贈品促銷只能是錦上添花

1、贈品促銷只能是錦上添花轉(zhuǎn)變促銷觀點贈品促銷只能是錦上添花不能是雪中送炭。促銷活動應(yīng) 該在顧客的盼望中降臨！很多人對贈品促銷活動的理解有偏差，認為促銷就是為 了拉銷量，銷量下降了就想到促銷一下。大家記住一條：促 銷永遠只能做成錦上添花不能當做雪中送炭。什么意思？促銷活動應(yīng)該在有一定顧客群時，臨門一腳提高市場銷 售份額，絕對不能苛求以贈品刺激顧客，購買沒有任何口碑 及消費群的商品。記住，任何顧客都是先看重產(chǎn)品后看重贈 品。買犢還珠”的成語大家都知道，如果把消費者當成如此 傻瓜就大錯特錯了。因此，促銷活動的時機選擇就非常重要。選準促銷時機應(yīng)該銷售上升趨勢明顯時啟動贈品促銷活動，并遵循多 購多送，多買

2、則顧客實惠最多的原則。促銷活動前期必須有 一個完整的策劃方案，確定促銷主題、促銷形式、促銷時間、 促銷費用預算等，并對促銷活動的銷量有一個相對準確的估 計，誤差不得超過20%。也就是，促銷活動的銷售預期要估 計得八九不離十，否則促銷活動一旦啟動，賠本賺吆喝的事 情就難免了（當然，純粹為了打擊競品而推出的促銷活動不在此列）。促銷時機的準確把握包括三個方面：1促銷主題：比如周年慶啊，銷售規(guī)模突破多少啦，感恩回饋老顧客啦，等等。促銷主題一定要有，而且要給顧客 明確暗示：這種促銷活動不是什么時候都能碰到的。2促銷形式：買贈類促銷，贈品的選擇尤其重要，首先 確定贈品的費用率。筆者一般按回款額的6%8%確

3、定贈品價值。也就是說價值100多元的產(chǎn)品，贈品的進貨成本應(yīng)該 控制在68元。當然，這是可以靈活掌握的，比如促銷設(shè)計三個檔次：買2盒，買4盒，買6盒。買2盒的贈品控制在2%，買4 盒贈品成本控制在 5%，買6盒的贈品成本控制在 10%。那 么給顧客傳遞的信息就是買得多送得多了。贈品一定要和產(chǎn) 品有一定的關(guān)聯(lián)度，而且要求是有一定品牌基礎(chǔ)的，至少給 人感覺送的是好東西。3促銷時間：促銷時間不能太長，太長了達不到促銷活動的刺激性，會失信于顧客；太短了，顧客還沒有搞清楚促 銷活動內(nèi)容，活動就結(jié)束了，效果就會差很多。那么多長時間比較合適？這就需要你好好估計一下，這場促銷活動你需要達到多少銷售規(guī)模。簡單點說

4、就是你想賺多少。一般促銷活動的銷 量能達到日常銷量的 35倍。比如平常一天的市場銷售約10萬元，促銷活動期間，一天的市場純銷量就應(yīng)該為3050萬元。如果促銷活動時間為 10天，那么，市場純銷量就 應(yīng)該為300500萬元。根據(jù)你想達到的預期銷量，不難確 定促銷時間。完善促銷活動的各項細節(jié)工作你必須迅速將任務(wù)分配下去，督促員工在規(guī)定的時間內(nèi) 做好準備工作。比如財務(wù)、倉儲部門準備貨物和贈品購進； 策劃設(shè)計部門準備終端物料的設(shè)計及廣告促銷片的拍攝制 作；商務(wù)人員準備通知經(jīng)銷商、分銷商活動政策；終端賣場 及促銷員的活動政策宣傳等等，都需要統(tǒng)籌有序安排，而且 一定要把握好各環(huán)節(jié)實施的時間點。促銷過程控制過程控制主要抓數(shù)據(jù)跟蹤。一是市場純銷量達到預期值 沒有？二是分銷商備貨情況及配合度如何？三是分銷商（終 端店）對活動的參與度高不高？四是終端促銷宣傳根據(jù)如 何？這些過程控制需要組織人員下市場督導，否則，執(zhí)行就 會有不到