慈溪調(diào)研報(bào)告

1、調(diào)研地區(qū)：慈溪集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)新開發(fā)城市市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告調(diào)研負(fù)責(zé)人：二一三年十二月目錄1、城市概況21.1 城市地理概況21.2 城市人口概況31.3 城市概況總結(jié)42、市場(chǎng)概況42.1 市場(chǎng)環(huán)境42.2 市場(chǎng)分析52.3 SWOT分析72.4 市場(chǎng)概況總結(jié)83、工作開展計(jì)劃83.1 計(jì)劃時(shí)間表83.2 基礎(chǔ)建設(shè)預(yù)算93.2.1 小區(qū)建設(shè)93.2.2 城網(wǎng)建設(shè)計(jì)劃及預(yù)算103.2.3 核心機(jī)房建設(shè)資金投入123.2.4 核心機(jī)房費(fèi)用123.2.5 小區(qū)建設(shè)、城網(wǎng)、核心機(jī)房三項(xiàng)投資總額123.3 城際互聯(lián)資金投入133.3.1 城際互聯(lián)及機(jī)房拓?fù)涫疽鈭D133.3.2 傳輸及出口費(fèi)用133.4 ISP牌

2、照申請(qǐng)計(jì)劃144、經(jīng)營預(yù)算及計(jì)劃144.1 經(jīng)營預(yù)算144.2 經(jīng)營計(jì)劃144.3 市場(chǎng)宣傳145、組織架構(gòu)及成本分析155.1 組織架構(gòu)圖155.2 人員數(shù)量165.3 成本分析166、需要總部支持167、匯報(bào)綜述16慈溪城市市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告1、城市概況1.1 城市地理概況慈溪市地處浙東杭州灣南岸，東、東南接鎮(zhèn)海區(qū)、江北區(qū)，西、西南連余姚市，為滬、杭、甬三角地區(qū)結(jié)合部。市境總面積1154平方公里，現(xiàn)轄5個(gè)街道、14個(gè)鎮(zhèn)。慈溪是長三角地區(qū)大上海經(jīng)濟(jì)圈南翼工商城市，也是中國國務(wù)院批準(zhǔn)的沿海經(jīng)濟(jì)開放區(qū)之一。1.2 城市人口概況（截至2012年底）圖為寧波市人口分布情況：人口總數(shù)：常住人口為104.19

3、萬人，家庭戶425201戶年齡分布：全市總?cè)丝谥校?8歲一下的人口為153682人，占14.75%；18-60歲的人口為673949人，占64.68%；60歲及以上的人口為214273人，占20.56%。市區(qū)人口：全市常住人口中，居住在城鎮(zhèn)的人口為5195162人，占68.31%；居住在鄉(xiāng)村的人口為2410527市區(qū)總?cè)丝跒?24.2萬人。圖為慈溪市人口分布情況：（單位：/萬人）白沙路街道 人口4.6萬人。宗漢街道辦人口6.23萬人。坎墩街道人口4.78萬人。 橫河鎮(zhèn)人口6.34萬人?？镅哝?zhèn)鎮(zhèn)政府駐匡興路89號(hào)。人口2.2萬人。 崇壽鎮(zhèn)人口3.45萬人。 周巷鎮(zhèn)人口9.45萬人。長河鎮(zhèn)人口4.

4、42萬人。天元鎮(zhèn)人口2.7萬人庵東鎮(zhèn)人口4.64萬人。逍林鎮(zhèn)人口6.87萬人。勝山鎮(zhèn)人口5.9萬人新浦鎮(zhèn)人口8.34萬人。 附海鎮(zhèn)人口4.69萬人橋頭鎮(zhèn)人口5.59萬人 觀海衛(wèi)鎮(zhèn)人口20.369萬人。掌起鎮(zhèn)人口9.09萬人。龍山鎮(zhèn)人口11.79萬人。圖為寧波各行政區(qū)家庭戶數(shù)覆蓋情況：（單位：/萬戶）1.3 城市概況總結(jié)慈溪市，浙江省寧波市代管縣級(jí)市，寧波的經(jīng)濟(jì)長久以來保持著平穩(wěn)快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。現(xiàn)已成為國內(nèi)經(jīng)濟(jì)最活躍的區(qū)域之一。慈溪是長三角地區(qū)大上海經(jīng)濟(jì)圈南翼工商城市，也是中國國務(wù)院批準(zhǔn)的沿海經(jīng)濟(jì)開放區(qū)之一。東離寧波60公里，北距上海148公里，西至杭州138公里，是長江三角洲南翼環(huán)杭州灣地區(qū)滬

5、、杭、甬三大都市經(jīng)濟(jì)金三角的中心。另外，慈溪榮獲 “2012中國大陸創(chuàng)新能力最強(qiáng)的城市”、“2012年度中國最具投資潛力中小城市”“2012年度中國中小城市投資潛力百強(qiáng)排名第3”等稱號(hào)。2、市場(chǎng)概況2.1 市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境來自慈溪統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)：慈溪2012年市區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入37711元，比上年增長10.5，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長8.7，每月平均收入3042元。其中人均工資性收入26383元，增長11.6%。人均消費(fèi)性支出20228元，比上年增長5.7。每百戶居民家庭擁家用電腦69臺(tái)。全市農(nóng)村居民人均純收入20383元，比上年增長11.6，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長9.8，其中人均工資性收入

6、13240元，增長14.0%。生活消費(fèi)性支出12699元，增長12.8。全市電信業(yè)務(wù)收入18.61億元，比上年增長9.1%。年末固定電話用戶為50.9萬戶，比上年增長0.3萬戶，移動(dòng)電話用戶為223.7萬戶，增長12.3萬戶；年末互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)35.4萬戶，增長8.3萬戶。表為慈溪市未來電信市場(chǎng)預(yù)計(jì)：統(tǒng)計(jì)指標(biāo)單位2013年預(yù)計(jì)2014年預(yù)計(jì)2015年預(yù)計(jì)城市常駐人口萬人105108112家庭人口總戶數(shù)萬戶435058每百戶城市居民家庭擁有電腦數(shù)量臺(tái)/百戶697589城市居民寬帶接入總戶數(shù)萬戶465872城市居民寬帶普及率%44%53%64%運(yùn)營商數(shù)量個(gè)333主流資費(fèi)水平（ARPU)元/月60-8

7、060-6560-652.2 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析慈溪目前經(jīng)營寬帶接入業(yè)務(wù)的公司為中國電信、中國聯(lián)通和中國移動(dòng)（鐵通）及華山寬帶?？傮w而言，慈溪的寬帶業(yè)務(wù)由中國電信占據(jù)了大部分的市場(chǎng)份額，電信運(yùn)營實(shí)施代理性質(zhì)，而其他運(yùn)營商缺乏開拓優(yōu)勢(shì)，發(fā)展空間狹小。下表將三大運(yùn)營商的各方面情況都作了詳細(xì)比較。下表為寧波市各電信運(yùn)營商情況：項(xiàng)目電信聯(lián)通移動(dòng)覆蓋規(guī)模（萬戶）204.12126.3653.46覆蓋率92%57%24%在網(wǎng)用戶(萬戶）139.8410.641.52 寧波各運(yùn)營商套餐資費(fèi):運(yùn)營商產(chǎn)品類型套餐類型（月）價(jià)格（元）備注電信4M1210804M24204012M12160020M12200050M

8、122400100M1228004M120690元購手機(jī)，保底消費(fèi)189元/月，200元話費(fèi)分月返還20M1203290元購手機(jī)，保底消費(fèi)209元/月，預(yù)存1600送50話費(fèi)移動(dòng)6M12465另付100元初裝費(fèi)，贈(zèng)送100元超市卡6M24700另付100元初裝費(fèi)，贈(zèng)送100元超市卡10M12600另付100元初裝費(fèi)，贈(zèng)送100元超市卡20M12480另付100元初裝費(fèi)，手機(jī)保底消費(fèi)88元/月4M12240手機(jī)保底消費(fèi)48元/月4M120全家手機(jī)保底消費(fèi)158元/月6M12240手機(jī)保底消費(fèi)58元/月聯(lián)通2M12658需另付108元初裝費(fèi)4M121200需另付108元初裝費(fèi)2.3 SWOT分析優(yōu)

9、勢(shì) 1、 有成熟的寬帶運(yùn)營經(jīng)驗(yàn) 2、 有大帶寬產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)3、 成熟的運(yùn)營人才培養(yǎng)方案4、 有穩(wěn)定的后備人才隊(duì)伍5、 有全國骨干網(wǎng)的資源支撐劣勢(shì)1、 寧波暫無ISP經(jīng)營許可 2、 本地城網(wǎng)資源缺乏3、 新企業(yè)入駐市場(chǎng)，品牌知名度較小 機(jī)會(huì) 1、 已入選智慧城市試點(diǎn)地區(qū)，政府部門支持當(dāng)?shù)氐耐ㄓ嵃l(fā)展2、 低帶寬產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢(shì)，可以搶占份額3、 當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商競爭營銷模式較陳舊，可引進(jìn)品牌產(chǎn)品的豐富應(yīng)用，提升使用感受威脅 1、 帶寬出口需要有冗余，產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定。2、 寬帶市場(chǎng)運(yùn)營較成熟，電信強(qiáng)勢(shì)壟斷，社區(qū)代理點(diǎn)繁多2.4 市場(chǎng)概況總結(jié)綜觀寧波市場(chǎng)，通過以上幾項(xiàng)市場(chǎng)情況分析判斷，我們認(rèn)為雖然寧波市場(chǎng)

10、存在比較嚴(yán)重的壟斷現(xiàn)象，電信占據(jù)了92%的市場(chǎng)份額，在開拓市場(chǎng)及尋找城網(wǎng)資源方面會(huì)存在一定阻力，但仍然具備非常良好的發(fā)展前景。寧波的整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，自2011年起，寧波的互聯(lián)網(wǎng)用戶保持了平均每年10%的增長率，另外，寧波城市建設(shè)發(fā)展迅速，因此后續(xù)對(duì)寬帶以及無線通訊的業(yè)務(wù)需求潛力巨大。寧波目前的在網(wǎng)用戶所用帶寬水平總體較低，大帶寬產(chǎn)品資費(fèi)昂貴，長寬產(chǎn)品可乘機(jī)而入，以大帶寬對(duì)應(yīng)高速的資源下載及豐富的媒體應(yīng)用獲得市場(chǎng)認(rèn)可，從而建立良好的品牌形象。從運(yùn)營的角度而言，長寬具備了在各省開拓及運(yùn)營市場(chǎng)的能力，尤其在后期的運(yùn)營中，長寬更是擁有其他運(yùn)營商所無法匹敵的貼近用戶服務(wù)營銷手段。但是每個(gè)新市場(chǎng)都有其自

11、己的游戲規(guī)則，我們可以保留我們的營銷手段；但同時(shí)也要去了解寧波市場(chǎng)，摸索一條適合寧波市場(chǎng)的營銷運(yùn)營之路。3工作開展計(jì)劃3.1 計(jì)劃時(shí)間表項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月公司注冊(cè)及ISP申請(qǐng)城際互聯(lián)城網(wǎng)調(diào)研本地出口租賃公司組建人員招聘市場(chǎng)拓展小區(qū)建設(shè)3.2 基礎(chǔ)建設(shè)預(yù)算3.2.1 小區(qū)建設(shè)項(xiàng)目2014年2015年2016年2017年2018年合計(jì)社區(qū)建設(shè)工程建設(shè)量/戶400000400000200000001000000光節(jié)點(diǎn)/個(gè)100001000050000025000引接光纜/公里400400200001000入場(chǎng)費(fèi)6000000600000030000000015

12、000000工程費(fèi)100000001000000050000000025000000材料費(fèi)100000001000000050000000025000000小計(jì)/元2600000026000000130000000065000000待用EPON所需ONU100001000050000025000(按平均臺(tái)400元/臺(tái)估算）4000000400000020000000010000000待用EPON所需分光器400400200001000(按平均臺(tái)700元/臺(tái)估算）28000028000014000000700000樓道設(shè)備投資小計(jì)/元4280000428000021400000010700000

13、匯聚設(shè)備及分光器OLT投資1200000120000050000002900000匯聚設(shè)備（含PTN）匯聚機(jī)房UPS（含電池）1212529（按15000元/臺(tái)估算）180000180000750000435000匯聚機(jī)房空調(diào)121250032（按5000元/臺(tái)估算）6000060000250000160000匯聚設(shè)備投資小計(jì)/元14400001440000600000003495000投資合計(jì)/元31720000317200001574000000791950003.2.2 城網(wǎng)建設(shè)計(jì)劃草圖及預(yù)算寧波市是浙江省經(jīng)濟(jì)發(fā)展最好的城市，其城市建設(shè)規(guī)劃非常規(guī)范，自2006年起寧波市就開始根據(jù)規(guī)劃建設(shè)

14、城市地下管道，目前寧波市已無架空管線，其城市地下管道對(duì)弱電通信管、電力管、雨水污水管、電力管等規(guī)劃非常規(guī)范，所以寧波市的城網(wǎng)建設(shè)非常有難度，是拓展寧波市場(chǎng)的決定行因素，經(jīng)過前期調(diào)研，寧波城網(wǎng)建設(shè)有以下幾種方案：一、向?qū)幉ㄊ须娏竞献髯庥脤幉ㄊ谐菂^(qū)電力管道資源豐富，根據(jù)前期的接洽以及其他城市的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，因此與電力公司合作租用，迅速的完成公司在寧波地區(qū)的城網(wǎng)建設(shè)。二、向?qū)幉ㄊ谐枪芫致窡艄芾硭庥脤幉ㄊ新窡艄芾硭诖蟛糠殖菂^(qū)有地下冗余管道資源，對(duì)具備接入條件的城區(qū)我公司可向路燈管理所租用其管孔資源。三、向?qū)幉ㄨF通、寧波聯(lián)通線路租用寧波市主力運(yùn)營商為中國電信，中國移動(dòng)、中國聯(lián)通在市場(chǎng)中處于弱勢(shì)，寧波

15、鐵通已經(jīng)逐步退出一線市場(chǎng)，我公司可和鐵通、聯(lián)通進(jìn)行資源合作和市場(chǎng)合作，租用其通訊管道，但考慮將來的市場(chǎng)競爭，除寧波鐵通外，其他運(yùn)營商在沒有達(dá)成非常良好的合作關(guān)系前盡量不租用其線路。四、向?qū)幉ㄊ谐枪芫肿庥脤幉ㄊ谐枪芫衷趯幉ㄊ袞|部新城等部分地區(qū)已經(jīng)開始建設(shè)“共同溝”，所有弱電、強(qiáng)電、公共設(shè)施管道全部在一個(gè)地下空間布置，但目前完成的量不大，僅限于部分新城區(qū)，在這些有“共同溝”的區(qū)域我公司可直接向城管局租用其管道。五、各運(yùn)營商管道靈活穿纖使用在城網(wǎng)資源特別困乏的地區(qū)，可靈活穿用各運(yùn)營商的管孔資源，此方法前期可行，但后期風(fēng)險(xiǎn)極高，拓展前期可部分采用，同時(shí)邊發(fā)展、邊規(guī)范。城網(wǎng)建設(shè)總投資為12025000元

16、。城網(wǎng)建設(shè)計(jì)劃及預(yù)算單位2014年2015年2016年2017年2018年合計(jì)項(xiàng)目建設(shè)量公里26018090530城網(wǎng)建設(shè)費(fèi)用工程費(fèi)元1170000810000405000002385000材料費(fèi)元312000021600001080000006360000管道費(fèi)元15600001080000540000003180000總計(jì)元5850000405000020250000011925000平均成本元/公里225002250022500#DIV/0!#DIV/0!22500過江光纜元1000001000003.2.3 核心機(jī)房建設(shè)資金投入設(shè)備型號(hào)數(shù)量費(fèi)用（萬）備注核心設(shè)備Cisco7609270

17、調(diào)撥防火墻山石G6100232調(diào)撥BrasRedback SE800240 調(diào)撥認(rèn)證服務(wù)器HP DL3800G727 流控硬件設(shè)備NSP2C2024CALL CENTER服務(wù)器工控機(jī)24 流控軟件Panabit2102*300萬license緩存服務(wù)器DELL R5101024Ups不間斷電源山特2162*30KW5P空調(diào)大金空調(diào)210合計(jì)2173.2.4 核心機(jī)房費(fèi)用電量機(jī)房面積費(fèi)用（萬元）備注機(jī)房租金150*220/年核心機(jī)房裝修40電力引接100KW*240合計(jì)200KW3001003.2.5 小區(qū)建設(shè)、城網(wǎng)、核心機(jī)房三項(xiàng)投資總額2014年投資2014年2015年2016年2017年20

18、18年合計(jì)社區(qū)建設(shè)26,000,000.0026,000,000.0013,000,000.00-65,000,000.00樓道設(shè)備4,280,000.004,280,000.002,140,000.00-10,700,000.00匯聚設(shè)備1,440,000.001,440,000.00600,000.00-3,495,000.00城網(wǎng)建設(shè)5,850,000.004,050,000.002,025,000.00-11,925,000.00核心機(jī)房裝修400,000.00-400,000.00核心機(jī)房設(shè)備2,920,000.00-2,920,000.00合計(jì)40,890,000.0035,770

19、,000.0017,765,000.00-94,440,000.003.3 城際互聯(lián)資金投入 3.3.1 城際互聯(lián)及機(jī)房拓?fù)涫疽鈭D全國骨干網(wǎng) 寧波城域網(wǎng) 全國骨干網(wǎng) 上海 海曙核心機(jī)房上海 杭州 3.3.2 傳輸及出口費(fèi)用通道大?。∕）付費(fèi)周期費(fèi)用（元）備注互聯(lián)福州1000月50000互聯(lián)上海1000月50000本地出口300月45000合計(jì)23001450003.4 ISP牌照申請(qǐng)計(jì)劃 國家工信部對(duì)ISP互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)許可已開放辦理，我公司可注冊(cè)子公司向浙江省通信管理局申請(qǐng)辦理ISP互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)許可證。由于前期我公司在浙江省通管局具備一定的良好關(guān)系，此證辦理沒有太多阻力，但辦證時(shí)間可能會(huì)影

20、響到運(yùn)營時(shí)間。4、經(jīng)營預(yù)算及計(jì)劃4.1 經(jīng)營預(yù)算預(yù)計(jì)2013年11月進(jìn)入寧波，2014年1月開始建設(shè)運(yùn)營，2014年累積覆蓋40萬戶、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入 1009.7萬收入。項(xiàng)目2014年2015年2016年2017年2018年計(jì)劃新建社區(qū)覆蓋（戶） 400,000 400,000 20000000累積覆蓋戶數(shù)（戶） 400,000 800,000 100000010000001000000新增率0.58%0.80%0.78%0.77%0.77%當(dāng)期新增在網(wǎng)戶數(shù) 14,424 50,154 582913599728429當(dāng)期新增戶均繳費(fèi) 700 700 700700700當(dāng)期新開收入 10,097,

21、108 35,107,802 40803950.792519772219900287當(dāng)月到期客戶 - 14,424 64,578 122870158866.5475到期客戶續(xù)費(fèi)成功率0.00%65.00%65%65%70%當(dāng)期續(xù)費(fèi)客戶戶均繳費(fèi) 700 700 700700700當(dāng)期續(xù)費(fèi)收入 - 6,563,120 29383191.5555905759.5677844608.27當(dāng)期收付收入 10,097,108 45,204,910 86008860.87111206583131106871當(dāng)期在網(wǎng)戶數(shù) 14,424 64,578 122,870 158867187296繳費(fèi)上網(wǎng)率3.61%

22、8.07%12.29%15.89%18.73%當(dāng)月ARPU值5050505050當(dāng)期權(quán)責(zé)收入 5,904,105 34,158,125 74028056.84102214713 120,282,694 4.2 經(jīng)營計(jì)劃產(chǎn)品名稱產(chǎn)品寬帶用戶類型初裝費(fèi)月租半年一年兩年方案10M新用戶20050400680108050M新用戶2001005008801380100M新用戶20015080012802080營銷策略：1、 價(jià)格策略：長城寬帶作為寧波寬帶市場(chǎng)的新進(jìn)入者，要在短期內(nèi)擴(kuò)大品牌知名度，增加吸引力，建議緊盯寧波電信，采取高帶寬，低價(jià)格的市場(chǎng)策略，在其他運(yùn)營商主推4M帶寬產(chǎn)品的情況下，直接以10M

23、進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)推廣主題：高速寬帶普及行動(dòng)。同時(shí)用50M產(chǎn)品和寧波電信的20M產(chǎn)品競爭。在價(jià)格策略的制定上，50M產(chǎn)品的價(jià)格基本和主流運(yùn)營商（寧波電信）的主打產(chǎn)品（4M、12M、20M）產(chǎn)品價(jià)格略低，10M產(chǎn)品的價(jià)格比照其他運(yùn)營商4M的價(jià)格略低。主導(dǎo)思想：10M和50M產(chǎn)品主打，10M產(chǎn)品針對(duì)其他運(yùn)營商4M、6M價(jià)格。具體市場(chǎng)價(jià)格政策將根據(jù)當(dāng)時(shí)競爭環(huán)境統(tǒng)籌制定。2、 銷售策略：充分發(fā)揚(yáng)我們的核心競爭力：貼近用戶服務(wù)，以高強(qiáng)度、高密度的“掃、擺、貼”作為我們打開市場(chǎng)的第一手段，以用戶的需求作為我們服務(wù)的第一要素，從服務(wù)的理念以及手段上，和電信運(yùn)營商形成本質(zhì)差別，以迅速打開局面。3、 組織指導(dǎo)原則：

24、以“亮劍”精神作為組建初始隊(duì)伍的核心指導(dǎo)思想，做好打硬仗、攻堅(jiān)戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備；以集團(tuán)作為支撐和依托，組建一支敢打硬仗、堅(jiān)忍不拔的隊(duì)伍。4、用戶數(shù)優(yōu)先原則：進(jìn)入市場(chǎng)先期以“搶用戶、創(chuàng)品牌”為第一指導(dǎo)原則，以實(shí)實(shí)在在的貼近用戶服務(wù)，“買一年贈(zèng)一個(gè)月”的超低價(jià)格，迅速搶占一定的用戶群，確立寧波市場(chǎng)應(yīng)有的競爭地位。5、組織架構(gòu)及成本分析5.1 組織架構(gòu)圖5.2 人員數(shù)量部門類別人員編制1月2月3月4月5月6月管理部門141414151516營業(yè)部門（后臺(tái)）101010101212營業(yè)部門（前臺(tái)）223235485580運(yùn)行維護(hù)部門777799合計(jì)5363668091117部門類別人員編制7月8月9月10月11月12月管理部門192020212121營業(yè)部門（后臺(tái)）141416161616營業(yè)部門（前臺(tái)）107132148176198215運(yùn)行維護(hù)部門111113141414合計(jì)1511771972272492665.3 成本分析財(cái)務(wù)利潤表及現(xiàn)金流量表項(xiàng)目2014年2015年2016年2017年2018年合計(jì)社區(qū)網(wǎng)絡(luò)覆蓋規(guī)模（戶）400,000 800,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 社區(qū)在網(wǎng)用戶數(shù)（戶）14,424 64,578 118,