋪；主力商鋪面積區(qū)間為30-40m20月租金4000-6000元/月。冏品名稱層局物業(yè)類型開問進(jìn)深月租金鴻來裝飾設(shè)計(jì)4.5

26、建材裝飾40858000月/元法國卡斯特餐飲60125永利西行日用白貨2446世界之窗壁紙建材裝飾335.56克里提娜美容3056圣易裝飾建材裝飾3065鋪位于武昌區(qū)徐東商圈核心地段、武青三干道和武青四干道之間，交通便捷，周邊配套設(shè)施齊全。美林青城商鋪為一層主要分為沿街商鋪和內(nèi)街商鋪。目前僅剩下小區(qū)內(nèi)商鋪在售，面積為70-200平米，價(jià)格10000-13000元/平米左右；美林青城的一期已經(jīng)成熟， 經(jīng)營范圍包括百貨， 酒店， 連鎖超市， 服裝， 餐飲， 文化， 娛樂， 休閑。 項(xiàng)目主力店鋪面積在70-90m2,租金為2000-3000元/月.冏品名稱層局物業(yè)類型開問進(jìn)深月租金天天美容小區(qū)商鋪為

27、單層商鋪、層圖4.5米休閑704.5-4.810-12米2000元/月王糧尊日用白貨704.5102000元/月聯(lián)合100日用白貨2004.5108000元/月紡機(jī)社區(qū)服務(wù)站生活配套904.5102000元/月百家好洗衣生活配套504.5101500元/月水果頭場生活配套704.5102000元/月路卡洗衣生活配套904.5103000元/月可多超巾日用白貨1804.5106500元/月蘋果藝社休閑704.5102000元/月善泰地產(chǎn)二手房中介704.5102000元/月新晨副食日用白貨504.5101500元/月物業(yè)中心其他3004.510?東湖春樹里東湖春樹里普提金國際廣場項(xiàng)目有16萬平方

28、米商業(yè)，作為中南商圈、徐東商圈的連接點(diǎn)，因?yàn)樗w了超市、商場、室內(nèi)商業(yè)街、大型專業(yè)賣場、休閑、娛樂、餐飲、文化等多種商業(yè)形態(tài)組合。眾多品牌商家集體登陸，多個(gè)主力店形成的商業(yè)價(jià)值自然不言而喻，居然之家，中商百貨、萬達(dá)影城、蘇寧電器5個(gè)大型主力店，同片區(qū)、相同地段，靠近主力店周邊的輔營區(qū)的租金水平比其它鋪位的租金水平高出很多，隨著市場的做旺，租金比例有的高達(dá)3:1,即輔營區(qū)的租金水平是其它地段鋪位租金水平的3倍左右。住宅小區(qū)商鋪較少，目前只有3家店，兩家超市和一家手機(jī)維修點(diǎn)，消費(fèi)人群主要是以小區(qū)住戶為主，所以價(jià)格與沿街商鋪差距較大，小區(qū)內(nèi)部商鋪面積集中在30-40,租金為1200元/月。商鋪名稱

29、物業(yè)類型開問（m）進(jìn)深（m）星巴克飲品店170m21020-30仟吉蛋糕店80m2810?福星惠譽(yù)水岸星城福星惠譽(yù)水岸星城在秦園路和福星東路的交界處，整條商業(yè)街以住宅底商為主，比較大的大型主題店，如麥當(dāng)勞和肥蝦莊等大型餐飲店較多?？拷貓@路的主力店都是大型的汽修店，面積較大集中在200-350褶，租金較高集中在15000-20000元/月；靠近水岸星城住宅的底商，較多大型餐飲店，店鋪大都是2層，還有部分日用百貨為主的店鋪20-60褶不等，主營店鋪集中在50-60m2,月租金為6000-8000元/月。由于商業(yè)街本身的配套較完善，水岸星城屬于高端小區(qū)，客群以周邊的高端小區(qū)住戶為主，租金相對(duì)較高。

30、商鋪名稱物業(yè)類型層局進(jìn)深開問月租金格力空調(diào)日用白貨60978000元/月汽車美容汽修240720-301525000元/月艷陽超巾日用白貨172.56.82000元/月米其林汽修200201015000元/月發(fā)現(xiàn)美容美發(fā)50986000元/月典型項(xiàng)目底商小結(jié)一一區(qū)域內(nèi)典型項(xiàng)目目前租金較高的為福星惠譽(yù)國際城商業(yè)街，目前雙層店鋪?zhàn)饨鸺s130-140元/平米/月，水岸星城沿秦園路店鋪，租金約100元/平米/月；其余項(xiàng)目受周邊環(huán)境及地段的影響，雖承租情況良好，但租金水平卻較為一般。5、區(qū)域市場商鋪綜述：總結(jié)： 區(qū)域內(nèi)在售商業(yè)可比對(duì)項(xiàng)目有限， 但可以看出目前在售的項(xiàng)目多數(shù)都已入住或是部分入住的項(xiàng)目，且均

31、在不同程度上推出了返租等優(yōu)惠措施，即使是在住宅限購的情況下，商業(yè)銷售也不是想象中那么樂觀。而租金市場水平相對(duì)于銷售均價(jià)而言處于較低的水平。推售節(jié)點(diǎn)：目前區(qū)域內(nèi)在售的商業(yè)體量有限，且不少項(xiàng)目的商鋪銷售均是在項(xiàng)目前期部分業(yè)主已入住的情況下銷售的，2012年上半年最有可能與本項(xiàng)目商鋪銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)相同的東湖春樹里商鋪部分與本項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)及商業(yè)體量有一定區(qū)別，不可簡單粗暴的進(jìn)行價(jià)格比較；產(chǎn)品類型：基本在售的街鋪或是住宅項(xiàng)目底商商鋪在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上形式八九不離十，但是在如今激烈的形式下各別項(xiàng)目利用報(bào)規(guī)時(shí)間較早的優(yōu)勢，大打70年產(chǎn)權(quán)商鋪或是高層高（變2層或是變3層等）產(chǎn)品，對(duì)普通的置業(yè)商鋪客戶來說還是有一定吸引

32、力的；價(jià)格競爭：商鋪價(jià)格部分受其所在位置及商業(yè)形態(tài)和規(guī)模的不同，區(qū)域內(nèi)價(jià)格區(qū)問較大，隨著市場形勢的不斷轉(zhuǎn)變，其可參考性逐漸轉(zhuǎn)弱；客戶資源：商鋪投資客戶是區(qū)別于一般普通住宅的購買客戶的，在區(qū)域性及地緣性上無明顯普遍規(guī)律，當(dāng)然就一般住宅底商商鋪分析得出，首當(dāng)其沖的則是自身老業(yè)主及周邊投資客戶為主。四、一期商鋪目標(biāo)客群分析為能保證本項(xiàng)目商鋪實(shí)現(xiàn)快銷，又能保證資金的順利回籠，需做好目標(biāo)客群的積累工作，尤其是對(duì)前期已成交老客戶的深度挖掘以及周邊潛在投資客戶的搜尋。1、商鋪調(diào)查問卷情況（已成交一期業(yè)主業(yè)主）：為更加深度的挖掘已成交老業(yè)主，特利用年終業(yè)主回饋禮品的發(fā)放機(jī)會(huì)，針對(duì)老業(yè)主進(jìn)行了商鋪銷售信息的釋放

33、與意向調(diào)差，截止于2012年元月10日已有177組客戶完成商鋪購買的意向調(diào)查，具體分析結(jié)果如下:?關(guān)于是否有購買商鋪的需求：接受調(diào)查的業(yè)主中，僅有60組客戶表示對(duì)本項(xiàng)目首批商鋪有一定購買意向，約占調(diào)查客戶的30%值得關(guān)注的是，這部分關(guān)注客戶數(shù)據(jù)僅能作為相關(guān)參考，其購買意向的確定受鋪源、價(jià)格、位置以及市場大勢等多方面因素影響，存在很大程度的不穩(wěn)定性及不確定。?關(guān)于表示有意向客戶中對(duì)商鋪所在位置的需求:在有意向的業(yè)主中，66%勺業(yè)主均選擇了項(xiàng)目外街，即楊園南路沿線地段的商鋪,同時(shí)部分客戶也做了雙向或是空白的選擇，這類空白客戶預(yù)估大部分將以價(jià)格及面積作為意向商鋪選擇的主要參考因素。?關(guān)于表示有意向客

34、戶中對(duì)商鋪面積的需求：哥那面積從上述調(diào)查表格的數(shù)據(jù)形式，目前表示對(duì)商鋪存在意向的客戶在面積需求上，主要集中在3060褶之間的小鋪。預(yù)計(jì)此類型小鋪由于面積較小，總價(jià)相對(duì)較低，將成為大多數(shù)投資客戶的首選?關(guān)于商鋪的用途：在選擇投資與自營的比例上，老業(yè)主意圖基本屬于持平，部分空白客戶屬于投資或自營兼可的類型。?關(guān)于表示自營客戶的業(yè)態(tài)：日營業(yè)態(tài)餐飲小省陽裳,fl材區(qū)將其他空白自營業(yè)態(tài)主要分布在餐飲、零售業(yè)（除去其他與空白），實(shí)際仍需根據(jù)相關(guān)規(guī)劃要求制定，此處僅供參考。?關(guān)于表示有意向客戶中可承受單價(jià)：鑒于客戶填寫價(jià)格問卷時(shí)通常明顯低于其心理預(yù)期，故除去最低與空白后，可看出可承受單價(jià)為1.5萬2.5萬/

35、褶，此價(jià)格區(qū)間較大，但中間價(jià)格段基本也符合周邊銷售價(jià)格。?關(guān)于表示有意向客戶中可承受總價(jià)：可承受總價(jià)根據(jù)前面的面積需求與可承受單價(jià)計(jì)算，客戶可承受商鋪的總價(jià)約為70-150萬。預(yù)計(jì)150萬元以上將成為一般小型投資客戶的心里承受坎。?關(guān)于付款方式：付欷方式將近一半的客戶選擇按揭的付款方式，15%4擇一次性，其余客戶將根據(jù)實(shí)際成交價(jià)格衡量其承受付款方式，從此也看出，如想在上半年順利完成回款，銀行貸款及相關(guān)手續(xù)將成為重點(diǎn)工作?？偨Y(jié)：根據(jù)上述問卷分析，可看出接受調(diào)查的業(yè)主中，僅1/3的業(yè)主有意向購買本項(xiàng)目商鋪，其中大部分傾向選擇小面積、小成本經(jīng)營模式，且對(duì)價(jià)格預(yù)估較低（1.5萬一2.5萬/褶）。鑒于本

36、項(xiàng)目商鋪的客群主要定位于一期業(yè)主及周邊客戶，故，此意向問卷具有一定的參考價(jià)值。2、區(qū)域成交商鋪客戶分析：通過對(duì)周邊商鋪成交項(xiàng)目的調(diào)查，我們得出：(1)年齡及家庭架構(gòu)：30-50三口之家為主，工作、居住都在市中心區(qū)為主；(2)成交客戶從事行業(yè)和工作職務(wù)：行業(yè)分布廣泛，私營業(yè)主、企業(yè)高管和公務(wù)員為主；(3)商鋪信息來源：獲知信息渠道較多，以口碑傳播、報(bào)廣等居多，短信、網(wǎng)絡(luò)均有較好宣傳效果；(4)商鋪業(yè)態(tài)上：期望業(yè)態(tài)豐富多樣，十分看重地段、價(jià)格、升值空間、經(jīng)營前景、交通便利性等等；(5)在購買用途上：大多數(shù)選擇為投資，少數(shù)直接經(jīng)營；(6)在付款方式上：8成作用均采用按揭的方式。3、目標(biāo)客群總結(jié)：根據(jù)

37、上述對(duì)本項(xiàng)目已成交老業(yè)主中有意向客戶的數(shù)據(jù)分析和區(qū)域內(nèi)成交商鋪客戶的分析，我們得出，本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的基本形態(tài)如下：(1)在來源區(qū)域上：以周邊客戶為主，但與住宅地緣性緊密結(jié)合的客戶有所區(qū)別；(2)在客戶年齡上：30-50歲，多數(shù)家庭收入穩(wěn)定；(3)在信息獲取渠道上：來源較多，多屬于實(shí)效性渠道；(4)在購買用途上：投資和自營兼?zhèn)?，但投資比例大；(5)在吸引因素上：地段、價(jià)格、升值空間等等；(6)在購買實(shí)力上：有一定投資實(shí)力，但仍大部分采用按揭付款的方式。非地緣性中端投資客戶為主！五、一期商鋪優(yōu)劣勢分析1、優(yōu)勢：(1)投資渠道：在限購及利率不斷上調(diào)的對(duì)市場下，商業(yè)地產(chǎn)成為2011年房地產(chǎn)市場中一枝獨(dú)

38、秀，而社區(qū)商鋪又以投資較小、風(fēng)險(xiǎn)較小、回報(bào)相對(duì)穩(wěn)定而成為投資新型熱點(diǎn)；(2)投資環(huán)境：區(qū)域內(nèi)社區(qū)商鋪承租以及銷售狀況良好，能加強(qiáng)投資者信心，加之本項(xiàng)目自身是一個(gè)總建筑面積達(dá)22萬方的社區(qū)，預(yù)計(jì)常居人口在6000人以上，加之周邊其他社區(qū)居民(華騰園)，項(xiàng)目商鋪?zhàn)陨頁碛蟹€(wěn)定的消費(fèi)來源；(3)稀缺性：徐東大街汪家墩站附近商鋪較少,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)周邊常住至少8000戶日常生活消費(fèi)主要依靠本社區(qū)內(nèi)部商業(yè)解決。華騰園與本案一期商鋪數(shù)量有限，投資資源具備一定稀缺性；(4)通達(dá)性：本項(xiàng)目位于楊園南路與沙湖大道的交匯處，而首期推出商鋪位置位于臨城市道路楊園南路和小區(qū)主入口，對(duì)于社區(qū)內(nèi)部消費(fèi)而言，人流客流有一定保證

39、；(5)產(chǎn)品優(yōu)勢：首期推出的商鋪產(chǎn)品主力面積在30-60平米之間，面積控制較為合理，符合徐東區(qū)域市場社區(qū)服務(wù)型商鋪的面積區(qū)間；(6)客群與口碑基礎(chǔ)：一期住宅第二、三季度銷售勢頭良好，給項(xiàng)目帶來一定的市場口碑，積累的客戶資源也能給商鋪銷售帶來一定的助力；(7)利好信息：隨著沙湖大道2012年上半年即將貫通等周邊利好信息不斷，同時(shí)受大型商業(yè)項(xiàng)目的投入整個(gè)徐東片區(qū)與中北路商業(yè)氛圍不斷升級(jí)，對(duì)商鋪未來商鋪投資升值空間有所提升，這無疑是對(duì)投資者和經(jīng)營者最有利的強(qiáng)心針。2、劣勢：(1)周邊環(huán)境有待完善：由于本項(xiàng)目仍處于施工過程中，且7#樓樓棟前的大土堆等實(shí)際硬件條件，使得首批商鋪推售時(shí)周邊展示形象較差，小

40、環(huán)境顯得荒涼，對(duì)外街商業(yè)價(jià)值提升及形象樹立影響較大；(2)商業(yè)環(huán)境： 由于項(xiàng)目周邊未形成濃厚規(guī)模的商業(yè)氛圍， 加之岳東路沿線的低端商業(yè)降低小區(qū)域內(nèi)商業(yè)形象，會(huì)對(duì)經(jīng)營者以及投資客戶心里預(yù)期造成影響，同時(shí)不容忽視的是，由于這些低端商業(yè)造就了周邊商鋪?zhàn)饨鹚降?，如根?jù)現(xiàn)周邊環(huán)境計(jì)算投資回報(bào)率有所不符；(3)道路通暢：雖沙湖大道2012年上半年計(jì)劃貫通，且楊園南路遙遙無期，對(duì)本階段推售有一定的影響；(4)規(guī)模限制：本身體量不大的情況，加之社區(qū)配套型商業(yè)由于商業(yè)類型的限制，其服務(wù)半徑有限。中北路以東的電力小區(qū)，由于已擁有相對(duì)成熟的社區(qū)配套和中百倉儲(chǔ)，消費(fèi)力較難吸引；(5)產(chǎn)品方面：由于位置因素的差異，部

41、分商鋪現(xiàn)階段難度較大。如獨(dú)立商業(yè)背后，3齦6間底商，走道相對(duì)狹小，且被被看房通道隔斷，成為商業(yè)死角。4#樓20號(hào)商鋪位于死角，面積72平米，銷售面積較大，銷售難度較大；(6)交房時(shí)間： 多數(shù)同類型商鋪均會(huì)選擇臨近交房時(shí)間左右進(jìn)行銷售， 既能保證投資客戶減少投資空白期，提升性價(jià)比，亦此階段對(duì)老客戶的挖掘及營造緊張的成交壓迫感有所幫助，但本項(xiàng)目此次推售時(shí)據(jù)交房時(shí)間還較長，無疑對(duì)投資客戶的成交有所阻礙。六、一期商鋪執(zhí)行策略1.推售策略：由于2012年上半年對(duì)資金需求的必然性，故，本次商鋪的推售節(jié)點(diǎn)并非傳統(tǒng)的最佳節(jié)點(diǎn)鋪排，僅只能是在現(xiàn)實(shí)情況下的組合：(1)準(zhǔn)備階段：2月上旬，意向客戶積累期?本階段主要

42、工作：完成老客戶意向摸底及新客戶積累；?物料準(zhǔn)備工作：2月5日前完成相關(guān)商鋪宣傳物料的制作(需總工辦及銷售部配合完成相關(guān)資料確認(rèn))；?階段推廣工作：2月正式通過渠道開展媒體信息釋放；?銷售準(zhǔn)備工作：完成區(qū)域內(nèi)在售商業(yè)及各在營商業(yè)市調(diào)工作，2月5日前完成商鋪銷售相關(guān)培訓(xùn)工作以及說辭考核工作；(2)認(rèn)籌階段：2月18日商鋪正式開始認(rèn)籌?本階段主要工作：完成意向客戶轉(zhuǎn)認(rèn)籌；?物料準(zhǔn)備工作：進(jìn)一步完善現(xiàn)場商鋪宣傳資料及各渠道投放物料的準(zhǔn)備；?階段推廣工作：商鋪推廣全方位開展；?銷售準(zhǔn)備工作：意向客戶轉(zhuǎn)認(rèn)籌，新客戶進(jìn)一步積累，商鋪銷售技巧及相關(guān)知識(shí)深化培訓(xùn)，階段性銷售說辭消化，大客戶初步洽談意向等。(3

43、)開盤階段：3月11日商鋪正式對(duì)外開始銷售?本階段主要工作：商鋪對(duì)外銷售；?物料準(zhǔn)備工作：進(jìn)一步完善現(xiàn)場商鋪宣傳資料及各渠道投放物料的準(zhǔn)備；?階段推廣工作：針對(duì)不同階段有節(jié)奏進(jìn)行推廣；?銷售準(zhǔn)備工作：認(rèn)籌客戶轉(zhuǎn)認(rèn)購，新客戶成交。備注：上述推售節(jié)點(diǎn)并非傳統(tǒng)最佳的推售時(shí)間，故，遇認(rèn)籌或是市場形式急轉(zhuǎn)直下，建議保留一定靈活可操作空間，根據(jù)實(shí)際情況作出相應(yīng)的調(diào)整。感恩有禮籌&裝2、價(jià)格策略：（1）定價(jià)原則：為本項(xiàng)目定價(jià)過程中選取市場同類在售項(xiàng)目，通過項(xiàng)目周邊環(huán)境、規(guī)劃及建筑、配套設(shè)施、營銷管理等方面的比較作為價(jià)格參考因素，在結(jié)合實(shí)際市場情況及走勢和自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢進(jìn)行合理定價(jià)。（2）定價(jià)方案：?

44、競爭項(xiàng)目價(jià)格對(duì)比項(xiàng)目名稱面積(ffl2)對(duì)外單價(jià)（元/itf）實(shí)際單價(jià)（元/itf）總價(jià)約（力兀）備注具體時(shí)間鋪排為:營銷活動(dòng):綠色傳遞商鋪認(rèn)裝修達(dá)人裝修達(dá)人植樹節(jié)愛家國際華城1號(hào)商業(yè)街31.567.152800018667176.437670年產(chǎn)權(quán)，商業(yè)性質(zhì)；層局9米，兩層,起賣,可隔二層。2號(hào)商業(yè)街30.3-57.602800018667169.7322.53號(hào)商業(yè)街47.19-90.483200021334302579東湖村樹里普提金商業(yè)中心30-200預(yù)計(jì)30000/90600商鋪是8年返租，一次性返租3年，5年反購；預(yù)計(jì)今年3-4月40000福星惠1層51.82-186.655000

45、0/2079338年返租，每年20000返租6%;譽(yù)水岸國際2層55.64-153.4330000/11146010月底開盤，16000銷售率為1/3。3層55.64-147.1525000/89 367.8總結(jié)：周邊各項(xiàng)目商鋪均提供不同程度的返租優(yōu)惠，普提金甚至可以5年后反購，可見商業(yè)市場亦有阻力；從各項(xiàng)目價(jià)格可看出： 去年10月份已銷售的水岸國際均價(jià)1.6萬5萬/平米， 至今僅賣出1/3（此項(xiàng)目前幾期商業(yè)一推出，幾乎都是瞬間清盤）；以獨(dú)立商業(yè)項(xiàng)目面市的普提金，預(yù)計(jì)單價(jià)僅為3萬/平米，且其優(yōu)惠形式五花八門；與本項(xiàng)目商業(yè)性質(zhì)最有共同性的愛家國際華城，擁有產(chǎn)權(quán)及層高優(yōu)勢，其均價(jià)亦不過2.8萬一3

46、.2萬/平米（按3層計(jì)算，實(shí)際均價(jià)僅為1.9萬一2.2萬/平米）；要么低價(jià)、要么優(yōu)惠，現(xiàn)今徐東市場上除了住宅，連一向堅(jiān)挺的商業(yè)也逐漸呈現(xiàn)對(duì)市場的遲疑反應(yīng)。?本項(xiàng)目商鋪價(jià)格建議：根據(jù)上述市場比較及結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況（一期未交房，道路有待完善以及周邊氛圍有待增強(qiáng)等），做出如下價(jià)格建議：一期商鋪.銷售均價(jià)為25000元/平米，其中，內(nèi)街部分均價(jià)為23000元/平米，外街部分均價(jià)26000元/平米。說明：以目前現(xiàn)階段市場形式作為比較，如按此價(jià)銷售價(jià)格預(yù)計(jì)可在2012年上半年最終達(dá)銷售率為30流右，但在實(shí)際推售時(shí)如市場發(fā)生變化或客戶積累實(shí)際情況有所差異，上述價(jià)格及銷售預(yù)計(jì)將根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。（3）促

47、銷策略?認(rèn)籌優(yōu)惠：提升認(rèn)籌金額度，同時(shí)提升認(rèn)籌優(yōu)惠，建議認(rèn)籌金為10萬元，具體優(yōu)惠程度可根據(jù)實(shí)際認(rèn)籌情況確定，不低于20萬元（利用項(xiàng)目備案價(jià)格較高的特點(diǎn)）。整體優(yōu)惠折算后甚至可以推出認(rèn)籌5折買商鋪的口號(hào)。?日進(jìn)斗金優(yōu)惠：在有一定客戶積累量后，為提早鎖定認(rèn)籌客戶，推出依據(jù)不同認(rèn)籌時(shí)間給予不同幅度優(yōu)惠的方式。此優(yōu)惠方式需建立在客戶量較大，在認(rèn)籌初試階段能取得大量認(rèn)籌的基礎(chǔ)上。（備注此階段性優(yōu)惠實(shí)際轉(zhuǎn)為現(xiàn)場暗折，對(duì)實(shí)際成交客戶仍可以給予優(yōu)惠）?認(rèn)購老帶新優(yōu)惠：由于商鋪主力客群需從老業(yè)主中深度挖掘，故，建議凡購買住宅的人或者直系買商鋪可以打最大的折扣。?認(rèn)籌老帶新優(yōu)惠：認(rèn)籌客戶帶認(rèn)籌客戶，如認(rèn)購商鋪成

48、功可享受總價(jià)減20000元（以成交為限定，不轉(zhuǎn)為現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)）。?限時(shí)簽約和一次性付款優(yōu)惠：均能享受2個(gè)點(diǎn)得額外優(yōu)惠。?大客戶優(yōu)惠：與周邊大企業(yè)、公司洽談，簽訂大客戶協(xié)議，凡該單位員工（憑蓋有公章的工作證）購買商鋪，可享受除去所有優(yōu)惠之外的1個(gè)點(diǎn)，并設(shè)定有效期。備注：上述內(nèi)容皆是以現(xiàn)階段市場形勢為背景，如市場在后續(xù)出現(xiàn)大幅的變化，將根據(jù)實(shí)際情況重新擬定推售節(jié)點(diǎn)，價(jià)格建議以及促銷建議。3.推廣策略:（1）核心概念：?區(qū)域內(nèi)在售商業(yè)項(xiàng)目核心概念簡述：愛家國際華城一一武漢驚現(xiàn)70年獨(dú)立產(chǎn)權(quán)街鋪；（維多利亞商業(yè)街）宣傳上著力凸顯成熟社區(qū)和大盤優(yōu)勢；普提金商業(yè)一一徐東熟鋪，即買即收租；（內(nèi)環(huán)雙地鐵旺鋪）宣傳

49、上利用其招商和地段優(yōu)勢；復(fù)地東湖國際一一百萬大盤，學(xué)區(qū)商鋪；（臨街商鋪）宣傳上利用產(chǎn)品品牌、口碑及規(guī)模優(yōu)勢；?本項(xiàng)目核心概念:結(jié)合目前市場形勢及項(xiàng)目自身體量和產(chǎn)品特色，在整個(gè)商鋪的推廣中傳統(tǒng)的產(chǎn)品至上的思路，很難在艱辛的市場中脫穎而出，故，本次核心概念的定位將主打：稀缺性+折扣+起價(jià)(2)產(chǎn)品賣點(diǎn)：?大社區(qū)小金鋪：住宅底商形式，數(shù)量稀缺，且消費(fèi)來源穩(wěn)定，低風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)穩(wěn)??；?升值空間：城市干道的聯(lián)通和地鐵線路投入使用，社區(qū)不斷成熟、入住人口不斷增加，都將為數(shù)量稀少的本案商鋪帶來良好的升值潛力；(3)媒介策略：本項(xiàng)目的商鋪部分的推售不同于獨(dú)立商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作，在客群部分更多的是由老業(yè)主以及周邊的客戶為

50、主，故，在推廣上可采用較為實(shí)效的推廣手段，只需在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有次數(shù)的形象廣告即可，簡單思路如下：1直效媒體必須堅(jiān)持投放，短信及區(qū)域性夾報(bào)2月至3月高密度實(shí)施；2廣播媒體，認(rèn)籌開始前至開盤，選擇性投放，彌補(bǔ)區(qū)域性不足，增加客戶獲取信息量；3網(wǎng)絡(luò)媒體，同住宅推售一起推廣，利用網(wǎng)絡(luò)的復(fù)合型，兩邊同時(shí)宣傳；4報(bào)紙媒體，僅考慮是否在開盤前投放一次廣告；5夾報(bào)：認(rèn)籌及開盤前集中投放，選取項(xiàng)目周邊社區(qū)及寫字樓為投放點(diǎn)；派單：2月中旬開始每周將徐東區(qū)域及周邊進(jìn)行街鋪和社區(qū)的掃街式派發(fā)， 引起周邊客戶的持續(xù)關(guān)注；車身廣告：選取項(xiàng)目沿線8條公交路線，3月開始投放，在開盤前以流動(dòng)形式全面鋪開宣傳；戶外部分：考慮到商

51、鋪的購買群體，應(yīng)多集中在徐東區(qū)域，故建議短期投放項(xiàng)目附近的戶外大牌；另中南路、中北路或是東湖路沿線的公交候車亭廣告同時(shí)發(fā)布；商家交換平臺(tái)，在徐東商圈所有休閑、娛樂及購物場所擺放商鋪宣傳物料，作為回報(bào)可在售樓部展示此類商家宣傳物料或優(yōu)惠券，客源互換的同時(shí)，亦可將優(yōu)惠券作為禮品發(fā)放給現(xiàn)場客戶(需得到甲方認(rèn)可)。備注：上述詳細(xì)推廣執(zhí)行計(jì)劃詳見附件1。4、活動(dòng)策略：在2月蓄客期由于時(shí)間較短，對(duì)大型公開活動(dòng)的準(zhǔn)備度有限，同時(shí)與二期住宅推售節(jié)點(diǎn)相近，現(xiàn)場接待蓄客較為繁重，故2月活動(dòng)主要為針對(duì)老業(yè)主，邀約至現(xiàn)場的暖場性活動(dòng)，同步釋放商鋪信息，促進(jìn)商鋪客戶認(rèn)籌，具體鋪排如下：(1)長航綠色傳遞，感恩有禮活動(dòng)：

52、2月17日起，邀約業(yè)主參與推薦購商鋪有禮活動(dòng)，每位業(yè)主來現(xiàn)場領(lǐng)取一張推薦積分卡，如之前已成功推薦購房的業(yè)主，可補(bǔ)齊積分，以年為單位業(yè)主可憑積分兌換相應(yīng)禮品(禮品建議：家用電器或創(chuàng)意家居用品)，同時(shí)向業(yè)主釋放商鋪認(rèn)籌信息。(2)裝修達(dá)人速成班活動(dòng)：考慮到一期即將交房，可邀請(qǐng)業(yè)主參加裝修知識(shí)講座，以增加現(xiàn)場人氣，具體安排如下：2月18、19日一一認(rèn)籌當(dāng)天舉辦第一講，增加人氣的同時(shí)，亦可促進(jìn)認(rèn)籌率；2月25、26一一認(rèn)籌階段第二講，持續(xù)認(rèn)籌熱度，周末暖場；3月3、4日一一認(rèn)籌最后一周， 畢業(yè)有禮， 凡參加過前兩次講座的業(yè)主當(dāng)天均可領(lǐng)取畢業(yè)禮(禮品建議：宜家小禮品)。(3)植樹節(jié)，為我們的家園添一抹綠

53、活動(dòng)：3月17、19日，購置一批樹種花卉，邀請(qǐng)老業(yè)主到場，為花卉裝盆，為樹木扎根。裝盆后的花卉可直接贈(zèng)予業(yè)主，也可放在營銷中心展示。在小區(qū)內(nèi)部綠化帶增加的樹木讓客戶為其取名。為迎接春天的到來，并深刻我們住宅的綠色科學(xué)性。(4)大客戶推介會(huì)活動(dòng)：商鋪蓄客期間，統(tǒng)計(jì)已成交客戶的工作單位，篩選國企或大型公司，以業(yè)主為切入點(diǎn)，安排人員進(jìn)行內(nèi)部推介會(huì)，凡參加推介會(huì)并登記了名單的客戶，可獲得額外1個(gè)點(diǎn)的商鋪購買優(yōu)惠；也可與該公司簽訂協(xié)議，承諾凡其員工憑工作證，購買本項(xiàng)目商鋪也可獲得額外1個(gè)點(diǎn)(須征得甲方同意)；七、費(fèi)用預(yù)算:投放渠道投放費(fèi)用（萬元）短信媒體5廣播媒體18網(wǎng)絡(luò)媒體19報(bào)紙媒體20火報(bào)媒體15

54、派單費(fèi)用5營銷活動(dòng)20預(yù)留費(fèi)用10合計(jì)112萬元備注：上述費(fèi)用不包含長期投放全年費(fèi)用如戶外廣告、車身廣告等。八、其他1、其他說明：由于2012年年后市場及商鋪銷售的不確定性，如遇市場形勢急轉(zhuǎn)直下或是意向客戶積累明顯不足，建議可啟用備用推售方式，即不做認(rèn)籌和集中開盤，以平推的形式，選擇在3月中旬以“內(nèi)部認(rèn)購會(huì)”的形式推出銷售，既能避免由于客戶量不足造成開盤冷清影響后續(xù)銷售，亦能在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)先期銷售部分商鋪保證資金回籠。此方案需做好客戶意向摸底，在推出前做好鋪源銷控。2、甲方需支持部分：?為保證蓄客工作的順利開展，各宣傳物料及準(zhǔn)備工作需盡快完成，在物料部分初步計(jì)劃如下，商鋪海報(bào)爭取在2月7日前完成設(shè)

55、計(jì)定稿工作，以保證2月10日完成制作工作。?目前根據(jù)商鋪營銷方案計(jì)劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)，暫定本次認(rèn)籌時(shí)間為2月18日，暫定本次開盤時(shí)間為3月11日，如出現(xiàn)市場急轉(zhuǎn)直下或是蓄客情況不夠理想，建議可考慮啟用其他說明的開盤方式。?商鋪環(huán)境包裝及升級(jí)工作需在商鋪認(rèn)籌前完成，給予目標(biāo)客戶良好的預(yù)期。3、我們要加強(qiáng)部分：(1)加強(qiáng)重點(diǎn)：?系統(tǒng)化銷售培訓(xùn)的深化，進(jìn)一步提升現(xiàn)場營銷人員的銷售能力個(gè)人素質(zhì)，對(duì)商鋪的賣點(diǎn)進(jìn)行不間斷培訓(xùn)；?針對(duì)已確定的商鋪策略主題，對(duì)商鋪的營銷概念及賣點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，以保證現(xiàn)場銷售口徑與廣告一致，同時(shí)提升營銷人員信心；?進(jìn)一步提升現(xiàn)場執(zhí)行能力，每個(gè)節(jié)點(diǎn)不同的營銷活動(dòng)及相應(yīng)說辭必須做到整齊劃一，杜

56、絕由于執(zhí)行能力不足對(duì)項(xiàng)目帶來不良影響；?在策劃設(shè)計(jì)部分不斷推陳出新，契合一期商鋪的特性，最大化輔助現(xiàn)場完成銷售，樹立項(xiàng)目良好的市場形象和口碑。(2)具體安排：培訓(xùn)計(jì)劃安排日期午別時(shí)間培訓(xùn)課題內(nèi)容2 月 10 日上午9:0010:15銷售人員接待禮儀如何成為銷售明星10:3011:45專業(yè)形象和專業(yè)禮儀下午14:0015:15電話運(yùn)用技巧電話接聽技巧15:3016:45商鋪喜銷概念廣告主題2 月 11 日上午9: 0010:1510: 3011:45商鋪賣點(diǎn)梳埋區(qū)域賣點(diǎn)下午14:0015:15產(chǎn)品賣點(diǎn)15:3016:45其他賣點(diǎn)2 月 12 日上午9:0010:15商鋪產(chǎn)品培訓(xùn)鋪源分布10:30

57、11:45商鋪價(jià)格下午14:0015:1515:3016:45鋪源優(yōu)劣解析及對(duì)應(yīng)說辭2 月 13 日上午9:0010:15議價(jià)、逼定及 sp 配合如何守住價(jià)格10:3011:45逼定下午14:0015:15成交15:3016:45sp 配合15:3016:45本案在市場的比重2 月 14 日上午9:0010:15銷售人員客戶接待技巧銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用10:3011:45異議說服及排除干擾下午14:0015:15如何帶客戶看鋪15:3016:45培訓(xùn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)可以根據(jù)案場的客戶情況來進(jìn)行調(diào)整加強(qiáng)市場培訓(xùn)工作分組實(shí)行周市場踩盤制度，每周由小組負(fù)責(zé)，對(duì)周邊項(xiàng)目商鋪及區(qū)域動(dòng)態(tài)進(jìn)行檢測，加強(qiáng)對(duì)周邊商鋪了解

58、的同時(shí)樹立對(duì)本項(xiàng)目的信心及產(chǎn)品優(yōu)勢感，并提煉各項(xiàng)目商鋪的核心賣點(diǎn)，優(yōu)勢，形成有針對(duì)性的說辭。進(jìn)一步強(qiáng)化現(xiàn)場執(zhí)行管理嚴(yán)格執(zhí)行責(zé)任制度，每一次推廣出街和營銷活動(dòng)前，必須由銷售經(jīng)理（或銷售主管）將出街內(nèi)容提前告知銷售人員，并針對(duì)每次投放統(tǒng)一電話和來訪說辭，不得隨意誤傳或執(zhí)行活動(dòng)內(nèi)容，如在執(zhí)行過程中出現(xiàn)不應(yīng)該出現(xiàn)的錯(cuò)誤，嚴(yán)格按照案場的相關(guān)獎(jiǎng)懲制度執(zhí)行。豪斯 （中國） 地產(chǎn)機(jī)構(gòu)武漢 長航藍(lán)晶綠洲項(xiàng)目部2012年02月04日附件1:長航-藍(lán)晶綠洲商鋪2-3月推廣執(zhí)行方案根據(jù)上述方案排期及營銷推廣策略，長航藍(lán)晶綠洲商鋪2-3月媒體排期如下:1、短信渠道選擇數(shù)據(jù)庫短信認(rèn)籌前投放，在短信來電、來訪量減少后，及時(shí)

59、更換短信公司資源，確?？蛻魯?shù)據(jù)資源的及時(shí)有效。時(shí)間項(xiàng)目版面/規(guī)格發(fā)布內(nèi)容2月1617日短信根據(jù)實(shí)際數(shù)據(jù)庫選擇（共發(fā)送100萬條，每次10萬條）配合各銷售節(jié)點(diǎn)匕營銷活動(dòng)2月2122日2月2324日3月12日3月8日3月9日3月10日3月11日3月16日3月2223日費(fèi)用合計(jì)5萬元2、廣播渠道時(shí)間發(fā)布媒體主題訴求發(fā)布形式2.202.24FM92.7認(rèn)籌信息套播廣告形式2.273.2FM92.7認(rèn)籌信息3.53.9FM92.7開盤信息費(fèi)用合計(jì)18萬元3、網(wǎng)絡(luò)媒體:搜房網(wǎng)部分：時(shí)間發(fā)布媒體主題訴求發(fā)布形式2.162.17搜房商鋪即將認(rèn)籌首頁黃金條2.192.24搜房賣點(diǎn)輸出+認(rèn)籌信息首頁黃金條3.53

60、.10搜房徐東核心絕版底商，稀世發(fā)售首頁黃金條+軟義3.123.16搜房商鋪搶手新房詳情貝大旗幟+軟文費(fèi)用合計(jì)10萬元以上排期結(jié)合搜房新空位表進(jìn)行排序,實(shí)施過程可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整新浪樂居部分:時(shí)間發(fā)布媒體主題訴求發(fā)布形式2.162.17新浪樂居商鋪即將認(rèn)籌首頁左下通欄+軟文2.293.2新浪樂居賣點(diǎn)輸出+認(rèn)籌信息新房詳情頁通欄+軟文3.53.10新浪樂居徐東核心絕版底商，稀世發(fā)售首頁導(dǎo)航下通欄+軟文費(fèi)用合計(jì)8萬元以上排期結(jié)合搜房新空位表進(jìn)行排序,實(shí)施過程可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整億房網(wǎng)部分:時(shí)間發(fā)布媒體主題訴求發(fā)布形式3.53.10億房徐東核心絕版底商，稀世發(fā)售首頁上部banner+軟義費(fèi)用合計(jì)3萬元以上排期