經(jīng)紀合作營銷

1、2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)1經(jīng)紀經(jīng)紀 合作合作 營銷營銷永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)2講座內(nèi)容經(jīng)紀：經(jīng)紀：農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人 （能人）（能人） 合作：合作：農(nóng)民專業(yè)合作社農(nóng)民專業(yè)合作社 （團隊）（團隊）營銷：營銷：農(nóng)產(chǎn)品營銷農(nóng)產(chǎn)品營銷 （手段）（手段）2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)3第一講 農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人1 1農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的概念農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的概念. .類型類型. .作用作用2 2農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人面臨的風(fēng)險與問題農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人面臨的風(fēng)險與問題3 3加快發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的對策加快發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的對策4 4農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人尋找信息的途徑農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人尋找信息的途徑2009-

2、11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)4農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的概念農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的概念 經(jīng)紀經(jīng)紀是一種中介服務(wù)行為，是一種中介服務(wù)行為，即即為促成各種市場為促成各種市場交易而從事的交易而從事的居間居間、行紀行紀和和代理代理等有償服務(wù)活動。等有償服務(wù)活動。 1.1.經(jīng)紀活動是一種經(jīng)紀活動是一種中介活動中介活動，主要是提供信息和，主要是提供信息和專業(yè)知識服務(wù)來牽線說合，促成交易。專業(yè)知識服務(wù)來牽線說合，促成交易。 2.2.經(jīng)紀機構(gòu)和經(jīng)紀人提供中介服務(wù)，是經(jīng)紀機構(gòu)和經(jīng)紀人提供中介服務(wù)，是以營利為以營利為目的目的的，通過傭金方式取得其勞動報酬。的，通過傭金方式取得其勞動報酬。 政府對經(jīng)紀活動進行專業(yè)經(jīng)營限制，如期貨經(jīng)紀、證券

3、經(jīng)紀、外匯經(jīng)紀、房地產(chǎn)經(jīng)紀等。 2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)5什么是什么是居間、行紀和代理居間、行紀和代理？n居間是指居間人向委托人報告訂立合同的機會或者提供訂立合同的居間是指居間人向委托人報告訂立合同的機會或者提供訂立合同的媒介服務(wù)，委托人支付報酬的一種制度。即牽線搭橋，促使交易雙媒介服務(wù)，委托人支付報酬的一種制度。即牽線搭橋，促使交易雙方成交的一種經(jīng)紀活動。方成交的一種經(jīng)紀活動。n行紀是指經(jīng)紀機構(gòu)受委托人的委托，以自己的名義與第三方進行交行紀是指經(jīng)紀機構(gòu)受委托人的委托，以自己的名義與第三方進行交易，并承擔(dān)規(guī)定的法律責(zé)任的商業(yè)行為。易，并承擔(dān)規(guī)定的法律責(zé)任的商業(yè)行為。 行紀與代理的區(qū)別

4、有兩點：一是經(jīng)委托人同意，或雙方事先約定，經(jīng)行紀與代理的區(qū)別有兩點：一是經(jīng)委托人同意，或雙方事先約定，經(jīng)紀機構(gòu)可以以低紀機構(gòu)可以以低( (高高) )于委托人指定的價格買進于委托人指定的價格買進( (賣出賣出) )，并因此而增加報酬；，并因此而增加報酬；二是除非委托人不同意，對具有市場定價的商品，經(jīng)紀機構(gòu)自己可以作為二是除非委托人不同意，對具有市場定價的商品，經(jīng)紀機構(gòu)自己可以作為買受人或出賣人。買受人或出賣人。n代理是指代理人以被代理人的名義為被代理人的利益獨立地作出意代理是指代理人以被代理人的名義為被代理人的利益獨立地作出意思表示，在授權(quán)的范圍內(nèi)直接實施法律行為，而后果由被代理人承思表示，在授

5、權(quán)的范圍內(nèi)直接實施法律行為，而后果由被代理人承擔(dān)的制度。擔(dān)的制度。2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)6什么是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人什么是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人? ? 農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人是從事農(nóng)產(chǎn)品收購、儲運、銷農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人是從事農(nóng)產(chǎn)品收購、儲運、銷售以及銷售代理、信息傳遞服務(wù)等中介活動而獲售以及銷售代理、信息傳遞服務(wù)等中介活動而獲取傭金或利潤的人員。取傭金或利潤的人員。 經(jīng)紀人從事的活動主要有：經(jīng)紀人從事的活動主要有：居間居間活動，活動，行紀行紀活活動，動，代理代理活動，自己活動，自己經(jīng)營經(jīng)營。2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)7 農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的類型農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的類型 n銷售型經(jīng)紀人銷售型經(jīng)紀人n科技型經(jīng)紀人科技型經(jīng)紀

6、人n信息型經(jīng)紀人信息型經(jīng)紀人 n復(fù)合型經(jīng)紀人復(fù)合型經(jīng)紀人 2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)8農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的作用農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的作用 1.1.增加農(nóng)民收入增加農(nóng)民收入 2.2.調(diào)節(jié)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)節(jié)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 3.3.促使小生產(chǎn)和大市場的對接促使小生產(chǎn)和大市場的對接 4.4.促進產(chǎn)業(yè)規(guī)模的增大和一村一業(yè)的形成促進產(chǎn)業(yè)規(guī)模的增大和一村一業(yè)的形成 5.5.分工體系的不斷完善，促使生產(chǎn)和質(zhì)量的提高分工體系的不斷完善，促使生產(chǎn)和質(zhì)量的提高 6.6.提高農(nóng)民組織化程度，按需生產(chǎn)，避免競相殺價提高農(nóng)民組織化程度，按需生產(chǎn)，避免競相殺價 2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)9農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人存在的問題農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人存在的問題

7、 1.1.誠信不足，法律意識不強誠信不足，法律意識不強, ,不遵守市場規(guī)則不遵守市場規(guī)則2.2.經(jīng)營手段落后，散兵作戰(zhàn)缺乏合作經(jīng)營手段落后，散兵作戰(zhàn)缺乏合作3.3.信息量少、滯后、準確度低，運輸工具落后信息量少、滯后、準確度低，運輸工具落后4.4.只限于流通領(lǐng)域只限于流通領(lǐng)域, ,身份地位不明確身份地位不明確5.5.促銷手段少，品牌意識不強促銷手段少，品牌意識不強6.6.缺乏周轉(zhuǎn)資金缺乏周轉(zhuǎn)資金7.7.政府支持不夠，缺乏有效政策政府支持不夠，缺乏有效政策2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)10農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人面臨的風(fēng)險農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人面臨的風(fēng)險 1 1、市場競爭激烈、市場競爭激烈2 2、突發(fā)事件造成的風(fēng)

8、險、突發(fā)事件造成的風(fēng)險3 3、自有資金少，發(fā)展后勁缺乏、自有資金少，發(fā)展后勁缺乏4 4、法律風(fēng)險、法律風(fēng)險2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)11農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人解決問題的手段解決問題的手段 n依靠政府依靠政府n依靠法律依靠法律n依靠組織（經(jīng)紀人的合作組織）依靠組織（經(jīng)紀人的合作組織）2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)12加快發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的對策加快發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的對策1.1.正名分，樹形象正名分，樹形象2.2.提高整體化素質(zhì)提高整體化素質(zhì)3.3.提高組織化程度提高組織化程度4.4.實行扶持政策，營造氛圍實行扶持政策，營造氛圍5.5.強化制度建設(shè)，營造環(huán)境強化制度建設(shè)，營造環(huán)境200

9、9-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)13農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人尋找信息的途徑農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人尋找信息的途徑 1.1.實地調(diào)查與考察實地調(diào)查與考察2.2.從廣播電視中收集信息從廣播電視中收集信息3.3.從報刊雜志中收集信息從報刊雜志中收集信息4.4.從各種從各種“會議會議”收集信息收集信息5.5.收集政府部門發(fā)布的消息收集政府部門發(fā)布的消息6.6.通過互聯(lián)網(wǎng)來尋找信息通過互聯(lián)網(wǎng)來尋找信息7.7.從親朋好友中收集信息從親朋好友中收集信息 2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)14第二講 農(nóng)民專業(yè)合作社 農(nóng)民專業(yè)合作社農(nóng)民專業(yè)合作社是在家庭承包經(jīng)營的基礎(chǔ)上，同類農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者或者同類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)的提供者、利用者，自愿聯(lián)

10、合、民主管理的互助性經(jīng)濟組織。 農(nóng)民專業(yè)合作社以其成員為主要服務(wù)對象，提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料購買，農(nóng)產(chǎn)品的銷售、加工、運輸、貯藏以及與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有關(guān)的技術(shù)、信息等服務(wù)。 摘自農(nóng)民專業(yè)合作社2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)15農(nóng)民專業(yè)合作社遵循的原則農(nóng)民專業(yè)合作社遵循的原則1.1.成員以農(nóng)民為主體（農(nóng)民至少成員以農(nóng)民為主體（農(nóng)民至少80%80%）；）；2.2.以服務(wù)成員為宗旨，謀求全體成員的共以服務(wù)成員為宗旨，謀求全體成員的共同利益；同利益；3.3.入社自愿，退社自由；入社自愿，退社自由；4.4.成員地位平等，實行民主管理；成員地位平等，實行民主管理；5.5.盈主要按照成員與農(nóng)民專業(yè)合作社的交盈主

11、要按照成員與農(nóng)民專業(yè)合作社的交易量（額）比例返還。易量（額）比例返還。 摘自摘自農(nóng)民專業(yè)合作社農(nóng)民專業(yè)合作社2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)16n農(nóng)民專業(yè)合作社依照本法登記，取得法人資格。n農(nóng)民專業(yè)合作社對由成員出資、公積金、國家財政直接補助、他人捐贈以及合法取得的其他資產(chǎn)所形成的財產(chǎn)，享有占有、使用和處分的權(quán)利，并以上述財產(chǎn)對債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。n農(nóng)民專業(yè)合作社成員以其賬戶內(nèi)記載的出資額和公積金額為限對農(nóng)民專業(yè)合作承擔(dān)責(zé)任。 摘自摘自農(nóng)民專業(yè)合作社農(nóng)民專業(yè)合作社農(nóng)民專業(yè)合作農(nóng)民專業(yè)合作社的社的有限責(zé)任有限責(zé)任2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)17農(nóng)民專業(yè)合作社的作用對農(nóng)民的作用對農(nóng)民的作用n降低

12、生產(chǎn)成本。如聯(lián)合購買使用大型生產(chǎn)資料。n降低交易費用。n提高農(nóng)民談判地位。n提高農(nóng)民抵御風(fēng)險的能力。n統(tǒng)一技術(shù)標準，創(chuàng)造產(chǎn)品品牌，實現(xiàn)規(guī)模效益。n提高農(nóng)民素質(zhì)。2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)18農(nóng)民專業(yè)合作社的作用對政府的作用對政府的作用n落實國家產(chǎn)業(yè)政策落實國家產(chǎn)業(yè)政策。政府難以面對一家一戶，支持農(nóng)民專業(yè)合作組織發(fā)展實質(zhì)上就是支持農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民，并為國家財政支農(nóng)提供了有效的載體和橋梁。n反映農(nóng)民意愿反映農(nóng)民意愿。農(nóng)民通過專業(yè)合作組織向政府反映自己的意愿和要求，及時得到政府的農(nóng)業(yè)產(chǎn)銷、科技和政策等信息。2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)19設(shè)立條件n有 5名以上符合規(guī)定的成員（具有民事行

13、為能力的公民，以及相關(guān)的企業(yè)、事業(yè)單位或社會團體）；n有符合規(guī)定的章程.組織機構(gòu).名稱.住所；n有符合章程規(guī)定的成員出資。 摘自農(nóng)民專業(yè)合作社 （浙江規(guī)定：社員7人以上，注冊資金5萬元以上。）2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)20創(chuàng)辦思路n為謀求共同發(fā)展可創(chuàng)辦為謀求共同發(fā)展可創(chuàng)辦“專業(yè)合作社專業(yè)合作社” 同村或同一產(chǎn)品的生產(chǎn)農(nóng)戶，為以擴大生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本，為了共同銷售，為了保鮮加工，為了應(yīng)對商貿(mào)集團，進行合作與聯(lián)合，可創(chuàng)辦專業(yè)合作社。n同業(yè)者為謀求互助聯(lián)合可創(chuàng)辦同業(yè)者為謀求互助聯(lián)合可創(chuàng)辦“專業(yè)協(xié)會專業(yè)協(xié)會” 農(nóng)戶缺乏市場信息、缺乏生產(chǎn)新技術(shù)、缺乏產(chǎn)品銷路，銷售時中間商盤剝，可創(chuàng)辦專業(yè)協(xié)會

14、。2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)21創(chuàng)辦模式創(chuàng)辦模式 1.政府創(chuàng)辦模式 即官民結(jié)合型培育模式(政府部門+協(xié)會+農(nóng)戶)，一些技術(shù)交流型和技術(shù)服務(wù)型的農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織是這種發(fā)展模式。 具體運作是：依托政府牽頭興辦協(xié)會，政府的相關(guān)部門提供資金、技術(shù)、信息、銷售等服務(wù)，一般是無償服務(wù)，會員在協(xié)會的指導(dǎo)下進行生產(chǎn)經(jīng)營。這種模式適合于貧困地區(qū)，特別是需要科技扶貧的地區(qū)。2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)22 2.企業(yè)創(chuàng)辦模式 即“公司+協(xié)會+農(nóng)戶”模式。 具體運作是：依托公司興辦協(xié)會，公司負責(zé)提供良種、種苗、農(nóng)資、技術(shù)、信息、銷售等服務(wù)。公司是協(xié)會的經(jīng)營決策者，有絕對的權(quán)威性。 農(nóng)民與公司形成利益

15、聯(lián)盟，協(xié)會以公司利益最大化為目標進行運作，農(nóng)民的利益是有限最大化，受公司與會員雙方博弈的影響，這種模式中的公司對協(xié)會有強烈的需求動機，農(nóng)戶的需求動機較差。創(chuàng)辦模式創(chuàng)辦模式2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)23 3.農(nóng)民自辦模式 第一種，經(jīng)紀人領(lǐng)辦型（公司+經(jīng)紀人+協(xié)會） 運作中，有的是經(jīng)紀人依托公司興辦農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織，吸納會員入會；有的是經(jīng)紀人先辦協(xié)會后辦公司。 經(jīng)紀人既是協(xié)會的主要負責(zé)人，又是公司的法人代表，是這種模式的核心與靈魂。經(jīng)紀人負責(zé)提供良種、種苗、農(nóng)資、技術(shù)、信息等服務(wù)，會員負責(zé)種植，會員實質(zhì)扮演了生產(chǎn)車間的角色，經(jīng)紀人利用公司銷售農(nóng)產(chǎn)品。 經(jīng)紀人是協(xié)會的經(jīng)營決策者，有絕對的

16、權(quán)威性。創(chuàng)辦模式創(chuàng)辦模式2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)24 第二種， 協(xié)會+農(nóng)戶型。 具體運作是：農(nóng)民自己牽頭興辦協(xié)會，協(xié)會為會員提供技術(shù)、農(nóng)資、加工、銷售、信息等服務(wù)，會員在協(xié)會的指導(dǎo)下進行生產(chǎn)經(jīng)營。協(xié)會以會員的利益最大化為目標進行運作，協(xié)會與會員結(jié)成了真正的利益共同體。2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)251.生產(chǎn)合作：統(tǒng)一供應(yīng)生產(chǎn)資料、統(tǒng)一技術(shù)、統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng)一品牌等方面的合作與聯(lián)合。2.加工合作：產(chǎn)品的統(tǒng)一整理、冷藏、保鮮和初級加工入手開展合作與聯(lián)合，這是主要方向與重要環(huán)節(jié)。3.銷售合作：統(tǒng)一收購、統(tǒng)一運輸、統(tǒng)一品牌、物流配送等方面的合作與聯(lián)合。農(nóng)業(yè)合作領(lǐng)域農(nóng)業(yè)合作領(lǐng)域2009-11

17、-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)26合作項目n提供成員在生產(chǎn)銷售方面的資金融通；提供成員在生產(chǎn)銷售方面的資金融通；n成員內(nèi)部新品種和種子種苗的供應(yīng)協(xié)作；成員內(nèi)部新品種和種子種苗的供應(yīng)協(xié)作；n統(tǒng)一采購和供應(yīng)成員所需的生產(chǎn)生活資料；統(tǒng)一采購和供應(yīng)成員所需的生產(chǎn)生活資料；n收購和推銷成員生產(chǎn)的產(chǎn)品。收購和推銷成員生產(chǎn)的產(chǎn)品。n有一定基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)合作組織興辦經(jīng)濟實體有一定基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)合作組織興辦經(jīng)濟實體。2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)27扶持政策n國家支持發(fā)展農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟的建設(shè)項目，可以委托和安排有國家支持發(fā)展農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟的建設(shè)項目，可以委托和安排有條件的有關(guān)農(nóng)民專業(yè)合作社實施。條件的有關(guān)農(nóng)民專業(yè)合作社實施。

18、n中央和地方財政就當分別安排資金，支持農(nóng)民專業(yè)合作社開展中央和地方財政就當分別安排資金，支持農(nóng)民專業(yè)合作社開展信息、培訓(xùn)、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標準與認證、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、信息、培訓(xùn)、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標準與認證、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、市場營銷和技術(shù)推廣等服務(wù)。對民族地區(qū)、邊遠地區(qū)和貧困地市場營銷和技術(shù)推廣等服務(wù)。對民族地區(qū)、邊遠地區(qū)和貧困地區(qū)的農(nóng)民專業(yè)合作社和生產(chǎn)國家與社會急需的重要農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)區(qū)的農(nóng)民專業(yè)合作社和生產(chǎn)國家與社會急需的重要農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)民專業(yè)合作社給予優(yōu)先扶持。國家政策性金融機構(gòu)應(yīng)當采取多民專業(yè)合作社給予優(yōu)先扶持。國家政策性金融機構(gòu)應(yīng)當采取多種形式，為農(nóng)民專業(yè)合作社提供金融服務(wù)。種形式，為農(nóng)民專

19、業(yè)合作社提供金融服務(wù)。n農(nóng)民專業(yè)合作社享受國家規(guī)定的對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、加工、流通、服農(nóng)民專業(yè)合作社享受國家規(guī)定的對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、加工、流通、服務(wù)和其他涉農(nóng)經(jīng)濟行動相應(yīng)的稅收優(yōu)惠。務(wù)和其他涉農(nóng)經(jīng)濟行動相應(yīng)的稅收優(yōu)惠。 摘自摘自農(nóng)民專業(yè)合作社農(nóng)民專業(yè)合作社2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)28營銷概念營銷觀念營銷管理營銷組合2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)29什么是市場什么是市場 市場是商品交換的場所; 市場是商品交換關(guān)系的總和; 市場就是商品供求關(guān)系; 市場是買方與賣方的集合。 市場市場= =地域地域+ +商品商品+ +從事商品買賣的人從事商品買賣的人 市場是指有效的需求。 市場市場= =需求需求= =

20、人口人口+ +購買力購買力+ +購買愿望購買愿望研究買賣雙方關(guān)系研究買賣雙方關(guān)系研究買方行為研究買方行為2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)30營銷營銷觀念的轉(zhuǎn)變觀念的轉(zhuǎn)變1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念：生產(chǎn)為中心，通過擴大生產(chǎn)獲利2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念：生產(chǎn)為中心，“質(zhì)量好就好銷”3、推銷觀念推銷觀念：推銷為重點，加強推銷就能暢銷4、市場營銷觀念市場營銷觀念：市場為導(dǎo)向，滿足顧客的需要5、社會營銷觀念社會營銷觀念：社會.顧客.企業(yè)三利益平衡協(xié)調(diào)6、綠色營銷觀念綠色營銷觀念：環(huán)境.社會.顧客.企業(yè) 四者利益的平衡與協(xié)調(diào) 人才+科技+管理+服務(wù)=效益 2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)31 1985AMA關(guān)于

21、構(gòu)思.貨物和服務(wù)的設(shè)計.生產(chǎn).定價.分銷和促銷的規(guī)劃與實施過程，旨在實現(xiàn)符合個人目標和組織目標的交換。n起點：起點：消費者的需要消費者的需要(終點)n核心：核心：交換交換n對象：對象：消費者什么是市場營銷什么是市場營銷營銷就是發(fā)現(xiàn)需求并設(shè)法滿足它！營銷就是發(fā)現(xiàn)需求并設(shè)法滿足它！2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)32（一）（一）實質(zhì)：需求的管理實質(zhì)：需求的管理（二）（二）任務(wù)：應(yīng)付不同的需求情況任務(wù)：應(yīng)付不同的需求情況 1.無需求：剌激營銷無需求：剌激營銷 2.負需求：改變營銷負需求：改變營銷 3.潛在需求：開發(fā)營銷潛在需求：開發(fā)營銷 4.下降需求：重振營銷下降需求：重振營銷 5.不規(guī)則需求：協(xié)

22、調(diào)營銷不規(guī)則需求：協(xié)調(diào)營銷 6.充分需求：維護營銷充分需求：維護營銷 7.過量需求：減少營銷過量需求：減少營銷 8.有害需求：反營銷有害需求：反營銷 （三）過程：全心全意為目標顧客服務(wù)（三）過程：全心全意為目標顧客服務(wù)營銷管理營銷管理2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)33制定營銷戰(zhàn)略組合1. .市場分析市場分析收集并利用市場信息的過程。2.市場細分市場細分區(qū)分顧客群的過程。 3.3.市場確定市場確定市場機會與企業(yè)能力的權(quán)衡比較。4.4.市場定位市場定位確定產(chǎn)品在顧客心目中的位置。2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)34制定營銷戰(zhàn)術(shù)組合制定營銷戰(zhàn)術(shù)組合1.產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略2.價格策略價格策略3.銷

23、售渠道策略銷售渠道策略4.促銷策略促銷策略5.權(quán)力策略6.關(guān)系策略2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)35制定營銷管理組合制定營銷管理組合1.組織組織2.計劃計劃3.實施實施4.控制控制2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)36（一）產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品策略n整體產(chǎn)品策略n品牌策略n包裝策略2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)37n擁有市場比擁有工廠重要的多了，擁有市場的惟一途徑是先擁有市場強勢品牌！n企業(yè)應(yīng)實施品牌領(lǐng)先戰(zhàn)略。2008年排行榜：谷歌861，通用電氣(GE) 714億，微軟708億美元。786億元人民幣6億元人民幣667億元美元2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)38品牌與商標品牌與商標n品

24、牌是產(chǎn)品的牌子，是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱。通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素構(gòu)成，用作銷售者的標識，同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。n商標是指已經(jīng)獲得專用權(quán)并受法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分。商標是企業(yè)的無形資產(chǎn)，馳名商標更是企業(yè)的巨大財富。 2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)391 1有品牌的好處有品牌的好處便于管理訂貨便于管理訂貨有助于企業(yè)細分市場有助于企業(yè)細分市場有助于樹立良好的企業(yè)形象有助于樹立良好的企業(yè)形象有利于吸引更多的品牌忠誠者有利于吸引更多的品牌忠誠者注冊商標可以使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到注冊商標可以使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護，防止別人模仿、抄襲法律保護，防止別人模仿、抄襲2009-11-25永豐鄉(xiāng)農(nóng)民培訓(xùn)402 2品牌使用者策略品牌使用者策略第一，企業(yè)使用自己的品牌，這叫企業(yè)品牌、生產(chǎn)者品牌；第二，企業(yè)把產(chǎn)品賣給中間商，中間商用自己的品牌將貨物轉(zhuǎn)賣出去，這叫中