拓展中小企業(yè)營(yíng)銷述語(yǔ)

1、拓展中小企業(yè)營(yíng)銷述語(yǔ)為更好地規(guī)范營(yíng)銷方法，主要針為更好地規(guī)范營(yíng)銷方法，主要針對(duì)以下三種行業(yè)對(duì)以下三種行業(yè) ：一一.服務(wù)行業(yè)服務(wù)行業(yè)二二.寫字樓、小工廠寫字樓、小工廠三三.專業(yè)市場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng) 類類服務(wù)行業(yè)服務(wù)行業(yè)代發(fā)工資營(yíng)銷指引代發(fā)工資營(yíng)銷指引一、服務(wù)行業(yè)特點(diǎn)一、服務(wù)行業(yè)特點(diǎn) 服務(wù)行業(yè)中的中小企業(yè)包括服務(wù)行業(yè)中的中小企業(yè)包括餐飲、沐足閣、餐飲、沐足閣、KTV、商場(chǎng)、商場(chǎng)等各類社會(huì)組織，該類中小企業(yè)等各類社會(huì)組織，該類中小企業(yè)人數(shù)普遍在幾十到一百人不等，一般存在著人數(shù)普遍在幾十到一百人不等，一般存在著這樣的共同問題：一是宣傳不足，基本上依這樣的共同問題：一是宣傳不足，基本上依賴最低價(jià)格的宣傳方式：街

2、頭派宣傳單或組賴最低價(jià)格的宣傳方式：街頭派宣傳單或組織員工織員工“游街游街”、二是都存在缺零鈔的情況、二是都存在缺零鈔的情況三是其員工大多來(lái)自偏遠(yuǎn)山區(qū)，企業(yè)老板以三是其員工大多來(lái)自偏遠(yuǎn)山區(qū)，企業(yè)老板以本地人居多。本地人居多。二、營(yíng)銷指引二、營(yíng)銷指引 1、從關(guān)鍵人切入、從關(guān)鍵人切入 對(duì)老板是本地人的企業(yè)，要利用好本地對(duì)老板是本地人的企業(yè)，要利用好本地員工的人脈資源，以達(dá)到快速切入的目員工的人脈資源，以達(dá)到快速切入的目的。的。 2、從老板和企業(yè)的實(shí)際需求切入、從老板和企業(yè)的實(shí)際需求切入 服務(wù)行業(yè)主要針對(duì)大眾消費(fèi)，對(duì)服務(wù)行業(yè)主要針對(duì)大眾消費(fèi)，對(duì)POS機(jī)、機(jī)、商易通、零錢甚至對(duì)宣傳廣告、商函都商易通、

3、零錢甚至對(duì)宣傳廣告、商函都有不同程度的需求，可重點(diǎn)利用好郵政有不同程度的需求，可重點(diǎn)利用好郵政在這方面的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行有效切入。在這方面的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行有效切入。3、營(yíng)銷話術(shù)、營(yíng)銷話術(shù) 客戶經(jīng)理：一到休息客戶經(jīng)理：一到休息,你們很多員工都會(huì)來(lái)我們郵局這邊你們很多員工都會(huì)來(lái)我們郵局這邊開戶存款。老板開戶存款。老板,您可以選擇在我們郵局代發(fā)工資，你們您可以選擇在我們郵局代發(fā)工資，你們的員工就不需要那么麻煩，跑過來(lái)我們郵局這邊存款了。的員工就不需要那么麻煩，跑過來(lái)我們郵局這邊存款了。 老板：但是有一部分還是喜歡發(fā)現(xiàn)金的，所以我還是想發(fā)老板：但是有一部分還是喜歡發(fā)現(xiàn)金的，所以我還是想發(fā)現(xiàn)金?，F(xiàn)金。 客戶經(jīng)理：您說

4、的也是很正常的事情?？墒抢习?，您要想客戶經(jīng)理：您說的也是很正常的事情。可是老板，您要想一下，發(fā)現(xiàn)金可能會(huì)存在一些風(fēng)險(xiǎn)（東莞治安還是不是太一下，發(fā)現(xiàn)金可能會(huì)存在一些風(fēng)險(xiǎn)（東莞治安還是不是太好的，現(xiàn)在假鈔又多），又增加你的勞動(dòng)力。好的，現(xiàn)在假鈔又多），又增加你的勞動(dòng)力。 老板：可是我們員工就喜歡拿現(xiàn)金，他們說拿了心理塌實(shí)。老板：可是我們員工就喜歡拿現(xiàn)金，他們說拿了心理塌實(shí)。 客戶經(jīng)理：您說的很有道理?？墒抢习?，你如果真的發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理：您說的很有道理?？墒抢习澹闳绻娴陌l(fā)現(xiàn)金的話，您在發(fā)工資的前段時(shí)間，你必須要去銀行提款回金的話，您在發(fā)工資的前段時(shí)間，你必須要去銀行提款回來(lái)，在路上的時(shí)候經(jīng)常要小心

5、謹(jǐn)慎啊。更何況，您要發(fā)現(xiàn)來(lái)，在路上的時(shí)候經(jīng)常要小心謹(jǐn)慎啊。更何況，您要發(fā)現(xiàn)金的話，肯定要需要零錢的，而且有時(shí)還會(huì)遇到有假鈔的金的話，肯定要需要零錢的，而且有時(shí)還會(huì)遇到有假鈔的問題哦。問題哦。 老板：這個(gè)也是。那你們手續(xù)費(fèi)是多少呢？老板：這個(gè)也是。那你們手續(xù)費(fèi)是多少呢？ 客戶經(jīng)理：手續(xù)費(fèi)是客戶經(jīng)理：手續(xù)費(fèi)是2元一戶的。元一戶的。 老板：可是以前建設(shè)銀行那邊可以老板：可是以前建設(shè)銀行那邊可以1元一戶幫我發(fā)哦。元一戶幫我發(fā)哦。 客戶經(jīng)理：老板，我們都可以做。前提就是老板您個(gè)人在客戶經(jīng)理：老板，我們都可以做。前提就是老板您個(gè)人在我們網(wǎng)點(diǎn)存款我們網(wǎng)點(diǎn)存款5萬(wàn)元以上，我還可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)為您減掉一萬(wàn)元以上，

6、我還可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)為您減掉一些手續(xù)費(fèi)，甚至直接免掉。另外您看些手續(xù)費(fèi)，甚至直接免掉。另外您看,你們公司離我們這里你們公司離我們這里這么近，對(duì)您和您的員工都是非常方便的。再說，您如果這么近，對(duì)您和您的員工都是非常方便的。再說，您如果在建行那邊發(fā)的話，建行在這附近又沒有在建行那邊發(fā)的話，建行在這附近又沒有ATM機(jī)，你們員機(jī)，你們員工如果要取錢的話，可是要收手續(xù)費(fèi)的，這也是一件比較工如果要取錢的話，可是要收手續(xù)費(fèi)的，這也是一件比較麻煩的事，是吧？而且我們郵局基本上全年都不放假，假麻煩的事，是吧？而且我們郵局基本上全年都不放假，假如遇到你要用錢都不用擔(dān)心放假問題。如遇到你要用錢都不用擔(dān)心放假問題。 老

7、板：那給你們代發(fā)需要多長(zhǎng)時(shí)間呢？會(huì)不會(huì)沒到帳或者老板：那給你們代發(fā)需要多長(zhǎng)時(shí)間呢？會(huì)不會(huì)沒到帳或者是延遲到帳呢？我怕員工會(huì)抱怨。是延遲到帳呢？我怕員工會(huì)抱怨。 客戶經(jīng)理：老板您也非常體恤員工，您的這個(gè)擔(dān)心我也了客戶經(jīng)理：老板您也非常體恤員工，您的這個(gè)擔(dān)心我也了解。這個(gè)是完全沒有問題的，你只要把那些資料都交到我解。這個(gè)是完全沒有問題的，你只要把那些資料都交到我們這邊的話，們這邊的話，1-2天就會(huì)到帳的了，是非常方便的。天就會(huì)到帳的了，是非常方便的。 老板：這個(gè)可以，我先考慮下，你留點(diǎn)資料給我，我考老板：這個(gè)可以，我先考慮下，你留點(diǎn)資料給我，我考慮好了再聯(lián)系你。慮好了再聯(lián)系你。 客戶經(jīng)理：可好的，

8、我就留下我的聯(lián)系方式，您到時(shí)聯(lián)客戶經(jīng)理：可好的，我就留下我的聯(lián)系方式，您到時(shí)聯(lián)系我就可以了。系我就可以了。寫字樓、小工廠寫字樓、小工廠代發(fā)工資營(yíng)銷指引代發(fā)工資營(yíng)銷指引一、切入方式一、切入方式 （1）與投送分局合作，通過）與投送分局合作，通過VIP專投切入專投切入 通過通過VIP專投單下發(fā)時(shí)，客戶經(jīng)理跟隨投遞員進(jìn)行專投單下發(fā)時(shí)，客戶經(jīng)理跟隨投遞員進(jìn)行上門投遞工作。利用與財(cái)務(wù)交接過程中客戶經(jīng)理了上門投遞工作。利用與財(cái)務(wù)交接過程中客戶經(jīng)理了解客戶情況營(yíng)銷代工金融服務(wù)。解客戶情況營(yíng)銷代工金融服務(wù)。 （2）調(diào)查問卷上門營(yíng)銷）調(diào)查問卷上門營(yíng)銷 通過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊輻射范圍通過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊輻射范圍1公里內(nèi)的寫字樓、

9、小工公里內(nèi)的寫字樓、小工廠以調(diào)查問卷為切入點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷拜訪活動(dòng)。廠以調(diào)查問卷為切入點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷拜訪活動(dòng)。 （3）網(wǎng)點(diǎn)挖潛，守株待兔）網(wǎng)點(diǎn)挖潛，守株待兔 通過深入了解網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有客戶群，篩選出代工目標(biāo)客通過深入了解網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有客戶群，篩選出代工目標(biāo)客戶進(jìn)行二次營(yíng)銷。網(wǎng)點(diǎn)通過業(yè)務(wù)平臺(tái)（交費(fèi)易、特戶進(jìn)行二次營(yíng)銷。網(wǎng)點(diǎn)通過業(yè)務(wù)平臺(tái)（交費(fèi)易、特快、廣告、組織機(jī)構(gòu)代碼證辦理）等多項(xiàng)業(yè)務(wù)收集快、廣告、組織機(jī)構(gòu)代碼證辦理）等多項(xiàng)業(yè)務(wù)收集工廠、企業(yè)信息。及時(shí)了解企業(yè)情況，跟蹤營(yíng)銷工廠、企業(yè)信息。及時(shí)了解企業(yè)情況，跟蹤營(yíng)銷.二、營(yíng)銷話術(shù)參考二、營(yíng)銷話術(shù)參考 1、我們廠很小，發(fā)現(xiàn)金就行了。、我們廠很小，發(fā)現(xiàn)金就行了。 答：

10、這一帶的工廠都跟您的規(guī)模差不多，他答：這一帶的工廠都跟您的規(guī)模差不多，他們起初也是這樣認(rèn)為的，但是當(dāng)他們真正了們起初也是這樣認(rèn)為的，但是當(dāng)他們真正了解了代發(fā)工資給他們帶來(lái)的便利以后就慢慢解了代發(fā)工資給他們帶來(lái)的便利以后就慢慢改觀了。正因?yàn)橐?guī)模不是特別大，您辦理起改觀了。正因?yàn)橐?guī)模不是特別大，您辦理起來(lái)更簡(jiǎn)單，只要您（或您的老板）抽個(gè)時(shí)間來(lái)更簡(jiǎn)單，只要您（或您的老板）抽個(gè)時(shí)間到我們網(wǎng)點(diǎn)開個(gè)戶，把員工的身份證復(fù)印件到我們網(wǎng)點(diǎn)開個(gè)戶，把員工的身份證復(fù)印件提供給我們，接下來(lái)的大部分工作就交給我提供給我們，接下來(lái)的大部分工作就交給我們就行了。我簡(jiǎn)單總結(jié)了一下代發(fā)工資的三們就行了。我簡(jiǎn)單總結(jié)了一下代發(fā)工資

11、的三點(diǎn)好處，我現(xiàn)在給您介紹一下吧。點(diǎn)好處，我現(xiàn)在給您介紹一下吧。 給你們代發(fā)工資有什么好處？給你們代發(fā)工資有什么好處？ 第一，不用為發(fā)工資找零錢，花時(shí)間發(fā)放工第一，不用為發(fā)工資找零錢，花時(shí)間發(fā)放工資；資； 第二，有效避免員工現(xiàn)金存放風(fēng)險(xiǎn)和遭遇假第二，有效避免員工現(xiàn)金存放風(fēng)險(xiǎn)和遭遇假幣風(fēng)險(xiǎn)；幣風(fēng)險(xiǎn)； 第三，員工不用再拿著現(xiàn)金一個(gè)個(gè)去郵局匯第三，員工不用再拿著現(xiàn)金一個(gè)個(gè)去郵局匯款，直接打款，直接打 都可以轉(zhuǎn)賬回家；都可以轉(zhuǎn)賬回家；總之找我們代發(fā)工資是省時(shí)、省力、省心！總之找我們代發(fā)工資是省時(shí)、省力、省心！對(duì)公司好，對(duì)員工也好！對(duì)公司好，對(duì)員工也好！ 3、你們要收多少錢手續(xù)費(fèi)？、你們要收多少錢手續(xù)費(fèi)

12、？ 答：一般情況下，我們收的手續(xù)費(fèi)是答：一般情況下，我們收的手續(xù)費(fèi)是2元元/筆。筆。 4、能不能免掉手續(xù)費(fèi)，或者減一點(diǎn)？、能不能免掉手續(xù)費(fèi)，或者減一點(diǎn)？ 答：這個(gè)我們有個(gè)方案方法可以減免一些手續(xù)費(fèi)。是這樣答：這個(gè)我們有個(gè)方案方法可以減免一些手續(xù)費(fèi)。是這樣的：無(wú)論老板個(gè)人還是公司都肯定會(huì)有一筆錢存在銀行的，的：無(wú)論老板個(gè)人還是公司都肯定會(huì)有一筆錢存在銀行的，存在其他銀行是存，存在郵政儲(chǔ)蓄銀行也是存，如果您存存在其他銀行是存，存在郵政儲(chǔ)蓄銀行也是存，如果您存到郵政，我還可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)以下為您減掉一些手續(xù)費(fèi)，到郵政，我還可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)以下為您減掉一些手續(xù)費(fèi)，甚至直接免掉。（大約甚至直接免掉。（大約5

13、萬(wàn)元以上就得啦）萬(wàn)元以上就得啦） 5、我們有一些員工素質(zhì)太低，不會(huì)用卡，拿現(xiàn)金實(shí)在些。、我們有一些員工素質(zhì)太低，不會(huì)用卡，拿現(xiàn)金實(shí)在些。 答：您提的這個(gè)問題確實(shí)存在還比較普遍，換了其他銀行，答：您提的這個(gè)問題確實(shí)存在還比較普遍，換了其他銀行，還真沒辦法解決。但是您放心，您這個(gè)問題郵政幫您搞定。還真沒辦法解決。但是您放心，您這個(gè)問題郵政幫您搞定。因?yàn)槲覀冟]政服務(wù)的客戶本來(lái)大部分就是新莞人，而且我因?yàn)槲覀冟]政服務(wù)的客戶本來(lái)大部分就是新莞人，而且我們的大堂經(jīng)理還可以教他們?cè)鯓佑勉y行卡，真的不會(huì)用卡們的大堂經(jīng)理還可以教他們?cè)鯓佑勉y行卡，真的不會(huì)用卡的，會(huì)幫他們填單，告訴他們到哪里排隊(duì)。的，會(huì)幫他們填單

14、，告訴他們到哪里排隊(duì)。 6、我也想給銀行代發(fā)工資，但我們的員、我也想給銀行代發(fā)工資，但我們的員工不愿意。工不愿意。 答：沒錯(cuò)，我們也對(duì)前來(lái)我們網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)的一些工廠員工作答：沒錯(cuò)，我們也對(duì)前來(lái)我們網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)的一些工廠員工作了調(diào)查，總結(jié)出幾個(gè)結(jié)論：了調(diào)查，總結(jié)出幾個(gè)結(jié)論： 第一，有些單位代發(fā)工資是發(fā)到其他銀行的卡里，他們還要第一，有些單位代發(fā)工資是發(fā)到其他銀行的卡里，他們還要取出來(lái)再去郵局匯款，很不方便，但是，您想想如果是直接取出來(lái)再去郵局匯款，很不方便，但是，您想想如果是直接把錢存到郵政卡里，他直接打把錢存到郵政卡里，他直接打 轉(zhuǎn)賬或者到柜員機(jī)轉(zhuǎn)賬就行轉(zhuǎn)賬或者到柜員機(jī)轉(zhuǎn)賬就行了，還不用填單，排隊(duì)

15、，你說他們?cè)覆辉敢?？了，還不用填單，排隊(duì)，你說他們?cè)覆辉敢猓?第二，他們是怕發(fā)的工資金額會(huì)少，但是我們有個(gè)短信通知第二，他們是怕發(fā)的工資金額會(huì)少，但是我們有個(gè)短信通知服務(wù)，什么時(shí)候發(fā)了多少錢都有短信通知他們，這個(gè)問題也服務(wù)，什么時(shí)候發(fā)了多少錢都有短信通知他們，這個(gè)問題也就不存在了。就不存在了。 第三，他們怕去柜員機(jī)取出的錢會(huì)有假幣，這個(gè)好解決，他第三，他們怕去柜員機(jī)取出的錢會(huì)有假幣，這個(gè)好解決，他們可以去柜臺(tái)領(lǐng)取，萬(wàn)無(wú)一失，如果您還不放心的話，可以們可以去柜臺(tái)領(lǐng)取，萬(wàn)無(wú)一失，如果您還不放心的話，可以由我們來(lái)告訴他們發(fā)工資到卡里的好處，現(xiàn)場(chǎng)教他們識(shí)別假由我們來(lái)告訴他們發(fā)工資到卡里的好處，現(xiàn)場(chǎng)教他

16、們識(shí)別假幣，解決他們的疑慮。而且我們?nèi)甓疾恍菹ⅲ幌衿渌y幣，解決他們的疑慮。而且我們?nèi)甓疾恍菹?，不像其他銀行。行。專業(yè)市場(chǎng)類專業(yè)市場(chǎng)類代發(fā)工資營(yíng)銷指引代發(fā)工資營(yíng)銷指引 一、行業(yè)特點(diǎn)一、行業(yè)特點(diǎn) 專業(yè)市場(chǎng)是指以批發(fā)為專業(yè)市場(chǎng)是指以批發(fā)為主，集中交易，兼營(yíng)零主，集中交易，兼營(yíng)零售的專門性商品批發(fā)市售的專門性商品批發(fā)市場(chǎng)，其特點(diǎn)是現(xiàn)金流量場(chǎng)，其特點(diǎn)是現(xiàn)金流量大，交易活躍，對(duì)資金大，交易活躍，對(duì)資金歸結(jié)工具需求較高。歸結(jié)工具需求較高。（象下橋水果市場(chǎng)呀，（象下橋水果市場(chǎng)呀，萬(wàn)江的石材市場(chǎng)、下橋萬(wàn)江的石材市場(chǎng)、下橋夾板市場(chǎng)等等就是拉）夾板市場(chǎng)等等就是拉） 二、郵政可提供的優(yōu)勢(shì)二、郵政可提供的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)

17、品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù) 商易通、商易通、POS、個(gè)人網(wǎng)、個(gè)人網(wǎng)銀、現(xiàn)金代發(fā)等銀、現(xiàn)金代發(fā)等 三、營(yíng)銷話術(shù)參考三、營(yíng)銷話術(shù)參考營(yíng)銷員：你好，營(yíng)銷員：你好，XXX老板，我是郵政銀行的客戶經(jīng)理，我今天過來(lái)是想老板，我是郵政銀行的客戶經(jīng)理，我今天過來(lái)是想給個(gè)可以省錢、省時(shí)間，方便你的員工同埋你的生意的也事介紹給你。給個(gè)可以省錢、省時(shí)間，方便你的員工同埋你的生意的也事介紹給你。老板：嗯，好！老板：嗯，好！營(yíng)銷員：首先我想了解一下老板廠里現(xiàn)在我地公司多少人呢？營(yíng)銷員：首先我想了解一下老板廠里現(xiàn)在我地公司多少人呢？老板：大概老板：大概XX人人營(yíng)銷員：請(qǐng)問老板現(xiàn)在發(fā)工資是通過銀行代發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金呢？發(fā)工資的營(yíng)銷員：請(qǐng)問

18、老板現(xiàn)在發(fā)工資是通過銀行代發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金呢？發(fā)工資的時(shí)間是每月的什么時(shí)候呢？時(shí)間是每月的什么時(shí)候呢？老板：月底發(fā)現(xiàn)金老板：月底發(fā)現(xiàn)金營(yíng)銷員：哦，老板會(huì)不會(huì)覺得每月給員工發(fā)現(xiàn)金有點(diǎn)麻煩呢營(yíng)銷員：哦，老板會(huì)不會(huì)覺得每月給員工發(fā)現(xiàn)金有點(diǎn)麻煩呢?一方面發(fā)現(xiàn)一方面發(fā)現(xiàn)金對(duì)于企業(yè)和員工都不太安全，對(duì)于工資有零頭的操作起來(lái)又麻煩。另金對(duì)于企業(yè)和員工都不太安全，對(duì)于工資有零頭的操作起來(lái)又麻煩。另一方面處理發(fā)工資每月都占用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)很多的工作時(shí)間。我們?cè)诰W(wǎng)點(diǎn)也一方面處理發(fā)工資每月都占用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)很多的工作時(shí)間。我們?cè)诰W(wǎng)點(diǎn)也看到打工的員工休息時(shí)候假期都浪費(fèi)在銀行排隊(duì)拉?？吹酱蚬さ膯T工休息時(shí)候假期都浪費(fèi)在銀行排隊(duì)拉。老板：嗯，確實(shí)是。你們有什么方法可以解決嗎？老板：嗯，確實(shí)是。你們有什么方法可以解決嗎？ 營(yíng)銷員：我們郵儲(chǔ)銀行現(xiàn)在對(duì)企業(yè)有一系列的服務(wù)，如營(yíng)銷員：我們郵儲(chǔ)銀行現(xiàn)在對(duì)企業(yè)有一系列的服務(wù)，如代發(fā)工資業(yè)務(wù)。代發(fā)工資業(yè)務(wù)。 老板：哪你怎么幫我們發(fā)？怎么樣收費(fèi)？老板：哪你怎么幫我們發(fā)？怎么樣收費(fèi)？ 營(yíng)銷員：非常簡(jiǎn)單，只要老板在我們郵儲(chǔ)銀行開一個(gè)賬營(yíng)銷員：非常簡(jiǎn)單，只要老板在我們郵儲(chǔ)銀行開一